RESUMO_Prova presencial_Varejo e Mercado de Consumo

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DISCIPLINAS E TÓPICOS – MBA EM VAREJO E MERCADO DE CONSUMO
1. Gestão Varejista: mercados, formatos e tendências
Matéria: Mercado de Consumo e Tendências de Varejo no Brasil e no Mundo
Varejo = conjunto de atividades que adicionam valor a produtos ou serviços vendidos ao consumidor final.
Como varejistas agregam valor = sortimento, fracionamento, disponibilidade de produtos (regulam estoques conveniente à ocasião), serviços (degustação, crédito, cursos, instalação).
➢ Novos modelos de varejo = aumento de autoserviço
➢ Formatos de varejo e suas particularidades 
➢ Varejo multicanal e multiformato
Varejo multicanal = varejistas que vendempor meio de mais de um canal. 
Multiformatos de varejo = Loja física, E-commerce, Catálogo, Venda Direta
➢ Tendências do varejo brasileiro e mundial
Macrotendências = o varejo passa a criar novos produtos e serviços considerando:
· Sócio-demografias = aumento da espectativa de vida;
· Segmentações e estilo de vida = relacionado a qualidade de vida, estilo de vida mais saudável; sociabilização, venda de produtos naturais etc...
· Afluências Econômica = aumento da população de classe media, aumento do poder aquisitivo;
· Tecnologia = rapidez no acesso a informações etc.
2. Experiência de Compra e Visual Merchandising
Matéria: Experiência de Compra e Visual Merchandising
➢ Mudança do varejo e o novo papel do ponto de venda (pdv).
Omnichannel = sem distinção entre online e offline;
Showrooming = é a prática de examinar mercadorias em uma loja de varejo tradicional ou outra configuração off-line e, em seguida, comprá-lo on-line, às vezes a um preço menor. Marketing 1X1 = ofertas customizadas enquanto esta na loja utilizando algoritmos de correlação e análise de dados;
Tecnovarejo = aparelhos eletrônicos e interações tecnológicas fazendo parte do dia a dia do varejo. Tablets, QR code, display interativo, app de celular, provador inteligente, RFID, reconhecimento facial, self checkout;
Loja não é ponto de venda = se a loja for apenas PDV, será substituída pelo online. Tem que ser um local de interação, de experimentação, de pesquisa.
➢ A Importância da ambientação, do layout e visual merchandising no ponto de venda.
Equação da experiência de compra = PDV = merchandising + comunicação + operação
Merchandising = ação ou material promocional usado para proporcionar melhor informação e visibilidade aos produtos, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores;
Visual Merchandising = técnicas usadas para trabalhar o ambiente do PDV criando identidade e personificando decorativamente todos os equipamentos e ambiente que circundam os produtos. O visual merchandising usa o design, a arquitetura e a decoração para aclimatar, motivar e induzir os consumidos à compra;
Experiência de compra = sentimento que o varejista desenvolve no consumidor quando ele visita a loja. É o resultado de estímulos e interações sensoriais, elementos de comunicação e percepção geradas pela operação do PDV.
➢ Elementos da experiência de compra: estímulos sensoriais, comunicação no processo de compra e operação/layout de loja 
 
Comunicação no processo de compra = direcionar a atenção dos consumidores para as mercadorias utilizando as seguintes técnicas:
· Verticalização de produtos = organizar os produtos (tipos, cores) conforme a leitura do consumidor que é da esquerda para direita;
· Demonstração = por exemplo, deixar o produto fora da embalagem para o consumidor entender melhor do que se trata;
· Potência = exemplo de exposição de ovos de páscoa. A atratividade no comércio popular é a fartura de produtos, onde o consumidor tem a percepção de serem mais baratos pela quantidade de produtos expostos no PDV;
· Frente de Produto = expor os produtos de forma correta deixando a face principal visível ao consumidor;
· Espaço Plano = puxar os produtos para frente na gondola, removendo os espaços e buracos;
· Ilhas = mostrar força em determinada categoria de produtos com forte potencial de venda.
· Cross Merchandising = cruzar os produtos no ponto de venda que tem relação direta de consume entre si;
· Equipamentos de exposição = exercem forte influencia no ambiente interno da loja: prateleiras, mesas, araras, gondolas, balcões, display;
Tipos de compras:
3. Branding: Gestão de Marcas
Matéria: Branding Gestão de Marcas
Marca = é um nome, termo, sinal, símbolo, desenho ou combinação desses elementos que deve identificar oss bens e serviços de um fornecedor e diferenciá-lo da concorrência.
Chave do branding = percepção de valor pelo consumidor em relação aquela marca.
Gestão estratégica de marcas = 
· Estabelecer posionamento e valores da marca
· Planejar e implementar programas de gerenciamento de marca
· Avaliar e interpreter o desempenho da marca
· Desenvolver e sustentar Brand Equity
➢ Posicionamento de Marca = orienta a estratégia de marketing para a construção do significado da marca em relação aos concorrentes. 
