AULA 4 [LARISSE] - Influência Social

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Psicologia Social e Práticas Integrativas I
Departamento de Psicologia
Larisse Helena Gomes Macêdo Barbosa
E:Larisse.barbosa@cruzeirodosul.edu.br
Aula 4. Influência Social
- O que faz com que sejamos influenciados?
- O que faz com que sejamos influenciados?
Somos responsáveis pelos atos que temos quando somos influenciados por outra pessoa? Por quê?
- O que faz com que sejamos influenciados?
Somos responsáveis pelos atos que temos quando somos influenciados por outra pessoa? Por quê?
Quem tem o poder de influenciar?
- O que faz com que sejamos influenciados?
Somos responsáveis pelos atos que temos quando somos influenciados por outra pessoa? Por quê?
Quem tem o poder de influenciar?
Você é uma pessoa influenciadora ou influenciável? 
A Influência Social é um dos fenômenos que mais comumente ocorrem no relacionamento interpessoal, ao ponto de alguns autores, a exemplo de Aronson, Wilson e Akert (2002), dizerem que tal fenômeno simboliza a essência da psicologia social. 
Constantemente estamos tentando influenciar outras pessoas e sendo por elas influenciados, seja isso feito com ou sem intenção. 
O campo da Influência Social tem sido marcado por importantes experimentos. 
Por definição, a influência social ocorre quando o comportamento de uma pessoa (a fonte) faz com que outra (o alvo) mude de opinião ou execute uma ação que, de outro modo, não executaria. 
Vários resultados podem surgir quando uma influência social é exercida:
A fonte de influência pode produzir mudança de comportamento; 
A fonte pode não se importar em mudar realmente as atitudes do alvo, mas em apenas garantir a adesão, que ocorre quando o comportamento do alvo entra em conformidade com os pedidos ou as exigências da fonte. 
Algumas tentativas de influência social produzem tanto mudança de comportamento como adesão.
É importante colocar que no processo de influência social há mudança de comportamento, o que não se deve confundir com mudança de atitudes, uma vez que esta trata-se de uma mudança interna, de uma pré-disposição a responder de maneira favorável ou desfavorável frente a um objeto atitudinal, e não exatamente de uma mudança comportamental. 
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Com a influência social se designa um amplo campo de pesquisa, que inclui: 
O estudo da forma com que se constroem as normas sociais, 
A conformidade, 
A persuasão, 
Os efeitos do poder e da submissão, 
A obediência à autoridade,
A influência social das minorias.
Alguns estudos clássicos relativos à influência social foram conduzidos por Muzafer Sherif (1935), sobre a formação das normas sociais, Solomon Asch (1946), acerca do conformismo, Stanley Milgram (1965), sobre obediência à autoridade, e Serge Moscovici (1980), sobre as minorias ativas.
Preste atenção nos pontos de “luz” a seguir...
O quanto eles estão se movendo?
Os estudos de Sherif
Sherif, em 1935, deu o primeiro grande impulso na análise dos processos de influência social. 
Seus experimentos consistiam em solicitar aos participantes que estimassem a distância percorrida por um ponto de luz que “se movia” em um ambiente totalmente escuro. 
O ponto de luz não se movia efetivamente, mas devido a uma ilusão conhecida como efeito autocinético, um ponto luminoso observado em uma sala escura, sem referências de posicionamento, nos dá a ilusão de movimento. 
autocinético é um fenômeno que ocorre quando o olho fixa uma luz estacionária e brilhante no escuro por um longo tempo. Após um período de tempo, a luz parece se mover, mas realmente não se move.
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Os estudos de Sherif
Sherif obteve as estimativas dos participantes colocados a sós na sala escura e, em seguida, colocou-os na companhia de aliados cuja função era fazer estimativas diferenciadas das proferidas pelo participante. 
Ao passo que o experimento foi repetido, verificou-se que nos casos em que a tarefa se realizava individualmente, cada pessoa mostrava uma tendência de resposta relativamente estável, o que Sherif denominou como norma individual. 
Por outro lado, quando a tarefa se realizava em grupo, havia uma tendência de o participante emitir respostas que fossem mais semelhantes às emitidas pelos aliados, tendendo a aproximar-se de um nível de estimativa comum, formando uma norma grupal.
autocinético é um fenômeno que ocorre quando o olho fixa uma luz estacionária e brilhante no escuro por um longo tempo. Após um período de tempo, a luz parece se mover, mas realmente não se move.
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Os estudos de Sherif
Sherif, então, concluiu que o contato com outras pessoas dá lugar ao aparecimento de marcos de referência comuns. Mais concretamente, quando as pessoas emitem seus julgamentos em presença de outras pessoas, o grupo estabelece um ponto de referência comum a todos os seus membros.
