ANÁLISE FILME FOME DE PODER

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LIÇÕES DO FILME FOME DE PODER – APLICADO À NEGOCIAÇÃO 
 
1) Não perder a curiosidade. Ter a capacidade enxergar oportunidades. 
Mesmo sem muito sucesso nos negócios, o vendedor não deixa de prestar 
atenção no que está acontecendo em volta e em novas possibilidades. A 
curiosidade dele estava ativada e pronta para investigar um acontecimento 
diferente (lanchonete de pequeno porte McDonald’s), 
 
2) Humildade para aprender. 
Ao conferir o que estava acontecendo na lanchonete que pediu seus produtos, 
ele teve que exercer muita humildade e paciência. Foi preciso experimentar 
o produto, conversar com clientes e conversar com os donos. 
 
3) Negociação 
Quem viu o filme sabe bem de como o poder de negociação do Ray é 
impressionante. Desde o início quando ele entra nos negócios ao lado dos 
irmãos até o final quando ele passa a cuidar de tudo sozinho, ele se mostra 
um bom negociador. Sempre pensando no futuro, acreditando no produto e 
com a autoconfiança no seu poder administrativo, o ex-vendedor seguiu em 
frente sem olhar para trás. 
 
Aqui é importante lembrar de que muitos podem considerar que a negociação 
deles deixou os irmãos em desvantagem. Independentemente do que Ray 
fez, é fundamental fazer todos os acordos deixando a ética em primeiro lugar. 
Afinal é sua rede de contatos que também está em jogo! 
 
Por fim, o filme “Fome de Poder” é uma verdadeira aula de coaching, 
estratégia de crescimento e sustentação de uma empresa, marketing e 
negociação de contrato. 
 
4) O seu produto final pode não ser exatamente o diferencial 
A lanchonete dos irmãos McDonald estava sempre lotada. A maioria das 
pessoas imaginaria que seria pela qualidade da comida em si, mas Ray Kroc 
logo percebeu que não era só isso. A comida era boa, mas nada de outro 
mundo. O diferencial era a rapidez da entrega do pedido, algo único naquela 
época. As pessoas iam pro McDonald’s pela sua rapidez e não exatamente 
por ser o melhor hambúrguer do mundo. 
 
5) Erro dos irmãos McDonald 
 
Os irmãos McDonald são nada mais que apenas outro tipo de empreendedor, 
o qual muita gente se identifica muito. Eles não tinham tanta sede de poder 
e fama, não queriam dominar o mundo e não estavam dispostos a servir um 
produto pior só porque isso traria mais lucros. Queriam balancear trabalho e 
qualidade de vida. Apenas desejavam pagar as contas e ter sossego. Bem 
que tentaram abrir filiais, mas desistiram porque um dos irmãos ficou muito 
doente pelos enormes problemas que isso causava. Para eles não valia a pena 
quase morrer por uma empresa. 
De certa maneira eles tinham conseguido o que a maioria das pessoas 
empreededoras hoje almejam: um negócio próprio, revolucionário, bem 
sucedido que rendia um bom dinheiro e não impedia que eles tivessem uma 
vida pessoal com a família. 
O erro dos irmãos foi não abraçar Kay Kroc. Não ver logo no começo que o 
que ele estava fazendo era promissor e podia render muito a longo prazo. Os 
irmãos viviam criando dificuldades para Ray, não acompanhavam e nem se 
interessavam pelo trabalho que ele fazia. Logo isso voltou em contra deles, 
aí Ray se aproveitou e o resto é história. 
 
1º - Ingenuidade: Já citado anteriormente nesse artigo, mas foi o “erro 
capital”: abrir a estratégia toda da operação e dos negócios para um 
desconhecido. Confiança demasiada e ingenuidade no fato de achar que um 
contrato os protegeria; 
 
2º - Pensar pequeno: um dos principais erros foi de não pensarem como 
empreendedores, mas sim se verem apenas como donos da melhor loja de 
hambúrgueres de São Bernardino. Realmente, ao assistir ao filme mais de 
uma vez, não sei se o sonho de Dick era realmente expandir. Creio que eles 
queriam mesmo era ficar na zona de conforto e serem as estrelas da cidade, 
com medo de se exporem, arriscarem e verem problemas nas oportunidades 
(isso quase não ocorre hoje ainda não é?). Isso desperta em Kroc um 
sentimento de “trava”, pois ele era extremamente o oposto aos irmãos, 
inovador e sempre em busca de melhorias para fazer com que a marca 
prosperasse, sem êxito, devido às exigências “militares” dos Mc’s. 
 
