prova 2 Técnicas de Negociação

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As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas, a reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Considerando as informações apresentadas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim de transmitir informações.
(    ) A reunião exploratória é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as partes tentam propor e elaborar soluções. 
(    ) A reunião deliberativa é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente solucionar problemas específicos. 
(    ) A reunião informativa é conduzida pelo setor de Recursos Humanos da organização com o objetivo de treinar o pessoal quanto às funções operacionais. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - V - F - F.
	 b)
	V - F - V - F.
	 c)
	V - V - V - F.
	 d)
	F - F - F - V.
	2.
	A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir:
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor.
II- Age com convicção e assertividade.
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do cliente.
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala.
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças II, III e V estão corretas.
	 b)
	As sentenças I, III e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças I, IV e V estão corretas.
	 d)
	As sentenças II, IV e V estão corretas.
	3.
	Reunião é um encontro de duas ou mais pessoas com intuito de tratar de algum assunto ou realizar atividades. Elas podem ser informativas, exploratórias ou deliberativas. Numa reunião é comum perceber alguns comportamentos adotados. Sobre isso associe os itens utilizando o código a seguir:
I- Introvertido.
II- Otimista.
III- Pessimista.
IV- Profundo conhecedor.
(    ) Permanece calado a maior parte do tempo, não fazendo críticas nem emitindo sua opinião. Fique atento, porque isso não significa que ele esteja desinteressado, simplesmente é tímido e não gosta muito de falar.
(    ) Está sempre indignado e é negativo. Consequentemente, nada lhe agradará. Discorda de tudo e de todos, bloqueando o progresso da reunião.
(    ) Busca sempre uma forma positiva de encarar os fatos, sempre encontra uma lição para as coisas que não deram certo, levanta a cabeça e tenta levar todos a refletir sobre este aprendizado e como pode ser evitado no futuro. Desta forma, reconduz para os objetivos da reunião.
(    ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	II - III - I - IV.
	 b)
	I - IV - II - III.
	 c)
	IV - I - III - II.
	 d)
	I - III - II - IV.
	4.
	Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem perfis extremamente diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir características marcantes que podem determinar o andamento de uma negociação. Sobre as principais características do negociador persuasivo, analise as sentenças a seguir:
I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos.
II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas.
III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos.
IV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade.
V- Autoestima elevado, adora ser elogiado.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças II, IV e V estão corretas.
	 b)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças I, IV e V estão corretas.
	 d)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	5.
	A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última atividade desenvolvida e é realizada individualmente por cada negociador que participou do processo. Qual o principal motivo para se realizar uma avaliação do processo de negociação?
	 a)
	Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras.
	 b)
	Preparar as informações relacionadas ao seu oponente.
	 c)
	Determinar os prazos da negociação.
	 d)
	Definir os objetivos da negociação.
	6.
	O diálogo, segundo Conrado Rosa (2012, p. 44-45), propicia vantagens que nem no seio da família se experimenta ao início da vida. Para o autor, o cidadão é educado para uma lógica não do diálogo, mas da imposição. Isso conduz à prevalência do espírito de combate ao de solução colaborativa e orientada. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: ROSA, C. P. et al. Desatando nós e criando laços: os novos desafios da mediação familiar. Del Rey. Belo Horizonte : 2012.
	 a)
	O diálogo provoca a prevalência do espírito de combate.
	 b)
	O diálogo propicia vantagens, como a solução colaborativa e orientada.
	 c)
	Nas negociações, o combate se mostra efetivo.
	 d)
	Na cultura brasileira, o diálogo é incentivado desde a infância.
	7.
	Características diferenciadas resultam em diferentes perfis dos negociadores. O negociador classificado como mediador está sempre procurando agradar as pessoas ao seu redor e tem grande dificuldade em dizer ?não?. Com relação às características positivas mais marcantes de um negociador mediador, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Não possui a necessidade do fator motivacional para produzir.
(    ) É um profissional que possui facilidade de relacionamento.
(    ) Sempre procura uma solução diplomática para a resolução de um conflito.
(    ) É extremamente organizado em suas tarefas periódicas e ocasionais.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - V - V - F.
	 b)
	F - F - F - V.
	 c)
	V - V - F - F.
	 d)
	V - F - V - V.
	8.
	Os conflitos normalmente são de ordem pessoal e estão associados a prazos não cumpridos, informações não passadas, falta de confiança associada a uma experiência anterior mal resolvida, medo de repetir erros que provocaram prejuízos etc. Sobre gestão de conflito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O exercício de colocar-se no lugar do outro negociador, vendo a negociação sob a perspectiva dele, ajudará a melhorar as chances de sucesso.
(    ) A experiência com negociações anteriores, avaliando o que de bom ocorreu e que deveria ter sido diferente, certamente ajudará o negociador. 
(    ) A resiliência não interfere nas práticas de gestão de conflitos e, portanto, não deve ser uma técnica praticada.
(    ) A negociação é uma das ferramentas da gestão de conflitos. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - F - F - V.
	 b)
	F - V - F - F.
	 c)
	V - F - V - F.
	 d)
	V - V - F - V.
	9.
	Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Ao se deparar com um profissional que possui um perfil autocrata, qual a melhor forma de agir com ele?
	 a)
	Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o problema proposto, já que a objetividade é uma das características marcantes desse perfil.
	 b)
	Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma, será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
	 c)
	Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige tempo e paciência de seu opositor. É importante deixar claro os benefícios sociais que se podemobter com a decisão a ser tomada.
	 d)
	Focar nos detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, evitando muita euforia durante a negociação, para que ele não se sinta pressionado.
	10.
	A negociação é considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes). Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Preparação.
II- Abertura.
III- Exploração.
IV- Proposta.
(    ) Nesta fase, os participantes procuram entender as posições e os interesses de cada um, buscando-se a compatibilidade de algum destes interesses.
(    ) O objetivo básico desta etapa é o de criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando à vontade o outro negociador.
(    ) Esse planejamento inclui todo o levantamento de dados sobre a proposta que se pretende apresentar, evidentemente baseado em toda a informação possível sobre o outro negociador.
(    ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento e mostrar como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte ao apresentar a proposição.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	I - IV - II - III.
	 b)
	II - III - I - IV.
	 c)
	IV - I - III - II.
	 d)
	III - II - I - IV.
Prova finalizada 
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