OSS 7 NIVEIS DA EVOLUÇÃO

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AULA 2 
COACHING E 
NEUROCOACHING 
Prof. Fernando Lúcio Wildner dos Santos 
 
 
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CONVERSA INICIAL 
Um dos fundamentos do coaching é a pirâmide dos níveis neurológicos 
de aprendizagem e de mudança. A metodologia que se utiliza é a de galgar 
esses níveis um a um. Parte-se da definição do patamar em que a pessoa se 
encontra, definindo-se fazer um processo de crescimento gradativo até se chegar 
ao topo. Existem muitos escritores sobre coaching que se baseiam nessas teorias 
neurológicas. A fundamentação desse processo é delineada nos estudos do 
especialista Gregory Bateson, que definiu o modelo dos níveis neurológicos da 
comunicação e aprendizagem. 
CONTEXTUALIZANDO 
A utilização do modelo do processo evolutivo no estudo e aplicação da 
metodologia do coaching faz-se necessária pelo fato de o ser humano estar 
sempre evoluindo. Essa contínua mudança tira o indivíduo da zona de conforto, 
exigindo dele novas formas de motivação, gerando a consciência do contínuo 
crescimento. 
O entendimento sobre cada um dos níveis neurológicos e a sua relação 
com o coaching é de extrema importância para o processo de crescimento 
humano. Seu estudo oferece indicativos para o tipo de abordagem a ser utilizada 
em cada nível e permite descrever as possibilidades de se trabalhar para o 
desenvolvimento da maturidade emocional. 
O presente estudo oferece uma visão de mundo com base na evolução, o 
entendimento de como as experiências ocorrem em cada nível e como a 
comunicação é indispensável para a construção e estruturação emocional e 
linguística de cada pessoa. Segundo Marques (2015), “a função de cada nível é 
organizar e controlar a informação do nível imediatamente abaixo. Portanto, uma 
mudança em um nível mais alto necessariamente acarretará mudanças nos níveis 
mais baixos”. 
TEMA 1 – PIRÂMIDE DOS NÍVEIS NEUROLÓGICOS DE APRENDIZAGEM E DE 
MUDANÇA 
Gregory Bateson, biólogo e antropólogo inglês naturalizado norte-
americano (1904-1980), especialista em comunicação, aprendizagem, psicologia 
 
 
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e outros campos das ciências humanas, foi um estudioso da teoria dos sistemas, 
campo científico que valorizou a abordagem holística do ser humano e da 
natureza. Ele defendeu o conceito de que o que aprendemos obedece a uma 
determinada sequência hierárquica, a que chama de “níveis lógicos de 
aprendizagem” e que mudanças oriundas em um determinado âmbito podem ou 
não afetar outros níveis, dependendo da sua construção hierárquica. O 
antropólogo percebeu que os conflitos nos níveis lógicos frequentemente causam 
problemas. 
Bateson identificou uma série de níveis de aprendizagem no 
comportamento humano, cada um deles responsável pelas mudanças corretivas 
e possíveis refinamentos no outro grupo de aprendizagem sobre o qual operou. 
Vejamos os vários níveis de aprendizagem propostos pelo autor e apresentados 
por Robert Dilts, na obra Aprendizagem. 
Vamos acompanhar como foi a dinâmica encontrada no estudo de 
aprendizagem. 
• Aprendizagem 0: é caracterizada pela especificidade de resposta. Isto é, 
por um comportamento específico em um ambiente específico – certo ou 
errado; não está sujeito à correção. 
• Aprendizagem I: é a mudança na especificidade de resposta pela correção 
de erros de escolha em um conjunto de alternativas. 
• Aprendizagem II: é uma mudança no processo da aprendizagem I, por 
exemplo, uma mudança corretiva no conjunto de alternativas com base no 
qual é feita a escolha ou é uma mudança na maneira de pontuar a 
sequência. 
• Aprendizagem III: é a mudança no processo da aprendizagem II, por 
exemplo, uma mudança corretiva no sistema de conjunto de alternativas 
com base no qual é feita a escolha. 
 
 
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Figura 1 – Níveis de aprendizagem 
 
Fonte: Dilts, 1999. 
Os estudos de Gregory Bateson foram introduzidos na programação 
neurolinguística (PNL) por Robert Dilts. Dilts (2010) definiu seis categorias: 
1. Espiritualidade: integração com o todo – a pergunta é: com quem? 
2. Quem sou eu: identidade e missão – a pergunta é quem? 
3. Meu sistema de crenças: valores e significados – permissão e motivação; 
a pergunta é por quê? 
4. Minhas capacidades: estratégias e estados – mapas e planos; a pergunta 
é como? 
5. O que eu faço ou o que eu fiz: comportamentos específicos – ações e 
reações; a pergunta é o quê? 
6. O ambiente – estímulos externos – restrições e oportunidades; perguntas: 
onde? Quando? 
TEMA 2 – OS SETE NÍVEIS DO PROCESSO EVOLUTIVO 
Os sete níveis do processo evolutivo constituem uma evolução sobre a 
hierarquia das necessidades humanas de Maslow. Covey afirma que o ser 
humano em sua jornada passa por sete estágios em seu processo de 
Aprendizado
0
• Nessa estrutura, um reflexo simples, mecânico.
Aprendizado
I
• O hábito, o condicionamento comportamental e a aprendizagem psicomotora 
seriam operações relacionadas a determinadas alternativas comportamentais.
Aprendizado 
II
• A aprendizagem perceptiva, a aquisição de habilidades latentes para a 
aprendizagem e a modelagem estariam relacionadas às operações que incluem 
um conjunto de alternativas.
Aprendizado
III
• O insight e o "imprinting" estariam mais relacionados ao estabelecimento da 
mudança de sistemas internos de comportamentos alternativos .
 
