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Distribuição e Trade Marketing
PARTE 2 – TRADE MARKETING
Professor Angélica Marcello
Trade Marketing o que é?
Esta expressão deriva do inglês, sendo que a palavra "trade" significa troca, e muitas vezes é usada no sentido de troca comercial. Assim, o trade marketing é usado como uma ferramenta para satisfazer as necessidades do consumidor e está relacionado com um dos 4 P's do Marketing, mais concretamente a promoção.
Trade Marketing o que é?
Segundo Kotler e Armstrong (1993), “Trade Marketing pode ser entendido como o planeamento e controlo das ações de venda e de mercado e dos benefícios oferecidos ao consumidor final (marketing), por meio da verificação das relações de vendas estabelecidas com os canais de distribuição (trade)”.
No Brasil o cenário ainda é novo...
No Brasil, o trade marketing chegou no final da década de 1990, quando o mercado aquecido teve aumento da competitividade entre os varejistas e a indústria. 
O setor que mais se utilizou do conceito de uma nova realidade foi o de bens de consumo não duráveis.
No Brasil o cenário ainda é novo...
Agora, imagine o cenário​…
Agora, imagine o cenário​…
A economia passava por uma transformação, a tecnologia estava na fase de descoberta e assimilação por parte de quem utilizava.
Os consumidores começaram a ficar mais exigentes ao passo em que a competitividade aumentava e o poder de compra das pessoas também.
Para a indústria, era preciso estar na frente para explorar os canais de distribuição e chamar a atenção do consumidor.
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No Brasil o cenário ainda é novo...
Pouco mais de 20 anos no Brasil
- Empresas Pioneiras (Unilever, Procter, Colgate e Coca-Cola)
 - Necessidade de investir na formação dos profissionais
 - Área Acadêmica começa a formar profissionais na área
 - Carência no mercado brasileiro de profissionais de trade
No Brasil o cenário ainda é novo...
O professor e especialista Adriano Amui explica no livro “Trade Marketing – Pontos de Vista Expandidos” que a necessidade de chamar a atenção do shopper foi um movimento de defesa.
É preciso estar por dentro da finalidade desse conceito para indústrias, distribuidores, varejistas e – muito importante – para o shopper. 
No Brasil o cenário ainda é novo...
Esse é o personagem principal de qualquer história relacionada a trade marketing:
O que compra, 
Como compra e 
Onde compra 
São detalhes que mudam qualquer planejamento.
As indústrias entenderam que o varejo precisava ser respeitado como parceiro nas vendas, já que este seria o principal canal de vendas para chegar até o consumidor. 
No Brasil o cenário ainda é novo...
Lembrando que, até aqui, estamos nos referindo somente ao varejo físico.
A complexidade fica ainda maior quando falamos sobre varejo online e incluídos à equação termos como omnichannel* e e-commerce.
Hoje, não basta ter um setor especializado. É essencial traçar metas, pensar de forma estratégica para conseguir trabalhar nos canais de distribuição e criar um relacionamento com um shopper que está antenado às mudanças e ao que as marcas representam no contexto atual.
Omnichannel é uma tendência do varejo que se baseia na convergência de todos os canais utilizados por uma empresa. Trata-se da possibilidade de fazer com que o consumidor não veja diferença entre o mundo online e o offline. O omnichannel integra lojas físicas, virtuais e compradores.
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Trade Marketing: Conceitos Relacionados
Antes de aprofundarmos conceituações, precisamos esclarecer certos pontos. Afinal, a área de trade marketing engloba uma série de outros conceitos que, por sua vez, precisam ser apresentados para que seu funcionamento seja melhor compreendido.
São eles:
- Shopper: o comprador do produto. Em outras palavras, a pessoa que está no ponto de venda para efetuar a compra. Em algumas situações,  Shopper  e consumidor não são a mesma pessoa.
 
Shopper = quem efetua a compra
Consumidor = quem consome o produto
 
Trade Marketing: Conceitos Relacionados
Ponto de venda 
Share de gôndola
Canais de vendas 
Canais de distribuição 
Ponto de venda: também conhecido por PDV, o ponto de venda nada mais é do que o local onde os produtos são disponibilizados para compra – online ou offline.