Definição chave = publicos estratégicos, natureza da concorrência, conjunto de diferenciação.
Diretrizes do posicionamento = escolha de PPs e PDs (funcionais ou emocionais), critérios de atratividade (relevância, distintividade, credibilidade), criterios da capacidade de entrega, ou seja, perspectiva da empresa (viabilidade, comunicabilidade, sustentabilidade), definição dos valores da marca (valores centrais e alma da marca).
➢ Elementos de Marca = são aqueles elementos que podem ser legalmente protegidos e que servem para identificar e diferenciar a marca. Suas FUNÇÕES são: aumentar a lembrança da marca, formar associações de marcas fortes, favoráveis e exclusivas, gerar julgamentos e sentimentos positivos sobre a marca.
Tipos de elementos de marca = nome da marca, dominios, logotipos, jingles, slogans, símbolos, personagens, embalagens.
Critérios de escolha dos elementos = memorabilidade, transferibilidade, significância, adaptabilidade, atratividade, proteção.
➢ Brand Equity (Valor da Marca) = é o resultado final do branding e significa o valor agregado a um produto ou serviço graças a força que a marca conquistou no mercado. Esse valor influencia na forma como o consumidor pensa, sente e age em relação à marca.
Ressonância da marca = caracterizada por fortes ligações entre o consumidor e a marca, Vinculo psicológico e lealdade com a marca.
Proeminência da marca = conhecimento e lembrança.
➢ Arquitetura de Marcas = diz respeito aos elementos de marca comuns ou distintos aplicados aos diferentes produtos e serviços vendidos pela empresa. Trata de quais elementos de marca podem ser aplicados a quais produtos e a natureza de elementos de marca novos e existentes a serem aplicados a novos produtos.
Amplitude da estratégia de arquitetura de marcas = refere-se ao número e a natureza dos produtos associados às marcas de uma empresa, amplitude e profundidade no mix de produtos.
Profundidade da estratégia de arquitetura de marcas = refere-se ao número e a natureza das diferentes marcas dentro da categoria de produto de uma empresa. Marcas de combate, marcas vacas leiteira, marcas de entrada, marcas de prestígio.
4. Varejo Online e Marketing digital
Matéria: E-commerce e Mídias Digitais
Marketing Digital = conjunto de estratégias utilizadas para o melhor aproveitamento dos ambientes digitais por pessoas e marcas.
4 Ps do marketing digital:
· Produto = variedade (cauda longa)
· Preço = precificação dinâmica
· Praça (Canais de Distribuição) = ambientes digitais
· Promoção (comunicação) = comunicação amplificada e interativa
Tipos de ambientes digitais = sites institucionais, sites de ecommerce, aplicativos, blogs, redes sociais, games.
Características dos ambientes digitais = sociabilidades, entretenimento, negócios, comunicação (interação dos usuários), educação (possib de aprendizagem).
Comunicação digital = interatividade (diálogo entre as marcas), plasticidade (facilidade de realizer ajustes), coleta de dados (mensuração, ajustes, inteligenciade mercado), linguagem digital (novos formatos de comunicar mais econômicos).
➢ Comércio Eletrônico – modelos de negócio.
Big Data = tecnologias que permitem a automatização do processo de coleta , preparação, gerenciamento e visualização de dados, provendo oportunidades para um salto em escala dos conteúdos analisados.
Internet das Coisas (IOT) = comunicação máquina a máquina via internet, que permite que diferentes objetos compartilhem dados e informações para concluir determinadas tarefas utilizando sensores e dispositivos.
Wearables = pulseiras e relógios inteligentes, que podem ser utilizados para coletar ou fornecer informações sobre o usuário enquanto se conectam ao smartphone ou diretamente à internet.
➢ Pilares do e-commerce no Brasil.
➢ O futuro do varejo online.
M-Commerce = mobile commerce, comércio através de dispositivos móveis como celular e tables.
Mobile Payments = pagamentos mobile (pagamento com celular)
Customização de objetos;
Compra direcionada = Usar do histórico de navegação e compra do cliente para oferecer opções personalizadas e direcionadas, faz com que o número de vendas aumente e também melhora a qualidade do serviço oferecido a ele.
Investimentos na produção de conteúdo;
Inteligência Artificial = chatbots;
E-mail Marketing, SEO, Analytics
Gestão Multicanal = integração de várias plataformas
Social Commercer = compras nas redes sociais
Marketing de conteúdo
➢ Vetores da transformação digital.
➢ Estratégias de relacionamento e engajamento no ambiente digital
5. Gestão Estratégica de Pessoas no Varejo
Matéria: Gestão Estratégica de Pessoas no Varejo
➢ Os desafios da gestão de pessoas no varejo.
