PEP_Estudo de Caso

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Planejamento Estratégico e 
Participação
Estudo de 
Caso
Professores:
 Dr. Luís Miguel Luzio dos Santos
Dr. Ludovico Omar Bernardi
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estudo de 
caso
Postos de combustíveis investem em lojas de 
conveniência e ganham mercado carioca
Hoje é possível ao motorista não só abastecer seu possante ao passar em um posto de com-
bustível da capital fluminense, mas também sacar dinheiro no caixa eletrônico, frequentar um 
ótimo fast-food ou uma delicatessen sofisticada, comprar flores para a namorada, comprar 
o pão quentinho, fazer um lanche, levar aquele remédio e, até mesmo, encher a geladeira. 
Conforme o Instituto Wise (2018, on-line)¹: 
de olho no carioca cada vez mais atarefado e cansado de procurar vaga em shoppings, os postos 
de gasolina estão virando polos de comércio a céu aberto. Com apenas quinze anos de histó-
ria no Brasil, as lojas de conveniência já ocupam 16% dos postos do Rio. São 334, num universo 
de 2.049 postos. 
Claro que, estrategicamente, os postos escolheram para implantação desses verdadeiros pit 
stops os bairros mais elitizados do Rio de Janeiro, como a Barra e o Recreio. Isso porque os 
moradores, dada a vocação motorizada da região e a pequena oferta de lojinhas de rua, têm 
aderido a essa nova rota. Os ganhos: flexibilidade de horários, praticidade, agilidade e mobi-
lidade. Alguns usuários chegam, inclusive, a assumir que até costumam abastecer em outro 
lugar, vindo a frequentar os postos em função das lojas de conveniência. Aliás, o próprio le-
vantamento feito pelo setor sinaliza que casos do gênero têm sido cada vez mais comuns.
De acordo com o Instituto Wise (2018, on-line)¹, “quem tem carro costuma ir ao posto 
uma vez por semana para abastecer. Mas metade dos clientes da conveniência frequenta a 
lojinha de três a sete vezes por semana”. 
O setor em números: no estado do Rio de Janeiro, 3,9 milhões de compras por mês são 
efetivadas, o que resulta em um faturamento mensal médio das lojas de 13,7 milhões de 
reais. O perfil do público: na maioria homens, jovens, solteiros ou separados. 
O Instituto Wise (2018, on-line)¹ também destaca como exemplo o 
BR Golden Green, quase um supermercado, localizado no Recreio, que tem padaria, locadora, 
delicatessen, farmácia, caixas eletrônicos, quiosques de flores e cookies e a disputada lanchone-
te Golden Sucos, que chega a ter fila na porta e é ponto de encontro da turma da praia antes e 
depois do mergulho. Além, é claro, de serviços para o carro, como lava-jato, troca de óleo e pneus. 
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Nesse sentido, é correto afirmarmos que a conveniência é um bom negócio para todos. Isso 
porque, de acordo com as pesquisas, onde há lojinha, a venda de combustíveis chega a ser 
15% maior do que nos postos que mantêm apenas as bombas. 
Ainda segundo o Instituto Wise (2018, on-line)¹, 
30% dos clientes que abastecem o carro costumam esticar a visita comprando algum produto. O 
perfil de cada loja, claro, é variado, indo da simples conveniência (bebidas, balas, cigarros, pilhas, 
xampus, desodorantes) a delicatessens sofisticadas, recheadas de produtos importados. Nada 
por acaso.
Esse mercado em números: 
• As lojas de conveniência chegaram ao Brasil há 15 anos e hoje estão em 16% dos 
postos do Rio. São 334, com faturamento mensal de R$ 13,7 milhões.
• No Estado do Rio, o movimento é de 3,9 milhões de clientes por mês. Cada um deles 
gasta, em média, R$ 3,50 por compra. 
Fonte: adaptado de Instituto Wise. 
¹ Disponível em: <http://kansas.ciaathletica.com.br/images/AULA1.pdf>. Acesso em 01. Mar. 2019.