3º - Inflexibilidade e aversão a novas ideias e não aprovarem 
parcerias estratégicas: talvez por questões egóicas ou apenas para manter 
a ideia original, Dick e Mac (principalmente Dick) não aceitavam com bons 
olhos qualquer ideia sugerida por Kroc. Primeiro, a estrutura dos 
restaurantes, com subsolo e fornalha. Segundo, a parceria com a Coca Cola 
nos cardápios, o Milk-shake em pó que pouparia milhares de dólares para os 
franqueados, trazendo maior margem de lucro, entre outras ideias barradas 
pela inflexibilidade e falta de visão dos irmãos. Isso foi gerando atritos cada 
vez mais fortes entre Criadores e Franqueador, que tinham pensamentos 
cada vez mais incongruentes: os donos viam tudo com maus olhos e 
barraram qualquer iniciativa criativa de Kroc. 
 
4º - Venham comigo ou vou sozinho (A Renegociação): ao descobrir 
que estava muito endividado, a ponto de perder sua casa e encurralado com 
o controle excessivo dos seus irmãos, Kroc utiliza outra característica que lhe 
é peculiar: a ousadia e tenta renegociar. Ele liga para os irmãos, que, 
relutantemente como sempre, cortam sua ideia e o deixa quase sem nada, 
obrigado a tentar mais crédito com seu banco. E é o que faz. E em uma 
dessas visitas ao seu banco para tentar renegociar, sem sucesso, sua 
hipoteca, conhece, casualmente, ao sair do banco Harry J. Sonneborn, um 
Vice-Presidente financeiro de outra empresa, que, por sinal, era fã da rede 
McDonald’s e tinha, “sem querer”, ouvido toda a conversa. Ao contrário de 
Dick e Mac, Ray o chama para seu escritório, onde, ao analisar o “livro caixa”, 
realmente vê problemas de expansão e lucros, mas tem ideias ambiciosas: 
aconselha Ray a montar uma empresa de compra de terrenos. Uma estratégia 
simples, pois os Estados Unidos estava se recuperando de uma recessão e 
imóveis (principalmente terrenos) estavam acessíveis. E como eram bens, 
ele poderia ter uma linha de crédito com bancos e investidores. Assim, nasce 
a Franchise Realty Corporation, que nada mais era d que uma imobiliária. 
Bom, para quem ainda não sabe, O McDonald’s não é uma empresa de 
Hambúrguer, mas sim uma lucrativa imobiliária. Nos meses seguintes à ideia 
Harry, Ray voou pelo país num pequeno avião, identificando áreas de muito 
movimento próximas a escolas, igrejas e populosos conjuntos habitacionais 
nos subúrbios, onde os terrenos eram mais baratos. Em pouco tempo, a 
estratégia se revelou uma eficiente fonte de lucro para a empresa e melhor: 
sem ferir o contrato. 
 
Por exemplo: ao que tudo indica Ray prometeu royalties vitalícios de 1% 
sobre os lucros da empresa aos irmãos. Porém ele não assinou isso em 
contrato. E ao que consta, nunca pagou. 
 
 
Você poderia pensar: "Que desonesto!" E de fato parece isso mesmo. Ocorre 
que esse é o mundo dos negócios. Ou você assina em contrato ou não está 
valendo. É assim. 
 
SEJA AMBICIOSO, OU ALGUÉM SERÁ POR VOCÊ 
Ray é um grande exemplo de ambição, já a dupla McDonald’s é exatamente 
o contrário. Trabalham muito, resilientes quanto à qualidade, mas não são 
ambiciosos. A falta de ambição deles fizeram eles perderem o negócio. Nessa 
história foi uma espécie de “golpe”, mas se não fosse assim, seria através da 
concorrência que logo iria copiar o modelo de negócio e crescer até 
inviabilizar a operação dos irmãos. 
 
A lição é que se você não for ambicioso, alguém vai ser e isso vai te destruir 
uma hora ou outra. Você até pode não ser, construir um patrimônio financeiro 
relativamente grande, o suficiente para atingir a liberdade financeira e 
abondar o projeto. Mas se você quer construir algo que vai persistir e ser 
extraordinário, você precisa ser ambicioso. 
 
