vendas e negociações

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Questão 1/10 - VENDAS E NEGOCIAÇÕES
No que se refere à preparação para uma reunião inicial, em alguns casos, o cliente ainda não conhece a empresas. Por isso, é necessário fazer uma apresentação da companhia e do que ela faz com mais detalhes. Nesses casos, é sempre bom ter à mão uma apresentação geral, nunca se esquecendo de adaptá-la àquele cliente. Uma boa referência para essa adaptação são as ideias levantadas na elaboração do papo de elevador. É sempre útil colocar na apresentação coisas que possam interessar ao potencial cliente, além de informações que se relacionem às situações enfrentadas por ele no dia a dia. Considere as seguintes informações: 
 I. Problemas que outros clientes do mesmo setor vêm enfrentando e para os quais a empresa dispõe de soluções. 
 II. Capacidades de trabalho já desenvolvidas pela empresa no mesmo segmento daquele cliente. 
 III. Informações sobre a cultura do cliente também devem ser apresentadas. 
 Assinale a alternativa correta.
Nota: 10.0
Resposta letra D
	A	Apenas as informações I e III devem ser apresentadas na reunião inicial.
	B	Apenas a informação I deve ser apresentada na reunião inicial.
	C	Apenas a informação II deve ser apresentada na reunião inicial.
	D	Apenas as informações I e II devem ser apresentadas na reunião inicial.
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.65-66) é sempre útil colocar na apresentação coisas que possam interessar ao potencial cliente, além de informações que se relacionem às situações enfrentadas por ele no dia a dia, tais como: problemas que outros clientes do mesmo setor vêm enfrentando e para os quais a empresa dispõe de soluções; capacidades de trabalho já desenvolvidas pela empresa no mesmo segmento daquele cliente; e, notícias sobre o mercado de atuação do cliente. Portanto, a sentença “Informações sobre a cultura do cliente também devem ser apresentadas” é falsa. A alternativa correta é: Apenas I e II.
Questão 2/10 - VENDAS E NEGOCIAÇÕES
Assinale a resposta correta à sentença abaixo: 
 Não mentir, não falar meias verdades nem omitir alguma coisa, é uma característica inerente:
Nota: 10.0
Resposta letra D
	A	à personalidade
	B	à autenticidade
	C	à sobrevivência
	D	à credibilidade
Você acertou!
Questão 3/10 - VENDAS E NEGOCIAÇÕES
A oportunidade é interessante para a empresa que representamos? A pergunta que acabamos de destacar nem sempre terá uma resposta fácil, visto que é difícil destacarmos uma oportunidade que surge à nossa frente. Essa análise é facilitada se usarmos alguns parâmetros que auxiliem na decisão, tais como: 
I. LUCRATIVIDADE
II. RISCO
III. SATISFAÇÃO DO CLIENTE
IV. POLÍTICAS
V. PREÇOS
VI. DIFERENCIAIS COMPETITIVOS
VII. EXIGÊNCIAS NÃO RAZOÁVEIS 
Abaixo são expostos comentários e/ou questionamentos aleatórios sobre estes parâmetros: 
A. O atendimento à oportunidade fere alguma política da empresa, como, por exemplo, a existência de um valor mínimo estabelecido por ela ou uma regra que não permite a venda de equipamentos de alta tecnologia a determinados países?
B.O cliente não está valorizando algumas características exclusivas de sua oferta, que implicam custos mais altos, ou está baseando a sua decisão somente no preço, tendo pedido uma proposta para competidores com uma oferta muito inferior, porém muito mais barata.
 
C. Há risco de a empresa não cumprir os prazos dos contratos? Há formas de contingenciar esse risco? Ele é aceitável em face dos ganhos previstos?
 
D. O cliente está solicitando uma característica que inviabiliza a proposta. Como, por exemplo, um suporte técnico em dez capitais diferentes sem custo adicional, sendo que a sua empresa não tem condições de prestar esse serviço.
 
E. Essa é uma variável importante. Ela prevê se a empresa terá lucro na transação. Algumas oportunidades demandam margens de lucro tão baixas que podem levar a um risco muito grande de resultarem em prejuízo, se houver uma variação inflacionária do contrato.
 
