gestao comercial PIM V

Prévia do material em texto

UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP 
 
INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM V 
GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Ponta Porã - MS 
2020 
UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP 
 
 
INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM V 
GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
Rodrigo Aparecido Ramos da Cruz – RA 0525666 
 
 
Projeto Integrado Multidisciplinar – PIM 
III apresentado como um dos requisitos 
para aprovação do bimestre regente no 
curso Superior de Tecnologia em 
Gestão Comercial. 
 
 
 
 
 
 
 
Ponta Porã – MS 
2020 
 
SUMÁRIO 
 
• Introdução........................................................................03 
• Tipos de Empresa............................................................04 
• O que é gerenciamento por categoria e como ele 
funciona...........................................................................07 
• Conceito de Gestão de Pessoas.....................................14 
• Conclusão........................................................................24 
• Bibliografia.......................................................................25 
3 
 
Introdução 
 
Existem diversos tipos de empresa, o que torna o processo de abrir uma mais 
burocrático. Conheça aqui os tipos de empresa e seu enquadramento. 
Ao abrir uma empresa, a burocracia é grande e o ideal é conhecer alguns 
conceitos que facilitem esse processo. A classificação das empresas é um deles. Sendo 
uma empresa física ou virtual, é preciso ter constituição legal e estar registrada nos 
órgãos competentes. 
Gerenciamento por categorias é o processo que acontece com o fornecedor e o 
varejo. Sua finalidade é definir categorias de produtos que atendam as necessidades de 
Higiene e limpeza, cosméticos, farma, por exemplo e gerencia-las de forma estratégica. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4 
 
Tipos de empresa 
 
 
Existem diversos tipos de empresa, o que torna o processo de abrir uma mais 
burocrático. Conheça aqui os tipos de empresa e seu enquadramento. 
Ao abrir uma empresa, a burocracia é grande e o ideal é conhecer alguns 
conceitos que facilitem esse processo. A classificação das empresas é um deles. Sendo 
uma empresa física ou virtual, é preciso ter constituição legal e estar registrada nos 
órgãos competentes. É preciso também, definir as atividades exercidas para determinar 
corretamente a Classificação Nacional das Atividades Econômicas(CNAE), para 
que os tributos sejam enquadrados corretamente. 
Veja ao longo deste post as classificações para enquadramento das 
empresas. Estas classificações são categorizada em três universos, sendo eles a 
categoria empresarial, o enquadramento tributário e a receita bruta da empresa. 
Quanto a categoria empresarial 
A categoria varia conforme a quantidade de membros a frente de uma 
organização, sendo este dono ou sócio. 
Empresário Individual 
Neste caso, o empresário é dono do negócio e a empresa leva o seu nome, 
sendo assim ele não pode ter sócio e nem possuir outra empresa como empresário 
individual ou MEI em seu nome. Este empresário pode ser sócio em outra empresa e 
continuar com as atividades em sua empresa. 
Empresas individuais não têm contrato social. Como não há sócios, apenas um 
Requerimento de empresário é formalizado com os dados de empreendedor e empresa. 
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/cnae/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/tributos/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
5 
 
Este empresário responde totalmente pela administração da empresa e, caso 
não pagar as dívidas da empresa, pode ter seu patrimônio pessoal confiscado. 
Empresa Individual de Responsabilidade Limitada 
(EIRELI) 
Apesar de ser uma empresa individual, a responsabilidade do sócio é limitada 
ao seu capital social. O nome empresarial é formado pelo nome completo do titular mais 
a sigla EIRELI. O capital inicial exigido é de 100 salários mínimos, de acordo com o 
salário atual vigente no país. 
A EIRELI é formada por apenas um sócio que toma as decisões sozinho, com 
seu patrimônio pessoal separado do da empresa e, responde financeiramente apenas 
pelo limite do capital social. 
Sociedade empresária Limitada (LTDA.) 
Este tipo de sociedade é constituído por dois sócios ou mais. A responsabilidade 
da empresa é limitada a seu capital social integralizado, conforme o contrato social. 
Quanto às decisões tomadas pelos sócios, também é prevista em contrato. Caso 
seja decidido que apenas um deve ter a palavra final, é importante esta informação 
constar no contrato social. 
Quanto ao enquadramento tributário 
As empresas são enquadradas de acordo com o faturamento da empresa. No 
Brasil, há três tipos de tributação em vigor: 
Simples Nacional 
É um regime que unifica a cobrança de impostos em apenas uma guia de 
recolhimento. É aplicado para microempresas (ME) e empresas de Pequeno Porte 
(EPP). Uma empresa no simples deve faturar até R$ 4.800.000,00 anuais, valor 
ajustado em 01 de janeiro de 2018. 
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/eireli/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/eireli/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/eireli/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/ltda/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
6 
 
