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Negociação 
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25 táticas perversas de Negociação e 
como vencê-las 
 
 
 
 
 
Prof. Murillo Dias 
25 TÁTICAS PERVERSAS DE NEGOCIAÇÃO E COMO VENCE-LAS 1 
NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS PROF. MURILLO DIAS 
 
TEXTO COMPLEMENTAR 
 
 
♦♦ 25 TÁTICAS PERVERSAS DE NEGOCIAÇÃO E COMO VENCÊ-LAS♦♦ 
 
ASSUNTO: NEGOCIAÇÃO - TÁTICAS (PERVERSAS) 
REFERÊNCIAS: 
1) Forgas, J. P. (1998) "On feeling good and getting your way: Mood effects on negotiator cognition 
and behavior". Journal of Personality and Social Psychology, 74, 565–577. 
2) Moore, C. (2003). The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflicts. CA: 
Jossey Bass (3rd edition). 
Antes de iniciar, porém, você sabe a diferença entre técnicas e táticas? Não? Veja o quadro 
abaixo: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Figura 1: Diferenças entre técnicas e táticas 
Fonte: autor 
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NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS PROF. MURILLO DIAS 
25 Táticas perversas de Negociação e como vencê-las 
Táticas de negociação incluem quaisquer habilidades que um negociador possa vir a 
empregar durante o curso da negociação, a fim de garantir seu objetivo. Aqui apresento 25 
entre as mais conhecidas táticas, que são sempre uma parte importante do processo de 
Negociação, de uso polêmico e quase sempre utilizadas com a finalidade de obter ganhos 
unilaterais de curto prazo, em detrimento de Negociações de longo prazo. O foco é na 
Substância, não no Relacionamento. São usadas em Negociações competitivas, posicionais, 
onde o foco é o ganha-perde. Podem ser utilizadas, segundo Moore (2003), quando: 
• Existe pouca ou nenhuma confiança entre as partes; 
• As partes negociam com escassez de recursos; 
• Existe benefício próprio na perda do outro; 
• A cooperação de longo prazo é menos importante do que um ganho de curto prazo; 
• As partes possuem poder de prejudicar a outra no caso de um impasse. 
Sabe-se que negociadores com maior auto-estima e atitude emocional positivista (positive 
affect) tendem a ser mais cooperativos e a evitar esse tipo de subterfúgio, tendem a 
concentrarem-se em interesses, não posições e a buscarem estratégias ganha-ganha. Mesmo 
antes da negociação iniciar, são mais propensos à busca conjunta de dados e de criarem 
uma atmosfera propícia para ambas as partes negociarem com proveito para todos. Já 
negociadores dominados por emoções destrutivas (negative affect) tendem a ser mais 
agressivos, raivosos e mesmo antes da negociação começar, são mais propensos a usar 
táticas perversas de Negociação (Forgas, 1998). Táticas são mais frequentemente utilizadas 
em negociações distributivas, também chamadas de competitivas ou posicionais. O uso de 
táticas perversas em Negociação (comportamento à mesa de negociações), pode ser 
associado aos valores do indivíduo, segundo Salacuse (1993:92). Valores deturpados, 
atitudes e comportamento deturpado, coforme Figura 2, a seguir: 
 
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NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS PROF. MURILLO DIAS 
 
 
 
 
 
 
 
