TECNICAS NEGOCIAÇÃO

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1.
		A possibilidade de acesso a dados importantes é fundamental para a sociedade do conhecimento, bem como a capacidade do usuário de pensar e se guiar. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma característica em comum desta sociedade, com o processo de negociação.
	
	
	
	Informação e respeito como base para novos acordos.
	
	
	Informação e entrosamento como base para novas ferramentas de acordos.
	
	
	Informação e paciência como base para novas ferramentas de entendimento.
	
	
	Informação e tecnologia como base para novas ferramentas de entendimento.
	
	
	Informação e reflexão como base para novas ferramentas de entrosamento.
		2.
		Podem ocorrer no início da apresentação, ou mesmo antes. Dependendo do produto comercializado, elas podem provir falta de interesse do comprador, ou da escassez de tempo por parte do cliente para atender ao vendedor. Elas, às vezes, podem até partir da própria secretária do cliente. Estamos falando de que fase da negociação?
	
	
	
	Da ocorrência das objeções
	
	
	Do processo de escolha do vendedor
	
	
	Do processo de escolha do comprador
	
	
	Do preço do produto
	
	
	Da entrega do produto
		3.
		São duas as formas de se conduzir uma negociação (barganha de propostas e solução de problemas). Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente características da solução de problemas.
	
	
	
	Negociador atento apenas para a sua ótica do problema.
	
	
	É ideal para negociações mais complexas.
	
	
	Negociador não precisa conhecer profundamente as consequências.
	
	
	É uma forma limitada de condução.
	
	
	Negociador defende principalmente os próprios interesses.
		4.
		Assinale a opção INCORRETA a respeito de negociação:
	
	
	
	É uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido.
	
	
	É um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas.
	
	
	É quando apenas uma das partes envolvidas tira vantagens das concessões realizadas, em detrimento da outra.
	
	
	É gerar emoções, prevenir e solucionar conflitos.
	
	
	É saber chegar a um melhor acordo, tomando decisões para maximizar os interesses de ambas as partes envolvidas.
		5.
		Uma negociação pode ser conduzida por pessoas físicas, jurídicas, ou terceiros, contratados por uma parte para a representar. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o perfil de um negociador contratado.
	
	
	
	Não raro consegue resolver a negociação já no primeiro encontro.
	
	
	Faz com que a negociação aconteça de forma mais rápida.
	
	
	Tende a realizar menos consultas externas, tornando a negociação mais agradável.
	
	
	Não apresenta total autonomia para decisão nos acordos.
	
	
	Apresenta um perfil mais agressivo de negociação.
		6.
		O condutor de uma negociação deve ter experiência no processo de negociação, compreendendo não só os seus interesses, mas também os interesses do seu oponente. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente características de um bom negociador.
	
	
	
	Deve ter conhecimento de questões pessoais de seu oponente.
	
	
	Deve possuir conhecimentos técnicos, jurídicos e mercadológicos.
	
	
	Deve estar atento para a possibilidade de obter vantagens pessoais.
	
	
	Deve possuir capacidade nata para a negociação.
	
	
	Deve ser agradável, evitando intervenções em casos de conflitos.
		7.
		Uma negociação é conduzida pelas partes interessadas nas soluções das questões, sejam elas pessoas físicas ou jurídicas, ou então por pessoas contratadas por aquelas partes para as representarem. Assim, qual (ais) é (são) a (as) forma (s) de se conduzir uma negociação?
	
	
	
	Por barganha a melhor forma.
	
	
	Barganhas de proposta e solução de problemas.
	
	
	Imposição das variáveis informação, poder e tempo.
	
	
	Apenas por solução de problemas.
	
	
	Análise dos pontos fortes e fracos do oponente.
	
	
	
		8.
		Após um treinamento, Osvaldo aprendeu que a melhor forma de conduzir uma negociação está condicionada à situação e que existem duas formas básicas de conduzir uma negociação: barganha de propostas e solução de problemas. Osvaldo hoje sabe que quem usa o método de barganha de propostas:
	
	
	
	procura entender a essência e os méritos da questão.
	
	
	formula uma proposta para a questão e defende a sua posição.
	
	
	coloca em foco as trocas entre os participantes.
	
	
	busca compreender a situação sob a ótica das pessoas envolvidas.
	
	
	segue as etapas do processo de tomada de decisões.
	
