Análise de Mercado

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Análise de Mercado na Pesquisa
Controle financeiros
Pesquisa de mercado
Plano de Negócio
Plano de Marketing
Olá, boa leitura. O bom planejamento e a dedicação é o segredo do sucesso!
PESQUISA DE	MERCADO
Busca de informações sobre o mercado, clientes, fornecedores e concorrentes
Etapas para elaboração do plano de pesquisa de mercado
1º PASSO: Definição do público-alvo e objetivos da pesquisa; 2º PASSO: Definição da coleta de dados;
3º PASSO: Métodos de pesquisa dos dados primários; 4º PASSO: Definição da amostra;
5º PASSO: Elaboração dos instrumentos de pesquisa; 6º PASSO: Aplicação da pesquisa;
7º PASSO: Tabulação dos dados;
8º PASSO: Elaboração do relatório final; 9º PASSO: Tomada de decisão;
1º PASSO: Definição do público-alvo e objetivos da pesquisa
Público-alvo
Objetivos
Objetivos Secundários
Contribuir para o alcance do objetivo geral, detalhar questões que devem ser pesquisadas, particularizadas e direcionadas
A Pesquisa de mercado demonstra preocupação com a qualidade do serviço, é vista como uma ótima ferramenta para avaliação do grau de satisfação do cliente!
PESQUISA DE	MERCADO
Busca de informações sobre o mercado, clientes, fornecedores e concorrentes
Estabelecer o que se pretende alcançar com a realização da pesquisa (objetivo geral ou primário)
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Definir o público e os seus objetivos para definir o que se pretende alcançar
 	1 – Perfil do consumidor, necessidades e desejos: 
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 	2 - Concorrência:	
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 	3 - Fornecedores:	
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 	4 – Localização do ponto de venda:
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2º PASSO: Definição da coleta de dados
Dados Primários
Levantamento das informações necessárias para a realização da pesquisa. Envolve a coleta de dados primários e secundários!
PESQUISA DE MERCADO
Busca de informações sobre o mercado, clientes, fornecedores e concorrentes
Informações não existentes no mercado ou em fontes consultadas
Informações já existentes em diversas fontes internas ou externas
Objetivos Secundários
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É mais prático o acesso a dados secundários, pois podem ser acessados com maior facilidade, e com custo menor do que a coleta de dados primários!
PESQUISA DE	MERCADO
Busca de informações sobre o mercado, clientes, fornecedores e concorrentes
Os dados primários são coletados por meio de pesquisa e questionário
Pesquisa;
“Coleta de dados feita por pesquisadores profissionais, ou por conta própria, junto a concorrentes, fornecedores e clientes.”
Questionário;
“Foque na elaboração de um bom questionário que seja objetivo e contenha os principais itens, de acordo com a pesquisa.”
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PESQUISA DE	MERCADO
Podem ou não oferecer a solução que o empreendedor procura e não ser necessário a coleta de dados primários. Confira sempre a veracidade dos dados!
Busca de informações sobre o mercado, clientes, fornecedores e concorrentes
Os dados secundários são coletados por meio de fontes internas ou externas
Fontes internas;
“Através do detalhamento do número de vendas efetuadas por sua empresa, é possível identificar as características dos clientes, informações sobre a concorrência: preços, formas de pagamento e produtos.”
Fontes externas;
“Veja alguns exemplos, como, fontes governamentais – IBGE, IPEA, SEADE, publicações empresariais e setoriais, serviços de pesquisas, grupos profissionais, fundações e institutos de pesquisas estaduais e municipais e SBPM.”
Veja no próximo slide o que pode ser encontrado conforme a fonte externa descrita acima.
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Busca de informações sobre o mercado, clientes, fornecedores e concorrentes
3º PASSO: Métodos de pesquisa de dados primários
Qualitativa
A escolha do método depende de vários fatores como: objetivos da pesquisa, tipo de informação pretendida, o público-alvo, o prazo e o orçamento!
Grupos de discussão, Cliente oculto, Teste Clínico, Observação
Uso	de	indicadores	numéricos	e	dados
estatísticos.		Apropriada		para	medir opiniões,	atitudes	e	preferências,
estimar o potencial ou volume de vendas de um negócio e para medir o tamanho e a importância de segmentos de mercado. É necessário que se determine o perfil do público-alvo e o tamanho relativo desse grupo
Quantitativa
Veja em seguida, a definição dos métodos lidos acima.
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 	Métodos utilizados na pesquisa qualitativa:	
●
Grupos de discussão	– formado por um grupo de 8 a 10 pessoas, que passam
cerca de 60 a 90 minutos discutindo sobre determinados assuntos. É necessário um mediador que coordena as ações do grupo. O objetivo é compreender o que as pessoas têm a dizer e porquê. Normalmente é utilizado para analisar o uso do produto, hábitos de compra, experiências com garantia e novos produtos.
