MOTIVAÇÃO-E-EMOÇÃO-MODULO-01

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PROF. DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
PSICOLOGIA DA MOTIVAÇÃO E EMOÇÃO
Doutor e Mestre em Cognição e Linguagem- UENF
Psicólogo e Administrador de Empresas
Formação em Psicanálise, Psicologia Analítica, TCC, Gestão de RH e Neuropsicologia
Professor de Pós graduação em Terapia Cognitivo Comportamental e Hipnose Clínica
Canal Psicologia Sem Segredos: 
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E-mail: jefpsi@gmail.com
JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
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DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Motivação
• A palavra motivação vem de
motivu, em latim, que significa - O
que move ou o que pode fazer
mover. Assim, podemos entender
que a motivação humana é a forca
impulsionadora que nos leva
persistentemente em direção a
um objetivo.
• De modo geral, motivo, é tudo
aquilo que impulsiona a pessoa a
agir de determinada forma ou,
pelo menos, que dá origem a um
comportamento específico.
• Esse impulso a ação pode ser
provocado por um estímulo
externo ( provindo do ambiente) e
pode também ser gerado
internamente nos processos
mentais do indivíduo
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DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Etapas do ciclo motivacional.
Satisfação Necessidade
Equilíbrio
Estímulo
ou incentivo
Comportamento
ou ação
Tensão
MOTIVAÇÃO
• CICLO MOTIVACIONAL
Equilíbrio
interno
Estímulo
ou
incentivo
Necessidade
(desejo)
Tensão
Comport.
ou
ação
Satisfação
Uma necessidade ou desejo rompe o estado de equilíbrio do organismo,
causando um estado de tensão, insatisfação, desconforto e desequilíbrio.
Esse estado leva o indivíduo a um comportamento ou ação, capaz de
descarregar a tensão ou desconforto. Se o comportamento for eficaz, o
indivíduo encontrará satisfação da necessidade ou desejo e, portanto, a
descarga da tensão provocada por ela. Satisfeita a necessidade o
organismo volta ao estado inicial.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Motivação
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
MOTIVAÇÃO
Equilíbrio
interno
Estímulo
ou
incentivo
Necessidade
(desejo)
Tensão Barreira
Outro
Comport.
derivativo
Frustração
Compensação
Uma necessidade pode ser satisfeita, ou frustrada. Quando a
satisfação é impedida ela pode ser transferida para outro
objeto e assim compensada.
No ciclo motivacional, muitas vezes a tensão provocada pelo
surgimento da necessidade ou desejo encontra barreiras ou
obstáculos para sua liberação.
O estudo da motivação
referem-se aos processos que
fornecem ao comportamento
sua energia e a sua direção
(Reeve, 2011).
Energia – comportamento é
dotado de força (forte, intenso
e persistente).
Direção – O comportamento
tem um propósito , ou seja, é
direcionado ou orientado a
alcançar um determinado
objetivo ou resultado.
Motivação
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Importância do estudo da Motivação
O estudo da motivação nos
proporciona tanto a compreensão
teórica de como funcionam a
motivação e a emoção quanto o
conhecimento prático que nos
permite conquistar objetivos
considerados importantes.
Aplicar conhecimentos em como
motivar empregados, atletas,
clientes, alunos...
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
O que causa o comportamento?
Por que o comportamento se inicia? Uma vez
começado, porque o comportamento se
mantém no tempo? Por que o
comportamento se direciona para algumas
metas, ao mesmo tempo que se afasta de
outras?
Por que o comportamento muda de
direção?
Por que o comportamento cessa?
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
O que causa o comportamento?
Está relacionado ao estudo da maneira como a motivação afeta o
início, a persistência, a mudança na direção de meta e a eventual
cessação do comportamento.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Por que o comportamento varia de 
intensidade?
“Por que às vezes a vontade é forte e
persistente, enquanto que, outras vezes,
diminui paulatinamente até desaparecer
por completo?”
Em uma hora a pessoa pode estar
bastante engajada em certa atividade,
enquanto que, em outro momento, pode
ficar passiva e desinteressada.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Motivação pode variar com o tempo em um mesmo
indivíduo.
