TÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO QUESTIONÁRIO UNIDADE 4

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO S048-60_57008_R_20182 CONTEÚDO 
Rewisar enwio do teste; QUESTlONÁRlO UNlDADE lV 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 1 0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Estilos de negociação segundo o Modelo de Jung: 
 
O modelo desenvolvido por Carl Jung ([s.d.]) é baseado em estilos de personalidade e discute 
táticas que podem ser utilizadas pelos oponentes. 
 
É o mecanismo de comparação entre o processo, a mediação e o valor desejado. Fazer a 
análise comparativa entre o que foi realizado e o planejado é o exercício de controlar. 
 
A frase acima se refere a qual dos estilos de negociação de Jung? 
 
 
Resposta Selecionada; Controle. 
 
c. 
Respostas; a. Desconsideração. 
 
b. Deferência. 
 
Controle. 
 
c. 
d. Confiança. 
 
e. Ameaça. 
 
Feedback da 
resposta; 
Resposta: C 
Comentário: Controle: 
É o mecanismo de comparação entre o processo, a mediação e o valor 
desejado. Fazer a análise comparativa entre o que foi realizado e o 
planejado é o exercício de controlar. 
 
TÉCNlCAS DE NEGOClAÇAO 
QUESTlONÁRlO UNlDADE lV 
14/10/18 19;11 
14/10/18 19;26 
Completada 
2,5 em 2,5 pontos 
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Para os comportamentalistas, o controle é o impulso para dominar, governar 
e comandar o outro. O indivíduo apresenta a rivalidade direta e 
desenfreada. 
 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 2 
 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Marcondes (1993, p. 48) postula que um bom negociador constantemente muda a 
frequência do seu comportamento entre atiwo e passiwo, fazendo a negociação ewoluir em 
etapas. Obserwando esses comportamentos, o autor propõe cinco estilos 
comportamentais. 
A informação e o raciocínio direcionam o processo para o alcance dos 
objetiwos. Frequentemente esses negociadores recomendam sugestões (em wez de 
determinações) e apresentam propostas argumentadas a partir de dados concretos. 
A qual estilo se relaciona a frase acima? 
 
Resposta Selecionada; b. Estilo persuasão. 
 
Respostas; a. Estilo afirmação. 
 
 b. Estilo persuasão. 
 
Estilos afirmação/persuasão. 
 
c. 
d. Estilo ligação. 
 
e. Estilo atração. 
 
Feedback da 
resposta; 
Resposta: B 
 
Comentário: Estilo persuasão – Palavra–chave: lógica 
A informação e o raciocínio direcionam o processo para o alcance dos 
objetivos. Frequentemente esses negociadores recomendam sugestões (em 
vez de determinações) e apresentam propostas argumentadas a partir de 
dados concretos. 
 
 
 
 
 
 
Pergunta S 
 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Noção de que não há um estilo único, de que os indivíduos podem mudar a forma de se 
comportar, é fundamental para melhorar a compreensão sobre o processo de resolução do 
conflito. 
 
As diferenças de estilos podem enveredar por dois pontos diametralmente opostos: ou 
agravam as possibilidades de conflitos, ou culminam em soluções inovadoras e 
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criativas. Assim, será primordial que o negociador se atenha aos princípios 
técnicos (GONÇALVES, 2011): 
I - Separar as pessoas dos problemas. 
II - Buscar opções de ganhos para si. 
III - Concentrar–se nas posições. 
Qual(is) das respostas acima é(são) correta(s)? 
 
Resposta Selecionada; a. Somente a resposta I. 
 
Respostas; a. Somente a resposta I. 
 
b. Somente a resposta II. 
 
c. Somente a resposta III. 
 
As respostas I, II e III. 
 
d. 
e. As respostas II e III. 
 
Feedback 
da 
resposta; 
Resposta: A 
 
Comentário: As diferenças de estilos podem enveredar por dois pontos 
diametralmente opostos: ou agravam as possibilidades de conflitos, ou 
culminam em soluções inovadoras e criativas. Assim, será primordial que o 
negociador se atenha aos princípios técnicos (GONÇALVES, 2011): 
 
• Separar as pessoas dos problemas. 
 
• Concentrar–se nos interesses, e não nas posições. 
 
• Buscar opções de ganhos mútuos. 
 
• Estabelecer critérios objetivos. 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 4 0,25 em 0,25 pontos 
 
 
O estilo é uma combinação entre os impulsos de controle e 
desconsideração. Esse estilo retrata os negociadores que agem segundo os seus interesses, 
combinando o seu poder de controle com a desconsideração pelo outro; não são cooperativos 
e esperam que os outros ajam de acordo com o seu próprio interesse. 
 
Qual dos modelos dos estilos de Jung se encaixa nessa frase? 
 
Resposta Selecionada; c. Restritivo. 
 
