Como Falar Bem o Guia Definitivo Para se Tornar um Líder

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ATITUDE! 
 
 Não existe a 
possibilidade 
de se sentar 
e ficar 
esperando 
que tudo 
caia do céu. 
 
Sempre 
haverá algo 
específico e 
importante a 
ser feito. 
 
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Sobre o Autor 
Vânio Raiser 
Vânio Raiser é LifeCoach de Performance Comunicativa, 
membro da Sociedade Brasileira de Coaching e empreendedor. 
Largou seu emprego corporativo para viver sua paixão. Criou sua 
empresa, a Academia HIGHTALKS, onde ensina técnicas de 
Competências Comunicativas para se atingir uma Alta 
Performance em Relações Humanas e Apresentações em Público. 
Criou também o Programa SPEAKER UP, onde capacita 
HIGHTALKERS a terem sucesso profissional. É palestrante, 
especializado em Competências Comunicativas e lifeStyle para 
Alta Performance. 
 
“Este guia que você está lendo é uma compilação de todos os 
meus estudos, ideias e experiências sobre Competências 
Comunicativas para se tornar um Líder, e tem como principal 
objetivo levar meus métodos e minha mensagem para o maior 
número possível de pessoas que sonham em desenvolver 
Comunicação de alto Impacto e Liderança, pois eu realmente 
acredito que qualquer pessoa é capaz de Falar em público, 
influenciar, inspirar, e Liderar Pessoas.” 
Vânio Raiser 
 
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SUMÁRIO 
Direitos autorais ................................................................................................................. 1 
Introdução ............................................................................................................................. 7 
A habilidade de falar bem ........................................................................................ 9 
A era do fogo ................................................................................................................. 9 
Comunicação básica ............................................................................................. 10 
O Guia ................................................................................................................................ 12 
Mindset – Sua Visão, seu Mundo! ..................................................................... 14 
O que é Mindset ........................................................................................................ 14 
Liderança ........................................................................................................................ 15 
Vocabulário ................................................................................................................... 15 
Sucessão......................................................................................................................... 16 
Lifestyle e Alta Performance .......................................................................... 17 
Relacionamento e Empatia .............................................................................. 19 
Concorrentes ............................................................................................................... 21 
Pessoas difíceis de lidar ...................................................................................... 22 
Objetivos e Metas .................................................................................................... 22 
Parcerias .......................................................................................................................... 23 
Opinião dos outros .................................................................................................. 24 
Seja otimista ................................................................................................................. 25 
Consistência e Sustentabilidade .................................................................. 25 
Automotivação .......................................................................................................... 26 
Conclusão ...................................................................................................................... 27 
 
4 
 
TIPOS DE LINGUAGEM - EMITINDO OS SINAIS CERTOS! ........... 28 
Linguagem Falada ................................................................................................. 29 
Linguagem Escrita .................................................................................................. 31 
dica #1 – Ele é um Documento .......................................................................... 31 
dica#2 – Tenha Respeito ......................................................................................... 31 
dica #3 – Aja com formalidade ........................................................................... 32 
dica #4 – seja claro e objetivo ............................................................................. 32 
Dica #5 – na dúvida telefone ............................................................................... 33 
Linguagem Gesticulada ...................................................................................... 33 
Aperto de mão .................................................................................................................34 
Sorriso .....................................................................................................................................34 
Sinais com os braços ..................................................................................................35 
Olhar ........................................................................................................................................35 
Linguagem Postural .............................................................................................. 36 
Linguagem da Vestimenta ............................................................................... 37 
Linguagem Contextual ....................................................................................... 39 
Linguagem do Ócio ............................................................................................... 40 
Linguagem Comportamental ........................................................................ 40 
Conclusão ...................................................................................................................... 41 
ESTRATÉGIAS CONSCIENTES – NA PRÁTICA! ......................................43 
1 - Como causar a primeira boa impressão ........................................ 44 
1 – Sorria .............................................................................................................................. 44 
2 – Fale de coisas que interesse a outra pessoa ................................. 45 
3 - Técnica 70/30 ......................................................................................................... 46 
 
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4 – O poder de ouvir e perguntar ..................................................................... 46 
5 – O poder do elogio sincero .............................................................................47 
2 - Como fazer as pessoas gostarem de você ................................. 48 
1 – Incentive as pessoas a falarem delas mesmas............................. 48 
2 – O poder de gerar boa reputação para outras pessoas .......... 49 
4 – Agradeça de maneira especifica ............................................................. 50 
5 – Interesse-se sinceramente pela outra pessoa .............................. 51 
3 - Como chamar a atenção da gerência .............................................. 52 
1 – Demonstre Proatividade para resolver problemas e crie 
soluções..................................................................................................................................... 52 
2 – Bajulação indireta ................................................................................................ 54 
3 – utilize o poder através das semelhanças .......................................... 55 
4 – faça uma oferta irresistível ............................................................................57 
5 – faça uma apresentação .................................................................................. 58 
4 - Como tirar as pessoas do seu caminho ......................................... 58 
1 – interrompa e assuma o controle se necessário ............................ 58 
2 – Não entre em discussões difíceis ........................................................... 60 
3 – Duas opções para neutralizar ataques ................................................. 61 
4 – Aja inesperadamente, fora da expectativa ...................................... 62 
5 – Não dê socos na quina .................................................................................... 63 
5 - Como mudar o comportamento das outras pessoas 
sem deixá-las com ressentimento ................................................................. 64 
1 – faça a pessoa achar que a ideia é dela ............................................... 64 
2 – Utilize a técnica dos 3 sim ............................................................................. 64 
 
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3 – Reconheça seu erro, o mais rápido possível .................................. 65 
4 – Plante uma pergunta ........................................................................................ 66 
5 – A técnica do “e” e do “mas” .......................................................................... 68 
Conclusão ...................................................................................................................... 71 
Apresentações em Público - A cereja do bolo ...................................... 72 
Oratória de impacto ............................................................................................... 73 
Saber o que está falando ........................................................................................ 73 
Preparar sua apresentação com antecedência ..................................... 73 
Ensaiar muitas vezes ...................................................................................................74 
Lidar com o medo de falar em público ........................................................74 
Recursos áudio visuais ..............................................................................................75 
Regra dos 3 ........................................................................................................................75 
Contar uma história ..................................................................................................... 76 
Enfrentar o desafio ....................................................................................................... 77 
CONSIDERAÇÕES FINAIS ...................................................................................... 78 
REFERÊNCIAS ................................................................................................................. 80 
 
 
 
 
 
7 
 
INTRODUÇÃO 
Então você quer ser um líder! 
Parabéns! Estou extremamente feliz em saber disso, amo 
liderança e posso dizer que você acaba de escolher uma profissão 
que dará muito mais controle sobre o seu futuro. Isso porque ser 
um líder impactará positivamente em duas vertentes da sua vida: 
 O lado financeiro: a função de líder pode lhe dar gratificação 
de função, status, direitos e bônus especiais além de 
compensações adicionais, e tudo isso aumentará o seu bem 
estar financeiro, mas essa não é a melhor parte; 
 O crescimento pessoal e profissional: Que é de fazer as 
outras pessoas desenvolverem seu potencial e 
desempenharem o melhor de suas habilidades, sabendo que 
foi você o catalisador e o guia que permitiu que isso 
acontecesse. É exercendo liderança que você terá a 
oportunidade de “fazer ao invés de falar”, de transformar sua 
visão em realidade e de criar uma equipe de alto 
desempenho. 
Contudo, saiba que liderança não é um trabalho fácil. Ela está 
também carregada de demandas, complexidades, expectativas e 
dificuldades que a maioria das pessoas não imagina que existem 
quando decide trilhar esse caminho. 
Não sei o que o motiva a buscar uma liderança, mas espero que 
assim como eu, a segunda vertente fale mais alto. Isso porque 
existe uma grande diferença no desempenho dos líderes que 
 
