Os 7 Elementos da Boa Negociação - Universidade das Vendas

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U
V
Universidade
das Vendas
Os 7 Elementos
da Boa Negociação
CURSO
Antes de mais nada eu quero te agradecer pelo carinho 
e confiança e lhe dar as boas vindas ao incrível eBook 
“Os 7 elementos da Boa Negociação”, que se baseia 
em um dos meus mais importantes treinamentos pre-
senciais e online que tenho liderado nas melhores e 
maiores empresas do Brasil e do mundo. 
Um eBook impactante que se apoia na mais importante 
metodologia de negociação do mundo da prestigiada 
Universidade de Harvard, onde inclusive me especiali-
zei nesta relevante, crucial e valorizada habilidade. 
Neste rápido e envolvente eBook eu vou compartilhar 
dicas, técnicas, insights e práticas poderosas e precio-
sas para você brilhar ainda mais em todas as suas nego-
ciações e incrementar sensivelmente seus resultados e 
sua performance de vendas!
Tema tão fascinante quanto complexo, a negociação se 
faz presente em tudo e em praticamente todos os 
momentos das nossas vidas. 
Negociamos com nossos cônjuges, filhos, líderes, 
liderados, colegas, clientes e fornecedores dentre 
tantos outros. 
Enfim, negociamos literalmente o tempo todo!
de fato elas são um “talento nato” de alguns poucos 
privilegiados. 
E minha resposta é bastante objetiva, direta e firme: 
definitivamente a negociação é uma habilidade que 
pode (e deve!) ser aprimorada e que requer muito 
estudo e muita prática e que, não por acaso, quanto 
mais se estuda e se aplica os bons modelos, teorias e 
práticas da negociação, melhores serão os resultados 
obtidos!
E para falar em modelos de negociação, há que se 
destacar dois que ainda se sobressaem diante dos 
demais. 
Muitos negociadores e muitas vezes nós mesmos opta-
mos pela negociação mais dura e áspera onde se busca 
a “vitória” a qualquer custo em detrimento à “derrota” 
do outro. 
São os negociadores “Rambo”. 
Outros tantos negociadores optam pela negociação 
mais afável, onde uma das partes faz tudo o que lhes é 
possível para evitar o conflito, o que acaba quase 
sempre gerando maus resultados em acordos ruins 
onde uma parte ganha muito e a outra parte perde 
E penso que você irá concordar comigo, especialmente 
no mundo das vendas consultivas, que nunca a negocia-
ção foi tão importante quanto agora, pois vivemos em 
um mercado cada vez mais competitivo, repleto de 
boas ofertas de produtos, serviços e soluções iguais ou 
muito similares aos nossos e onde a boa capacidade de 
costurar acordos que privilegiem os interesses das duas 
ou mais partes em detrimento à satisfação exclusiva de 
uma das partes se faz ainda mais crucial, visando o tão 
sonhado e desejado relacionamento de longo de pra-
zo.
E por mais incrível que possa parecer, ainda são muitos 
os profissionais e líderes que acreditam que os princípi-
os norteadores da boa negociação baseiam-se única e 
exclusivamente em talentos natos ou em improvisa-
ções que acontecem diariamente diante de cada nego-
ciação específica. 
E olha que interessante o que vou lhe dizer agora: muita 
gente mesmo tem me perguntado, nas minhas pales-
tras, cursos, treinamentos, workshops, aulas e intera-
ções formais e informais, se as habilidades de negocia-
ção tão essenciais não somente a nós vendedores e 
líderes de vendas, mas também fundamentais a qual-
quer profissional, podem ou não ser aprimoradas ou se 
ção é o que tem se comprovado ao longo do tempo 
como a mais eficiente e a que melhor produz resultados 
em negociações bem estruturadas. 
Falo da aqui da “Negociação baseada em Princípios” 
que se baseia na Teoria mais reconhecida e testada de 
Negociação no mundo todo concebida pelos 
Professores Roger Fisher, Willian Ury e Bruce Patton da 
prestigiada Harvard Law School, onde como já lhe disse 
logo no início deste capítulo tive a honra e alegria de 
participar de um Curso de Negociação e Liderança para 
afiar ainda mais meus conhecimentos e técnicas para 
muito, o que se configura em uma situação típica de 
negociações que tendem a não se fortalecer e existir ao 
longo do tempo exatamente em virtude da falha crucial 
na construção de uma relação baseada em confiança e 
credibilidade.
Agora que já falamos sobre os dois primeiros modelos 
de negociação que correspondem às negociações mais 
duras e às negociações mais leves, quero pedir sua 
especial atenção à uma terceira via. 
E esta terceira via ou um terceiro modelo de negocia-
experientes e que investiram pouco tempo para brilhar 
em suas negociações.
Reforço e repito: na gigantesca maioria das vezes um 
negociador inexperiente e bem preparado tem mais 
sucesso do que um negociador experiente e mal prepa-
rado.
Ou seja, especialmente nos tempos mais desafiadores 
em que hoje vivemos, a preparação extrema é definiti-
vamente o maior “segredo” dos grandes negociado-
res.
Portanto, não basta apenas ter “experiência”. 
O ideal é que você alie a sua boa experiência à tão 
crucial preparação extrema para cada uma das suas 
negociações internas e externas.
Aliás, eu reforço que os conceitos que você irá aqui 
absorver neste eBook te ajudarão e muito a melhorar 
também suas habilidades de negociação interna, pois 
as estatísticas comprovam: as negociações internas 
com colegas, líderes e liderados são as mais difíceis!
