consultoria empresarial 1

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Introdução à consultoria organizacional
APRESENTAÇÃO
Ao falar em organizações, podemos visualizar um universo repleto de possibilidades. Diversas 
culturas e inúmeras cabeças pensantes, cada uma com suas características peculiares que dão 
forma às competências de cada indivíduo dentro das organizações. No entanto, chega um 
momento em que a organização encontra seu limite em determinados segmentos, e o somatório 
das competências que ela carrega (através das pessoas) parece não dar conta dos novos desafios 
e das mudanças inerentes ao seu processo de evolução. Então, surge uma nova possibilidade, 
uma nova ferramenta utilizada pelas organizações, a consultoria organizacional. Nesta Unidade 
de Aprendizagem, você vai conhecer as origens da consultoria organizacional e as tendências 
dessa nova forma de orientar pessoas e empresas. Você vai estudar, também, o perfil 
apresentado pelo consultor organizacional. 
Bons estudos.
Ao final desta Unidade de Aprendizagem, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
Identificar as origens e os principais conceitos de consultoria organizacional.•
Contrastar as tendências da consultoria organizacional.•
Reconhecer o perfil do consultor organizacional.•
DESAFIO
Você foi contratado para prestar consultoria em RH em um hospital de uma grande capital. A 
empresa precisa saber se está tendo prejuízo com o absenteísmo de uma equipe de enfermagem 
do setor de internações do SUS, tendo em vista o alto índice de faltas no trabalho.
Confira como é a equipe:
Como consultor organizacional, calcule o absenteísmo de cada funcionário. Calcule o 
absentísmo sobre o salário e informe de que forma você resolveria cada situação.
 
 
INFOGRÁFICO
O serviço de consultoria organizacional encontrou seu auge na atualidade, mas sempre esteve 
presente na evolução do homem. Acompanhe o infográfico para perceber, ao longo da história 
da humanidade, que a figura do consultor sempre esteve presente.
Conteúdo interativo disponível na plataforma de ensino!
 
CONTEÚDO DO LIVRO
A consultoria tem por finalidade dar consulta ou conselho. Ou seja, o consultor é o indivíduo 
que, através de seus conhecimentos específicos e especialidades, oferece conselhos mediante 
diálogos e pareceres técnicos a pessoas e/ou organizações. 
 
Para saber mais, leia o capítulo Introdução à consultoria organizacional, base teórica desta 
Unidade de Aprendizagem.
Boa leitura.
Conteúdo:
CONSULTORIA 
ORGANIZACIONAL
Luciano Oliveira 
de Oliveira
Catalogação na publicação: Poliana Sanchez de Araujo – CRB 10/2094
O48c Oliveira, Luciano Oliveira de.
Consultoria organizacional / Luciano Oliveira de 
Oliveira. – Porto Alegre : SAGAH, 2017.
206 p. : il. ; 22,5 cm. 
ISBN 978-85-9502-104-4
1. Consultoria organizacional. I. Título. 
CDU 005.942:334.7
Introdução à consultoria 
organizacional
Objetivos de aprendizagem
Ao final deste texto, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
 � Identificar as origens e os principais conceitos de consultoria 
organizacional.
 � Contrastar as tendências da consultoria organizacional.
 � Reconhecer o perfil do consultor organizacional.
Introdução
Nenhum problema pode ser resolvido pelo mesmo estado de consciência 
que o criou.
Albert Einstein
Ao falar em organizações, podemos visualizar um universo repleto de 
possibilidades. Diversas culturas e inúmeras cabeças pensantes, cada uma 
com suas características peculiares que dão forma às competências de 
cada indivíduo dentro das organizações. No entanto, chega um momento 
em que a organização encontra seu limite em determinados segmentos, 
e o somatório das competências que ela carrega (através das pessoas) 
parece não dar conta dos novos desafios e das mudanças inerentes ao 
seu processo de evolução. Então, surge uma nova possibilidade, uma 
nova ferramenta utilizada pelas organizações, a consultoria organizacional. 
Neste texto, você vai conhecer as origens da consultoria organizacional 
e as tendências dessa nova forma de orientar pessoas e empresas. Você 
vai estudar, também, o perfil apresentado pelo consultor organizacional. 
U N I D A D E 1
Origens e conceitos da consultoria 
organizacional
É de extrema importância compreender o significado da palavra “consultoria” 
para, então, entender o conceito do tema. De acordo com o dicionário Aurélio, 
a consultoria tem por finalidade o “ato ou efeito de dar consulta ou conselho” 
(CONSULTOR, 2017). Ou seja, o consultor é aquele indivíduo que, por meio 
de conhecimentos específicos e especialidades, oferece conselhos mediante 
diálogos e pareceres técnicos às pessoas e/ou empresas.
Sabendo disso, é fácil perceber que a consultoria está presente em muitos 
momentos de nossas vidas. Encontramos a consultoria, por exemplo, quando 
a mãe ou o pai conversa com seu filho, dando conselhos e opiniões sobre 
determinados assuntos, quando nossos avós orientam nossa construção de 
comportamento quando ainda somos crianças, ou quando estamos em sala 
de aula e o professor nos mostra o caminho que devemos seguir para resolver 
aquele problema de matemática. Encontramos a consultoria, também, quando 
um médico ou advogado oferece seu parecer sobre determinado assunto, 
conforme sua especialidade. 