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foram motivados mais pela primeira vertente dos que foram 
motivados mais pela segunda. Líderes de verdade querem fazer a 
diferença acima de tudo. Tanto na vida deles quando na vida dos 
seus liderados. 
A grande diferença entre verdadeiros líderes e falsos líderes, é que 
os verdadeiros líderes assumem um cargo não pelo que possam 
ganhar, mas pelo que possam dar. 
Ernesto Berg 
Todos nós possuímos a capacidade de liderança, mas somente 
os que optam por desenvolver essa habilidade irão tornar-se 
verdadeiros líderes, porque a liderança pode ser ensinada e 
aprendida. Por isso, eu o encorajo a mergulhar de corpo e alma na 
leitura desse guia para desenvolver e aprimorar o líder que há em 
você, e tornar-se um agente de mudanças do seu futuro e do 
futuro de outras pessoas. 
 
 
 
9 
 
A HABILIDADE DE FALAR BEM 
A era do fogo 
Há cerca de um milhão de anos nossos ancestrais começaram a 
controlar o uso do fogo, o que lhes proporcionou além do 
aquecimento e a defesa contra alguns predadores, a luz da 
fogueira que unia as pessoas principalmente à noite, criando assim 
um novo estimulo aos vínculos sociais. 
E o que eles faziam durante o tempo que passavam juntos? 
Conversavam, contavam histórias, tramavam estratégias para 
melhorar a caçada do próximo dia, cantavam, dançavam e isso, ao 
que tudo indica, desempenhou um papel importante na expansão 
da capacidade humana de imaginar, sonhar, compreender e se 
expressar. 
E através dessas interações, as pessoas que verbalmente se 
expressavam mais, exerciam mais influencia sob o grupo e assim 
acabavam por serem as dominantes. 
Desde os primórdios existia a relação direta entre a 
comunicação, o poder de influencia e a liderança. Mas, apesar da 
evolução ter dado um salto gigante daquela época até agora, 
infelizmente a maioria das pessoas ainda possui uma comunicação 
“primitiva”, e podemos observar isso, através da maneira como 
elas utilizam das tecnologias de comunicação em relação ao 
mundo físico. Vamos ver alguns exemplos disso: 
 
10 
 
As pessoas usam o Whats app para mandar mensagens de 
amor e carinho, porém, a maioria ainda não tem a habilidade de 
conversar ao vivo sobre esses sentimentos. 
Usam o facebook, para postar mensagens para centenas e até 
milhares amigos verem de uma só vez, mas, ainda não dominam a 
habilidade de falar diante de uma pequena plateia. 
Usam o Linkedin para montar o perfil profissional, mas, ainda 
não se sentem seguras durante uma entrevista de emprego. 
As pessoas ainda se comunicam na superficialidade, porque 
conversas de profundidade não representam o nosso cotidiano. 
E assim, as pessoas que dominam uma comunicação plena 
acabam tendo muito mais chances de sucesso em qualquer área 
que empreendem, principalmente na liderança de equipes. 
Comunicação básica 
Chegamos até aqui, e desta forma, porque as técnicas e 
estratégias de comunicação eficaz, não nos foram ensinadas na 
escola. Lá você aprendeu a ler, escrever, geografia, ciências, 
história, literatura, gramática... Mas nada de: como se comunicar de 
uma maneira eloquente, para influenciar, inspirar, persuadir, 
delegar e motivar pessoas, ou como expressar seus sentimentos, 
ou ainda como expressarsuas ideias de uma maneira que as 
pessoas queiram ouvir. E por esse motivo, a grande maioria das 
pessoas, mesmo que inconsciente, tem uma comunicação básica. 
 
11 
 
 Sendo assim, entendemos que, as pessoas que dominam uma 
comunicação eficaz, acabam exercendo maior poder de influencia 
sobre outras pessoas e seus comportamentos. Pessoas mais 
influentes tem mais poder. No fim das contas... 
Se comunicar é um jogo de PODER! 
É interessante pensarmos na seguinte analogia: Se soltarmos 
doze pessoas em uma ilha deserta, doze pessoas que nunca se 
viram na vida, após poucos minutos uma delas, naturalmente, irá 
tomar a liderança do grupo, sem votação nem nada, simples 
assim. Contudo, se agora nós tirarmos esse líder da ilha, 
imediatamente outra pessoa vai assumir a liderança e responder 
pelo grupo. Nesses casos acontece uma liderança natural, não é 
incrível isso? 
E sabe o que, na maioria das vezes, determina quem será essa 
pessoa? 
O nível de Poder (competências comunicativas) que ela utiliza: 
Linguagem clara, convicção, motivação, iniciativa, certeza, 
assertividade... As pessoas julgam (inconscientemente) que um 
indivíduo que exibe tais atributos está mais preparado para 
proteger o grupo e passam a segui-lo naturalmente. 
É por isso que normalmente pessoas que se comunicam 
eficazmente tendem a ser líderes nas empresas. 
A boa noticia, é que essas pessoas não nasceram assim, elas 
desenvolveram essas habilidades durante seu crescimento e 
amadurecimento. E são essas habilidades de você terá todas as 
condições de desenvolver a partir de agora. 
 
12 
 
Então, assim como o operário precisa entender as instruções do 
seu trabalho e dominar o equipamento, o líder também precisa 
entender de pessoas (comportamento humano) e dominar uma 
comunicação eficaz. Afinal de contas, ele normalmente não 
executa o trabalho técnico diretamente, e sim, concentra seus 
esforços em estratégias que façam com que as pessoas executem 
o trabalho da forma mais eficiente possível. E essa 
responsabilidade só é concedida, pela diretoria de uma empresa, 
às pessoas que, além de competentes em suas especialidades, 
demonstram uma comunicação fluente o suficiente, para delegar, 
influenciar e motivar pessoas. 
Infelizmente (ou felizmente para você) a grande maioria das 
pessoas não opta por aprender essas qualidades. Muitos até 
sonham e ser líderes e ter um salário mais elevado, porém não 
tomam a atitude para desenvolver as competências necessárias 
para ter essa chance. 
Contudo esse não é o seu caso! 
Então, nosso trabalho agora é aproveitar essa oportunidade, 
para fazer você desenvolver todas as habilidades necessárias e 
alcançar um cargo de liderança o mais depressa possível. 
O Guia 
Como falei antes, a comunicação é um jogo de poder, e para 
que você desenvolva esse nível de poder, estruturei esse guia em 
quatro fases. 
 