Motivação varia de forma diferente nas pessoas.
Alguns motivos podem ser relativamente fortes para uma
pessoa e relativamente fracos para outras.
Motivação
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
HIERARQUIA DAS FONTES DE MOTIVAÇÃO
Motivos internos
Um motivo é um processo interno que energiza e direciona
o comportamento.
Tipos de motivos:
Necessidades – Condições internas que são essenciais e
necessárias à manutenção da sua vida e à promoção do
seu crescimento e de seu bem estar. Exemplo:
Necessidades biológicas - fome e sede
Necessidades psicológicas – pertencimento e competência
Cognições – Eventos mentais, tais como as crenças,
expectativas e o autoconceito.
Emoções – Fenômenos subjetivos, fisiológicos, funcionais,
expressivos e de vida curta, que orquestram a maneira
como reagimos adaptativamente aos eventos importantes
de nossas vidas.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Eventos externos
São incentivos ambientais que têm a
capacidade de energizar e direcionar o
comportamento.
Exemplos: oferecer dinheiro como
incentivo a tomada de ação.
Odor desagradável costuma energizar
um comportamento de evitação.
Os incentivos ambientais podem ser
estímulos ambientais específicos, mas
também situações mais gerais, tais
como aquelas que surgem na sala de
aula, na família e no local de trabalho.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Expressões da Motivação
Como avaliar se a pessoa está ou não está
motivada?
Como informar a intensidade da motivação de
outra pessoa?
Formas de avaliar a motivação:
Observar as manifestações comportamentais da
motivação.
É necessário inferir a motivação a partir de
expressões do indivíduo:
Comportamento* (esforço, latência,
persistência, escolha, probabilidade de resposta,
as expressões faciais, gestos corporais).
Fisiologia
Auto-relato
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Comportamento
Esforço – quantidade de energia empregada na tentativa de execução de uma
tarefa
Latência – Tempo durante o qual uma pessoa adia sua resposta após ter sido
inicialmente exposta a um estímulo
Persistência – Tempo decorrido entre o início e o fim da resposta.
Escolha – Quando se está diante de duas ou mais probabilidades de ação,
mostra-se preferência por uma delas, em detrimento dos demais.
Probabilidade de resposta – Número (ou porcentagem) de ocasiões em que se
verifica uma resposta orientada para um determinado objetivo, quando
ocorrem diversas oportunidades diferentes para o comportamento ocorrer.
Expressões faciais – Movimentos faciais.
Sinais corporais – Tais como a postura, mudanças de apoio do peso e do
movimento das pernas, braços e mãos.
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Origem filosófica dos conceitos motivacionais
Raízes dos estudos da motivação nos filósofos gregos antigos 
(Platão e Aristóteles).
• Platão – A motivação surgia de uma alma (mente,psiqué) 
disposta segundo uma hierarquia tripartida.
1. Apetitiva - Nível mais primitivo – Apetite da alma –
apetites corporais e os desejos (ex: fome e sexo)
2. Competitiva - Segundo nível – Aspecto competitivo –
Padrões socialmente referenciados como honra e vergonha
3. Calculista - Nível mais elevado – Aspecto calculista – Razão 
e escolha.
Cada aspecto superior tinha a capacidade de regular os 
motivos dos aspectos inferiores.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Aristóteles
Endossou a idéia de alma tripartida de Platão, mas
usou terminologia diferente:
1. Nutritiva – Aspecto mais impulsivo, irracional e
animalesco – necessidadescorporais mais urgentes
relacionadas à manutenção da vida.
2. Sensível – Relacionava-se com o corpo, mas
regulava prazer e dor.
3. Racional – Aspecto único dos seres humanos.
Relacionava-se com as idéias e o intelecto,
caracterizando a vontade. Vontade funcionava como o
nível mais elevado da alma.
Origem filosófica dos conceitos 
motivacionais
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Dualismo – Corpo/Mente
Psique tripartida dos gregos reduziu-se a um 
dualismo (corpo e alma).