Por isso mesmo, eu estou muito confiante de que os 7 
elementos que aqui serão apresentados nos próximos 
assim poder lhe ajudar a negociar melhor e com muito 
mais técnica. Para te ajudar e te inspirar na busca de 
ainda mais conhecimento sobre este tema realmente 
fascinante e incrivelmente importante para que você 
brilhe em suas negociações, eu vou compartilhar com 
você nos próximos capítulos os 7 elementos da boa 
negociação que visa produzir resultados positivos para 
todas as partes envolvidas na negociação. 
São os elementos principais da negociação “win win” 
ou “ganha ganha” onde todos ganham e onde as possi-
bilidades de criação de relacionamentos de longo 
prazo são significativamente maiores.
Mas antes de seguirmos juntos adiante neste eBook 
delicioso, prático e repleto de dicas e técnicas imedia-
tamente aplicáveis em seu cotidiano eu quero falar 
sobre um “elemento extra” que é definitivamente o 
mais importante de todos e que se faz presente em 
cada um dos 7 elementos: 
Falo do elemento chave “preparação”, pois como tão 
bem aponta a própria Universidade de Harvard, na 
maioria dos casos um negociador sem tanta experiên-
cia mas com muita preparação tem sempre um vanta-
gem bastante significativa sobre os negociadores mais 
rápidos e envolventes capítulos, lhes serão extrema-
mente úteis para que você incremente ainda mais esta 
competência tão crucial para todos nós que amamos o 
nosso fascinante mundo das vendas consultivas.
Vamos juntos embarcar nesta viagem deliciosa?
Ao final de cada capítulo, eu deixei um espaço para 
você registrar seus comentários, impressões e insights 
sobre os seus aprendizados. 
Boa leitura, bom estudo, ótimas vendas e excelentes 
negociações para você!
Suas anotações
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Agora que você já sabe que o maior segredo para bri-
lhar em suas negociações é investir um tempo de quali-
dade na preparação, eu quero lhe ajudar neste proces-
so de preparação mais disciplinado para brilhar em 
cada uma das suas negociações, sejam elas internas ou 
externas.
Aliás, tendo a oportunidade quase que diária de intera-
gir, aprender e compartilhar conhecimentos com milha-
res de vendedores e líderes de vendas, eu posso lhe 
dizer com muita segurança que mesmo nestes tempos 
mais desafiadores que hoje vivemos que ainda são 
poucos os profissionais que têm a disciplina necessária 
deinvestir preciosas horas do seu dia para se preparar 
melhor as suas negociações.
E preste muita atenção ao que vou lhe dizer agora!
Esta falha na preparação para cada uma das negocia-
ções abre a você que tanto me prestigia neste rápido e 
dinâmico eBook uma oportunidade singular de você se 
destacar ainda mais em sua empresa e no mercado 
como um todo ao dedicar mais tempo a este que é o 1o 
e mais importante “segredo” das boas negociações 
que é a preparação. 
E quão maior for a complexidade da negociação que 
você estiver aí envolvido em na sua empresa, mais 
fundamental ainda é a necessidade de você preparar 
bem e ensaiar muito para brilhar na hora de negociar e 
construir acordos que privilegiem a geração de valor 
para todas as partes. 
E daí você pode me perguntar: Como assim “ensaiar”, 
hein Zé?
É isso mesmo! Para brilhar em suas negociações, espe-
cialmente as mais complexas, você precisará ensaiar 
muito com seus pares para brilhar na hora da negocia-
ção propriamente dita para que assim você busque o 
1. Interesses
tempo todo gerar real valor para todo mundo. 
E antes que você me questione se este “papo” de gerar 
valor para as partes não é mais um “blá blá blá”, eu já 
posso lhe dizer que esta preocupação genuína em 
gerar valor para todas as partes em uma negociação já 
é e será cada vez mais o fator crucial para você brilhar 
em suas vendas e em sua carreira, pois nunca foi tão 
importante quanto agora conquistar clientes que se 
tornem fiéis e leais aos negócios pela vida toda!
Por isso mesmo, o primeiro elemento de uma boa nego-
ciação é o exatamente o pleno entendimento de todos 
os interesses diretos e indiretos, aparentes e não apa-
rentes e imediatos e latentes em cada um das nossas 
negociações internas e externas.
 Agora que você já sabe que o 1o elemento da boa 
negociação é o pleno entendimento dos Interesses de 
todas as partes envolvidas nas negociações, eu quero 
aqui lhe propor uma importante reflexão. 
Na gigantesca maioria dos casos, nós conhecemos 
muito bem os nossos interesses nas negociações e 
investimos muito pouco tempo para entender os inte-
resses da ou das outras partes, você concorda comigo?
E a falta de entendimento dos interesses de todas as 
partes ainda é um erro bastante comum e que custa 
caro, pois quando não entendemos os interesses da 
outra parte ou das outras partes há uma tendência clara 
de nos posicionarmos como oponentes e não como 
aliados em busca de uma solução que seja no mínimo 
satisfatória a todos os envolvidos. 
Por isso mesmo, é tão importante lembrar e reforçar 
que a boa negociação é aquela que produz resultados 
que satisfazem bem os nossos interesses, os da outra 
parte também e os interesses dos demais envolvidos na 
negociação de forma tolerável.
