Técnicas de Negociação II

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Disciplina: Técnicas de Negociação 
Avaliação: Avaliação II - Individual Semipresencial 
 
Nota da Prova: 10,00 
 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que 
encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito 
de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e 
deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião. 
 b) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como 
flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos. 
 c) Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a 
informação causará. 
 d) Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias. 
 
2. Em determinadas situações dentro de uma negociação, chega-se a um impasse. É 
nessa hora que identificamos o bom negociador, ou seja, aquele que conseguirá, 
através de certo passos, superar essa situação, atingindo o sucesso ao final da 
negociação. Com base no exposto, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Verifica-se se o impasse não está sendo levado para o lado pessoal; caso seja 
necessário, troca-se a parte causadora da situação. 
II- Revida tudo o que for rebatido contra ele, fazendo com que o mesmo se destaque 
na negociação. 
III- Enfatiza que quer encerrar a negociação naquele momento, hora ou dia, ou seja, 
somente sai dela com a situação finalizada. 
IV- Nunca se coloca no lugar do opositor, quanto menos perguntar melhor. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II e IV estão corretas. 
 b) Somente a sentença IV está correta. 
 c) Somente a sentença I está correta. 
 d) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 
3. A flexibilidade é a capacidade de levar em consideração as necessidades e ideias do 
opositor no processo de negociação. Pessoas que a utilizam geralmente têm sucesso 
nas negociações. O que significa ser um negociador flexível? 
 a) Ter conhecimento do momento adequado para flexibilizar seu posicionamento no 
processo de negociação. 
 b) Convencer o opositor a atender a todas as suas exigências do processo de 
negociação. 
 c) Ceder aos desejos do opositor em todas as situações durante o processo de 
negociação. 
 d) Considerar as objeções como obstáculos e não se sujeitar a mudanças. 
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4. A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para 
firmar negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua 
aceitação pelo opositor. Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de 
profissional? 
 a) A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações 
falsificadas para consolidar parcerias de interesse único do negociador. 
 b) A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das 
situações, utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto. 
 c) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, 
definindo uma posição radical com relação ao oponente. 
 d) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para 
estruturar alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios. 
 
5. Os conflitos normalmente são de ordem pessoal e estão associados a prazos não 
cumpridos, informações não passadas, falta de confiança associada a uma 
experiência anterior mal resolvida, medo de repetir erros que provocaram prejuízos 
etc. Sobre gestão de conflito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas: 
 
( ) O exercício de colocar-se no lugar do outro negociador, vendo a negociação sob 
a perspectiva dele, ajudará a melhorar as chances de sucesso. 
( ) A experiência com negociações anteriores, avaliando o que de bom ocorreu e 
que deveria ter sido diferente, certamente ajudará o negociador. 
( ) A resiliência não interfere nas práticas de gestão de conflitos e, portanto, não 
deve ser uma técnica praticada. 
( ) A negociação é uma das ferramentas da gestão de conflitos. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - F - V. 
 b) F - F - F - V. 
 c) F - V - F - F. 
 d) V - F - V - F. 
 
6. Reunião é um encontro de duas ou mais pessoas com intuito de tratar de algum 
assunto ou realizar atividades. Elas podem ser informativas, exploratórias ou 
deliberativas. Numa reunião é comum perceber alguns comportamentos adotados. 
Sobre isso associe os itens utilizando o código a seguir: 
 
I- Introvertido. 
II- Otimista. 
III- Pessimista. 
IV- Profundo conhecedor. 
 
( ) Permanece calado a maior parte do tempo, não fazendo críticas nem emitindo 
sua opinião. Fique atento, porque isso não significa que ele esteja desinteressado, 
simplesmente é tímido e não gosta muito de falar. 
( ) Está sempre indignado e é negativo. Consequentemente, nada lhe agradará. 
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Discorda de tudo e de todos, bloqueando o progresso da reunião. 
( ) Busca sempre uma forma positiva de encarar os fatos, sempre encontra uma 
lição para as coisas que não deram certo, levanta a cabeça e tenta levar todos a 
refletir sobre este aprendizado e como pode ser evitado no futuro. Desta forma, 
reconduz para os objetivos da reunião. 
( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela 
sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando 
demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) I - IV - II - III. 
 b) II - III - I - IV. 
 c) IV - I - III - II. 
 d) I - III - II - IV. 
 
