Apols Negociação Internacional e Solução de Controvérsias

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Apols – Negociação Internacional e Solução de Controvérsias 
 
Questão 1/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
Além de conhecer os negociadores é preciso conhecer também o mercado e como as 
partes (empresas em negociação) se inserem nas dinâmicas presentes e futuras de 
mercado. De modo geral, a Teoria de Mercado entende a negociação como reflexo das 
dinâmicas de mercado e necessidades das empresas/nações diante desse cenário – e 
menos das dinâmicas dos indivíduos na mesa de negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Teoria de Mercado. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, como a Teoria de Mercado entende o 
processo de negociação: 
Nota: 0.0 
 
A Para a Teoria de Mercado uma negociação deve se preocupar com as ideologias e 
o conhecimento pessoal do indivíduo negociador. 
 
B A Teoria de Mercado ressalta a importância de conhecer o mercado e como as 
empresas em negociação se inserem nas dinâmicas presentes e futuras de 
mercado. 
Como um grande conjunto de pensamentos, as perspectivas teóricas de mercado 
explicam os interesses dos negociadores de acordo com as dinâmicas de suas empresas 
nos indicadores econômicos, de finanças e do comércio. O mercado determinaria as 
escolhas das empresas que, por sua vez, determinariam o comportamento de seus 
negociadores. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Teoria de Mercado. 
 
 
C Para a Teoria de Mercado uma negociação é explicada a partir da análise da 
cultura empresarial e da personalidade dos indivíduos envolvidos. 
 
D A Teoria de Mercado explica uma negociação única e exclusivamente por meio 
da análise dos perfis dos negociadores. 
 
E Para a Teoria de Mercado uma negociação deve ser analisada como um processo 
natural por parte da sociedade ocidental. 
 
Questão 2/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
Existem perfis de negociadores tanto quanto há diversidade de indivíduos. Contudo, 
alguns estudos definem determinados perfis como os mais presentes nas negociações, 
sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e sedutor. 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. 
Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de negociadores. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, as características relacionadas ao perfil 
perfeccionista de um negociador: 
Nota: 10.0 
 
A Agressivo, direto e franco; 
 
B Multitarefas, acelerado e eficiente; 
 
C Detalhista, burocrático e organizado; 
Você acertou! 
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil perfeccionista são 
as seguintes: detalhista, burocrático e organizado. Os perfeccionistas são cuidadosos, mas 
podem travar as negociações com burocracias e expectativas impraticáveis. 
 
Fonte: Slides da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: 
Perfis de negociadores. 
 
D Gentil, receptivo e coletivista; 
 
E Baixa atenção aos detalhes, rapidez e eficiência. 
 
Questão 3/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
A Escola de Negociação de Harvard, por meio de seus pesquisadores, desenvolveu 
conceitos, estratégias e seis critérios de negociação para se alcançar o ‘SIM’ como resultado 
positivo. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 4: Método de Harvard de Negociação. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, uma característica importante do 
negociador, segundo a Escola de Negociação de Harvard: 
Nota: 10.0 
 
A O negociador deve ir preparado para lidar com pessoas e pensar na relação futura 
entre as partes. 
Você acertou! 
As bases para uma boa negociação, segundo os teóricos da Escola de Negociação de 
Harvard, consistem na premissa de que em uma negociação o negociador deve ir 
preparado para lidar com pessoas e com a dimensão interpessoal, evitando desgastar as 
partes. É importante ressaltar ainda que esses métodos não são os únicos da negociação 
internacional, mas são muito utilizados e podem auxiliar inicialmente a prática de futuros 
negociadores para organizarem a agenda estratégica. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 4: Método de Harvard de Negociação. 
 
 
B O negociador precisa saber lidar com a dimensão geográfica, conhecendo bem os 
locais nos quais a negociação vai acontecer. 
 
C É importante o negociador conhecer bem os valores e visões de mundo dos 
Estados Unidos. 
 
D O negociador precisa estar atento à dimensão persuasiva da negociação, impondo 
sua visão de mundo perante os envolvidos na mesma. 
 
E O negociador deve saber lidar com a dimensão temporal, dominando o tempo da 
negociação e concluindo a mesma o mais breve possível. 
 
 
Questão 4/10 - Negociação Internacional 
Leia o trecho a seguir: 
 
Além da diplomacia, existem normas de comportamento que padronizam as negociações. 
Esse é o caso das línguas francas, do cerimonial de negociação e das expectativas. A língua 
franca é a língua que um conjunto de sociedades intencionalmente adota para que todos 
os seres humanos consigam sistematicamente se comunicar uns com os outros (Pons, 
2020). 
 
Baseado em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Tema 2: Globalização: Protocolos e 
Diversidade. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
marque, entre as alternativas abaixo, aquela na qual se apresenta qual a língua bastante 
usada pelo Ocidente, no mundo dos negócios internacionais e para as relações 
internacionais 
 
Nota: 10.0 
 
A Árabe 
 
B Hebraico 
 
C Japonês 
 
D Inglês 
Você acertou! 
Apesar da língua inglesa ser a terceira língua mais falada no mundo, atrás apenas do 
Mandarim (primeira língua mais falada no mundo) e do Espanhol (segunda língua mais 
falada no mundo), respectivamente, por mais de um século a língua inglesa continua sendo 
a mais usada pelo Ocidente no mundo dos negócios internacionais e para o comércio 
internacional. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Tema 2: 
Globalização: Protocolos e Diversidade. 
 
E Russo 
 
Questão 5/10 - Negociação Internacional 
-Considere o texto a seguir: 
 
Na disciplina de Negociação Internacional e Solução de controvérsias vimos que a 
negociação é um processo, de modo que podemos descrevê-la como um conjunto de 
ações conduzidas por diferentes atores tendo em conta um objetivo específico (Hoff, 
2020). 
 
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indica, corretamente, as três etapas gerais das negociações: 
Nota: 10.0 
 
A A elaboração da negociação, o processo de negociação e o cumprimento dos 
resultados da negociação 
Você acertou! 
De acordo com a aula 1 de Negociação Internacional e Resolução de Controvérsias, uma 
negociação tem três etapas gerais: a elaboração da negociação, o processo de negociação e 
o cumprimento dos resultados da negociação. A primeira etapa concentra-se em perceber 
as demandas e buscar as partes para negociar, analisando-as e traçando a melhor estratégia 
para a hora da negociação. A segunda etapa está na comunicação como processo corrente 
de negociação em que as partes sentarão e negociarão posições, interesses e resultados. A 
última etapa é aquela na qual o que foi acordado deve ser cumprido. Contudo, caso 
desentendimentos aconteçam, é possível buscar soluções de controvérsias por meios que 
trataremos futuramente emmediação e arbitragem. 
 
Rota de Aprendizagem da Aula 1. Material para a Impressão. Tema 2: Etapas de uma 
Negociação. 
 
B A apresentação da negociação, a divisão dos negociadores e a assinatura de um 
tratado 
 
C A aproximação entre os negociadores, o estudo sobre os costumes do país de 
origem e a vitória de uma das partes 
 
D A criação de um plano de distribuição dos ganhos da negociação, o 
acompanhamento da negociação e a finalização da negociação 
 
E A delimitação dos objetivos dos negociadores, a elaboração de um plano de 
negociação e a finalização por meio do estabelecimento de um vitorioso 
 
Questão 6/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“Como grande conjunto de pensamentos, as perspectivas teóricas de mercado explicam os 
interesses dos negociadores de acordo com as dinâmicas de suas empresas nos 
indicadores econômicos, de finanças e do comércio. O mercado determinaria as escolhas 
das empresas que, por sua vez, determinariam o comportamento de seus negociadores”. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Teoria de Mercado. 
Tendo em conta o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, como a Teoria de Mercado 
entende o processo de negociação: 
Nota: 10.0 
 
A A negociação é descrita como reflexo das dinâmicas de mercado e necessidades das 
empresas/nações diante desse cenário 
 
Você acertou! 
De acordo com a aula 2, para entender os processos de negociação é preciso também conhecer 
o mercado e como as partes (empresas em negociação) se inserem nas dinâmicas presentes e 
futuras de mercado. De modo geral, a teoria de mercado entende a negociação como reflexo 
das dinâmicas de mercado e necessidades das empresas/nações diante desse cenário – e menos 
das dinâmicas dos indivíduos na mesa de negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Teoria de Mercado. 
 