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 Fase 1 > Mindset – Sua Visão, seu Mundo! 
Aqui você vai compreender de que forma a sua visão impacta nos 
seus resultados, e como ajustar isso. 
 Fase 2> Tipos de Linguagem - Emitindo os sinais certos! 
Nessa fase você vai conhecer todos os tipos de linguagem que nós 
geramos e como usá-los do jeito certo para alcançar o resultado 
desejado. 
 Fase 3 > Estratégias Conscientes - Na Prática! 
Nessa fase entram as estratégias práticas que você poderá executar 
para chegar a Liderança que deseja. 
 Fase 4 > Apresentações em público – A cereja do bolo! 
Nessa última fase, você entenderá porque a apresentação em público 
pode ser a melhor das estratégias para se alcançar uma liderança, e 
como usá-la a seu favor. 
 
Você terá orgulho de quem se tornará ao finalizar a leitura deste 
guia. Por isso, sua missão agora, não consiste em apenas ler, mas 
sim colocar em prática as estratégias que serão propostas nele... 
 
A fogueira já está acessa. Dando a oportunidade de alguém 
tomar à frente do grupo... 
E agora cabe a você ser esse alguém! 
Está preparado? Certo... 
Então vamos lá! 
 
14 
 
Fase1 
MINDSET – SUA VISÃO, SEU MUNDO! 
Por muitos anos eu vaguei pelo mundo organizacional sem 
saber como as coisas realmente funcionavam, e essa visão 
limitava meus resultados e minhas possibilidades. Somente depois 
que absorvi os conhecimentos necessários para mudar minha 
visão de mundo e reprogramar minha mente, foi que minha sorte 
começou a mudar e os resultados grandes começaram a 
acontecer. Vou compartilhar com você os conhecimentos que 
mudaram minha vida. 
A sua visão impacta diretamente nos seus resultados, por isso a 
primeira fase deste guia tem como objetivo, explicar alguns 
termos e conceitos importantes para que você ajuste sua 
percepção e amplifique sua capacidade de realização. 
O que é Mindset 
De uma maneira bem simples, Mindset é a configuração da sua 
mente, é o que direciona a sua vida. Por exemplo; quando você 
conhece o caminho pra se tornar um milionário, no seu mindset 
você sabe que isso é possível e acredita que vai conseguir, é bem 
provável que consiga. Agora quando você tem um Mindset 
limitado, onde acha que é impossível chegar lá, é bem provável 
que desista no meio do caminho. 
 
15 
 
Mindset é a forma como você pensa no seu potencial e nas 
possibilidades que ele te dá. Por isso é importante que você 
reprograme seu Mindset para o sucesso. 
O primeiro passo para você criar a oportunidade de liderar uma 
equipe, na sua empresa, será fazer com que a gerência veja que 
você está preparado para esse desafio. E para que você demostre 
isso, vamos configurar a sua mente para compreender alguns 
conceitos da perspectiva de um Líder e assim também se 
comportar como um. 
Liderança 
Ao contrário do que muita gente pensa: Liderar não é dar 
ordens. Liderar é inspirar, influenciar e motivar as pessoas para 
que elas atendam as necessidades esperadas pela empresa, e 
quem tem de fazer com que isso aconteça é o líder. 
Em poucas palavras, quem está na liderança precisa gostar de 
pessoas, pois é preciso entendê-las para influenciar nos seus 
comportamentos. Existe uma série de estratégias que você 
precisa conhecer para se preparar para esse desafio mas, não se 
preocupe, vamos ver isso tudo mais adiante. 
Vocabulário 
Existe uma ligação direta entre dominar um vocabulário mais 
amplo e ser capaz de chegar aonde você deseja na vida. Pessoas 
com um vocabulário mais extenso são consideradas mais criativas 
 
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e inteligentes, conseguem um emprego mais rapidamente, 
conquistam mais promoções no trabalho, são levadas mais a sério, 
e alcançam grandes lideranças. 
Por isso a dica aqui é: Leia livros, revistas, artigos, cartazes, 
qualquer coisa inteligente que amplie o seu vocabulário, para que 
você consiga se expressar de uma forma ilimitada. Afinal de 
contas você dificilmente provará que pode ser um líder tendo uma 
comunicação limitada que gera.................. hummm,.... como é mesmo 
aquela palavra...........................ai meu deus........................ esqueci!....................... 
aahh... deixa pra lá, outra hora eu conto. 
Sucessão 
Existem dois tipos de profissionais que você precisa identificar: 
Um deles é o profissional em ascensão: Esse indivíduo vive 
estudando e se capacitando cada vez mais, toda hora é um livro 
novo ou um treinamento e ele está sempre encarando novos 
desafios. 
Uma das dificuldades que esse profissional tem, é encontrar 
alguém para ensinar suas tarefas atuais, e assim liberá-lo para ficar 
disponível para novas responsabilidades. Ele fica feliz quando 
encontra alguém que tem vontade de aprender tudo que ele 
sabe! 
No outro lado da esfera temos o profissional estático: É o 
indivíduo que chegou aonde se encontra através de muito suor e 
esforço físico. Ele não está estudando, não lê livros e não se 
aperfeiçoa, mesmo assim conquistou um cargo de confiança. A 
 
17 
 
pior coisa que pode acontecer para este profissional é aparecer 
alguémcom muita vontade de aprender o que ele sabe. Isso o fará 
se sentir ameaçado. E você sabe o que um bicho ameaçado faz? 
Ataca. Por isso é muito importante identificar esse profissional e 
evitar confrontos. Você precisa sim, fazer dele seu aliado, afinal de 
contas ele tem a confiança do chefe. 
Porém, passados alguns anos, o profissional estático ainda se 
encontra na mesma função, no seu cargo de confiança (igual a um 
pitbull cuidando para que ninguém entre no seu cercado), 
enquanto o profissional em ascensão já se tornou um líder, ou um 
gerente, ou um diretor ou já está em outra empresa, pois recebeu 
uma ótima proposta para liderar um projeto lá. 
É importante você saber que nenhuma empresa abre um 
buraco para cobrir outro, ou seja, se não tiver nenhuma pessoa 
capacitada para substituí-lo, dificilmente você deixará a sua 
função atual. 
Então se você quiser ser um líder, precisa começar já a 
encontrar e trabalhar em um sucessor para suas atuais tarefas. 
Seja um profissional em ascensão! 
Lifestyle e Alta Performance 
Em tradução literal Lifestyle é um estilo de vida. 
Entendo que o conhecimento não é somente para ser estudado, 
e sim para ser vivenciado, colocado em prática. 
 
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Sendo assim, viver um lifestyle voltado para a alta performance, 
é entender que a limitação influencia no seu desempenho: A sua 
alimentação, o sono, os seus relacionamentos, os seus hábitos, 
tudo influencia para que você possa, ou não, ter uma alta 
performance. 
As pessoas que atingem alta performance em qualquer 
especialidade, são as que vivem aquilo de maneira intensa, pois 
essa é a forma de alcançar resultados acima da média. 
Vamos a um exemplo: Eu tenho uma amiga que faz faculdade 
de psicologia, e um dia quando nos encontramos eu perguntei a 
ela, se ela gosta de assistir vídeos, filmes ou documentários sobre 
psicologia, ou participa de fóruns sobre esse assunto, ou compra 
livros desse gênero... 
...e ela me respondeu: “Não! Eu só faço faculdade de psicologia!” 
Vejamos outro caso. É um amigo que faz faculdade de 
marketing, ele por outro lado, passa os finais de semana 
estudando marketing, assiste a todos os documentários e filmes 
que tem a ver com marketing, tem pilhas de livros do assunto e 
quando nos encontramos, adivinhem qual é o assunto que ele tem 
mais prazer em falar? MARKETING acertou! Ele vive isso 
intensamente, ele tem paixão por isso. 
Pergunto então: Qual dessas duas pessoas tem mais 
probabilidade de alcançar alta performance dentro da sua 
especialidade? 
Isso mesmo! O cara do markentig! Porque ele tem um lifestyle 
voltado para marketing. 
 