Resumindo: se uma negociação é incrivelmente positi-
va para você e para a sua empresa e não tão positiva 
para as demais partes, você corre o sério risco de nego-
ciar uma única vez e não conseguir novos negócios e a 
tão sonhada fidelização dos seus clientes. 
Para te ajudar nesta deliciosa e desafiadora tarefa de 
negociar mais e melhor especialmente em tempos mais 
desafiadores com clientes cada vez mais exigentes e 
bem preparados para negociar, eu compartilharei com 
você no capítulo seguinte 4 dicas essenciais e realmen-
te poderosas.
Eu tenho certeza que você vai adorar as 4 dicas!
A gente já se fala!
Suas anotações
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1ª Dica: Foque em interesses comuns
Para ter ainda mais sucesso em suas negociações é 
crucial que você coloque no papel os interesses de 
todas as partes envolvidas em suas negociações o que 
exige de você uma visão muito mais sistêmica e ampla 
em cada uma das suas negociações. 
Uma vez listados todos os interesses busque conciliar 
os interesses comuns, pois são exatamente eles que lhe 
permitirão construir acordos realmente vitoriosos.
E se eu não fizer isso, hein Zé? 
Ora, se você não fizer isso, você terá dificuldades muito 
maiores para construir acordos que de fato sejam tão 
bons para você quanto para as outras partes. Simples 
assim!
para você melhor entender a importância do elemento 
Interesses para a construção de melhores negociações.
2ª Dica: Busque entender os interesses da outra 
parte
Na mesma linha do item anterior, é fundamental que 
você busque sempre se colocar no lugar da outra parte 
e tentar enxergar a negociação sob o ponto de vista 
dela, pois ao fazer isso o seu processo de criação de 
opções a serem discutidas na mesa de negociação 
ficará muito mais facilitado. 
3ª Dica: Entenda os interesses escondidos debaixo 
das posições
Isso só se faz possível com um bom domínio das per-
guntas abertas para entender o que está por trás da 
posição do cliente que, por exemplo, pede um descon-
to pelo produto ou serviço que você vende aí em sua 
empresa.
04 Dicas Poderosas
Desta forma, quando ele te pedir um desconto, lembre-
se que isso é uma posição e que você somente irá des-
cobrir os interesses escondidos por trás da posição se 
você fizer boas perguntas. 
4ª Dica: Pergunte “Por que” e “Por que não” 
Exatamente para entender quais são as preocupações 
da outra parte em torno da potencial compra do produ-
to ou serviço que você vende, é fundamental que você 
busque questionar melhor as posições apresentadas 
pela outra parte.
São 4 dicas realmente preciosas não é mesmo?
E daí você pode me perguntar: e como fazer tudo isso, 
hein Zé?
Para de fato focar nos interesses comuns, busque sem-
pre colocar no papel (literalmente) todos os seus inte-
resses e os interesses da outra ou outras partes envolvi-
das na negociação.
Feito isso, busque agora tentar conciliar e promover o 
“casamento” entre os interesses identificados.
Imagine, por exemplo, um cliente que quer um descon-
to maior pelo produto ou serviço que você vende. 
O simples fato dele buscar o desconto já denota o 
interesse claro em seu produto e serviço, o que se 
configura em um interesse em comum. 
A partir daí e depois de ter feito boas perguntas que 
lhes permitam entender as necessidades e os reais 
interesses do cliente, busque criar uma condição de 
negociação onde o desconto oferecido seja acompa-
nhado por exemplo de um pedido maior (de mais uni-
dades ou mais serviços ou do pagamento à vista). 
Assim, as duas partes ganham e têm seus desejos bem 
atendidos na negociação. 
Aliás, mais uma “dica de ouro” para brilhar em negocia-
ções:
Outro ponto importante a reforçar aqui:
Pare de confundir interesses com posições! De forma 
bastante sucinta, os interesses só podem ser descober-
tos quando você pergunta!
Quando o cliente pede desconto, isso é posição. 
Quando o cliente diz que o produto ou serviço que você 
vende aí na sua empresa é muito similar aos dos seus 
concorrentes, isso é posição.
Quando o cliente lhe diz que tem x R$ para pagar pelo 
seu produto ou serviço ou que tem que conseguir 
naquela negociação específica uma redução de y %, 
isso é posição. 
Portanto, para descobrir os interesses escondidos por 
trás desta posição, você precisará incrementar suas 
habilidades de fazer boas perguntas. 
Por isso mesmo, inclua as perguntas “por que”, “por 
que não” e o “e se” no seu repertório de perguntas 
campeãs em suas negociações. 
Isso serve também para entender se a outra parte não 
está apenas “blefando” ao pedir ou reivindicar uma 
condição de negociação melhor. 
Ao longo de todo este livro, eu vou dividir com você 
Para toda e qualquer concessão busque uma 
contrapartida da outra parte, pois a simples 
concessão de um desconto por exemplo sem 
qualquer contrapartida só fortalecea percep-
ção de que a concessão feita por você e pela 
sua empresa não tinha valor algum e o que só 
serve para diminuir a sua credibilidade diante 
da outra ou das outras partes. Pense nisso!
DICA DE OURO
dicas muito valiosas para você melhorar incrivelmente 
esta importante habilidade de fazer boas perguntas. 
Interesses: eis o 1º elemento dos 7 elementos para uma 
boa negociação!
