Desafio Profissional

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Desafio Profissional
Curso Superior de Tecnologia em Gestão Comercial
Técnicas de Negociação
Comportamento Organizacional
FELIPE KOCK DA FONTE – RA nº 285 114 339 0
Tutor EAD: Samuel Franco	
Limeira/SP 2015
UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP 
CURSO: 
Desafio Profissional
Disciplinas Norteadoras: 
Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional.
Tutor EAD: Samuel Franco
Trabalho desenvolvido para o curso de Tecnologia em Gestão Comercial, norteadores Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, apresentado à Anhanguera Educacional como requisito para a avaliação na Atividade Desafio Profissional do 1º bimestre 2015_01, sob orientação do Professor tutor EAD Samuel Franco.
LIMEIRA / SP
2015
INTRODUÇÃO
Com as mudanças constantes no mundo globalizado e os desafios que as organizações estão inseridas, se faz necessária uma tomada rápida e certa de decisões, assim como a resolução dos conflitos através da negociação. Isto está ganhando importância no nosso cotidiano.
Em vista disso, o objetivo deste trabalho é planejar e apresentar uma proposta de negociação sistêmica, beneficiando todos os envolvidos no contexto: uma conceituada gravadora de músicas (Play 9) e a associação de moradores do bairro de classe média da cidade de Céu Azul, interior de São Paulo, e a Prefeitura da cidade.
Sendo assim, este trabalho compõem-se de 6 passos. O primeiro irá inserir o mapeamento dos oponentes da negociação; o segundo irá retratar os estilos, características e táticas a serem utilizadas na negociação; o terceiro irá relatar os pontos principais a serem negociados; o quarto irá elencar as variáveis que poderão afetar o desempenho dos colaboradores da gravadora; o quinto terá uma apresentação prévia das negociações; e o sexto irá apresentar o planejamento da proposta de negociação de ambas as partes e o resultado das mesmas e seus benefícios.
A metodologia utilizada foi a realização de atividades programadas em tópicos, enriquecida com pesquisas bibliográficas relacionadas ao tema apresentado para o auxílio de seu desenvolvimento.
1 PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO
1.1 Associação de Moradores do Bairro.
Líder: Carlos Henrique 
Formação: Administrador 
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora 
Alegação: Perturbação da ordem Pública 
Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito). 
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade. 
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.
1.2 Gravadora Play 9.
Negociador: Jorge Andrade 
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos. 
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. 
Alegação: O progresso é inevitável. 
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos. 
2 HABILIDADE DOS NEGOCIADORES SEGUNDO O MODELO DE JUNG: ESTILOS, CARACTERISTICAS E TÁTICAS
Existem diversas abordagens e classificações de estilos de negociação. No entanto, a maioria geralmente está fundamentada nas premissas do “Modelo de Jung”.
Este fundamenta-se no modelo de personalidade desenvolvido pelo psicólogo Carl Jung, exposto por Sparks. Foca a existência de quatro estilos primários (Restritivo, Ardiloso, Amigável e Confrontador), sendo cada estilo baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte. Esses quatro estilos, serão descritos abaixo:
Restritivo: O negociador acredita que só chegará a um acordo se for forçado, pois crê que as pessoas tomam decisões com base nos seus interesses individuais, e não em interesses colaborativos;
Ardiloso: Parte do pressuposto de que os negociadores devem ser evitados ou mantidos à distância, devendo concentrar-se nos procedimentos e regras preconcebidos;
Amigável: O negociador age para manter um bom relacionamento com o oponente, uma vez que essa relação é marcada pela cooperação e pela simpatia dos membros;
Confrontador: O negociador busca a equidade, focada na confiança e no controle. Neste estilo os negociadores buscam um consenso entre as partes, mas apreciam a necessidade de contestar questões que consideram relevantes.
Sendo assim, podemos concluir que a Associação de Moradores tem um estilo confrontador, pois questiona se esse empreendimento não trará prejuízo ao bairro.
Já a Gravadora Play 9, apresenta o estilo amigável, pois acredita no relacionamento de confiança, com táticas de cordialidade e paciência entre seus colaboradores e a vizinhança.
3 PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS
Através de uma pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, a Gravadora Play 9 pretende se instalar em um bairro de classe média da cidade de Céu Azul, interior de São Paulo, onde pretende também, investir em melhoras na região circunvizinha, trazendo progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.
Quando souberam da notícia, os moradores, através da Associação de Moradores do bairro, entraram com um pedido junto à prefeitura, com o objetivo de impedir as novas instalações da gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores, devido ao barulho, trânsito e, também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido a quantidade de artistas a frequentar o local.
A prefeitura por sua vez, após analisar o pedido dos moradores e verificar que o projeto já havia sido aprovado pela secretaria competente, entrou em contato com a empresa solicitando um porta voz para negociar com os moradores e apresentar uma proposta de negociação para chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias.