Figura 2: Comportamento, atitudes normas e valores 
Fonte: Salacuse, 1993 
 
25 Táticas 
Tática 1: Ancoragem Irreal ou Tática do Absurdo ou High ball/Low ball 
O interlocutor anuncia uma informação irreal, na tentativa de ancorar a negociação numa 
Zona que é favorável a ele. Esta tática Busca Modificar Nossas Percepções e Convencer-nos 
que Interpretamos mal a ZOPA. Exemplo: iniciar uma negociação a R$ 1.000,00 para um 
item cujo valor não ultrapassa R$100,00. Esta negociação baseia-se em ancoragem. Há 
diversas variações. O inverso também acontece. Oferecer R$ 200,00 para um item que custa 
R$ 2.000,00. 
Contramedida: Peça ao interlocutor para justificar seus dados e explicar os cálculos ou 
critérios. Em Contrapartida, quando o preço é muito alto, alguns negociadores sugerem um 
dado negativo de modo a evidenciar o absurdo do valor inicial. Exerça BATNA como 
resposta. Cuidado com a ancoragem inicial. Conheça a ZOPA da negociação. Se negociar no 
varejo, simplesmente dê as costas e vá embora. Se o oponente vier atrás, vai fazer o que você 
quer, se não você ganha economizando seu precioso tempo. 
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NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS PROF. MURILLO DIAS 
Tática 2: Ligação, ou Nibble (mordida), ou pedido de último minuto (“one more thing”) 
Esta tática consiste em empurrar uma nova exigência saída do nada e ligá-la aos interesses 
existentes. Depois do acordo firmado, o proponente finge que se esqueceu de algo e diz: “só 
mais uma coisinha”... que pode ser o item mais desejado pela parte proponente. 
Contramedida: cuidadosamente decida um roteiro comum, antes que a negociação comece de 
fato. Não hesite em nomear alguns assuntos como sendo de fora da negociação. Se a 
situação piorar, divida a negociação em diferentes conjuntos de negociação, abordando um 
tópico de cada vez. 
 
Tática 3: tática do comprometimento 
Esta tática consiste em enfraquecer um adversário através da assinatura de um 
compromisso sem valor legal ou mesmo de um contrato ou a concessão de itens de baixo 
valor agregado de forma a “atrair”a outra parte para um acordo que interessa à outra parte. 
Isso inclui, por exemplo, a distribuição de revistas em aeroportos “gratuitamente” visando a 
venda de pacotes de assinaturas. Também do fechamento de pedidos intenção de compra. 
Contramedida: não prometa nem se comprometa, a menos que seja esse o interesse real. 
 
Tática 4: Bom policial / Mau policial (Good cop / Bad cop) 
Esta tática consiste em enfraquecer um adversário através de propostas e comportamentos 
contraditórios. É geralmente utilizada em duplas, onde um faz o papel de durão (bad cop) 
enquanto o outro faz o papel de bonzinho (good cop). 
 Contramedida: revele que conhece a tática e fale bem claramente que não aceitará a tática 
bom/mau policial. Isto costuma deixar as partes perplexas e sem ação. Escolha, então, 
negociar com o Bom policial e isole o mau policial. Isso se ainda houver interesse da sua 
parte. 
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Tática 5: Desvalorização da oferta 
Menosprezar a oferta do emissor, mostrando que elas não são interessantes mesmo 
comparadas com os concorrentes. Deve evitar ferir o seu interlocutor, assim, deve mostrar a 
ele que você não quer atacá-lo particularmente. É interessante usar essa tática de maneira 
agressiva, por exemplo, ensaiar seu discurso como forma de irritação ou desinteresse. Uma 
variante é deliberadamente ocultar o interesse pelo item mais importante a ser negociado, 
de forma a não revelar ao oponente um possível ponto fraco e fingir que o item é sem 
importância, quando na verdade é o mais importante de todos. 
Contramedida: diz o ditado popular que “quem desdenha quer comprar”. Não deixe que a 
observação o atinja, nunca leve para o lado pessoal. Valorize sua proposta, conheça bem seu 
batna , informe que sabe que tática está sendo utilizada pelo interlocutor e não se intimide 
perante ameaças. Afinal, o que é de melhor qualidade pode sim, ser mais caro. 
 