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Pense nisso: 
As pessoas que atingem alta performance em qualquer 
especialidade, são as que vivem aquilo de maneira intensa, pois essa é 
a forma de alcançar resultados acima da média. 
Relacionamento e Empatia 
Não é sobre relacionamento amoroso que vamos conversar 
agora, apesar de que o conhecimento que você vai adquirir vai te 
ajudar muito nessa área também. 
É sobre relações humanas, principalmente as profissionais. 
Vamos pensar da seguinte forma: 
Todas as pessoas estão mais interessadas nos seus próprios 
problemas do que nos problemas do mundo. 
Imagino que você também é assim, porém, para que você seja 
um líder você vai precisar pensar de uma maneira um pouco mais 
aberta, você também vai precisar desenvolver a capacidade de 
ver o mundo da perspectiva das outras pessoas (isso chama-se 
empatia), para compreender as necessidades delas e saber como 
motivá-las. Vou explicar melhor: 
Algumas pessoas trabalham para ter um salário melhor, outras 
para subir nas funções da hierarquia da empresa, outras porque o 
trabalho fica perto de casa, outras porque gostam das pessoas 
com quem trabalham juntas... enfim, todas essa pessoas tem 
motivos diferentes para estar trabalhando em determinada 
 
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empresa e isso significa que, o que motiva uma, necessariamente 
não motiva a outra. E você terá que compreender isso. 
Vamos há um exemplo: 
Se você fosse o líder de um departamento que tem dois 
funcionários, o Jorge e a Maria, e precisasse convencê-los a fazer 
hora extra no fim de semana. Como você faria? 
Imagino que você falaria que a empresa precisa que eles façam 
hora extra nesse fim de semana. Certo? Simples e direto. 
Fácil néh? Pois éh, mais isso nem sempre funciona. Lembra que 
falamos antes que todas as pessoas estão mais interessadas nos 
seus próprios problemas? 
Isso significa que elas estão mais interessadas no que elas 
precisam do que, no que a empresa precisa. Então, para conseguir 
motivá-las a trabalhar no fim de semana, vamos precisar ir um 
pouco além e entender o que move cada uma delas... 
Jorge tem dois filhos pequenos que ele quase não vê durante a 
semana, pois ele trabalha e estuda, por isso ele valoriza muito o 
fim de semana, pois é esse o momento que ele aproveita para 
ficar com a família. 
Já a Maria é nova, solteira e gosta de viajar com os amigos para 
as praias nos fins de semana. Gasta tudo que ganha com diversão. 
Opa! Agora já temos mais informações para trabalhar. Então 
vamos mudar um pouco a abordagem... 
Você vai conversar com os dois separados agora. 
 
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Para o Jorge você vai dizer que a empresa precisa que ele faça 
hora extra nesse fim de semana, porém como você sabe que ele 
valoriza o tempo com a família, você já negociou com a empresa 
para que ela dê uma folga para ele numa próxima sexta feira para 
que ele tire uma grande folga e aproveite bem sua família. Talvez 
ele possa até fazer uma viajem. 
Com a Maria você vai dizer que ela terá uma ótima oportunidade 
de fazer uma graninha extra o que lhe possibilitará aproveitar mais 
a praia num outro fim de semana. 
O que me diz agora? A probabilidade de eles aceitarem é bem 
maior certo? 
Eles podem recusar a fazer hora extra, ou até trabalhar 
motivados, isso vai depender da sua performance e da 
comunicação que você vai exercer como líder. 
“Mas eu ainda não sou um líder.” Sim eu imagino que não, 
entretanto você será! E o objetivo na fase 1 é aprimorar o seu 
Mindset para que você já pense como um, pois é a partir daí que 
as oportunidades vão aparecer. 
Concorrentes 
Saiba que assim que você começar a se destacar na empresa, 
muitas pessoas vão começar a se sentir ameaçadas, e isso vai 
exigir de você uma inteligência de relacionamento para não criar 
inimizades, pois num futuro próximo você pode vir a ser líder 
dessas pessoas, e isso não será uma tarefa fácil se elas não 
gostarem de você. 
 
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Então é importante manter o ego baixo. Não estou dizendo para 
ser uma pessoa sem personalidade, não é isso, sei que ter um ego 
fortalecido é bom, contudo mantenha sempre a humildade, pois 
não é uma boa ideia motivar as pessoas a quererem puxar o seu 
tapete. 
Pessoas difíceis de lidar 
É bem provável que você encontrará pessoas difíceis no seu 
caminho, e que elas irão se empenhar ao máximo para dificultar 
qualquer avanço seu. 
Já está comprovado cientificamente que o ser humano só 
cresce diante das adversidades, pois é nas dificuldades que ele 
precisa ampliar sua mente para atingir um resultado positivo. 
Então você precisa começar a encarar a situação de ter que lidar 
com pessoas difíceis da seguinte forma: 
Agradeça por encontrar no seu caminho pessoas difíceis de 
lidar, pois são elas as grandes responsáveis pelo seu crescimento. 
Objetivos e Metas 
Essas são duas definições importantes para quem quer se tornar 
um líder: 
 Objetivos: Os objetivos são descrições concretas de onde você 
está querendo chegar, ou o que está tentando alcançar, ou seja, o 
seu propósito. 
 
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 Metas: As metas por sua vez são as tarefas específicas para 
alcançar os objetivos, e elas sempre são acompanhadas por 
prazos. 
É difícil chegar a algum lugar que você não planejou, por isso 
saiba que em algum momento (seria bom agora), você deverá 
sentar com calmae escrever seus objetivos e metas. Isso se 
chama planejamento estratégico! 
O planejamento estratégico é uma das coisas que difere o grupo 
das pessoas de sucesso dos outros. Por isso é importante você 
escrever seus objetivos e metas o quanto antes... 
Afinal de contas, em qual dos grupos você quer estar? 
Parcerias 
Não pense que você vai a algum lugar sozinho, pois isso é muito 
difícil e desgastante. Para isso você precisa começar a pensar em 
fazer parcerias (aliados) estratégicas. Pode ser com um líder, um 
colega, um gerente... 
Convide-o para um café, pague o café! Descubra o facebook 
dessa pessoa e estude sobre a vida dela, hobbys, filhos, estudos, 
família... Assim você vai poder perguntar coisas íntimas como se 
fosse um velho amigo, e dessa forma, você gera mais proximidade 
na relação. 
Crie uma estrutura social estreita: Existem pesquisas que 
comprovam que gostamos mais de pessoas depois que jogamos, 
 
24 
 
almoçamos, brincamos com elas, por que isso significa laços, 
confiança e cooperação. 
Você precisa se esforçar para fazer parcerias, isso porque você 
vai precisar de pessoas para promovê-lo, isso mesmo, entenda: É 
muito mais forte quando outra pessoa diz que você é um 
profissional competente do que quando você mesmo diz (é claro 
que isso você não deve fazer, humildade lembra). Um depoimento 
vale muito. Lembre-se, são as outras pessoas que o tornam um 
sucesso. É o crítico de arte que faz o sucesso de um artista. É o 
crítico de cinema que faz o sucesso do produtor de um filme. E 
isso é apenas um dos benefícios que a parceria gera. Mude o seu 
Mindset e comece a fazer parcerias estratégicas. 
Opinião dos outros 
Essa parte é breve, é apenas um lembrete de uma coisa que eu 
levei muitos anos para aprender: 
 
Não ouça opinião de pessoas que não estão 
aonde você quer chegar! 
 