Respostas; a. Ardiloso. 
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b. Amigável. 
 
c. Restritivo. 
 
d. Confrontador. 
 
 
 
 
Feedback 
da 
 
e. 
Resposta: C 
Conciliador. 
resposta; 
Comentário: O estilo restritivo é uma combinação entre os impulsos de controle 
e desconsideração. Esse estilo retrata os negociadores que agem segundo os 
seus interesses, combinando o seu poder de controle com a desconsideração 
pelo outro; não são cooperativos e esperam que os outros ajam de acordo com 
o seu próprio interesse. O único resultado aceitável para o negociador do estilo 
restritivo é a vitória. 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 5 
 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Os negociadores sempre têm o estilo primário e podem dominar bem o estilo secundário. Os 
negociadores devem desenvolver a capacidade e a habilidade de diagnosticar a aplicação do 
melhor estilo para cada caso, além de realizarem a previsão das táticas mais prováveis a 
serem empregadas. Os estilos também são influenciados pela cultura e pelo ambiente. 
 
A qual estilo de influência a frase abaixo se relaciona? Observa–
se as discussões destrutivas na organização oponente. 
Resposta Selecionada; c. Rivalidade. 
 
Respostas; Sensibilidade. 
 
a. 
b. Autoridade. 
 
c. Rivalidade. 
 
d. Suporte ao oponente. 
 
e. Vínculos pessoais. 
 
Feedback da 
resposta; 
Resposta: C 
 
Comentário: Os estilos também são influenciados pela cultura e pelo 
ambiente. Veja as áreas que precisam ser avaliadas nesse caso: 
• Rivalidade: observa–se as discussões destrutivas na organização 
oponente. 
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Pergunta 6 0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Podemos assumir que os estilos restritivos e os confrontadores são iniciadores e obtêm o 
número mais alto de acordos, enquanto os ardilosos e os amigáveis são reativos. Cada estilo 
utiliza táticas desenvolvidas com base nas suposições feitas sobre as outras partes. Em 
muitas ocasiões, as mesmas táticas podem ser utilizadas por estilos de negociadores 
diferentes. Vamos ver as táticas mais usadas por cada estilo: 
 
I - Rebaixar o oponente. 
 
II- Tática da falsa retirada. 
 
III - Apresentação das informações seletivas. 
Qual dessas táticas se refere ao estilo ardiloso? 
Resposta Selecionada; e. As respostas II e III. 
 
Respostas; Somente a resposta I. 
 
a. 
b. Somente a resposta II. 
 
c. Somente a resposta III. 
 
d. As respostas I e II. 
 
 e. As respostas II e III. 
 
Feedback 
da resposta; 
Resposta: E 
 
Comentário: Táticas aplicadas pelo estilo ardiloso: 
 
Tática da falsa retirada: o negociador ardiloso dá a impressão de estar 
cedendo e, de repente, reage como se nenhum progresso tivesse sido feito. 
 
Apresentação das informações seletivas: apresentação das informações 
seletivas e estruturadas - o objetivo é ocultar a ausência de dados 
específicos; virtudes que encobrem fraquezas; atribuição de qualidades à 
posição para conquistar paridade de poder. 
 
Ataques pessoais: a ideia é levar o oponente a uma ação 
impulsiva, desestabilizando o processo de negociação. 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 7 
 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Segundo Martinelli (2002, p. 88), Gottschalk desenvolveu o conceito de estilos de negociação 
baseado na análise de um conjunto de fatores que, se considerados individualmente, não 
proporcionam muita ajuda, mas, se vistos em conjunto, permitem uma negociação mais 
eficiente. Esses fatores incluem, por exemplo, impressões prévias, a impressão inicial, o 
comportamento durante a negociação e outros. 
 
Como o estudo da personalidade privilegia o indivíduo, o conceito de estilos é uma das 
formas de agrupar fatores conhecidos e difusos que podem causar impactos cruciais. 
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O negociador desse estilo é agressivo, dominante e orientado para o poder. Tem foco em 
tarefas, objetivos e prazos, costuma ser direto, precisa dirigir e dominar. 
 
A frase acima se relaciona com qual conceito de estilo estudado por Gottschalk? 
 
 
Resposta Selecionada; a. Estilo duro. 
 
Respostas; a. Estilo duro. 
 
b. Estilo caloroso. 
 
c. Estilo dos números. 
 
d. Estilo negociador. 
 
e. Estilo amigável. 
 
Feedback 
da resposta; 
Resposta: A 
 
Comentário: Estilo duro: O negociador desse estilo é agressivo, dominante e 
orientado para o poder. Tem foco em tarefas, objetivos e prazos, costuma ser 
direto, precisa dirigir e dominar. Apesar de saber o que quer, precisa de ajuda 
para desenvolver um comportamento mais balanceado. 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 8 
 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
Segundo o modelo apresentado por Jung ([s.d.]), os negociadores também se expressam por 
estilos secundários. Temos de destacar que a mudança de estilo pode ocorrer 
repentinamente. Há causas que motivam essa alteração brusca: 
 
I - Natural: fundamentadas em experiências passadas que assolam o subconsciente; isso 
diminui a confiança entre as partes, dificultando a negociação. 
 