Você Já percebeu que nós mesmos prestamos consultoria quando damos 
algum conselho a um amigo que está com dificuldades, seja de relacionamento 
pessoal ou social? Claro que não cobramos por isso! A ação de cobrar pela 
consultoria aconteceu somente no século XX, quando foi reconhecida como 
uma prática profissional. Vamos ver como tudo começou? 
Consultoria: uma das mais antigas profissões 
“Consultoria” pode parecer um termo moderno e jovial, mas remonta às 
primícias das civilizações, há mais de 300 mil anos. Esse período foi marcado 
pelo surgimento do Homo erectus, da descoberta do fogo e das primeiras 
estratégias bem definidas de caça a alguns mamíferos. 
Em algum momento, um indivíduo criou, inovou e colocou em prática 
novas formas de pensar e usar os recursos ao seu alcance. Além disso, por 
necessidade, precisou disseminar seus conhecimentos e técnicas para outras 
pessoas mediante gestos, sinais e desenhos. Podemos encontrar a consultoria 
em elementos deixados pelos escribas egípcios, sacerdotes da antiga Grécia, 
conselheiros de antigos monarcas, entre outros personagens. Estudos vincu-
lados à Antropologia reforçam que esses conselheiros ou guias foram figuras 
comuns entre muitas sociedades antigas. 
Consultoria organizacional14
Há mais de 10 mil anos, o homem promoveu uma das maiores revoluções de 
sua história, a revolução agrícola. Neste período, ocorreu a migração do estilo 
nômade para um estilo mais sedentário de viver, ocorrendo a fixação de um 
território de moradia (Neolítico). No período nômade, o homem apenas colhia 
os alimentos que surgiam da terra, e, quando eram escassos, os grupos partiam 
em busca de novas terras para colherem novos alimentos. Geralmente, os mais 
sábios conduziam os grupos para outras regiões com base em conhecimento 
e sabedoria, desenvolvendo a tarefa de conselheiro ou consultor. 
O período que sucedeu o nômade foi o Neolítico. Neste período, o ho-
mem desenvolveu algumas técnicas de cultivo agrícola a partir da percepção 
dos líderes mais antigos, que descobriram que as sementes que caíam se 
transformavam em árvores frutíferas com o passar do tempo. Mais uma vez, 
surge a figura do conselheiro, que estabelecia estratégias para que os grupos 
plantassem, conforme suas necessidades, determinadas frutas, cereais, milho, 
batata-doce, mandioca, entre outros. 
O consultor sempre existiu, e seu papel foi fundamental para a evolução do ser humano 
e da sociedade em geral. Há muito tempo, o homem com mais conhecimento se 
dedica ao auxílio e fornece seu parecer, tendo como recompensa um sentimento 
psicológico de serventia e mérito.
Ao contrário do que muitos pensam, foi apenas no início do século XX que 
a consultoria foi reconhecida como profissão e ganhou notoriedade no mundoorganizacional. No auge das décadas de 1930 a 1950, vivenciamos momentos 
que abalaram as estruturas econômico-financeiras de vários países no mundo 
inteiro. Na década de 1930, os países enfrentaram a grande depressão finan-
ceira, originada nos Estados Unidos, momento no qual inúmeras empresas 
faliram devido à quebra da bolsa de valores norte-americana. Em consequência 
disso, no final de 1939, houve a Segunda Guerra Mundial, momento em que 
grande parte da Europa foi devastada por batalhas. Após a Segunda Guerra, 
o mundo vivenciou momentos de tensão promovidos pela Guerra Fria, que 
envolveu os Estados Unidos e a antiga União das Repúblicas Socialistas 
Soviéticas, que durou de 1947 a 1991.
15Introdução à consultoria organizacional
Ao analisarmos os fatos ocorridos nessas décadas, podemos perceber um 
aumento na solicitação de profissionais especializados em diversas áreas do 
conhecimento, pois eram necessários seus serviços em forma de conselhos e 
opiniões. A única diferença apresentada entre a consultoria da Antiguidade e 
a consultoria atual está na forma das recompensas aplicadas aos consultores. 
Na antiguidade, a forma de recompensá-los estava vinculada aos sentimentos 
de prestígio e respeito que os indivíduos tinham em relação aos grupos a que 
pertenciam. Já no contexto atual, a forma de recompensar os consultores per-
corre inúmeras possibilidades, como a remuneração por valor fixo ou variável, 
por tarefa, resultado, disponibilidade, participação acionária, permuta, entre 
outras. Outro detalhe que diferencia a consultoria dos tempos passados para 
a atualidade está na condição formal com que ela é pactuada entre as partes, 
geralmente, com contratos de prestação de serviços. 
Conceituando a consultoria organizacional
Com a leitura feita até aqui, você pôde perceber que a consultoria está dire-
tamente ligada à função de dar conselhos e orientações mediante a aplicação 
de conhecimento e experiência de determinados indivíduos, em favor de 
objetivos humanos. 
Na esfera organizacional, a consultoria organizacional simboliza o ser-
viço de assistência aos gestores ou proprietários de empresas, buscando 
assessorá-los no caminho para a tomada de decisões estratégicas ligadas aos 
resultados finais da corporação. Ou seja, a consultoria organizacional tem 
como principal objetivo estabelecer o melhor caminho a ser percorrido pelas 
empresas para ultrapassarem os obstáculos enfrentados pela concorrência, 
pelos riscos e pelas incertezas que habitam nesse ambiente. Alguns autores 
entendem que a consultoria organizacional é um procedimento de interação 
com um gestor de mudanças externo à organização, cuja missão é apoiar os 
executivos e administradores da empresa nas tomadas de decisões, sem obter 
o domínio direto da situação.