Ambiguidade
Estímulos não muito concretos
autocinético é um fenômeno que ocorre quando o olho fixa uma luz estacionária e brilhante no escuro por um longo tempo. Após um período de tempo, a luz parece se mover, mas realmente não se move.
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Conformidade
Em 1946, Asch testou o comportamento dos indivíduos diante de estímulos bem estruturados e nítidos, eliminando o fator ambiguidade presente no experimento de Sherif. 
- 7 a 9 “participantes”
Nas duas primeiras tentativas, os cúmplices do experimentador emitiam julgamentos corretos; para o restante dos pares, emitiam, de forma unânime, um julgamento errado. 
Enquanto a porcentagem de erro no grupo controle (informação emitida em privado e por escrito) foi de 7%, no grupo experimental alcançou 33%.
Por que se conformavam?
Distorção da ação: ou seja, percebiam que a maioria estava errada, mas não tinham coragem de se opor;
Distorção do julgamento: as pessoas pensavam que havia algo de errado com sua visão e por isso seguiam a opinião dos outros; 
Distorção da percepção: situação na qual as pessoas realmente percebiam a linha errada como sendo a certa. Essa terceira opção acontecia com uma quantidade muito pequena de participantes.
Um participante explicou:
“Lá estava o grupo, e eles tinham uma ideia definida. A minha ia contra a deles, o que poderia provocar irritação… eu estava destoando… não queria fazer papel de bobo… achava que estava definitivamente certo, mas eles poderiam pensar que eu era esquisito”.
REPLICAÇÃO DO EXPERIMENTO
A forma com que Asch interpretou seus resultados deu origem a estudos posteriores em que se analisaram dois tipos de processos mediante os quais se produz a convergência com a maioria: 
A influência informativa, onde os indivíduos acreditam no julgamento da maioria como uma fonte de evidência objetiva a respeito da realidade;
A influência normativa, onde os indivíduos aceitam o julgamento da maioria para obter a aprovação do grupo e reduzir o medo da desaprovação social.
Influência Informativa
A necessidade de saber o que é “certo”.
Em algumas situações, ficamos incertos do que pensar ou de como agir. Simplesmente não sabemos o suficiente para fazer uma escolha boa e precisa. Contamos, então, com uma fonte poderosa e útil de conhecimento disponível — o comportamento das outras pessoas.
Perguntar o que pensam ou observar o que fazem nos ajuda a definir a situação. Quando, depois, agimos como os outros, estamos entrando em conformidade.
Influência normativa
A necessidade de ser aceito.
A conformidade por questões normativas ocorre nas situações em que fazemos o que os outros estão fazendo, não porque os usamos como fonte de informação, mas para não atrairmos atenção, sermos alvo de zombaria, buscarmos problemas ou sermos rejeitados. 
Por isso, a influência social normativa acontece quando as outras pessoas fazem com que nos adaptemos para sermos apreciados e aceitos. 
Apesar de a conformidade ser um lugar comum, as pessoas nem sempre sucumbem à pressão dos colegas. Certamente não concordamos totalmente a respeito de muitos assuntos importantes... Então quando as pessoas têm maior probabilidade de se ajustarem às pressões normativas? 
Algumas respostas são fornecidas pelateoria do impacto social, de Bibb Latané (1981). Esta teoria diz que a probabilidade de você reagir à influência social depende de três variáveis relativas ao grupo em questão:
Força: o quanto esse grupo é importante para você?
Proximidade: o quanto o grupo está próximo no espaço e tempo durante a tentativa de influenciá-lo?
Número: Quantas pessoas estão no grupo?
Conformidade e diferenças culturais
No Japão, por exemplo, estar de acordo com os outros constitui um sinal de tolerância, autocontrole e maturidade, diferentemente do que acontece em alguns países ocidentais, onde a própria palavra conformismo tem uma conotação pejorativa, associada à fraqueza.
Além disso, 30 anos após, foi verificado um decréscimo nos níveis de concordância em países como os Estados Unidos e Inglaterra.
As situações a seguir exemplificam uma conformidade por causa de que tipo de influência: Informativa ou normativa?
1. Carlos é novo na universidade. Durante a primeira semana de aula, ele vê um colega de sala no ônibus. Carlos decide seguir o estudante para tentar chegar ao prédio de uma de suas aulas.
2. Júlia está estudando com um grupo de amigas. Quando comparam as respostas de um teste prático, ela descobre que todas responderam à questão de forma diferente da sua. Em vez de se manifestar e dizer às outras o que acha, ela concorda com a resposta do grupo, mesmo acreditando que as amigas estão erradas.