Quando você precisar de uma opinião peça para aquele 
profissional que você admira, pois é para lá que você está indo. 
Esqueça opinião de pessoas sem sucesso. 
 
 
25 
 
“Eu não sei o segredo do sucesso, mas o segredo do 
fracasso é tentar agradar a todo mundo.” 
Autor desconhecido 
Seja otimista 
A maioria das pessoas é pessimista por natureza. Isso acontece 
por que lá nos primórdios, na era do fogo, nossa mente precisava 
focar nas coisas que podiam acontecer de errado para manter 
nossa sobrevivência. Acontece que mesmo com a evolução esse 
instinto de foco, no que pode dar errado, acabou por criar muita 
gente pessimista que adora acabar com as ideias alheias. Por isso 
ser otimista é uma ótima maneira de se diferenciar na multidão. 
“O pessimista vê dificuldade em toda a oportunidade. O 
otimista vê oportunidade em toda a dificuldade. Sou otimista. 
Não me parece muito útil ser qualquer outra coisa.” 
Winston Churchill 
Consistência e Sustentabilidade 
Muitas pessoas querem se tornar líderes, e até começam a ler 
livros como este, mas quantas acabam a leitura? 
 Muitas aprendem conhecimentos novos, mas quantas colocam 
em prática o que aprenderam? E se colocam, por quanto tempo? 
 
26 
 
Um dos segredos para o sucesso está nessas duas palavras: 
Consistência e Sustentabilidade 
 A consistência que é a capacidade de repetir aquilo que foi 
proposto. Por exemplo: Você decidiu fazer regime e não comer 
mais massas, e assim começa... Um dia, dois, três, quatro ai chega 
o domingo no almoço na casa da sua mãe. Se você é uma pessoa 
que emprega consistência nos seus hábitos, você não comerá 
aquela lasanha que só ela sabe fazer. 
 A sustentabilidade é o quanto de tempo você consegue sustentar 
aquele hábito. Milhares de pessoas começam a fazer regime 
todos os dias e 99% param o regime dentro de umas duas 
semanas, isso porque não há sustentabilidade. 
Se você quiser ser um líder, haverá novos hábitos que vão 
precisar de consistência e sustentabilidade. 
É assim que se alcançam resultados acima da média! 
Automotivação 
Essa é uma parte importante do processo, é aqui que você 
precisa dominar a arte de conseguir estar sempre positivo, 
motivado e com energia alta, pois acredite.... você vai precisar. 
Nossa tarefa com este guia é fazer com que você se comunique 
de todas as formas, para ser notado pela gerência como alguém 
competente para estar à frente de uma equipe, e assim tenha essa 
oportunidade. E para isso uma das coisas que você terá trabalhar 
será a sua positividade, pois se você provar que é igual à maioria 
 
27 
 
(que já sabe que as coisas não vão dar certo, ou vive desanimado), 
dificilmente vai conseguir a chance de ser um líder. 
Ser um líder é algo muito gratificante, além de ter os melhores 
salários, e não fazer muito esforço físico, você consegue realizar 
mais coisas através de uma equipe, e ser o responsável pelo 
resultado alcançado, afinal... Quem conduziu e motivou as pessoas 
a alcançarem um resultado positivo foi você! 
Não quero que você ache que ser líder é fácil, longe disso. Mas 
que é incrivelmente legal, isso éh! 
Estou falando isso para te deixar animado, porque talvez muitas 
pessoas vão querer te sabotar, e é preciso que você tenha em sua 
mente esses conceitos, de que falamos até agora, para se manter 
sempre integro, e seguir em frente em busca do seu proposito. 
Conclusão 
A maneira de ver o mundo está diretamente ligada à capacidade 
de obter resultados. 
Esses foram conceitos que eu levei muitos anos para entender, 
espero que você observe as coisas acontecendo na prática para 
provar a veracidade deles, e use-os para reprogramar a sua mente 
para o que vem adiante... 
 
 
28 
 
Fase 2 
TIPOS DE LINGUAGEM - EMITINDO OS 
SINAIS CERTOS! 
Nós emitimos sinais de linguagem a todo o momento de 
diversas formas, porém, na maioria das vezes essa emissão é 
inconsciente. 
A ideia aqui é compreender os tipos de linguagem que você 
emite e criar coerência neles para que, aos olhos dos gerentes, 
você “pareça” a pessoa mais capacitada para uma oportunidade 
de liderança. 
Não tenho a pretensão de enganar ninguém, pois tenho 
convicção que o processo pelo qual você vai passar para que 
“pareça” ser a pessoa mais preparada para exercer uma liderança, 
por si só vai prepará-lo! 
É como aquele aluno que trabalha incansavelmente em cima de 
“cola” para prova. Ele a refaz várias vezes com o objetivo de deixá-
la cada vez menor, que ao final do processo se torna a pessoa 
mais preparada para fazer a prova. Isso porque foi o que mais 
estudou o conteúdo. 
Por isso não se preocupe, ao final desse processo você 
realmente estará preparado para quando sua chance aparecer. 
 
 
 
29 
 
Existem vários tipos de linguagem que nós emitimos, e que por 
sua vez podem ser usados para influenciar as outras pessoas. 
São eles: 
Linguagem Falada 
É a mais comum das linguagens para influenciar pessoas, porém 
muitas vezes utilizada, ingenuamente, da forma errada. Você já 
ouviu a expressão “Falei sem pensar”? 
Através da linguagem falada podemos empregar várias 
estratégias de persuasão e através delas influenciar no 
comportamento das outras pessoas. Quer um exemplo? 
Uma vez, quando eu era adolescente, eu trabalhei como 
vendedor de porta em porta, e a maioria das minhas clientes eram 
mulheres donas de casa, pois nesse horário durante o dia, são as 
únicas pessoas que estão em casa. Muitas delas estavam assando 
Pão Caseiro enquanto me atendiam, às vezes o pão saia quentinho 
do forno enquanto eu estava lá. E quando isso acontecia, e eu 
tinha vontade de comer, eu falava o seguinte: 
“Nossa, que cheiro bom tem o seu pão, deve ser uma delicia!” 
E o que acontecia? Elas normalmente me convidavam para 
comer. 
Porém às vezes minha intenção também era levar um pão 
embora. Então eu dizia: 
 