Tática 6: Desvalorização da pessoa 
Menosprezar a pessoa do emissor, Esta técnica consiste em colocar o seu interlocutor em 
uma posição de inferioridade, atacando a pessoa diretamente. Deixar a pessoa esperando, 
com fome enquanto a outra almoça, colocar a pessoa contra a luz e em plano inferior à outra 
parte, deixá-la no frio ou calor extremos, de modo a minar sua disposição de negociar e 
forçar o acordo. 
Na prática, essa tática foi muito usada nos tempos de compras industriais. tudo o que podia 
ser feito para deixar o outro em uma situação incômoda era feito, por exemplo, deixar 
esperando o interlocutor por maisde 1 hora em um local pequeno e desconfortável, atendê-
lo de forma seca e interromper a conversa com ligações “importantes”. 
Contramedida: espere em pé, na frente de uma secretária, por exemplo. Tenha sempre um 
livro para ler, uma barra de cereal de reserva ou almoce antes. Se por acaso, a negociação for 
num restaurante e você tiver almoçado, não revele. Você estará em vantagem e poderá falar 
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mais, enquanto o outro, com a boca cheia, será forçado a ouvi-lo. Peça algo, entretanto, para 
não deixar desconfianças. tenha paciência, tenha sempre o que fazer quando a espera for 
longa, não se intimide, informe que retornará em outra ocasião, seja firme e invoque o 
princípio da reciprocidade. Quando o interlocutor for atender “a um telefonema 
importante”, informe-lhe firmemente que retornará em um momento oportuno ou que 
agende uma visita com sua secretária. 
 
Tática 7: Tática do Salame ou fragmentação (fragmentation) 
Ocorre quando o interlocutor divide a negociação em pequenas partes, ou melhor, 
pequenas concessões, que a princípio, parecem irrelevantes, mas que ao final se mostram 
concessões importantes. “Você me dá isso hoje e aquilo amanhã”, por exemplo. Um gerente 
negocia com o diretor de rh a saída da empresa. O primeiro encontro para falar dos valores, 
um segundo encontro para tratar do assunto previdenciário e um terceiro para resolver 
sobre a substituição do cargo. É importante observar que o gerente não anuncia diretamente 
essas reuniões, mas ele colocará ao final da primeira reunião a pauta da próxima o outro 
assunto. 
Contramedida: vá direto ao ponto e exija saber todos os itens da negociaçao de uma vez e 
diga que não terá mais tempo disponível para negociar com a outra parte. 
 
Tática 8: Tática do Leilão 
Consiste em juntar alguns fornecedores a fim de ofertarem seus produtos e concorrerem 
entre si visando o menor preço para o comprador. 
Contramedida: não permita que o leilão se estenda, além do tolerável, ou além da sua 
margem. É preferível que um mau cliente esteja “na mão”da concorrência. Assim você evita 
futuros prejuízos. Valorize a sua proposta mostrando porque ela é melhor do que as outras. 
 
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Tática 9: Tática do Pegar ou largar (take-it-or-leave-it) ou Tática do Ultimato 
Consiste em fazer uma oferta e dizer enfaticamente que é pegar ou largar, ou seja, essa é sua 
última oferta. 
Contramedida: na prática, sabemos que não é bem assim. Se um lado oferece, é porque quer 
vender ou comprar. Esta tática evidencia pressa do outro lado. Inverta a situação e explore a 
pressa do oponente, dizendo que a negociação só está demorando porque o outro não fez a 
concessão pedida anteriormente. O problema é quando lida-se com a escassez. Nesse caso, a 
outra parte tem o poder de forçar o acordo. Se for bom para você, aceite, caso contrário, não. 
 
Tática 10: Limite Orçamentário e Limite de Autoridade 
A parte pode argumentar que tem total interesse na negociação, mas diz que o valor é acima 
do limite orçamentário ou de autoridade. Diz que precisa de autorização superior, do chefe 
ou da esposa, por exemplo. Está tática é clássica, porém, muito eficiente, pois deixa o 
emissor em uma situação constrangedora. Neste caso, nem o produto e nem o preço são 
criticados, pelo contrário, o receptor é o primeiro a se lamentar dessa situação chata. Ele 
quer comprar, mas não tem condições financeiras ou de autoridade, assim, o problema 
passa a ser do outro e não mais dele. 
Contramedida: Anuncie que pode ajudar o interlocutor a persuadir, esclarecer todos os 
pontos da proposta detalhadamente ao chefe/superior/esposa. De fato, uma vez que você 
anunciou o seu limite orçamentário, você fica de alguma forma sob pena de perder qualquer 
credibilidade. Se o emissor decide em não mudar o preço, ele arriscará romper a discussão. 
Por isso, que antes de usar esta técnica, você deverá se assegurar do interesse do seu 
interlocutor e da BATNA dele. Nunca passe por cima do interlocutor, indo diretamente ao 
superior sem prévio aviso, a não ser em último caso, senão o interlocutor pode virar um 
feroz opositor à realização da negociação no tempo seguinte. 
 