Um consultor organizacional deve ter formação em Administração e apresentar fortes 
traços de empreendedorismo.
Consultoria organizacional16
Tendências da consultoria organizacional
Você aprendeu que a consultoria organizacional ganhou reconhecimento 
como profissão apenas a partir da década de 1930. A partir de então, vem 
crescendo e desenvolvendo-se de forma significativa pelo mundo. Alguns 
estudos relacionados ao tema apontaram que grande parte dos jovens recém-
-formados em universidades da Europa e dos Estados Unidos demonstrava 
grande interesse em desbravar o universo da consultoria organizacional. Tal 
tendência estava relacionada à aplicabilidade dos conhecimentos adquiridos 
durante suas formações e, também, ao fato de que o segmento estava em as-
censão em comparação com outras oportunidades apresentadas pelo mercado 
profissional de trabalho.
Essa realidade também foi percebida no Brasil a partir de 1960, quando 
novos graduados foram aptos para o mercado de trabalho após a conclusão da 
universidade. No entanto, a percepção no Brasil foi relacionada ao crescimento 
organizacional da época e à necessidade de conhecimentos mais atuais 
de estratégias e procedimentos utilizados pelas empresas globais. Esse fato 
estava vinculado à necessidade de enfrentar a concorrência cada vez maior 
entre as empresas nacionais.
Você vai conhecer, a seguir, algumas tendências apresentadas pela evolução 
da consultoria organizacional até a atualidade, impulsionadas pela inovação, 
pela vantagem competitiva, pela terceirização e outros fatores.
Conhecimento e inovação
O crescimento da economia global, desencadeado pelos avanços tecnológicos 
e pelas inovações constantes no ambiente organizacional, fez iniciarem os 
serviços de consultoria pelo mundo. A demanda por esses serviços tornou-se 
evidente devido ao número de empresas concorrentes no mercado global, 
pois não eram somente os produtos e serviços oferecidos que precisavam se 
destacar. Os processos internos e a forma de gestão da organização também 
necessitavam de modificações para enfrentar a guerra contra a concorrência.
O conhecimento está relacionado com a evolução do ser humano. Já a 
inovação tem origem no conhecimento e está ligada à mudança. Então, é 
nesse estágio que o consultor organizacional entra em cena, ou seja, quando 
a organização sente a necessidade de mudar para melhorar seu desempenho 
geral, a consultoria organizacional fornece as ferramentas necessárias para 
que isso ocorra de forma mais rápida e precisa. Os fatores que provocam as 
mudanças nas economias globais podem ser observados na Figura 1.
17Introdução à consultoria organizacional
Figura 1. Fatores que provocam mudanças na economia.
Fonte: Oliveira (2011, p. 9).
A mutação constante nos ambientes que envolvem as organizações re-
presenta o fator determinante da subsistência da consultoria organizacional. 
Observe que:
 ■ a globalização induz ao aprimoramento contínuo de todos os níveis 
organizacionais (estratégico, tático e operacional);
 ■ a evolução tecnológica impõe à empresa uma contínua adaptação;
 ■ a construção do futuro pressiona a empresa a oferecer produtos, 
serviços e processos mais proativos e diferenciados;
 ■ as responsabilidades sociais e ambientais obrigam as empresas a 
modificarem sua filosofia organizacional, aplicando novas estratégias 
para aumentarem sua cadeia de valor;
 ■ a melhoria do conhecimento das pessoas impulsiona a empresa 
a investir em treinamento e desenvolvimento contínuo aos seus 
colaboradores.
Consolidação da vantagem competitiva
A vantagem competitiva está relacionada com as diferenças entre os valores 
econômicos apresentados pelas empresas concorrentes, percebidas pelos seus 
consumidores. Algumas empresas utilizam estratégias de liderança em custos, 
Consultoria organizacional18
diferenciação de produtos ou serviços e, também, estratégias com enfoque 
no público-alvo. 
Com o intuito de consolidar sua vantagem competitiva, algumas organi-
zações aderem aos serviços de consultoria organizacional especializada em 
estratégias competitivas. A vantagem competitiva precisa conter algumas 
características, tais como:
 ■ ser real, ou seja, os produtos e serviços devem ser conhecidos pelo 
mercado e pelos clientes;
 ■ ser sustentada, isto é, deve estar articulada com os demais setores 
da empresa e apresentar grandiosa qualidade;
 ■ ser duradoura, ou seja, sua permanência deve ser longa, enquanto 
for necessária a vantagem competitiva.
A vantagem competitiva pode ser vista na entrevista feita com Ricardo Fort, diretor 
de marketing da Coca-Cola. 
Ao ser questionado sobre os investimentos em embalagens e distribuição dos 
produtos, tornando a Coca-Cola um produto universal, Fort atribui tal universalidade 
a uma das maiores vantagens competitivas da empresa, que é a distribuição e a 
comunicação visual da marca Coca-Cola no mundo, embora o diretor acredite que 
muita coisa ainda precisa ser feita.
Fonte: Mello (2007).
Terceirização
O processo de terceirização envolve mudança da cultura da organização. 
Ocorre quando os executivos decidem desmembrar atividades que não agre-
gam valor direto aos produtos e serviços e, de alguma forma, interferem nos 
custosfixos da empresa. 
