AULA Negociação e Mediação 2

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Profª Drª Maria Teresa de Souza Barboza 
MÉTODOS ALTERNATIVOS DE RESOLUÇÃO 
DE CONFLITOS: NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO 
Negociação 
 Negociação existe desde os tempos em que o homem passou a viver em sociedade. 
 A negociação ocorre em todos os momentos de nossas vidas e faz parte da maioria 
de nossas decisões. 
 Trata-se de um processo no qual as partes em disputa tentam alcançar uma decisão 
conjunta. Exemplos: 
ao colocar o nome em um recém nascido, 
a cor do carro novo, 
a festa de casamento, 
o advogado negociando com o juiz ou com seu cliente, 
o empregado negociando a data de suas férias. 
ao atravessar um cruzamento entre vias públicas. 
 A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, 
profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, 
gerenciais, jurídicos, trabalhistas, de libertação de reféns, entre outros. 
 A diplomacia utiliza-se da negociação para a solução dos conflitos internacionais. 
Introdução 
 Negociação “é o mecanismo de solução de conflitos com vistas à obtenção da 
autocomposição caracterizado pela conversa direta entre os envolvidos sem 
qualquer intervenção de terceiro como auxiliar ou facilitador. É uma atividade 
inerente à condição humana, pois o homem tem por hábito apresentar-se diante da 
outra pessoa envolvida sempre que possui interesse a ela ligado” (CALMON, Petrônio. 
Fundamentos da Mediação e da Conciliação. 3ª edição. Brasília: Gazeta Jurídica, 2015, p. 105). 
 Negociação como “um processo e uma técnica destinada a resolver diretamente 
divergências de interesses e percepções que tem por objetivo criar, manter ou evoluir 
um relacionamento baseado na confiança, gerando ou renovando compromissos 
múltiplos e facilitando a formulação de opções e proposições para um acordo ou de 
novos acordos” (BACELAR, Roberto Portugal. Mediação e Arbitragem. 2ª edição. São Paulo: Saraiva, 2016, p. 168). 
 A negociação é um processo bilateral e direto de resolução de impasses ou de 
controvérsias, no qual existe o objetivo de alcançar um acordo conjunto, através de 
concessões mútuas. Envolve a comunicação, o processo de tomada de decisão e a 
resolução extrajudicial de uma controvérsia. 
Negociação: conceito 
 Qual a semelhança entre a negociação e a conciliação/mediação? 
Método autocompositivo. 
 
 Quais as diferenças entre a negociação e a conciliação/mediação? 
Mediação e a conciliação são formas de autocomposição assistidas por um 
terceiro. 
Negociação é forma de autocomposição direta entre as partes. 
 
 Importantes considerações para estudo da negociação: 
Na negociação não há opositores ou adversários, e sim participantes. 
Negociar não é discutir, mas sim conversar com um objetivo em mente, a solução de um 
conflito. 
Negociação é um procedimento involuntário e informal. 
Capítulo introdutório ao estudo de qualquer outro mecanismo de solução de conflitos, pois 
as suas ferramentas e técnicas podem ser usadas por outras formas consensuais e 
adjudicatórias de solução de conflitos, além de a negociação permitir uma reflexão e 
autoconhecimento das partes sobre o seu próprio perfil na forma de lidar com os conflitos. 
Objetivo: resultado ou acordo “ganha versos ganha”. 
 
 
Negociação: semelhança, diferenças e considerações importantes 
 Universidade de Harvard (EUA) foi a pioneira no desenvolvimento do método de 
negociação, por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, tem como base quatro 
pontos: 
pessoas, 
 interesses, 
opções e 
critérios. 
 
Método da Negociação 
 Pessoas - Separar as pessoas envolvidas do problema: 
 separar as pessoas de suas emoções, que dificultam a comunicação com 
objetividade. Os participantes devem trabalhar lado a lado, atacando o problema e 
não uns aos outros. 
 