 
B A negociação é entendida como um fenômeno social independente das relações 
econômicas 
 
C A negociação é compreendida como um processo político que eventualmente dialoga 
com as relações de mercado 
 
D A negociação é entendida como dever dos Estados Nacionais, tendo pouca importância 
para as relações comerciais privadas 
 
E A negociação é descrita como um fenômeno sociopolítico, responsável por regular e 
limitar a atuação das entidades privadas no mercado de capitais 
 
Questão 7/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“Para que possamos melhorar enquanto profissionais da negociação, precisamos 
identificar nossas capacidades e desafios de acordo com as demandas da comunicação no 
processo de negociação”. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 3: Perfis de Negociadores. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que contenha dois perfis de negociadores estudados na disciplina: 
Nota: 10.0 
 
A Perfil permissivo e perfil teimoso 
 
B Perfil competitivo e perfil cooperativo 
Você acertou! 
De acordo com a aula 1, alguns estudos definem determinados perfis como os mais presentes 
nas negociações, sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e sedutor. 
Características competitivas favorecem resultados rápidos, mas podem desgastar as partes. 
Cooperativos tendem a firmar boas relações, mas podem ter dificuldades em dizer não. 
Impacientes são criativos e ágeis, mas podem se surpreender com detalhes importantes após o 
término da negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. 
Tema 3: Perfis de Negociadores. 
 
C Perfil internacional e perfil agressivo 
 
D Perfil inflexível e perfil amador 
 
E Perfil impaciente e perfil amável 
 
Questão 8/10 - Negociação Internacional 
-Considere o texto abaixo: 
 
Como foi visto na aula 3 de Negociação Internacional as características culturais são 
fatores relevantes em um processo de negociação, sobretudo no âmbito internacional 
(Hoff, 2020). 
 
Texto elabora com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. 
Material para a Impressão. Tema 4: Questões Culturais de Negociação I. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que contenha uma estratégia que pode ajudar a contornar as 
diferenças culturais em uma negociação cultural: 
Nota: 10.0 
 
A Adotar uma a atitude assertiva e agressiva quanto aos interesses que devem ser 
alcançados. 
 
B Utilizar de uma argumentação unilateral, impedindo que a outra parte contra -
argumente. 
 
C Adotar uma atitude moderada e buscar conhecer os envolvidos na mesa de negociação. 
Você acertou! 
Em um exercício de observação, podemos identificar que muitos brasileiros são tidos como 
receptivos, falantes e sociáveis no processo de comunicação em mesas de negociação. Já os 
ingleses seriam mais diretos e sérios. Essas diferenças culturais podem ser contornadas em se 
respeitando protocolos, mas também se amenizando os extremos de nosso comportamento, para 
que não haja desgaste entre as partes. Buscar sempre um caminho moderado de nossas 
características nos auxilia a não cometermos erros ou provocarmos situações incômodas para as 
partes em negociação 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 4: Questões Culturais de Negociação I. 
 
 
D Ocultar os reais objetivos da negociação, de modo que se possa garantir os ganhos 
absolutos. 
 
E Impor uma determinada maneira de realizar a negociação, dificultando que a outra 
parte possa imprimir o seu ritmo no processo. 
 
Questão 9/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“A Harvard Business School (EUA), por meio de seus pesquisadores, desenvolveu conceitos 
e estratégias de negociação para se alcançar o ‘SIM’ como resultado positivo”. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 4: Método de Harvard de Negociação. 
 
Tendo em conta o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de Negociação 
internacional, assinale a alternativa que descreve, corretamente, uma característica 
importante do negociador segundo a Escola de Negociação de Harvard: 
Nota: 10.0 
 
A O negociador precisa saber lidar com a dimensão temporal, concluindo a negociação 
o mais breve possível 
 
B O negociador precisa saber lidar com a dimensão espacial, conhecendo bem os 
locais nos quais a negociação vai acontecer 
 
C O negociador precisa saber lidar com a dimensão coletiva da negociação, 
estabelecendo a sua autoridade perante os envolvidos na mesma 
 
D O negociador precisa saber lidar com a dimensão interpessoal, evitando sempre o 
desgaste das partes na negociação 
Você acertou! 
Para a Escola de Negociação de Harvard, em uma negociação o negociador deve ir 
preparado para lidar com pessoas e com a dimensão interpessoal, evitando desgastar as 
partes. É importante ressaltar ainda que esses métodos não são os únicos da negociação 
internacional, mas são muito utilizados e podem auxiliar, inicialmente, na prática de futuros 
negociadores em organizarem a agenda estratégica. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 4: Método de Harvard de Negociação. 
 
 
E O negociador precisa saber lidar com a dimensão cultural da negociação, utilizando-
se das crenças dos envolvidos para obter vantagens. 
 
Questão 10/10 - Negociação Internacional 
-Considere o texto abaixo: 
Os valores de cada sociedade refletem nos comportamentos empresariais, de mercado e 
dos negociadores. Hofstede então criou cinco dimensões que podem ter maior ou menor 
intensidadeem cada nação do mundo, e a soma dos resultados dessas cinco dimensões 
desenharia o perfil final da cultura dos empresários. Texto elaborado com base em: Rota de 
Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: As 
dimensões culturais de Geert Hofstede. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente uma das dimensões de análise criadas por 
Hofstede: 
Nota: 10.0 
 
A Distância em relação ao poder. 
Você acertou! 
Hofstede criou cinco dimensões que podem ter maior ou menor intensidade em cada nação do 
mundo, e a soma dos resultados dessas cinco dimensões desenharia o perfil final da cultura dos 
empresários. São elas: 1. distância em relação ao poder; 2. individualismo x coletivismo; 3. 
masculinidade x feminilidade; 4. evitar-se a incerteza; e 5. orientação a longo prazo x a curto 
prazo. Por exemplo, negociadores advindos de sociedades mais individualistas tenderiam a ser 
mais competitivos e a impor suas preferências na mesa de negociação. Enquanto, em sociedades 
com maior presença de valores de feminilidade, os negociadores se preocupariam com 
resultados sustentáveis e positivos a um maior número de pessoas possível. 
Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 
3: As dimensões culturais de Geert Hofstede. 
 
B Teorias de mercado 
 
C Teorias comportamentalistas. 
 
D Teorias macroeconômicas. 
 
E Teorias microeconômica. 
 
 
Questão 1/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“Numa negociação, não podemos esquecer que empresas possuem suas éticas, da mesma 
forma que indivíduos possuem suas morais. Agora, imagine essa diversidade em uma 
negociação internacional! Nesse sentido, uma negociação positiva em valores vai ao 
encontro da flexibilidade e do respeito à diversidade cultural de um mundo globalizado”. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Globalização: Protocolos e diversidade. 
Considerando o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, três razões que contribuem 
para o processo de globalização: 
Nota: 10.0 
 
A O desenvolvimento bélico dos países, a circulação de pessoas e ampliação das redes 
de dominação. 
 
B O avanço tecnológico, a circulação de informações e a ampliação das redes 
comerciais entre nações. 
Você acertou! 
A alternativa correta é aquela que indica o avanço tecnológico, a circulação de informações e 
a ampliação das redes comerciais entre nações como elementos que contribuem para o 
processo de globalização. Isso porque a globalização é a aproximação dos povos 
(mundialização) em um ritmo mais acelerado, dado o avanço tecnológico, o comércio e a 
amizade entre as nações e a circulação da informação, em nosso tempo. Com essa 
aproximação entre diferentes nações, surgem alguns protocolos que são criados para facilitar 
a comunicação e negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Globalização: Protocolos e diversidade. 
 
 
C O livre mercado, a promoção de um cenário global mais homogêneo e o fim das 
fronteiras entre Estados Nacionais 
 
D A livre circulação de pessoas, o aumento da segurança nos aeroportos e o fim do 
terrorismo transnacional. 
 
E O desenvolvimento de redes de ajuda humanitária, o fim da pobreza mundial e o 
avanço cientifico global. 
 
Questão 2/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“Conhecer algumas das principais teorias que tratam da ação de negociar é importante por 
favorecer a criação e as escolhas estratégicas futuras. A função das teorias é de explicar a 
realidade e nada melhor do que compreender a negociação por análises já aplicadas 
empiricamente 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Conversa Inicial: Teorias da Negociação. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indica, corretamente, como a Teoria da Escolha Racional 
descreve o processo de tomada de decisão dos indivíduos 
Nota: 10.0 
 
A Os indivíduos tomam decisões de formas aleatórias, de modo que é necessário que 
se estabeleçam padrões de comportamentos negociais. 
 