F. A oportunidade tem um custo tão alto que a empresa não será capaz de propor uma oferta competitiva.
 
G. A recusa da oportunidade pode afetar negativamente o relacionamento com o cliente? A aceitação, ocorrendo em condições precárias de atendimento, afeta esse relacionamento? 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os parâmetros com seus respectivos comentários e/ou questionamentos.
Nota: 10.0
Resposta letra B
	A	• I-C, II-B, III-F, IV-A, V-G, VI-D, VII-E
	B	• I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.97-98) adotaremos a seguinte resposta: LUCRATIVIDADE: Essa é uma variável importante. Ela prevê se a empresa terá lucro na transação. Algumas oportunidades demandam margens de lucro tão baixas que podem levar a um risco muito grande de resultarem em prejuízo, se houver uma variação inflacionária do contrato. RISCO: Há risco de a empresa não cumprir os prazos dos contratos? Há formas de contingenciar esse risco? Ele é aceitável em face dos ganhos previstos? SATISFAÇÃO DO CLIENTE: A recusa da oportunidade pode afetar negativamente o relacionamento com o cliente? A aceitação, ocorrendo em condições precárias de atendimento, afeta esse relacionamento? POLÍTICAS: O atendimento à oportunidade fere alguma política da empresa, como, por exemplo, a existência de um valor mínimo estabelecido por ela ou uma regra que não permite a venda de equipamentos de alta tecnologia a determinados países? PREÇOS: A oportunidade tem um custo tão alto que a empresa não será capaz de propor uma oferta competitiva. DIFERENCIAIS COMPETITIVOS: O cliente não está valorizando algumas características exclusivas de sua oferta, que implicam custos mais altos, ou está baseando a sua decisão somente no preço, tendo pedido uma proposta para competidores com uma oferta muito inferior, porém muito mais barata. EXIGÊNCIAS NÃO RAZOÁVEIS. A alternativa correta é: I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D.
	C	• I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G
	D	• I-G, II-F, III-E, IV-D, V-C, VI-B, VII-A
Questão 4/10 - VENDAS E NEGOCIAÇÕES
Assinale a resposta correta para a sentença abaixo, referente à tecnologia da informação a serviço da negociação. 
 O marketing de relacionamento é uma estratégia que não deve ser aplicada a todos os clientes, mas somente para alguns, como os:
	A	clientes mais jovens
	B	clientes mais informados
	C	clientes formadores de opinião
	D	clientes de maior valor
Resposta é a letra D
Questão 5/10 - VENDAS E NEGOCIAÇÕES
Alguns negociadores fazem uso de algumas técnicas de comportamento que não, necessariamente, têm a ver com o seu comportamento natural, táticas de intimação ou com as suas emoções. Entre elas destacamos: 
I. Tática do pai e do filho 
II. Tática do mocinho e do bandido 
III. Tática do coitadinho 
Essas táticas são descritas aleatoriamente a seguir. 
A. Sem aviso algum, o negociador começa a elevar o tom de voz e, enfurecido, reclama veementemente de algum problema. Depois dessa encenação, faz uma série de exigências. Nessa situação, a outra parte tende a se encolher e a aceitar mais facilmente as exigências sem raciocinar sobre elas. Quando enfrentamos um quadro desses, devemos nos tranquilizar, falar devagar e, se necessário, pedir um tempo para nos prepararmos para responder. Não devemos aceitar exigências sob pressão, sem antes raciocinar sobre elas. 
B. Duas pessoas da mesma empresa negociam conosco. Aparentemente, se trata de uma situação comum. No entanto, algo no comportamento delas é singular: enquanto uma só reclama, expõe problemas e dificulta a negociação, a outra tenta contemporizar minimizando os problemas de seu colega e tentando “acalmá-lo”. Nesse caso, tendemos a acreditar que essa segunda pessoa está querendo nos ajudar, e a nossa tendência é ceder em busca de uma solução “mediada” pelo suposto defensor. Esse é o perigo. Em situações como essa, devemos nos tranquilizar e pedir para discutirem problema a problema, focando na resolução destes sem levar parao lado pessoal. Se o outro lado os considerasse insolúveis, provavelmente não estaria conversando conosco. 
C. Algumas pessoas usam, deliberadamente, o lado emocional para conseguir uma concessão em determinada negociação. Um exemplo típico dessa tática é o do vendedor que finge tremer de frio enquanto tenta vender uma coleção de livros, esperando que o comprador se compadeça de sua condição (alguém que não tem com o que se agasalhar). 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as táticas com suas respectivas descrições.
Nota: 10.0
Resposta letra A
	A	I-A, II-B, III-C.
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.111-112) consideraremos as seguintes respostas: TÁTICA DO PAI E FILHO: Sem aviso algum, o negociador começa a elevar o tom de voz e, enfurecido, reclama veementemente de algum problema. Depois dessa encenação, faz uma série de exigências. Nessa situação, a outra parte tende a se encolher e a aceitar mais facilmente as exigências sem raciocinar sobre elas. Quando enfrentamos um quadro desses, devemos nos tranquilizar, falar devagar e, se necessário, pedir um tempo para nos prepararmos para responder. Não devemos aceitar exigências sob pressão, sem antes raciocinar sobre elas. TÁTICA DO MOCINHO E DO BANDIDO: Duas pessoas da mesma empresa negociam conosco. Aparentemente, se trata de uma situação comum. No entanto, algo no comportamento delas é singular: enquanto um só reclama, expõe problemas e dificulta a negociação, a outra renta contemporizar minimizando os problemas de seu colega e tentando “acalmá-lo”. Nesse caso, tendemos a acreditar que essa segunda pessoa está querendo nos ajudar, e a nossa tendência é ceder em busca de uma solução “mediada” pelo suposto defensor. Esse é o perigo. Em situações como essa, devemos nos tranquilizar e pedir para discutirem problema a problema, focando na resolução destes sem levar para o lado pessoal. Se o outro lado os considerasse insolúveis, provavelmente não estaria conversando conosco. TÁTICA DO COITATINHO: Algumas pessoas usam, deliberadamente, o lado emocional para conseguir uma concessão em determinada negociação. Um exemplo típico dessa tática é o do vendedor que finge tremer de frio enquanto tenta vender uma coleção de livros, esperando que o comprador se compadeça de sua condição (alguém que não tem com o que se agasalhar). A alternativa correta é: I-A, II-B, III-C.
	B	I-B, II-C, III-A.
	C	I-C, II-A, III-B.
	D	I-C, II-B, III-A.
Questão 6/10 - VENDAS E NEGOCIAÇÕES
Uma empresa que esteja ou pretenda entrar no mercado através de fusões ou aquisições não pode deixar de considerar como estas se encaixam em seu direcionamento estratégico. Logo, as funções e aquisições devem encontrar justificativas que se encaixem nessas essas estratégias. Analise a descrição abaixo. 
 
