RAPPORT para vendas

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RAPPORT
e como 
aplicar em 
VENDAS
O RAPPORT, palavra originalmente
francesa, significa “trazer de volta” ou
“criar uma relação” e está diretamente
ligado à empatia, confiança e harmonia
dentro de um processo de comunicação.
O RAPPORT ocorre quando você sente
uma conexão ou empatia com o seu
cliente, porque a conversa flui de forma
agradável e tranquila. Aplicar as técnicas
de RAPPORT corretamente vai fazer com
que seu cliente, dentro do processo de
comunicação, confie mais em você, no seu
produto e na sua empresa.
Definição de RAPPORT segundo
Anthony Robbins
Conforme definido por Anthony Robbins,
“RAPPORT é a capacidade de entrar no
mundo de alguém, fazê-lo sentir que você
o entende e que vocês têm um forte laço
em comum. É a capacidade de ir
totalmente do seu mapa do mundo para
o mapa do mundo dele. É a essência da
comunicação bem-sucedida”.
Rapport e a PNL
P.N.L. (Programação Neuro linguística) é uma
ciência que objetiva estudar a mente humana.
Simplificando, a PNL tem como objetivo
principal usar as palavras (linguística), para
atingir ou influenciar sua mente (neuro) e, dessa
forma, conduzir você a uma ação
(programação).
Entender a relação entre Rapport e PNL é
fundamental para compreendermos o
comportamento humano (seu cliente) e, assim,
descobrir as melhores formas de conduzir
nossas negociações e fechar mais vendas!O
RAPPORT é o alicerce da PNL e, dentro do
processo de comunicação entre você e seu
cliente, é o ponto mais importante de toda sua
estratégia de vendas. Quando você utiliza o
RAPPORT na sua comunicação, seu cliente
interpreta que você entende e acredita nos seus
interesses e necessidades.
Assim, RAPPORT em vendas pode ser definido
como a conexão entre você e seu cliente, de
forma estratégica e focada na solução, ou
seja, em VENDER! É o momento mágico em
que ele compreende que você quer ajudá-lo a
resolver seus problemas e não está
preocupado apenas em “tirar o pedido”.
Cria-se um clima positivo, de confiança e
respeito mútuo. Se você tornar-se um perito
em RAPPORT com o objetivo de interpretar
corretamente seu cliente, fazendo perguntas
corretas e auxiliando nas respostas, suas
negociações serão mais tranquilas.Isso quer
dizer que suas negociações serão realizadas
baseado na política do GANHA-GANHA.
RAPPORT EM VENDAS
Contato Visual
Expressão Facial
Postura Corporal
Equilíbrio Emocional
Tom de Voz – (Timbre)
Andamento – (Timing)
Volume – (Intensidade da voz)
Comunicação Verbal – (Palavras)
Comunicação Não-Verbal – (Gestos)
Agora que entendemos o que é RAPPORT e
estamos desenvolvendo as técnicas para serem
aplicadas em vendas, vamos estudar os elementos
fundamentais do processo:
Cada item desta lista é um aspecto da PNL que
podemos estudar detalhadamente. Vamos
entender melhor esses elementos estudando a
técnica do ESPELHAMENTO e depois
compreendendo melhor como nossa postura,
durante a negociação, é importante para o nosso
sucesso.
ELEMENTOS FUNDAMENTAIS
Uma das melhores técnicas de RAPPORT em
vendas é o ESPELHAMENTO. Se para
influenciarmos positivamente nosso cliente
precisamos criar uma conexão que supera a
comunicação verbal, qual a melhor forma? A
resposta é simples: nos tornando semelhante a
ele!
A técnica do ESPELHAMENTO consiste em copiar
os principais elementos da linguagem corporal do
seu cliente. Para exemplificar, temos que analisar
a postura, os gestos, as expressões faciais ou sua
respiração.
TÉCNICA DE RAPPORT EM VENDAS
TÉCNICA DO ESPELHAMENTO
Se o seu cliente fala mais rápido, fale também! Se
seu cliente, durante a conversa, gesticula os
braços, mova os seus também! Se a postura dele é
mais relaxada, a sua também precisa ser!
Quando estamos nos conectando com o cliente
através da técnica do ESPELHAMENTO, iniciamos
um processo interno de compreensão da forma
como ELE pensa e, consequentemente,
descobrimos os melhores momentos para colocar
uma ideia, influenciar, opinar ou mesmo partir
para o fechamento da venda!
A técnica do ESPELHAMENTO deve ser
utilizada com muito cuidado e sutileza. Seu
cliente não pode perceber, em hipótese
alguma, que você está “copiando” seus
movimentos ou a forma como ele fala.
MAS COMO USAR O
ESPELHAMENTO PARA VENDER?
MAS ATENÇÃO!
Estudamos os conceitos e aplicamos ao mundo
das vendas, certo? Agora, para exemplificar de
forma ainda mais enfática, vamos analisar os 9
pontos destacados acima, quando descrevemos os
elementos básicos do RAPPORT.
Se lermos e prestarmos atenção aos 9 itens,
vamos perceber claramente que TODOS eles estão
relacionamos ao seu comportamento. A forma
como fala, o tom da sua voz, a forma como você
anda e até como cumprimenta seu cliente está
relacionado ao RAPPORT.
Dentre todos os itens, eu como vendedor, acredito
que a COMUNICAÇÃO DO SEU CORPO seja o item
que mais causa impacto e está relacionado
diretamente ao sucesso das suas negociações.
Para demonstrar, convido você para assistir a
palestra que a Amy Cuddy ministrou no TED,
intitulado “O Poder da Linguagem do Corpo”:
TÉCNICA EXTRA
Se você compreender como seu cliente pensa e
quais são as atitudes que ele vai tomar durante a
apresentação do seu produto ou negociação, você
utilizará as ferramentas certas para garantir uma
boa negociação (política do GANHA-GANHA) a
conclusão do negócio.
Além disso, criar empatia, confiança e
credibilidade durante todo contato pessoal com
seu cliente vai ajudar você a desenvolver o
RELACIONAMENTO com ele! 
Como você e eu sabemos, relacionamento gera
mais vendas (pós-venda), transformando seus
clientes em FÃS!
Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!