B Os indivíduos são movidos por paixões e desejos incontroláveis e por essa razão as 
negociais são imprevisíveis. 
 
C Os indivíduos tomam decisões lógicas e racionais, de modo que é possível 
identificar padrões de escolhas nos processos de negociação. 
Você acertou! 
Na aula 2, é possível perceber que para a Teoria da Escolha Racional os indivíduos tomam 
decisões lógicas e racionais, de modo que é possível identificar padrões de escolhas nos 
processos de negociação. Isso ocorre porque essa teoria parte do princípio que os 
indivíduos tomam decisões baseados na lógica do melhor ganho. Em coletivos, seria a 
soma dos interesses individuais que determinará o resultado final da negociação. Isso se dá 
porque os indivíduos, de modo geral, têm preferências que definem suas escolhas. Um 
gato talvez escolha entre duas notas distintas de dinheiro (2 e 100 reais, por exemplo) por 
critérios aleatórios. Já um adulto tende a escolher a nota que valha mais em capacidade de 
compra. Por isso, afirmamos que as escolhas humanas são racionais e lógicas, ou seja, são 
fáceis de identificar padrões de escolhas mesmo entre indivíduos tão diferentes. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 1: Teoria da Escolha Racional. 
 
 
D Os indivíduos se orientam por decisões demasiadamente empáticas e altruístas, 
prejudicando muitas vezes os próprios interesses. 
 
 
E Os indivíduos não se orientam por meio de padrões de crenças e comportamentos 
sociais, mas sim a partir de sua individualidade. 
 
Questão 3/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
Existem perfis de negociadores tanto quanto há diversidade de indivíduos. Contudo, 
alguns estudos definem determinados perfis como os mais presentes nas negociações, 
sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e sedutor. 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. 
Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de negociadores. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, as características relacionadas ao perfil 
perfeccionista de um negociador: 
Nota: 10.0 
 
A Agressivo, direto e franco; 
 
B Multitarefas, acelerado e eficiente; 
 
C Detalhista, burocrático e organizado; 
Você acertou! 
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil perfeccionista são 
as seguintes: detalhista, burocrático e organizado. Os perfeccionistas são cuidadosos, mas 
podem travar as negociações com burocracias e expectativas impraticáveis. 
 
Fonte: Slides da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: 
Perfis de negociadores. 
 
D Gentil, receptivo e coletivista; 
 
E Baixa atenção aos detalhes, rapidez e eficiência. 
 
Questão 4/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
A Escola de Negociação de Harvard, por meio de seus pesquisadores, desenvolveu 
conceitos, estratégias e seis critérios de negociação para se alcançar o ‘SIM’ como resultado 
positivo. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 4: Método de Harvard de Negociação. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, uma característica importante do 
negociador, segundo a Escola de Negociação de Harvard:Nota: 10.0 
 
A O negociador deve ir preparado para lidar com pessoas e pensar na relação futura entre 
as partes. 
Você acertou! 
As bases para uma boa negociação, segundo os teóricos da Escola de Negociação de Harvard, 
consistem na premissa de que em uma negociação o negociador deve ir preparado para lidar 
com pessoas e com a dimensão interpessoal, evitando desgastar as partes. É importante 
ressaltar ainda que esses métodos não são os únicos da negociação internacional, mas são muito 
utilizados e podem auxiliar inicialmente a prática de futuros negociadores para organizarem a 
agenda estratégica. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 4: Método de Harvard de Negociação. 
 
 
B O negociador precisa saber lidar com a dimensão geográfica, conhecendo bem os locais 
nos quais a negociação vai acontecer. 
 
C É importante o negociador conhecer bem os valores e visões de mundo dos Estados 
Unidos. 
 
D O negociador precisa estar atento à dimensão persuasiva da negociação, impondo sua 
visão de mundo perante os envolvidos na mesma. 
 
E O negociador deve saber lidar com a dimensão temporal, dominando o tempo da 
negociação e concluindo a mesma o mais breve possível. 
 
 
Questão 5/10 - Negociação Internacional 
Leia o trecho a seguir: 
 
Além da diplomacia, existem normas de comportamento que padronizam as negociações. 
Esse é o caso das línguas francas, do cerimonial de negociação e das expectativas. A língua 
franca é a língua que um conjunto de sociedades intencionalmente adota para que todos 
os seres humanos consigam sistematicamente se comunicar uns com os outros (Pons, 
2020). 
 
Baseado em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Tema 2: Globalização: Protocolos e 
Diversidade. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
marque, entre as alternativas abaixo, aquela na qual se apresenta qual a língua bastante 
usada pelo Ocidente, no mundo dos negócios internacionais e para as relações 
internacionais 
 
Nota: 10.0 
 
A Árabe 
 
B Hebraico 
 
C Japonês 
 
D Inglês 
Você acertou! 
Apesar da língua inglesa ser a terceira língua mais falada no mundo, atrás apenas do 
Mandarim (primeira língua mais falada no mundo) e do Espanhol (segunda língua mais 
falada no mundo), respectivamente, por mais de um século a língua inglesa continua sendo 
a mais usada pelo Ocidente no mundo dos negócios internacionais e para o comércio 
internacional. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Tema 2: 
Globalização: Protocolos e Diversidade. 
 
E Russo 
 
Questão 6/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
Além de conhecer os negociadores é preciso conhecer também o mercado e como as 
partes (empresas em negociação) se inserem nas dinâmicas presentes e futuras de 
mercado. De modo geral, a Teoria de Mercado entende a negociação como reflexo das 
dinâmicas de mercado e necessidades das empresas/nações diante desse cenário – e 
menos das dinâmicas dos indivíduos na mesa de negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Teoria de Mercado. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, como a Teoria de Mercado entende o 
processo de negociação: 
Nota: 0.0 
 
A Para a Teoria de Mercado uma negociação deve se preocupar com as ideologias e o 
conhecimento pessoal do indivíduo negociador. 
 
B A Teoria de Mercado ressalta a importância de conhecer o mercado e como as 
empresas em negociação se inserem nas dinâmicas presentes e futuras de mercado. 
Como um grande conjunto de pensamentos, as perspectivas teóricas de mercado explicam os 
interesses dos negociadores de acordo com as dinâmicas de suas empresas nos indicadores 
econômicos, de finanças e do comércio. O mercado determinaria as escolhas das empresas 
que, por sua vez, determinariam o comportamento de seus negociadores. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Teoria de Mercado. 
 
 
C Para a Teoria de Mercado uma negociação é explicada a partir da análise da cultura 
empresarial e da personalidade dos indivíduos envolvidos. 
 
D A Teoria de Mercado explica uma negociação única e exclusivamente por meio da 
análise dos perfis dos negociadores. 
 
E Para a Teoria de Mercado uma negociação deve ser analisada como um processo 
natural por parte da sociedade ocidental. 
 
Questão 7/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
“Sabemos que a negociação nem sempre ocorre em uma única frente. Enquanto estamos 
na mesa de negociação devemos lembrar que nossos chefes pediram a opinião dos nossos 
colegas de trabalho e, em casos públicos, da opinião pública e dos nossos aliados políticos”. 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 5: Teoria dos Jogos de Dois Níveis. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indica, corretamente, como a Teoria dos Jogos de Dois Níveis 
auxilia no estudo sobre os processos de negociação: 
Nota: 10.0 
 
A A ideia dos Jogos de Dois Níveis é a de que em uma negociação é preciso 
considerar além do perfil dos negociadores, os interesses, as expectativas e o 
contexto envolvidos no processo de negociação 
Você acertou! 
Segundo essa teoria, trabalhada por Putnam (2010), existiriam dois níveis de negociação (I e 
II), bem como o tabuleiro doméstico e o internacional. O primeiro nível seria a negociação 
principal (a mesa com as partes), enquanto o segundo nível seria a negociação secundária 
(com nosso grupo e instituição). Já os cenários doméstico e internacional são importantes para 
marcar que nem sempre as regras e possibilidades em uma negociação 
no internacional são iguais às do cenário doméstico. Adaptando para nosso conteúdo, é 
possível dizer que existe a negociação principal, mas também a que foi ou será tratada quando 
voltarmos para nossa empresa ou nação. Mais do que ganhar uma mesa de negociação, é 
importante garantir resultados positivos em todas as frentes de negociação. Por isso, damos 
conta de que diversas negociações ocorrem simultaneamente à mesa principal. Fonte: Rota 
de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 5: 
Teoria dos Jogos de Dois Níveis 
 
B A premissa contida na teoria dos Jogos de Dois Níveis aponta para a importância dos 
aspectos econômicos e financeiros vinculados aos processos de negociação a nível 
internacional. 
 
