Técnicas de Negociação prova 2

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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação II - Individual FLEX ( Cod.:649694) ( peso.:1,50) 
Prova: 26049924 
Nota da Prova: 10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Nas organizações, uma reunião é estabelecida para tratar de temas específicos ou 
realizar atividades deliberadas. Tais reuniões podem ter caráter informativo, 
exploratório ou deliberativo. Neste contexto é comum perceber diferentes 
comportamentos adotados pelos participantes. Sobre o exposto, associe os itens, 
utilizando o código a seguir: 
 
I- Desinteressado. 
II- Questionador. 
III- Humorista. 
IV- Apressado. 
 
( ) Ao contrário do falante, este estilo tenta tirar as pessoas do foco da reunião, 
tenta contagiar com seu desinteresse. 
( ) Para tudo há uma piada; com seus trejeitos e tiradas criativas, arranca risos o 
tempo todo, podendo prejudicar a seriedade da reunião. Apesar disto, em alguns 
casos, poderá aliviar as tensões. 
( ) Pergunta o tempo todo, pode ser para colocar em xeque o conhecimento do 
palestrante, por não ter gostado do coordenador da reunião, para medir poder, por 
curiosidade ou simplesmente porque também conhece o assunto e quer demonstrar 
isto a todos. 
( ) Pede mais objetividade o tempo todo e, desde o início da reunião, demonstra 
impaciência com pessoas menos objetivas, fazendo menção de levantar-se, olhando o 
relógio e criticando. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) I - IV - II - III. 
 b) II - III - I - IV. 
 c) I - III - II - IV. 
 d) IV - I - III - II. 
 
2. Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que 
encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito 
de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e 
deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a 
informação causará. 
 b) Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião. 
 c) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como 
flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos. 
 d) Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias. 
 
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3. Características diferenciadas resultam em diferentes perfis dos negociadores. O 
negociador classificado como mediador está sempre procurando agradar as pessoas 
ao seu redor e tem grande dificuldade em dizer ?não?. Com relação às características 
positivas mais marcantes de um negociador mediador, classifique V para as 
sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Não possui a necessidade do fator motivacional para produzir. 
( ) É um profissional que possui facilidade de relacionamento. 
( ) Sempre procura uma solução diplomática para a resolução de um conflito. 
( ) É extremamente organizado em suas tarefas periódicas e ocasionais. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - F - F - V. 
 b) V - F - V - V. 
 c) F - V - V - F. 
 d) V - V - F - F. 
 
4. A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores. 
Negocia-se nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços, nos 
condomínios etc. Nestes ambientes, são encontrados os mais diversos tipos de 
situações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizem 
negociações. Sobre os aspectos inerentes às negociações, assinale a alternativa 
CORRETA: 
 a) Bons negociadores não sentem empatia. 
 b) Negociar é a ciência da imparcialidade. 
 c) Boas negociações ocorrem depois muita preparação. 
 d) Bons negociadores não formam vínculos. 
 
5. A negociação é considerada um processo com entradas (percepções, desejos, 
necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e 
divergentes). Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que 
pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de 
erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, 
abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com 
relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Preparação. 
II- Abertura. 
III- Exploração. 
IV- Proposta. 
 
( ) Nesta fase, os participantes procuram entender as posições e os interesses de 
cada um, buscando-se a compatibilidade de algum destes interesses. 
( ) O objetivo básico desta etapa é o de criar um clima propício ao 
desenvolvimento da negociação, deixando à vontade o outro negociador. 
( ) Esse planejamento inclui todo o levantamento de dados sobre a proposta que se 
pretende apresentar, evidentemente baseado em toda a informação possível sobre o 
outro negociador. 
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( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento e mostrar 
como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte ao apresentar a 
proposição. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) IV - I - III - II. 
 b) I - IV - II - III. 
 c) II - III - I - IV. 
 d) III - II - I - IV. 
 