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Tática 11: Tática do Futuro Negro ou doomsday 
Trata-se de dizer que a alternativa é uma WATNA ou Worst Alternative to a negotiated 
Agreement, ou a pior alternativa para o caso negociado. Um cenário negro, de futuro incerto 
e duvidoso pode ser usado para forçar um acordo no presente. Não deixa de ser uma 
ameaça velada. Podem ser combinadas com prazos apertados (com o intuito de precipitar a 
decisão a favor do oponente), ultimatos e ameaças mais contundentes. 
Contramedida: conheça os seus interesses e planeje a negociação. Reúna informações para 
não ficar na dependência da outra parte, somente. Não ceda à pressão exercida. Não fale 
tudo o que sabe, para que a informação seja usada contra o interlocutor. 
 
Tática 12: Tática do Pitbull e Dilema do Negociador 
É uma tática de intimidação, visando a colocar a outra parte em uma posição de fraqueza 
fornecendo o mínimo de informação para não transparecer seus interesses. É uma tática 
usada no início do encontro. Não se trata de desvalorizar o produto nem a pessoa, mas de 
manifestar desinteresse, assim, não dando abertura ao outro interlocutor para observar seus 
verdadeiros interesses. Quando uma parte fala sobre seus interesses e não recebe nenhuma 
contrapartida do outro lado, perde poder. No dilema do negociador, se nada for falado, 
nenhum valor pode ser criado. Se falar demais, as informações podem ser uadass contra 
você e a negociação pode se tornar apenas distributiva. 
Contramedida: deve-se primeiro verbalizar a situação, ou seja, o emissor deve sair do 
diálogo como emissor/receptor para, de qualquer forma, visualizar a situação. O 
importante é deixar o receptor se expressar e sair do ambiente hostil que se instalou. No 
extremo, o emissor pode denunciar à atitude do seu interlocutor usando outro discurso: “Se 
você continuar me olhando sem falar nada, nunca poderemos continuar.” Esse processo 
pode se tornar muito eficiente, quando, de uma maneira geral, nos sentimos em uma 
armadilha. Deve-se pedir informações como contrapartida para qualquer informação 
revelada. Não revele tudo o que sabe desnecessariamente e sem ter sido questionado. 
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Tática 13: Tática da Cortina de fumaça ou “smokescreen” e Blefe 
Blefar significa fazer ameaças ou promessas sem substância, ou seja sem ter o que entregar, 
visando despistar e enganar a outra parte, para ganhar tempo ou para enganar mesmo. A 
cortina de fumaça cria uma situação idêntica, mas aplicada de forma diferente: a atenção da 
outra parte é desviada intencionalmente. 
Contramedida: Busque sempre fatos e dados que comprovem a história do interlocutor. Não 
acredite em promessas de ganhos absurdos em tempo recorde. Confronte a história com a 
linguagem corporal do interlocutor. Palavras positivas mas gestos evasivos denunciam o 
fraudador. Fique atento e alerta. Deixe a outra parte achar que está sendo bem sucedida, 
assim você pode colher melhores e maiores dados para contra-atacar. Seja polido mas 
desconfiado. 
 
Tática 14: Mudar o Negociador no último minuto 
Esta tática é muito usada quando o negociador é apressado demais. No intuito de ver os 
negócios resolvidos rapidamente, assume uma postura de querer ir “direto ao ponto” e 
acaba informando que tem n dias de prazo para negociar, pensando que assimvai exercer 
pressão sobre o oponente, quando é justamente o contrário: o oponente, ao saber da pressa 
do outro e do tempo escasso e limitado que dispõe, passa a manipular o tempo de forma 
que, no último minuto, um negociador novo aparece na negociação para fazer valer os 
interesses da sua parte, em detrimento do apressado oponente. Esta tática é muito usada em 
viagens internacionais. 
Contramedida: simplesmente nunca informe quanto tempo tem para negociar. Se 
perguntado, responda: “tenho o tempo que for neceessário para negociar”. Mesmo que não 
tenha. 
 