		1.
		Assinale a alternativa correta a respeito dos estilos de negociadores.
	
	
	
	Conforme a situação um estilo deve ser priorizado em detrimento do outro.
	
	
	O ideal é fazer uma mescla de todos os estilos para criar um novo, individualizado.
	
	
	Os negociadores sofrem influência direta da cultura organizacional e, assim, suas características individuais são deixadas de lado.
	
	
	Os negociadores dificilmente mudam de estilo.
	
	
	Os estilos não têm muita importância, pois as negociações partem sempre do mesmo pressuposto.
	
	
	
	 
		
	
		2.
		O primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas na negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o que um negociador deve saber sobre a outra parte.
	
	
	
	No que acreditam. O que esperam.
	
	
	Sua capacidade de distorcer argumentações.
	
	
	Suas habilidades de pesquisa e memória.
	
	
	Se blefam. Como blefam.
	
	
	Em quem confiam.
	
Explicação:
Segundo Wanderley, 1998: O primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas na negociação, ou seja, aqueles que estão buscando chegar a um acordo. É sempre necessário saber o grau de autoridade da pessoa com quem se está negociando. No caso de não se ter essa informação, pode-se perder muito tempo, levando o processo de negociação com a pessoa errada ou se fazer concessões indevidas, sem obter nada em troca.
Para se lidar com o primeiro cenário, deve-se levar em conta a realidade pessoal dos negociadores: Quem são eles? No que acreditam? O que esperam? Até que pontos suportam ou provocam embates?
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Dentre as habilidades necessárias em um negociador convencional, espera-se que ele seja capaz de parafrasear ou reformular aquilo que o outro negociador disse. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica corretamente esta habilidade.
	
	
	
	Testa a paciência da outra parte.
	
	
	Demonstra interesse.
	
	
	Estende a negociação, para ganhar tempo.
	
	
	Provoca desequilíbrio na outra parte.
	
	
	Passa segurança para a outra parte.
	
Explicação:
As vantagens de parafrasear ou reformular aquilo que o outro negociador disse é mostrar interesse e medir o grau de compreensão do que se está discutindo.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		Ao conceituar poder, algumas características são evidenciadas, exceto:
	
	
	
	Faculdade de dispor de meios que possibilitam uma ação.
	
	
	Influência.
	
	
	Exercer autoridade.
	
	
	Capacidade de deliberar.
	
	
	Habilidade para se comunicar.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		Dentre as alternativas abaixo, indique a que não é verdadeira quando estamos diante de cenários de Negociação :
	
	
	
	variáveis jurídicas e macroeconômicas
	
	
	pessoas diretamente envolvidas na negociação e pelo próprio território ou local onde ocorre a negociação.
	
	
	personagens secundários, que prestam assistência e informações aos negociadores.
	
	
	representantes do Ministério Público possuem presença obrigatória nas negociações
	
	
	variáveis políticas, sociais, financeiras, jurídicas e macroeconômicas.
	
	
	
	 
		
	
		6.
		O poder pessoal inclui todas as bases a seguir,exceto:
	
	
	
	Talento.
	
	
	Persuasão.
	
	
	Respeito.
	
	
	Admiração.
	
	
	Carisma.
	
	
	
	 
		
	
		7.
		As negociações ocorrem em um espaço/tempo determinado e com determinadas pessoas, o que chamamos de cenário. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma definição de cenário.
	
	
	
	Ambiente neutro onde a negociação pode ocorrer sem sofrer interferências.
	
	
	Ferramenta utilizada por um negociador para formular suas estratégias.
	
	
	Situação hipotética criada para ilustrar um processo de negociação.
	
	
	Ambiente que cerca e influencia os atores negociadores.
	
	
	Ambiente controlado e seguro, que facilita o processo de negociação.
	