Tomás de Aquino – corpo fornecia os 
impulsos motivacionais irracionais e baseados 
no prazer, ao passo que a mente era a 
responsável pelas motivações racionais e 
baseadas na vontade.
Descartes – Distinção entre aspecto passivo 
e ativo da motivação.
Corpo – agente mecânico, semelhante a uma 
máquina. Respondia aos estímulos de maneira 
mecânica. 
Mente – Entidade pensante e espiritual, 
possuidora de vontade. Governa os desejos 
corporais.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Vontade - Descartes
Para Descartes, a principal força motivacional
era a vontade. Vontade inicia e direciona a
ação.
É uma faculdade (ou poder) que a mente,
exercendo seu poder de escolha, tem para
controlar os apetites corporais e as paixões.
• Necessidades corporais – criam impulsos à
ação, mas esses impulsos só excitam a
vontade.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Teoria do Instinto
Em 1870, pesquisadores da nova ciência psicologia
viram-se em busca de um princípio motivacional menos
misterioso – instinto.
Charles Darwin – Teoria da evolução das espécies.
Afastamento das teorias de conceitos motivacionais
mais mentalísticos.
Aproximação dos conceitos mecanicistas e genéticos
Fim do dualismo homem-animal que predominava
nos estudos motivacionais.
Para explicar comportamento adaptativo
aparentemente pré-determinado, Darwin propôs o
instinto.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
A força motivacional surge dos instintos.
Estudo da motivação saiu da filosofia, e entrou
no campo das ciências naturais.
Os instintos surgem de uma dotação genética.
Expressam-se por meio de reflexos corporais
herdados – o pássaro constrói o ninho, choca o
ovo porque tem impulso geneticamente
herdado e biologicamente excitado para realizar
isso.
Pensadores retiraram a alma racional do
dualismo e deixaram: impulsos e apetites
biológicos.
Teoria do Instinto
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
William James - Pragmatismo
Primeiro psicólogo a
popularizar a teoria instintiva
da motivação.
Atribuiu ao ser humano um 
grande número de instintos 
físicos (ato de sugar, 
locomoção) e mentais 
(imitação, brincar, 
sociabilidade).
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
McDougall e a Teoria do Instinto
Propôs uma teoria dos instintos.
Instinto – força motivacional emocional e impulsiva
Instintos de proteção materna, de luta, de exploração.
Sem os instintos, os seres humanos seriam como massas inertes, sem
quaisquer impulsos para a ação.
Lista de instintos – ex: instinto de manada (quando a pessoa sai com amigos);
instinto antissocial (quando a pessoa não sai com amigos).
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Crítica a teoria dos instintos
Todos os comportamentos eram
explicados por instintos.
Lógica circular da teoria de instintos
A causa explica o comportamento
(instinto comportamento)
O comportamento é evidência da sua
própria causa(comportamento instinto).
A Psicologia avançou em outras
explicações motivacionais.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Teoria do Impulso ou Teoria do Drive
Conceito motivacional para substituir o
instinto.
Impulso surge da biologia, segundo a qual a
função do comportamento está a serviço das
necessidades corporais.
Quando ocorrem desequilibrios biológicos, os
animais experimentam esses déficits de
necessidade biológica psicologicamente como
impulsos.
Duas teorias dos impulsos mais amplamente
aceitas foram propostas por Sigmund Freud
(1915) e Clarck Hull (1943).
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Todo comportamento é motivado e
que o propósito do comportamento
seria a satisfação de necessidades.
Exigências biológicas (ex: a fome)
seriam constante e inevitavelmente
condições recorrentes que
produziriam acúmulos energéticos
dentro de um sistema nervoso que
funcionaria em torno de uma
tendência herdada de manter um
nível baixo e constante de energia.
A teoria do impulso(pulsão) de Freud
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Cada acúmulo de energia perturbaria
a estabilidade do sistema nervoso e
produziria um desconforto
psicológico.
Acúmulo de energia poderia
ameaçar saúde física e psicológica.