7. O diálogo, segundo Conrado Rosa (2012, p. 44-45), propicia vantagens que nem no 
seio da família se experimenta ao início da vida. Para o autor, o cidadão é educado 
para uma lógica não do diálogo, mas da imposição. Isso conduz à prevalência do 
espírito de combate ao de solução colaborativa e orientada. Com base no exposto, 
assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: ROSA, C. P. et al. Desatando nós e criando laços: os novos desafios da 
mediação familiar. Del Rey. Belo Horizonte : 2012. 
 a) Na cultura brasileira, o diálogo é incentivado desde a infância. 
 b) Nas negociações, o combate se mostra efetivo. 
 c) O diálogo propicia vantagens, como a solução colaborativa e orientada. 
 d) O diálogo provoca a prevalência do espírito de combate. 
 
8. As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem 
nesta oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas: a 
reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Sobre o exposto, 
analise as sentenças a seguir: 
 
I- A reunião informativa tem comopremissa a exposição de uma ideia ou 
treinamento a fim de transmitir informações. 
II- A reunião deliberativa é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, 
quando as partes tentam propor e elaborar soluções. 
III- A reunião exploratória é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de 
efetivamente solucionar problemas específicos. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Somente a sentença I está correta. 
 b) As sentenças II e III estão corretas. 
 c) As sentenças I e II estão corretas. 
 d) Somente a sentença III está correta. 
 
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9. Reuniões são ocasiões oportunas às negociações e para se alcançar os objetivos 
definidos é importante se preparar. A preparação envolve organização e 
planejamento a fim de saber os assuntos que serão tratados e o perfil dos envolvidos. 
Sabemos que os participantes podem desenvolver comportamentos distintos em uma 
reunião. Sobre os comportamentos adotados em uma reunião associe os itens, 
utilizando o código a seguir: 
 
I- Profundo conhecedor. 
II- Falante. 
III- Distraído. 
IV- Irônico. 
 
( ) Também prolixo, mas diferente do profundo conhecedor, pois não tem a 
intenção de mostrar-se superior, simplesmente não consegue ser objetivo, tanto que 
às vezes inicia conversas paralelas. 
( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela 
sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando 
demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar. 
( ) Muitas vezes, pessoas estão presentes em treinamentos e reuniões apenas "de 
corpo" e não "de alma", te olham, mas não te veem. Parecem estar longe, talvez por 
algum problema, sonhando ou voando em seus pensamentos. 
( ) Despreza opiniões alheias, ironiza comentários, principalmente aqueles que 
considera inferiores e sem criatividade. Para impor suas ideias, que normalmente é o 
seu objetivo principal, não se preocupa em diminuir as dos outros participantes. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) II - I - III - IV. 
 b) I - IV - II - III. 
 c) II - III - I - IV. 
 d) IV - I - III - II. 
 
10. O processo de negociação é dividido em etapas a se realizar antes, durante e após o 
processo de negociação. É importante não pular as etapas ou suprimi-las, afinal o 
sucesso da negociação depende dessas etapas. Observe as etapas desse processo: 
 
I- Ação Final. 
II- Abertura. 
III- Preparação. 
IV- Clarificação. 
V- Controle Final. 
VI- Apresentação. 
VII- Exploração. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a CORRETA ordem das etapas: 
 a) IV - I - III - II - VII - V - VI. 
 b) I - VI - IV - V - III - II - VII. 
 c) II - III - VI - VII - V - IV - I. 
 d) III - II - VII - VI - IV - I - V. 
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