Explicação:
Partindo-se do princípio de que todas as negociações ocorrem em um espaço/tempo determinado e com determinadas pessoas, entende-se  por cenário todo ambiente que cerca e influencia os atores negociadores.
	
	
	
	 
		
	
		8.
		Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente os tipos de negociadores, de acordo com Almeida e Martinelli, 2009.
	
	
	
	Ortodoxos e não ortodoxos.
	
	
	Convencionais e não convencionais.
	
	
	Qualificados e desqualificados.
	
	
	Especialistas e generalistas.
	
	
	Sérios e descontraídos.
		1.
		Qual das afirmações a seguir sobre o papel das emoções nas negociações não é verdadeira?
	
	
	
	O esforço emocional estabelece que os sentimentos precisam ser cerceados, pois podem atrapalhar o comportamento necessário ao desempenho de uma negociação.
	
	
	O conhecimento do fator emocional para o negociador é um ponto de força para se tornar mais competente, para liderar em uma negociação e utilizar com consciência o cérebro emocional, que sendo conhecido se torna um aliado e não uma incógnita.
	
	
	A percepção do estado emocional da outra parte em negociação, o controle para que não aconteça a perda de controle numa escala emocional e a experiência em lidar com situações que podem levar à tensão, são parte do conhecimento necessário a um negociador.
	
	
	As emoções positivas nos ajudam a chegar aos interesses principais em jogo, uma vez que reduzem o medo de perder alguma vantagem e a suspeita sobre a outra parte, tornando as pessoas colegas, em vez de adversárias.
	
	
	Os negociadores necessitam estabelecer seus limites e se aterem a eles, observando os pontos que são positivos e os negativos ofertados a eles em situações que geram emoção dentro da negociação.
	
	
	
	 
		
	
		2.
		Ser controlado e sensato são virtudes do bom negociador. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
	
	
	
	Tempo e perseverança são as melhores distrações para acordos unilaterais.
	
	
	Ao final do prazo, não tendo um acordo, o negociador deve pressionar seu oponente.
	
	
	Demonstrar as emoções é sinal de respeito ao oponente.
	
	
	Boas decisões demandam tempo e perseverança.
	
	
	Decisões precipitadas sempre apresentam bons resultados.
	
Explicação:
Segundo Almeida e Martinelli, 2009:81, ao negociar é preciso:
-Ser tranquilo, controlando as emoções que surgem ao final do prazo estipulado e quando o acordo ainda não surgiu. A pressão exercida nestes momentos também deve ser controlada com tranquilidade.
- Ser sensato, ou seja, não tomar decisões precipitadas, já que não é deste modo que se alcança o melhor resultado: ao contrário, é preciso tempo e perseverança.¿
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma consequência do Estado mental positivo.
	
	
	
	Determina comportamentos inconscientes.
	
	
	Pode ser de enorme valia para resultados benéficos em negociações.
	
	
	Pode se transformar em barreiras intransponíveis.
	
	
	Dificulta uma correta avaliação da negociação.
	
	
	Percebe qualquer barreira como intransponível.
	
Explicação:
Estados mentais positivos podem ser de enorme valia para resultados benéficos em negociações.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		Toda negociação é uma estratégia de administração produtiva do conflito. Pode-se considerar que não é função e benefício do conflito:
	
	
	
	O conflito promove a consciência de si mesmo e dos outros
	
	
	O conflito pode ser divertido e estimulante
	
	
	O conflito promove a resistência à mudança
	
	
	O conflito incentiva o desenvolvimento pessoal e psicológico
	
	
	O conflito fortalece relações e eleva a moral
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		5.
		Assinale a alternativa correta a respeito da interpretação da palavra diálogo no contexto empresarial:
	
	
	
	É necessário mais do que duas pessoas para se estabelecer.
	
	
	Significa ter um emissor e um receptor.
	
	
	A ação de ouvir é mais importante do que a de falar.
	
	
	Exige duas ações, falar e ouvir.
	
	
	É um padrão estabelecido pela empresa.
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma consequência do Estado mental negativo.
	
	
	
	Determina comportamentos inconscientes.
	
	
	Intimida o oponente.
	
	
	Dificulta a leitura do estado mental pelo oponente.
	