C A ideia contida no Jogos de Dois Níveis estabelece a subordinação do nível de 
análise econômico em uma negociação ao nível cultural e étnico. 
 
D A concepção dos Jogos de Dois Níveis indica que a análise sobre a negociação deve 
se ater a observação das estratégias das empresas privadas. 
 
E A Teoria dos Jogos de Dois Níveis explica, de forma mais aprofundada, os níveis 
processuais de planejamento, elaboração e finalização de uma negociação. 
 
Questão 8/10 - Negociação Internacional 
Há perfis de negociadores tanto quanto há diversidade de indivíduos. Contudo, alguns 
estudos definem determinados perfis como os mais presentes nas negociações, sendo 
eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e sedutor. 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. 
Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de negociadores. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, as características relacionadas ao perfil 
sedutor de um negociador: 
Nota: 0.0 
 
A Agressivo, direto e franco; 
 
B Detalhista, burocrático e organizado; 
 
C Multitarefas, acelerado e eficiente; 
 
D Baixa atençãoaos detalhes, rapidez e eficiência; 
 
E Bom em relacionamentos, sabe improvisar e é agradável; 
 
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil sedutor são as 
seguintes: bom em relacionamentos, intuitivo, sabe improvisar e tem pouco domínio na 
negociação. O perfil sedutor, torna-se um grande conquistador de parcerias e vendedor 
de sua verdade, mas pode ter dificuldade em lidar com informações mais complexas de 
gestão e aplicação. 
 
Fonte: Slides da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: 
Perfis de negociadores. 
 
Questão 9/10 - Negociação Internacional 
Assim como perfis, existem diversos padrões de estratégias em negociações 
internacionais. A estratégia de negociação, portanto, torna-se uma estratégia de 
comunicação com as partes. Vale ressaltar, ainda, que as estratégias precisam levar em 
consideração o perfil individual dos negociadores. 
 
Fonte: Baseado na Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material 
para a Impressão. Tema 4: Estratégias de Negociação? 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, os três padrões de estratégias mais 
comuns encontrados em uma negociação: 
Nota: 10.0 
 
A Incisivo (ou ofensivo), defensivo e cooperativo; 
Você acertou! 
Conforme visto nos materiais de estudo e nas aulas, existem diversos padrões de estratégias 
em negociações. Os mais comuns são os incisivos ou ofensivos, os defensivos e os 
cooperativos. 
 
Fonte: Baseado na Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material 
para a Impressão. Tema 3: Perfis de Negociadores 
 
B Defensivo, bajulador e egoísta; 
 
C Narcisista, cooperativo e solitário; 
 
D Incisivo, virtual e defensivo; 
 
E Caridoso, neutro e oportunista; 
 
 
Questão 10/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
As teorias comportamentalistas se baseiam no comportamento dos indivíduos. A 
negociação é mais resultado dos indivíduos negociadores do que do mercado e das 
empresas envolvidas. Isso se deve ao fato de a própria estratégia e os interesses 
empresariais serem elaborados por indivíduos. 
 
Fonte: Slides da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: 
Teorias Comportamentalistas. 
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, como a perspectiva teórica 
comportamentalista busca explicar os processos de negociação: 
Nota: 0.0 
 
A Para as teorias comportamentalistas uma negociação deve se preocupar com a 
formação e o conhecimento pessoal do indivíduo negociador. 
Como pode-se observar na aula 2, as teorias comportamentalistas entendem o perfil e o 
comportamento dos indivíduos como um elemento explicativo central das negociações. Isso 
ocorre porque o comportamentalismo busca compreender a cognição, o psicológico e o 
emocional dos envolvidos. Outras teorias comportamentalistas vão se preocupar com a 
formação e o conhecimento pessoal do indivíduo negociador. A negociação é mais resultado 
dos indivíduos negociadores do que do mercado e das empresas envolvidas. Isso se deve ao 
fato de a própria estratégia e os interesses empresariais serem elaborados por indivíduos. 
 
Fonte: Slides da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: 
Teorias Comportamentalistas. 
 
B As teorias comportamentalistas levam em consideração as determinações tanto do 
mercado doméstico como do mercado internacional. 
 
C Para as teorias comportamentalistas uma negociação é explicada a partir da análise das 
capacidades da empresa de operar no mercado. 
 
 
D As teorias comportamentalistas estabelecem que uma negociação é explicada a partir 
da conjuntura econômica dos países em que as partes estão envolvidas. 
 
E Para as teorias comportamentalistas uma negociação deve ser entendida como um 
fenômeno natural das sociedades humanas. 
Questão 1/10 - Negociação Internacional 
Leia o trecho a seguir: 
Negociar com culturas diferentes significa que precisamos conhecer o mínimo de seus 
valores e hábitos. Por exemplo, algumas culturas possuem dificuldades com negociações 
rápidas e preferem negociações demoradas, para ganhar confiança e estabelecer vínculos 
pessoais, como os japoneses. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 5: Questões culturais de negociação II. 
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa correta sobre uma estratégia que pode ajudar a contornar as 
diferenças culturais em uma negociação internacional: 
 
Nota: 10.0 
 
A Adotar uma linguagem carregada de superstições, hábitos e preconceitos. 
 
B Adotar uma atitude ofensiva impondo seus valores culturais, dificultando que a 
outra parte se manifeste. 
 
C Adotar uma postura moderada buscando contornar as diferenças culturais entre os 
envolvidos na mesa de negociação. 
 
Você acertou! 
Como um bom negociador, é preciso ter em mente que os negociadores trarão consigo 
valores de suas culturas locais, bem como que algumas práticas podem conflitar com nossa 
ética empresarial ou até mesmo com nossa moral pessoal. Nesse caso, vale o bom-senso e a 
busca pelo respeito à diversidade que estará sempre presente nas negociações internacionais. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 5: Questões culturais de negociação II. Finalizando. 
 
 
D Escolher espaços típicos e estereotipados, como restaurantes temáticos. 
 
E Exaltar a cultura do seu respectivo país em detrimento da cultura da outra parte 
envolvida na negociação. 
 
Questão 2/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
Nossas motivações em negociações quase sempre são alimentadas por desejos de ganhos 
absolutos. Muitas vezes, contudo, os ganhos absolutos significam a perda ou o desgaste 
das partes envolvidas. Por isso, deve-se pensar nos ganhos relativos, que seriam 
alcançados quando todas as partes envolvidas ganham algo satisfatório na negociação 
final. 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. 
Material para a Impressão. Tema 3: Ganhos absolutos e relativos. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, o significado do termo ganhos absolutos: 
Nota: 10.0 
 
A O desejo de alcançar o melhor resultado para si. 
Você acertou! 
Todo e qualquer negociador (seja público ou privado) possui, a priori, um desejo natural 
de maximizar seus ganhos (o melhor resultado para si) em detrimento da outra parte. 
Muitas vezes, contudo, os ganhos absolutos significam a perda ou o desgaste das partes 
envolvidas. Por isso, deve-se pensar nos ganhos relativos, que seriam alcançados quando 
todas as partes envolvidas ganham algo satisfatório na negociação final. Isso significa 
abrir mão dos interesses absolutos, ou seja, contentar-se com o melhor resultado para a 
equipe. Outro ponto importante é que os ganhos absolutos podem não ser cumpridos pela 
parte que se sinta lesada ou forçada com um resultado que não lhe agrada, enquanto que os 
ganhos relativos tendem a ser mais cumpridos. 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação 
Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Ganhos absolutos e relativos. 
 
B O desejo de atingir o melhor resultado apenas para a outra parte. 
 
C O desejo de atingir o melhor resultado para ambas as partes. 
 
D O desejo de obstruir a negociação em prol da justiça social. 
 
 
E O desejo de alcançar ganhos em que ambas as partes saiam prejudicadas. 
 