 
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Tática 15: Separar decisor do apoiador 
Esta tática é uma versão do “dividir para conquistar”. Ao separar decisor do apoiador, a 
parte tenta enfraquecer o oponente de forma a obter vantagens e concessões, explorando o 
distanciamento e consequentemente, falta de comunicação entre as partes. 
Contramedida: antes de negociar, combine o que fazer se forem separados. Desta forma, 
caso separados, ambos saberão o que fazer. Esta medida neutraliza a tática. 
 
Tática 16: Funny money 
Esta tática é usada para desviar a atenção do oponente ao evitar-se falar diretamente em 
dinheiro. Usa-se percentuais ou qualquer coisa que substitua o dinheiro real (é chamada 
funny money = dinheiro engraçado, porque simula dinheiro de mentira de jogos de 
tabuleiro). . Imagine uma comissão de 100.000 dólares de uma negociação de 5 milhões de 
dólares. Soa muito mais aceitável falar em 2% de comissão ao invés de 100 mil dólares. 
Outro exemplo é comum a fusões e aquisições de empresas de capital aberto. Ao invés de 
falarem sobre o preço de aquisição/venda de uma empresa, fala-se do preço de aquisição 
pelo valor unitário a ser pago por suas ações. Por exemplo, na compra da Anheuser Busch 
(criadores da cerveja/marca Budweiser) pelos brasileiros da InBev, ao invés de discutirem o 
preço final da companhia, os brasileiros fizeram uma proposta de compra no valor de $65 
dólares por ação, ao invés de falarem em $ 37 bilhões (as ações estavam valendo no dia 
$50/ação, o equivalente a $ 22 bilhões) e acabaram fechando a $ 70/ação, totalizando $ 52 
bilhões, ou seja, com um ágio de $30 bilhões, ou $ 20/ação. 
Contramedida: sempre converta percentuais ou qualquer outra moeda em números, para 
não perder a perspectiva do negócio de vista. 
 
 
 
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Tática 17: Tomar a oferta como ponto adquirido 
Consiste em pedir concessões e, uma vez conseguidas, tratá-las como ponto de partida para 
novas e futuras concessões. 
Contramedida: faça propostas com prazo de validade curto. Daí fica difícil serem usadas 
como plataformas para novas conquistas. Peça contrapartida cada nova concessão, a fim de 
não perder poder. 
 
Tática 18: Tática do último dia de oferta 
Consiste em afirmar que a oferta é só para o momento e que o prazo se encerra neste dia. É 
uma variação da tática “pegar ou largar”. 
Contramedida: tenha certeza de que a maior parte das ofertas podem ser replicadas em 
outro dia, portanto, conheça bem sua BATNA e confira se os prazos são reais ou não. 
 
Tática 19: Tática do falso amigo 
Consiste em fazer-se de falso amigo, oferecendo-se pequenas concessões tais como levar o 
oponente ao aeroporto, pagar almoços ou jantares e depois exigir a reciprocidade de forma 
desproporcional, como por exemplo, um desconto de milhares de Reais numa aquisição, 
por considerar que você faria o mesmo ao “amigo”. 
Contramedida: a cada pequena concessão, pague com outra. Não fique na posição de 
devedor, pois se sentirá na obrigação de ajudar ao falso amigo, que cobrará futuramente a 
“ajuda”de forma desproporcional, forçando concessões a pretexto da falsa amizade. 
 
 
 
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Tática 20: Tática do “disco quebrado” 
Consiste em repetir insistentemente a oferta até que o oponente desista de tentar impor a 
sua oferta. Exemplo: 
-30% por cento de desconto... 
- 40% de desconto! 
-30%... 
-35% Nem eu nem você! 
-30%... 
-Fechado então. 
 