 Interesses - Concentrar-se nos interesses das pessoas e não em seus 
posicionamentos: 
 a comunicação deve se ater nos interesses das pessoas e não nas suas posições. 
 Como chegar aos interesses? Técnica básica consistente em se colocar no lugar do 
outro e pensar em sua escolha (pergunte “por que?”; “por que não?”) para 
reconhecer os interesses do outro como parte do problema, olhando para frente 
(futuro), e não somente para trás (passado). 
Método de Negociação de Harvard: premissas (1/2) 
 Opções - Criar várias possibilidades/opções de ganhos mútuos: 
 quando a comunicação se dá sobre várias alternativas para solução de conflito. Para 
criar opções criativas (brainstorming), é preciso : 
separar o ato de inventar opções do ato de julgá-las; 
ampliar as opções sobre a mesa, em vez de buscar uma resposta única; 
buscar benefícios mútuos; 
 inventar meios de facilitar as decisões dos outros. 
(Coord. SALLES, Carlos Alberto de; LORENCINI, Marco Antônio Garcia Lopes; SILVA, Paulo Eduardo Alves da. Negociação, mediação, 
conciliação e arbitragem: curso de métodos adequados de solução de controvérsias. 3ª edição. Rio de Janeiro: Forense, 2020, p. 128). 
 
 Critérios - Insistir em critérios objetivos: 
 debate sobre padrão razoável e critérios de solução objetiva, direta e racional, como 
o valor de mercado, a opinião especializada (técnica), os costumes, a lei, a eficiência, 
os custos, o precedente de um Tribunal, dentre outros. 
Método de Negociação de Harvard: premissas (2/2) 
 Na condução da negociação entre dois ou mais participantes não é permitida: 
 
 manipulação de pessoas, visto que tal atitude não corresponde ao ato de negociar, 
pois consiste em um indivíduo convencer outro de que está certo, quando sabe que 
está errado. 
 
 agressividade entre as partes conflitantes em negociação. Agressividade em 
palavras, gestos e atos físicos, de forma a intimidar a outra parte a aceitar propostas 
de acordo. 
Negociação: não é permitido 
 Um dos dois lados possui maior poder, físico, econômico ou emocional, este poderá 
exercê-lo a seu favor para conquistar as suas pretensões, acentuando as diferenças 
a favor do mais forte. 
 Uma parte atua com malícia e perversidade e se vale desse comportamento para 
auferir vantagens. Isso pode acontecer em todos os métodos de solução de conflitos, 
porém, como na negociação não há influência de terceiros, a conduta má é ainda 
mais beneficiada. 
 Um dos lados tem grande experiência em negociar e se aproveita da ingenuidade ou 
do despreparo do outro. É comum empresas de grande porte terem ou contratarem 
negociadores profissionais, com o objetivo de construir acordos vantajosos para elas 
na negociação de dívidas e compromissos assumidos com outras empresas, clientes 
e colaboradores. 
 Diferenças de personalidade, quando uma das partes apresenta timidez, dificuldade 
para se expressar ou desconhecimento de seus direitos e a outra se mostra 
agressiva, independente, bem falante, ou assertiva quanto às regras a ser 
estabelecidas à mesa de negociação, que se desequilibra. 
 
Desvantagens na negociação direta entre as partes, sem intermediação de um 
terceiro capacitado, que pode se apresentar das seguintes formas: 
 
 O negociador deve apresentar alguns elementos importantes para sua atuação, a 
seguir: 
Legitimidade: a legitimidade do negociador, que é do titular do bem negociado ou 
do seu preposto ou representante, devidamente autorizado para tanto, é o 
pressuposto básico e realista de possibilidade de negociação. 
Poderes: o negociador, se preposto ou representante do titular do bem, deve ter 
documento fornecido pelo titular conferindo poderes para transigir. 
 Informação: o negociador deve ter toda a informação necessária sobre o bem ou 
assunto objeto de negociação. 
 Exemplos: 
Negociação coletiva entre sindicatos das categorias profissional e econômica é o 
método utilizado para fins de solução de litígios de natureza trabalhista e sindical, 
que pode resultar na celebração de acordos coletivos e convenções coletivas de 
trabalho. 
Negociação direta de conflito entre uma Cia.de Aviação e um passageiro que teve 
o voo atrasado e perdeu dois dias de férias já pagas em um resort no exterior. 
Quem pode ser negociador? 
 Abertura da negociação 
 corresponde ao primeiro valor apresentado por uma das partes, em uma negociação. 
 