II - Diretiva: o negociador altera o estilo conforme seus interesses e sua conveniência, ou 
seja, é uma ação consciente e planejada. 
 
III - Reativa: a mudança ocorre como consequência de uma ação. 
 
Quais das respostas abaixo são causas que se relacionam com o Modelo de Jung? 
 
Resposta Selecionada; d. As respostas I, II e III. 
 
Respostas; Somente a resposta I. 
 
a. 
b. Somente a resposta II. 
 
c. Somente a resposta III. 
 
 d. As respostas I, II e III. 
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Feedback 
da 
 
e. 
Resposta: D 
As respostas II e III. 
resposta; Comentário: Retomando, segundo o modelo apresentado por Jung ([s.d.]), os 
negociadores também se expressam por estilos secundários. Temos de 
destacar que a mudança de estilo pode ocorrer repentinamente. Há três 
causas que motivam essa alteração brusca: 
 
• Natural: fundamentadas em experiências passadas 
que assolam o subconsciente; isso diminui a 
confiança entre as partes, dificultando a negociação. 
 
• Diretiva: o negociador altera o estilo conforme seus 
interesses e sua conveniência, ou seja, é uma ação 
consciente e planejada. 
 
• Reativa: a mudança ocorre como consequência de 
uma ação. 
 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 9 
 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
São vários os estilos que podem ser utilizados nas negociações conflituosas. De fato, o estilo 
mais apropriado para lidar com o conflito depende diretamente da pessoa, da outra parte e 
dos resultados pretendidos. Vamos observar, de acordo com os estilos estudados, como 
conseguimos equilibrar simultaneamente os aspectos ponderados, conforme a situação 
desafiadora que se apresenta. 
 
Esse tipo de estilo será uma opção quando for necessária a incorporação de uma mudança 
drástica ou a imposição de um ponto de vista diferente sobre um determinado processo que já 
é rotineiro, ou seja, o que se pretende com esse estilo é uma mudança de curso. 
 
A frase acima se refere a qual tipo de estilo? 
 
Resposta Selecionada; b. Estilo contestador. 
 
Respostas; Estilo colaborativo. 
 
a. 
 b. Estilo contestador. 
 
c. Estilo da aceitação. 
 
d. Estilo da retirada. 
 
 
 
 
Feedback 
da 
 
e. 
Resposta: B 
Estilo do compromisso. 
resposta; Comentário: Estilo contestador: 
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Esse estilo é uma combinação entre o confrontador e o não 
cooperativo. Indicado para conflitos que exijam soluções decisivas e 
rápidas. Bastante recomendado para situações de emergência. Não permite 
que seus negociadores sejam populares, pois, muitas vezes, suas decisões 
colidem com os interesses das pessoas envolvidas no processo e podem 
significar rupturas de relacionamentos. 
 
Esse tipo de estilo será uma opção quando for necessária a incorporação de 
uma mudança drástica ou a imposição de um ponto de vista diferente sobre 
um determinado processo que já é rotineiro, ou seja, o que se pretende com 
esse estilo é uma mudança de curso. 
 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 10 
 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 
É importante conhecer os pontos fortes e os excessos que podem ser cometidos em cada 
categorização, pois assim o negociador passa a dominar um conjunto de estratégias e táticas 
comportamentais que podem compor seu planejamento. Portanto, aumentará suas chances 
de produtividade e poderá experimentar e criar uma zona de conforto profissional. 
 
Há passos que devem ser respeitados para a composição da estratégia comportamental, a 
saber: 
 
I - Capacitação de forças. 
 
II - Desenvolvimento de pontos fortes. 
III - Ampliação das próprias forças. 
Qual dos passos acima pode criar uma zona de conforto para o negociador? 
 
 
Resposta Selecionada; d. As respostas I, II e III. 
 
Respostas; a. Somente a resposta I. 
 
b. Somente a resposta II. 
 
c. Somente a resposta III. 
 
 d. As respostas I, II e III. 
 
As respostas II e III. 
 
e. 
Feedback da 
resposta; 
Resposta: D 
 
Comentário: Há cinco passos que devem ser respeitados para a 
composição da estratégia comportamental, a saber: 
 
• Capacitação de forças. 
 
• Desenvolvimento de pontos fortes. 
 
• Ampliação das próprias forças. 
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• Combinação de diferentes forças. 
 
• Controle do uso excessivo dos pontos forte 
Domingo, 14 de Outubro de 2018 19h58min22s BRT › OK