Negociação Internacional e Solução de Controvérsias - Aula 02

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NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL 
E SOLUÇÃO DE 
CONTROVÉRSIAS 
AULA 2 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. Leonardo Mèrcher 
 
 
 
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CONVERSA INICIAL 
Teorias da negociação 
Conhecer algumas das principais teorias que tratam da ação de negociar 
é importante por favorecer a criação e as escolhas estratégicas futuras. A função 
das teorias é de explicar a realidade e nada melhor do que compreender a 
negociação por análises já aplicadas empiricamente. De modo geral, as teorias 
tratadas nesta aula são: Teoria da Escolha Racional, Teoria de Mercado, Teorias 
comportamentalistas, Método de Harvard e Teoria dos Jogos de Dois Níveis. É 
importante saber que muitas outras teorias podem ser aplicadas no processo de 
negociação, mas daremos enfoque às principais teorias que também se 
aproximam de dinâmicas internacionais. 
Como buscamos compreender tanto a negociação pública (Estado e suas 
instituições) como a privada (empresas e demais grupos de capital privado), 
essas perspectivas são apresentadas em sua forma reduzida, com o intuito de 
serem aplicadas ao processo de negociação. Recomendamos que para maiores 
informações busquem artigos e livros científicos que tratem da epistemologia de 
suas origens, funções e aplicações em demais áreas. 
Esperamos que essa introdução possa auxiliar em sua formação 
profissional no âmbito da negociação. Portanto, os objetivos gerais em sua 
aprendizagem nesse momento são: identificar e compreender as principais 
perspectivas teóricas sobre negociação, identificar e compreender métodos 
recorrentes de negociação e compreender a importância do planejamento inicial 
para a negociação. Bons estudos! 
TEMA 1 – TEORIA DA ESCOLHA RACIONAL 
A Teoria da Escolha Racional parte do princípio que os indivíduos tomam 
decisões baseados na lógica do melhor ganho. Em coletivos, seria a soma dos 
interesses individuais que determinará o resultado final da negociação. Isso se 
dá porque os indivíduos, de modo geral, têm preferências que definem suas 
escolhas. Um gato talvez escolha entre duas notas distintas de dinheiro (2 e 100 
reais, por exemplo) por critérios aleatórios. Já um adulto tende a escolher a nota 
que valha mais em capacidade de compra. Por isso, afirmamos que as escolhas 
 
 
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humanas são racionais e lógicas, ou seja, são fáceis de identificar padrões de 
escolhas mesmo entre indivíduos tão diferentes. 
 Quando um indivíduo representa Estados ou empresas, o lado pessoal 
(as preferências pessoais) pode “falar mais alto” na negociação – sobretudo se 
não perceber punições ao retornar ao Estado/empresa sem cumprir com o 
interesse inicial. Isso se deve ao fato de o indivíduo racional levar em conta 
informações disponíveis, probabilidades de eventos e potenciais custos na 
escolha do melhor resultado para si. 
Se obter bons resultados para a empresa, terá bons resultados 
profissionalmente (aumento de salários, promoções, reconhecimentos etc.). 
Sendo assim, o indivíduo deve ser esforçar para alcançá-los. Contudo, se esse 
esforço agradar a empresa, mas não melhorar a situação do sujeito (por 
exemplo, se estiver em aviso-prévio de demissão) pode ser que os interesses 
pessoais na negociação “falem mais alto” do que o receio sobre a reação da 
empresa a qual representa. Por isso, essa teoria tenta prever ações por meios 
estatísticos e matemáticos de escolhas, favorecendo estratégias de 
negociações, tanto das partes envolvidas (instituições) como dos próprios 
negociadores enquanto indivíduos. 
TEMA 2 – TEORIA DE MERCADO 
Como grande conjunto de pensamentos, as perspectivas teóricas de 
mercado explicam os interesses dos negociadores de acordo com as dinâmicas 
de suas empresas nos indicadores econômicos, de finanças e do comércio. O 
mercado determinaria as escolhas das empresas que, por sua vez, 
determinariam o comportamento de seus negociadores. 
Se o mercado está favorável para a internacionalização, por exemplo, as 
empresas serão levadas a isso pela demanda externa e, automaticamente, os 
funcionários passarão a lidar com essa demanda buscando a 
internacionalização. Outro exemplo é o de uma empresa que tende a buscar a 
melhor posição na logística de seu mercado internacional, movendo-se para 
cidades portuárias ou grandes centros financeiros quase que de forma natural. 
As dinâmicas do mercado empurrariam as empresas e seus funcionários a tomar 
certas decisões, inclusive nas negociações. 
Portanto, mais do que conhecer os negociadores é preciso conhecer 
também o mercado e como as partes (empresas em negociação) se inserem nas 
 