Terceirizar significa transferir atividades que não são primordiais à 
empresa para outras organizações, por meio de contrato. Embora o termo 
“terceirização” – ou outsourcing –pareça novo, essa é uma estratégia utilizada 
por algumas organizações há muito tempo. No período da Revolução Indus-
trial, alguns serviços de contabilidade e jurídicos já eram feitos por empresas 
19Introdução à consultoria organizacional
contratadas, ou seja, as atividades eram desempenhadas por empresas de 
consultorias especializadas. 
Hoje, é possível encontrar diversos serviços terceirizados por muitas empresas, como 
serviços de segurança, administração de recursos humanos, serviços de logística e 
distribuição de materiais, limpeza, alimentação, transporte de funcionários, serviços 
médicos, processamento de dados, entre outros.
Hoje, o consultor organizacional fornece orientações à empresa-cliente 
sobre quais departamentos ou tarefas podem receber a terceirização, além 
de informar também em que momento essa decisão deverá ser colocada em 
prática pela empresa. A finalidade de tomar tal caminho está vinculada à 
redução de custos, à melhora na qualidade de produtos e serviços e à busca 
por uma maior vantagem competitiva no mercado.
Melhoria contínua sustentada
O crescimento da procura dos serviços de consultoria pode ter sido motivado 
pela inevitabilidade constante das empresas, em busca de respostas para 
perguntas contínuas. A este processo damos o nome de melhoria contínua 
sustentada.
Essa melhoria busca potencializar os resultados da empresa mediante a 
melhoria na utilização dos recursos ociosos. Tal processo está diretamente 
ligado às questões administrativas e operacionais da organização, em que o 
foco principal é promover a capacidade de impulsionar os resultados de forma 
gradual e concentrada.
A consultoria organizacional oferece subsídios para a empresa-cliente 
consolidar seus processos de qualidade total através de alguns preceitos. Você 
sabe quais são eles? Para descobrir, confira a Figura 2.
Consultoria organizacional20
Figura 2. Critérios para a excelência profissional do consultor organizacional.
Fonte: Oliveira (2011, p. 11).
Fusões entre consultorias organizacionais
Há muito tempo as empresas têm buscado novas estratégias de mercado 
através de fusões, incorporações e alianças estratégicas para conquistar 
mais espaço no ambiente competitivo em que vivem. Quanto maior for a 
organização e seu desafio, maiores são as chances de ocorrer, pelo menos, 
uma dessas possibilidades. Essa realidade também se aplica a empresas de 
consultoria organizacional, principalmente as de auditoria. 
21Introdução à consultoria organizacional
Instituições que oferecem consultoria e auditoria costumam apresentar dúvidas 
quanto às fusões, dúvidas que são percebidas pelas empresas-clientes. O maior pro-
blema está vinculado aos serviços de consultoria prestados a empresas que a própria 
consultoria auditou, surgindo a questão da ética no relacionamento. É preciso que as 
empresas de consultoria e auditoria provem ao mercado sua ética.
Consultoria e globalização
Você sabia que o procedimento de internacionalizar a consultoria organizacio-
nal está estritamente ligado à globalização da economia mundial? Conforme 
você leu neste texto, a consultoria é muito difundida em vários países. Essa 
união vem sendo aplicada como forma de intercâmbio entre tecnologias e 
experiências profissionais de diversos países, maximizando a qualidade dos 
serviços prestados de consultoria, promovidos pela interação de inúmeras 
culturas. No entanto, é preciso estar atento para ter amplo conhecimento da 
cultura a ser relacionada, pois, do contrário, pode-se encontrar dificuldades 
oriundas do contexto econômico e social de cada país.
Consultoria ofertada por professores e universidades
Ao contrário da realidade organizacional, muitas universidades e faculdades se 
distanciam do universo prático no qual as empresas atuam. Isso acontece, sobre-
tudo, com as que oferecem os cursos de Administração. Entretanto, essa é uma 
tendência bem relevante no contexto atual das consultorias organizacionais.
Na atualidade, mesmo de forma incipiente, muitos serviços de consul-
toria são prestados nas áreas de pesquisa, desenvolvimento e treinamento 
nas empresas-clientes. Atividades de consultoria prestadas por professores 
de universidades e faculdades estão crescendo cada vez mais, seguindo a 
evolução natural.
A Figura 3 mostra a você os dados de algumas pesquisas efetuadas sobre a 
média de faturamento anual das empresas de consultoria no mundo, de acordo 
com a evolução e tendência desse segmento profissional. 
Consultoria organizacional22
Figura 3. Evolução do faturamento anual mundial dos serviços de consultoria organizacional.
Fonte: Oliveira (2011, p. 14).
Para ampliar seus conhecimentos sobre os conceitos e algumas etapas que envolvem 
a consultoria organizacional, acesso o link https://goo.gl/sR10oh
Perfil do consultor organizacional
O delineamento de um consultor organizacional está rigorosamente alinhado 
à vocação de um indivíduo à profissão. Sua vocação está sustentada nestas 
três bases: 
1. Plenitude do indivíduo que irá exercer a função de consultor – dispo-
nibilidade total a serviço da empresa-cliente.
2. Utilidade do profissional percebida pela empresa-cliente – o valor 
referente aos serviços prestados para a empresa-cliente deve ser pro-
porcional aos resultados adquiridos no final do processo.