Canais de venda: são tipos de PDV. Supermercados, farmácias, conveniências, lojas de departamento, marketplaces, e-commerces, televendas, catálogos e lojas especializadas.
Share de gôndola: é o espaço que a marca tem destinado nas prateleiras para a exposição de seus produtos. Note que share de gôndola, também conhecido como shelf space (espaço na prateleira), é diferente de market share (fatia de mercado).
- Canais de distribuição: são os meios através dos quais os produtos chegam ao cliente final. Essa disponibilização pode ser feita através de canais de distribuição diretos* ou indiretos*.
 
*Canais diretos = a própria empresa é responsável pela entrega de produtos ao cliente, sem intermediários envolvidos no processo.
*Canais indiretos = entre empresa e cliente, existe um intermediário responsável pela entrega dos produtos. Atacados, brokers (representantes de vendas) e distribuidores são exemplos.
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Canais de Distribuição 
Essa disponibilização pode ser feita através de canais de distribuição diretos* ou indiretos*.
 
*Canais diretos.
*Canais indiretos
Canais de Distribuição 
Canal de Distribuição Direta
Sistema de distribuição direta
Nesse tipo de distribuição a empresa não usa intermediários, pois ela vende seus produtos diretamente aos consumidores finais.
A venda pessoal e o marketing direto são as principais modalidades de distribuição direta.
Ex.: Avon, Natura e Hermes são algumas fabricantes que adotam a distribuição direta, utilizando promotores autônomos para distribuir seus catálogos e recolher os pedidos. A venda acontece por meio de ações de telemarketing, catálogos ou internet. 
Trade Marketing o que é?
Canais de Distribuição Indiretas
Sistema de distribuição exclusiva
Nesse sistema a empresa utiliza um ou poucos intermediários exclusivos a fim de atender a segmentos específicos do mercado consumidor. 
Sistema de distribuição intensiva
Visa colocar o produto no maior número possível de pontos de venda e é adequado para produtos de alto consumo, de compra frequente e preços unitários relativamente baixos. 
Sistema de distribuição seletiva
O fabricante seleciona os canais mais adequados para revender seus produtos. Ao contrário da distribuição exclusiva, a seletiva permite concorrência com outros produtos no mesmo espaço. 
Trade Marketing
Os canais de distribuição têm relação direta com toda e qualquer etapa do processo de disponibilização de algum item para o shopper/consumidor.
Portanto, são responsáveis por questões que envolvem a prestação de informações sobre:
o produto, 
processos de customização, 
garantia de qualidade, 
oferta de itens complementares, 
serviços de assistência técnica, 
atendimento pós-venda e logística.
Trade Marketing: Conceitos Relacionados
Agora, sim...
A definição de trade marketing pode ser resumida pelas práticas planejadas e executadas pela indústria com o objetivo aumentar as vendas e otimizar a atuação dos canais de distribuição.
Trade Marketing o que é?
O Trade Marketing é um processo cuja simplicidade ou complexidade depende inteiramente da capacidade de implementação da empresa em questão. Uma estratégia eficaz de Trade Marketing, possibilita estabelecer parcerias com elementos importantes da Logística e criar canais de distribuição capazes de satisfazer as necessidades do consumidor..
Trade Marketing o que é?
Trade marketing, ainda é confundido por algumas empresas como um conjunto de ferramentas voltadas para a promoção e a comunicação dos produtos;
O conceito é mais amplo que isso, pois estabelece a necessidade de se adaptar produtos, logística e estratégias de marketing, de modo a conquistar o consumidor no ponto de venda;
Trade Marketing o que é?
“É um novo modelo de gestão, que trabalha em conjunto com logística,marketing e vendas, para satisfazer as necessidades dos consumidores e varejistas ‘’
Prof. Dr. Francisco J. S. M. Alvarez
ALGUNS ASSUNTOS QUE CUIDAMOS DIRETAMENTE
Trade Marketing: Porque Precisa de uma Estratégia?