●
Cliente oculto – utilizado como comparativo entre sua empresa e a concorrência, com o objetivo de propor ações de melhoria para o seu negócio. Um pesquisador se passa por um cliente e analisa fatores como: atendimento, disposição dos produtos nas lojas, preços e formas de pagamento, serviços oferecidos, entre outros.
●
Teste Clínico – experimentação ou degustação. É realizado uma entrevista com o cliente após ele ter experimentado um produto ou serviço. O objetivo é testar características do produto ou serviço, a partir de uma avaliação da reação imediata de um cliente. Utilizado para avaliação de novos produtos ou serviços. Pode ser realizada dentro do próprio negócio ou em locais específicos, como por exemplo, feiras.
●
Observação – levantamento de aspectos como o comportamento do público. É realizada em pontos de venda e serve para analisar a relação entre o cliente e vendedor, para medir o tempo e a duração da venda, para ouvir perguntas e reclamações dos clientes e o que influencia no processo de compra.
PESQUISA DE	MERCADO
Busca de informações sobre o mercado, clientes, fornecedores e concorrentes
Vantagens e desvantagens de alguns meios de pesquisa
Entrevistas pessoais
Correspondência
Telefone
E-mail
	VANTAGENS	DESVANTAGENS
	Versatilidade, interação entre o entrevistado e o entrevistador, registro de informações adicionais	Custo elevado, tempo longo, necessidade de pessoas treinadas
	Ampla cobertura geográfica, baixo custo por questionário, maior tempo para resposta	Retorno baixo e demorado, uso de brindes, total dependência do entrevistado
	Rapidez na obtenção de informação, flexibilidade, custos baixos quando aplicado em uma região restrita	Perguntas objetivas, restrito a quem possui telefone, dificuldade de horário
	Ampla cobertura, custo baixo, maior tempo para resposta do entrevistado	Retorno baixo, pode ser considerado como spam, restrito às pessoas que possuem acesso à internet
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Busca de informações sobre o mercado, clientes, fornecedores e concorrentes;
4º PASSO: Definição da amostra
Quantitativa
A amostra é uma parcela de uma população com a qual se faz uma pesquisa a partir de um universo previamente definido!
Pesquisa por amostragem.
Uso de conceitos estatísticos que indicam o número representativo de pesquisas a serem realizadas segundo o universo selecionado
Critério de seleção da amostra é a identificação do perfil do público-alvo a ser pesquisado. Não é necessário quantificar a amostra, possui um caráter subjetivo
Qualitativa
Veja em seguida, alguns conceitos importantes caso utilize pesquisa por amostragem.
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 	Pequisa quantitativa – por amostragem:	
●
Tamanho da população – significa o universo a ser pesquisado, quanto maior for a população, maior será o tamanho da amostra. Por isso, é importante determinar o público-alvo.
●
Margem de erro ou erro amostral – identifica a variação dos resultados de uma pesquisa. Um erro amostral de 10% indica que as respostas obtidas podem variar para + 10% ou – 10%. Esse percentual depende muito do tipo de produto ou serviço a ser pesquisado. Quanto maior risco o produto oferecer ao consumidor menor deve ser a margem de erro. Exemplo: para um medicamento será melhor trabalhar com um erro amostral de 3%.
●
Distribuiçãoda população – quanto menor a variação do perfil dentro de uma população, menor será o tamanho da amostra a ser selecionado para a pesquisa. Caso o universo de uma população, seja uma cidade inteira, maior será o tamanho da amostra. Caso seja realizada a pesquisa dentro de um bairro de alto padrão ou baixo padrão, onde a população possui perfis semelhantes, menor será o tamanho da amostra.
●
Nível de confiança – É uma medida estatística que indica a probabilidade de
repetição de resultados, obtidos caso a mesma pesquisa seja realizada novamente. Em caso de pesquisa por amostragem pode ser utilizado uma tabela representativa que facilita a definição de uma amostra dentro de um universo a ser considerado, veja no próximo slide um exemplo dessa tabela.
PESQUISA DE MERCADO
Busca de informações sobre o mercado, clientes, fornecedores e concorrentes;
Exemplo – seleção do tamanho da amostra de clientes potenciais
Considerações para a realização da pesquisa:
“Foi considerado a região geográfica e horários de pesquisa. Também foi definido critérios para aplicação do questionário de forma equilibrada, com o objetivo de atender as diferenças que existem entre os entrevistados.”
Aplicação do questionário:
“Será aplicado em todo o bairro, em horários e locais diferentes.”