 
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desenvolvimento, sendo que cada um foca-se em uma necessidade particular. A 
evolução desse modelo é a Pirâmide de Níveis Neurológicos de Robert Dilts, 
utilizada como base para os níveis evolutivos do ser humano, atualmente aplicada 
no processo de coaching. 
A utilização do modelo do processo evolutivo no estudo e na aplicação da 
metodologia do coaching faz-se necessária pelo fato de o ser humano estar 
sempre evoluindo. Essa contínua mudança tira o indivíduo da zona de conforto, 
exigindo dele novas formas de motivação, gerando a consciência do contínuo 
crescimento. O atual modelo do processo evolutivo aplicado ao coaching é 
composto de sete níveis, a saber: ambiente, comportamento, capacidade e 
habilidades, crenças e valores, identidade, pertença e espiritualidade ou legado. 
O termo legado agregado à espiritualidade foi a colaboração de Marques (2015). 
Um novo nível, o da pertença, foi inserido na pirâmide e foi uma contribuição de 
Bernd Isert, outro renomado pensador da PNL. 
O entendimento sobre cada um dos níveis neurológicos e sua relação com 
o coaching é de extrema importância para o processo de crescimento humano. 
Seu estudo oferece indicativos para o tipo de abordagem a ser utilizada em cada 
nível e permite descrever as possibilidades de se trabalhar para o 
desenvolvimento da maturidade emocional. O presente estudo oferece uma visão 
de mundo com base na evolução, no entendimento de como as experiências 
ocorrem em cada nível e em como a comunicação é indispensável para a 
construção e estruturação emocional e linguística de cada pessoa. Segundo 
Marques (2015), “a função de cada nível é organizar e controlar a informação do 
nível imediatamente abaixo. Portanto, uma mudança em um nível mais alto 
necessariamente acarretará mudanças nos níveis mais baixos”. 
 
 
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Figura 2 – Pirâmide de níveis neurológicos, de Robert Dilts 
 
Fonte: Adaptado de Pereira, 2018. 
Segundo Albert Einstein, “não se consegue resolver um problema no 
mesmo nível em que foi criado. É necessário subir a um nível mais alto”. Por meio 
dos passos que nós damos começamos a crescer e evoluir. 
2.1 Primeiro nível do processo evolutivo – ambiente 
Refere-se ao ambiente externo, às informações iniciais. Trata-se do nível 
introdutório. São as primeiras informações dentro de um contexto de diálogo, 
aquilo que parece ser a causa, o motivo, mas talvez não seja. Por isso é chamado 
de superficialidade. Tudo acontece dentro de um ambiente concreto, um espaço 
geográfico, uma instituição ou um campo ideológico. O ambiente determina 
nossos limites e oportunidades. 
O indivíduo é influenciado pelo seu ambiente: o do trabalho ou de 
convivência.Essa influência varia de pessoa a pessoa, conforme o seu nível 
evolutivo e também a sua relação passivo-ativo com ele. 
O ambiente considera o lugar, o momento e as pessoas envolvidas. É a 
pessoa que estabelece o limite do que vai incluir. Um exemplo é a pessoa que 
tem sucesso somente em circunstâncias específicas ou com pessoas envolvidas. 
É o que chamamos de “estar no lugar certo na hora certa”. É nesse nível que as 
Espiritualidade
Pertença
Identidade
Crenças / Sonhos
Conhecimento / Habilidades
Comportamento
Ambiente
 