Os impostos que são englobados na guia do simples são: IRPJ, CSLL, PIS, 
COFINS, IPI, ICMS, ISS e CPP. 
Lucro presumido 
Os impostos são calculados de forma individual, sendo que o IRPJ e CSLL são 
considerados alíquotas de “presunção” do faturamento. O PIS, COFINS, ICMS e ISS 
são calculados sobre o faturamento do período. 
O faturamento anual deve ser de até R$ 78.000.000,00. Esta opção de tributação 
é opcional, mas a empresa não pode estar dentro das obrigações do lucro real. 
Lucro real 
As apurações de IRPJ e da CSLL são de acordo com o lucro do período, 
aplicando a alíquota de 15% de IRPJ e 9% de CSLL sobre este lucro. Já o PIS, COFINS, 
ICMS e ISS são calculados de acordo com o faturamento do período. 
O lucro real gera crédito de PIS e COFINS quando a empresa compra 
mercadoria. Quando vende, gera um débito. A diferença entre o PIS e COFINS para o 
débito dos mesmos, é o valor a ser pago. Caso não haja vendas, não gera este 
recolhimento. O mesmo acontece com o ICMS. 
Empresas obrigadas a ser enquadradas no lucro real 
a) que as atividades sejam de bancos comerciais, de investimentos ou de 
desenvolvimento, que envolvam movimentações financeiras. 
b) que tiverem lucros, rendimentos ou ganhos de capital oriundos do exterior, não sendo 
confundido com receitas de exportação. As exportadoraspodem optar pelo lucro 
presumido, desde que não estejam nas hipóteses de vedação. A restrição deste item 
alcança aquelas empresas que tenham lucros gerados no exterior (como empresas 
Offshore, filiais controladas e coligadas no exterior, etc.). 
A prestação direta de serviços no exterior (sem a utilização de filiais, sucursais, 
agências, representações, coligadas, controladas e outras unidades descentralizadas 
da pessoa jurídica que lhes sejam assemelhadas) não obriga á tributação do lucro real. 
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/lucro-presumido/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/mp/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/lucro-real/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/lucro-real/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/lucro-real/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/lucro-real/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/lucro-presumido/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/lucro-presumido/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/lucro-real/
7 
 
Confira no Ato Declaratório Interpretativo 5/2001 SRF 
c) que, autorizadas pela legislação tributária, usufruam de benefícios fiscais relativos à 
isenção ou redução do imposto; 
d) que, no decorrer do ano-calendário, tenham efetuado pagamento mensal pelo regime 
de estimativa, na forma do artigo 2º da Lei 9.430/1996. 
e) que explorem as atividades de prestação cumulativa e contínua de serviços de 
assessoria creditícia, mercadológica, gestão de crédito, seleção e riscos, administração 
de contas a pagar e a receber, compras de direitos creditórios resultantes de vendas 
mercantis a prazo ou de prestação de serviços (factoring). 
f) que explorem as atividades de securitização de créditos imobiliários, financeiros e do 
agronegócio (incluído pela Lei 12.249/2010). 
g) também estão obrigadas ao lucro real as empresas imobiliárias, enquanto não 
concluídas as operações imobiliárias para as quais haja registro de custo orçado (IN 
SRF 25/1999). O custo orçado é a modalidade de tratamento contábil dos custos futuros 
de conclusão de obras. 
h) as Sociedades de Propósito Específico (SPE) constituídas por optantes pelo simples 
nacional deverão apurar o imposto de renda das pessoas jurídicas com base no lucro 
real, conforme estipulado no artigo 56, § 2, IV da Lei Complementar 123/2006. 
Além das obrigatoriedades acima, observar o limite de receita bruta anual, para 
fins de opção obrigatória pelo lucro real. 
Quanto à receita bruta 
Conforme a receita das empresas, elas são enquadradas da seguinte forma: 
Micro empreendedor individual – MEI 
Neste caso, o empresário não pode ter sócios, ter participação ou seu nome em 
outras empresas, e ainda poderá contratar apenas um funcionário. 
http://www.portaltributario.com.br/legislacao/adsrf5.htm
http://www.portaltributario.com.br/legislacao/l9430.htm
http://www.normaslegais.com.br/legislacao/lei12249_2010.htm
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/lucro-real/
http://www.portaltributario.com.br/legislacao/insrf25.htm
http://www.portaltributario.com.br/legislacao/insrf25.htm
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/simples-nacional/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/simples-nacional/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/lucro-real/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/lucro-real/
http://www.normaslegais.com.br/legislacao/lc123_2006.htm
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/lucro-real/
8 
 