6. A gestão de conflitos consiste na escolha da melhor estratégia para solução de 
conflito, considerando a melhor ferramenta a ser utilizada de acordo com cada caso. 
Assinale a alternativa CORRETA que corresponde à existência de uma terceira 
pessoa, alheio ao conflito, que atua como uma espécie de "facilitador", sem interferir 
na decisão final das partes: 
 a) Arbitragem. 
 b) Consultor. 
 c) Mediador. 
 d) Conciliador. 
 
7. O processo de negociação é dividido em etapas a se realizar antes, durante e após o 
processo de negociação. É importante não pular as etapas ou suprimi-las, afinal o 
sucesso da negociação depende dessas etapas. Observe as etapas desse processo: 
 
I- Ação Final. 
II- Abertura. 
III- Preparação. 
IV- Clarificação. 
V- Controle Final. 
VI- Apresentação. 
VII- Exploração. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a CORRETA ordem das etapas: 
 a) IV - I - III - II - VII - V - VI. 
 b) III - II - VII - VI - IV - I - V. 
 c) I - VI - IV - V - III - II - VII. 
 d) II - III - VI - VII - V - IV - I. 
 
8. Reuniões são ocasiões oportunas às negociações e para se alcançar os objetivos 
definidos é importante se preparar. A preparação envolve organização e 
planejamento a fim de saber os assuntos que serão tratados e o perfil dos envolvidos. 
Sabemos que os participantes podem desenvolver comportamentos distintos em uma 
reunião. Sobre os comportamentos adotados em uma reunião associe os itens, 
utilizando o código a seguir: 
 
I- Profundo conhecedor. 
II- Falante. 
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III- Distraído. 
IV- Irônico. 
 
( ) Também prolixo, mas diferente do profundo conhecedor, pois não tem a 
intenção de mostrar-se superior, simplesmente não consegue ser objetivo, tanto que 
às vezes inicia conversas paralelas. 
( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela 
sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando 
demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar. 
( ) Muitas vezes, pessoas estão presentes em treinamentos e reuniões apenas "de 
corpo" e não "de alma", te olham, mas não te veem. Parecem estar longe, talvez por 
algum problema, sonhando ou voando em seus pensamentos. 
( ) Despreza opiniões alheias, ironiza comentários, principalmente aqueles que 
considera inferiores e sem criatividade. Para impor suas ideias, que normalmente é o 
seu objetivo principal, não se preocupa em diminuir as dos outros participantes. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) II - I - III - IV. 
 b) I - IV - II - III. 
 c) II - III - I - IV. 
 d) IV - I - III - II. 
 
9. O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, 
durante e após o processo de negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de 
preparação é preciso: 
 
I- Efetuar as concessões possíveis. 
II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los. 
III- Desenvolver um ambiente descontraído. 
IV- Planejar as concessões possíveis. 
V- Emitir o sinal de aceitação do processo. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As opções I e III estão corretas. 
 b) As opções III e IV estão corretas. 
 c) As opções II e IV estão corretas. 
 d) As opções II e V estão corretas. 
 
10. Negociar nada mais é do que fazer concessões. E para que tenhamos sucesso nessa 
tarefa que utilizamos em nosso dia a dia, é interessante que conheçamos 
determinadas táticas necessárias dentro de um processo de negociação. Diante do 
exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Saber vencer os impasses que surgem no decorrer da negociação é algo 
essencial para a obtenção do sucesso no processo. 
( ) Conhecer a pessoa com quem você negociará é essencial para que possamos 
preparar a negociação com argumentos à altura de quem estamos negociando. 
( ) Ao primeiro sinal de fracasso dentro de uma negociação, a melhor estratégia é 
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tirar o time de campo, ou seja, desistir da negociação. 
( ) Toda a negociação é baseada em fórmulas que jamais devem ser modificadas no 
decorrer da negociação. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - F - F - V. 
 b) F - V - V - V. 
 c) V - V - F - F. 
 d) F - F - V - F.