 
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condições externas e nossos comportamentos, conhecimentos, crenças e 
identidade se manifestam; está ligado ao onde e ao quando dessas 
manifestações. 
A administração científica aborda dois ambientes organizacionais distintos: 
um externo e outro interno. O primeiro diz respeito a variáveis incontroláveis e o 
segundo a variáveis mais controláveis. Cientificamente pode-se dizer que o 
ambiente externo tem mais impacto e abrangência no ambiente interno e que o 
inverso não é necessariamente verdadeiro (ex.: a economia (externo) afeta minha 
empresa (interno); o inverso pode ser verdadeiro, porém pouco provável). 
Constata-se que a superficialidade refletida no ambiente externo influencia 
comportamentos, capacidades, crenças e papéis (outros níveis do processo 
evolutivo). Se mudarmos o contexto inicial e o ambiente, mudamos a fisiologia. 
Mudando a fisiologia, entraremos num caminho de uma mudança mais profunda. 
É a mudança que vem de dentro para fora. É preciso, também, reconhecer a 
existência do ambiente interno, ou seja: a consciência, o espírito, o estado 
pessoal. 
No primeiro nível, ou seja, o da superficialidade, a atitude fundamental é a 
mudança. Uma mudança mais profunda só acontecerá se mudarmos o ambiente 
interno. O ambiente envolve as condições nas quais os nossos comportamentos 
acontecem. Esse nível responde às perguntas: quando? Onde? Onde aconteceu? 
Quando foi? Qual o melhor lugar para estar em determinada situação? 
O campo de trabalho nesse nível são as oportunidades que o ambiente 
pode nos oferecer, utilizando-os em nosso benefício. Onde estar? Em uma 
perspectiva cronológica da evolução do ser humano, esse primeiro nível tem 
relação e se inicia com a criança de 0 a 4 anos. O cérebro se ocupa em processar 
as informações que recebe no contato com o mundo. A criança apenas reage, 
acorda se estiver dormindo, chora se estiver com fome, e assim por diante. Essas 
são as primeiras reações de comunicação com o mundo em meio a tantas 
sensações, iniciando com o aleitamento materno, juntamente com as reações de 
olhar, afeto, calor, cheiro, batimento cardíaco... Nesse período, a afetividade ou a 
falta dela influenciará o comportamento e o desenvolvimento da criança por toda 
a sua vida. 
Como vimos, o ambiente exerce uma influência maior ou menor sobre o 
indivíduo. Essa influência acontece, é lógico, num nível mais superficial. Portanto, 
organizar o espaço com o intuito de oferecer benefícios pode ser uma abordagem 
 
 
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a ser considerada, como mudar o ambiente, mobiliário, vestimentas e, até mesmo, 
um amuleto, um aroma ou outro símbolo que evoque uma realidade desejada. 
Entre as filosofias que divulgam essa perspectiva, encontramos o feng shui, 
originário da China, que significa “vento e água”. Essa corrente discorre sobre o 
conhecimento das técnicas necessárias para potencializar as influências positivas 
que supõem estarem presentes em um ambiente, redirecionando as negativas, 
numa relação direta com o “yin/yang” – a luz e a sombra. 
Essa abordagem em relação ao espaço é semelhante a toda e qualquer 
forma de pensar o corpo humano com base em seus pontos energéticos e 
vibracionais. Assim como o acupunturista ou o massoterapeuta age em pontos 
estratégicos, tendo o corpo como um espaço, o feng shui age no espaço externo 
manipulando essas vibrações, pois elas agem diretamente no nosso bem-estar 
físico, mental e espiritual. 
Assim sendo, somos livres para fazermos nossas escolhas e para criarmos 
as alternativas ambientais que possam ajudar nesse nível do processo evolutivo, 
tendo presente, é lógico, que estamos agindo num âmbito superficial e não 
podemos permanecer nesse nível, devemos evoluir. 
Devemos estar atentos a alguns aspectos específicos: quando a arrumação 
da casa influi mais no seu bem-estar que o clima subjetivo de harmonia, felicidade, 
paz e outros aspectos, você está no primeiro nível. 
A seguir, citamos alguns exemplos de comportamentos ou expressões de 
quem está preso no primeiro nível do processo evolutivo: “esse curso é chato; não 
vou aguentar ficar aqui; esse ar-condicionado me irrita; essa cadeira é 
desconfortável; não vou lá, pois não gosto daquele lugar; aquele lugar me dá 
arrepios; essa comida não é mais tão gostosa como aquela que eu comia quando 
era criança; o cara é importante e tem dinheiro e olha o carro que ele anda, e 
assim por diante. São pensamentos muito limitantes para quem deseja evoluir. 
O papel do coach nesse estágio é o de guia. Conduz com respeito o 
coachee no ambiente em que as mudanças estão acontecendo, favorecendo-o a 
identificar as oportunidades e limites nesse contexto inicial. É oportuno trabalhar, 
também, as suposições que o cliente tem a respeito do ambiente ao seu redor. O 
coach deve agir com imparcialidade e transmitir segurança e apoio. 
Nessa perspectiva, o contexto externo no qual atuam nossos 
comportamentos diz respeito a tudo e a todos que nos cercam: o lugar concreto e 
as pessoas envolvidas. Vale recordar que o ambiente pode determinar a forma 
 
