PAPER FINALIZADO pdf

Prévia do material em texto

1 Nome dos acadêmicos 
2 Nome do Professor tutor externo 
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI – Gestão Comercial (FLEX1841) – Prática do Módulo IV - 
22/05/20 
ATIVIDADES DE UM GESTOR COMERCIAL 
 
 
 
Michele Amanda Berçot¹ 
Vanessa Cristina de Aguiar Santos 
Darlyne de Aquino Silva² 
 
RESUMO 
A área comercial é extensa e complexa com isso é necessário um profissional bem qualificado para 
gerir este setor. O gestor comercial tem como responsabilidade este setor, tendo algumas 
atividades dentro da empresa essencial para a geração lucro, sendo elas, gestão na área de 
vendas, gestão de equipes e produtividades, relacionamento com clientes, analise de concorrentes e 
gestão de mercado e economia. Este artigo tem como objetivo a apresentação de tais atividades 
exercida por um gestor comercial. Com as informações obtidas nessa pesquisa, podemos chegar a 
conclusão que é necessário um profissional que tenha espirito de liderança e esteja sempre em 
busca de novos conhecimentos, para que possa se reinventar e executar um bom plano de ação 
assim alcançando os objetivos e metas dentro da empresa. 
 
 
Palavras-chave: Gestor comercial. Responsabilidade. Área Comercial. 
 
1.INTRODUÇÃO 
 O setor comercial é um departamento muito importante dentro qualquer empresa 
independente de seu porte ou área de atuação. O profissional que atua nesta área tem como função 
buscar novos clientes, novas estratégias de vendas, divulgação de produtos, entre outros. O gestor 
comercial no qual é responsável por este departamento, tem a responsabilidade de estar atenta a 
movimentação do mercado, pois é ele quem ira realizar planos de ações destacando a empresa no 
mercado. 
 Com isso há algumas atividades que são essenciais que um gestor realiza, no qual 
dentro deles algumas vezes em conjunto com outros setores, para que isso aconteça com total 
excelência é necessário que haja um bom relacionamento entre si. 
O objetivo deste estudo, é a apresentação de algumas atividades que um gestor 
comercial realiza dentro de uma organização. 
2 
 
 
 
 
2. ATIVIDADES DE UM GESTOR COMERCIAL 
Um gestor comercial tem como responsabilidade dentro de uma organização o 
planejamento econômico, financeiro, cuidar da imagem da empresa no mercado, gerenciar 
informações comerciais, definir estratégias referente a vendas e serviços, ou seja, basicamente 
administrar atividades dentre todas as ações comerciais de uma empresa. Assim sua principal 
atividades é representar a área de vendas, assim elaborando um plano de ação para que consiga ter 
uma visão ampla de toda situação possível, seja ela negativa ou positiva. 
Botelho ( 1993, p g.73) conclui seu pensamento sobre a definição do gestor, como 
sendo aquele que precisa planejar, organizar, controlar, coordenar, comunicar, motivar, dirigir, 
tomar decisões, isso para que consiga ter uma boa equipe. 
 Para manter um ritmo de vendas ativo, é necessário que haja metas estipuladas e as 
mesmas sejam acompanhados com frequência. Normalmente as empresas trabalham com bancos de 
dados, no qual são obtido todas as informações possíveis, para que sempre haja a possibilidade de 
reverter alguma situação que acabou saindo do planejamento, com isso é possível analisar todas as 
ações de vendas e saber como agir. 
O treinamento, a motivação de colaboradores, definição de metas (tudo que pode 
envolver a área de vendas), também é de responsabilidade do gestor comercial, sendo assim, 
podemos observar que é necessário que este profissional tenha varias habilidades para que consiga 
exercer com excelência seu cargo. 
As atividades de um gestor comercial portanto envolve qualquer parte do setor 
comercial, com auxilio de outros setores como o financeiro, marketing, logística, entre outros. 
Portanto podemos descrever algumas delas: 
FIGURA 1: Habilidades de um Gestor Comercial 
 
Fonte: Disponível em: https://www.projectbuilder.com.br/blog/as-7-habilidades-essenciais-do-gerente-de-projetos/. 
Acessado em Abril/2020 
 
 
 
https://www.projectbuilder.com.br/blog/as-7-habilidades-essenciais-do-gerente-de-projetos/
3 
 