Logo na sequência eu já vou lhe falar sobre o 2o e igual-
mente crucial elemento para você ficar ainda mais 
craque em suas negociações.
Por enquanto, eu só tenho que lhe agradecer pela sua 
atenção, interesse, carinho e confiança! 
Até já!
Suas anotações
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Agora que já falamos do primeiro elemento da boa 
negociação (Interesses), chegou a hora de falarmos do 
2o elemento, que é formado pelas alternativas que 
você e a outra parte têm para assim conseguirem uma 
boa negociação. 
Em toda e qualquer negociação é fundamental que 
você entenda qual é a sua MAANA ou Melhor 
Alternativa para um Acordo Negociado ou em inglês 
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). 
Entenda a MAANA também como um plano de backup 
que pode ser trabalhar com um preço um pouco mais 
reduzido e com um pagamento à vista (veja a importân-
cia da contrapartida aqui) com o objetivo de ganhar a 
confiança do cliente e criar um relacionamento de 
longo prazo, algo absolutamente essencial no mundo 
atual, onde o sucesso das organizações é diretamente 
relacionado à sua capacidade de gerar clientes leais e 
recorrentes. 
A MAANA passa, portanto, pela preparação extrema 
de criar planos alternativos (B, C, D, etc) que lhe permi-
tam ir à mesa com melhores opções para conseguir o 
acordo. 
Neste processo, é fundamental também que você 
tente o quanto puder entender a MAANA ou BATNA 
da outra parte também, pois o sucesso da sua negocia-
ção está muito ligado à qualidade da sua MAANA e à 
maior percepção da MAANA da outra parte. 
A MAANA da outra parte pode ser, por exemplo, traba-
lhar com outro fornecedor que fornece o mesmo pro-
duto ou serviço que você, o que faz com que a alternati-
va que ele dispõe caso não consiga fechar negócio com 
você e sua empresa seja bastante forte e o que força 
você a ser ainda mais cuidadoso e cuidadosa na criação 
de planos alternativos que sejam bons e satisfatórios 
para todo mundo!
2. Alternativas (BATNA)
Para que isso aconteça bem, lembre-se sempre das 
preciosas dicas que são importantes a todos os negoci-
adores: 
Ouça muito, fale pouco e faça perguntas adequadas e 
inteligentes para entender profundamente as necessi-
dades, expectativas, anseios e sonhos da outra parte. 
Quão maior for este conhecimento e percepção, maior 
será a chance de você imaginar a MAANA da outra 
parte.
Portanto, prepare-se muito e busque o quanto puder 
listar boas alternativas que lhe permitam se fortalecer 
em cada uma das suas negociações.
Eu tenho absoluta certeza de que quão mais disciplina-
do e disciplinada você for neste processo de criação de 
alternativas, muito mais apto e apta você estará para 
construir acordos cada vez melhores!
No próximo capítulo, falaremos sobre o 3o elemento 
da boa negociação que são as Opções.
Por enquanto, obrigado pela sua atenção e parabéns 
pelo seu compromisso em investir em você mesmo!
Suas anotações
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Nos capítulos anteriores, já falamos sobre Interesses e 
Alternativas e, principalmente, sobre a importância da 
preparação extrema especialmente no mundo das 
vendas consultivas e nas negociações internas com 
seus líderes, liderados e pares aí em sua empresa.
Vamos agora falar sobre outro elemento essencial à 
boa negociação. 
Falo aqui das tão cruciais opções que precisam ser 
pensadas com antecedência para assim conseguir uma 
boa negociação e que exigem de todos nós outro ele-
mento igualmente essencial e que é traço característico 
dos grandes negociadores: a criatividade.
Toda boa negociação deve pressupor a existência de 
mais opções sobre a mesa, pois a existência de uma 
única opção tende a criar desequilíbrio de forças e 
situações indesejáveis de descontrole emocional face à 
única possibilidade real vinculada àquela única opção 
discutida. 
Por isso mesmo, procure sempre trabalhar opções de 
benefícios mútuos usando sempre a criatividade e uma 
visão mais sistêmica que permita de fato gerar valor a 
todas as partes envolvidas em cada uma das suas nego-
ciações. 
E se você não tem o poder de decidir qual o melhor 
caminho a seguir diante dos seus clientes, é absoluta-
mente crucial que você valide as opções que irá utilizar 
em suas negociações com seu líder! 
Autonomia é essencial para você brilhar em suas nego-
ciações!
E neste processo de criação de opções e também do 
bom entendimento dos interesses da outra parte, é 
fundamental também incrementar a qualidade das suas 
perguntas. 
3. Opções 
Para te ajudar com isso eu divido 3 dicas práticas, pode-
rosas e de aplicabilidade imediata em seu negócio:
1. Por quê. 
A dica mais legal e prática que aqui eu posso dividir com 
você é: faça como as crianças em processo de aprendi-
zagem, e pergunte “Por quê” o tempo todo, pois quan-
do você afirma e compartilha a sua posição a outra 
parte tende também a lhe dar informações preciosas 
sobre o que ele deseja naquela negociação específica. 
Alguns exemplos de perguntas “Por que”: 
“Por que você quer isso?”. 
“Qual é o problema?”. 
“O que o preocupa?”. 
O objetivo neste grupo de perguntas é descobrir o que 
realmente motiva a outra parte, para que juntos vocês 
consigam discutir melhores opções que possibilitem a 
construção de uma negociação que seja boa para todo 
mundo. 