Ao abrir uma empresa neste enquadramento, automaticamente seu regime 
tributário será o simples nacional e deve faturar no máximo, R$ 81.000,00 em 2018. 
Caso ultrapasse, diretamente é alterado o enquadramento. 
Para a contribuição tributária, empresas MEI seguem uma tabela simplificada, 
com valor reduzido. 
Além das obrigatoriedades acima, observar o limite de receita bruta anual, para fins de 
opção obrigatória pelo lucro real. 
Quanto à receita bruta 
Conforme a receita das empresas, elas são enquadradas da seguinte forma: 
Micro empreendedor individual – MEI 
Neste caso, o empresário não pode ter sócios, ter participação ou seu nome em outras 
empresas, e ainda poderá contratar apenas um funcionário. 
Ao abrir uma empresa neste enquadramento, automaticamente seu regime tributário 
será o simples nacional e deve faturar no máximo, R$ 81.000,00 em 2018. Caso 
ultrapasse, diretamente é alterado o enquadramento. 
Para a contribuição tributária, empresas MEI seguem uma tabela simplificada, com valor 
reduzido. 
h) as Sociedades de Propósito Específico (SPE) constituídas por optantes pelo simples 
nacional deverão apurar o imposto de renda das pessoas jurídicas com base no lucro 
real, conforme estipulado no artigo 56, § 2, IV da Lei Complementar 123/2006. 
Além das obrigatoriedades acima, observar o limite de receita bruta anual, para fins de 
opção obrigatória pelo lucro real. 
Quanto à receita bruta 
Conforme a receita das empresas, elas são enquadradas da seguinte forma: 
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/simples-nacional/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/lucro-real/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/simples-nacional/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/simples-nacional/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/simples-nacional/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/lucro-real/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/lucro-real/
http://www.normaslegais.com.br/legislacao/lc123_2006.htm
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/lucro-real/
9 
 
Micro empreendedor individual – MEI 
Neste caso, o empresário não pode ter sócios, ter participação ou seu nome em 
outras empresas, e ainda poderá contratar apenas um funcionário. 
Ao abrir uma empresa neste enquadramento, automaticamente seu regime 
tributário será o simples nacional e deve faturar no máximo, R$ 81.000,00 em 2018. 
Caso ultrapasse, diretamente é alterado o enquadramento. 
Para a contribuição tributária, empresas MEI seguem uma tabela simplificada, 
com valor reduzido. 
Microempresa (ME) 
O porte micro diz respeito às empresas que faturam no máximo R$ 360.000,00 
por ano. Elas podem, desde que não exerçam atividade impeditiva, optarem 
pelo simples nacional. 
É preciso ter um grande cuidado com o faturamento, pois se for ultrapassado o 
limite, será necessário refazer o contrato social e alterar o regime tributário conforme o 
novo faturamento. 
Empresa de Pequeno Porte (EPP) 
É a empresa que fatura acima de R$ 360.000,00 por ano até o limite de R$ 
4.800.000,00 anuais. Como a ME, pode estar enquadrada no Simples se não 
desenvolver alguma atividade que o regime não permita. 
As EPP que ultrapassarem o valor anterior de R$ 3.600.000,00 de faturamento 
terão o ICMS e ISS calculados fora da tabela do simples nacional. 
 
 
 
 
 
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/simples-nacional/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/simples-nacional/
https://www.jornalcontabil.com.br/tag/simples-nacional/
10 
 
O QUE É GERENCIAMENTO POR CATEGORIA 
E COMO ELE FUNCIONA? 
 
Gerenciamento por categorias é o processo que acontece com o fornecedor e o 
varejo. Sua finalidade é definir categorias de produtos que atendam as necessidades de 
Higiene e limpeza, cosméticos, farma, por exemplo e gerencia-las de forma estratégica. 
O gerenciamento por categoria, ou GC como é dito no dia a dia, é a parceria 
estratégica entre varejista e fornecedor para definir a melhor categorização de produtos 
de acordo com as necessidades do shopper. 
O gerenciamento por categoria auxilia o trade marketing na otimização dos 
custos apresentando melhores condições para a execução no PDV. 
 
Para um bom GC, é importante ter a compreensão que a organização da 
estrutura de localização dos produtos no PDV deve ser planejada estrategicamente e 
executada de acordo com as diretrizes do planejamento, com base na categoria de cada 
produto e atitude do shopper. 
Podemos resumir que o objetivo do gerenciamento de categoria no varejo é 
aumentar a lucratividade entregando uma melhor experiência de compra. 
EXEMPLODE GERENCIAMENTO POR CATEGORIA 
Vamos imaginar o seguinte cenário: 
Você está na casa de um amigo, em meio a uma festa, e ele solicitou para buscar 
os talheres para pôr a comida à mesa. 
Os itens são: 
 
https://clubedotrade.com.br/blog/shopper-marketing/
https://clubedotrade.com.br/blog/trade-marketing/
https://clubedotrade.com.br/materiais-educativos/tradecast/fotografia-de-sucesso-os-4-pilares-da-execucao-no-pdv/
11 
 
Como você buscaria os itens? No gaveteiro, os garfos no espaço destinado aos 
garfos, as facas no espaço das facas e as colheres em seu respectivo espaço. Simples, 
não? 
Mas, em seguida, o anfitrião resolveu pedir também 6 porta-copos e 1 abridor de 
garrafa com o tema de uma banda. 
Logo, você volta à cozinha e procura pelos itens pedidos. Abre o gaveteiro dos 
talheres e encontra ali os porta-copos, mas em um espaço destinado a produtos 
variados. Encontra, também no mesmo gaveteiro, vários abridores de garrafa, mas 
nenhum com a identificação da banda preferida do seu amigo. 
E agora? 
Você resolve olhar ao redor e encontra um armário com o logotipo da banda. 
Surpreso, você o abre e encontra tudo relacionado ao tema, diversos produtos 
armazenados de acordo com sua categoria. E lá estava o abridor de garrafas, próximo 
das garrafas de cerveja com rótulo da banda. 
De uma forma bem lúdica, é assim que funciona o GC. É organizar os produtos 
de acordo com uma necessidade. 
 
