PROVA_4_Conceitos, ferramentas e técnicas do método de negociação baseado em interesses

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Iniciado em segunda, 4 jan 2021, 16:36
Estado Finalizada
Concluída em segunda, 4 jan 2021, 16:37
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empregado 1 minuto 25 segundos
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Questão 1
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Negociação é uma palavra que vem do latim nec otius - “sem ócio”, “sem descanso”. Para que os
indivíduos e organizações alcancem seus objetivos, eles necessitam negociar.
Sobre a natureza da negociação, julgue as afirmativas a seguir em verdadeira ou falsa e depois
selecione a alternativa adequada:
I - A negociação pode ser vista como um processo que envolve pessoas dentro de um contexto e
que objetiva um resultado.
II - Negociação não tem relação com tentativas de influência e persuasão do outro.
III - As pessoas, quando estão negociando, procuram fazer juntas o que não poderiam fazer
sozinhas.
IV - Nas situações de “soma não zero”, há uma correlação negativa na realização dos objetivos de
ambas as partes.
V - Uma situação de “soma zero” é aquela em que o grau em que uma pessoa atinge seu objetivo
reflete no quanto a outra fracassa nessa finalidade.
Escolha uma opção:
a. Apenas as alternativas III e IV são verdadeiras.
b. Apenas as alternativas III e V são verdadeiras.
c. As alternativas I, II e III são verdadeiras.
d. As alternativas I, III e IV são verdadeiras.
e. As alternativas I, III e V são verdadeiras. 
Sua resposta está correta.
I - Verdadeira: a negociação é uma forma de tomada de decisão (processo), na qual duas ou mais
partes (pessoas) discutem um assunto (contexto) no esforço de resolver suas diferenças (resultado).
II - Falsa: “pensar em negociação é pensar em influência e persuasão; em decisões e resultados que
incidem no rumo de vidas e organizações” (CMI Interser). A tentativa de influenciar e persuadir são
naturais na negociação e devem ocorrer de forma aberta e respeitosa.
III - Verdadeira: essa é justamente a definição de negociação de Carrie Menkel-Meadow. Christopher
Moore traz uma definição bem semelhante: “A negociação é a tentativa de resolução conjunta de um
problema”.
IV - Falsa: nas situações de “soma não zero”, há uma correlação positiva na realização dos objetivos
das partes. O atingimento do objetivo de um lado ajuda o outro a alcançar o seu (um ganha e o outro
ganha também).
V - Verdadeira: na situação de “soma zero”, os objetivos das partes estão interconectados, mas
apenas um atinge a meta (um ganha, outro perde).
Questão 2
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
As diferenças entre as abordagens de negociação distributiva (barganha por posições) e integrativa
existem de forma bem marcante. Cada uma tem objetivos e resultados próprios. Na barganha por
posições, ou abordagem distributiva, o foco está na distribuição de recursos. A identificação dos
limites e do modelo mental típico da barganha por posições (abordagem distributiva) é importante para
que se promovam mudanças nas negociações em que um outro tipo de abordagem pode ser mais
adequado. 
Sobre as características, limitações e modelo mental da barganha por posições, marque a alternativa
correta:
Escolha uma opção:
a. Trata-se de estratégia que visa o ganha-ganha.
b. Há ampla utilização da informação.
c. Ela acaba por fortalecer o relacionamento entre as partes.
d. Ao se optar pela barganha distributiva, a imagem é de que há um bolo que precisa ser dividido
e que um pedaço maior para o outro significa um pedaço menor para mim. 
e. Há menores riscos de impasse.
Sua resposta está correta.
a) Incorreta: trata-se de estratégia que visa o ganha-perde (situação de “soma zero”).
b) Incorreta: há uso restrito das informações, que não são expostas propositadamente, com o objetivo
final de ficar com o maior pedaço do bolo.
c) Incorreta: a barganha distributiva acaba por gerar desgaste do relacionamento. Há, normalmente,
abalo na relação de respeito e confiança entre as partes.
d) Correta: é justamente essa imagem que traz a visão de que o outro lado é um oponente e é preciso
vencê-lo.
e) Incorreta: há maiores riscos de impasse. A situação de embate entre as partes faz com que elas
fiquem bloqueadas, gerando impasses.