2. Por que não? 
Outro grupo de perguntas super importante é o grupo 
de perguntas “por que não”. 
Especialmente quando a outra parte relutar em relevar 
seus interesses, as perguntas “Por que não” ganham 
ainda mais destaque. 
Alguns exemplos:
“Por que não fazer assim?”
“O que haveria de errado com essa abordagem?”
O ideal aqui é que você fale um pouco dos seus interes-
ses para fazer com que a outra ou outras partes tam-
bém falem dos interesses deles um pouco. 
Portanto, o objetivo nas perguntas “por que não é 
desvendar os interesses da outra parte. 
3. E se? 
Mais um grupo de perguntas essenciais é o grupo de 
perguntas “e se”. 
Pergunta pouco utilizada e que é extremamente pode-
rosa para fomentar uma discussão mais aberta em 
torno da descoberta de opções que satisfaçam bem os 
interesses das partes. 
Vamos a alguns exemplos:
“E se reduzirmos o escopo do Projeto para ficar 
condizente com o seu orçamento?”. 
O objetivo, como já mencionado, é levar a outra parte a 
discutir as opções. 
Para te ajudar a entender melhor o elemento 
“Opções”, eu vou dividir com você logo na sequência 
um rápido estudo de caso de Harvard que nos propicia 
um melhor entendimento sobre a importância de gerar 
opções. 
Vamos ao Caso Prático? Pronto? Pronta? Vamos lá!
Pare e pense no seguinte cenário de negociação que de 
fato reflete uma negociação real. 
Em uma negociação complexa entre uma construtora e 
seu cliente que iria se mudar para um novo prédio, na 
reta final da negociação o cliente queria ampliar a multa 
pelo eventual atraso na entrega da obra contratada 
para hipotéticos U$S 1 milhão. 
Antes de seguir adiante, eu vou lhe dar alguns segun-
dos para que vocêpense no que faria se estiver no lugar 
do representante da construtora.
Vamos lá!
Neste caso específico, o competente e hábil negocia-
dor da construtora depois de várias perguntas certeiras 
entendeu que a entrega da obra no prazo e principal-
mente antes do prazo contratado era extremamente 
valorizada pelo cliente. 
Ou seja, o real interesse do cliente definitivamente não 
era ganhar US$ 1 milhão de dólares da construtora.
Muito ao contrário, o que o cliente realmente desejava 
era receber o novo prédio no ou até mesmo antes do 
prazo contratado.
Diante disso, o representante da construtora topou 
que a multa fosse majorada desde que fosse incluída 
uma nova cláusula prevendo um bônus de US$ 1 milhão 
para o caso de entrega 1 mês antes do prazo contrata-
do, pois a entrega do prédio antes do prazo poderia 
ajudar e muito o cliente a até antecipar a mudança da 
empresa para o novo prédio. 
Resultado final: a obra foi entregue antes do prazo, a 
construtora recebeu um bônus substancial e o cliente 
ficou extremante satisfeito. 
Um caso clássico e claro de uma negociação “ganha 
ganha” que comprova que o uso disciplinado dos ele-
mentos que aqui divido com vocês têm impacto imedia-
to e direto nas negociações!
Aliás este é um caso prático que resume bem vários dos 
pontos que já compartilhei com você:
· O representante da construtora foi “duro” com o 
problema e “leve” com a pessoa;
· O representante da construtora focou nos interesses e 
não nas posições;
· O representante da construtora foi muito hábil na 
criação de uma opção criativa que gerou benefícios 
mútuos. 
Ensinamentos incríveis e práticos, não é mesmo??
E antes de seguirmos adiante para o 4o elemento da 
boa negociação quero compartilhar mais uma dica de 
ouro com você!
Portanto, busque sempre ser o mais criativo e criativa 
que puder para gerar o maior número de opções que 
você puder e faça também um bom trabalho de casa 
para listar as potenciais objeções que irá encontrar pela 
frente!
Ao fazer isso, as chances de construir uma negociação 
que de fato seja boa para todo mundo crescem de 
forma substancial! Pode acreditar! 
Na sequência, falaremos sobre o 4o elemento! Até já!
Objeções muitas vezes trazem escondidas 
oportunidades de vender ainda mais valor e 
quão melhores forem as suas habilidades inves-
tigativas, melhores serão seus resultados! 
DICA DE OURO
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Interesses, alternativas e opções! Wow, quantos ele-
mentos importantes para te ajudar a ficar ainda mais 
craque em suas negociações, não é mesmo?!?!
Falaremos agora do 4o elemento para o sucesso nas 
suas negociações em vendas consultivas e também em 
negociações internas. 
Falaremos dos Padrões ou Critérios Independentes 
que são tão fundamentais para trazer um aspecto de 
neutralidade, objetividade e justiça para as suas nego-
ciações. 
Tenho certeza de que você aí que me prestigia com sua 
leitura vai concordar comigo que toda boa negociação 
precisa seguir critérios de legitimidade e de objetivida-
de. 
Critérios e padrões que sejam alheios às vontades das 
partes. 
Por isso mesmo, é fundamental buscar sempre balizar 
todas as suas negociações através critérios objetivos 
que sejam de fato importantes, relevantes e legítimos 
às duas ou demais partes envolvidas aí em suas negoci-
ações. 
De nada adianta por exemplo dizer que o cliente ABC 
deve comprar seu produto ou serviço X ou Y porque 
você e sua empresa são os melhores do mercado.