23Introdução à consultoria organizacional
3. Qualidade de vida apresentada pelo consultor mediante suas ativida-
des – a saúde é manifestada de forma pessoal, ou seja, cada consultor 
perceberá o que mais faz bem para sua qualidade de vida. Elementos 
como sentimento de satisfação profissional, independência de atuação 
e conhecimento adquirido junto aos executivos da empresa-cliente 
são fatores que impulsionam a qualidade de vida de um consultor 
organizacional.
O consultor organizacional é o profissional que promove mudanças nas 
organizações-clientes, assumindo responsabilidades na assistência aos execu-
tivos e gestores na tomada de decisões. No entanto, ele não assume o controle 
sobre essas decisões.
Você sabe quais aspectos são fundamentais para a construção do perfil de 
um consultor organizacional? O equilíbrio constante dessas peculiaridades 
determinará a qualidade prestada de seus aconselhamentos profissionais. O 
bom consultor deve apresentar características que serão seu diferencial no 
mercado da consultoria organizacional. São elas:
 � Características comportamentais – estão relacionadas com a ma-
neira como o consultor se comporta mediante situações inovadoras 
e desafiantes.
 � Características de habilidade – apresentam o know-how, a maestria, 
o talento que deve aplicar na sua atividade para atingir os resultados, 
mesmo com certas adversidades pelo caminho.
 � Características de conhecimento – consideram o nível de inteligência 
que o consultor irá demonstrar em determinadas situações.
Para você entender melhor essas características essenciais que o consultor 
deve apresentar no seu dia a dia, dê continuidade à leitura e confira a descrição 
de cada uma delas. Essas características são fundamentais para a autoavaliação 
do consultor de empresas!
Características comportamentais 
São inúmeras as características comportamentais que um consultor precisa 
apresentar ao desempenhar suas atividades. Confira algumas delas no Quadro 1.
Consultoria organizacional24
Postura participativa 
frente às diversas 
situações que a 
empresa-cliente 
lhe apresentar
Visualizar um futuro promissor para a empresa-
cliente e para ele próprio, com interação e atitude, 
além de confiança nos resultados que quer obter.
Proceder de 
forma racional
Enfrentar e solucionar os problemas 
organizacionais encontrados, com equilíbrio 
emocional e argumentação lógica.
Sentir-se pertencente 
ao mundo
Apresentar fortes traços culturais, experiências 
e interesses variados medianteo conhecimento 
de outras ciências, filosofia e história.
Relacionar-se 
apropriadamente 
com outras pessoas
Estabelecer raízes de confiança e respeito com as 
pessoas com as quais se relaciona, criando valor por 
meio das contribuições de todos os responsáveis 
pelo seu crescimento pessoal e profissional.
Comunicar-se 
de forma clara 
e otimizada
Apropriar-se do diálogo a fim de reforçar o 
respeito pelos direitos e individualidades 
das pessoas envolvidas no processo.
Apresentar 
boas técnicas de 
negociação
Ser um agenciador dos resultados por meio de 
ideias, propósitos e interesses dos envolvidos no 
processo de negociação, sendo que as partes 
devem experimentar a sensação do ganha-ganha.
Ter suas crenças e 
valores revigorados 
pela sua cultura
Apresentar elevado conjunto de valores, ética e 
moral na forma de agir e pensar. Sua liderança 
deve ser legítima e fundamentada na sua cultura.
Demonstrar fascínio 
pela empresa-cliente
Apresentar sentimento de pertencimento 
em relação à empresa-cliente.
Atuar com realce 
nas pessoas
A razão de ser da consultoria são as pessoas, 
pois foram elas que transformaram seus 
processos e colocaram em prática suas ideias 
a fim de atingir os resultados esperados.
Fortalecer o ambiente 
de confiança
Como a ênfase de seu trabalho está na mudança 
e na inovação, o consultor precisa estabelecer 
um sentimento de confiança aos envolvidos no 
processo. A empresa-cliente necessita ter a certeza 
de que os resultados esperados se concretizarão.
Quadro 1. Características comportamentais básicas de um consultor.
(Continua)
25Introdução à consultoria organizacional
Características de habilidade
A habilidade é um dos principais componentes que formam as competências 
de um ser humano. Essa característica, juntamente com o conhecimento e a 
atitude, forma a tríade da competência. 
As habilidades estão divididas em três níveis: habilidades técnicas (capa-
cidade de fazer as tarefas específicas mediante seu conhecimento técnico), ha-
bilidades humanas (talento para lidar com pessoas, desenvolvê-las, motivá-las 
e conduzi-las com maestria e eficácia) e habilidades conceituais (aptidão para 
lidar com ideias e conceitos, promover diagnósticos para resolver problemas 
e criar novas filosofias de pensamento). 
Como você pode perceber, o consultor organizacional precisa ter amplo 
domínio de todos os níveis de habilidades existentes. No ramo da consultoria 
organizacional, o profissional consultor deve estar:
 � Direcionado aos métodos inovadores – o consultor deve estar em cons-
tante busca da criatividade para resolver os anseios da empresa-cliente. 
Deve, portanto, criar novas possibilidades para que os resultados sejam 
alcançados e a empresa-cliente acelere sua vantagem competitiva.
(Continuação)
Entender a 
possibilidade de 
enfrentar erros 
pelo caminho
Fazer dos erros uma alavanca para a criação 
de novos caminhos a seguir; usar o erro como 
aprendizado, desde que esse seja articulado 
antecipadamente com a empresa-cliente.