Explicar o que é trade marketing e como suas estratégias têm transformado o mercado é extremamente gratificante. Porém, antes você precisa saber que a dinâmica do mercado mudou com a estabilidade econômica no Brasil – a partir de meados dos anos 90 e com o aumento da oferta de produtos.
O que era resolvido apenas pelo sell in ou push (nomes dados à venda de produtos do fabricante a um canal indireto, sem a garantia de revenda), passou a necessitar de sell out ou pull (quando o produto é vendido ao consumidor final).
Trade Marketing: Porque Precisa de uma Estratégia?
Sell in: a venda feita ao cliente varejista
O sell in a venda é feita àquele que disponibilizará os produtos ou serviços aos consumidores finais. Para que ela ocorra, é preciso que o comprador entenda muito bem todas as suas características: embalagem, preço, manuseio e as vantagens que o produto tem.
Sell out: a venda feita ao cliente final
Para que a venda aconteça, não basta somente disponibilizá-la, mas, sobretudo, ofertá-la adequadamente. Para isso, dessa vez, o cliente final é quem deve ver as vantagens do produto ou serviço quando for consumi-lo.
Trade Marketing: Porque Precisa de uma Estratégia?
Para pôr em prática as ações e expor melhor seus produtos no PDV, é necessário pensar no que o cliente gostaria de receber em primeiro lugar. Talvez uma promoção de “leve 3, pague 2” ou quem sabe uma experiência única que lhe traga bons momentos e memórias associadas à marca.
Em suma, o bom vendedor tem um desafio duplo: convencer o seu cliente a comprar e também mostrar como ele poderá fazer a mesma coisa com seu próprio cliente. Logo, é preciso que o objetivo esteja bem alinhado entre ambos para que a medição das ações de sell out apresentem resultados significativos.
*O sell in bem trabalhado pode fortalecer os laços que você tem com os seus clientes. Enquanto o sell out, pode entregar aos consumidores o diferencial que eles tanto esperam encontrar no seu produto. 
Trade Marketing: Porque Precisa de uma Estratégia?
Push
Trata-se, de "empurrar" o produto fabricado aos clientes ao longo da cadeia de distribuição, reforçando a demanda para aumentar a produção e gerar mais vendas e lucro, de forma cíclica. 
Até o século passado, essa era a abordagem predominante das marcas aos consumidores. O sucesso de vendas da indústria dependia do investimento massivo em publicidade em revistas, rádios, TVs, jornais e quaisquer outras mídias que pudessem ser utilizadas como displays. O anunciante se mantinha no controle da conversação.
É uma abordagem que favorece os líderes de mercado, que têm mais recursos financeiros para comprar espaços maiores de exposição e impactar mais clientes. Trata-se de quantidade: um grande volume de produtos para uma multidão de clientes.
Trade Marketing: Porque Precisa de uma Estratégia?
Pull
A abordagem Pull (puxar) consiste, por sua vez, em atrair os clientes usando a força da marca, com gastos menores ou ínfimos em publicidade tradicional. 
As marcas podem usar a estratégia Pull para atrair e fidelizar clientes, mantendo-os na sua órbita e estimulando a recompra dos produtos. Por conceito, é uma abordagem oposta à estratégia Push.
A fidelização não é uma ideia nova no marketing, mas ganhou novos contornos com a internet — websites, ferramentas de busca e redes sociais. Já que as marcas podem se manter em contato direto com o cliente por um custo bastante inferior — comparado às mídias tradicionais — e com a possibilidade de estabelecer um diálogo, fica mais fácil comunicar os valores do negócio e atrair as pessoas para o seu campo de influência.
Trade Marketing: Porque Precisa de uma Estratégia?
A informação é o principal pilar do trade marketing, por isso é importante atentar-se:
Ações promocionais, 
Resultados, 
Mix de produtos, 
Canais de vendas, 
Preços, 
Concorrentes, 
Share 
Pontos extras 
são exemplos de mensurações que precisam estar na ponta do lápis.
Trade Marketing: Porque Precisa de uma Estratégia?