30 
 
“Uau, esse seu pão é uma delicia mesmo, se minha mãe comer 
um pão assim ela iria amar!” 
E o que acontecia? Elas geralmente me davam um pão para 
levar para minha mãe. (e eu comia tudo andando pela estrada)Ehh, eu sei, eu era um esfomeado mesmo. Mas vamos para a 
parte científica da situação. Eu sabia que dependendo do que eu 
falasse para as minhas clientes, desencadearia nelas um 
comportamento especifico, que eu queria. Eu utilizava o elogio, 
para preencher o ego delas, em troca disso elas faziam o que eu 
queria. Me davam o pão quentinho! 
Quer outro exemplo? Certo 
Digamos que no futuro você sabe que vai precisar de ajuda da 
“Adriana do RH”. Para que ela seja uma indicação sua para uma 
possível oportunidade. Nesse caso você precisa começar a fazer 
uma aproximação estratégica nela o quanto antes. Como? Pode 
ser por elogio, fazendo favores, conversando com ela sobre a 
família dela, descobrindo o que ela gosta de fazer nas horas vagas, 
ouvindo-a, descobrindo se tem filhos e quais os nomes deles, para 
perguntar como eles estão. Assim você começa a fazer parte das 
pessoas com quem ela gosta de estar, e quando alguém da alta 
cúpula questioná-la sobre você, a sua resposta tenderá a ser 
positiva. 
Se você se esforçar para compreender a visão que as outras 
pessoas têm de mundo, e o que elas consideram importante, 
serão ilimitadas as influencias que você poderá gerar apenas 
 
31 
 
utilizando a comunicação falada. Na fase das estratégias você verá 
na prática como isso funciona magnificamente bem. 
Linguagem Escrita 
Aqui vamos falar mais especificamente dos emails que você 
envia. 
Escrever um email corretamente é importante porque ele 
transmite consigo o conhecimento e a organização de quem 
redigiu o texto. Por isso cuide muito com os erros de português, 
não queremos que a pessoa que receber sua mensagem tenha 
uma visão de que você é limitado. Certo? 
Segue então 5 dicas para usar os emails a seu favor e chegar a 
liderança: 
dica #1 – Ele é um Documento 
O email tem o poder de construir ou denegrir a sua imagem, 
então lembre-se que ele é um documento que fica registrado e 
que pode ser usado contra ou a seu favor. 
Lembre-se sempre de criar o título claro, direto e especifico 
para que a outra pessoa entenda a primeira vista. E sempre pense 
em algo que facilite a sua busca se um dia precisar encontrar esse 
email. 
dica#2 – Tenha Respeito 
Jamais, em uma situação de estresse, escreva um email para 
uma pessoa com quem você esta descontente! Isso é um “prego 
no caixão.” 
 
32 
 
Coloque-se sempre no lugar da pessoa que irá receber sua 
mensagem para verificar se ela está clara e assertiva. (Se colocar 
na perspectiva da outra pessoa, lembra?) 
Tente não escrever nada em caixa alta, PODE DAR A 
IMPRESSÃO DE QUE VOCÊ ESTEJA GRITANDO COM A PESSOA. 
Tente utilizar mais o negrito, sublinhado e itálico. 
dica #3 – Aja com formalidade 
Escreva sempre saudações iniciais e finais com grau de 
formalidade adequado à pessoa que receberá a mensagem. 
“Prezado”, “atenciosamente”, “Bom dia”, “Olá”, “Abraços”, entre 
outras. É importantíssimo que você seja a mesma pessoa formal 
dos emails, no mundo físico também. Para não parecer aquelas 
pessoas que tem duas personalidades: uma no mundo virtual e 
outra no físico. (isso é terrível para sua imagem) 
Também é sempre importante demonstrar sinais de que você 
se preocupa com a pessoa que receberá o email: “Sudo bem?”, 
“como vai?”, “como foi o fim de semana?”... (lembre-se de que as 
pessoas estão sempre mais preocupadas com os próprios 
problemas). Quando você demonstra essa preocupação, elas o 
estimam mais. E as pessoas se deixam influenciar mais pelos 
indivíduos de quem elas gostam. 
dica #4 – seja claro e objetivo 
Deixe claro o objetivo principal da mensagem e utilize uma frase 
final para retomá-lo. Por exemplo: 
 
33 
 
Se você solicitou uma ação ou informação, encerre com 
“aguardo o seu retorno”, se informou algo, finalize com “qualquer 
dúvida estou à disposição”. 
Escreva frases curtas, emails longos ou blocos de texto tornam 
a mensagem menos atrativa e menos clara para o leitor. 
Tente escrever em tópicos, e de espaço entre parágrafos para 
que a informação fique sempre bem clara e de fácil leitura. 
Nunca utilize abreviação nem gírias. Isso pode passar a 
impressão de pressa ou falta de cuidado com quem lê. 
Dica #5 – na dúvida telefone 
Não perca seu tempo escrevendo um email complexo e gigante 
quando você tem disponível o telefone. Além do mais, o seu 
objetivo deverá sempre ser: fazer conexões cada vez mais 
profundas com as pessoas, e nisso o telefone é bem melhor que o 
email. 
Seja formal ao telefone também, isso passa uma imagem 
positiva de você. 
Linguagem Gesticulada 
Lembre-se que você está sendo observado e analisado por 
todas as pessoas, a todo momento, então os gestos que você faz 
durante uma conversa, reunião, apresentação ou até mesmo 
trabalhando, dizem muito a seu respeito. A nossa intenção é que 
esses gestos devam sempre demonstrar a imagem de uma 
pessoa competente e forte para ser um líder. 
 
34 
 
Vamos ver alguns gestos, seus significados e como usá-los ao 
seu favor: 
Aperto de mão 
O seu aperto de mão deve ser sempre firme, pois uma pessoa 
de aperto de mão mole ou vacilante, principalmente se for 
homem, muito provavelmente será vista como alguém de caráter 
fraco. Não estou falando para você esmagar a mão da outra 
pessoa, nada disso. Normalmente a força correta para o aperto de 
mão é utilizar a mesma intensidade que a outra pessoa está 
utilizando. 
Crie sempre um equilíbrio no seu aperto de mão, nunca deixe a 
sua mão por baixo e também não avance com ela muito por cima. 
Sorriso 
Todos buscam felicidade, o que a maioria não sabe é que a 
felicidade depende de fatores internos e não externos. Vou 
explicar: 
Não é o que você tem, ou quem você é, ou onde você está ou o 
que você está fazendo que o torna feliz ou infeliz. É o que você 
pensa sobre isso. Ou seja, ser feliz é uma atitude mental, você 
decide se concentrar mais nas coisas felizes da sua vida, e 
evidencia assim um ar mais positivo. O fato é que pessoas com 
esse pensamento são mais felizes e sorriem mais, enquanto 
pessoas que não possuem essa atitude mental são mais infelizes e 
mais carrancudas. 
O gerente da sua empresa dificilmente vai dar uma 
oportunidade de estar à frente de uma equipe, a uma pessoa que 
 
35 
 
não sorri, pois isso demonstra infelicidade, e uma pessoa infeliz 
será incapaz de motivar uma equipe. 
A ciência já provou que quanto mais você sorri, mais respostas 
positivas obtêm das outras pessoas. Então... 
Sorria.  
Sinais com os braços 
É muito importante você tomar cuidado com os braços cruzados 
enquanto conversa com alguém ou está e uma reunião, pois 
geralmente isso tem um significado ruim, como se você não 
estivesse aberto a opiniões, ou na defensiva. 
Olhar 
Fazer contato visual durante uma conversa é muito importante, 
e todos deveriam aprender a usar melhor essa ferramenta de 
comunicação. Se você quiser ser um ouvinte e um orador melhor, 
e cultivar uma presença mais convincente, você precisa olhar as 
pessoas nos olhos durante uma conversa. Utilizando o que 
chamamos de olhar social: É um olhar que fica oscilando entre os 
dois olhos e a boca. 
Agora se você precisar demonstrar poder, ou tornar o clima da 
conversa mais sério, utilize o olhar do poder: Imagine que a pessoa 
com quem está falando tenha um terceiro olho no centro da testa, 
entre as sobrancelhas, e então fixe o seu olhar ali. O efeito que 
esse olhar exerce sobre a outra pessoa é inacreditável, ele acaba 
com qualquer chato. Mas cuidado para não exagerar e passar um 
ar de arrogância. 
 