Contar com o 
engajamento 
das pessoas
O consultor precisa do comprometimento 
das pessoas envolvidas no processo para 
que os resultados sejam alcançados. Esse 
empenho somente será possível com a 
aplicação das recompensas financeiras 
e psicológicas desse trabalho.
Demonstrar 
fidelidade à 
empresa-cliente, às 
pessoas e à empresa 
de consultoria 
que defende
O consultor precisa fortalecer o sentimento 
de lealdade dos envolvidos. Ele deve 
fomentar a fidelidade das pessoas, não 
só com relação à empresa-cliente, mas 
também à empresa de consultoria.
Quadro 1. Características comportamentais básicas de um consultor.
Consultoria organizacional26
 � Disposto a contribuir no processamento das decisões e das prioridades – 
demonstrar habilidades no auxílio aos executivos da empresa-cliente para 
a tomada de decisões, estabelecendo prioridades quanto às atividades a 
serem alteradas ou aperfeiçoadas. Para isso, o consultor precisa evitar 
alguns comportamentos que possam ser prejudiciais ao processo, como:
 ■ não perceber o que pode ser alterado em determinada situação;
 ■ evitar o envolvimento em situações para as quais lhe falta 
conhecimento;
 ■ perder tempo com problemas irrelevantes;
 ■ tardar o processo de solução de alguns problemas;
 ■ conceber decisões precipitadas de diagnósticos superficiais;
 ■ tomar decisões apressadas sem analisar as possibilidades;
 ■ gerenciar de forma indevida o seu tempo;
 ■ menosprezar o trabalho em equipe;
 ■ não ser competente ao selecionar o corpo técnico de consultores;
 � Estar apto e ter o controle das questões estratégicas e administrativas 
– é imprescindível que o consultor tenha o controle da situação como 
um todo. Ele deve planejar e organizar os processos, promovendo as 
condições ideais (nas quais o acontecimento se antecipa) e as condições 
reais (em que é feita a avaliação do que realmente aconteceu).
 � Disposto a refletir de forma estratégica – o consultor deve alinhar seus 
pensamentos de forma estratégica, utilizando-se de um bom sistema 
de informações gerenciais. Essa forma de raciocínio deve diferenciá-lo 
dos consultores comuns.
 � Preparado para aplicar sua intuição – ao aplicar a intuição, o consultor 
pode se antecipar aos acontecimentos, facilitando o processo de tomada 
de decisões.
 � Propenso a estabelecer mudanças – articular a mudança organizacional 
através do treinamento e desenvolvimento das pessoas que ocuparam 
cargos e funções preestabelecidas. Para isso, a empresa-cliente precisa 
compreender os novos papéis, sua nova missão, visão e valores orga-
nizacionais, além de suas novas responsabilidades.
 � Pronto para apresentar uma postura confiante e otimista – o consultor 
precisa liderar os envolvidos em direção ao alcance dos objetivos esta-
belecidos, o que acontece por meio de influência e estímulo.
 � Decidido a demonstrar sua capacidade de trabalhar em equipe – o 
consultor precisa ter habilidades para conviver com equipes multi-
disciplinares e conduzi-las ao caminho dos resultados esperados pela 
empresa-cliente.
27Introdução à consultoria organizacional
 � Apto a ser realista – visualizar e analisar as situações de forma realista, 
buscando respostas executáveis para suas estratégias.
 � Atento aos fatores qualitativos e quantitativos – o consultor deve analisar 
recentes produtos e mercados em seus aspectos peculiares e mensurar 
os resultados que pretende obter.
 � Inclinado a ser admirável – o consultor precisa adquirir o respeito de 
todos os envolvidos no processo de mudanças, principalmente dos 
executivos da empresa-cliente. Essa reverência proporcionará efeitos 
positivos quanto aos seus conselhos e propostas.
O consultor organizacional também precisa estar apto a pegar para si 
responsabilidades, preparado para resolver conflitos, disposto a apresentar 
visão abrangente e estar fortalecido de ética, entre outros aspectos.
Características de conhecimento
Da mesma forma que a habilidade, o conhecimento é um dos fatores que 
compõem a competência de um indivíduo. A classificação do conhecimento 
pode ser: empírico, filosófico, teológico e científico. Os tipos de conhecimento 
são o tácito, o explícito e o potencial. 
O consultor organizacional, mediante as inúmeras formas de conhecimento, 
apresenta algumas características, tais como:
 � elevado grau de conhecimento no seu ramo de atuação, ou seja, a con-
sultoria organizacional;
 � muita sabedoria da ciência da administração;
 � visão de longo e curto prazos;
 � pensamento grandioso;
 � atitude especialista e generalista;
 � atenção ao mercado consumidor;
 � consciência lógica;
 � inteligência organizacional;
 � conhecimentos vastos nas esferas políticas e econômicas internacionais;
 � conhecimento sobre os meios de recompensas da profissão, não somente 
financeiras, mas também mediante a realização profissional.
Consultoria organizacional28
O consultor deve manifestar seu conhecimento em torno de determinadas 
questões, como o desenvolvimentode circunstâncias alternadas de interesse 
de sua área de atuação, atuação em tempo real ou até mesmo estar um passo 
a frente do seu tempo e converter o impossível em possível. 
Como você pode perceber, são muitas as características que um consultor 
organizacional deve desenvolver entre os níveis de comportamento, de habili-
dade e de conhecimento. Uma pesquisa feita pela PMC Amrop Internacional 
fez um cruzamento das características de um consultor com as características 
apresentadas pelos executivos do século XXI. Surgiu, assim, um. São elas:
 � Consultor navegador – apresenta características de observação e de-
safios, noções de qual rumo seguir, noções do uso de instrumentos e 
boa comunicação de onde está e aonde quer chegar.