Tática 21: Tática da Cenoura ou sticking carrot 
Trata-se de uma oferta de premiação futura em troca de cooperação no tempo presente. A 
maior parte das vezes, não existe negociação futura e a tática não passa de um blefe. A tática 
lembra a lendária da figura de um cavalo perseguindo uma cenoura posta a sua frente. 
Contramedida: Pergunte em data precisa o futuro acontecerá. Geralmente o blefe cai por 
terra. Peça um tempo para pensar e verifique a real possibilidade de cooperação futura e se 
vale a pena relacionar-se com a outra parte. 
Tática 22: Fingir-se de assustado ou de irritado ( “flinch”) 
Trata-se de uma encenação para fingir-se de surpreso e ao mesmo tempo irritado com a 
oferta, com o objetivo de forçar uma concessão qualquer. 
Contramedida: A verdadeira surpresa tem uma duração de décimos de segundo, 
visivelmente na micro expressão facial do interlocutor. Se durar mais do que isso não é 
surpresa. Não dê atenção, mas escute sem interromper e depois contra-argumente. 
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NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS PROF. MURILLO DIAS 
Tática 23: Ofensa pessoal 
Trata-se de uma manobra cuidadosamente elaborada para evitar um acerto de contas, por 
parte do devedor. O mesmo nunca é encontrado quando o assunto é acertar uma dívida, 
por exemplo. O oponente espera que o interlocutor cometa o erro de irritar-se e perder a 
calma proferindo algum tipo de injúria, para então, afirmar que não pode receber mais 
aquele que ofende sua honra e coisas do gênero. 
Contramedida: nunca perca a calma. Saiba que isso é uma manobra da outra parte e finja que 
nada acontece. No entanto, faça como a jiboia na selva: a cobra se enrosca na presa e, à 
medida que a presa expira, solta o ar, ela aperta um pouco mais, até conseguir seu objetivo. 
Mantenha pressão, suave, mas consistente. 
 
Tática 24: informações demais ou snow job 
Trata-se de sobrecarregar a outra parte com tantas informações que a mesma não consiga 
processá-las, ainda mais se o prazo for apertado. Pode ser combinada com o ultimato ou 
pressão de último minuto. 
Contramedida: Seja objetivo e capaz de examinar a floresta e as árvores. Pergunte-se sempre 
se as informações são relevantes para o momento. Se não forem, descarte-as. 
 
Tática 25: Táticas de intimidação, falsas promessas e falsos dados 
Trata-se de um conjunto de manobras visando enfraquecer o oponente com intimidações e 
ameças e incluem, por exemplo: levar um advogado à mesa de negociações, o que força a 
outra parte a fazer o mesmo, no intuito de ameaçar revelar informações sigilosas e 
chantagem (blackmailing), tentativas de suborno, falar e não cumprir, apresentar dados 
falsos como se fossem verdadeiros. 
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Contramedida: manobras como essa mostram muito sobre o caráter do oponente. Há pessoas 
que não hesitam em utilizar todas as manobras possíveis e imagináveis para atingir seus 
objetivos, passando por cima de todos, se for preciso. Manobras como essa envolvem poder, 
arrogância e vaidade, pontos fracos que devem ser explorados. Dê ao vaidoso o que ele 
quer, deixe-o achar que é senhor da situação, mas tome atitudes que o neutralize. 
Mantenha sua integridade e fique sempre alerta com esse tipo de manobras. O melhor é 
prevenir para não remediar. 
 
Uma última palavra 
Finalmente, siga o conselho do Imperador Romano Vespasiano (governou de 69 a 79 D.C): o 
imperador era especialista em fiscalização tributária. Eletinha costume de dizer ao inventar 
novos impostos: “um bom pastor sabe tosar os cordeiros sem feri-los” e traduzindo para a 
negociação significa que você pode estar em posição de força sem abusar desta posição, pois 
existem razões de curto e longo prazo envolvidas na negociação. Conseguir o que se quer 
sem exaurir a outra parte, de modo a preservar o relacionamento e futuras negociações. 
Quem muito quer, tudo perde. 
No longo prazo, táticas perversas de negociação, quando utilizadas, mancham a reputação 
do negociador e têm consequências danosas sobre o relacionamento e perspectiva futura de 
negócios. Parafraseando Gandhi: “olho por olho e todos ficam cegos; dente por dente e 
todos ficam banguelas”. Entretanto, o ensino das táticas de negociação aqui possui o caráter 
defensivo, uma vez que o negociador tem que estar preparado para todo tipo de cenário e 
oponente. 
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