36 
 
O lugar onde você foca o seu olhar influencia poderosamente 
no resultado de uma conversa, então não perca essa oportunidade 
de usar mais os olhos a seu favor. 
Linguagem Postural 
Aqui vamos falar principalmente da maneira como você anda, 
senta e se apoia. Você sempre precisa ficar atendo à imagem que 
essa linguagem corporal está passando para os outros. Se ela estápassando um ar de poder e prosperidade ou um ar de fraqueza e 
fracasso. 
Tanto sentado quanto caminhando, a postura mais saudável e 
que passa uma imagem mais positiva, é sempre a de costas retas 
e olhar para frente. Vamos ver uns exemplos: 
Caminhar: 
Tente sempre evitar posturas parecidas com esta. 
Elas passam uma imagem de derrota. 
 
Só no caminhar já dá para saber se a pessoa é prospera ou não. 
 
Sentar: 
Sentar-se com as costas retas passa uma 
imagem de autoridade, e assim as pessoas 
tendem a ter mais respeito por você. 
 Sem Autoridade - Com Autoridade 
 
37 
 
 
Agora quanto a se apoiar: 
Você já viu alguma pessoa de poder, um diretor, um presidente, 
um gerente se apoiando por ai, de bruços em cima de uma mesa, 
ou se apoiando em uma parede? 
Linguagem da Vestimenta 
Se você fosse descrever com um só adjetivo a sua aparência? 
Qual seria? 
Elegante? Sofisticado? Intelectual? Experiente? Jovial? Atraente? 
Sensual? Humilde? Ainda não tinha pensado nisso? 
As pessoas julgam você através das roupas que você usa. 
Você precisa transparecer uma aparência de prosperidade. A 
aparência de prosperidade não somente causa uma impressão 
favorável àqueles a quem se precisa pedir favores, como também 
tem um efeito sobre a própria pessoa. Vou explicar: 
Você já ouviu dizer que o sucesso começa na sua mente? 
Se você não se sentir como uma pessoa de sucesso, afortunada, 
próspera, grande, inteligente, jamais vai conseguir transparecer 
essas características para as outras pessoas. Se você continuar se 
sentido inferior, vai continuar agindo como alguém que se sente 
inferior, e tendo resultados de alguém que se sente inferior. 
 
38 
 
Um ar de prosperidade sempre atrai uma atenção positiva, pois 
todos nós desejamos prosperar e estar próximos de pessoas 
prósperas. 
“Jamais vá a um banco fazer um empréstimo malvestido ou 
mostrando indícios de pobreza, você não conseguirá nada assim. O 
banco em que fazemos empréstimos está sempre pronto para nos 
oferecer dinheiro, mesmo que não precisemos, desde que mostremos 
um ar próspero.” 
Napoleon Hill 
Não estou falando que você não pode andar de chinelo e 
bermuda, estou falando de viver de maneira intencional, 
estratégica, e sempre em busca dos seus objetivos. 
Mais quando te der vontade de sair de casa para ir à feira ou ao 
supermercado, usando chinelo, bermuda de tactel e uma camisa 
do super-homem, quero que você reflita antes: 
Quem eu posso encontrar na feira ou no supermercado? 
Qual imagem que eu vou passar para as pessoas que encontrar 
nesse meu caminho? 
Essa mesma reflexão também pode ser utilizada quando 
pensamos: Como, normalmente, estou vestido no trabalho? Como, 
normalmente, estou vestido em casa? E nas postagens do 
facebook? (ai meu Deus!!!) 
Afinal de contas, que imagem eu estou passando para as 
pessoas com quem convivo? 
 
39 
 
Linguagem Contextual 
Aqui falaremos do contexto onde você normalmente está 
inserido. As pessoas também te julgam por isso. 
Trabalhei em uma empresa onde a diretoria não gostava que os 
funcionários usassem motos para ir trabalhar, pelo perigo de 
acidente e de afastamento do trabalho. Mas tinha um funcionário 
em especifico que ia trabalhar de carro, porém aos finais de 
semana ele praticava motocross, e vivia postando no facebook as 
fotos dos campeonatos que participava. Você imagina qual era a 
imagem que essa atitude passava aos olhos da diretoria? Bem, 
talvez ele não. 
É sempre importante que você avalie a sua vida fora da 
empresa e reflita o que você acha correto compartilhar por ai que 
não terá influencias negativas no lado profissional. 
Você pode utilizar isso ao seu favor. Como: 
Quando você fizer um treinamento importante, não deixe de 
compartilhar no seu facebook. Lembre-se, as pessoas estão te 
avaliando em todo o lugar, e é baseado no contexto que você está 
inserido que elas vão criar uma imagem de você. Você lembra 
daquela foto do Adriano Imperador (jogador de futebol) que saiu 
no jornal: Na favela com seus amigos, exibindo bebidas alcoólicas 
em uma das mãos e fuzis AR-15 na outra? Preciso falar onde está o 
Imperador agora? 
 
 
40 
 
Linguagem do Ócio 
Ócio é um tempo livre, um tempo vago para não fazer 
absolutamente nada, apenas para relaxar, e não pensar em nada, 
ficar em um momento de preguiça, vadiagem mesmo. Ócio é o 
momento que você não está no trabalho. 
Porém, muitas pessoas utilizam esse tempo de ócio para 
estudar, se aperfeiçoar ou ler um livro como você está fazendo 
agora. 
Então a dica aqui é a seguinte: além de se ocupar com 
atividades construtivas nos momentos de ócio, você precisa 
arrumar formas de compartilhar isso sempre que possível, para 
que as pessoas do seu trabalho saibam como você é empenhado 
na sua busca por resultados melhores. 
Você pode comentar com as pessoas, e um momento 
adequado, que está lendo um livro muito interessante, que viu um 
documentário interessante, enfim... as pessoas te avaliam como 
profissional também baseado no que você faz nos horários de 
ócio. 
Lembre-se: As pessoas muitas vezes criam opiniões sobre você 
baseadas nas coisas que você mesmo fala a seu respeito. 
Linguagem Comportamental 
A maneira como você se comporta e age diante de algumas 
situações, pode indicar para quem observa, por exemplo, se você 
está ou não preparado para uma liderança. Vou explicar melhor: 
 
41 
 
Através dos seus comportamentos na empresa, é possível 
avaliar se você é uma pessoa responsável, feliz, inteligente, 
influente, controlada, interessada, trabalha bem em equipe e 
pensa na empresa. E esses sinais serão sempre avaliados pela 
gerencia ou diretoria antes de te dar ou não uma chance. Por mais 
que você for bem nos testes de aptidão, você pode ser 
descartado quando chegar essa parte da avaliação. 
Então cuidado com seus comportamentos, eles são o seu 
currículo dentro da organização. 
Conclusão 
A vida em uma empresa é como uma linha sinuosa. Não se pode 
ser muito direto. Você precisa aprender a ser político: Isto é, 
flexível, porém sempre com um objetivo em mente. 
Afinal de contas, você não consegue abrir seu caminho até o 
cume da empresa sozinho. Para isso você precisa ser promovido. 
 