A NECESSIDADE DO GERENCIAMENTO POR 
CATEGORIA 
111 
 
A técnica do gerenciamento por categorias também auxilia no conhecimento 
sobre os hábitos de compra do shopper. Com o sortimento de produtos mais adequado 
às necessidades, a experiência de compra se torna um processo agradável e prático. 
A primeira compra é sempre um desafio, mas com o GC bem definido a taxa de 
retorno do shopper é maior, segundo entrevista do Hippo Supermercados, referência 
em GC na Grande Florianópolis, ao portal SupermercadoModerno. 
https://clubedotrade.com.br/blog/sortimento-de-produtos/
http://www.hippo.com.br/
12 
 
POR QUE IMPLANTAR O GERENCIAMENTO POR 
CATEGORIA? 
Dizer que o gerenciamento por categorias agrega valor e traz benefícios à marca é fácil, 
mas quais benefícios seriam esses? Ou melhor, por que implantar o GC no dia a dia? 
▪ Aumento do desempenho das vendas; 
▪ Ampliação da rentabilidade; 
▪ Fidelização do shopper; 
▪ Conquista de novos clientes; 
▪ Redução nos custos da operação; 
TIPOS DE CATEGORIAS 
Categorias são grupamentos de produtos formados por itens complementares 
ou substitutos para atender as necessidades do consumidor. Por exemplo, a categoria 
de higiene é composta por produtos como condicionadores, sabonetes, hidratantes, 
entre outros. 
As categorias são classificadas pelo papel que desempenham e pela sua 
capacidade de atrair clientes para a loja, sendo definidas como: Categoria Destino, 
Categoria Rotina, Categoria Ocasional e Categoria Conveniência. 
Destino 
A loja é identificada pelo consumidor como o melhor lugar para a compra daquele 
produto. Determinado ponto de venda fica em posição de destaque em relação a seus 
concorrentes, fazendo com que ela seja lembrada. Exemplo: carnes, vinhos, pães. 
Rotina 
Fazem parte dessa categoria aqueles produtos que o consumidor identifica com 
a função de atendimento das compras de rotina do seu abastecimento normal do dia a 
dia. Exemplo: arroz e macarrão. 
 
https://clubedotrade.com.br/blog/inovacao-higiene-perfumaria-cosmeticos/
https://clubedotrade.com.br/blog/inovacao-higiene-perfumaria-cosmeticos/
13 
 
 
Ocasionais 
Representam aqueles produtos que têm grande oscilação de venda durante o 
ano (determinadas datas ou ocasiões). Exemplo: ovos de Páscoa e panetone. 
 
Conveniência 
Atendem desejos pontuais ou emergenciais de consumo. A participação do 
pequeno varejista nessa categoria reforça sua imagem como uma loja mais completa. 
Exemplo: pratos congelados, bebidas em geral, salgadinhos e guloseimas. 
É importante destacar que a mesma categoria poderá possuir classificações 
diferentes dependendo da loja e/ou da região, ou seja, em uma loja a categoria de 
bebidas poderá ser de destino e em outra poderá ser de rotina. Além disso, nada impede 
a evolução ou criação de novas categorias conforme as necessidades do cenário em 
questão. 
PASSO A PASSO PARA O SUCESSO DO GC 
Já que falamos sobre o que é o GC e suas particularidades, vamos, então, nos 
aprofundar ainda mais no assunto. Chegou o momento de falarmos do modelo 
referência de gerenciamento por categoria em todo o mundo: o modelo ECR. 
ECR = Efficient Consumer Response = Resposta Eficiente ao Consumidor. 
O ECR é uma estratégia do canal de distribuição na qual fornecedores, 
atacadistas e varejistas trabalham em conjunto, visando proporcionar maior valor ao 
consumidor. 
 