	
	Pode se transformar em barreiras intransponíveis.
	
	
	Pode ser de enorme valia para resultados benéficos em negociações.
	
Explicação:
Estados mentais negativos podem se transformar em barreiras intransponíveis.
	
	
	
	 
		
	
		7.
		Assinale a afirmativa correta: No processo de negociação, qual é o passo básico que se refere ao conhecimento da situação, os 'prós e os contras' para definir a linguagem adequada à negociação?
	
	
	
	Reforço
	
	
	Reabordagem
	
	
	Acordo
	
	
	Superação de objeções
	
	
	Argumentação
	
	
	
	 
		
	
		8.
		Ser paciente e ponderado são virtudes do bom negociador. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
	
	
	
	Suportar a tensão até o fim demonstra força e leva ao melhor resultado.
	
	
	Um bom negociador é sempre inflexível em relação aos prazos.
	
	
	Ponderação é percebida como superioridade e desestabiliza o oponente.
	
	
	Paciência é percebida como desinteresse e desestabiliza o oponente.
	
	
	Um bom negociador sempre estende a negociação até o limite do oponente.
		
		Assinale V para as sentenças que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em seguida escolha a alternativa que representa a sequência correta. ( ) Os conflitos dependem do número de pessoas que compõe a equipe de trabalho. ( ) O conflito intrapessoal se dá em situações específicas de cada pessoa. ( ) Os conflitos sempre existirão nas empresas, pois as pessoas sempre geram conflitos. ( ) A mediação de conflitos compete aos gestores.
	
	
	
	V,V,F,V
	
	
	F,V,V,F
	
	
	F,F,V,V
	
	
	V,V,F,F
	
	
	F,V,F,V
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		2.
		___________é aquele todo complexo que inclui o conhecimento, as crenças, a arte, a moral, a lei, os costumes e todos os outros hábitos e aptidões adquiridos pelo homem como membro da sociedade.
	
	
	
	Grupo de referência
	
	
	Cultura
	
	
	Faixa demográfica
	
	
	Segmentação
	
	
	Subcultura
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Bill Richardson é um negociador-mestre. Quando os Estados Unidos precisam negociar com os governos hostis para a liberação de prisioneiros políticos, eles procuram Bill Richardson, um congressista do Novo México, para representar seus interesses. Seus antigos adversários em negociações incluem Saddam Hussein, do Iraque, Fidel Castro, de Cuba, Raul Cedras, do Haiti. Entre as sugestões que Bill Richardson fornece aos negociadores para melhorar a comunicação entre as partes, em uma negociação, marque a que considera incorreta:
	
	
	
	Defina com clareza o propósito da sua comunicação
	
	
	Procure analisar se compreendeu bem o que a outra pessoa quis dizer
	
	
	Veja cada situação pela sua ótica e pela da outra pessoaEscute ativamente e registre o que está sendo dito
	
	
	Utilize todos os sentidos para fazer entender a sua mensagem
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		4.
		As crenças podem ser úteis. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
	
	
	
	Considerar os próprios erros como alertas para não correr riscos.
	
	
	Considerar os próprios erros como uma indicação de que é preciso mudar.
	
	
	Considerar os próprios erros como um alerta de insegurança.
	
	
	Considerar os próprios erros como sinal de que é preciso parar a negociação.
	
	
	Considerar os próprios erros como fracasso.
	
Explicação:
Wanderley, 1998:55, afirma que algumas crenças podem ser muito úteis, quando se deseja alcançar resultados significativos, como, por exemplo:
3 ¿ Considerar os próprios erros não como fracasso, mas como um feedback negativo, ou seja, uma informação que indica que estamos no caminho errado e que é preciso fazer alguma coisa diferente, que é preciso mudar.
4 ¿ Não é preciso saber de tudo para agir, é necessário correr algum risco. Sobretudo na época atual em que vivemos situações de incerteza, ambiguidade, insegurança e mudança.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		Temos as nossas crenças e escalas de prioridades aplicadas a elas: são os valores. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma forma de identificar uma crença prioritária.
	
	
	
	Quando a crença é transformada em salvação.
	