O comportamento continuaria até
que o impulso (pulsão) ou a exigência
que o motivou fossem satisfeitos.
O comportamento serviria às
necessidades corporais.
A teoria do impulso(pulsão) de Freud
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Energia do sistema nervoso (ou seja a libido)
aumenta continuamente.
À medida que os impulsos corporais tendem
a acumular energia, a exigência ansiosa de
descarregar essa energia, vai se tornando cada
vez maior.
Quanto mais alta for a energia psíquica, maior
será o impulso para agir.
O comportamento adaptativo acalma
temporariamente o impulso, mas o constante
acúmulo de energia do sistema nervoso
sempre retorna.
A teoria do impulso(pulsão) de Freud
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
A Teoria do Impulso segundo Hull
O impulso é uma fonte de energia agrupada e composta
de todos os déficits/ distúrbios experimentados
momentaneamente pelo corpo.
As necessidades de alimento, água, sexo, sono, e assim
por diante, são concentradas para constituírem uma
necessidade corporal total.
Se um animal é privado de água, sexo ou sono, o impulso
irá inevitavelmente crescer proporcionalmente à
necessidade corporal total.
Esta teoria permitiu manipular os estados motivacionais
no laboratório.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
O impulso energiza o comportamento, mas não
o direciona.
É o hábito, não o impulso, que direciona o
comportamento.
Os hábitos provém da aprendizagem e a
aprendizagem ocorre como consequência do
reforço.
Qualquer resposta que diminua o impulso
(comer, beber, etc.), provém um reforço. E o
animal aprende qual resposta reduz a redução
de um impulso nessa situação particular.
Teoria ganhou grande popularidade na época.
A Teoria do Impulso segundo Hull
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Declínio da teoria do impulso
Teoria do impulso baseava-se em três pressupostos:
• O impulso emerge de necessidades corporais.
• A redução do impulso é reforçada e produz a aprendizagem.
• O impulso energiza o comportamento.
Alguns motivos existem com ou sem necessidades biológicas
correspondentes. Ex: anorexia e a necessidade biológica de alimentação.
Aprendizagem ocorre sem a redução do impulso.
Exemplo: ratos em laboratório e a sacarina não-nutritiva.
Pesquisas reconhecem a importância de fontes externas (não fisiológicas) na
motivação. Ex: Mesmo sem fome, pessoa pode experimentar um motivo
bastante forte para comer, após ver ou sentir o cheiro de seu alimento favorito.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Anos posteriores à teoria do impulso
Anos de 1950 e 1960 representaram uma transição no
estudo da motivação.
Introdução de substitutos teóricos do impulso
incentivo e excitação.
• Incentivo - evento externo capaz de energizar ou
direcionar um comportamento de aproximação ou
evitação. Pessoas são incentivadas pelo valor
incentivador presente em vários objetos presentes no
ambiente.
• Excitação - aspectos do ambiente (o grau que eles são
não estimulantes, novos, estressantes) afetam o
cérebro a ser excitado. Reinterpretação da teoria do
impulso, que afasta as raízes biológicas.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Miniteorias
A partir de 1970, os psicólogos começaram a
adotar miniteorias da motivação.
Exemplos: Teoria motivacional da realização
(Atkinson, 1964); Teoria da auto-eficácia
(Bandura,1977); etc.
Procuram explicar parte, e não todo o
comportamento motivado.
Natureza ativa das pessoas – Pessoas são
inerentemente ativas.
Anteriormente, a teoria do impulso considerava
que os animais eram naturalmente inativose o
papel da motivação seria excitá-los.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Revolução Cognitiva
A motivação tornou-se acentuadamente
cognitiva, como todo campo da psicologia.
Tendência passou a ser conhecida como
Revolução Cognitiva.
Alguns constructos motivacionais estudados:
planos, metas, crenças, autoconceito.
Funcionamento humano – Visão humana, ao
invés de mecânica.
Enfatizam os constructos cognitivos (ou seja,
expectativas, metas) deixando de enfatizar
constructos biológicos e ambientais.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Associou-se às idéias da psicologia humanista.