Jorge Andrade, representante da Gravadora Play 9, tem como objetivo instalar a gravadora, com a estratégia de melhorar a infraestrutura do bairro. Serão utilizados equipamentos de ponta nos estúdios que não propagam o som, o que não irá tirar a tranquilidade dos moradores. Além disso, a vinda da gravadora para o bairro trará novas opções de restaurantes que servirá como mais uma opção de lazer, além de um projeto da construção de uma praça, onde haverá recreação para todos. Na questão do trânsito, será negociado com a secretaria responsável, um acesso que facilite a entrada e saída de veículos junto à rodovia, investindo também, numa melhor sinalização do bairro. A médio prazo, juntamente com a prefeitura da cidade, haverá a criação de um projeto para implantar uma delegacia no bairro. A longo prazo, Jorge propõe a construção de um Museu da Música, onde todos terão acesso a história e evolução da música e instrumentos musicais.
4 VARIÁVEIS QUE AFETAM O DESEMPENHO DA GRAVADORA
Inicialmente, a cultura disseminada entre os colaboradores da gravadora, é satisfatória. Há uma liderança participativa, onde os funcionários tem a liberdade de opinar sobre determinadas decisões. Existe um plano de carreira, o qual a empresa aproveita ao máximo os talentos dentro da organização.
O clima no ambiente de trabalho é de desafio e crescimento. Os funcionários estão ansiosos pelo início das atividades e pelas novas oportunidades. Porém, como o empreendimento se instalará em uma cidade do interior, muitos terão que ser remanejados, o que irá afetar diretamente suas vidas pessoais, inclusive a moradia com suas famílias.
Com a possibilidade do projeto de instalação da gravadora não ser aprovado, o clima na organização ficou tenso, e com isso a produtividade caiu devido a insegurança dos funcionários.
5 APRESENTAÇÃO PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES
Na primeira reunião realizada, Carlos Henrique e alguns moradores do bairro questionaram Jorge Andrade da Gravadora Play 9, a respeito de como a instalação da gravadora poderia afetar negativamente o bairro. Os principais questionamentos foram:
- o barulho irá incomodar a nossa tranquilidade?
- a estrutura do bairro comporta o trânsito intenso?
- a nossa segurança será ameaçada?
Em esclarecimento, Jorge argumentouque a gravadora possui tecnologia de ponta e que seus estúdios não propagam o som, pois são revestidos com materiais especiais que mantém o som somente no ambiente interno. Além disso, ofereceu aos moradores uma visita a matriz da gravadora para que pudessem confirmar as informações e ter conhecimento do funcionamento dos estúdios.
Quanto ao trânsito, Jorge se propôs a investir em uma melhor estrutura para as ruas através de sinalizações e farol, assim como negociar sobre uma possível obra de retorno junto a rodovia para facilitar a entrada e saída de veículos pela pista.
Para o aumento da segurança, será elaborado um projeto juntamente com os moradores do bairro e a prefeitura da cidade.
Após a apresentação das propostas de Jorge, Carlos Henrique e alguns moradores que estavam presentes na reunião, realizaram a visita na matriz. Com isso, constataram que a tecnologia utilizada não afetaria a tranquilidade dos moradores. Além disso, viram que se tratava de uma grande empresa e que a sua instalação ajudaria para que a prefeitura acelerasse as mudanças no trânsito e reforçasse a segurança, pois era uma necessidade do bairro desde a sua construção.
6 PLANEJAMENTO DAS PROPOSTAS DE NEGOCIAÇÃO
Para o planejamento das propostas de negociação, é necessário reunir informações das partes envolvidas, como suas características pessoais, o tipo de negócio que eles possuem, mostrando-lhes as vantagens que a parceria proporcionará. 
As táticas utilizadas no processo de negociação variam de acordo com cada oponente. Após a análise do perfil de cada um, deve-se aplicar estratégias com base nas características pessoais dos oponentes. Ao negociar com Carlos Henrique e a Associação de moradores do bairro, foi utilizada como estratégia mostrar que uma empresa de grande porte poderia contribuir para o desenvolvimento do bairro, melhorando a qualidade de vida de todos.
Na tabela abaixo, é possível visualizar o resultado das negociações e seus benefícios para as partes envolvidas:
	RESULTADOS
	BENEFÍCIOS PARA A GRAVADORA
	BENEFÍCIOS PARA O BAIRRO
	Instalação da gravadora
	- aumento de clientes;
- menor custo;
- melhor logística;
- reconhecimento;
- maior receita.
	- maiores opções de lazer;
- aumento na segurança;
- melhorias no trânsito;
- geração de empregos;
- maior reconhecimento do bairro.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
O objetivo desse trabalho foi utilizar técnicas de negociação para que uma gravadora conseguisse instalar uma nova unidade em um bairro de classe média em uma cidade no interior de São Paulo.
Após a analise dos pontos positivos e negativos da instalação, a Associação de Bairro que no início era contra a instalação da empresa no local, aprovou a vinda da gravadora para o bairro, pois irão se beneficiar de muitas melhorias.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
MARTINELLI, Dante P.; GHISI, Flávia A. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2010. PLT 202.
RODRIGUES, Luiz Carlos; OLIVEIRA, Jose Vilmar. O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual. Disponível em: <http://www.aedb.br/seget/arquivos/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf> Acesso em: 03 abr. 2015.
CARAVANTES, Geraldo R; CARAVANTES, Cláudia; KLOECKNER, Mônica. Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP, 2010. PLT 111.