 
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como agimos. É o onde e quando determinado comportamento ocorre. Exemplos: 
a esse lugar eu não vou; lá é mais longe que aqui; tenho medo de falar em 
público... 
Levando em consideração o ambiente empresarial, tanto a vida das 
pessoas quanto a vida da própria empresa podem ser descritas em diferentes 
níveis. O primeiro nível é o ambiente no qual a organização e seus membros agem 
e interagem: trata-se do quando e onde as operações e as relações acontecem. 
Quando relacionamos os sete níveis no universo empresarial, concluímos que os 
fatores ambientais determinam o contexto e as contingências dentro dos quais as 
organizações operam. Fatores como localização, segurança, prédios e 
instalações, design aliados à influência das pessoas determinam 
comportamentos. Ex.: conforto e segurança maximizam o desempenho e a 
satisfação no trabalho. 
TEMA 3 – COACHING REMEDIATIVO: SEGUNDO NÍVEL DO PROCESSO 
EVOLUTIVO – COMPORTAMENTO 
É o nível do comportamento e da conduta pessoal e profissional. São as 
ações que identificam quem nós somos. A pergunta fundamental é: como me 
comporto diante das coisas que acontecem comigo? São nossas ações e reações 
específicas a determinadas situações, por isso é considerado o nível mais 
superficial da comunicação. É o que observamos exteriormente. 
Conforme o nível em que a pessoa se encontra, percebemos um tipo de 
comportamento, suas ações e reações. Quanto mais elevado o nível, mais 
refinado será o comportamento. Nesse nível, analisamos o que a pessoa faz e 
diz, o que ela expressa externamente para o mundo ao seu redor, isto é, no seu 
ambiente. Responde às perguntas: o quê? O que fazer? Como me comporto? 
Qual a melhor ação ou reação em determinada situação? Aqui trabalhamos as 
ações e reações do indivíduo para as situações em que deseja mudança, ou o 
alcance de algum objetivo determinado. 
Nesse segundo nível, é importante saber se agimos conscientemente, por 
iniciativa própria ou simplesmente reagimos, por impulso, diante de uma situação. 
As pessoas reativas, isto é, aquelas que reagem automaticamente, são aquelas 
que mais precisam trabalhar esse nível evolutivo, pois são reféns de seus 
comportamentos impulsivos. Tais condutas geram a ruptura das relações e da 
 
 
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conexão com o Todo. Esse nível é importantíssimo, pois o nosso comportamentoé o nosso “cartão de visita”, é a maneira como no apresentamos e ou outros nos 
veem. 
A PNL inclui nesse patamar também os pensamentos além das ações. O 
nível do comportamento merece atenção especial do coach e do coachee, pois é 
difícil de se trabalhar e de se mudar, visto que está intrinsecamente ligado a outros 
níveis. Observamos os comportamentos como espectadores, do lado de fora. Tais 
comportamentos são baseados nas ações que realizamos, são verbais e não 
verbais, conscientes e não inconscientes. Como afirmamos anteriormente, trata-
se do nível mais superficial (o que aconteceu). Tal comportamento é vivido de 
acordo com o meio e está relacionado com o ambiente. É a ponta do iceberg, a 
ponta visível a um observador externo. 
O papel do coach nesse segundo nível do processo evolutivo é o de 
treinador. A função do treinador é aperfeiçoar o atleta ou o time, e para isso, ele 
exercita seus atletas de forma mecânica e repetitiva. Portanto, o foco está na 
performance, no desempenho e na atuação do coachee. Nesse processo de 
treinamento, o coachee, ao tentar reproduzir as capacidades de modelos pré-
definidos, é levado a se conectar com suas forças internas. O coach exerce o seu 
papel de observador crítico e realiza feedbacks constantes. 
O segundo nível do processo é o coaching remediativo, um trabalho inicial. 
Aqui, o nível mais superficial de trabalho é a meta. É o nível da conduta. É difícil 
mudar um hábito, mais o início da mudança acontece quando começamos a 
mudar o comportamento, que pode ser imitado, copiado e, depois, interiorizado. 
O primeiro nível, o do ambiente, também está na perspectiva do coaching 
remediativo. 
O aspecto que mais se destaca em uma pessoa em um determinado 
ambiente é a sua conduta pessoal. O comportamento de alguém é a primeira 
atitude que as pessoas notam, seja no ambiente familiar, profissional ou social, e 
estabelece julgamentos ou “rótulos”. 
Os padrões de conduta são formados ainda na infância. Hábitos adquiridos 
podem interferir positiva e negativamente no processo evolutivo. Tal influência 
vem da família, dos relacionamentos no período da infância e adolescência, 
amigos da rua ou de seu ambiente, da escola, da igreja, da observação dos 
adultos, da televisão e assim por diante. 
 