	
	Quando a crença é transformada em atitude.
	
	
	Quando a crença influencia as estratégias.
	
	
	Quando a crença é transformada em problema.
	
	
	Quando a crença influencia a negociação.
	
Explicação:
Nesse sentido, se tenho para mim, por exemplo, que ajudar ao próximo é importante, isto é algo que acredito, a minha crença. Mas, onde se situa essa crença? No universo das minhas ações? Então, eu a transformo em valor. Isso, se eu realmente priorizei a crença de que ajudar ao próximo é importante. Mas, se eu penso e não aplico, se acredito e não transformo em atitude, então não é um valor tão grande assim. Para todas as pessoas, existem crenças que são mais valorizadas do que outras.
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Com relação aos conceitos de ética e moral, assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Depois escolha a alternativa que possui a sequência correta. ( ) A noção de moral requer a concepção o homem em convivência com os seus semelhantes e regras mínimas para a preservação desse convívio. ( ) A ética diz respeito à conduta humana e consiste em um ramo da Filosofia. A ética se refere às intenções que orientam as ações. ( ) A ética parte de princípios universais como honestidade, respeito e direitos humanos. ( ) A ética se subdivide em egoísta e altruísta.
	
	
	
	F,F,F,F
	
	
	V,F,V,F
	
	
	F,F,V,V
	
	
	V,V,F,F
	
	
	V,V,V,V
	
Explicação:
As duas últimas respostas sobre a ética estão incorretas.
	
	
	
	 
		
	
		7.
		Assinale a alternativa correta a respeito dos elementos básicos da comunicação e de suas respectivas funções.
	
	
	
	Mensagem é o meio de comunicação utilizado.
	
	
	Emissor e receptor: sem eles, não existe comunicação.
	
	
	Sinal é o padrão comum da comunicação convertido em um conjunto de signos.
	
	
	Código é unidade básica da comunicação, é o produto real da codificação da fonte.
	
	
	Ruído é o conjunto complexo organizado por partes interativas.
	
	
	
	 
		
	
		8.
		Uma pessoa pode dizer: "Sou mal-humorada porque sou de origem irlandesa. Ou: "Todos na minha família sofrem de úlcera." Ou ainda: "Se saíres sem casaco, podes apanhar uma constipação." A palavra "porque" (implícita ou explícita) geralmente indica uma crença sobre a causa. Em uma negociação, a cultura dos participantes deve ser levada em conta como algo?
	
	
	
	Comum.
	
	
	Não tão importante.
	
	
	Média importância.
	
	
	Apenas para saber a origem dos negociadores referente ao idioma.
	
	
	Extremamente importante.
		1.
		A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação não se torne um problema.
	
	
	
	A comunicação deve fluir sem propósito.
	
	
	O significado está nas pessoas e não nos símbolos. Cada pessoa pode entender diferente.
	
	
	Enquanto escutamos uma mensagem, devemos nos concentrar na resposta.
	
	
	A efetividade da comunicação está na intenção.
	
	
	Não cabe ao emissor preocupar-se com o entendimento da mensagem.
	
Explicação:
A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Mal-entendidos podem gerar rancores, ressentimentos, ou tornar inócuo um esforço empresarial pela negociação. A melhor maneira de se comunicar é encontrar a forma mais apropriada, mais simples e direta para se passar a mensagem.
Lembramos que o processo de negociação é também uma oportunidade de negócio, e, como tal, não deve ser desperdiçada com problemas que não precisariam acontecer.
	
	
	
	 
		
	
		2.
		Compreendendo que comunicação não é o que você diz, mas o que o outro entende, identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação seja efetiva.
	
	
	
	O emissor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens verbais.
	
	
	O emissor deve assegurar-se de que está utilizando mensagens verbais e não verbais adequadas àquela interlocução.
	
	
	O receptor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens não verbais do emissor.
	
	
	O receptor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens verbais.
	
	
	O receptor deve assegurar-se de que está utilizando mensagens verbais e não verbais adequadas àquela interlocução.
	