 � Consultor alpinista – desperta a característica da conquista mediante 
eficiência, eficácia e efetividade na sua escalada.
 � Consultor viajante – aparecem características de planejamento e es-
tratégias para chegar ao seu local desejado. Estuda e aprimora seus 
conhecimentos em outras línguas, culturas e histórias.
 � Consultor malabarista – desenvolve a flexibilidade e consegue trabalhar 
com diversas funções ao mesmo tempo sem perder o foco em cada uma 
delas. Torna-se mais ágil e está em constante aprimoramento.
 � Consultor empreendedor – entende os riscos aos quais está sujeito, 
desenvolve sua intuição, é persistente e apresenta elevado interesse 
pelas pessoas.
Agora que você ampliou seus conceitos acerca da consultoria organiza-
cional, exercite um pouco seus novos conhecimentos para fixar ainda mais 
os conteúdos vistos neste texto. 
29Introdução à consultoria organizacional
Uma boa dica de filme que retrata o pensamento estratégico é o longa chinês A batalha 
dos três reinos, de direção de John Woo.
Em 208 D.C., a China é governada pela dinastia Han. O ambicioso primeiro-ministro 
do norte, Cao Cao, pretende controlar todo o território chinês. Para tanto, decide 
derrubar as duas forças rebeldes do sul. Ele conta com um exército de quase um 
milhão de homens. Sun Quan e Liu Bei, reis de suas regiões, são obrigados a unirem 
forças contra o poderoso ataque de Cao Cao. Dessa forma, os povos deixam de lado 
suas rivalidades e são obrigados a criar diversas estratégias para superar a esmagadora 
vantagem numérica do inimigo.
Consultoria organizacional30
1. Qual alternativa apresenta 
o principal objetivo da 
consultoria organizacional?
a) A consultoria organizacional 
promove o bem-estar físico e 
mental dos executivos de uma 
organização, fazendo com 
que gerenciem suas empresas 
de forma mais saudável.
b) O principal objetivo da 
consultoria organizacional 
é aplicar a reengenharia 
nos processos internos 
da organização da forma 
mais longa possível.
c) A consultoria organizacional 
tem por objetivo prestar 
assistência exclusivamente aos 
executivos de alto escalão das 
organizações, para que tomem 
decisões estratégicas ligadas 
aos resultados da empresa.
d) A consultoria organizacional 
busca estabelecer o melhor 
caminho a ser percorrido pelas 
empresas para ultrapassar os 
obstáculos enfrentados pela 
concorrência, pelos riscos e 
pelas incertezas que habitam 
este ambiente globalizado.
e) O principal objetivo da 
consultoria organizacional é 
tomar decisões estratégicas pelos 
executivos da empresa-cliente.
2. Qual alternativa representa 
algumas tendências da consultoria 
organizacional no Brasil e no mundo?
a) Sentir-se pertencente ao mundo; 
contar com o engajamento 
das pessoas; fusões entre 
consultorias organizacionais.
b) Melhoria contínua sustentada; 
consolidação da vantagem 
competitiva; proceder 
de forma racional.
c) Comunicar-se de forma clara 
e otimizada; demonstrar 
fascínio pela empresa-cliente; 
consultoria e globalização.
d) Consultoria e globalização; 
melhoria contínua sustentada; 
entender a possibilidade de 
enfrentar erros pelo caminho.
e) Conhecimento e inovação; 
terceirização; consultoria ofertada 
por professores e universidades.
3. “O consultor organizacional 
apresenta o know-how, a maestria, 
o talento que deve aplicar na 
sua atividade para atingir os 
resultados, mesmo com certas 
adversidades pelo caminho.” Esta 
definição está relacionada a qual 
característica do consultor? 
a) Agressividade.
b) Habilidade.
c) Autoritário.
d) Conhecimento.
e) Comportamental.
4. “Como a ênfase de seu trabalho 
está na mudança e na inovação, o 
consultor precisa estabelecer um 
sentimento de credibilidade aos 
envolvidos no processo. A empresa-
cliente necessita ter a certeza de 
que os resultados esperados se 
concretizarão.” Estas informações 
se referem a qual característica 
31Introdução à consultoria organizacional
comportamental de um 
consultor organizacional? 
a) Proceder de forma racional.
b) Atuar com realce nas pessoas.
c) Fortalecer um ambiente 
de confiança.
d) Demonstrar fascínio pela 
empresa-cliente.
e) Entender a possibilidade de 
enfrentar erros pelo caminho.
5. A pesquisa feita pela PMC Amrop 
Internacional fez o cruzamento 
das características de um 
consultor com as características 
apresentadas pelos executivos 
do século XXI. Surgiu, assim, um 
novo perfil de consultor. Qual 
alternativa representa o consultor 
que ostenta como competência 
o ato de gerenciar, motivar, 
unificar e trabalhar com pessoas, 
tendo perfeita clareza quanto 
aos riscos que pode enfrentar?
a) Consultor navegador.
b) Consultor alpinista.
c) Consultor viajante.
d) Consultor empreendedor.
e) Consultor malabarista.
Consultoria organizacional32
CONSULTOR. In: DICIONÁRIO do Aurélio. 2017. Disponível em: <https://dicionariodo-
aurelio.com/consultor>. Acesso em: 23 dez. 2016.