A cidade onde o sr. Manoel pretende abrir a padaria possui 10.000 habitantes, como ele possui poucos recursos financeiros para a realização da pesquisa, ele definiu na tabela um erro amostral de 10%, e como o bairro possui um perfil parecido, definiu um split de 80/20, assim o tamanho da amostra foram 61 pessoas.
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PESQUISA DE	MERCADO
Busca de informações sobre o mercado, clientes, fornecedores e concorrentes
5º PASSO: Elaboração dos instrumentos de pesquisa
Questionário
Roteiro de entrevistas
Formulário de avaliação
Documento utilizado em pesquisas quantitativas, bem estruturado com perguntas claras e objetivas. Útil para padronização dos resultados de modo confiável e estatístico
Os instrumentos de pesquisa mais utilizados são o questionário, roteiro de entrevistas e formulário de avaliação!
Auxilia durante entrevistas com fornecedores por exemplo
Auxilia durante pesquisas sobre a concorrência
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Busca de informações sobre o mercado, clientes, fornecedores e concorrentes
Determinação das informações para elaboração do questionário
Objetivos:
“A definição dos objetivos da pesquisa, facilita estipular as informações desejadas, auxiliando na elaboração do questionário. Importante determinar quais as informações serão necessárias para a pesquisa.”
Questionário:
“Um bom questionário combina perguntas abertas e fechadas de forma equilibrada, toma o menor tempo possível do entrevistado e atende os objetivos.”
Quantidade de entrevistados:
“Em caso de muitos entrevistados, é necessário realizar uma pesquisa estruturada. O questionário deve conter questões precisas e objetivas de fácil e rápida aplicação (10 min).”
Questões abertas:
“Um questionário com mais questões abertas. Deve-se trabalhar com um número menor de entrevistados e o tempo de duração poderá ser maior.”
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 	Elaboração das perguntas e alternativas de respostas:
●
Elabore perguntas curtas e de fácil compreensão;
●
Selecione perguntas que evitem distorções. Tome cuidado com respostas óbvias e induzidas;
●
Busque captar o interesse logo no início. Nunca comece com perguntas como renda;
●
Sempre trabalhe com questões como o entrevistado faz ao invés do que ele pensa;
●
Faça perguntas mais gerais no início e mais criteriosas no meio do questionário;
Observe	a	sequência	lógica	das	questões.	Isso	facilita	as	respostas	do entrevistado;
●
●
Indique ao entrevistado quais perguntas é necessário o relato, sem induzi-lo;
●
Use estímulos para o entrevistado, exemplo, faltam apenas algumas perguntas;
●
Deixe para o final questões que possam constranger, e trabalhe com tabela de graduação em caso de renda e idade (idade entre 21 – 30, 31 - 40);
 	Avaliação do questionário e de sua estrutura:	
●
Se as perguntas são necessárias para cumprir os objetivos da pesquisa;
●
Se o questionário está longo demais, nesse caso, use brindes como incentivo;
●
Se há espaço suficiente para as respostas, em caso de perguntas abertas;
●
Cuide do visual do questionário, tornando-o mais agradável para utilização;
●
Avaliar tempo médio para preenchimento das respostas pelo entrevistado;
●
Observar a disponibilidade e motivação do entrevistado para responder as perguntas;
●
Para facilitar a tabulação dos dados, trabalhe com numeração e letras nas perguntas;
Quando o questionário estiver finalizado, deve-se realizar um pré-teste com alguns entrevistados, faça o pré-teste com pessoas que possuam o mesmo perfil da amostra, não faça com familiares ou pessoas que participaram da elaboração do mesmo. Para testar o questionário e realizar alguns ajustes. Isso ajuda a evitar o retrabalho e proporciona melhor qualidade à pesquisa. Caso observe grandes alterações, deve- se realizar um novo questionário.
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 	Avaliação do questionário e de sua estrutura:	
●
Se as perguntas são necessárias para cumprir os objetivos da pesquisa;
●
Se o questionário está longo demais, nesse caso, use brindes como incentivo;
●
Se há espaço suficiente para as respostas, em caso de perguntas abertas;
●
Cuide do visual do questionário, tornando-o mais agradável para utilização;
●
Avaliar tempo médio para preenchimento das respostas pelo entrevistado;
●
Observar a disponibilidade e motivação do entrevistado para responder as perguntas;
●
Para facilitar a tabulação dos dados, trabalhe com numeração e letras nas perguntas;
Quando o questionário estiver finalizado, deve-se realizar um pré-teste com alguns entrevistados, faça o pré-teste com pessoas que possuam o mesmo perfil da amostra, não faça com familiares ou pessoas que participaram da elaboração do mesmo. Para testar o questionário e realizar alguns ajustes. Isso ajuda a evitar o retrabalho e proporciona melhor qualidade à pesquisa. Caso observe grandes alterações, deve- se realizar um novo questionário.