 Muitas empresas que vêm obtendo crescimento modesto, devido à competitividade do mercado em que atuam e à maturidade dos produtos que dispõem, buscam adquirir outras companhias que também venham crescendo em altas taxas percentuais através de produtos inovadores ou novos modelos de negócio. 
 
 Assinale a alternativa que indica corretamente o motivo estratégico para se realizar uma fusão e/ou aquisição descrito acima:
Resposta é a letra A
	A	• A necessidade de obter crescimento
Gabarito Comentado: Costa (2011, p.239) comenta o seguinte sobre a necessidade de obter crescimento. Muitas empresas que vêm obtendo crescimento modesto, devido à competitividade do mercado em que atuam e à maturidade dos produtos que dispõem, buscam adquirir outras companhias que também venham crescendo em altas taxas percentuais através de produtos inovadores ou novos modelos de negócio.
	B	• A importância do acesso a novos mercados
	C	• A necessidade de aumentar o valor da empresa
	D	• A importância do fortalecimento da marca
Questão 7/10 - VENDAS E NEGOCIAÇÕES
Ao iniciarmos a reunião, é interessante ouvir mais do que falar e prestar muita atenção ao que o cliente está dizendo. Sempre que possível, é importante perguntar e solicitar informações, pois essa é uma das ferramentas mais importantes que dispomos. Existe uma classificação que é mais adequada a uma abordagem negocial e que facilita a identificação dos problemas ou oportunidades dos clientes. Essa divisão menciona, entre as perguntas, aquelas denominadas de: 
 I. Perguntas gerais 
 II. Perguntas sobre problemas e oportunidades 
 III. Perguntas reflexivas 
 IV. Perguntas de conhecimento 
 V. Perguntas de compromisso 
 Essas perguntas são descritas aleatoriamente a seguir. 
 A. Demonstram a firme intenção das partes em levar adiante a oportunidade. 
 B. São perguntas que mostram ao interlocutor que conhecemos um aspecto do negócio que ele próprio ainda não havia avaliado. 
 C. Essas são as perguntas que fazem a outra parte refletir sobre um ponto de vista que talvez ela não tivesse tido antes, como, por exemplo, sobre outras pessoas ou departamentos dentro da organização que possam estar sendo impactados pelo problema. 
 D. Normalmente, fazemos uso desse tipo de perguntas para obtermos informações sobre possíveis problemas, limitações, preocupações e oportunidades. 
 E. Normalmente usamos esse tipo de pergunta para obtermos informações sobre a empresa do cliente, como a quantidade de funcionários que ali trabalham, a estrutura organizacional, as suas iniciativas de negócios e a sua atuação em outros mercados. 
 Assinale a alternativa que relaciona corretamente os tipos de perguntas com suas respectivas descrições.
Resposta letra D
	A	I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E.
	B	I-B, II-C, III-D. IV-E, V-A.
	C	I-D, II-E, III-A, IV-B, V-C.
	D	I-E, II-D, III-C, IV-B, V-A.
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.70-76) consideramos as seguintes informações como verdadeiras: PERGUNTAS GERAIS: Normalmente usamos esse tipo de pergunta para obtermos informações sobre a empresa do cliente, como a quantidade de funcionários que ali trabalham, a estrutura organizacional, as suas iniciativas de negócios e a sua atuação em outros mercados. PERGUNTAS SOBRE PROBLEMAS E OPORTUNIDADES: Normalmente, fazemos uso desse tipo de perguntas para obtermos informações sobre possíveis problemas, limitações, preocupações e oportunidades. PERGUNTAS REFLEXIVAS: Essas são as perguntas que fazem a outra parte refletir sobre um ponto de vista que talvez ela não tivesse tido antes, como, por exemplo, sobre outras pessoas ou departamentos dentro da organização que possam estar sendo impactados pelo problema. PERGUNTAS DE CONHECIMENTO: São perguntas que mostram ao interlocutor que conhecemos um aspecto do negócio que ele próprio ainda não havia avaliado. PERGUNTAS DE COMPROMISSO: Demonstram a firme intenção das partes em levar adiante a oportunidade. A alternativa correta é: I-E, II-D, III-C, IV-B, V-A.
