Aula 2 Técnicas de Negociação 2020 2

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1 
 Questão 
 
 
Ao conceituar poder, algumas características são evidenciadas, exceto: 
 
 
 
Influência. 
 Habilidade para se comunicar. 
 
Faculdade de dispor de meios que possibilitam uma ação. 
 
Exercer autoridade. 
 
Capacidade de deliberar. 
Respondido em 21/09/2020 17:56:41 
 
 
 
 
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 Questão 
 
 
Levando-se em consideração que toda e qualquer negociação ocorre em um espaço/tempo bem 
definido, pode-se afirmar que cenário é todo ambiente que cerca e influencia os atores 
negociadores. Marque a opção que apresenta corretamente os três cenários normalmente presentes 
em um processo de negociação. 
 
 
 
Primeiro cenário diz respeito ao local das empresas envolvidas. O segundo cenário se refere 
a personalidade dos negociadores. O terceiro cenário é o macro ambiente econômico, 
político, social e cultural. 
 
Primeiro cenário diz respeito ao local, ao ambiente e as forçam que atuam sobre as 
pessoas. O segundo cenário se refere as características dos negociadores e suas formas de 
comportamento. O terceiro cenário é marcado pelo ambiente interno das empresas das 
quais os negociadores representam. 
 
Primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas. O 
segundo cenário se refere ao que está por traz desses negociadores, tal como pessoas que 
consideram importantes ou que tem como modelos, que lhes dão os parâmetros a que 
devem se ater e definem seus limites de autoridade. O terceiro cenário é a interação e as 
relações de força entre os atores e as variáveis. 
 
Primeiro cenário diz respeito à empresa e seus funcionários. O segundo cenário se refere a 
cultura dos negociadores. O terceiro cenário é marcado pelos parâmetros que norteiam 
seus limites. 
 Primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas. O 
segundo cenário se refere ao que está por traz desses negociadores, tal como pessoas que 
consideram importantes ou que tem como modelos, que lhes dão os parâmetros a que 
devem se ater e definem seus limites de autoridade. O terceiro cenário é o macro ambiente 
econômico, político, social e cultural. 
Respondido em 21/09/2020 18:00:49 
 
 
 
 
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 Questão 
 
 
O poder pessoal inclui todas as bases a seguir, exceto: 
 
 
 Persuasão. 
 Admiração. 
 
Respeito. 
 
Carisma. 
 
Talento. 
Respondido em 21/09/2020 18:01:28 
 
 
 
 
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 Questão 
 
 
Dentre as habilidades necessárias em um negociador convencional, espera-se que ele seja capaz de 
usar o silêncio, após uma pergunta ou declaração. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela 
que justifica corretamente esta habilidade. 
 
 
 
Testa a paciência da outra parte. 
 
Estende a negociação, para ganhar tempo. 
 
Provoca desequilíbrio na outra parte. 
 Desta forma a outra parte fornece mais informações. 
 Passa segurança para a outra parte. 
Respondido em 21/09/2020 18:05:43 
 
 
Explicação: 
A vantagem é dar tempo à outra parte de fornecer o máximo possível de informação. 
 
 
 
 
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 Questão 
 
 
Dentre as habilidades necessárias em um negociador convencional, espera-se que ele seja capaz de 
parafrasear ou reformular aquilo que o outro negociador disse. Identifique, dentre as alternativas 
abaixo, aquela que justifica corretamente esta habilidade. 
 
 
 
Estende a negociação, para ganhar tempo. 
 
Testa a paciência da outra parte. 
 
Provoca desequilíbrio na outra parte. 
 
Passa segurança para a outra parte. 
 Demonstra interesse. 
Respondido em 21/09/2020 18:04:53 
 
 
Explicação: 
As vantagens de parafrasear ou reformular aquilo que o outro negociador disse é mostrar interesse 
e medir o grau de compreensão do que se está discutindo. 
 
 
 
 
6 
 Questão 
 
 
Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente os tipos de 
negociadores, de acordo com Almeida e Martinelli, 2009. 
 
 
 
Sérios e descontraídos. 
 
Especialistas e generalistas. 
 Convencionais e não convencionais. 
 
Ortodoxos e não ortodoxos. 
 
Qualificados e desqualificados. 
Respondido em 21/09/2020 18:10:33 
 
 
Explicação: 
Temos o primeiro cenário como o palco principal. Os atores desse palco são as pessoas que vão 
participar diretamente dos processos de decisão, são os decisores. Para tanto, elas devem ter poder 
para a definição dessas decisões. Essas pessoas devem ter algum tipo de conhecimento para poder 
participar do processo. O conhecimento pode ser de natureza técnica, científica, mercadológica, 
jurídica ou empresarial. 
Segundo Almeida e Martinelli, 2009, existem negociadores 
convencionais e não convencionais. 
 
 
 
 
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 Questão 
 
 
As negociações ocorrem em um espaço/tempo determinado e com determinadas pessoas, o que 
chamamos de cenário. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta 
corretamente uma definição de cenário. 
 
 
 
Ambiente neutro onde a negociação pode ocorrer sem sofrer interferências. 
 
Ambiente controlado e seguro, que facilita o processo de negociação. 
 Ambiente que cerca e influencia os atores negociadores. 
 
Ferramenta utilizada por um negociador para formular suas estratégias. 
 
Situação hipotética criada para ilustrar um processo de negociação. 
Respondido em 21/09/2020 18:07:53 
 
 
Explicação: 
Partindo-se do princípio de que todas as negociações ocorrem em um espaço/tempo determinado e 
com determinadas pessoas, entende-se por cenário todo ambiente que cerca e influencia os atores 
negociadores. 
 
 
 
 
8 
 Questão 
 
 
Dentre as habilidades de um negociador não convencional, espera-se que ele compreenda mal a 
outra parte, de propósito. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica 
corretamente esta habilidade. 
 
 
 
Estende a negociação, para ganhar tempo. 
 
Provoca desequilíbrio na outra parte. 
 
Testa a paciência da outra parte. 
 
Assume o controle do andamento da negociação. 
 Força a parte contrária a esclarecer os seus interesses. 
Respondido em 21/09/2020 18:12:13 
 
 
Explicação: 
A vantagem de compreender mal a outra parte de propósito é forçar a parte contrária a esclarecer 
os seus interesses e assim obter alguma informação que, em algum momento, estivesse mal 
explicada.