 
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dinâmicas presentes e futuras de mercado. De modo geral, essa teoria entende 
a negociação como reflexo das dinâmicas de mercado e necessidades das 
empresas/nações diante desse cenário – e menos das dinâmicas dos indivíduos 
na mesa de negociação. 
TEMA 3 – TEORIAS COMPORTAMENTALISTAS 
As teorias comportamentalistas se baseiam no comportamento dos 
indivíduos. O comportamentalismo busca compreender a cognição, o psicológico 
e o emocional dos envolvidos, assim como na Teoria da Escolha Racional. 
Algumas explicações, por exemplo, advêm do conceito de network (rede de 
contatos profissionais) em que o negociador levará em consideração a sua 
relação com os demais, favorecendo ou prejudicando negociações como da 
internacionalização. Essa situação pode ser vista na Escola de Uppsala (ou 
Escola Nórdica sobre internacionalização). 
Já outras perspectivas comportamentalistas vão se preocupar com a 
formação e o conhecimento pessoal do indivíduo negociador. A negociação é 
mais resultado dos indivíduos negociadores do que do mercado e das empresas 
envolvidas. Isso se deve ao fato de a própria estratégia e os interesses 
empresariais serem elaborados por indivíduos. Dessa forma, as teorias 
comportamentalistas também apontam para redes de indivíduos decisores. Para 
negociar bem é preciso saber quem decide dentro das partes as estratégias de 
negociação. Negociador chefe, gestores e até indivíduos que não estão 
presentes na sala de negociação podem ser peças-chave para entender toda a 
dinâmica e reelaborar a estratégia de negociação. Dessa forma, as empresas 
seriam o reflexo de seus gestores – e não os gestores os reflexos apenas do 
mercado. 
TEMA 4 – MÉTODO DE HARVARD DE NEGOCIAÇÃO 
A Harvard Business School (EUA), por meio de seus pesquisadores, 
desenvolveu conceitos e estratégias de negociação para se alcançar o ‘SIM’ 
como resultado positivo. Além de identificar tipos de negociações (suave ou 
dura), Harvard traz seis critérios: 
I. Entenda as emoções da outra parte, como ética e preconceitos; 
II. Entenda o seu ‘oponente’ com cautela e não ignore seus interesses; 
 
 
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III. Transforme seu oponente em aliado, não discuta, alinhem-se; 
IV. Use exemplos de acordos já firmados para dar segurança; 
V. Adapte suas palavras e frases ao outro, repita e parafraseie o outro como 
demonstração de atenção e de que se importa com o tema; 
VI. Tenha um ‘Plano B’, dentro do melhor e do pior cenário; 
 Esses critérios giram em torno da compreensão principal de Harvard que 
é a de que em uma negociação o negociador deve ir preparado para lidar com 
pessoas e com a dimensão interpessoal, evitando desgastar as partes. É 
importante ressaltar ainda que esses métodos não são os únicos da negociação 
internacional, mas são muito utilizados e podem auxiliar inicialmente na prática 
de futuros negociadores a organizar a agenda estratégica. 
TEMA 5 – TEORIA DOS JOGOS DE DOIS NÍVEIS 
Sabemos que a negociação nem sempre ocorre em uma única frente. 
Enquanto estamos na mesa de negociação devemos lembrar do que nossos 
chefes pediram, da opinião dos nossos colegas de trabalho e, em casos públicos, 
da opinião pública e dos nossos aliados políticos. Em negociações empresariais 
ou nacionais precisamos nos preocupar tanto com a mesa e as partes na 
negociação como com os interesses e reflexos dos resultados nocampo que 
representamos (empresa/nação). 
Segundo essa teoria, trabalhada por Putnam (2010), existiriam dois níveis 
de negociação (I e II), bem como o tabuleiro doméstico e o internacional. O 
primeiro nível seria a negociação principal (a mesa com as partes), enquanto 
que o segundo nível seria a negociação secundária (com nosso grupo e 
instituição). Já o cenário doméstico e internacional são importantes para marcar 
que nem sempre as regras e possibilidades em uma negociação no internacional 
são iguais às do cenário doméstico. 
Adaptando para nosso conteúdo, é possível dizer que existe a negociação 
principal, mas também a que foi ou será tratada quando voltarmos para nossa 
empresa ou nação. Mais do que ganhar uma mesa de negociação, é importante 
garantir resultados positivos em todas as frentes de negociação. Por isso, damos 
conta de que diversas negociações ocorrem simultaneamente à mesa principal. 
Podemos até mencionar a negociação que nós traçamos em relação à ética 
 
 
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empresarial, moral pessoal e preferências se usarmos a Teoria da Escolha 
Racional. 
NA PRÁTICA 
Como exercício para fixar o conteúdo, tente explicar como ocorrem as 
negociações em sua família ou círculo de amizades. 
I. Crie e observe uma negociação, que pode ser sobre compras ou 
permissões para sair ou visitar um determinado local ou estabelecimento 
comercial. 
II. Identifique o perfil das partes envolvidas e como elas apresentam seus 
argumentos (se concordam, pergunte por que concordaram tão rápido); 
III. Escolha uma teoria de negociação para compreender as estratégias 
usadas pelas partes para defenderem e justificarem as escolhas e registre 
o processo de análise. 
Com essa prática esperamos que desenvolva sua percepção analítica e 
possa identificar as principais ideias teóricas vistas na mesa de uma negociação. 
FINALIZANDO 
Vimos que as teorias de negociação nos auxiliam a entender o 
comportamento dos negociadores e suas estratégias. Vimos também que elas 
podem ser tanto comportamentais quanto advindas do mercado. Além disso, 
pudemos compreender o método de Harvard, configurado em 6 princípios 
estratégicos para se praticar em uma mesa de negociação. Muitas outras 
perspectivas teóricas sobre negociação e negociação internacional existem, mas 
agora você pôde conhecer as mais utilizadas na disciplina. Maiores dúvidas 
busque ler artigos científicos e materiais complementares que possam contribuir 
em sua formação profissional. Até breve! 
 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
BOFF, R. Negociação: técnicas para obtenção de resultados. Interlink, v. 2, n. 
2, jul./dez. 2011. 
IAMIN, G. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. 
Curitiba: InterSaberes, 2016. 
PUTNAM, R. Diplomacia e política doméstica: a lógica dos jogos de dois níveis. 
Revista de Sociologia e Política, Curitiba, v. 18, n. 36, p. 147-174, jun. 2010.