Ao colocar-se no lugar do seu cliente, você perceberá 
que ele tem ouvido a mesma coisa de todos os seus 
concorrentes, concorda comigo? 
Para fortalecer a proposta de valor do seu produto ou 
serviço e evitar a tão perigosa guerra de preços, é 
fundamental que você utilize de critérios legítimos e 
objetivos como testemunhos de clientes, prêmios 
obtidos, estudos de caso, credenciais e experiências 
reais com outras pessoas ou empresas que comprovem 
4. Padrões Independentes
a superioridade do seu produto ou da sua solução 
diante dos demais concorrentes e principalmente o 
quanto o seu produto ou o seu serviço e solução é o ou 
a mais adequado às necessidades específicas daquele 
cliente.
Daí você pode aí me questionar! Mas Zé, o que vem a 
ser estes tais padrões independentes hein?
Exemplos de Padrões Independentes:
• Valores / referências de mercado
• Pesquisas de Mercado
• Preços
• Precedentes
• Credenciais de sucesso no mesmo mercado
Portanto, não deixe que suas negociações escorre-
guem em critérios subjetivos.
Busque sempre entender se de fato o comparativo que 
seus clientes têm usado para avaliar os produtos e 
serviços que você vende aí na sua empresa são de fato 
legítimos e objetivos. Fuja da subjetividade! 
Objetividade é o nome do jogo! Concorda comigo?
No próximo capítulo, falaremos sobre o 5o elemento 
da boa negociação que é a comunicação! 
A gente já se fala! 
Suas anotações
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Interesses, Alternativas, Opções e Critérios ou Padrões 
Independentes. 
Nossa “saga” pelo fascinante mundo das negociações 
complexas continua agora com mais um elemento 
importantíssimo e que se faz presente em tudo o que 
fazemos: a comunicação.
E assim como em tudo o que fazemos em cada uma das 
fases do ciclo de vendas a despeito do mercado em que 
atuamos, prestar atenção máxima aos principais ele-
mentos e técnicas dos grandes vendedores é igualmen-
te importante para brilhar em suas negociações. 
Preste sempre muita atenção à comunicação, pois 
falhas na comunicação tendem a gerar acordos ruins e 
que geram resultados insatisfatórios. 
Algumas dicas já conhecidas, muito poderosas e por 
tantas vezes negligenciadas para se comunicar e nego-
ciar melhor merecem mais uma vez absoluto destaque. 
Vamos a elas:
Ouça muito, fale pouco e certifique-se que absoluta-
mente tudo ficou claro para todos os envolvidos na 
negociação. 
Reforço e repito: 
Ouça muito, fale pouco e faça bom uso das técnica de 
validação e da paráfrase para se certificar que cada um 
dos pontos em suas negociações ficaram 100% claros à 
todas as partes envolvidas. 
Mas Zé, o que é paráfrase, hein?
Parafrasear de forma bastante simplificada é usar os 
mesmos termos e expressões usados pela outra parte 
para rechear ainda mais os seus argumentos e para ser 
ainda mais assertivo e persuasivo em sua comunicação.
5. Comunicação
E lembre-se também que a melhor forma de construir 
valor real para as partes envolvidas na negociação é 
compartilhar informações de maneira direta e confiá-
vel.
E para fazer isso, é fundamental comunicar-se com 
empatia e assertividade.
Empatia é colocar-se verdadeiramente no lugar do 
outro.
E assertividade é a sua habilidade de compartilhar seus 
interesses e desejos com a outra ou outras partes de 
forma polida, direta e sem rodeios. 
Para te ajudar ainda mais a se comunicar muito melhor, 
com mais empatia e com mais assertividade em cada 
uma das suas negociações, eu compartilho a partir de 
agora 6 dicas extremamente poderosas que tenho 
certeza terão impacto imediato em todas as suas inte-
rações comerciais, pessoais e profissionais. 
Anote-as e busque colocá-las em prática imediatamen-
te em todas as suas negociações internas e externas. 
Vamos lá?
1ª Dica: Não tenha medo de fazer perguntas e lembre-
se sempre que a qualidade das suas perguntas é deter-
minante para entender os interesses das outras partes 
e criar opções que sejam minimamente satisfatórias a 
todos.
Para brilhar em suas perguntas, crie junto com seus 
colegas um bom roteiro de perguntas abertas que 
tenham maior relevânciae conexão plena aos desafios 
específicos do seu mercado e da sua empresa. 
2ª Dica:Prepare-se muito e tenha um roteiro definido 
para cada negociação, onde precisam estar listados os 
participantes da reunião, os objetivos da reunião, o 
tempo estimado para a negociação, os resultados 
esperados depois daquele encontro e os próximos 
passos dentre outros importantes itens. 
Negociações complexas exigem muita preparação e 
ensaio! Sem isso, é pouco provável que você consiga 
negociações bem sucedidas.
Aliás, lembre-se do precioso ensinamento de Benjamin 
Franklin: “A falha na é preparação para a falha”. 
3ª Dica: Use o silêncio como arma. 
Outra técnica essencial dos grandes negociadores é 
fazer o bom uso do silêncio.
Muitos profissionais que não dominam esta importante 
técnica acabam se assustando diante de clientes que 
usam o silêncio como arma e acabam por oferecer 
descontos absolutamente desnecessários ou perder o 
tão essencial controle emocional.