Explicação:
Sendo assim, é necessário que o emissor da comunicação certifique-se de que está utilizando mensagens verbais e não verbais adequadas àquela interlocução. E lembrar que a comunicação não é propriamente o que ele disse, mas o que o outro entendeu.
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Assinale a alternativa correta a respeito dos diferentes níveis de conflito.
	
	
	
	Interorganizacional: conflito dentro da empresa, mas sem especificar entre quais pessoas.
	
	
	Intrapessoal: conflito do indivíduo e a empresa.
	
	
	Interpessoal:conflito do indivíduo com ele mesmo.
	
	
	Intraorganizacional: conflito da empresa com o fornecedor ou cliente.
	
	
	Intrapessoal: conflito do indivíduo com ele mesmo.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		Formular perguntas e não escutar o que a outra parte tem para dizer não é recomendável, em um processo de negociação. Portanto, a atenção dispensada e a consideração dada ao indivíduo devem ser levadas em conta na elaboração das perguntas. Em outras palavras estamos afirmando que o bom negociador deverá?
	
	
	
	Ser autoconfiante o suficiente para ofertar sempre o menor preço.
	
	
	Ser um bom ouvinte.
	
	
	Ser bom de processo.
	
	
	Ser razoável em técnicas de abordagem
	
	
	Ser bom líder.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo, que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito. Alguns princípios básicos devem ser observados para a negociação. Sobre eles, analise os itens abaixo:
I. Conheça seus interesses
II. Evite adotar posições inflexíveis
III. Compreenda a sua melhor alternativa a um acordo negociado
IV. Compreenda a outra parte
V. Entenda o contexto amplo das negociações
VI. Formule um plano de jogo
Estão CORRETOS:
	
	
	
	III e IV, apenas.
	
	
	I e V, apenas.
	
	
	I, II, III, IV, V e VI.
	
	
	I e IV, apenas.
	
	
	II, III e VI, apenas.
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Qual característica NÃOfaz parte de um processo de negociação:
	
	
	
	Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.
	
	
	Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação.
	
	
	Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora.
	
	
	Existir, pelo menos, duas partes envolvidas.
	
	
	As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos.
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		7.
		A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação não se torne um problema.
	
	
	
	Uma mensagem é compreendida por todas as pessoas da mesma forma.
	
	
	Enquanto escutamos uma mensagem, devemos nos concentrar na resposta.
	
	
	Não cabe ao emissor preocupar-se com o entendimento da mensagem.
	
	
	A efetividade da comunicação está na resposta que ela provoca.
	
	
	A comunicação deve fluir sem propósito.
	
Explicação:
A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Mal-entendidos podem gerar rancores, ressentimentos, ou tornar inócuo um esforço empresarial pela negociação. A melhor maneira de se comunicar é encontrar a forma mais apropriada, mais simples e direta para se passar a mensagem.
Lembramos que o processo de negociação é também uma oportunidade de negócio, e, como tal, não deve ser desperdiçada com problemas que não precisariam acontecer.
	
	
	
	 
		
	
		8.
		A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação não se torne um problema.
	
	
	
	Enquanto escutamos uma mensagem, devemos nos concentrar na resposta.
	
	
	A efetividade da comunicação está na intenção.
	
	
	Defina com clareza o propósito da sua comunicação.
	
	
	Uma mensagem é compreendida por todas as pessoas da mesma forma.
	
	
	Não cabe ao emissor preocupar-se com o entendimento da mensagem.
		1.
		Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o conceito que corresponde a aplicação da estratégia:
	
	
	
	Informação.
	
	
	Controle.
	
	
	Decisão.
	
	
	Funcionamento.
	
	
	Tática.
	
Explicação:
Considerando que as negociações implicam em decisões e que estas incorrem em resultados importantes para as empresas, a qualidade das informações obtidas deve ser controlada pelo bem dos resultados. Para isso, usa-se a estratégia da informação.
 
Para compreender a aplicação da estratégia da informação, precisamos conhecer o conceito de tática. Tática é a aplicação da estratégia, é a estratégia funcionando.
	
	
	
	 
		
	
		2.
		Característica que NÃO faz parte de um processo de negociação:
	
	
	
	As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos.
	