 
 
 
 
14 
 
CONCEITO DE GESTÃO DE PESSOAS 
 
Muito se ouve falar sobre o departamento de Gestão de Pessoas nas 
empresas, mas você realmente sabe o que ele faz? Ele é responsável por administrar 
e gerir o capital humano das organizações. Também conhecido como Departamento 
Pessoal – DP, é possível afirmar que este é o coração da organização, pois todos os 
processos pessoais de todos os colaboradores passam por essa área. 
Às vezes você acha que não tem esse departamento em questão na sua 
empresa, mas se há uma área de Recursos Humanos – RH, a sua empresa é também 
preocupada com a gestão de pessoas. Mas se realmente não tiver, talvez este pode ser 
um momento de reflexão, para evoluir os conceitos, práticas e metodologias aplicados 
nesse departamento. 
A Gestão de Pessoas vai se preocupar justamente com as pessoas de uma 
organização. Nesse sentido, as principais preocupações que um Departamento Pessoal 
possui são voltadas para capacitar os colaboradores, desenvolvê-los, mantendo-os 
motivadas, para que eles queiram continuar a trabalhar na empresa. 
Só com essa introdução sobre o que envolve a Gestão de Pessoas já dá para 
perceber sua importância para a empresa. Mesmo que a sua organização ofereça 
produtos, existe por trás da linha de produção uma capital humano, que consegue 
movimentar essa empresa. 
Se a sua organização tiver como operação final a prestação de serviços, nem se 
fala sobre a importância de nutrir um bom ambiente para as pessoas, já que são elas 
que vão desempenhar o trabalho, para que um serviço de qualidade chegue 
aos clientes. 
Se você ficou interessado e deseja saber mais sobre o assunto é só continuar 
lendo este poderoso artigo, que preparamos especialmente para você. 
O que é a Gestão de Pessoas? 
Uma empresa é feita de pessoas e elas que vão garantir o sucesso ou a falta 
dele em seus negócios, pois de nada adianta você ter todo o dinheiro do mundo para 
aplicar em um produto ou serviço se não há investimento o suficiente nos talentos que 
https://www.ibccoaching.com.br/portal/rh-gestao-pessoas/quais-sao-os-objetivos-da-gestao-de-pessoas/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/qual-o-perfil-de-um-funcionario-ideal/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/conheca-o-conceito-de-gestao-de-clientes-e-seu-papel-na-fidelizacao/
15 
 
irão lhe ajudar a alcançar o patamar que você tanto deseja. Basta desenvolver um 
equilíbrio entre a ideia e os modos para executá-la. 
Trata-se, portanto, a gestão de pessoas, de um conjunto de práticas voltadas 
para maximizar o potencial dos comportamentos humanos. Para que isso seja atingido, 
são aplicadas metodologias especificamente objetivadas a desenvolver o capital 
humano da sua empresa. 
Fazer a Gestão de Pessoas é uma garantia de que todas as necessidades dos 
colaboradores serão atendidas e de que eles estarão dentro dos cargos e funções que 
têm a capacidade para exercer. Se você não conseguir ter esse controle, provavelmente 
terá problemas em gerir seu time, o que pode gerar conflitos internos, alta rotatividade 
de pessoas e, consequentemente, a baixa lucratividade e cancelamento de contratos 
da corporação.Além disso, uma gestão de pessoas eficiente consegue fazer com que os seus 
clientes fiquem mais satisfeitos com o atendimento que recebem, uma vez que os 
colaboradores da empresa estarão mais engajados e comprometidos com os valores da 
organização. Esses aspectos fazem com que a empresa apresente um crescimento 
sustentável e saudável. 
A área de Gestão de Pessoas tem diversas funções importantes para sustentar 
o organismo de uma empresa. Confira os principais compromissos dela: 
Construção, disseminação e sustentação da cultura 
organizacional 
É preciso garantir que todas as pessoas que fazem parte da empresa, 
independentemente do cargo que ocupem, sigam alguns valores, que pautem suas 
atitudes e comportamentos, para a realização de um trabalho de excelência e uma 
convivência harmoniosa entre todos. Este é um dos principais papéis da Gestão de 
Pessoas dentro de todo e qualquer tipo de empresa. 
Buscar formas de aperfeiçoar todos os processos internos 
constantemente 
No mundo, de uma forma geral, mudanças acontecem o tempo todo. Nos 
negócios não é diferente. Sabendo disso, a área de Gestão de Pessoas tem como uma 
https://blog.solides.com.br/capital-humano/
https://blog.solides.com.br/capital-humano/
16 
 