Psicologia humanista – criticava as teorias
motivacionais dominantes em 1960 como não
humanas.
Resistiram a utilizar a metáfora da máquina.
Visão dos seres humanos como ativos,
cognitivamente flexíveis e motivados para o
crescimento.
Revolução Cognitiva
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Pesquisa Aplicada e a Relevância Social
Pesquisas sobre solução de problemas
motivacionais enfrentados pelas pessoas
em sua vida diária.
Concentração dos estudos nos
problemas e questões aplicadas de
relevância social.
A área tornou-se menos interessada em
estudar, por exemplo, a fome como fonte
do impulso, e mais interessada em
estudar as motivações que se encontram
por trás do comer, da dieta, da obesidade
e da bulimia.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Área de estudos sobre Motivação
Afastamento das ciências naturais.
Encontra-se em meio à era das
miniteorias.
Motivação perdeu o trono que tinha
como a disciplina mais importante da
Psicologia.
Estudo da motivação não desapareceu.
Dispersou-se pelas diversas áreas da
psicologia.
Psicologia social, psicologia educacional,
psicologia industrial...
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Referência complementar
•Reeve, J. Motivação e Emoção. A motivação
segundo as perspectivas histórica e
contemporânea. Rio de Janeiro: LTC, 2011.
•Atkinson e outros. Introdução à psicologia
de Hilgard. Porto Alegre. 13º Ed. 2002
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Motivação Humana
Abraham Maslow 
Frederick Herzberg
PROF. DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Motivação
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Abraham MASLOW
Psicólogo comportamental. 
Concluiu o doutorado na Universidade de Wisconsin em 
1934.
Publicou o conceito da “Hierarquia das Necessidades”, em 
1943.
Nas décadas de 50 e 60 foi o líder da escola humanista de 
psicologia e, mais tarde, fundador da Quarta Força em 
psicologia.
Em 1954, publicou o livro “Motivação e Personalidade”.
Revolucionou a psicologia.
1908 – 1970
“... Em um empreendimento, se todos os 
envolvidos estiverem absolutamente seguros 
sobre as metas, objetivos e propósitos da 
organização, praticamente todos os demais 
temas se tornam então simples questões 
técnicas de como ajustar os meios aos fins”.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
O Trabalho de Maslow
No início de sua carreira desenvolveu um 
estudo com macacos que deu origem à teoria 
de que algumas necessidades prevalecem sobre 
as outras. Em parte, o trabalho foi baseado na 
experiência de Hawthorne.
Pirâmide das Necessidades de Maslow
Necessidades Fisiológicas
Necessidades de Segurança
Necessidades Sociais
Necessidades de Auto-estima
Necessidades de Auto-realização 2º 
1º 
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
1º Necessidades Fisiológicas: - água, comida, sono, oxigênio, sexo.
Necessidades de Segurança:
- estrutura, ordem , limites. 
Lado negativo: medos e ansiedades.
Necessidades Sociais e Afetivas:
- amigos, família, relacionamentos. 
Lado negativo: solidão e ansiedades sociais.
Necessidades de Auto-estima: 
- status, fama e reconhecimento (para com os demais);
- respeito próprio, independência e liberdade (consigo).
Lado negativo: baixa auto-estima e complexos de 
inferioridade.
Essenciais para sobrevivência.
Não produzem motivação quando cessadas.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Pirâmide das Necessidades de Maslow
2º
• Auto-realização:
- ser o que se quer; auto- satisfação.
Só aparece quando as outras necessidades 
estão satisfeitas.
Só acontece com aproximadamente 
2% da população.
O estudo foi feito com 48 pessoas 
auto-realizadas, todas tinham características 
como: eram livres de estereótipos, centradas, 
independentes, necessitadas de privacidade, 
criativas, etc.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Pirâmide das Necessidades de Maslow
Frederick HERZBERG
• Psicólogo clínico.
• Publicou, em 1959, o livro “A Motivação para o 
Trabalho”.
• Em 1966 publicou “Work and the Nature of Man”.
• Em 1968 publicou um importante artigo na Harvard 
Business Review intitulado “Mais um vez: como você 
motiva os empregados?”