3. Camila está viajando de avião pela primeira vez. Ela fica assustada quando ouve o motor fazer um barulho estranho, mas se sente melhor quando olha para os comissários de bordo e vê que não estão alarmados.
Stanley Milgram e a obediência à autoridade
Talvez a série de experimentos de resultados mais impressionantes nesta linha de comportamento conformista tenha sido a realizada por Stanley Milgram, em 1965, sobre a obediência à autoridade. 
Em seus experimentos, o participante era colocado diante de um aparato que, segundo lhe era dito, produziria choques em outra pessoa (aliada do experimentador) quando o botão fosse apertado, sendo o choque mais fraco de 15 volts e o mais forte de 450 volts. 
O participante deveria induzir o choque quando o aliado, que supostamente estaria sendo punido, cometesse erros de aprendizagem, aumentando a carga de choque a cada erro e sendo instruído pelo experimentador a aumentá-la até atingir o máximo de 450 volts.
O esperado era que 1% dos participantes aumentassem a carga até 450 volts...
O que você acha que aconteceu?
62% foram ao nível máximo (450 volts)
Na Alemanha, 85%!
O que faz com que as pessoas obedeçam algo assim?
Para Milgram, entre os mecanismos psicológicos que explicam o comportamento submisso dos participantes do experimento, estão: 
O sentido de obrigação diante da autoridade;
A absorção nos aspectos técnicos do experimento, que deixam em um segundo plano as consequências de nossos comportamentos;
A culpabilização da vítima como merecedora do castigo recebido;
O deslocamento da responsabilidade moral pelos atos cometidos a uma autoridade.
Notou-se também que a desobediência aumentava à medida que o participante tinha um maior contato com as reações do aprendiz. Por exemplo, quando o participante podia escutar as queixas da pessoa que estava sendo punida, 37,5% desobedeceram às ordens.
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Se o experimento fosse conduzido HOJE, o que você acha que aconteceria? Ainda existiria esse nível de obediência?
Apesar das críticas recebidas sobre os aspectos éticos de tal experimento, o trabalho de Milgram nos alerta sobre os perigos da obediência à autoridade. 
Sua publicação teve influência decisiva em estudos posteriores, como o de Herbert C. Kelman (1972), que lança a ideia de distinguir dentro do termo conformidade, três tipos distintos de respostas à pressão social: 
A complacência, onde uma pessoa cederia para evitar uma punição ou receber uma recompensa; 
A identificação, onde o indivíduo seria influenciado pelo fato de identificar-se com determinada figura; 
A internalização, onde o indivíduo reflete sobre o que lhe é pedido e cede, se passa a considerar o pedido como justo – a internalização de valores ou crenças é o mais permanente, em termos temporais.
Ex: velocidade
Uma pessoa pode dirigir um carro a 60km por hora por: 
Medo da fiscalização (complacência), 
Por identificar-se com sua mãe, que sempre buscou respeitar os limites de velocidade (identificação), ou 
Por realmente acreditar ser mais seguro dirigir nesta velocidade, para evitar acidentes (internalização).
→ É possível, também, que seja uma junção de todos esses fatores, já que eles não são exclusivos ou excludentes (não é “um ou o outro”).
O que você pensa quando escuta “influência”, “pressão social”, etc?
Por que seguiríamos – ou o que nos levaria a seguir – uma minoria ao invés de uma maioria?
Muitas vezes, seguimos uma maioria apenas para sermos aceitos – um ato de complacência; 
Quando pensamos em uma minoria, para segui-la, precisamos acreditar de fato no que ela diz – levando à internalização.
Serge Moscovici e as minorias ativas
Na opinião de Moscovici (1976), os processos de influência social foram caracterizados por estudar mecanismos de controle social das maiorias, a uniformização dos indivíduos e sua submissão às normas do grupo. 
Contra este enfoque, ele propõe um modelo caracterizado por considerar o sistema social um produto dos indivíduos e suas ações.
Sendo assim, foi buscando comprovar que minorias ativas podem afetar as crenças da maioria passiva que Moscovici deu início aos seus experimentos. 
Os experimentos consistiam na realização de uma tarefa de discriminação de cores: verde e azul. Após ter sido confirmado que todos os participantes tinham a visão normal, foram apresentados a estes uma sequência de seis slides, todos azuis, sendo alguns mais luminosos que outros.
Cúmplices
Participantes ingênuos
	Situação 1
	Os dois cúmplices declaravam sempre de forma consistente que a cor dos slides era verde.
