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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) Avaliação: Avaliação II - Individual Semipresencial ( Cod.:637221) ( peso.:1,50) Prova: 20599803 Nota da Prova: 10,00 Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada Parte superior do formulário 1. Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá obter vantagens para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma, aumentam-se as chances de se atingir um resultado positivo. Quais são as características de um negociador que possui o perfil mediador? a) Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão. b) Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão. c) Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão. d) Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações. 2. Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade. Ser flexível não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os demais. Sobre a ingenuidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Geralmente pessoas ingênuas têm dificuldade de se destacar no mercado atual e competitivo. ( ) Geralmente pessoas ingênuas não têm sucesso dentro de uma negociação, pois não possuem um treinamento adequado para enfrentar determinada situação. ( ) Geralmente pessoas ingênuas em uma negociação têm a tendência de conceder mais do que realmente é necessário. ( ) Geralmente pessoas ingênuas nas negociações significam competência. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: a) F - V - V - F. b) F - F - V - V. c) V - F - F - F. d) V - V - V - F. 3. Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na sistematização do processo, mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre essas etapas, associe os itens, utilizando o código a seguir: I- Preparação. II- Exploração. III- Apresentação. IV- Clarificação. V- Ação final. ( ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos no processo. ( ) Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas. ( ) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que devem ser alcançados. ( ) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos envolvidos. ( ) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: a) I - II - III - V - IV. b) III - V - II - I - IV. c) V - III - I - IV - II. d) II - IV - V - III - I. 4. Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir: I- Introvertido. II- Pessimista. III- Otimista. IV- Profundo conhecedor. V- Falantes. ( ) Geralmente permanece calado durante toda a reunião. ( ) Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, negativo. ( ) Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes atrapalhando o desenrolar da reunião. ( ) Geralmente se faz entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se mostra superior aos demais da equipe. ( ) Geralmente é positivo e emana essa positividade ao grupo todo. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: a) IV - III - II - V - I. b) III - V - IV - I - II. c) I - II - V - IV - III. d) II - I - III - V - IV. 5. Nas organizações, uma reunião é estabelecida para tratar de temas específicos ou realizar atividades deliberadas. Tais reuniões podem ter caráter informativo, exploratório ou deliberativo. Neste contexto é comum perceber diferentes comportamentos adotados pelos participantes. Sobre o exposto, associe os itens, utilizando o código a seguir: I- Desinteressado. II- Questionador. III- Humorista. IV- Apressado. ( ) Ao contrário do falante, este estilo tenta tirar as pessoas do foco da reunião, tenta contagiar com seu desinteresse. ( ) Para tudo há uma piada; com seus trejeitos e tiradas criativas, arranca risos o tempo todo, podendo prejudicar a seriedade da reunião. Apesar disto, em alguns casos, poderá aliviar as tensões. ( ) Pergunta o tempo todo, pode ser para colocar em xeque o conhecimento do palestrante, por não ter gostado do coordenador da reunião, para medir poder, por curiosidade ou simplesmente porque também conhece o assunto e quer demonstrar isto a todos. ( ) Pede mais objetividade o tempo todo e, desde o início da reunião, demonstra impaciência com pessoas menos objetivas, fazendo menção de levantar-se, olhando o relógio e criticando. Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: a) I - III - II - IV. b) IV - I - III - II. c) II - III - I - IV. d) I - IV - II - III. 6. A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas também alguns desafios globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um imperativo deste século, mas, para que isso ocorra, muitas negociações são necessárias. Tendo em vista o processo de negociação internacional, analise as sentenças a seguir: I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais. II- O estudo, a observação e o conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte podem ser fundamentais para que a negociação tenha o sucesso almejado. III- Nas negociações internacionais, pouco importa o costume e a cultura do outro negociador. IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciadas diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador. Assinale a alternativa CORRETA: a) As sentenças I e III estão corretas. b) As sentenças II e IV estão corretas. c) As sentenças III e IV estão corretas. d) As sentenças I e II estão corretas. 7. O antropólogo norte-americano William Ury, conhecido como um dos protagonistas no acordo de paz selado entre o governo e as Forças Armadas Revolucionárias da Colômbia (Farc) e por seu papel-chave na disputa entre Abilio Diniz e o empresário Jean-Charles Naouri, acredita que o maior desafio para alcançar o sucesso em uma negociação "não é o que normalmente pensamos". "O desafio não é a pessoa que está sentada do outro lado da mesa, mas nós mesmos". Ainda segundo o autor, conseguir colocar-se na posição do outro é fundamental para o sucesso de uma negociação. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA: FONTE: https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,professor-de-harvard-foi-mediador-de-guerrilha-e-guru-de-abilio,70001951806. Acesso em: 17 jan. 2019. a) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a si próprio e quando se desenvolve a empatia. b) O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que quer. c) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a outra parte melhor do que a si mesmo. d) O sucesso de uma negociação ocorre pela imparcialidade sem formar vínculos. 8. Os conflitos normalmente são de ordem pessoal e estão associados a prazos não cumpridos, informações não passadas, falta de confiança associada a uma experiência anterior mal resolvida, medo de repetir erros que provocaram prejuízos etc. Sobre gestão de conflito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) O exercício de colocar-se no lugar do outro negociador, vendo a negociação sob a perspectiva dele, ajudará a melhoraras chances de sucesso. ( ) A experiência com negociações anteriores, avaliando o que de bom ocorreu e que deveria ter sido diferente, certamente ajudará o negociador. ( ) A resiliência não interfere nas práticas de gestão de conflitos e, portanto, não deve ser uma técnica praticada. ( ) A negociação é uma das ferramentas da gestão de conflitos. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: a) F - V - F - F. b) V - F - V - F. c) V - V - F - V. d) F - F - F - V. 9. Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião exploratória, assinale a alternativa CORRETA: a) A reunião deverá ter o formato de uma palestra na qual as pessoas não devem participar, somente assimilar as informações repassadas. b) Utilizada somente para expor determinado assunto, sem chances de discussão sobre o mesmo. c) Deve-se destacar os assuntos a serem tratados na reunião previamente aos participantes, para que estes se preparem e tragam ideias que deverão ser trocadas no desenrolar da reunião. d) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos. 10. Em determinadas situações dentro de uma negociação, chega-se a um impasse. É nessa hora que identificamos o bom negociador, ou seja, aquele que conseguirá, através de certo passos, superar essa situação, atingindo o sucesso ao final da negociação. Com base no exposto, analise as sentenças a seguir: I- Verifica-se se o impasse não está sendo levado para o lado pessoal; caso seja necessário, troca-se a parte causadora da situação. II- Revida tudo o que for rebatido contra ele, fazendo com que o mesmo se destaque na negociação. III- Enfatiza que quer encerrar a negociação naquele momento, hora ou dia, ou seja, somente sai dela com a situação finalizada. IV- Nunca se coloca no lugar do opositor, quanto menos perguntar melhor. Assinale a alternativa CORRETA: a) As sentenças II e IV estão corretas. b) As sentenças I, II e III estão corretas. c) Somente a sentença IV está correta. d) Somente a sentença I está correta Parte inferior do formulário
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