tecnicas de negociação 5

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1. 
 
 
Dentre as habilidades necessárias em um negociador convencional, espera-se que 
ele seja capaz de parafrasear ou reformular aquilo que o outro negociador disse. 
Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica corretamente esta 
habilidade. 
 
 
Passa segurança para a outra parte. 
 
Estende a negociação, para ganhar tempo. 
 
Provoca desequilíbrio na outra parte. 
 
Testa a paciência da outra parte. 
 
 
Demonstra interesse. 
 
 
 
Explicação: 
As vantagens de parafrasear ou reformular aquilo que o outro negociador disse é 
mostrar interesse e medir o grau de compreensão do que se está discutindo. 
 
 
 
 
 
 
 
2. 
 
 
Ao conceituar poder, algumas características são evidenciadas, 
exceto: 
 
 
Exercer autoridade. 
 
Capacidade de deliberar. 
 
 
Habilidade para se comunicar. 
 
 
Influência. 
 
Faculdade de dispor de meios que possibilitam uma ação. 
 
 
 
 
 
 
 
3. 
 
 
Dentre as habilidades de um negociador não convencional, espera-
se que ele compreenda mal a outra parte, de propósito. Identifique, 
dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica corretamente 
esta habilidade. 
 
 
Estende a negociação, para ganhar tempo. 
 
Testa a paciência da outra parte. 
 
 
Provoca desequilíbrio na outra parte. 
 
Assume o controle do andamento da negociação. 
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Força a parte contrária a esclarecer os seus interesses. 
 
 
 
Explicação: 
A vantagem de compreender mal a outra parte de propósito é forçar a parte contrária a 
esclarecer os seus interesses e assim obter alguma informação que, em algum 
momento, estivesse mal explicada. 
 
 
 
 
 
 
 
4. 
 
 
Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta 
corretamente os tipos de negociadores, de acordo com Almeida e 
Martinelli, 2009. 
 
 
Ortodoxos e não ortodoxos. 
 
Especialistas e generalistas. 
 
Qualificados e desqualificados. 
 
Sérios e descontraídos. 
 
 
Convencionais e não convencionais. 
 
 
 
Explicação: 
Temos o primeiro cenário como o palco principal. Os atores desse palco são as pessoas 
que vão participar diretamente dos processos de decisão, são os decisores. Para tanto, 
elas devem ter poder para a definição dessas decisões. Essas pessoas devem ter algum 
tipo de conhecimento para poder participar do processo. O conhecimento pode ser de 
natureza técnica, científica, mercadológica, jurídica ou empresarial. 
Segundo Almeida e Martinelli, 2009, existem negociadores 
convencionais e não convencionais. 
 
 
 
 
 
 
 
5. 
 
 
Levando-se em consideração que toda e qualquer negociação ocorre 
em um espaço/tempo bem definido, pode-se afirmar que cenário é 
todo ambiente que cerca e influencia os atores negociadores. 
Marque a opção que apresenta corretamente os três cenários 
normalmente presentes em um processo de negociação. 
 
 
Primeiro cenário diz respeito à empresa e seus funcionários. O segundo cenário 
se refere a cultura dos negociadores. O terceiro cenário é marcado pelos 
parâmetros que norteiam seus limites. 
 
Primeiro cenário diz respeito ao local, ao ambiente e as forçam que atuam sobre 
as pessoas. O segundo cenário se refere as características dos negociadores e 
suas formas de comportamento. O terceiro cenário é marcado pelo ambiente 
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interno das empresas das quais os negociadores representam. 
 
Primeiro cenário diz respeito ao local das empresas envolvidas. O segundo 
cenário se refere a personalidade dos negociadores. O terceiro cenário é o 
macro ambiente econômico, político, social e cultural. 
 
Primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente 
envolvidas. O segundo cenário se refere ao que está por traz desses 
negociadores, tal como pessoas que consideram importantes ou que tem como 
modelos, que lhes dão os parâmetros a que devem se ater e definem seus 
limites de autoridade. O terceiro cenário é a interação e as relações de força 
entre os atores e as variáveis. 
 
 
Primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente 
envolvidas. O segundo cenário se refere ao que está por traz desses 
negociadores, tal como pessoas que consideram importantes ou que tem como 
modelos, que lhes dão os parâmetros a que devem se ater e definem seus 
limites de autoridade. O terceiro cenário é o macro ambiente econômico, 
político, social e cultural. 
 
 
 
 
 
 
 
6. 
 
 
Assinale a alternativa correta a respeito dos conceitos de ética e 
moral. 
 
 
Não há diferença entre os termos ética e moral. 
 
A moral é mais importante do que a ética, pois ela é pessoal 
 
 
Não são iguais, mas são interdependentes. 
 
Eles são totalmente diferentes e independentes. 
 
A ética é obrigatoriamente uma noção coletiva. 
 
 
 
 
 
 
 
7. 
 
 
Assinale a alternativa correta a respeito dos estilos de negociadores. 
 
 
Os negociadores sofrem influência direta da cultura organizacional e, assim, 
suas características individuais são deixadas de lado. 
 
Os estilos não têm muita importância, pois as negociações partem sempre do 
mesmo pressuposto. 
 
O ideal é fazer uma mescla de todos os estilos para criar um novo, 
individualizado. 
 
 
Conforme a situação um estilo deve ser priorizado em detrimento do outro. 
 
Os negociadores dificilmente mudam de estilo. 
 
 
 
 
 
 
 
8. 
 
Sempre que houver desacordos em uma situação social, com relação a 
questões importantes, ou sempre que um antagonismo emocional criar 
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diferenças entre as pessoas ou grupos, ocorre: 
 
 
a cadeia de comando. 
 
 
o conflito. 
 
o escopo de autoridade. 
 
a tomada de decisão. 
 
a negociação.