A MARCA 
No final do filme, no momento que os irmãos estão para entrar no tribunal 
junto com Ray, eles o questionam porque ele simplesmentenão roubou o 
processo com outra marca. Ray responde que vários podem ter tentado fazer 
isso. Mas, mais importante que o processo, o que eles tinham era uma grande 
Marca, fazendo referência ao nome e ao símbolo. Os arcos da identidade 
visual era um dos grandes pontos de sucesso do negócio. Os irmãos então 
questionam o fato de que ele não tem a marca. E ele responde: “- Será?”. 
 
Ao final do processo, Ray ganha a marca, e os irmãos são obrigados a trocar 
o nome do restaurante original. 
A visão que Ray teve em relação ao valor que aquele formato da marca foi 
muito perspicaz. Tecnicamente a identidade visual do Mcdonalds realmente é 
muito bem desenvolvida, seja no nome, cores e simbologia. 
A lição é: procure entender os aspectos que envolvem uma marca eficiente 
para replicar isso no seu negócio. 
 
GANHE MAIS COM O MESMO NEGÓCIO 
Muitos empresários cometem o erro de achar que a única forma de ganhar 
mais, é vendendo mais seu produto ou serviço, ou até investindo em outros 
negócios. Ray prova que existe uma outra forma: diversificação e inovação. 
Ele descobre uma nova forma, inovadora, de ganhar mais com o mesmo 
negócio. 
 
Como eu comentei ao final da 5º lição, em momento ele se encontra 
insatisfeito com o valor que os Royalties pagam, mais do que isso, ele está 
no prejuízo. E para ganhar mais, muitos pensariam que as lojas deveriam 
vender mais, ou pagar mais royalties. Mas não, Ray reinventa o modelo de 
negócio com a compra das propriedades onde as lojas são instaladas, 
ganhando assim com o aluguel e valorização dos imóveis. 
 
https://www.moskitcrm.com/blog/6-licoes-aprendidas-com-o-mcdonalds-
no-filme-fome-de-poder/ 
 
https://www.linkedin.com/pulse/fome-de-poder-uma-an%C3%A1lise-rh-
sobre-o-pol%C3%AAmico-filme-do-santangelo/ 
 
https://v4company.com/the-founder-fome-de-poder-o-que-aprendemos-
sobre-marketing-com-o-filme-do-mc-donalds/ 
 
 
 
A história da ascensão do McDonald's. Após receber uma demanda sem 
precedentes e notar uma movimentação de consumidores fora do normal, o 
vendedor de Illinois Ray Kroc adquire uma participação nos negócios da 
lanchonete dos irmãos Richard e Maurice Mac McDonald no sul da Califórnia 
e, pouco a pouco eliminando os dois da rede, transforma a marca em um 
gigantesco império alimentício. 
O erro dos irmãos foi não abraçar Kay Kroc. Não ver logo no começo que o 
que ele estava fazendo era promissor e podia render muito a longo prazo. Os 
irmãos viviam criando dificuldades para Ray, não acompanhavam e nem se 
interessavam pelo trabalho que ele fazia. Logo isso voltou em contra deles, 
aí Ray se aproveitou e o resto é história. NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA 
 
1º - Ingenuidade: Já citado anteriormente nesse artigo, mas foi o “erro 
capital”: abrir a estratégia toda da operação e dos negócios para um 
desconhecido. Confiança demasiada e ingenuidade no fato de achar que um 
contrato os protegeria; segurança da informação? 
 