Uma pesquisa realizada e divulgada pelo Serviço de Proteção ao Crédito - SPC e pela Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas (CNDL), em maio de 2017, revelou que quatro em cada 10 brasileiros se rendem a compras por impulso – mesmo em tempos de crise.
O fato gera informações importantes para o segmento cuja função, além da disputa por espaço na gôndola, também envolve a capacidade de detectar oportunidades no ponto de venda. Daí a importância de ter uma estratégia de trade marketing bem definida.
Trade Marketing: Porque Precisa de uma Estratégia?
Ter uma estratégia de trade marketing nada mais é, que, analisar corretamente os pontos que comprovam o desempenho da marca no atendimento.
Em outras palavras, tem muito a ver com a coleta e análise de dados sobre o que acontece no PDV. 
Independentemente do seu segmento de atuação, do porte da organização ou da maturidade das operações de trade, é possível traçar uma estratégia com informações básicas sobre três questões essenciais:
Preço
Presença
Share de gôndola
Trade Marketing: Como se faz uma operação?
O grande desafio, para a maioria das empresas, é entender a real função de uma operação de trade marketing. Ainda é comum que a área seja interpretada como necessária somente para gestão de promotores, ou então para produzir materiais de merchandising.
 
Lembre-se: o trade marketing vai muito além disso.
 
É natural, porém, que a empresa passe por fases de desenvolvimento do setor desde a sua criação. Dessa forma, não é um erro o fato de se dedicar à gestão de promotores nos primeiros passos após a implantação.
Trade Marketing: Como se faz uma operação?
Na pesquisa Trade Insight 2017. Entre as empresas em que a área de trade possui apenas um ano, 34% responderam dedicar-se apenas à gestão de promotores. Quando a operação amadurece e já tem de um a quatro anos de implementação, o trade passa a se dedicar mais ao desenvolvimento de planos para clientes.
Trade Marketing: Como se faz uma operação?
São cinco os principais cargos da área:
 
Promotor(a 
Supervisor(a 
Analista Coordenador(a
Gerente
Muitas vezes, as funções se confundem, as definições se misturam e as nomenclaturas variam dependendo da empresa. 
Promotor(a): é a pessoa que faz a mágica acontecer no ponto de venda. É quem coloca em movimento tudo o que foi planejado nos bastidores. Os olhos e o coração da marca frente ao shopper.
Coordenador(a): ocupa posição mais estratégica, uma vez que é a pessoa responsável por identificar oportunidades e melhorar processos internos para o atingimento de metas.
 
Gerente: faz um trabalho de gestão e acompanhamento de todas as ações desempenhadas pelo time. Tem relacionamento direto com outras áreas da organização, especialmente com os setores de marketing e comercial, para alinhar ações e expectativas em busca de melhores resultados.
 
Supervisor(a): é o profissional que garante que as coisas estão, de fato, acontecendo no PDV. Tem experiência com negociações e campanhas, domina o guia de merchandising e é responsável por fazer a gestão dos promotores em campo.
 
Analista: faz parte do time de backoffice e atua com base em dados concretos. O que quer dizer que estuda as informações colhidas no PDV com o intuito de otimizar processos e resultados.
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Trade Marketing, Marketing e Comercial: Quem faz o que?
É importante destacarmos aqui que o conceito de trade marketing está em constante evolução. Esta pergunta pode ter as respostas mais variadas, pois o trade é o resultado de ações estratégicas que serão alinhadas com vários setores e departamentos de acordo com as necessidades de sua empresa.
Explicando de forma generalizada, trade marketing é a integração entre os setores de marketing e vendas.
Trade Marketing, Marketing e Comercial: Quem faz o que?
E é aí que os limitesentre um setor e outro começam a se confundir. Pode parecer simples, mas te convido a desmembrar cada setor para entendermos melhor a complexidade:
Marketing:
Área com especialidade em: marca (branding) e consumidor.
Principais objetivos: maximizar share e lucros.