 
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O coach, como treinador, deve ter presente que mesmo sendo o 
comportamento o aspecto mais facilmente identificável na pessoa, ele diz muito 
pouco sobre quem realmente a pessoa é. Existem outros muitos aspectos nesse 
universo interior, entre eles, aqueles que fogem da alçada do processo de 
coaching, como fatores psicológicos, por exemplo. Cabe aqui a imagem do 
iceberg, a imensa massa de gelo submersa com uma pequena parte aparente, 
acima da água. Comparando-nos ao iceberg, a parte visível de nosso eu 
corresponde aos nossos comportamentos: como nós nos manifestamos e como 
os outros nos enxergam. No entanto, a imensa massa submersa são os níveis 
internos e formam a identidade da pessoa. Eles se iniciam a partir do terceiro nível 
e são as capacidades/habilidades, crenças e sonhos/valores, pertença e 
espiritualidade. Em uma organização, esses níveis correspondem à sua cultura. 
Nesse segundo nível, o coach tem um papel de treinar o coachee para 
condutas padronizadas que construam uma imagem de respeito, mas também de 
proximidade e comunicação aberta (nível mais superficial, comportamental); deve 
também acenar para um trabalho mais profundo, que vá até os sonhos, as crenças 
e os valores do indivíduo. 
3.1 Terceiro nível do processo evolutivo – conhecimento 
O terceiro nível do processo evolutivo é o âmbito do conhecimento: são as 
nossas capacidades, habilidades, dons e talentos. Esse nível transcende a 
conduta pessoal, representa o nosso potencial transformador e nos ajuda a lidar 
com as nossas ações concretas no mundo. É o nível das estratégias, das 
ferramentas, que nos dá o norte para seguirmos no caminho da evolução. Para 
trabalharmos esse terceiro nível, o coach e o coachee devem ter aprofundado os 
níveis anteriores. 
Nesse terceiro nível, percebe-se como o indivíduo aplica seus 
conhecimentos, desenvolvendo suas competências pessoais. Nossas 
capacidades, nossos conhecimentos e nossas habilidades nos permitem 
desenvolver determinadas práticas com mais ou menos facilidade se comparado 
com outras pessoas. Estão vinculadas às nossas potencialidades e ações, desde 
seu planejamento mental até a execução de habilidades motoras e físicas. 
Temos que ter presente aqui que habilidade está além do conhecimento. 
Pode-se ter conhecimento e não se ter habilidade para transmitir ou aplicar tal 
 
 
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conhecimento. Para evoluirmos, necessitamos desenvolver as habilidades e 
capacidades. É a resposta à seguinte pergunta: como as coisas são feitas? Somos 
convidados a descobrir quem nós somos, nossas habilidades e somos bons em 
quê? Somos convidados ao autoconhecimento. Em nosso processo de 
crescimento, descobrir nossas singularidades e o que nos faz sermos diferentes 
dos outros pode ser de extrema ajuda. Nesse nível de crescimento, identificar os 
talentos ou tesouros ocultos será um diferencial valioso, pois estes serão capazes 
de gerar pensamentos e atitudes positivas, que farão as pessoas nos enxergarem 
com um olhar diferente, como únicos. 
No mundo corporativo, falamos em estratégias, habilidades e capacidades 
pelas quais a organização ou o indivíduo dirige as ações dentro de seu ambiente. 
Trata-se da orientação dos comportamentos dentro de um contexto específico. 
Para um indivíduo, os conhecimentos incluem estratégias cognitivas e 
habilidades, tais como aprendizado, memória, tomada de decisão e criatividade, 
que facilitam o desempenho de um determinado comportamento ou tarefa. Um 
cuidado a ser tomado: existem pessoas que alicerçam suas habilidades (nível 3), 
comportamento (nível 2) e compreensão do ambiente (nível 1) apenas na 
racionalidade crítica, e quando se fica apenas na razão, não se evolui. 
Nesse terceiro nível, o papel do coach é o de professor ou consultor. Ele 
apoia o coachee no desenvolvimento de habilidades cognitivas, competências 
intelectuais e pensamento estratégico. No nível anterior, o de treinador, o coach 
treina passo a passo o comportamento, uma situação concreta a ser aprendida. 
Nesse nível, o foco está no desenvolvimento de habilidades gerais que se 
encontram no universo cognitivo. Desenvolver a relação, pensar e agir é o que o 
coach busca, é inserir novos conhecimentos. O coach, como professor, não 
ensina, mas estimula o pensamento do coachee a fim de que forme mapas 
mentais que o ajudem a evoluir. Esses mapas mentais passam pela linguagem. 
Por esse motivo, deve-se cuidar muito para não desenvolver linguagem negativa. 
“A linguagem cria realidades. Ao dizer, verbalizar algo, criamos um padrão de 
crença que é introjetado no outro e em nós mesmos. Assim, cuidar da linguagem 
do coachee é uma das principais tarefas do coach”. 
Na cultura grega antiga, as escolas de Sócrates, Platão e Aristóteles eram 
hábeis em fomentar os elementos mais fundamentais da natureza humana. Não 
se perdiam no ensinamento de conteúdos engessados. Estavam centralizados 
naquilo que era o essencial. 
 