	
	Existir, pelo menos, duas partes envolvidas.
	
	
	Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação.
	
	
	Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora.
	
	
	Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Construímos estratégias em praticamente todas as decisões que tomamos. Fazemos isso pensando nos prós e nos contras, pesando e avaliando: este é um pensamento estratégico. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente os princípios estratégicos a serem considerados:
	
	
	
	Avaliação, argumentos e contras.
	
	
	Informação, tempo e poder.
	
	
	Prós, contras e prazo.
	
	
	Desejos, argumentos e criatividade.
	
	
	Táticas, desejos e prazo.
	
Explicação:
Entre os passos para uma negociação estratégica, podemos listar:
1 ¿Definir as questões.
2 ¿Agrupar os assuntos e definir um prazo.
3 ¿ Procurar conhecer o outro lado (do oponente).
4 ¿ Definir o que se quer na negociação.
5 ¿ Consultar as partes envolvidas para a proposta de negociação.
6 ¿ Identificar o que pode ser proposto.
7 ¿ Criar argumentos que apoiem a proposta.
 
Wanderley, 1998, aponta princípios estratégicos a serem considerados:
¿As estratégias e as táticas referem-se à informação, tempo e poder.¿
	
	
	
	 
		
	
		4.
		Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente a estratégia de dar-se a entender que não se quer mais negociar, para forçar uma reação do oponente:
	
	
	
	Surpresa.
	
	
	Silêncio.
	
	
	Persistência.
	
	
	Retirada.
	
	
	Ganhar tempo.
	
Explicação:
O bom negociador usa o tempo a seu favor. Wanderley, 1998, oferece alguns exemplos bem interessantes da aplicação da estratégia do tempo: Persistência, ganhar tempo, retirada, surpresa, silêncio, adiar a negociação, pegar ou largar, fixar o tempo limite e comprar/vender agora e negociar depois.
	
	
	
	 
		
	
		5.
		Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o que deve ser exercitado para que se construa uma aliança de cooperação: 
	
	
	
	Flexibilidade.
	
	
	Comunicação.
	
	
	Competição.
	
	
	Condução.
	
	
	Manipulação.
	
Explicação:
As atitudes de cooperação são aquelas onde se busca a construção de alianças para o alcance dos objetivos. Para tanto, o exercício da flexibilidade é essencial e pode ajudar quando se procura compreender todo o processo de negociação, em vários pontos de vista.
	
	
	
	 
		
	
		6.
		Assinale a opção em que a correspondência está CORRETA no que se refere ao clima de negociação: I. Competitivo II. Cooperativo 1. Flexibilidade 2. Subterfúgios 3. Espontaneidade 4. Superioridade
	
	
	
	II-1, I-2, II-3, II-4.
	
	
	I-1, I-2, II-3, I-4.
	
	
	I-1, I-2, I-3, II-4.
	
	
	I-1, I-2, II-3, II-4.
	
	
	II-1, I-2, II-3, I-4.
	
	
	
	 
		
	
		7.
		Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente a estratégia que consiste em conquistar algo bem devagar, muitas vezes de forma quase imperceptível:
	
	
	
	Retirada.
	
	
	Silêncio.
	
	
	Fixar o tempo limite.
	
	
	Surpresa.
	
	
	Persistência.
	
Explicação:
O bom negociador usa o tempo a seu favor. Wanderley, 1998, oferece alguns exemplos bem interessantes da aplicação da estratégia do tempo: Persistência, ganhar tempo, retirada, surpresa, silêncio, adiar a negociação, pegar ou largar, fixar o tempo limite e comprar/vender agora e negociar depois.
	