“Minhas teorias tendem a enfatizar as estratégias 
para que os sensatos continuem sensatos”.
(1923-2000)
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Teoria dos Dois Fatores
Realizou uma pesquisa com 500 engenheiros e contadores (profissionais da
média gerência) sobre as questões que lhes traziam satisfação e insatisfação
no trabalho.
Questões propostas:
Pense em uma situação em que você se sentiu especialmente bem
relativamente a seu trabalho. Por que você se sentiu assim?
Pense em uma situação em que você se sentiu especialmente ruim com
relação a seu trabalho. Por que você se sentiu assim?
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Teoria dos Dois Fatores
FATORES MOTIVACIONAIS
Não-satisfação
Não-satisfaçãoInsatisfação
Satisfação
- +
FATORES HIGIÊNICOS
FATORES HIGIÊNICOS FATORES MOTIVACIONAIS 
Fatores Intrínsecos 
Relacionados ao trabalho em si
Fatores Extrínsecos
Relacionados ao ambiente do 
trabalho
Políticas e administração da empresa.
Supervisão.
Condições de trabalho.
Relações interpessoais.
Salário, status e segurança.
Conquistas.
Reconhecimento.
Trabalho em si.
Responsabilidade.
Crescimento profissional.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Teoria dos Dois Fatores
Fatores Higiênicos: a sua ausência pode deixar o empregado dissatisfeito, mas sua
presença não é capaz de satisfazê-lo ou motiva-lo.
Fatores Motivacionais: quando presentes trazem o desenvolvimento das
motivações internas.
KITA: “ Kick in the ass” (chute no traseiro).
Existem três tipos de chutes:
• Chute físico negativo
• Chute psicológico negativo
- Os chutes negativos não levam à motivação,
apenas ao movimento. A pessoa que chuta é que
está motivada, a que é chutada apenas se move.
• Chute psicológico positivo: conduz à motivação.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Motivação e Job Enrichment 
- Motivação: 
É o resultado do crescimento pessoal, apoiado na necessidade inata das pessoas 
crescerem. Baseia-se na premissa de que as pessoas acham satisfação no 
trabalho.
- Job Enrichment:
Uma das maiores contribuições de Herzberg. Consiste em adicionar diferentes 
tarefas ao trabalho de uma pessoa de modo a torná-lo mais atraente e 
motivador. 
- Pode ser:
Horizontal: não produz motivação
Vertical: produz motivação
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Motivação
Necessidades
Fisiológicas
Necessidades
De
Segurança
Necessidades
Do ego
Estima
Necessidades
Sociais
Necessidades de
Auto-realização
H
ig
iê
n
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s
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a
c
io
n
a
is
Salário – Vida Pessoal
Condições Físicas do
trabalho
Políticas Administrativas e
Empresariais
Relações interpessoais
Supervisão e colegas
Realização, reconhecimento
Status
O trabalho em Si
Responsabilidade
Progresso
Crescimento
Maslow Herzberg
Comportamento 
Gerencial
Douglas McGregor
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Motivação
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
• Professor norte-americano.
• Graduou-se, em 1932, pela atual Universidade de Wayne e obteve Ph.D em Harvard.
• No início da década de 50, ajudou a projetar uma fábrica da Procter & Gamble, na 
Georgia, com base na Teoria Y.
• Ficou conhecido por sua divisão da teoria motivacional em Teoria X e Y – peças centrais 
do seu clássico “O Lado Humano da Empresa”, publicado em 1960. 
Douglas MCGREGOR
“ A motivação, o potencial para desenvolvimento, a 
capacidade para assumir responsabilidades (...) estão 
todos presentes nas pessoas. Não sãoos dirigentes que 
os incutem nelas”.
1906 - 1964
Teoria X e Y
O psicólogo Douglas McGregor, procurou demonstrar uma 
variedade de estilos de administrar que eram – ou são –
utilizados nas organizações. 
Utilizou as Teorias X e Y para apresentar algumas convicções 
sobre a maneira pela qual as pessoas se comportam dentro 
das organizações. 