 
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TEMA 4 – COACHING GENERATIVO: QUARTO NÍVEL DO PROCESSO 
EVOLUTIVO – CRENÇAS E SONHOS 
O quarto nível do processo evolutivo do ser humano trata das crenças e 
dos sonhos. Uma crença é maior do que qualquer conhecimento. Uma crença tem 
o poder de impulsionar ou frear uma pessoa. Se o conhecimento não esbarra em 
alguma crença que o contradiga, ele funciona, do contrário, é relegado ao plano 
cognitivo. Nossas crenças podem ser trabalhadas, tanto as que nos limitam 
quanto aquelas que nos impulsionam – aquelas que já temos e as que precisamos 
criar. 
O quarto nível está relacionado com o porquê das ações e pensamentos 
das pessoas. Crenças, sonhos e valores morais norteiam todas as nossas açõescotidianas. 
Chamamos de crenças as verdades que acreditamos e que guiam nossas 
vidas e atitudes. Os valores, por sua vez, são os elementos aos quais atribuímos 
certa importância e que, dessa forma, balizam e orientam nossas atitudes. 
As crenças e os sonhos, ambos criam nossos valores e são os princípios 
que guiam nossas ações, dando significado ao que fazemos. É o que importa para 
nós, é o que acreditamos ser verdade e são as proibições e permissões em 
nossas ações. Os valores estão ligados ao porquê de fazermos o que fazemos. É 
o que é importante para nós: saúde, riqueza, felicidade, amor, religião... 
As crenças e sonhos direcionam nossas vidas, apoiam ou bloqueiam 
nossos conhecimentos e capacidades. Muitas delas são incutidas em nós pelos 
outros: familiares, professores, amigos etc. Elas constituem nossas permissões e 
proibições. Esse nível situa-se dentro do campo sagrado da pessoa (por quê?). 
Algumas questões são fundamentais nesse nível: em que eu acredito? O 
que é importante para mim? Por que ajo assim em determinada situação? O 
coachee deve permitir que o coach vá além e desvele suas crenças pessoais. 
Essa permissão poderá colocar o cliente em uma situação de desafio ao 
reconhecer verdades limitantes. 
Ao ouvirmos desde crianças afirmações como “você é burro”, “nunca será 
alguém”, entre outras, vamos as internalizando e elas se tornam crenças 
inconscientes. Nossas verdades sobre nós mesmos podem tolher e sabotar nosso 
crescimento e progresso, mas, também, podem ser molas propulsoras. O trabalho 
 
 
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do coach nesse nível é demover, isto é, fazer renunciar a crenças limitantes e criar 
crenças que empoderam o coachee. 
O papel do coach nesse nível é o de ser mentor. O principal papel do 
mentor é fazer com que o coachee supere, ultrapasse suas resistências internas, 
as crenças limitantes. O mentor atua com o seu foco na mente. Atua no mental, 
na construção do significado, portanto, estamos além do material, atingimos o 
íntimo do indivíduo. 
O coach deve acreditar no seu coachee. Só acreditando ele conseguirá 
extrair toda a motivação e o potencial necessários para alcançar os resultados 
propostos. Qualquer influência nas crenças e nos sonhos do coachee acontece 
de maneira positiva. O mentor trabalha muito com as forças internas do cliente e 
acaba se tornando uma referência para ele. 
O primeiro passo é descobrir quais são as crenças limitantes e os valores 
incoerentes do coachee. São comuns enunciados como “não consigo passar 
naquela prova”; “nunca vou subir de cargo”; “não consigo aprender inglês”... Como 
mentor, o coach deve orientar os padrões de pensamento e a linguagem do 
coachee. Se ele não se conscientizar, é possível que os resultados não sejam 
alcançados e o coach, como mentor, terá sua parcela de responsabilidade. 
O coach como mentor desenvolve o mental, aquilo que está na mente e no 
coração do coachee. É nesse nível que se formam os conceitos sobre os outros, 
o mundo e a si mesmo. Os sonhos e as crenças dão suporte ao senso de 
identidade dos indivíduos e das organizações. 
Não se fala aqui em religião, porém, as crenças e os sonhos constituem um 
universo sagrado para o ser humano. Um dos desafios do coach é questionar as 
crenças do coachee e isso pode causar dor, sofrimento, desconforto e, até 
mesmo, desistência do processo de coaching. O coach, como mentor, deve ter 
cuidado e maturidade com os possíveis conflitos que podem emergir nesse nível 
do processo evolutivo. 
A habilidade do coach está em provocar o coachee para que abandone a 
expressão “porque”, que o leva a se justificar e ficar apegado às suas crenças, e 
passe a utilizar o meta-modelo da linguagem, que é o processo de 
questionamento, utilizando a própria linguagem para evidenciar o real significado 
dos fatos ou acontecimentos: Será que o dinheiro não traz felicidade? Será que 
eu não consigo aprender determinada coisa? O terceiro e o quarto nível, ou seja, 
 