Atribuições:
Definir objetivo de faturamento, volume e lucro de marca;
Definir posicionamento e estratégias da marca;
Definir e controlar investimentos da marca;
Acompanhar e planejar a participação no mercado;
Planejar e controlar budget;
Desenvolver promoções ao consumidor;
Lançar produtos;
Gerir comunicação da marca;
Pesquisar consumidor e shopper;
Analisar dados do mercado.
Trade Marketing:
Área com especialidade em: canal, categoria e shopper.
Principais objetivos: maximizar a performance das categorias e dar suporte aos resultados pretendidos​.
Atribuições:
Recomendar estratégias e táticas de marketing;
Gerenciar investimentos nos canais de venda;
Desenvolver calendários e atividades nos PDVs;
Avaliar resultados das atividades promocionais;
Recomendar e analisar performance de vendas;
Recomendar preços e descontos;
Coordenar pesquisas de consumidores nas lojas;
Apresentar análises de mercado para os clientes;
Desenvolver eventos para criar laços com shopper e consumidores.
Vendas:
Área com especialidade em: clientes.
Principais objetivos: alcançar objetivos traçados pelas contas.
Atribuições:
Volume e lucro da conta;
Negociação com clientes;
Implementação do plano de negócios da conta;
Implementação do plano de distribuição;
Controle de verbas da conta;
Coordenação força de vendas;
Análise de performance da conta.
Trade Marketing, Marketing e Comercial: Quem faz o que?
O segredo é fazer com que as três áreas trabalhem juntas, respeitando o espaço da outra, porém lutando por um objetivo em comum – o crescimento da empresa. Somente quando marketing, comercial e trade entenderem que é preciso unir forças, os resultados serão diferentes para a marca que representam.
Trade Marketing, Marketing e Comercial: Quem faz o que?
A confusão entre os dois vai interferir diretamente nos resultados. 
Isso porque o marketing envolve:
“Criação, comunicação e entrega de valor para os clientes, pensando na relação que a marca precisa manter com quem consome o produto.
Se comparássemos a situação a um show de uma banda, o marketing seria o que acontece no backstage (bastidores). Tudo deve ser feito da melhor maneira. É preciso preparar o show para que atinja as expectativas do público.
O marketing é responsável por essa tarefa nas empresas: pensar em linhas de produtos, embalagens e outras características que favoreçam a escolha daquela marca específica por parte do consumidor.
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Trade Marketing: Atribuições
O trade marketing, por sua vez, deve agir na execução e se envolver com outros conceitos, como os da lista abaixo:
Distribuição
Execução de mix de produtos
Gerenciamento por categorias
Planogramas
Exibitécnica
Campanhas de incentivo
entre tantas outras
Essas, sim, são atribuições do trade marketing.
Trade Marketing: Atribuições
Distribuição: garante a disponibilidade do produto no mercado, para que estas mercadorias cheguem às gôndolas
Execução de mix de produtos: Tenha uma boa variedade e segmente. 
O primeiro passo é pensar na variedade que você pode oferecer para o seu consumidor.
Se coloque no lugar do cliente. 
Não ignore o seu histórico de vendas.
Observe a concorrência.
Avalie os resultados periodicamente.
Trade Marketing: Atribuições
Gerenciamento por categorias: “é um processo de parceria entre varejista e fornecedor (indústria), que consiste em definir categorias de produtos conforme a necessidade que lhe atendam e gerenciá-las como se fossem unidades estratégicas de negócios.”
Trade Marketing: Atribuições
Planogramas: é a representação gráfica ou desenhada do posicionamento de um produto, do seu sortimento ou da sua categoria em uma determinada gondola, prateleira, expositor e outros.
Trade Marketing: Atribuições
Exibitécnica: é uma técnica de merchandising visual como o próprio nome já diz, é a técnica de exibir e expor um produto de forma criativa e, quando bem executada, pode aumentar consideravelmente a venda de qualquer produto.
Trade Marketing: Atribuições
Campanhas de incentivo: é o conjunto de ações que tem como objetivo motivar equipes de trabalho a alcançarem melhores resultados, são tradicionais ferramentas usadas para motivar seus vendedores e levá-los a atingir os melhores resultados.