 
Questão 3/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“Numa negociação, não podemosesquecer que empresas possuem suas éticas, da mesma 
forma que indivíduos possuem suas morais. Agora, imagine essa diversidade em uma 
negociação internacional! Nesse sentido, uma negociação positiva em valores vai ao 
encontro da flexibilidade e do respeito à diversidade cultural de um mundo globalizado”. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Globalização: Protocolos e diversidade. 
Considerando o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, três razões que contribuem 
para o processo de globalização: 
Nota: 10.0 
 
A O desenvolvimento bélico dos países, a circulação de pessoas e ampliação das 
redes de dominação. 
 
B O avanço tecnológico, a circulação de informações e a ampliação das redes 
comerciais entre nações. 
Você acertou! 
A alternativa correta é aquela que indica o avanço tecnológico, a circulação de 
informações e a ampliação das redes comerciais entre nações como elementos que 
contribuem para o processo de globalização. Isso porque a globalização é a aproximação 
dos povos (mundialização) em um ritmo mais acelerado, dado o avanço tecnológico, o 
comércio e a amizade entre as nações e a circulação da informação, em nosso tempo. 
Com essa aproximação entre diferentes nações, surgem alguns protocolos que são 
criados para facilitar a comunicação e negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Globalização: Protocolos e diversidade. 
 
 
C O livre mercado, a promoção de um cenário global mais homogêneo e o fim das 
fronteiras entre Estados Nacionais 
 
D A livre circulação de pessoas, o aumento da segurança nos aeroportos e o fim do 
terrorismo transnacional. 
 
E O desenvolvimento de redes de ajuda humanitária, o fim da pobreza mundial e o 
avanço cientifico global. 
 
Questão 4/10 - Negociação Internacional 
-Considere o trecho a seguir: 
É possível encontrar variados perfis de negociadores tanto quanto há diversidade de 
indivíduos. Contudo, alguns estudos definem determinados perfis como os mais presentes 
nas negociações, sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e sedutor. 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. 
Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de negociadores. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, as características relacionadas ao perfil 
competitivo de um negociador: 
Nota: 10.0 
 
A Agressivo, direto e franco; 
Você acertou! 
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil competitivo são as 
seguintes: agressivo, direto e franco. Características competitivas favorecem resultados 
rápidos, mas podem desgastar as partes. Fonte: Slides da Aula 1. Negociação Internacional. 
Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de negociadores. 
 
B Intelectual, burocrático e gentil; 
 
C Multitarefas, cordial e eficiente; 
 
D Amigável, lento e ativo; 
 
E Gentil, receptivo e coletivista; 
 
Questão 5/10 - Negociação Internacional 
-Considere o texto a seguir: 
 
 
As diferenças culturais existentes entre as partes envolvidas em uma negociação acabam 
por impactar a forma como a mesma é desenvolvida. Em uma negociação internacional 
essa diversidade torna-se ainda mais relevante, uma vez que as diferenças culturais 
tendem a ser mais explicitas ao longo do processo e relevantes para o resultado final (Hoff, 
2020). 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. 
Material para a Impressão. Tema 3: As Dimensões Culturais de Geert Hofstede. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que apresenta, corretamente, qual foi a contribuição de Geert 
Hofstede para a análise dos processos de negociações internacionais: 
Nota: 10.0 
 
A Hofstede desenhou um modelo analítico para as negociações internacionais, 
baseado na comparação do histórico genético dos negociadores com as suas 
escolhas linguísticas durante o processo negocial. 
 
 
B Hofstede estabeleceu uma classificação socioeconômica para o perfil de 
negociadores, que se modificava de acordo com a localização geográfica do seu 
país de origem. 
 
C Hofstede criou uma classificação para o perfil dos negociadores internacionais com 
base no processo de tomada de decisão e dos sistemas políticos dos seus países de 
origem. 
 
D Hofstede estabeleceu um modelo matemático para analisar as negociações com 
base na observação da frequência de ocorrência de determinadas escolhas dos 
indivíduos no decorrer de uma negociação. 
 
E Hofstede criou uma classificação para o perfil dos negociadores internacionais a 
partir de cinco dimensões culturais distintas, que podem variar de acordo com a 
cultura do país de origem do negociador. 
Você acertou! 
Como foi observado na disciplina de Negociação Internacional, Geert Hofstede criou 
cinco dimensões culturais que podem ter maior ou menor intensidade em cada nação do 
mundo, e a soma dos resultados dessas cinco dimensões desenharia o perfil final da cultura 
dos empresários. São elas: 1. distância em relação ao poder; 2. individualismo x 
coletivismo; 3. masculinidade x feminilidade; 4. evitar-se a incerteza; e 5. orientação a 
longo prazo x a curto prazo. Por exemplo, negociadores advindos de sociedades mais 
individualistas tenderiam a ser mais competitivos e a impor suas preferências na mesa de 
negociação. Enquanto que, em sociedades com maior presença de valores de feminilidade, 
os negociadores se preocupariam com resultados sustentáveis e positivos a um maior 
número de pessoas possível. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 3: As Dimensões Culturais de Geert Hofstede. 
 
Questão 6/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
“A globalização é a aproximação dos povos (mundialização) em um ritmo mais acelerado, 
dados o avanço tecnológico, o comércio e a amizade entre as nações e a circulação da 
informação, em nosso tempo [...] Em um mundo globalizado, impera a diversidade e, por 
isso, é preciso criar mecanismos que favoreçam a comunicação – visto que negociar é se 
comunicar”. Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para 
a Impressão. Tema 2: Globalização: Protocolos e diversidade. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indica, corretamente, um mecanismo que pode ser utilizado em 
uma negociação internacional para facilitar a comunicação entre os envolvidos: 
Nota: 10.0 
 
A A criação de um modelo cultural único e etnocêntrico para ser empregado em 
negociações com países periféricos. 
 
B A flexibilização de cerimoniais e protocolos para facilitar o entendimento entre as 
partes. 
Você acertou! 
Em um mundo globalizado, impera a diversidade e, por isso, é preciso criar mecanismos 
que favoreçam a comunicação – visto que negociar é se comunicar. É importante destacar 
ainda que cerimoniais e protocolos podem e devem ser flexibilizados quando isso puder 
favorecer a comunicação entre as partes. Por exemplo, não existe necessidade de se falar 
inglês ou espanhol entre negociantes brasileiros, angolanos e portugueses. Identificar a 
diversidade será fundamental para uma boa estratégia de negociação e a elaboração dos 
documentos de um acordo. Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação 
Internacional. Material para a Impressão. Tema 2: Globalização: Protocolos e diversidade. 
 
C A proibição do uso de símbolos nativos dos negociadores nos ambientes de 
negociação 
 
D A criação de sistemas de avaliação sobre os efeitos negativos que a diferençacultural dos países do sul global traz para as negociações. 
 
E A flexibilização do direito internacional para atender a demandas culturais 
especificas de países mais ricos. 
 
Questão 7/10 - Negociação Internacional 
-Considere o texto abaixo: 
Os valores de cada sociedade refletem nos comportamentos empresariais, de mercado e 
dos negociadores. Hofstede então criou cinco dimensões que podem ter maior ou menor 
intensidade em cada nação do mundo, e a soma dos resultados dessas cinco dimensões 
desenharia o perfil final da cultura dos empresários. Texto elaborado com base em: Rota de 
Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: As 
dimensões culturais de Geert Hofstede. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente uma das dimensões de análise criadas por 
Hofstede: 
Nota: 10.0 
 
A Distância em relação ao poder. 
Você acertou! 
Hofstede criou cinco dimensões que podem ter maior ou menor intensidade em cada nação 
do mundo, e a soma dos resultados dessas cinco dimensões desenharia o perfil final da 
cultura dos empresários. São elas: 1. distância em relação ao poder; 2. individualismo x 
coletivismo; 3. masculinidade x feminilidade; 4. evitar-se a incerteza; e 5. orientação a longo 
prazo x a curto prazo. Por exemplo, negociadores advindos de sociedades mais 
individualistas tenderiam a ser mais competitivos e a impor suas preferências na mesa de 
negociação. Enquanto, em sociedades com maior presença de valores de feminilidade, os 
negociadores se preocupariam com resultados sustentáveis e positivos a um maior número 
de pessoas possível. 
Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. 
Tema 3: As dimensões culturais de Geert Hofstede. 
 
B Teorias de mercado 
 
C Teorias comportamentalistas. 
 
D Teorias macroeconômicas. 
 
E Teorias microeconômica. 
 