 
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conhecimento e habilidades, crenças, sonhos e valores são trabalhados pelo 
coach e coachee como coaching generativo. 
TEMA 5 – COACHING EVOLUTIVO: QUINTO NÍVEL – IDENTIDADE 
O quinto nível do processo evolutivo diz respeito ao nosso eu, à nossa 
identidade. Esse é o nível dos nossos papéis sociais, das nossas práticas, do 
modo como nos posicionamos no mundo que, por conseguinte, formam nossa 
identidade, o nível do senso do eu. Ele decorre das crenças, sonhos e cultura do 
indivíduo. São as crenças e os valores essenciais que definem você e sua missão 
de vida. 
No ambiente de trabalho esse nível está relacionado ao senso de função e 
missão das pessoas relativas à sua visão e aos sistemas superiores aos quais 
pertencem. Uma determinada identidade ou papel é expresso em termos de 
sonhos, crenças e valores. Papel fundamental aqui tem o conhecimento e 
habilidades, pois são eles necessários para manifestar determinados valores e 
crenças. Nossos papéis compõe o senso de nós mesmos, as crenças e sonhos 
essenciais que definem você e sua missão de vida. A identidade é constituída ao 
longo de toda a vida. 
No mundo empresarial, o papel ou a identidade organizacional é a cultura 
empresarial, que emerge da interação dos demais níveis. Ela determina o 
propósito (missão) e molda crenças e sonhos por meio da noção de si. É o 
sentimento fundamental de si mesmo: quem sou? Esse nível responde à pergunta 
quem: quem eu sou? Qual o motivo da minha existência? Qual minha missão na 
vida? O quanto sou importante e único? 
O processo de identidade é o primeiro passo para o relacionamento com o 
outro. É a percepção de todos os nossos papéis no mundo: filho, pai, profissional, 
alegre, triste, ativo, proativo... 
Buscamos respostas também nesse nível a “Quem é você? Ou “quem sou 
eu?” Uma identidade ou um papel social é construído e sustentado por estruturas 
complexas de crenças, por exemplo: “eu sou saudável e inteligente”, “eu sou 
nervoso”, eu sou visionário”, eu sou médico”... 
Esse é o nível mais difícil, devido aos questionamentos que surgem, mas é 
o mais libertador. É aqui que ocorrem as maiores transformações conscientes e 
 
 
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inconscientes. É nesse nível que a vida parece ganhar novo sentido, novo brilho 
e mais leveza. 
O coach atua no quinto nível como patrocinador, dando suporte para que o 
coachee atravesse esse importante nível, reconhecendo-o e valorizando suas 
descobertas. O patrocinador se relaciona com o seu cliente auxiliando-o no 
reconhecimento de sua essência, sua identidade e papéis. Algumas formas de 
abordagem do coach: “Compreendo como você se vê”, “Você realmente é muito 
importante e muito bom no que faz”, “Você se vê assim, por quê?”, “Sei que é uma 
imagem sua, mas me permita entender melhor”. 
O patrocinador busca e avalia o potencial interno do cliente, focando o 
desenvolvimento de papéis e os valores fundamentais. A eficácia do patrocinador 
é promover algo que já está dentro da pessoa, porém ainda não expresso 
plenamente. 
Algumas situações para o coach nessa área: nos adolescentes, é comum 
a busca por essa descoberta, mas, nos adultos, também encontramos aqueles 
que já aos trinta anos ou mais abandonaram vários cursos superiores sem concluir 
nenhum, também aqueles que concluíram uma faculdade e atuam em outra área. 
O coach deve trabalhar esse nível com calma, pois exige um trabalho mais 
delongado e cuidadoso. Saber que nós somos é uma tarefa difícil. 
Esse âmbito também deve ser trabalhado nas empresas. Elas perdem 
muito facilmente sua identidade – visão, missão e valores – pelo caminho. O 
processo é pautado na realidade das empresas, no senso de função e missão das 
pessoas relativas à sua visão e aos sistemas superiores aos quais elas 
pertencem. Quando o coach sabe, compreende e internaliza a missão da 
empresa, ele se sente pertencente, e patrocina positivamente a evolução dos 
coachees. 
A missão é o propósito essencial que nos move,nos direciona, a fim de 
crescermos. Todas as experiências pelas quais passamos nos ajudaram a formar 
a pessoa que agora somos. Refletirmos sobre nossa identidade não é renegar 
nossa história, mas honrarmos e respeitarmos o lugar que nossas escolhas nos 
trouxeram e, com base nelas, ressignificarmos nossas vidas. 
 
 
17 
5.1 Sexto nível – pertença 
O sexto nível do processo evolutivo diz respeito ao pertencimento e às 
nossas afiliações; a nossa relação com o grupo nos ajuda a nos compreendermos 
como não sozinhos no mundo, mas fazendo parte de um todo; de um universo 
maior e mais complexo. Nós somos convidados a nos observar inseridos nos 
grupos aos quais pertencemos. Eles podem ser grupos institucionais, como a 
família, o trabalho, a igreja, ONGs, partidos políticos, e grupos sociais, de lazer, 
de passeio, de futebol, entre outros. O importante nesse nível é a conexão do 
indivíduo com esses grupos. 
Para estarmos conectados e inteiros com outras pessoas, é preciso 
primeiro termos conseguido acessar nossa mais pura essência e potencialidade 
interior. Sem saber quem nós somos, bem como amar, respeitar e valorizar nossa 
história de vida, dificilmente seremos bons coletivamente. O relacionamento 
intrapessoal precede o relacionamento interpessoal; o primeiro nível de 
pertencimento e afiliação é a si mesmo. 
O primeiro passo a ser dado é pensar no meu papel na minha equipe de 
trabalho. Eu me sinto verdadeiramente conectado a ela? Eu me sinto importante 
e sinto que os outros também me consideram importante? Quanto à família, como 
vejo e sinto minha família? Quando penso neles, quais imagens, sentimentos e 
comportamentos vem à minha mente? Se a pergunta fosse feita a eles sobre mim, 
o que pensariam ou sentiriam? 
Nesse nível, o coach tem o papel de aglutinador, é aquele que vai além dos 
níveis anteriores, orientando o cliente para que desenvolva o sentimento de 
pertença, que transcenda ao seu universo particular e veja o todo e a importância 
dos outros para o seu crescimento e desenvolvimento. O coachee deve também 
tomar consciência de possíveis pertencimentos que o impedem de crescer e de 
atingir suas metas, por exemplo, grupos que possam oferecer algum risco, ou até 
mesmo uma exposição inconveniente. 
Em casos mais extremos de possíveis resistências nesse nível, como uma 
ruptura familiar, o coachee deve ser orientado a buscar permissão interna para se 
sentir pertencente a ela. Uma ruptura familiar pode acarretar em problemas de 
relacionamento em todos os patamares do processo. Uma superação dessa 
problemática exige maior trabalho e dedicação. 
 