	Situação 2
	Os dois cúmplices do experimentador foram inconsistentes em suas respostas.
Cúmplices
Participantes ingênuos
	Situação 1
	Os dois cúmplices declaravam sempre de forma consistente que a cor dos slides era verde.
	Na condição de consistência, 8,24% dos indivíduos mudaram suas opiniões no sentido da minoria
	Situação 2
	Os dois cúmplices do experimentador foram inconsistentes em suas respostas.
	Na condição de minoria inconsistente, esta porcentagem foi de apenas 1,25%.
Cúmplices
Participantes ingênuos
Desses resultados, podemos tirar três conclusões principais: 
A influência da minoria depende do tipo de comportamento adotado, devendo ela ter convicção e consistência; 
A criação de um conflito criado pela minoria é requisito básico para que uma maioria questione seus julgamentos e, assim, os modifique; 
A influência da minoria resulta em algo mais do que uma mudança na resposta emitida em púbico, e afeta a opinião ou julgamento interno. 
Não é um simples efeito de complacência ou submissão, como no caso da maioria, mas um efeito de conversão.
Os experimentos supracitados indicam que, no geral, somos fortemente motivados a emitir comportamentos indicadores de conformismo. 
Obviamente, fatores de personalidade interatuam com as variáveis situacionais focalizadas nesses experimentos. Por exemplo, Rodrigues e Cavalcanti (1971) estudaram o papel desempenhado pela autoestima nos experimentos de Asch, mostrando que pessoas com a autoestima elevada são menos suscetíveis à influência, acontecendo o oposto com àqueles mais necessitados da aprovação dos outros. 
Tática ‘um pé na porta’: um vendedor oferece um presente ao consumidor, fazendo com que ele aceite e o deixe falar de seu produto, o vendedor então tenta persuadir o consumidor a comprar seu produto.
Tática da ‘bola baixa’: o persuasor começa solicitando algo de fácil adesão para depois apresentar outras ações que seguem à adesãoinicial, ambas estão relacionadas.
TÁTICAS DE INFLUÊNCIA SOCIAL
Tática da ‘porta na cara’: consiste em pedir um pedido que certamente será negado para depois pedir que a pessoa realmente deseja, que é mais modesto do que foi rejeitado.
Tática ‘isso não é tudo’: o vendedor oferece um produto e antes que saiba a reação do consumidor acrescenta que ‘isso não é tudo’ e agrega valores ao produto inicial, reduz o preço ou acrescenta vantagens.
TÁTICAS DE INFLUÊNCIA SOCIAL
Tática da ‘porta na cara’: consiste em pedir um pedido que certamente será negado para depois pedir que a pessoa realmente deseja, que é mais modesto do que foi rejeitado.
Tática ‘isso não é tudo’: o vendedor oferece um produto e antes que saiba a reação do consumidor acrescenta que ‘isso não é tudo’ e agrega valores ao produto inicial, reduz o preço ou acrescenta vantagens.
TÁTICAS DE INFLUÊNCIA SOCIAL
Princípio do Contraste
Quando desejamos fazer com que uma pessoa não reaja de forma severa frente a um eventual erro, má ação ou fracasso, pelo princípio do contrate devemos fazê-la acreditar que fizemos coisas muito mais graves e sérias. 
Quando a pessoa estiver pronta pra desencadear sobre nós toda sua ira, espanto e reprovação, imediatamente lhe dizemos que tudo isso é falso, mas que nós de fato fizemos... A pessoa, aliviada por não ser verdade tudo que se disse de muito mais grave, tenderá a considerar o que de fato fizemos com menos gravidade, pelo princípio do contraste. 
TÁTICAS DE INFLUÊNCIA SOCIAL
Princípio do Contraste
Quando desejamos fazer com que uma pessoa não reaja de forma severa frente a um eventual erro, má ação ou fracasso, pelo princípio do contrate devemos fazê-la acreditar que fizemos coisas muito mais graves e sérias. 
Quando a pessoa estiver pronta pra desencadear sobre nós toda sua ira, espanto e reprovação, imediatamente lhe dizemos que tudo isso é falso, mas que nós de fato fizemos... A pessoa, aliviada por não ser verdade tudo que se disse de muito mais grave, tenderá a considerar o que de fato fizemos com menos gravidade, pelo princípio do contraste. 
TÁTICAS DE INFLUÊNCIA SOCIAL
A Regra da Reciprocidade 
Se quisermos influenciar uma pessoa a fazer-nos alguma coisa, uma forma eficaz de consegui-lo é fazer com que elas se sintam devedoras de algo em relação nós. 