Questão 8/10 - Negociação Internacional 
Leia o trecho a seguir: 
 
Além da diplomacia, existem normas de comportamento que padronizam as negociações. 
Esse é o caso das línguas francas, do cerimonial de negociação e das expectativas. A língua 
franca é a língua que um conjunto de sociedades intencionalmente adota para que todos 
os seres humanos consigam sistematicamente se comunicar uns com os outros (Pons, 
2020). 
 
Baseado em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Tema 2: Globalização: Protocolos e 
Diversidade. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
marque, entre as alternativas abaixo, aquela na qual se apresenta qual a língua bastante 
usada pelo Ocidente, no mundo dos negócios internacionais e para as relações 
internacionais 
 
Nota: 10.0 
 
A Árabe 
 
B Hebraico 
 
C Japonês 
 
D Inglês 
Você acertou! 
Apesar da língua inglesa ser a terceira língua mais falada no mundo, atrás apenas do 
Mandarim (primeira língua mais falada no mundo) e do Espanhol (segunda língua mais 
falada no mundo), respectivamente, por mais de um século a língua inglesa continua sendo a 
mais usada pelo Ocidente no mundo dos negócios internacionais e para o comércio 
internacional. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Tema 2: Globalização: 
Protocolos e Diversidade. 
 
E Russo 
 
Questão 9/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“Como grande conjunto de pensamentos, as perspectivas teóricas de mercado explicam os 
interesses dos negociadores de acordo com as dinâmicas de suas empresas nos 
indicadores econômicos, de finanças e do comércio. O mercado determinaria as escolhas 
das empresas que, por sua vez, determinariam o comportamento de seus negociadores”. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Teoria de Mercado. 
Tendo em conta o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de Negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, como a Teoria de Mercado 
entende o processo de negociação: 
Nota: 10.0 
 
A A negociação é descrita como reflexo das dinâmicas de mercado e necessidades das 
empresas/nações diante desse cenário 
 
Você acertou! 
De acordo com a aula 2, para entender os processos de negociação é preciso também 
conhecer o mercado e como as partes (empresas em negociação) se inserem nas dinâmicas 
presentes e futuras de mercado. De modo geral, a teoria de mercado entende a negociação 
como reflexo das dinâmicas de mercado e necessidades das empresas/nações diante desse 
cenário – e menos das dinâmicas dos indivíduos na mesa de negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Teoria de Mercado. 
 
 
B A negociação é entendida como um fenômeno social independente das relações 
econômicas 
 
C A negociação é compreendida como um processo político que eventualmente dialoga 
com as relações de mercado 
 
D A negociação é entendida como dever dos Estados Nacionais, tendo pouca 
importância para as relações comerciais privadas 
 
E A negociação é descrita como um fenômeno sociopolítico, responsável por regular e 
limitar a atuação das entidades privadas no mercado de capitais 
 
Questão 10/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
Existem perfis de negociadores tanto quanto há diversidade de indivíduos. Contudo, 
alguns estudos definem determinados perfis como os mais presentes nas negociações, 
sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e sedutor. 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. 
Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de negociadores. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, as características relacionadas ao perfil 
perfeccionista de um negociador: 
Nota: 10.0 
 
A Agressivo, direto e franco; 
 
B Multitarefas, acelerado e eficiente; 
 
C Detalhista, burocrático e organizado; 
Você acertou! 
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil perfeccionista são 
as seguintes: detalhista, burocrático e organizado. Os perfeccionistas são cuidadosos, mas 
podem travar as negociações com burocracias e expectativas impraticáveis. 
 
Fonte: Slides da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: 
Perfis de negociadores. 
 
D Gentil, receptivo e coletivista; 
 
E Baixa atenção aos detalhes, rapidez e eficiência. 
 
 
Questão 1/10 - Negociação Internacional 
-Considere o texto a seguir: 
 
Na disciplina de Negociação Internacional e Solução de controvérsias vimos que a 
negociação é um processo, de modo que podemos descrevê-la como um conjunto de 
ações conduzidas por diferentes atores tendo em conta um objetivo específico (Hoff, 
2020). 
 
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indica, corretamente, as três etapas gerais das negociações: 
Nota: 10.0 
 
A A elaboração da negociação, o processo de negociação e o cumprimento dos 
resultados da negociação 
Você acertou! 
De acordo com a aula 1 de Negociação Internacional e Resolução de Controvérsias, uma 
negociação tem três etapas gerais: a elaboração da negociação, o processo de negociação e o 
cumprimento dos resultados da negociação. A primeira etapa concentra-se em perceber as 
demandas e buscar as partes para negociar, analisando-as e traçando a melhor estratégia para 
a hora da negociação. A segunda etapa está na comunicação como processo corrente de 
negociação em que as partes sentarão e negociarão posições, interesses e resultados. A última 
etapa é aquela na qual o que foi acordado deve ser cumprido. Contudo, caso 
desentendimentos aconteçam, é possível buscar soluções de controvérsias por meios que 
trataremos futuramente emmediação e arbitragem. 
 
Rota de Aprendizagem da Aula 1. Material para a Impressão. Tema 2: Etapas de uma 
Negociação. 
 
B A apresentação da negociação, a divisão dos negociadores e a assinatura de um 
tratado 
 
C A aproximação entre os negociadores, o estudo sobre os costumes do país de origem e 
a vitória de uma das partes 
 
D A criação de um plano de distribuição dos ganhos da negociação, o acompanhamento 
da negociação e a finalização da negociação 
 
E A delimitação dos objetivos dos negociadores, a elaboração de um plano de 
negociação e a finalização por meio do estabelecimento de um vitorioso 
 
Questão 2/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
Existem perfis de negociadores tanto quanto há diversidade de indivíduos. Contudo, 
alguns estudos definem determinados perfis como os mais presentes nas negociações, 
sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e sedutor. 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. 
Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de negociadores. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, as características relacionadas ao perfil 
perfeccionista de um negociador: 
Nota: 10.0 
 
A Agressivo, direto e franco; 
 
B Multitarefas, acelerado e eficiente; 
 
C Detalhista, burocrático e organizado; 
Você acertou! 
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil perfeccionista são 
as seguintes: detalhista, burocrático e organizado. Os perfeccionistas são cuidadosos, mas 
podem travar as negociações com burocracias e expectativas impraticáveis. 
 
Fonte: Slides da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: 
Perfis de negociadores. 
 
D Gentil, receptivo e coletivista; 
 
E Baixa atenção aos detalhes, rapidez e eficiência. 
 
Questão 3/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
Além de conhecer os negociadores é preciso conhecer também o mercado e como as 
partes (empresas em negociação) se inserem nas dinâmicas presentes e futuras de 
mercado. De modo geral, a Teoria de Mercado entende a negociação como reflexo das 
dinâmicas de mercado e necessidades das empresas/nações diante desse cenário – e 
menos das dinâmicas dos indivíduos na mesa de negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Teoria de Mercado. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, como a Teoria de Mercado entende o 
processo de negociação: 
Nota: 10.0 
 
A Para a Teoria de Mercado uma negociação deve se preocupar com as ideologias e o 
conhecimento pessoal do indivíduo negociador. 
 
B A Teoria de Mercado ressalta a importância de conhecer o mercado e como as 
empresas em negociação se inserem nas dinâmicas presentes e futuras de mercado. 
Você acertou! 
Como um grande conjunto de pensamentos, as perspectivas teóricas de mercado explicam os 
interesses dos negociadores de acordo com as dinâmicas de suas empresas nos indicadores 
econômicos, de finanças e do comércio. O mercado determinaria as escolhas das empresas 
que, por sua vez, determinariam o comportamento de seus negociadores. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Teoria de Mercado. 
 
 
C Para a Teoria de Mercado uma negociação é explicada a partir da análise da cultura 
empresarial e da personalidade dos indivíduos envolvidos. 
 
D A Teoria de Mercado explica uma negociação única e exclusivamente por meio da 
análise dos perfis dos negociadores. 
 
E Para a Teoria de Mercado uma negociação deve ser analisada como um processo 
natural por parte da sociedade ocidental. 
 
Questão 4/10 - Negociação Internacional 
-Considere o enunciado a seguir: 
 
Nas aulas da disciplina Negociação Internacional foi possível observar que a negociação é 
uma construção coletiva, uma vez que para que ela tenha sucesso, todas as partes 
envolvidas devem estar de acordo. Nesse sentido, os interesses divergentes devem ser 
discutidos, para que se possa encontrar uma solução. 
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indica, corretamente, o objetivo central de um processo de 
negociação: 
Nota: 0.0 
 
A Uma decisão individualizada que será imposta a todas as partes, para que haja 
cooperação mútua. 
 