Questão 3
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
A negociação integrativa busca o atendimento dos interesses e necessidades de ambas as partes, o
que acaba por gerar resultados diferenciados. A visão é de que há uma oportunidade para avançar
em direção ao resultado desejado. 
Sobre as características da negociação integrativa, marque a alternativa correta:
Escolha uma opção:
a. Há uma visão restrita do problema.
b. Não há estímulo ao pensamento criativo.
c. Há a busca de formas de gerar valor. 
d. Os interesses e a visão do outro sobre a situação não importam.
e. A mente permanece fechada à busca de uma solução.
Sua resposta está correta.
a) Incorreta: há visão ampla do problema como forma de integrar interesses e necessidades.
b) Incorreta: há estímulo ao pensamento criativo “fora da caixa” legal ou econômico.
c) Correta: a mentalidade da negociação integrativa é a geração de valor a partir de uma divergência;
como crescer juntos a partir de uma situação de conflito.
d) Incorreta: há abertura para os interesses e a visão do outro sobre a situação. É preciso entender o
que o outro pensa e ajudá-lo a entender como eu penso.
e) Incorreta: há a busca de uma solução com a mente aberta.
Questão 4
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
A escolha de um método de negociação que atenda melhor aos objetivos pretendidos deve se basear
em critérios objetivos, observáveis. Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton propuseram três critérios
objetivos que avaliam a efetividade de um método. Eles também propuseram alguns princípios de
referência do método de negociação baseado em interesses.
Sobre os temas anteriores assinale a alternativa incorreta:
Escolha uma opção:
a. Um método efetivo deve levar a um acordo sensato, se possível.
b. Um método efetivo deve resolver a situação.
c. Um método efetivo deve sempre melhorar a relação. 
d. Separe as pessoas do problema, gere opções com possibilidade de ganhos mútuos e procure
utilizar critérios objetivos são três dos quatro princípios da negociação baseada em interesses.
Sua resposta está correta.
a) Correta: um método eficiente deve levar a um acordo sensato, que faça sentido para ambos os
lados.
b) Correta: o método deve ser eficiente, ou seja, deve resolver a situação.
c) Incorreta: o método deve melhorar ou, pelo menos, não prejudicar a relação.
d) Correta: E o quarto princípio é: “concentre-se nos interesses, não nas posições”.
Questão 5
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Os princípios norteadores da negociação baseada em interesses trazem uma nova perspectiva sobre
como pensar nas interações negociais. São quatro princípios, que repousam nas dimensões de
pessoas, interesses, opções e critérios.
Sobre esses princípios, leia as assertivas a seguir e depois escolha a opção adequada:
I - O princípio “separe as pessoas do problema” propõe que sejamos duros com as pessoas.
II - As posições (os pedidos) são superficiais, enquanto os interesses estão abaixo da superfície,
indicando as necessidades a serem atendidas.
III - Critérios objetivos são aqueles que independem de nossa vontade, que são externos.
IV - É importante gerar opções com foco exclusivo nos ganhos individuais.
Escolha uma opção:
a. Apenas as alternativas II e III são verdadeiras. 
b. Apenas as alternativas II e IV são verdadeiras.
c. As alternativas I, II e III são verdadeiras.
d. As alternativas II, III e IV são verdadeiras.
e. Todas as alternativas são verdadeiras.
Sua resposta está correta.
I - Falsa: tal princípio propõe que sejamos duros com os problemas, para acabar com eles, e suaves
com as pessoas, para preservar o relacionamento. Separar as pessoas do problema consiste em não
enxergar o outro como o problema, mas sim como um parceiro para resolver um problema. Atacar a
pessoa leva a desgastes no relacionamento.
II - Verdadeira: as posições são a expressão simples do que queremos. Já os interesses estão
vinculados às necessidades humanas, como segurança,bem-estar econômico, sensação de
pertencimento, reconhecimento, controle sobre a própria vida etc. e são eles que devem ser atendidos
em uma negociação.