Vendedores algo muito caro, após nossa negativa apresentar algo bem mais barato, como que quis dizendo: de fato o que quis vender inicialmente é muito caro e compreendo sua negativa, mas agora estou apresentando um produto barato, e você deverá reconhecer que dessa vez é uma boa compra. 
 
TÁTICAS DE INFLUÊNCIA SOCIAL
As bases de poder
Na base de toda influência social está o poder da pessoa em lograr a influência desejada. French e Raven (1959) propõem seis bases do poder social: 
Poder de Coerção 
Poder de Recompensa 
Poder de Referência 
Poder de Conhecimento 
Poder de Legitimidade 
Poder de Informação
1) Poder de Coerção 
Diz-se que uma pessoa tem poder de coerção sobre a outra quando ela é capaz de infligir punições nesta outra, caso ela resista a influência desejada pela pessoa detentora de tal poder. 
2) Poder de Recompensa 
Quando uma pessoa influencia outra pela capacidade de recompensá-la. Fortemente ligado à admiração.
Essas duas formas de poder dependem da capacidade de uma pessoa de punir ou gratificar outra. 
A pessoa influenciada não internaliza o comportamento exibido, só exibe na presença do influenciador ou sob fiscalização.
3) Poder de Referência 
Quando uma pessoa influencia outra por servir para este como um ponto de referência positivo ou negativo, serei por ela influenciada sem sua fiscalização. Se eu me submeto à sua influência apenas para agradá-la, ela estará exercendo sobre mim o poder de recompensa e não o de referência. 
4) Poder de Conhecimento 
Quando uma pessoa influencia outra por ser visto por esta como perita ou portadora de determinado conhecimento. 
5) Poder de Legitimidade 
Se uma pessoa exerce poder legítimo sobre a outra, isso significa que esta outra reconhece legitimidade naquilo que esta sendo prescrito pelo influenciador. 
Ex: Se um policial nos diz para não estacionar em determinado local, em determinada hora do dia, porque é proibido, deixaremos de estacionar o carro ali. Se essa ordem é dada por um transeunte, dificilmente vamos acatá-la. 
6) Poder de informação
Quando uma pessoa A muda um comportamento em função de uma reorganização cognitiva provocada pelo conteúdo de uma influência exercida por outra pessoa B, e não em virtude de alguma característica específica da pessoa B.
Ex: Compra de um produto em detrimento do conhecimento sobre funcionalidade e benefícios do mesmo – e não por ter sido direcionado por um especialista. 
Não consigo fazer com que o Felipe, meu filho, tome regulamente remédio que o médico prescreveu. Já castiguei de varias formas, mas não deu resultado, aí resolvi ao invés de castigá-lo, dar-lhe um chocolate em cada dia que ele tomasse remédio. Melhorou um pouco mas se eu não pudesse estar presente na hora de ele tomar o remédio, muitas vezes ele não tomava. Apelei então para um grande amigo dele, pedindo que ele insistisse para que Felipe tomasse regulamente o remédio; além disso, fiz ver a ele que o médico é um especialista no assunto e que portanto, se ele prescreveu o remédio; Felipe deveria tomá-lo; por último, como tudo melhorasse mas não resolvesse o problema , disse-lhe que, como sua mãe, eu tinha direito de exigir que ele tomasse o remédio todos os dias. Ele melhorou um pouco mais, mas ainda não toma como deve a medicação. Não sei mais o que fazer, Laura!
Raven (1965) classifica os tipos de base de influência social em independente e dependente, dividindo os dependentes em pública e privada:
1. Influência Independente: a pessoa influenciada não depende da pessoa influenciadora, uma vez que a mudança do comportamento ocorre por reorganização cognitiva da pessoa influenciada (poder de informação).
2.a: Influência dependente pública: quando a influência se baseia nas características da pessoa influenciadora e gera comportamentos externos, mas sem reorganização cognitiva interna (poder de coerção e recompensa).
2.b: Influência dependente privada: quando a influência depende das características da pessoa influenciadora e o comportamento permanece mesmo sem a presença do influenciador, pois gera uma reorganização interna (poder de legitimidade, de referência e de conhecimento). 
	Base do Poder	Tipo de Influência
	Poder de Informação	Independente/Privada
	Poder de Coerção	Dependente/Pública
	Poder de Recompensa	Dependente/Pública
	Poder de Legitimidade	Dependente/Privada
	Poder de Referência	Dependente/Privada
	Poder de Conhecimento	Dependente/Privada
E VOCÊ? Que exemplos de influência, conformidade ou obediência à autoridade você pensou ao longo da aula?
Próxima aula: Atitudes e Mudança de atitude