 
 
2.2 GESTÃO DE EQUIPE E DE PROCESSO DE VENDAS 
Há muitas pesquisas comprovadas que o diferencial de uma empresa vem sendo a 
melhor atendimento e que um cliente satisfeito faz uma propaganda positiva para 8 pessoas, 
enquanto um cliente insatisfeito fala para 17 pessoas. Sendo assim, as empresas estão investindo em 
treinamento para sua equipe de vendas, procurando manter a excelência em seus atendimentos. E o 
gestor comercial é responsável por esta atividade, buscando manter seus colaboradores motivados a 
alcançar as metas e objetivos propostos pelo mesmo. 
[...] a perspectiva de um funcionário que vê nas palavras e nas atitudes do seu chefe que ele 
é importante e, não só isso, que ele também pertence àquela empresa. E que juntos estão 
ajudando e construindo um mundo melhor. E todo aquele empenho e trabalho não é apenas 
dinheiro, e sim uma missão de vida. E para esse funcionário fica tudo claro: “Não sou um 
peão ou um recurso, eu sou a própria empresa”. (VIEIRA, 2015, P.169) 
 
O processo de vendas é um guia elaborado para que sua equipe tenha uma orientação de 
como desempenhar suas atividades com facilidade otimizando o seu tempo. Este guia é de extrema 
importância para que consiga entender o que cada cliente procura, assim podendo conquistar e 
fidelizar novos clientes. Por esta razão é indicado que seja realizado com muita cautela, pois seus 
funcionários irão se espelhar neste guia. Não existe nenhum consenso de quantas etapas o processo 
de vendas tem que ser elaborado, porem é citado etapas, importantes para este guia, facilitando o 
ciclo de vendas. 
FIGURA 2: 6 ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS 
 
 
FONTE: Disponivel em: https://www.mentorauto.com.br/artigo/processos-de-vendas. Acessado em 
maio/2020 
 
 
https://www.mentorauto.com.br/artigo/processos-de-vendas
4 
 
 
 
 
2.3 GESTÃO DE RELACIONAMENTO COM CLIENTES 
Os clientes são protagonistas no setor comercial, pois são eles quem geram lucro para as 
empresas, com isso se destacar com seus clientes e mostrar um diferencial em seus atendimentos é 
essencial para que a empresa tenha sucesso garantido no mercado. 
Como destaque as empresas utilizam o CRM (Customer Relationship Management) que 
é exatamente a estratégia no qual é voltada na atração e fidelização de clientes, assim gerando a 
satisfação e consequentemente a lucratividade a longo prazo, normalmente tem como apoio de um 
software. Esse sistema contem dados de seus clientes no qual é alimentado com uma frequência 
para que que consiga sempre manter a excelência em seus serviços. Com esses dados o gestor 
comercial pode gerar uma estratégias especifica para cada cliente, pois saberá de toda necessidade 
deste consumidor, como por exemplo, qual a demanda daquele mês, suporte pós venda, entre 
outros. 
Figura 3: O que um sistema CRM pode fazer por sua empresa 
 
FONTE: Disponível em: https://fleeg.com/blog/crm/o-que-e-crm/. Acessado em Abril/2020 
 
2.4 ANALISE DE CONCORRENTES 
Hoje no mercado há muitos produtos e serviços semelhantes, para que uma empesa 
venha a se destacar e necessário que entenda o que seus clientes estão procurando e assim elaborar 
um plano de ação para que consiga se destacar entre seus concorrentes. O Gestor Comercial elabora 
um estudo especifico sobre seu concorrente, e COBRA, 1997,cita algumas perguntas essenciais 
para a realização desta analise: 
[...]“Para descobrir um apelo correto, é preciso saber: 
 • Por que as pessoas compram 
• O que elas tem para comprar 
• O que elas compram: os produtos ou aos benefícios que os produtos oferecem? 
 • O que a concorrência vende: há produtos similares ou substitutivos no 
mercado?”(COBRA, 1997, p. 481) 
 
 
https://fleeg.com/blog/crm/o-que-e-crm/
5 
 
 
 