 Valor limite 
 corresponde ao valor mínimo (para vendedores) ou o valor máximo (para 
compradores), que não deve ser ultrapassado na negociação. 
 
 Posições 
 soluções pré-concebidas para se obter um determinado resultado, defendidas em 
uma negociação, como por exemplo: dinheiro, prazos, condições e garantias. 
 
 Interesses 
 motivos que sustentam as posições adotadas por um negociador, formados pelos 
desejos, preocupações, crenças conscientes, temores e aspirações. 
 
Principais elementos presentes para uma negociação (1/2) 
 Interesses 
 motivos que sustentam as posições adotadas por um negociador, formados pelos 
desejos, preocupações, crenças conscientes, temores e aspirações. 
 
 Alternativa de proposta 
 trata-se de uma alternativa de proposta nova (fora da mesa), caso a negociação 
entre em um impasse. 
 
 Concessão 
 compreende no ato ou efeito de ceder algo de sua opinião ou direito à outra parte. 
 
Principais elementos presentes para uma negociação (2/2) 
 Preparação: levantamento de informações sobre os próprios interesses, sobre a outra parte 
e planejamento dos objetivos, como: 
 avaliar a forma de comunicação a ser utilizada. 
 estabelecer as perguntas que garantam informações que se deseja obter. 
 considerar o tipo de relação para a negociação (curto, médio ou longo prazo) e se há 
pontos comuns que podem ser trazidos para a negociação. 
 colocar-se no lugar do outro, para identificar a perspectiva que a outra parte sobre o 
problema. 
 Abertura: 
Negociação deve começar com clima de descontração, visando reduzir a tensão normal 
decorrente do conflito de interesses. 
 Iniciada com a abertura do diálogo e troca de informações entre as partes, por meio da 
escuta ativa das informações acerca dos interesses envolvidos. 
Os participantes devem se tratar pelo nome, ter pontualidade e mostrar entusiasmo. 
 Identificação do objeto do conflito e dos interesses das partes. 
Fases da negociação (1/2) 
 Apresentação de objetivos, prognósticos e possível solução pelos participantes. 
Indague e pergunte. 
 
 Esclarecimento do procedimento de negociação com respostas fundamentadas na 
informação obtida antecipadamente sobre o conflito e sobre as partes. 
 
 Obtenção da transação, que pretende seja satisfatória para ambos os participantes. 
Fases da negociação (2/2) 
 Ser um bom ouvinte 
 quando se escuta atentamente e sem interrupções, facilita o entendimento da 
mensagem da outra pessoa e se consegue captar informações que poderão ser de 
valia no processo. 
 
 Desenvolver um espírito negocial 
 o ambiente precisa ser declaradamente de negociação, respeitando o interesse das 
partes e o consenso no processo, para que se possa alcançar o objetivo planejado. 
 
 Planejamento 
 necessário dispender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam 
vir a interferir na negociação. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente 
recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc. 
 
Técnicas de negociação: postura e habilidades do negociador (1/3) 
 Almejar o melhor resultado 
 uma vez buscados os resultados com legitimidade, os objetivos deverão alcançar o 
ponto máximo de uma negociação. Indague e pergunte. 
 
 Ser paciente 
 o negociador deve ter paciência, eis que muitas vezes são necessárias várias 
rodadas de negociação para a obtenção de um bom acordo. 
 
 Visar a satisfação das partes 
 a negociação deve resultar em um bom acordo para ambas as partes. Tanto um, 
quanto o outro negociador, deverão estar legitimamente comprometidos na busca de 
um resultado altamente satisfatório. 
 