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Trade Marketing: Atribuições
Outra confusão bastante comum para profissionais do ramo está relacionada ao merchandising. Muitas pessoas ainda confundem as funções do trade marketing como se pudessem ser resumidas a um trabalho de merchandising.
O conceito de merchandising está diretamente relacionado ao conjunto de ações com foco na exposição e na rotatividade dos produtos – seja no ponto de venda ou fora dele.
Trade Marketing: Atribuições
O trade é muito mais do que isso. Se envolve em outros conceitos e responsabilidades, como as citadas acima. 
O merchandising, por sua vez, é uma ferramenta, um braço do trade. É mais uma dentre tantas possibilidades do que pode ser feito no PDV para atingir o shopper de maneira mais assertiva e, consequentemente, aumentar as conversões em vendas.
Trade Marketing: Como fazer?
Sabemos que é um setor com ligação direta entre marketing e comercial.
Sabemos, ainda, que reúne uma equipe de profissionais cuja principal missão é garantir a perfeita execução no PDV – sempre em alinhamento com as estratégias da empresa e foco nas necessidades e expectativas do cliente, claro.
Pois bem, o primeiro passo para montar uma estrutura de trade marketing é traçar um plano de distribuição e logística do produto. 
Tudo deve ser planejado pensando em despertar o interesse de compra no ponto de venda. É fundamental, portanto, definir os canais de venda onde a marca estará presente.
Trade Marketing: Como fazer?
A partir disso, uma equipe de campo deverá seguir orientações repassadas através de programas de capacitação e treinamento para garantir que a disposição dos produtos esteja de acordo com o planejado.
O plano deve seguir diretrizes de:
 Gerenciamento por categorias,
 Precificação, 
 Mix de produtos, 
 Planograma 
 Shopper marketing.
Trade Marketing: Como fazer?
Essa mesma equipe de campo é encarregada de acompanhar o desempenho dos produtos nas lojas como:
Monitorar ações da concorrência, 
Controlar a reposição, 
Mensurar o sell out, 
Conquistar pontos extras 
Pensar em como melhorar a execução 
Essas tarefas também são dos promotores de vendas.
Trade Marketing: Como fazer?
Para Rubens Sant’Anna, professor da ESPM-Sul, a estruturação do setor é o caminho para dar resultados. Ele acredita que o trade  marketing deve oferecer para a empresa:
Merchandising e promoção;
Treinamentos (de promotores e vendedores);
Gerenciamento de categorias;
Eventos e relacionamento com o shopper (ações promocionais, levar o shopper para outros ambientes que não sejam apenas o de venda);
Inteligência de canais (e de shopper).
Rubens também afirma que o caminho é conhecer o shopper e entregar para ele o valor da experiência de compra. O segredo está em manter o cliente no centro, sempre!
Trade Marketing: Como fazer?
Além disso, existem outras duas palavras que regem qualquer operação de trade marketing bem sucedida:
estratégia;
e tática.
São palavras fundamentais para estruturar qualquer ação de trade marketing. Seu planejamento deve sempre seguir uma estratégia e sua equipe precisa estar preparada para agir taticamente em campo.
Como fazer isso?
A resposta mais assertiva envolve capacitação e treinamento. A responsabilidade não é apenas dos promotores. Gestores, coordenadores e supervisores também precisam perceber a importância dessa função para a execução de tudo o que é planejado.
Trade Marketing: Como fazer?
A Pesquisa Trade Insight 2018, a maior do segmento no Brasil, revela que 46% dos profissionais em campo desempenhampapel tático. Ou seja, têm forte autonomia de atuação e, durante suas visitações nos PDVs, fazem muito mais do que as tarefas puramente operacionais.
Para Debora Macedo, analista de trade marketing nacional da Forno de Minas:
“A equipe de campo é nossa alavanca para o sucesso no PDV. Uma vez por mês, mobilizamos toda a equipe comercial para se juntar aos promotores para executar o mercado. A ação promove ainda mais o trabalho em equipe e reconhece a importância do que é feito em loja. Também criamos campanhas de incentivo com o intuito de provocar uma competição saudável e fazer com que nossos promotores vão além do lugar comum.”