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Busca de informações sobre o mercado, clientes, fornecedores e concorrentes
Modelos de instrumentos de pesquisa
– Questionário – clientes potenciais;
– Roteiro de entrevistas;
– Formulário de avaliação da concorrência – cliente oculto;
A seguir você terá a oportunidade de analisar um exemplo de cada um desses documentos descritos acima.
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Busca de informações sobre o mercado, clientes, fornecedores e concorrentes
5) HORA DE PRATICAR – Elabore o seu instrumento de pesquisa, seja um questionário, formulário de visita ou roteiro de entrevista. Antes, porém, transcreva os aspectos já definidos anteriormente como público-alvo, método de pesquisa, meio/técnica de aplicação, tamanho da amostra e demais informações necessárias.
QUESTIONÁRIO
Público-alvo:
Pesquisa:
Meio/Técnica de aplicação:
Tamanho da amostra:
Informações necessárias (objetivos secundários):
	PERGUNTAS	RESPOSTAS
		
		
		
		
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5) HORA DE PRATICAR	– Elabore o roteiro de entrevista e um formulário de avaliação da concorrência (cliente oculto).
Público-alvo:
Pesquisa:
Meio/Técnica de aplicação:
Tamanho da amostra:
Informações necessárias (objetivos secundários):
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Finalidade da pesquisa
Considerar os seguintes aspectos:
Método da pesquisa
Público-alvo
Período das entrevistas, data e horários
Quantidade de formulários de pesquisa
Treinamento de como proceder a entrevista
Aparência do entrevistador
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6º PASSO: Aplicação da pesquisa
A aplicação se refere à prática da pesquisa, é preciso conhecer as técnicas de abordagem e treinar todas as pessoas que realizarão a pesquisa!
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 	Dicas sobre como proceder durante a entrevista:●
A abordagem deve ser amigável e respeitosa. Ser educado, usar “senhor” e “senhora”;
●
Ser imparcial, não expressar opiniões próprias para não distorcer os resultados;
●
Antes de iniciar, explicar a finalidade da pesquisa e o tempo de duração;
●
Passar segurança, ter percepção e analisar o entrevistado, manter motivação;
●
Caso contrate pesquisadores, busque estudantes de marketing ou autônomos;
●
Pode-se pesquisar em anúncios de jornais ou empresas de recrutamento e seleção;
●
Boa aparência transmite profissionalismo e seriedade, ter percepção do público-alvo;
●
Os pesquisadores devem usar um crachá de identificação;
●
Caso seja 'cliente-oculto' deve abordar todas as questões do formulário de avaliação sem que o entrevistado perceba, pode interagir com entrevistado ou apenas observar;
●
Ter o material de pesquisa necessário: questionário, lápis, prancheta e gravador, se for necessário;
Consiste na análise da pesquisa a partir dos resultados coletados. Nele devem constar, as respostas para os objetivos definidos no inicio da pesquisa, a partir, da apresentação detalhada de suas descobertas.
A análise contribui para o planejamento e implementação de ações que contribuirão para o negócio da empresa.
A decisão deve se basear na reunião e cruzamento de todos os dados coletados, e não apenas de informações isoladas.
Exemplo: o fato de o CENSO mostrar que o nível de obesidade aumentou, não quer dizer, que a abertura de um centro de emagrecimento seja garantia de sucesso, é preciso avaliar os hábitos do público, a concorrência e a dinâmica do mercado.
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7º PASSO: Elaboração do relatório final
Um relatório bem feito representa o esforço da pesquisa, deve constar tabelas, gráficos e análises dos dados coletados!
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 	1 – Clientes:	
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 	2 – Concorrência:
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 	3 – Fornecedores:	
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8) HORA DE PRATICAR	– Chegou a hora da elaboração do seu relatório final. Relate aqui as principais descobertas e resultados de sua pesquisa.
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Com base nos resultados obtidos na pesquisa realizada e através da análise do relatório final, você poderá tomar decisões mais acertadas;
As decisões podem envolver a abertura de um novo negócio, a inclusão ou exclusão de produtos comercializados, definição do posicionamento da empresa no mercado, utilização de novas ações promocionais, anúncio nas mídias, entre outras;
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8º PASSO: Tomada de decisão
A tomada de decisão pode ser baseada nos resultados detectados na pesquisa de mercado e apresentados através do relatório!
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Tomada de decisão:
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9) HORA DE PRATICAR – Faça um resumo das decisões tomadas a partir da análise do seu relatório.
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