Mecanismos de atração = marca, equipe atual, gestor ativo na captação, clima do time, redes sociais e parceiros aderentes ao propósito da companhia.
Caminhos para autodesenvolvimento = buscar um MENTOR, pedir feedback 360, estabelecer metas de aprendizagem, estabelecer alianças e parcerias estratégicas.
Mentor = usa sempre a própria experiência para inspirar, guiar e mostrar o “caminho das pedras”; revela os pontos cegos do mentorado; contribui para tomada de decisão e de eventuais soluções para os desafios; norteia a gestão da carreira; empodera e reconhece as fortalezas e aprendizados.
Coach = foca sempre o caminho do estado atual para o futuro (estado desejado); utiliza a pergunta como principal recurso de empoderamento do coachee (clliente); jamais revela o caminho ou solução, apenas provoca paara que o coachee as reproduza; sua experiência no tema dos desafios tratados não e relevante; empodera e reconhece as fortalezas e aprendizados.
➢ Fatores críticos de sucesso na gestão de pessoas no varejo.
Selecionar e reter candidatos com as seguintes habilidades:
· Energia para o pique do varejo (tabalho aos finais de semana);
· Ambição para vender e superar metas;
· Trabalho em equipe;
· Abertura para feedbacks;
· Cultura de excelência no atendimento;
· Conhecimento nos desafios e cenário do mercado;
Fatores de Permanência (entre 50 melhores empresas)
· 48% Oportunidade de crescimento
· 25% Qualidade de vida
· 12% Alinhamento de valores
· 9% Remuneração e benefícios
➢ Avaliação de desempenho.
Oportunidade de crescimento para quem?
· Cultura = aderência a cultura e valores organizacionais
· Desempenho = cumprimento de metas/KPIs estabelecidos pela organização
· Potencial = perfis mapeados com cruzamento de comportamentos e competências esperados pela organização.
Inventário DISC = metodologia que mede estilos comportamentais utilizando quatro fatores: Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade. O DISC detecta as características comportamentais das pessoas, como forças, motivações, forma de gerenciar e de se comunicar.
➢ Cultura organizacional = o conjunto de valores, crenças, rituais e normas adotadas por uma determinada organização.
Cultura de adequação = adequação do profissional ao perfil da empresa e métodos de trabalhos propostos pela organização;
Cultura de contribuição = utilizar as habilidades e perfil de cada profissional para contribuir e ajudar a organização a atingir suas metas e tbm contribuir com o próprio desenvolvimento profissional.
 6. Gestão de Operações: Cadeia de Abastecimento, Compras, Estoques e
Novas Tecnologias
Matérias: Gestão da Cadeia de Abastecimento
➢ Cadeia de abastecimento e canais: conceito, estratégias e estruturas.
Cadeia de suprimentos = Sistema de organizações, pessoas, atividades, informações e recursos envolvidos na atividade de transportar produtos ou serviços dos fornecedores aos clientes.
Papel estratégico do SCM na cadeia de valor =
Canais de distribuição =
➢ Gestão integrada do SCM em compras.
Estratégia de Fornecimento:
➢ Gestão de estoques.
Efeito chicote = é o resultado da discrepância entre a demanda real e a prevista, quando, em uma cadeia de suprimentos, as empresas tentam alinhar sua oferta à demanda, sem deixar de atendê-la. Pequenas variações de demanda nos pontos de vendas causam grandes variações nas previsões dos fornecedores.
Existem 4 causas principais para o efeito chicote:
· Processamento da previsão de demanda = erros na análise de dados.
· “Jogo” da escassez ou racionamento = varejista aumentando o tamanho de pedidos.
· Acúmulo de pedidos / tamanho dos pedidos = devido a falha no processo de revisão periódica pelo varejista e custo de processamento de um pedido.
· Flutuações de preços = promoções e mudanças no comportamento de consumo fazem reduzir os estoques.
CPFR (Planejamento, Previsão e Reposição Colaborativos =
S&OP (Vendas e Planejamento das operações) = processo que permite integrar os diversos planos existentes emu ma organização, de tal forma que a gestão da cadeia de abastecimento seja mais efetiva, trazendo vantagens competitivas. 
➢ Novas tecnologias aplicadas ao varejo.
Omni Channel = opções de fornecimento usando click e retire, reserve e retire, entrega em lockers (armários), entrega no mesmo dia.
Servitização (de manufatura para serviços) = é o desenvolvimento de capabilidades (em geral manufatura) para prover serviços e soluções que suplementem a oferta tradicional de produtos. Exemplo: cliente não precisa de uma furadeira. Ele precisa de furos.
Tendências logísticas = caminhões auto dirigíveis, drones, micro fulfillment, triple trailer, logística reversa.
Logística integrada = utilizando sistemas multimodais