de suas principais funções aperfeiçoar constantemente, não só as suas ações, mas 
também os processos organizacionais internos, para que assim os colaboradores 
estejam sempre preparados para atender às demandas do mercado e, assim, garantir 
que a empresa alcance os resultados extraordinários que almeja. 
Elaborar planos de desenvolvimento dos colaboradores 
Outra grande preocupação que os responsáveis pela área de Gestão de 
Pessoas devem ter é em desenvolver formas e mecanismos para que os colaboradores 
se mantenham em constante crescimento e desenvolvimento. Para isso, é essencial 
elaborar planos de cargos e salários, bem como planos de carreira junto a eles, por 
exemplo, para que assim estes consigam ter êxito, não só profissionalmente, mas 
pessoalmente também. 
Incentivar a obtenção de conhecimento 
Além de plano de cargos e salários e plano de carreira, outra excelente forma 
de investir no desenvolvimento dos colaboradores é incentivá-los a participar de cursos, 
treinamentos, workshops, palestras, entre outras formas de aprimorar seus 
conhecimentos de maneira constante. Fazendo isso, garante-se que a performance 
destes profissionais seja cada vez mais aprimorada e, consequentemente, seja possível 
que todos alcancem os objetivos de carreira e também os empresariais. 
Fortalecer a integração entre as áreas 
Dentro de uma empresa é preciso que haja sempre coesão entre as ações de 
todos os departamentos e equipes que a compõem. Este processo é essencial, pois é 
através dele, ou seja, desta integração, que se torna possível preparar os profissionais, 
bem como a organização como um todo, para trabalhar com excelência e, assim, atingir 
as metas e objetivos propostos. 
Resolução de conflitos 
É comum nas empresas que os profissionais que dela fazem parte, em um 
momento ou outro, acabem se desentendendo e entrando em algum tipo de conflito. 
Neste sentido, a área de Gestão de Pessoas deve ficar atenta a questões como esta, 
para que assim seja possível tomar as medidas necessárias, para resolver estes 
https://www.ibccoaching.com.br/portal/confira-dicas-de-como-montar-um-workshop/
17 
 
conflitos rapidamente, e, com isso, evitar que o trabalho de todos seja prejudicado de 
alguma forma. 
Comunicação assertiva com os colaboradores 
Além de tudo o que citamos até aqui, outra grande responsabilidade da área de 
Gestão de Pessoas é garantir uma comunicação assertiva e eficiente entre empresa e 
colaboradores. 
Neste sentido, os profissionais responsáveis pela área têm como atribuição 
desenvolver mecanismos para estabelecer uma comunicação transparente, clara e 
objetiva, para, assim, evitar, por exemplo, fofocas, conflitos, desentendimentos e 
promover harmonia e a realização de um trabalho de excelência por todos que fazem 
parte da organização. 
Recrutamento e seleção 
Entre os compromissos da Gestão de Pessoas de uma empresa, está fazer a 
seleção de pessoas que sejam ideais para cada cargo dentro da organização, avaliando 
não só as competências básicas dos candidatos como também se os mesmos possuem 
perfil adequado para integrarem os times disponíveis. 
Este processo é essencial para contribuir para montar equipes preparadas para 
alcançar os resultados extraordinários almejados, tanto pela empresa como um todo, 
quanto pelos profissionais, que estão em construção de suas carreiras. 
Além disso, esse setor tem papel fundamental na contratação e promoção de 
colaboradores. Veja algumas das funções relacionadas a esse assunto: 
• Análise e descrição de cargos; 
• Planejamento e administração de cargos e salários; 
• Recrutamento, seleção, admissão e demissão de funcionários; 
• Orientação e integração de novos colaboradores; 
• Criação de incentivos e benefícios; 
• Plano de retenção de talento; 
• Avaliação de desempenho. 
Viu como realmente quem trabalha com gestão de pessoas atua no órgão que 
bombeia o sangue para o resto da empresa? 
18 
 
Qual a importância desse departamento em uma 
organização? 
Cada profissional de uma empresa tem personalidade, ambições e passados 
diferentes, por isso, a equipe de gestão de pessoas deve estar preparada para um 
papel, que vai além de um simples mediador. A área deve exercer: 
• Resolução de conflitos; 
• Cuidar dos interesses dos funcionários; 
• Estar atenta a quaisquer fatores que ameacem o desenvolvimento de tarefas; 
• Garantir de que todos estejam felizes e motivados dentro da organização, 
resultando no crescimento contínuo da mesma. 
Um breve histórico sobre a Gestão de Pessoas 
Inicialmente, as pessoas que faziam parte de uma empresa eram enxergadas 
apenas como um custo. Departamentos que podem ser considerados o início dos 
Departamentos Pessoais surgiram no século XIX e sua principal preocupação era medir 
os custos que os colaboradores tinham para a organização. 
Após isso, esse departamento adquiriu uma outra função que era a de manter a 
empresa em conformidade com a legislação que começou a vigorar. Dessa forma, no 
Brasil, a partir das décadas de 30 e 40, com a aprovação da Consolidação das Leis 
Trabalhistas (CLT), as empresas começaram a contar com um profissional que 
acompanhasse o cumprimento das leis trabalhistas no dia a dia da organização. Este 
ficou conhecido como gerente de Recursos Humano ou RH. 
Com o passar dos anos, esse departamento foi se desenvolvendo e por meados 
dos anos 70 eles começaram a desenvolver um foco maior nas pessoas, deixando, com 
isso, de ser um departamento burocrático e com funções operacionais, para ter um viés 
mais humano. A partir de então é que as empresas começaram a traçar planejamentos 
estratégicos, com o intuito de desenvolver e reter talentos profissionais. Dessa forma, 
pode-se considerar que esse momento marcou o surgimento da gestão de pessoas. 
Conheça alguns pilares para implementar a 
gestão de pessoas 
19 
 