 
18 
O coach como aglutinador tem a missão de promover o equilíbrio do cliente. 
O equilíbrio em todos os níveis é de vital importância para se encontrar o resultado 
desejado. No mundo corporativo, o coach deve trabalhar com o coachee para que, 
se for da vontade deste, reconecte-se com a empresa na qual atual, ou, no caso 
de resolver se desligar, se fortaleça em relação aos demais grupos, a fim de que 
a transição profissional ocorra com a maior tranquilidade possível. 
5.2 Sétimo nível – legado/espiritualidade 
Robert Dilts inseriu na pirâmide neurológica o nível da espiritualidade. A 
espiritualidade não é entendida aqui no aspecto religioso, mas como 
transcendência, o seu lado divino. As religiões, porém, nos ajudam a compreender 
essa dimensão. Marques (2015) chama esse nível de legado, pois representa 
aquilo que fica de cada um de nós e como seremos lembrados. 
Esse nível é o mais elevado no processo evolutivo e supõe termos 
percorrido todos os demais degraus, chegando ao desenvolvimento de uma visão 
holística, essencial, profunda e iluminada. Representa o melhor de nós mesmos, 
o que temos de mais grandioso. Compreendemos em profundidade a essência de 
nossa existência e o seu real sentido. Trata-se de um verdadeiro encontro, 
conosco mesmo, com os outros, com o universo e com a divindade. 
Olhando de cima, do cume da pirâmide, todos os outros níveis parecem 
pequenos. No entanto, há uma interligação entre eles e é necessário compreender 
e passar pelo processo para podermos crescer. Olhando do alto, compreendemos 
quão pequenos eram os problemas, porém, o quanto atrapalhavam o nosso 
crescimento. 
No sétimo nível do processo evolutivo, encontramos mais respostas do que 
perguntas. Aquelas indagações típicas do ser humano, por exemplo: De onde vim 
e para onde vou? Encontram, nesse âmbito, respostas. Surgem, porém, outras 
indagações numa esfera mais profunda. 
FINALIZANDO 
São muitas as tentativas de se explicar o processo evolutivo do ser 
humano. Entre as teorias surgidas no decorrer da história, citamos algumas que 
colaboraram com os seus princípios para a fundamentação científica e a 
19 
formatação das ferramentas do coaching. O ponto de partida que devemos levar 
em consideração é a teoria de hierarquia das necessidades de Maslow. 
LEITURA OBRIGATÓRIA 
Para saber mais sobre os temas abordados neste capítulo, sugerimos a 
seguir algumas leituras complementares. 
• O QUE são níveis neurológicos. Blog Comportar, S.d. Disponível em: 
<http://www.comportar.com/niveis-neurologicos-pnl/>. Acesso em: 29 out. 
2018.
• A Pirâmide do processo evolutivo e níveis neurológicos. Disponível em 
<https://administradores.com.br/artigos/piramide-do-processo-evolutivo-e-
miveis-neurologicos>. Acesso em 04 nov. 2019.
• MARQUES, J. R. Os 7 níveis da teoria do processo evolutivo. Goiânia: 
IBC, 2015.
 
 
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REFERÊNCIAS 
DILTS, R. Aprendizagem dinâmica. São Paulo: Summus, 1999. v. 1. 
LOTZ, E. G.; GRAMMS, L. C. Coaching e mentoring. Curitiba: InterSaberes, 2014. 
MARQUES, J. R. Os 7 níveis do processo evolutivo. Goiânia: IBC, 2015. 
O’CONNOR J. Níveis neurológicos. Disponível em: <http://www.comportar.com/ 
niveis-neurologicos-pnl/>. Acesso em: 29 out. 2018. 
______. PNL e coaching com “C” maiúsculo. In: LAGES, A.; CONNOR J. O’. Como 
o coaching funciona: o guia essencial para a história e prática do coaching eficaz. 
Rio de Janeiro: Qualitymark, 2010. 
PEREIRA, J. Agilidade do dia a dia. Agile.pub. Disponível em: 
<http://agile.pub/metodologia-agil/agilidade-do-dia-a-dia/>. Acesso em: 31 out. 
2018. 
TURAK, A. Os segredos empresariais dos monges trapistas. São Paulo: Cultrix, 
2015.