	
	
	 
		
	
		8.
		O conflito em uma negociação nem sempre é ruim pois pode:
	
	
	
	perdurar no tempo e constituir uma espécie de bloqueio ao progresso rumo aos objetivos almejados.
	
	
	servir como válvula de escape para tensões acumuladas ao longo do tempo, desde que resolvido de forma dialogada, que permita dificultar acordos.
	
	
	ajudar a impor o nível de estímulo necessário para a promoção de mudanças adaptativas, em um contexto de inovador.
	
	
	gerar uma realocação mais eficaz de recursos a partir da explicitação dos objetivos conflitantes.
	
	
	fornecer informações sobre o estado das inter-relações e centralização de poder em sua estruturação.
		1.
		Além de medidas sanitárias, técnicas ou políticas, aspectos comportamentais podem criar distanciamento entre negociadores internacionais. Latinos valorizam o contato físico em encontros de qualquer natureza: abraços, apertos de mão calorosos etc. Anglo-saxões não têm o mesmo apreço por tais manifestações no ambiente de negócios. Também a valorização da figura feminina no mundo dos negócios varia de país para país.
Considere qual dos itens a seguir sofre menosinfluência cultural:
	
	
	
	Emoção
	
	
	Estratégia
	
	
	Processo Decisório
	
	
	Tempo
	
	
	Comunicação técnica
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		2.
		A utilização de uma voz alegre, clara e calorosa é essencial paragerar empatia e garantir êxito em uma negociação. Dentre outras, uma característica da empatia é a capacidade de:
	
	
	
	Compreender o sentimento ou reação da outra pessoa, imaginando-se nas mesmas circunstâncias.
	
	
	Interromper a fala do oponente no momento exato.
	
	
	Agir em benefício próprio.
	
	
	Ter firmeza no ritmo e tom vocal para persuadir com autoritarismo.
	
	
	Motivar a comunicação, por meio de entonação pausada e lenta com refutação contínua.
	
	
	
	 
		
	
		3.
		Durante uma negociação é possível perceber a existência de dois elementos inseridos nos diálogos entre as partes, o conteúdo e a forma. NÃO representa um fator ligado ao benefício de uma negociação por utilização do conteúdo e da forma:
	
	
	
	Menosprezo.
	
	
	Esclarecimento de posições e propostas.
	
	
	Empatia.
	
	
	Controle do estresse.
	
	
	Comunicação clara e objetiva.
	
	
	
	 
		
	
		4.
		No processo de negociação, o esforço para criar uma argumentação feita sob medida A contraparte, conseguindo de imediato captar sua atenção e, invariavelmente, ter o seu apoio é denominado de:
	
	
	
	simpatia.
	
	
	confiabilidade.
	
	
	empatia.
	
	
	presteza.
	
	
	comunicação.
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		5.
		Assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em seguida, escolha a alternativa que possui a sequência correta. ( ) A concepção de que a crítica tem valor positivo para a melhora das tarefas e dos relacionamentos requer um empenho maior das gerências. ( ) As críticas nunca são bem-vindas, pois as pessoas têm muita dificuldade em aceita-las. ( ) A crítica construtiva requer visão compartilhada. ( ) A crítica, em última análise, espelha o modelo mental do indivíduo.
	
	
	
	V,V,F,V
	
	
	F,V,V,F
	
	
	F,F,V,V
	
	
	V,V,V,V
	
	
	F,V,V,V
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	
	
	 
		
	
		6.
		O elemento básico da persuasão é o exercício da empatia; perceber como o outro é, como o outro sente e como o outro está; enfim, sintonizar-se com quem você quer persuadir. Persuasão é muito mais percepção e emoção do que lógica e conhecimento. Para tanto, é CORRETO afirmar que persuadir é:
	
	
	
	Fortalecer conhecimentos invariáveis.
	
	
	Identificar pontos fortes.
	
	
	Conduzir uma linha de aproximação aceitável e agradável.
	
	
	Estabelecer parâmetros.
	
	
	Convencer.
	
	
	
	 
		
	
		7.
		Em uma negociação, empatia é:
	
	
	
	a maneira de enfrentar situações novas sem pânico e também de forma mais livre ou criativa.
	
	
	confiar em si e no outro, e descobrir novas oportunidades.
	
	
	a variável que interfere para uma interação construtiva, funcional e sadia entre os negociadores.
	
	
	a capacidade de uma pessoa na relação com outra no lugar do outro e pensar e sentir como se fosse o outro.
	
	
	a conscientização cognitiva que trás em si as possibilidades de mudanças, tanto externas como internas.