 Ter cuidado com a primeira oferta 
 planejar bem as bases limites de uma negociação. 
 
Técnicas de negociação: postura e habilidades do negociador (2/3) 
 Ser ético 
 o negociador deve agir com correção e exigindo respeito, com o qual pode-se travar 
embates na certeza de lisura e resultados concretos. 
 
 Trocar concessões 
 negociar é trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um 
acordo. 
 
 Ser empático 
 “rapport” significa o estabelecimento de confiança, empatia e cooperação em 
qualquer tipo de relação humana. 
 O processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana, 
é fundamental que as partes sejam compreensivas quanto a possíveis dificuldades 
pessoais. 
 
Técnicas de negociação: postura e habilidades do negociador (3/3) 
 “Rapport”: palavra de origem francesa, que significa o estabelecimento de confiança, 
empatia e cooperação em qualquer tipo de relação humana. 
 
 Técnica da programação neurolinguística (PNL) para obtenção da empatia e da 
confiança de alguém, sendo que também utiliza técnicas de espelhamento. 
 
 Confiança se estabelece entre pessoas que se parecem. 
Na negociação, o negociador deve se fazer parecer com a outra pessoa, 
mostrando laços em comum, se colocando no lugar do outro. 
 
 Qual é a razão da confiança? Empatia. 
 
 “Rapport” utiliza técnica de espelhamento: busca obter empatia pela imitação física 
do comportamento do outro. 
 
 
“Rapport” (1/2) 
 Elementos fundamentais para obtenção da empatia e confiança no “rapport”: 
Sorriso. 
Chamar a pessoa pelo nome. 
Otimismo. 
Não interrompa seu interlocutor, ouvindo com paciência e interesse. 
Não julgue e não fale mal de outros. 
Não faça perguntas fechadas, com respostas “sim” ou “não”, mas perguntas abertas. 
Utilize humor na hora e na medida certa. 
Tente encontrar conexões e interesses comuns. 
 A imitação deve ser sutil, elegante e discreta, como: 
Expressões corporais: gestos e movimentos. 
Volume, espécie e ritmo das palavras. 
Expressões faciais: concordar com a cabeça enquanto a pessoa fala. 
Respiração. 
 
“Rapport” (2/2) 
 12 homens e uma sentença. Direção: Sidney Lumet. Estados Unidos da América, 1957. Título original: 12 
angry men. 
 13 dias que abalaram o mundo. Direção: Roger Donaldson. Estados Unidos da América, 2001. Título 
original: Thirteen days. 
 A negociação. Direção: Nicholas Jarecki. Estados Unidos da América, 2012. Título original: Arbitrage. 
 Dois dias, uma noite. Direção: Jean-Pierre Dardenne e Luc Dardenne. Bélgica, França e Itália, 2014. Título 
original: Deux jours, une nuit. 
 Erin Brockovich – Uma Mulher de Talento. Direção: Steven Soderbergh. Estados Unidos da América, 2000. 
Título original: Erin Brockovich. 
 Hotel Ruanda. Direção: Terry George. África do Sul, Estados Unidos da América, Itália, Reino Unido, 
20004. Título original: Hotel Rwanda. 
 O Lobo de Wall Street. Direção: Martin Scorsese. Estados Unidos da América, 2014. Título original: The 
Wolf of Wall Street. 
 O poder de escutar | William Ury | TEDxSanDiego. Disponível em 
<https://www.youtube.com/watch?v=saXfavo1OQo>. Acesso em: 26 jan. 2018. 
 The negotiation. Disponível em <https://www.youtube.com/watch?v=7rzq2Bq_EsA>. Acesso em: 26 jan. 
2018. 
 The Art Of Negotiation – “Monty Python – Life of Brian: Haggle Scene”. Disponível em 
<https://www.youtube.com/watch?v=vgV2ijJwxu0>. Acesso em: 26 jan. 2018. 
Material complementar 
OBRIGADA 
E 
ATÉ A PRÓXIMA!