MELLO, B. Por dentro do marketing da Coca-Cola. 25 set. 2007. Disponível em: <https://
goo.gl/Moc3Mu>. Acesso em: 05 fev. 2017.
OLIVEIRA, D. de P. R. de. Manual de consultoria organizacional: conceito, metodologias, 
práticas. 10. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
Leituras recomendadas
BARNEY, J. B.; HESTERLY, W. S. Administração estratégica e vantagem competitiva. 3. ed. 
São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2011.
GUIA TRABALHISTA ON LINE. Serviços terceirizados: caracterização. [200-?]. Disponível 
em: <http://www.guiatrabalhista.com.br/guia/terceirizados.htm>. Acesso em: 28 
dez. 2016.
HISTÓRIA DO MUNDO. In: WIKIPEDIA. 20 jan. 2017. Disponível em: <https://pt.wikipedia.
org/wiki/Hist%C3%B3ria_do_mundo>. Acesso em: 23 dez. 2016.
MORENO, A. Estratégia de gestão e organização organizacional. São Paulo: Pearson 
Education do Brasil, 2014.
OLIVEIRA, L. O. de. Gestão estratégica de recursos humanos. Porto Alegre: SAGAH, 2016.
PERIARD, G. Por dentro do Marketing da Coca-Cola. 29 set. 2007. Disponível em: <http://
www.sobreadministracao.com/por-dentro-do-marketing-da-coca-cola/>. Acesso 
em: 28 dez. 2016.
SOUZA, O. G. de (Org.). Consultoria organizacional. São Paulo: Pearson Education do 
Brasil, 2016. 
33Introdução à consultoria organizacional
Conteúdo:
 
DICA DO PROFESSOR
O vídeo a seguir apresenta a origem e os principais conceitos de consultoria, suas tendências e o 
perfil esperado de um consultor organizacional. Assista!
Conteúdo interativo disponível na plataforma de ensino!
 
EXERCÍCIOS
1) Qual alternativa apresenta o principal objetivo da consultoria organizacional? 
A) A consultoria organizacional promove o bem-estar físico e mental dos executivos de uma 
organização, fazendo com que gerenciem suas empresas de forma mais saudável.
B) O principal objetivo da consultoria organizacional é aplicar a reengenharia nos processos 
internos da organização da forma mais longa possível.
C) A consultoria organizacional tem por objetivo prestar assistência exclusivamente aos 
executivos de alto escalão das organizações, para que tomem decisões estratégicas ligadas 
aos resultados da empresa.
D) A consultoria organizacional busca estabelecer o melhor caminho a ser percorrido pelas 
empresas para ultrapassar os obstáculos enfrentados pela concorrência, pelos riscos e pelas 
incertezasque habitam este ambiente globalizado.
E) O principal objetivo da consultoria organizacional é tomar decisões estratégicas pelos 
executivos da empresa-cliente.
2) Qual alternativa representa algumas tendências da consultoria organizacional no 
Brasil e no mundo? 
A) Sentir-se pertencente ao mundo; contar com o engajamento das pessoas; fusões entre 
consultorias organizacionais.
B) Melhoria contínua sustentada; consolidação da vantagem competitiva; proceder de forma 
racional.
C) Comunicar-se de forma clara e otimizada; demonstrar fascínio pela empresa-cliente; 
consultoria e globalização.
D) Consultoria e globalização; melhoria contínua sustentada; entender a possibilidade de 
enfrentar erros pelo caminho.
E) Conhecimento e inovação; terceirização; consultoria ofertada por professores e 
universidades.
3) “O consultor organizacional apresenta o know-how, a maestria, o talento que deve 
aplicar na sua atividade para atingir os resultados, mesmo com certas adversidades 
pelo caminho.” Esta definição está relacionada a qual característica do consultor? 
A) Agressividade
B) Habilidade
C) Autoritário
D) Conhecimento
E) Comportamental
“Como a ênfase de seu trabalho está na mudança e na inovação, o consultor precisa 4) 
estabelecer um sentimento de credibilidade aos envolvidos no processo. A empresa-
cliente necessita ter a certeza de que os resultados esperados se concretizarão.” Estas 
informações se referem a qual característica comportamental de um consultor 
organizacional? 
A) Proceder de forma racional.
B) Atuar com realce nas pessoas.
C) Fortalecer um ambiente de confiança.
D) Demonstrar fascínio pela empresa-cliente.
E) Entender a possibilidade de enfrentar erros pelo caminho.
5) A pesquisa feita pela PMC Amrop Internacional fez o cruzamento das características 
de um consultor com as características apresentadas pelos executivos do século XXI. 
Surgiu, assim, um novo perfil de consultor. Qual alternativa representa o consultor 
que ostenta como competência o ato de gerenciar, motivar, unificar e trabalhar com 
pessoas, tendo perfeita clareza quanto aos riscos que pode enfrentar? 
A) Consultor navegador
B) Consultor alpinista
C) Consultor viajante
D) Consultor empreendedor
E) Consultor malabarista
NA PRÁTICA
Veja uma situação prática de dois proprietários quase na falência e como eles deram uma 
reviravolta após a contratação de um consultor.
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SAIBA MAIS
Para ampliar o seu conhecimento a respeito desse assunto, veja abaixo as sugestões do 
professor:
Consultor de ouro
Consultoria Empresarial: Conceitos e etapas
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O que é uma Consultoria em Gestão Empresarial?
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