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Teoria X
• A Teoria X caracteriza-se por ter um estilo autocrático e similar à Administração
Científica de Taylor, à Clássica de Fayol e à Burocrática de Weber.
• Assumia que os trabalhadores eram inerentemente preguiçosos, necessitavam
ser supervisionados e motivados, e consideravam o trabalho um mal necessário
para conseguir dinheiro.
As pessoas:
Irão evitar o trabalho caso seja possível.
precisam ser forçadas, controladas, dirigidas e
ameaçadas com punição para realizar o esforço
adequado para atingir as metas da organização.
Preferem ser dirigidas, desejam evitar
responsabilidades, possuem pouca ambição e
querem, acima de tudo, segurança.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Teoria Y
A Teoria Y desenvolve um estilo altamente democrático através do qual 
administrar é um processo de criar oportunidades e proporcionar orientação 
quanto aos objetivos.
As pessoas:
São esforçadas e gostam de ter o que
fazer;
têm o trabalho como uma atividade tão
natural como brincar ou descansar;
procuram e aceitam responsabilidades e
desafios;
podem ser automotivadas e
autodirigidas;
são criativas e competentes. DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Teoria Y
• A administração das organizações se caracteriza pelos seguintes
aspectos:
• Caso necessário, é de responsabilidade da administração
desenvolver o compromisso de cada indivíduo com os objetivos
que possuam e permitir que as habilidades individuais sejam
utilizadas para alcançar as metas da organização.
• Proporcionar condições para que as pessoas reconheçam e
desenvolvam características como motivação, potencial de
desenvolvimento e responsabilidade.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Teoria Z
• O conceito dessa teoria foi aproveitado por William Ouchi, 
que analisou os métodos de trabalho japonês e 
desenvolveu muitas ideias de McGregor: 
• Emprego vitalício.
• Preocupação pelos empregados.
• Preocupação com a qualidade.
• Troca e transmissão de informações nos dois sentidos 
hierárquicos.
Antes de morrer, McGregor estava escrevendo a Teoria Z, 
que havia surgido da necessidade de sintetizar os ditames 
organizacionais e pessoais. 
Modelo Contingencial
Victor H. Vroom
Teoria de Expectação
Lawler III
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Motivação
Modelo Contingencial - Vroom
Victor H. Vroom desenvolveu uma teoria da motivação que rejeita noções preconcebidas
onde a motivação para produzir depende de três forças que atuam dentro do indivíduo:
Para Vroom, o nível de produtividade individual parece 
depender de três forças básicas que atuam dentro do 
indivíduo:
Os objetivos individuais, ou seja, a força do desejo de 
atingir objetivos,
A relação que o indivíduo percebe entre produtividade 
e alcance dos seus objetivos individuais,
A capacidade de o indivíduo influenciar seu próprio 
nível de produtividade, à medida que acredita poder 
influenciá-lo.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Para Vroom, um indivíduo pode desejar aumentar
a produtividade quando três condições se
impõem:
a) Objetivos pessoais do indivíduo: que podem
incluir dinheiro, segurança no cargo, aceitação
social, reconhecimento, trabalho interessante etc.
b) Relação percebida entre satisfação dos objetivos
e a cota de produtividade: se para um operário o
salário é percebido como importante, e recebe
adicional por produtividade, esse fator o fará
trabalhar mais, mas se o fator importante é o
reconhecimento de um superior somente um
elogio será suficiente para a sua motivação.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Modelo Contingencial -
Vroom
Modelo Contingencial
c) Percepção de sua capacidade de influenciar
sua produtividade: se um empregado
acredita que um grande volume de esforço
despendido tem pouco efeito sobre o
resultado, tenderá a não se esforçar muito,
como é o caso de uma pessoa coloca em
uma função sem treinamento.