Suprir esses valores frente à equipe será um grande passo para garantir a efetividade do trade marketing na empresa.
Trade Marketing: Merchandising
“Merchandising é o conjunto de operações efetuadas dentro do PDV, visando colocar o produto certo, na quantidade certa, com preço certo, no tempo certo, com apresentação visual impecável e dentro de uma exposição correta.”
Ou seja, são todos os esforços destinados a valorizar o produto para o shopper.
Para saber se o seu merchandising está funcionando bem ou o que você precisa fazer para melhorá-lo, responda: como o consumidor vê o seu produto? Quais são os esforços possíveis para valorizá-lo ainda mais aos olhos de quem visita a loja?
É essa a função da área ou dos profissionais de merchandising: um planejamento e operacionalização de atividades que se destinam à apresentação dos produtos.
Trade Marketing: Merchandising
PLANEJAMENTO DE MERCHANDISING:
Considere o merchandising como apenas uma vertente de todo o processo complexo que envolve a ativação de um produto. A aproximação com o Comercial é necessária, afinal, o objetivo das práticas é aumentar a rotatividade.
Para planejar suas ações, considere as cinco diretrizes abaixo:
Produto: Ele deve ser o centro dos seus objetivos. Todo seu planejamento deve promover a interação e o contato do shopper com seu produto.
Preço: Preço competitivo vende e vende muito. Atrair o shopper pelo bolso é comum, mas, sempre é bom lembrar que descontos e promoções devem honrar a oferta.
Trade Marketing: Merchandising
Lugar: Quais são os canais de distribuição mais adequados para o público que você deseja atingir? A resposta dessa pergunta será fundamental para o desenvolver do sell out. Cada ponto de venda tem suas características e, para cada uma dessas, existe também um perfil de cliente.
Momento: Você já percebeu que o frio alavanca a comercialização de vinhos e chocolates? E que o verão estimula o consumo de sorvetes e bebidas geladas? Utilizar bem o potencial das promoções sazonais é a chave para aumentar seus resultados.
Quantidade: Não apenas a falta, mas também o excesso de produtos pode ser visto com estranheza aos olhos do shopper. Dimensione o tamanho ideal do seu mostruário e, em hipótese alguma, aceite a ruptura como algo rotineiro.
Trade Marketing: Merchandising
Quando passamos a entender o ponto de venda como ponto de relacionamento ou ponto de contato, o conceito do que é merchandising torna-se ainda mais amplo. A sua missão como marca é promover uma conexão emocional e sensorial dos produtos com o shopper. Vai além da exibição de produtos.
Segundo pesquisa da Veronis, Suhler & Associates:
 
A percepção visual é muito importante, pois o consumidor gosta de ver o que compra.
Prof. Roberto
TRADE MARKETING
Fazendo a diferença no ponto de venda
O grande problema é que quem atua nessa área, se encontra no meio de um furacão
AÍ VOCÊS ME PERGUNTAM O POR QUÊ?
Preços iguais, produtos similares e qualidade aproximada
Como se destacar?
O ambiente está caótico, todos precisam aparecer...
Chegamos na Era da Saturação das Marcas....
Quantas vezes passamos por isso? Só queríamos um suco ....
Mídia tradicional esta ficando ultrapassada...
O Mercado não existe mais...temos que “atrair”o cliente do concorrente...
O PONTO DE VENDA VIRA UMA GUERRA...
X
A Guerra pela conquista do consumidor...
A Guerra pela conquista do consumidor...
NESSA DISPUTA ACIRRADA PELO CONSUMIDOR NO PONTO DE VENDA,VENCE QUEM...
...HIPNOTIZAR o
cliente
A incrível vitrine da loja Hermès - Japão
O CUIDADO COM O AMBIENTE INTERNO E EXTERNO DA LOJA É ESSENCIAL PARA A DECISÃO DE COMPRA DO CONSUMIDOR..
Desorganização atrapalha a venda...
Boa exposição induz a compra...