Portanto, a partir de agora preste ainda mais atenção 
ao silêncio nos momentos mais oportunos das suas 
negociações. 
4ª Dica: Cuide da sua linguagem corporal e tenha máxi-
ma atenção à linguagem corporal dos seus interlocuto-
res, pois “o corpo fala”. 
Lembre-se também desta preciosa fórmula que irei 
agora compartilhar com você: 7 / 38 / 55.
Vixe Zé, o que é 7 / 38 / 55, hein?
Quando nos comunicamos “cara a cara” com nossos 
clientes, 7% da comunicação correspondem às palavras 
propriamente ditas.
Outros 38% correspondem à voz e à alternância vocal.
E impressionantes 55% da comunicação correspondem 
à linguagem corporal. 
7 / 38 / 55. Lembre-se sempre disso!
5ª Dica: Controle o quanto puder as suas emoções e 
não se torne refém delas. 
Eu já lhe disse isso e agora reforço:
Um dos mais importantes segredos dos grandes nego-
ciadores é sempre ser duro com os problemas e leve 
com os problemas.
E isso só se faz possível quando temos um melhor e 
maior controle emocional que nos permita manter o 
foco na resolução do problema e na clara percepção de 
quanto mais nos envolvermos emocionalmente em 
nossas negociações, piores serão os resultados que 
iremos colher. 
E o foco no problema passa também pela genuína 
preocupação em entender os interesses e pontos de 
vista das demais partes, o que só se faz possível quando 
nos comunicamos com empatia, ou seja, quando verda-
deiramente nos colocamos no lugar do outro. 
6ª Dica: Evite as perguntas desnecessárias como:
“Esta é de fato a sua melhor Proposta?”
Veja aqui novamente a importância de você dedicar 
preciosas horas do seu tempo para criar um “manual de 
perguntas abertas” que possam ser utilizadas nas mais 
diversas fases das suas negociações com seus clientes e 
também nas suas negociações internas mais recorren-
tes.
Sem este bom repertório de perguntas abertas é bem 
possível e bastante provável que você ainda vá fazer 
uso de perguntas inadequadas como a que acabei de 
compartilhar com você. 
Dicas incríveis não é mesmo! Agora é com você! 
Busque o quanto puder utilizar estas seis preciosas 
dicas de comunicação em cada uma das suas negocia-
ções, pois eu tenho certeza que elas terão impacto 
direto e imediato na sua produtividade, na sua motiva-
ção e na sua performance de vendas!
No próximo capítulo, vamos continuar nossa “viagem” 
pelo mundo da negociação quando falaremos sobre o 
6o elemento que é o Relacionamento. 
Até já! 
Suas anotações
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Depois dos 5 elementos essenciais à boa negociação 
que são Interesses, Alternativas, Opções, Critérios 
Independentes e Comunicação, chegamos a outro 
elemento fundamental para você brilhar ainda mais em 
todas as suas negociações, com especial ênfase às 
negociações de maior complexidade sejam elas inter-
nas ou externas!
O 6º elemento é o Relacionamento!
De forma bastante resumida, eu preciso lhe reforçar 
que a boa negociação deve sempre melhorar a qualida-
de das relações criando valor perene ao longo do 
tempo que permitam construir relacionamentos de 
longo prazo e fortemente embasadas em confiança.
Aliás, nunca vivemos um momento na história do 
mundo de tão baixa confiança, não é mesmo?
Pare alguns segundos para se questionar sobre quem 
são as pessoas que você realmente confia. 
Penso que são poucas, não é mesmo?
Por isso mesmo, em tudo o que fizer invista sempre em 
majorar a confiança que tem nos relacionamentos com 
os seus clientes e com todos aqueles que negociam 
com você, pois quão maior é a confiança nos relaciona-
mentos, maior é a velocidade que as coisas acontecem 
e menor é o custo.
E a lógica invertida é a mesma! Ou seja, quão menor é a 
confiança que você gera nos outros, menor é a veloci-
dade com que as coisas irão acontecer e muito maior 
será o custo!
Aliás, eu absorvi este ensinamento espetacular do Prof. 
Stephen M.R. Covey em seu excelente livro “A 
Velocidade da Confiança”, que lhe indico fortemente 
como uma leitura obrigatória para você incrementar 
6. Relacionamento
ainda mais o seu repertório de boas técnicas e conheci-
mentos de negociação. 
Para aumentar a confiança e criar relacionamentos cada 
vez mais firmes, eu reforço mais algumas dicas de ouro 
aqui (e que já foram reforçadas em outras partes deste 
livro) são: 
Seja sempre brando ou branda e leve com as pessoas e 
duro ou dura com os problemas.
Foque sempre nos interesses e não nas posições pesso-
ais, o que só se faz possível quando você bem domina a 
arte das perguntas abertas. 
Outro ponto importante que peço a sua atenção redo-
brada: 
Tenha muito cuidado com o excessivo foco no relacio-
namento com seus clientes, pois em muitas vezes o 
relacionamento excessivamente próximo é prejudicial à 
construção de negociações que de fato sejam boas e 
satisfatórias.
Relacionamento é sim importante! 
No entanto, o domínio das habilidades e competências 
técnicas em torno do seu mercado específico são 
igualmente cruciais especialmente em tempos mais 
desafiadores como os que agora vivemos.
Unir competências técnicas e funcionais com compe-
Confiança Velocidade Custo
tências e habilidades comportamentais que reforcem o 
relacionamento focado no longo prazo em que impera 
a alta confiança é parte importante da “receita de 
sucesso” das boas negociações!