Questão 8/10 - VENDAS E NEGOCIAÇÕES
O conteúdo das seções de uma proposta comercial deve ser observado atentamente pelos negociadores, pois traduz a forma como foram conduzidas a negociação e as soluções encontradas, bem como as responsabilidades que serão assumidas. Uma proposta comercial é composta pelas seguintes seções: 
 I. Capa com a data de emissão da proposta 
 II. Introdução e descrição da empresa emitente 
 III. Descrição da solução ou do escopo do serviço 
 IV. Condições comerciais de fornecimento do bem ou do serviço 
 V. Cláusula de desequilíbrio econômico 
 VI. Descrição da validade da proposta 
 VII. Espaço para o aceite do cliente 
 VIII. Cláusula de confidencialidade 
 Leia a descrição abaixo. 
 A proposta sempre deve conter uma seção – com espaço para assinatura – para o cliente dar o seu “de acordo”, aceitando as condições propostas. Em alguns casos, ele, de forma inesperada, concorda com as condições na própria reunião de entrega. O negociador deve estar sempre preparado para tal hipótese, pois o aceite rápido da proposta implicará trabalhos imediatos,tais como a colocação do pedido, o planejamento para o início de um serviço ou a convocação de reuniões para a aquisição de uma empresa. 
 Assinale a alternativa que indica corretamente a seção da proposta comercial descrita acima.
Nota: 10.0
Resposta letra c
	A	Cláusula de desequilíbrio econômico.
	B	Descrição da validade da proposta.
	C	Espaço para o aceite do cliente.
Você acertou!
Costa (2013, p.186) sobre o ESPAÇO PARA O ACEITE DO CLIENTE comenta o seguinte: a proposta sempre deve conter uma seção – com espaço para assinatura – para o cliente dar o seu “de acordo”, aceitando as condições propostas. Em alguns casos, ele, de forma inesperada, concorda com as condições na própria reunião de entrega. O negociador deve estar sempre preparado para tal hipótese, pois o aceite rápido da proposta implicará trabalhos imediatos, tais como a colocação do pedido, o planejamento para o início de um serviço ou a convocação de reuniões para a aquisição de uma empresa.
	D	Cláusula de confidencialidade.
Questão 9/10 - VENDAS E NEGOCIAÇÕES
Assinale a resposta correta para a sentença abaixo, que busca avaliar se a oportunidade é interessante para a empresa do negociador. 
 A análise para avaliar se a oportunidade é interessante para a empresa do negociador, não pode jamais deixar de ter o parâmetro relativo:
Nota: 10.0 
Resposta letra c
	A	aos competidores
	B	à cadeia de valor
	C	à lucratividade
Você acertou!
	D	à tecnologia
Questão 10/10 - VENDAS E NEGOCIAÇÕES
Citamos a seguir, as estratégias de negociação mais comuns: ir com tudo ou ataque frontal; barganhar e barganha posicional; focar no que representa valor para o cliente; deixar a mesa de negociações; obter pelo menos uma parte; adiar a decisão; mudar o terreno de batalha. 
 Observe o parágrafo a seguir. 
 É uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa desvantagem logo será superada com um fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo serviço. 
 Assinale a alternativa que indica a estratégia de negociação descrita acima.
Nota: 10.0
Resposta letra c
	A	Deixar a mesa de negociações.
	B	Obter pelo menos uma parte.
	C	Adiar a decisão.
Você acertou!
ADIAR A DECISÃO: É uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa desvantagem logo será superada com um fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo serviço. (COSTA, 2013, p.157).
	D	Mudar o terreno de batalha.