Produto sem preço não vende, mas com excesso de preço e desconto pior ainda
Produto sem preço não vende, mas com excesso de preço e desconto pior ainda
Desculpe não sou merchan...
Visual Clean e com Aromas como Melão atraem o consumidor...
Ambientes sofisticados e produtos para provar dão resultado...
Vitrine vendedora...isso é Apple
Isso é Apple...
Fonte: Flickr - Antxoa
Com a competição existente hoje em dia, a colocação dos produtos no PDV e o Merchandising são vitais para as empresas
ATENÇÃO
•
Um profissional de Trade, não é um decorador ou um estilista. Este profissional tem que ter um olhar clínico para o varejo e para o consumidor e é obrigatório estar antenado com todas as tendências e novidades do mercado.
INOVAR E INTEGRAR CAMPANHAS ON-LINE E OFF-LINE HOJE EM DIA É QUESTÃO DE SOBREVIVÊNCIA...
MC DONALD’S JÁ FAZ ISSO...
O VAREJO EVOLUIU MUITO E AGORA PRECISA DE MOBILIDADE
TESCO SUPERMERCADOS - CORÉIA DO SUL
NÃO VENDA UM PRODUTO CONTE UM HISTÓRIA SETH GODIN
LEVIS NY - UMA BAITA EXPERIÊNCIA DE COMPRA
Fotos: Mundo do Marketing
Quem tem história rica deve contar...
Personalizar faz a diferença...
MAS O VAREJO PODE SER ALGO CULTURAL TAMBÉM...
Amigos coloquem os óculos, e venham visitar comigo, um lugar incrível
Uma bela farmácia na Índia...
Local aconchegante e bem ventilado
Organização é tudo, não é?
Bom, após as compras e só pagar e boa, mas boa sorte mesmo...
ALGUNS PONTOS ESSENCIAIS PARA O BOM ANDAMENTO DAS VENDAS
Quer levar seu cliente para o céu?
Tato:
Quase todas as compras não planejadas resultam de tocar, cheirar, sentir, provar algo no ambiente de loja
Essa é uma das razões da colocação de produtos no PDV ser muito importante
Fonte: Paco Underhill
Espelhos
Desde que bem colocados e em número suficiente
Descoberta
Captar o aroma, ambientar a loja, informações bem colocadas - guiar o consumidor pela Loja
Reconhecimento
Fidelizar os clientes, descontos especiais, monitorar os clientes e suas compras, permitir pechincha
Umas lojas acabam levando para o inferno...
Excesso de Espelhos
Desorienta o consumidor no Ponto de Venda - Ambiente Confuso
Filas
Quem curte?
Perguntas tolas e desnecessárias...
Serviço Intimidador Produtos em falta
Etiquetas obscuras
Vou mostrar para vocês na prática um varejo bom e um ruim
Loja Organizada...
Loja Desorganizada..
Loja Organizada...
Loja Desorganizada..
Loja Desorganizada..
Loja Desorganizada..
Loja Organizada...
Loja Desorganizada..
Loja Organizada...
Loja Desorganizada..
Loja Organizada...
Loja Desorganizada..
Precisa dar uma reviravolta na sua
loja? Faça como a GAP
A empresa foi fundada em agosto de 1969, pelo casal Donald e Doris Fisher e, na época, a GAP era apenas uma pequena loja de roupas de várias marcas, mas que também vendia também discos de vinil.
O nome GAP vem de “lacuna” ou “brecha”, uma expressão em voga na época, usada para designar a “geração gap” – jovens de 12 a 25 anos que estavam na “lacuna” entre crianças e adultos e que começavam a ganhar espaço (e a conseguir mais poder de compra).
GAP encontrou um nicho de mercado, mirando nesses jovens com tamanhos intermediários de roupas!
Loja no Canadá...
Sempre que pudermos, nós precisamos reinventar a roda
Fonte:Flickr - Horace Patoot
Tem dinheiro e bom gosto? Use a fachada para fazer um show..
HOMENAGEM...
Steve Jobs
☆ 24/02/1955
✞ 05/10/2011
Pense diferente...
Muito Obrigado Pessoal...