2.5 GESTÃO DO MERCADO E DA ECONOMIA 
Nada adianta executartodas as suas atividades se não tiver a noção do que esta 
acontecendo mundo a fora, o monitoramento do mercado e da economia acaba se tornando uma das 
atividades mais complexa e mais importante que um gestor comercial executa, pois é necessário 
estar sempre atento com as mudanças do dia a dia, principalmente estar buscando informações 
constantemente. 
Hoje em dia podemos observar o quão grande e competitivo esta o mercado, muita das 
vezes produtos semelhantes são oferecidos por varias empresas, e se destacar entre as tais, acaba se 
tornando uma tarefa complexa. O conhecimento de mercado, o que o mercado esta oferecendo, qual 
sua demanda, e seus valores, se torna uma atividade do gestor comercial da empresa, pois é 
necessário que ele sempre tenha em mãos essas informação para que assim saiba como agir no meio 
de seus concorrentes. 
Nesta atividade é preciso entender o dinamismo da empresa e aplicar planos de ações no 
qual permite a busca de novas oportunidades, como por exemplo, a apresentação de um produto 
novo, ou uma nova regulamentação para esta organização. 
Para sobreviver em mercados dinâmicos, às empresas precisam estabelecer estratégias que 
sobrevivam às mudanças turbulentas no mercado. Têm que construir alicerces fortes que 
não sejam derrubados pelas tempestades. E isso não será feito concentrando-se em 
promoções e anúncios [...] elas precisam conhecer a estrutura de o mercado. Precisam 
formar relações com fornecedores, distribuidores, investidores e [...] clientes e outros que 
influenciam as mudanças nos produtos e serviços através da participação nessas relações. 
(MCKENNA,1992,P48) 
 
O cenário econômico esta sempre em movimentação, surgindo novas tecnologias, 
evoluindo novos sistemas, e com isso o ambiente das empresa tem que estar acompanhando tais 
mudanças e procurando se reinventar a todo instante. Na ultima década na Brasil, podemos observar 
o quão a globalização e a competitividade tomou conta do País e assim as empresas tiveram que 
tomar posturas diferentes para que se conseguissem manter no mercado. 
O gestor comercial tem que ficar atento nas variações dos fatos econômicos, pois é 
necessário que haja um plano de ação, caso seja necessário se esquivar de uma crise, por exemplo. 
Se esse gestor estiver com as informações, do que esta acontecendo no mundo exterior, ele 
consegue ter uma visão do futuro, e assim planejar como manter a empresa viva. 
Sendo assim, a coleta de informações sobre o mercado e a economia é uma atividade 
complexa, e ter bastante atenção e comprometimento do gestor, sendo necessário estar se 
reinventando a todo momento procurando por novas oportunidades. 
 
 
 
6 
 
 
 
3. MATERIAIS E MÉTODOS 
 
Nesse trabalho foi realizado pesquisas em sites e livros. Imagens foram obtidas em sites. 
Figura4: O gestor comercial 
 
Fonte: Disponível em: https://blog.universalsoftware.com.br/guia-completo-gestao-comercial-
imobiliaria/. Acessado em maio/2020 
Imagem utilizada referente a Gestão Comercial, no qual apresenta algumas de suas 
principais atividades, como funil de vendas, projetos, atendimento pós vendas, integração, 
contratos, e marketing. 
 
4. RESULTADOS E DISCUSSÃO 
 De acordo com este artigo, entendesse a importância de um gestor comercial dentro de 
uma organização, seja ela de porte grande ou porte pequeno. Sabemos que um gestor é responsável 
por resultados, sendo assim é necessário que ele tenha muitas habilidades para que consiga obter um 
destaque positivo. Um gestor comercial tem a responsabilidade de lidar com sua equipe de melhor 
maneira, com entendesse que ele é reflexo de suas ações e comportamento, ou seja, sua equipe 
necessita de uma boa liderança para que consiga obter resultados positivos alcançando metas e 
planos de ações, assim obtendo lucro para a empresa e fazendo com que seus clientes o procurem 
por serem os melhores e com total excelência. 
As empresas buscam por profissionais que sejam bem qualificados para assumir o cargo 
de gestor comercial, pois ira ser responsável em tomadas de decisões relacionado ao setor de 
vendas, assim terá que ser comprometido e dedicado, consequentemente alcançando seu objetivo e 
metas estipuladas, assim alcançando o principal objetivo de uma organização: o lucro. 
 