Para que a sua gestão de pessoas seja eficiente é preciso desempenhar 
diversas ações que objetivem garantir o bem-estar dos seus colaboradores. Como já 
vimos, são várias as funções que estão inseridas em um Departamento Pessoal. Essas 
funções devem estar embasadas em alguns princípios, capazes de garantir que a 
gestão de pessoas seja de fato eficiente. 
São cinco os pilares que podemos considerar, para que seja realizada uma gestão 
de pessoas eficaz e que seja capaz de gerar resultados. Vamos conhecer quais são 
esses pilares e aprender um pouco mais sobre cada um deles! Vejamos: 
• Motivação 
Motivar os seus colaboradores deve ser o pilar central para iniciar as suas ações 
sobre gestão de pessoas. A motivação é capaz de fazer com que os colaboradores 
estejam comprometidos com o propósito da empresa, ou seja, incentivaas pessoas da 
equipe a darem o melhor de si, para terem uma performance cada vez melhor. 
Dessa forma, quando se percebe um baixo rendimento e produtividade da equipe 
pode ser que essa equipe esteja desmotivada. Nesse caso é preciso identificar o que 
está causando essa desmotivação, para que seja corrigido e não gere impactos maiores 
na empresa, como a perda de colaboradores. 
Entender o que os profissionais de uma organização procuram em suas carreiras é 
importante para saber o que é necessário gerar, no sentido de manter o ambiente da 
empresa sempre motivador. 
Por exemplo, ter um plano de carreira estruturado pode ser um benefício bem 
avaliado pelas pessoas que trabalham na empresa, já que elas vão ter uma noção 
palpável da evolução que podem alcançar dentro da organização. Ainda, benefícios 
financeiros e ter projetos desafiadores no dia a dia são também elementos capazes de 
deixar sua equipe motivada. 
Existem diversas estratégias que você pode adotar para conseguir deixar sua equipe 
motivada e comprometida com a organização. Procure conhecer o perfil dos 
colaboradores que trabalham com você e implemente ações que estejam de acordo com 
o que todos eles almejam. 
• Comunicação 
20 
 
Traçar uma estratégia que busque motivar a sua equipe é fundamental, porém sem 
uma boa comunicação esse plano estratégico não terá impacto. Ter um bom canal de 
comunicação interna é essencial para conseguir identificar problemas e implementar 
ações efetivas com sua equipe. 
Para isso, é bom ter em mente que a comunicação interna deve ser clara e objetiva. 
Além disso, para que a sua equipe sinta confiança no seu ambiente de trabalho, deve 
haver transparência sobre as ações da empresa e que desconsiderem sensos de 
hierarquia, a fim de estimular, de fato, um diálogo franco. 
Para isso, é bom instituir políticas de feedback, que ocorram com frequência, para 
que a instituição possa dar retorno sobre o desempenho de seus colaboradores, assim 
como para que as pessoas que compõem a equipe tenham abertura para falar sobre os 
descontentamentos que experienciaram no ambiente de trabalho. 
Não trate esse pilar da comunicação como insignificante para a gestão de pessoas, 
já que muitos problemas podem ser evitados e mesmo encarados de uma forma melhor, 
se houver uma conversa franca sobre essas questões. 
• Trabalho em equipe 
Estimular a liderança pode ser muito importante para uma empresa, mas é 
igualmente importante encorajar e estimular o trabalho em equipe. Nesse sentido, a 
gestão de pessoas precisa ter como uma de suas metas criar um ambiente propício a 
este processo. 
A colaboração entre pessoas de uma equipe é capaz de diminuir os conflitos e fazer 
com que todos trabalhem juntos, para atingir as metas da empresa. O esforço coletivo 
também auxilia uma melhor produtividade e melhora de resultados da organização e 
dos negócios, de uma forma geral. 
• Conhecimento e competência 
É importante que tanto a empresa como os colaboradores se conheçam a nível de 
suas competências. Para a organização é importante definir quais são as competências 
que deseja que as pessoas de sua equipe possuam para desempenhar determinada 
função. Ainda, com relação ao colaborador é importante que ele realize uma avaliação 
com relação às competências que tem e as que não tem. 
21 
 