III - Verdadeira: critérios objetivos independem do que a pessoa pensa ou acha. Referem-se a padrões
e procedimentos justos segundo fatores externos, como valores de mercado, índices, precedentes,
tradições, tabelas, cálculos etc. 
IV - Falsa: é importante gerar opções de ganhos mútuos, ou seja, opções que satisfaçam os
interesses de ambos e não apenas os interesses individuais.
Questão 6
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Os elementos que estruturam o método integrativo de negociação são a concretização dos quatro
princípios de negociação já estudados. Esses elementos podem auxiliar na preparação para a
negociação, orientar enquanto ela estiver acontecendo e ajudar na revisão do desempenho.
Sobre esses elementos, leia as assertivas a seguir com atenção e selecione a INCORRETA:
Escolha uma opção:
a. O “Círculo de Geração de Valor” é formado pelos elementos “interesses”, “opções” e
“legitimidade”.
b. O elemento “compromisso” é resultado da convergência dos interesses das partes.
c. O elemento “alternativa” indica que as partes continuam na mesa de negociação em busca de
um acordo. 
d. A comunicação e o relacionamento são fatores relevantes para o método integrativo de
negociação.
e. Os elementos podem ser divididos em dois grandes grupos: elementos de substância e
elementos de processo.
Sua resposta está correta.
a) Correta: a compreensão dos interesses, a verificação das opções que podem ajudar a satisfazer os
interesses e quais os critérios que fundamentam decisões que fazem sentido para ambos os lados.
b) Correta: quando o “Círculo de Geração de Valor” gira e as partes conseguem encontrar opções
fundamentadas por critérios de legitimidade é possível um compromisso, ou seja, um acordo que
atenda no todo, ou pelo menos em grande parte aos interesses de ambos.
c) Incorreta: o elemento “alternativa” é acionado quando não é possível obter um compromisso. Uma
ou ambas as partes saem da mesa de negociação e buscam atender a seus interesses de outras
formas, possivelmente junto a terceiros.
d) Correta: a comunicação é um elemento que está na base de todo o processo negocial. Quanto
mais efetiva e produtiva a comunicação, melhor será a negociação. É preciso estabelecer uma boa
relação de trabalho com o outro para que se constitua uma parceria para a resolução de um conflito.
É preciso demonstrar para o outro respeito e confiança incondicionais, o que reforça a boa-fé e os
ganhos mútuos.
Questão 7
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
A fase mais importante das negociações é a de planejamento. Utilizando os elementos do método
integrativo de negociação, é possível elaborar um mapa de referência que auxiliará não apenas na
preparação, mas também na avaliação do desempenho na negociação, o que gera aprendizado
contínuo.
Sobre a fase de planejamento da negociação, assinale a alternativa correta:
Escolha uma opção:
a. A definição dos objetivos da negociação é uma das últimas etapas da preparação.
b. A melhor alternativa ao acordo negociado é a visualização antecipada do que pode ser feito
caso não ocorra acordo. 
c. É importante refletir apenas sobre os interesses próprios no momento da preparação.
d. Não é necessário pensar em opções no momento da preparação. 
e. Os critérios objetivos que reforçam ou justificam as propostas são irrelevantes nessa etapa.
Sua resposta está correta.
a) Incorreta: o objetivo da negociação deve ser a primeira etapa da preparação. 
b) Correta: é importante já visualizar antecipadamente as alternativas disponíveis em caso de não
acordo para durante a negociação refletir sobre se vale ou não a pena continuar na negociação.
Havendo boas alternativas talvez seja melhor encerrar a negociação. Mas havendo alternativas piores
talvez seja melhor continuar a negociação.
c) Incorreta: é importante pensar também nos possíveis interesses do outro.
d) Incorreta: é importante já pensar nas opções que possam convergir os interesses de ambos
durante a preparação.
e) Incorreta: os critérios objetivos que reforçam ou justificam as propostas de ambos devem ser
elencados antes do início da negociação.