B Uma decisão conjunta, ou seja, um esforço interativo pelo qual cada participante 
busca encontrar as interfaces existentes entre sua posição e as posições dos outros 
intervenientes. 
A negociação é um esforço interativo pelo qual cada participante busca encontrar as 
interfaces existentes entre sua posição e as posições dos outros intervenientes. Em geral, um 
processo de negociação ocorre com a participação de apenas dois lados, embora cada um 
deles possa estar representado por uma grande quantidade de pessoas. 
 
 
Fontes: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 1: O que é Negociação. 
 
IAMIN, Gustavo Paiva. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. 
Curitiba: Intersaberes, 2016, Capítulo 1, p. 28. 
 
C Uma decisão convencional, ou seja, um esforço interativo pelo qual cada 
participante busca encontrar as interfaces existentes entre sua posição e as posições 
dos outros intervenientes. 
 
D Uma decisão autoritária, ou seja, um esforço interativo pelo qual cada participante 
busca encontrar as interfaces existentes entre sua posição e as posições dos outros 
intervenientes. 
 
E Uma decisão coletiva, na qual uma pessoa determina os elementos e decisões da 
pauta, ainda que os demais não concordem. 
 
Questão 5/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
As teorias comportamentalistas se baseiam no comportamento dos indivíduos. A 
negociação é mais resultado dos indivíduos negociadores do que do mercado e das 
empresas envolvidas. Isso se deve ao fato de a própria estratégia e os interesses 
empresariais serem elaborados por indivíduos. 
 
Fonte: Slides da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: 
Teorias Comportamentalistas. 
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, como a perspectiva teórica 
comportamentalista busca explicar os processos de negociação: 
Nota: 10.0 
 
A Para as teorias comportamentalistas uma negociação deve se preocupar com a 
formação e o conhecimento pessoal do indivíduo negociador. 
Você acertou! 
Como pode-se observar na aula 2, as teorias comportamentalistas entendem o perfil e o 
comportamento dos indivíduos como um elemento explicativo central das negociações. Isso 
ocorre porque o comportamentalismo busca compreender a cognição, o psicológico e o 
emocional dos envolvidos. Outras teorias comportamentalistas vão se preocupar com a 
formação e o conhecimento pessoal do indivíduo negociador. A negociação é mais resultado 
dos indivíduos negociadores do que do mercado e das empresas envolvidas. Isso se deve ao 
fato de a própria estratégia e os interesses empresariais serem elaborados por indivíduos. 
 
Fonte: Slides da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: 
Teorias Comportamentalistas. 
 
B As teorias comportamentalistas levam em consideração as determinações tanto do 
mercado doméstico como do mercado internacional. 
 
C Para as teorias comportamentalistas uma negociação é explicada a partir da análise 
das capacidades da empresa de operar no mercado. 
 
 
D As teorias comportamentalistas estabelecem que uma negociação é explicada a partir 
da conjuntura econômica dos países em que as partes estão envolvidas.E Para as teorias comportamentalistas uma negociação deve ser entendida como um 
fenômeno natural das sociedades humanas. 
 
Questão 6/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“Conhecer algumas das principais teorias que tratam da ação de negociar é importante por 
favorecer a criação e as escolhas estratégicas futuras. A função das teorias é de explicar a 
realidade e nada melhor do que compreender a negociação por análises já aplicadas 
empiricamente 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Conversa Inicial: Teorias da Negociação. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indica, corretamente, como a Teoria da Escolha Racional 
descreve o processo de tomada de decisão dos indivíduos 
Nota: 0.0 
 
A Os indivíduos tomam decisões de formas aleatórias, de modo que é necessário que se 
estabeleçam padrões de comportamentos negociais. 
 
B Os indivíduos são movidos por paixões e desejos incontroláveis e por essa razão as 
negociais são imprevisíveis. 
 
C Os indivíduos tomam decisões lógicas e racionais, de modo que é possível identificar 
padrões de escolhas nos processos de negociação. 
Na aula 2, é possível perceber que para a Teoria da Escolha Racional os indivíduos tomam 
decisões lógicas e racionais, de modo que é possível identificar padrões de escolhas nos 
processos de negociação. Isso ocorre porque essa teoria parte do princípio que os indivíduos 
tomam decisões baseados na lógica do melhor ganho. Em coletivos, seria a soma dos interesses 
individuais que determinará o resultado final da negociação. Isso se dá porque os indivíduos, de 
modo geral, têm preferências que definem suas escolhas. Um gato talvez escolha entre duas 
notas distintas de dinheiro (2 e 100 reais, por exemplo) por critérios aleatórios. Já um adulto 
tende a escolher a nota que valha mais em capacidade de compra. Por isso, afirmamos que as 
escolhas humanas são racionais e lógicas, ou seja, são fáceis de identificar padrões de escolhas 
mesmo entre indivíduos tão diferentes. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. 
Tema 1: Teoria da Escolha Racional. 
 
 
D Os indivíduos se orientam por decisões demasiadamente empáticas e altruístas, 
prejudicando muitas vezes os próprios interesses. 
 
 
E Os indivíduos não se orientam por meio de padrões de crenças e comportamentos 
sociais, mas sim a partir de sua individualidade. 
 
Questão 7/10 - Negociação Internacional 
-Considere o trecho a seguir: 
É possível encontrar variados perfis de negociadores tanto quanto há diversidade de 
indivíduos. Contudo, alguns estudos definem determinados perfis como os mais presentes 
nas negociações, sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e sedutor. 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. 
Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de negociadores. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, as características relacionadas ao perfil 
competitivo de um negociador: 
Nota: 0.0 
 
A Agressivo, direto e franco; 
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil competitivo são as 
seguintes: agressivo, direto e franco. Características competitivas favorecem resultados 
rápidos, mas podem desgastar as partes. Fonte: Slides da Aula 1. Negociação Internacional. 
Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de negociadores. 
 
B Intelectual, burocrático e gentil; 
 
C Multitarefas, cordial e eficiente; 
 
D Amigável, lento e ativo; 
 
E Gentil, receptivo e coletivista; 
 
Questão 8/10 - Negociação Internacional 
Assim como perfis, existem diversos padrões de estratégias em negociações 
internacionais. A estratégia de negociação, portanto, torna-se uma estratégia de 
comunicação com as partes. Vale ressaltar, ainda, que as estratégias precisam levar em 
consideração o perfil individual dos negociadores. 
 
Fonte: Baseado na Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material 
para a Impressão. Tema 4: Estratégias de Negociação? 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, os três padrões de estratégias mais 
comuns encontrados em uma negociação: 
Nota: 10.0 
 
A Incisivo (ou ofensivo), defensivo e cooperativo; 
Você acertou! 
Conforme visto nos materiais de estudo e nas aulas, existem diversos padrões de 
estratégias em negociações. Os mais comuns são os incisivos ou ofensivos, os defensivos e 
os cooperativos. 
 
Fonte: Baseado na Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material 
para a Impressão. Tema 3: Perfis de Negociadores 
 
B Defensivo, bajulador e egoísta; 
 
C Narcisista, cooperativo e solitário; 
 
D Incisivo, virtual e defensivo; 
 
E Caridoso, neutro e oportunista; 
 
 
Questão 9/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
“A companhia IBM, nos anos 1970, tentava entender por que, mesmo com um modelo de 
gestão único, havia gestões e práticas distintas em suas filiais, como entre as do Brasil e as 
do Japão. Geert Hofstede, como pesquisador, identificara nas diferenças de cultura dos 
empregados e de cultura do país de acolhimento a resposta para essa pergunta. Os 
valores de cada sociedade refletem nos comportamentos empresariais, de mercado e dos 
negociadores”. 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. 
Material para a Impressão. Tema 3: As dimensões culturais de Geert Hofstede. 
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, uma característica importante de uma 
negociação internacional segundo o modelo de Geert Hofstede: 
Nota: 0.0 
 
A O modelo de Hofdtede nos auxilia a entender não apenas a diversidade cultural 
no mundo, mas também nos instiga a compreender nossa própria sociedade e 
nossos valores e perfis de negociador. 
Com o seu trabalho, Hofstede nos auxilia a entender não apenas a diversidade cultural no 
mundo, mas também nos instiga a compreender nossa própria sociedade e nossos valores 
e perfis de negociador. O que valorizamos, nossos receios e preconceitos e ainda nossas 
potencialidades em negociação, e isso pode ser investigado com base nessas cinco 
dimensões. 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação 
Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: As dimensões culturais de Geert 
Hofstede. 
 