É bom ter em mente que muitas vezes competências podem ser desenvolvidas 
e nesse sentido a empresa pode auxiliar sua equipe a buscar desenvolver tais pontos. 
• Treinamento e desenvolvimento 
É aqui que entra o auxílio que a empresa deve direcionar, para o desenvolvimento 
de seus colaboradores. A gestão de pessoas deve se preocupar com o crescimento dos 
colaboradores de sua organização e oferecer constantes treinamentos para sua 
equipe. 
Você sabe o que é turnover? 
Turnover é a taxa de pessoas que deixa a organização em um determinado 
período de tempo. Esse é um dos indicadores que quantificam um dos aspectos 
qualitativos da gestão de pessoas, uma vez que a taxa de turnover vai ser capaz de 
identificar como a retenção de talentos da sua empresa está se apresentando. 
Como já vimos um dos grandes objetivos da gestão de pessoas é criar e reter 
talentos e a taxa de turnover vai ser capaz de identificar se esse objetivo está sendo 
cumprido ou não. Nesse sentido, se você observar que esse indicador se encontra com 
uma taxa muito alta, é importante ir atrás e identificar o que está motivando as pessoas 
a quererem sair da organização, para que você seja capaz de corrigir esse problema e 
fazer que os investimentos que realiza na sua equipe seja capaz de gerar resultados 
para a organização. 
Mesmo que a taxa de turnover da sua empresa seja baixa, isso não significa que 
você deve relaxar sobre os assuntos tocantes à sua gestão de pessoa. Esse indicador 
positivo demonstra que sua política de gestão de pessoas está sendo efetiva, mas não 
significa que você deve parar de investir constantemente no bem-estar da sua equipe. 
Realizar também uma constante política de feedback, para saber quais os 
motivos que fazem com que seus colaboradores queiram continuar a trabalhar na sua 
empresa, é algo de fundamental importância dentro de todo este processo. 
Perceber essas motivações e procurar fazer com que estejam constantemente 
melhorando também auxilia você a continuar deixando a sua taxa de turnover baixa. 
Ainda, essa melhoria constante do ambiente da sua empresa deve ser algo com o qual 
o seu departamento de Gestão de Pessoas deve se preocupar. 
https://www.ibccoaching.com.br/portal/rh-gestao-pessoas/causas-rotatividade-de-funcionarios/
22 
 
O que é gestão de vendas? 
A gestão de vendas antes era referida exclusivamente à condução da força de 
vendas. Mas, com a evolução comercial, ela passou a englobar todas as atividades 
ligadas à isso, como marketing, publicidade, pesquisa, distribuição, preços e produtos, 
ente outros. Em palavras simples, a gestão de vendas organiza metas por meio de 
planejamento, treinamento, liderança e gerenciamento de recursos da sua empresa. 
Uma boa gestão, portanto, deve fornecer soluções centradas no esforço de 
vendas: planejamento, estratégias, processos e execução de atividades. Nesse 
contexto, a liderança é um elemento-chave para o sucesso nesta etapa. 
Gestão de vendas para pequenas empresas 
Ao contrário do que se pensa a gestão de vendas não se restringe às grandes 
empresas. As de menor porte também podem implementar o processo, e assim, elevar 
o nível de seu processo comercial. 
Sabemos que uma empresa que não vende nada, ou que não vende bem, está 
fadada ao fracasso. Mas saber vender não se resume a apenas ter um bom produto e 
oferecê-lo nos canais disponíveis. O processo é bem mais abrangente e exige alguns 
cuidados. 
Para começar a formar uma boa gestão de vendas, é preciso identificar se 
existe alguma deficiência na área. Entenda como você supre as necessidades do 
cliente e compre os objetivos corporativos a fim de gerar lucro. 
Dicas práticas para aplicar na sua gestão de vendas 
1. Faça um planejamento 
O primeiro passo para a mudança é planejar. Organize sua força de vendas e 
garantir o preparo da sua equipe é essencial. Por isso, não deixe de investir recursos 
no treinamento dos seus vendedores. 
23 
 
2. Identifique um líder 
Para ser precisa e eficiente, sua gestão de vendas precisa de um líder. Ele 
será responsável pelo desempenho de metas e acompanhamento do trabalho dos 
vendedores. Sem isso, você dificilmente terá sucesso. 
3. Estruture a empresa 
Estruture sua empresa para o crescimento com antecedência, sempre com foco 
em quando suas projeções de vendas se concretizarem. É mais eficiente se precaver 
do que agir na pressa e pegar a todos de surpresa! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
24 
 
Conclusão 
 
 Neste trabalho foi apresentado vários tipos de enquadramento de empresas, 
porte e tipo de sociedade. A importânciada administração da classificação dos produtos 
para facilitar a sua venda e as estratégias de vendas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
25 
 
Bibliografia 
 
 
• Gestão de Pessoas. Acessado em, 10 de abril de 2020. 
https://www.ibccoaching.com.br/portal/rh-gestao-pessoas/conceito-gestao-de-
pessoas/ 
 
• Gestão de vendas. Acessado em 10 de abril de 2020. 
https://blog.sage.com.br/gestao-de-vendas-o-que-e-e-como-funciona/ 
 
• Tipos de Empresa. Acesso em 10 de abril de 2020. 
https://www.jornalcontabil.com.br/ 
https://www.ibccoaching.com.br/portal/rh-gestao-pessoas/conceito-gestao-de-pessoas/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/rh-gestao-pessoas/conceito-gestao-de-pessoas/
https://blog.sage.com.br/gestao-de-vendas-o-que-e-e-como-funciona/
https://www.jornalcontabil.com.br/