Pode acreditar nisso!
No capítulo seguinte, falaremos sobre o 7º e não menos 
importante elemento para você conseguir um sucesso 
cada vez maior em todas as suas negociações internas e 
externas. Até já!
Suas anotações
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Que jornada deliciosa até agora não é mesmo? Falamos 
de 6 elementos cruciais ao sucesso em negociações. 
Elementos que fazem parte da mais importante e reco-
nhecida teoria de negociação do mundo da prestigiada 
Universidade de Harvard, e que precisam ser lembra-
dos o tempo todo!
1º elemento: Interesses
2º elemento: Alternativas
3º elemento: Opções
4º elemento: Critérios objetivos
5º elemento: Comunicação
6º elemento: Relacionamento
E chegamos agora ao 7o e igualmente importante 
elemento que é o Compromisso!
Especialmente no Brasil temos uma tendência de com-
binar verbalmente uma série de condições especiais 
que muitas vezes não são incluídas no acordo final.Isso é um erro comum e que faz com que todos os esfor-
ços até então empreendidos gerem um contrato e um 
compromisso ruim. 
Os bons compromissos e acordos são claros, bem 
desenhados e duradouros. 
Portanto, em todas as suas negociações (com especial 
ênfase às de maior complexidade tão frequentes no 
mundo das vendas consultivas e também às negocia-
ções internas com seus líderes e liderados aí na sua 
empresa) dedique um bom espaço no processo de 
negociação para cuidar da criação de compromissos 
inteligentes onde tudo (rigorosamente tudo) o que foi 
acordado faça parte do acordo final, para não gerar 
surpresas desagradáveis e o tão indesejável “retraba-
lho” e os questionamentos jurídicos que podem resul-
tar em pesadas brigas legais. 
7. Compromisso 
Suas anotações
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Acordos e negociações bem estruturados têm necessa-
riamente um compromisso bem definido, bem estrutu-
rado e legalmente validado o que só serve para dar 
ainda mais legitimidade e força na construção de uma 
negociação que de fato privilegie a construção de uma 
relação de longo prazo e de elevada confiança entre 
todas as partes!
Agora é com você! Faça acontecer!
E antes de me despedir de você e lhe parabenizar pela 
conclusão da leitura do seu eBook sobre os 7 elemen-
tos da boa negociação, eu quero revisitar os 7 elemen-
tos que falamos hoje:
1º elemento: Interesses
2º elemento: Alternativas
3º elemento: Opções
4º elemento: Padrões Independentes
5º elemento: Comunicação
6º elemento: Relacionamento
7º elemento: Compromisso
Portanto, agora que você já conhece os “7 Elementos 
da Negociação Baseada em Princípios” certifique-se de 
que em todas as suas próximas negociações internas e 
externas você vai investir um tempo de preparação 
significativo a analisar e praticar cada um destes ele-
mentos.
Se fizer isso, eu tenho a certeza de quão maior for a 
utilização de cada um deles em cada uma das suas 
negociações, mais sucesso você terá e muito melhores 
serão os resultados para você, para sua Empresa e para 
os seus clientes, valendo lembrar e reforçar sempre que 
a melhor negociação é a aquela onde todo mundo 
ganha ou como convencionamos chamar é a negocia-
ção “ganha ganha“.
E para aprofundar seus conhecimentos sobre este tema 
absolutamente fascinante, eu lhe indico os excelentes 
livros do Prof. Willian Ury e seus colegas de Harvard 
“Como Chegar ao Sim“, “Negocie para Vencer” e “O 
Poder do Não Positivo”, pois como disse no início deste 
rápido eBook de Negociação é definitivamente uma 
habilidade que pode e precisa ser aprimorada hoje e 
sempre. 
Se você não aprimorar esta habilidade, pode ter certe-
za de que alguém o fará em seu lugar e esse alguém se 
Considerações Finais
chama “concorrente”! 
Pense sempre nisso! 
Prepare-se mais, ensaie mais e brilhe ainda mais em 
todas as suas negociações!
E para te ajudar ainda mais na sua preparação e nos 
seus ensaios, eu recomendo fortemente que utilize o 
quanto puder em todas as suas negociações a “Folha 
de Preparação Resumida” (que lhe é apresentada logo 
na sequência) que será a partir de agora a sua grande 
aliada para elaborar uma boa estratégia que vai lhe 
permitir uma execução muito melhor em suas negocia-
ções. 
Use e abuse desta “Folha de Preparação” em todas as 
suas negociações!
Mais uma vez eu te agradeço do fundo do coração pelo 
carinho e confiança e desejo muito sucesso mesmo em 
todas as suas negociações!
E parabéns pelo seu compromisso pessoal em investir 
no seu ativo mais precioso que é o seu conhecimento!
Um grande abraço, bom estudo, ótimas vendas e exce-
lentes negociações para você!
Suas anotações
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• Negocie para Vencer – William Ury – Editora HSM
• Como chegar ao Sim – William Ury – Editora Imago
• O poder do não positivo – William Ury – Editora Campus
• Harvard Law School: cadastre seu e-mail para receber as dicas 
e relatórios gratuitos do Programa de Negociação (PON) desta 
que é reconhecida como a maior e mais importante instituição 
educacional do mundo e a no. 1 em Negociação.
Recomendações
de Leitura / Site
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