Neste modelo a motivação é entendida com um
processo que governa escolhas entre
comportamentos, ou seja, as conseqüências
de cada atitude são entendidas pelo
indivíduo como possíveis resultados de seu
comportamento particular.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Modelo Contingencial
Recompensas
percebidas
Motivação
(força das necessidades)
Existência/manutenção
Relacionamentos
Crescimento/mudança
Tarefas
percebidas
Atitudes
(mecanismos de
Direção)
Comportamentos:
Quantidades e 
Qualidade do
desempenho
As atividades de um indivíduo constituem função de entradas, seja de tarefas ou de recompensas.
O indivíduo avalia as entradas de acordo com sua motivação e força das necessidades no
momento, o que resulta em uma atitude ou em um mecanismo de direção de seu
comportamento. Esta atitude determina seu comportamento (saída) e a quantidade e
qualidade de seu desempenho.
Entradas Operações Resultados
(saída)
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Modelo Contingencial
O modelo contingencial de Vroom se baseia em
objetivos gradativos e na hipótese de que a
motivação é um processo governando escolhas
entre comportamentos. O indivíduo percebe as
conseqüências de cada alternativa de ação
como um conjunto de possíveis resultados
decorrentes de seu comportamento. Esses
resultados constituem uma cadeia entre meios
e fins.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Quando um indivíduo procura um resultado intermediário (como produtividade, por exemplo), ele está buscando 
meios para alcançar um resultado final (como dinheiro, benefícios sociais, apoio do supervisor, promoção ou aceitação 
do grupo).
Quando um indivíduo procura um resultado intermediário (como produtividade, por exemplo), ele está buscando
meios para alcançar um resultado final (como dinheiro, benefícios sociais, apoio do supervisor, promoção
ou aceitação do grupo).
Cada indivíduo tem preferências quanto a determinados resultados finais que ele pretende alcançar ou evitar. 
Esse resultados adquirem valências. 
Modelo Contingencial
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Teoria de Expectação – Lawer III
Lawer III encontrou evidências de que o
dinheiro motiva não somente o
desempenho excelente, mas também o
companheirismo, relacionamento com
colegas e dedicação ao trabalho. O dinheiro
tem apresentado pouca potência
motivacional face a sua incorreta aplicação
pela maior parte das empresas. O dinheiro é
o resultado intermediário com elevada
expectância para o alcance de resultados
finais.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Teoria de Expectação – Lawer III
A relação não consistente entre o dinheiro e o
desempenho, em muitas
organizações, é devida a várias razões, a saber:
a) O enorme lapso de tempo ocorrido entre
desempenho da pessoa e o fraco
incentivo salarial decorrente. O reforço é fraco e
demorado,
b) As avaliações de desempenho não produzem
distinções salariais. Assim os
salários tendem a ser mantidos pela média e
acabam não recompensando o
Desempenho excelente oferecido por algumas
pessoas,
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Teoria de Expectação
c) A política de remuneração das
organizações está geralmente, atrelada
às políticas governamentais ou
convenções sindicais, que são genéricas.
Os salários tornam-se planos e não
distinguem o bom e o mau desempenho,
d) O forte preconceito gerado pela teoria
Humanista a respeito do salário em si e
das limitações do modelo do homo
economicus difundido pela teoria de
Taylor. Esse preconceito transforma o
dinheiro em algo vil e sórdido, quando na
realidade, ele é uma das razões que
levam as pessoas a trabalhar em uma
organização.
DR. JEFFERSON CABRAL AZEVEDO
Teoria de Expectação
As pessoas desejam o dinheiro porque o dinheiro permite a satisfação de necessidades fisiológicas
e de segurança (alimentação, conforto, padrão de vida, etc), como dá também plenas condições
paraa satisfação das necessidades sociais (relacionamentos, amizades, etc), de estima (status,
prestígio) e de auto-realização (realização do potencial e dos talentos individuais).
Se as pessoas crêem que obtenção do dinheiro (resultado final) depende do desempenho
(resultado intermediário), elas de dedicarão a esse desempenho. O desempenho terá valor de
expectação ao alcance do resultado final.
Necessidades
não
satisfeitas
Crença de que o dinheiro
satisfará as necessidades
Crença de que a obtenção do
dinheiro requer desempenho
Motivação
ara
desempenhar
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