2ª Persistência e entusiasmo 
 
https://www.moskitcrm.com/blog/6-licoes-aprendidas-com-o-mcdonalds-no-filme-fome-de-poder/
https://www.moskitcrm.com/blog/6-licoes-aprendidas-com-o-mcdonalds-no-filme-fome-de-poder/
https://www.linkedin.com/pulse/fome-de-poder-uma-an%C3%A1lise-rh-sobre-o-pol%C3%AAmico-filme-do-santangelo/
https://www.linkedin.com/pulse/fome-de-poder-uma-an%C3%A1lise-rh-sobre-o-pol%C3%AAmico-filme-do-santangelo/
https://v4company.com/the-founder-fome-de-poder-o-que-aprendemos-sobre-marketing-com-o-filme-do-mc-donalds/
https://v4company.com/the-founder-fome-de-poder-o-que-aprendemos-sobre-marketing-com-o-filme-do-mc-donalds/
3º - Pensar pequeno: um dos principais erros foi de não pensarem como 
empreendedores, mas sim se verem apenas como donos da melhor loja de 
hambúrgueres de São Bernardino. Realmente, ao assistir ao filme mais de 
uma vez, não sei se o sonho de Dick era realmente expandir. Creio que eles 
queriam mesmo era ficar na zona de conforto e serem as estrelas da cidade, 
com medo de se exporem, arriscarem e verem problemas nas oportunidades 
(isso quase não ocorre hoje ainda não é?). Isso desperta em Kroc um 
sentimento de “trava”, pois ele era extremamente o oposto aos irmãos, 
inovador e sempre em busca de melhorias para fazer com que a marca 
prosperasse, sem êxito, devido às exigências “militares” dos Mc’s. 
SEJA AMBICIOSO, OU ALGUÉM SERÁ POR VOCÊ 
Ray é um grande exemplo de ambição, já a dupla McDonald’s é exatamente 
o contrário. Trabalham muito, resilientes quanto à qualidade, mas não são 
ambiciosos. A falta de ambição deles fizeram eles perderem o negócio. Nessa 
história foi uma espécie de “golpe”, mas se não fosse assim, seria através da 
concorrência que logo iria copiar o modelo de negócio e crescer até 
inviabilizar a operação dos irmãos. 
UM BOM NEGOCIADOR CRIA OPORTUNIDADES, VAI ÀS RUAS. DEIXA A ZONA 
DE CONFORTO 
 
- Ingenuidade 
- Persuasão: pessoal e sedução. Persistência e entusiasmo. Experiência 
- Riscos: coragem e bom senso. 
- Inflexibilidade e aversão a novas ideias e não aprovarem parcerias 
estratégicas 
- Podiam fazer o bolo crescer para repartir (NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA) 
 
4º - Inflexibilidade e aversão a novas ideias e não aprovarem 
parcerias estratégicas: talvez por questões egóicas ou apenas para manter 
a ideia original, Dick e Mac (principalmente Dick) não aceitavam com bons 
olhos qualquer ideia sugerida por Kroc. Primeiro, a estrutura dos 
restaurantes, com subsolo e fornalha. Segundo, a parceria com a Coca Cola 
nos cardápios, o Milk-shake em pó que pouparia milhares de dólares para os 
franqueados, trazendo maior margem de lucro, entre outras ideias barradas 
pela inflexibilidade e falta de visão dos irmãos. Isso foi gerando atritos cada 
vez mais fortes entre Criadores e Franqueador, que tinham pensamentos 
cada vez mais incongruentes: os donos viam tudo com maus olhos e 
barraram qualquer iniciativa criativa de Kroc. 
 
 
Compartilho com os colegas a minha sinopse sobre o filme “Fome de Poder”: 
O longa trata da trajetória que se dá entre a criação e a ascensão do 
McDonald's. Após receber uma demanda sem precedentes e notar uma 
movimentação de consumidores fora do normal, o vendedor de Illinois Ray 
Kroc adquire uma participação nos negócios da lanchonete dos irmãos 
Richard e Maurice Mac McDonald no sul da Califórnia e, pouco a pouco 
eliminando os dois da rede, transforma a marca em um gigantesco império 
alimentício. 
Fica nítida, desde o início, a total ingenuidade dos irmãos McDonald que, 
desde o primeiro contato com Ray Kroc abriram a estratégia toda da operação 
e dos negócios para um desconhecido. Houve confiança demasiada e 
ingenuidade no fato de achar que um contrato os protegeria. Com isso, desde 
o início, Ray Kroc possui amplo controle das informações, fato que lhe tornou 
favoráveis as negociações. 
Ray Krok, por sua vez, transmite verdadeiros demonstrações de poder, 
afigurando-se como hábil negociador, atuando com entusiasmo, persistência, 
planejamento, experiência devida aos anos como vendedor e também 
talento. 
Os irmãos McDonald não contavam com a ambição em tornar o negócio em 
uma grande rede e demonstravam-se inflexíveis nas negociações, além de 
pensar pequeno. Com isso, perderam a oportunidade de negociar de forma 
integrativa com Ray Kroc a fim de acreditar no crescimento do 
empreendimento para juntos compartilharem os resultados do bolo crescido. 
Assim, diante da falta de ambição dos irmãos e da inflexibilidade nas 
negociações é que não restou alternativa a Ray em negociar de forma 
distributiva, auferindo para si praticamente a totalidade das “fatias do bolo”.