 
B O modelo de Hofdtede nos instiga a compreender acerca da importância de 
adotarmos uma atitude agressiva em relação à cultura da outra parte na 
negociação. 
 
C O modelo de Hofdtede nos auxilia a impedir que a outra parte na negociação 
consiga atingir seus respectivos objetivos 
 
 
D O modelo de Hofdtede nos permite ocultar os reais objetivos de uma negociação, 
de modo a garantir que apenas a outra parte consiga atingir seus objetivos. 
 
 
E O modelo de Hofdtede é útil apenas para as sociedades ocidentais, sendo inútil 
para a sociedades orientais. 
 
Questão 10/10 - Negociação Internacional 
-Considere o texto a seguir: 
 
Por viver em espaços ora limitados, ora compartilhados, o ser humano precisou, desde 
muito cedo, desenvolver habilidades específicas que permitissem seu convívio com os 
demais (Hoff, 2020). 
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indica, corretamente, qual é a habilidade essencial para a 
acomodação dos interesses e para facilitar o convívio entre as pessoas: 
Nota: 0.0 
 
A A habilidade de pensar coletivamente. 
 
 
B A habilidade de negociar e expressar-se. 
Vimos na aula 1, assimcomo no livro base da disciplina, que desde muito cedo, na sua vida, 
o homem se engaja em processos interativos subjetivos e complexos com o propósito de 
alcançar aquilo que percebeu com os sentidos e passou a desejar. Já na tenra idade, portanto, 
deixa de ser um sujeito passivo e não atua apenas por instinto, mas age de maneira firme e 
ativa, em decorrência de expectativas e desejos resultantes das primeiras experiências que 
começa a acumular, quando identifica e assimila as reações dos outros às suas próprias 
ações. É o processo natural de negociação sendo construído e aprimorado na mente da 
criança. Negociação é comunicação! Com base nessa afirmação podemos compreender que 
a negociação é quando nos comunicamos em busca de algo desejado e que precisamos da 
participação de outro(s) para alcançar essa conquista. 
 
Fontes: 
 
Rota de Aprendizagem da Aula 1. Material para a Impressão. Tema 1: O que é Negociação. 
IAMIN, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 
2016, capítulo 1, p. 19. 
 
C A habilidade de fazer cálculos. 
 
D A habilidade de escrita. 
 
E A habilidade de invenção. 
 
Questão 1/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“A Harvard Business School (EUA), por meio de seus pesquisadores, desenvolveu conceitos 
e estratégias de negociação para se alcançar o ‘SIM’ como resultado positivo”. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 4: Método de Harvard de Negociação. 
 
Tendo em conta o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de Negociação 
internacional, assinale a alternativa que descreve, corretamente, uma característica 
importante do negociador segundo a Escola de Negociação de Harvard: 
Nota: 0.0 
 
A O negociador precisa saber lidar com a dimensão temporal, concluindo a negociação 
o mais breve possível 
 
B O negociador precisa saber lidar com a dimensão espacial, conhecendo bem os 
locais nos quais a negociação vai acontecer 
 
C O negociador precisa saber lidar com a dimensão coletiva da negociação, 
estabelecendo a sua autoridade perante os envolvidos na mesma 
 
D O negociador precisa saber lidar com a dimensão interpessoal, evitando sempre o 
desgaste das partes na negociação 
Para a Escola de Negociação de Harvard, em uma negociação o negociador deve ir 
preparado para lidar com pessoas e com a dimensão interpessoal, evitando desgastar as 
partes. É importante ressaltar ainda que esses métodos não são os únicos da negociação 
internacional, mas são muito utilizados e podem auxiliar, inicialmente, na prática de futuros 
negociadores em organizarem a agenda estratégica. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 4: Método de Harvard de Negociação. 
 
 
E O negociador precisa saber lidar com a dimensão cultural da negociação, utilizando-
se das crenças dos envolvidos para obter vantagens. 
 
Questão 2/10 - Negociação Internacional 
-Leia o trecho a seguir: 
 
“Numa negociação, não podemos esquecer que empresas possuem suas éticas, da mesma 
forma que indivíduos possuem suas morais. Agora, imagine essa diversidade em uma 
negociação internacional! Nesse sentido, uma negociação positiva em valores vai ao 
encontro da flexibilidade e do respeito à diversidade cultural de um mundo globalizado”. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Globalização: Protocolos e diversidade. 
Considerando o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de negociação 
Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, três razões que contribuem 
para o processo de globalização: 
Nota: 0.0 
 
A O desenvolvimento bélico dos países, a circulação de pessoas e ampliação das redes 
de dominação. 
 
B O avanço tecnológico, a circulação de informações e a ampliação das redes 
comerciais entre nações. 
A alternativa correta é aquela que indica o avanço tecnológico, a circulação de informações 
e a ampliação das redes comerciais entre nações como elementos que contribuem para o 
processo de globalização. Isso porque a globalização é a aproximação dos povos 
(mundialização) em um ritmo mais acelerado, dado o avanço tecnológico, o comércio e a 
amizade entre as nações e a circulação da informação, em nosso tempo. Com essa 
aproximação entre diferentes nações, surgem alguns protocolos que são criados para 
facilitar a comunicação e negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a 
Impressão. Tema 2: Globalização: Protocolos e diversidade. 
 
 
C O livre mercado, a promoção de um cenário global mais homogêneo e o fim das 
fronteiras entre Estados Nacionais 
 
D A livre circulação de pessoas, o aumento da segurança nos aeroportos e o fim do 
terrorismo transnacional. 
 
E O desenvolvimento de redes de ajuda humanitária, o fim da pobreza mundial e o 
avanço cientifico global. 
 
Questão 3/10 - Negociação Internacional 
Considere o texto abaixo: 
 
Existem perfis de negociadores tanto quanto há diversidade de indivíduos. Contudo, 
alguns estudos definem determinados perfis como os mais presentes nas negociações, 
sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e sedutor. 
 
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. 
Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de negociadores. 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indique, corretamente, as características relacionadas ao perfil 
impaciente de um negociador: 
Nota: 0.0 
 
A Agressivo, direto e franco; 
 
 
B Detalhista, burocrático e organizado; 
 
C Multitarefas, acelerado e baixa atenção aos detalhes; 
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil impaciente são as 
seguintes: multitarefas, acelerado, rapidez e eficiência, e baixa atenção aos detalhes. Os 
negociadores impacientes são criativos e ágeis, mas podem se surpreender com detalhes 
importantes após o término da negociação. 
 
Fonte: Slides da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Perfis 
de negociadores. 
 
 
D Precavido, organizado e bom em relacionamento; 
 
E Gentil, receptivo e coletivista; 
 
Questão 4/10 - Negociação Internacional 
-Considere o texto a seguir: 
 
Por viver em espaços ora limitados, ora compartilhados, o ser humano precisou, desde 
muito cedo, desenvolver habilidades específicas que permitissem seu convívio com os 
demais (Hoff, 2020). 
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, 
assinale a alternativa que indica, corretamente, qual é a habilidade essencial para a 
acomodação dos interesses e para facilitar o convívio entre as pessoas: 
Nota: 10.0 
 
A A habilidade de pensar coletivamente. 
 
 
B A habilidade de negociar e expressar-se. 
Você acertou! 
Vimos na aula 1, assim como no livro base da disciplina, que desde muito cedo, na sua vida, 
o homem se engaja em processos interativos subjetivos e complexos com o propósito de 
alcançar aquilo que percebeu com os sentidos e passou a desejar. Já na tenra idade, portanto, 
deixa de ser um sujeito passivo e não atua apenas por instinto, mas age de maneira firme e 
ativa, em decorrência de expectativas e desejos resultantes das primeiras experiências que 
começa a acumular, quando identifica e assimila as reações dos outros às suas próprias 
ações. É o processo natural de negociação sendo construído e aprimorado na mente da 
criança. Negociação é comunicação! Com base nessa afirmação podemos compreender que 
a negociação é quando nos comunicamos em busca de algo desejado e que precisamos da 
participação de outro(s) para alcançar essa conquista. 
 
Fontes: 
 
Rota de Aprendizagem da Aula 1. Material para a Impressão. Tema 1: O que é