 
 
https://blog.universalsoftware.com.br/guia-completo-gestao-comercial-imobiliaria/
https://blog.universalsoftware.com.br/guia-completo-gestao-comercial-imobiliaria/
7 
 
 
 
5. CONCLUSÃO 
 Sabemos que gerir uma organização não é uma tarefa fácil por ser altamente complexa, 
sendo assim é necessário que se tenha profissionais que esteja disposto a dar resultados positivos 
para sua empresa, com isso é bastante observado a qualificação, comprometimento, disposição e 
dedicação de seus gestores. 
Esta pesquisa proporciona um conhecimento sobre as principais atividades de um gestor 
comercial, como podemos observa são relacionadas no setor de vendas, no qual é um dos mais 
importantes dentro de uma organização, pois sem vendas, não há lucro. Com isso é essencial que 
sejam realizados todas as atividades citadas com muita coerência e excelência, evitando erros para 
que não haja surpresas no futuro. O gestor comercial é responsável por manter a empresa no 
mercado de trabalho, assim realizando planos de ações, para que nunca deixe a desejar e sempre se 
destaque entre seus concorrentes. Com isso observamos que é necessário estar atento no que esta 
acontecendo em sua volta, para que consiga se esquivar de possíveis crises, e ter uma solução para 
qualquer imprevisto. 
Notamos que o processo de informação seja desde clientes (demandas, ofertas, vendas, 
pós vendas), até o processo de pesquisa da economia (variações no dólar, por exemplo), é 
extremamente importante e deve ser realizado com frequência, pois se haver alguma variação no 
planejamento o gestor comercial consiga realizar mudanças possíveis e reverter alguma situação se 
acabar saindo do controle. 
Portanto, concluímos o que o setor de vendas é um dos mais importantes dentro de uma 
organização, e sendo assim é necessário que haja um bom gestor comercial para tomar a frente 
deste setor, pois é ele quem ira realizar todo o plano de ação para a conquista de novos clientes e 
com isso buscar um diferencial se destacando entre seus concorrentes diretos, e uma forma que o 
gestor acha para isto acontecer e ter os melhores colaboradores ao seu lado, e principalmente 
mantendo o treinamento em dia e buscando a motivação entre eles. 
Sendo assim, a realização de atividades comerciais o gestor comercial tem como 
prioridade a necessidade e satisfação de seus clientes, e que eles os procurem por realizar todos 
procedimentos com total excelência e atenção, pois são eles em que vão gerar lucro manter a 
empresa no mercado. 
 
 
 
8 
 
 
 
REFERÊNCIAS 
AUTO, Mentor. 6 etapas do processo de vendas. 2017. Disponível em: 
https://www.mentorauto.com.br/artigo/processos-de-vendas. Acesso em: 22 maio 2020. 
BLESSA, Regina.Merchandising no Ponto de Venda.São Paulo, 2ºed: Atlas, 2003. 
BOTELHO, Eduardo Ferreira. Do gerente ao líder: A evolução do profissional. 2°Ed. São Paulo: 
Atlas S.A, 1993 
CARLOS JUNIOR,. Habilidades de um gestor comercial. 2019. Disponível em: 
https://www.projectbuilder.com.br/blog/as-7-habilidades-essenciais-do-gerente-de-projetos/. 
Acesso em: 25 abr. 2020. 
CAVALLIN, Milena Abreu da Silva. O que um sistema CRM pode fazer por sua empresa. 
2020. Disponível em: https://fleeg.com/blog/crm/o-que-e-crm/. Acesso em: 20 abr. 2020. 
COBRA, Marcos.Marketing Básico: ed Atlas, São Paulo, 1997 
CONTURSI, Ernani Bevilacqua. Promo$$ão de Vendas. Rio de Janeiro: Sprint, 2003. 
HENRIQUE, Pedro. O gestor comercial. 2020. Pedro Henrique. Disponível em: 
https://blog.universalsoftware.com.br/guia-completo-gestao-comercial-imobiliaria. Acesso em: 22 
maio 2020 
MCKENNA, Regis. Marketing de relacionamento:estratégia bem sucedida para a era do cliente. 
10 ed. Rio de Janeiro: Campus, 1992. 
VIEIRA, Paulo. O poder da ação. São Paulo: Editora Gente, 2015. 
. 
. 
 
 
https://blog.universalsoftware.com.br/guia-completo-gestao-comercial-imobiliaria