Quem faz a promoção? Outras pessoas. Esta é a razão de você 
ter de agir como um político para progredir em uma empresa. 
Fazer um bom trabalho é apenas o primeiro passo. Você tem de 
utilizar as linguagens de comunicação de maneira estratégica 
como vimos anteriormente, e fazer com que os superiores saibam 
que está fazendo um bom trabalho. 
 
42 
 
Você compreendeu que pensar e exibir as características de um 
líder, será fundamental para criar uma oportunidade de assumir 
uma liderança? Ótimo! 
Agora já podemos partir para a fase 3, pois é lá que a magia 
acontece. 
 
 
43 
 
Fase 3 
ESTRATÉGIAS CONSCIENTES – NA 
PRÁTICA! 
Estratégias são planos que você faz de maneira antecipada e 
consciente para atingir um resultado específico. 
Preparei algumas estratégias que você vai poder colocar em 
prática para te ajudar a conseguir alcançar uma liderança. 
Não existe apenas um jeito de se alcançar um objetivo, então 
não considere essas estratégias como uma verdade absoluta, pois 
elas são resultados de estudos, treinamentos e experiências que 
eu tive na minha carreira como funcionário e gestor. 
Essas estratégias não funcionam apenas no ambiente 
profissional, elas funcionam em qualquer ambiente mas, vou me 
concentrar mais no lado profissional já que o nosso objetivo é 
claro. Tornar você um líder. 
Atenção: Não utilize essas estratégias para agradar a todos, esse 
não é o objetivo. Como vimos anteriormente, “o segredo do 
fracasso é querer agradar todo mundo”, fuja disso! Ttilize essas 
estratégias de forma intencional para tirar o melhor proveito delas 
em prol da suacarreira. 
Serão 5 objetivos. Cada um com 5 estratégias, o que dará a você 
25 oportunidades para colocar em prática tudo que você 
aprendeu até agora neste guia. Vamos lá. 
 
44 
 
1 - Como causar a primeira boa impressão 
1 – Sorria 
Se você já viu uma porção de pessoas carrancudas ou virando o 
rosto, compreende que um sorriso é igual a um raio de sol 
passando em meio a um céu fechado de nuvens. Isso porque, 
infelizmente, existem mais pessoas carrancudas do que 
sorridentes. 
O sorriso influencia diretamente as atitudes das pessoas em 
torno de nós e a forma como elas reagem a nossa presença. 
É por este motivo que na grande maioria dos treinamentos de 
vendas, as pessoas são treinadas para sorrir nos momentos 
apropriados. 
Você sabia que até mesmo pessoas que vendem por telefone 
são treinadas para sorrir enquanto falam. Por quê? 
Está ai um poderoso efeito do sorriso, ele também é transmitido 
pela voz. Sentimos quando alguém está falando conosco e 
sorrindo ao mesmo tempo. 
E como vimos anteriormente: “Quanto mais você sorri, mais 
respostas positivas obtêm das outras pessoas.” 
Gostamos mais de pessoas sorridentes do que carrancudas, por 
isso se você tem o desejo de causar a primeira boa impressão. 
Não deixe de utilizar essa estratégia. 
Sorria.  
 
45 
 
2 – Fale de coisas que interesse a outra pessoa 
Você já foi interrompido em meio a uma conversa, ou conversou 
com alguém que não parava de falar de si mesma e de suas 
coisas? 
Imagino que você acha horrível conversar com alguém assim, 
não é mesmo? 
Temos um forte desejo em falar sobre nós mesmos, nossa vida, 
projetos, trabalho, hobbys e opiniões, porém, são poucas as 
pessoas que se dedicam a escutar todo esse conteúdo, e as 
poucas que tem essa dedicação (e boa vontade), costumamos 
chamar de amigos. 
Quando em uma conversa temos a oportunidade de falar sobre 
nossas ideias, pensamento, projetos, é normal que ao fim desse 
bate papo saímos com a sensação de que a outra pessoa é muito 
educada, gentil, simpática, mesmo que ela tenha falado em 
apenas uma pequena parte da conversa. 
Isso acontece quando ela nos estimula a falar, ouvindo atenta e 
honestamente. 
Gostamos da companhia de pessoas assim, que costumam 
ouvir mais do que falar, infelizmente elas não representam a 
maioria. 
Mas a parte boa dessa história é que você pode facilmente se 
destacar seguindo essa estratégia. 
Fale de coisas que interesse a outra pessoa. 
 
46 
 
3 - Técnica 70/30 
Já vimos anteriormente que as pessoas adoram conversar sobre 
elas mesmas e sobre suas ideias e problemas. Então nesse jogo, 
muitas vezes ganha quem fala menos, por isso existe uma técnica 
que mede se a conversa foi satisfatória para você ou não. É a 
técnica 70/30: 
Essa é uma técnica simples e prática que consiste em você falar, 
em média, durante 30% da conversa e influenciar com que a outra 
pessoa preencha o restante (70%) com suas ideias e problemas. 
Quando ajudamos a outra pessoa a dar vazão nas coisas que ela 
quer falar, demonstramos que nos importamos mais com ela do 
que conosco, e isso fica evidente no encontro. 
Por isso, utilize a técnica 70/30. 
4 – O poder de ouvir e perguntar 
A maioria das pessoas não espera para expressar suas opiniões 
para impressionar seus amigos ou colegas. Então se você quer se 
diferenciar será preciso aprender a esperar que os outros 
expressem antes suas ideias. 
Se você quer ser considerado um gênio entre seus colegas, 
treine fazer mais perguntas: 
 Como você chegou a essa conclusão? 
 Como isso impacta nos resultados? 
 Por que isso é importante? 
 Me explique melhor isso? 
 Como podemos implantar isso em nossa realidade? 
 
47 
 
 Qual é a sua ideia? 
 Como você faz para ter esse tipo de percepção? 
 
Existem dezenas de perguntas que você pode fazer para 
estimular a outra pessoa a se expressar. Se você ouvir e observar, 
estará em uma posição melhor para ver o óbvio. Se estiver 
ocupado em se mostrar, suas chances de ver as coisas com 
clareza são menores. É difícil observar e falar ao mesmo tempo. 
Seja um bom ouvinte e faça perguntas! 
 5 – O poder do elogio sincero 
Quem é que não gosta de receber um elogio sincero? Quem é 
que não gosta de se sentir importante? 
Todas as pessoas que eu conheço almejam o reconhecimento 
pelo que elas fazem! As pessoas tem sede pela sensação de 
importância. 
E eu não conheço melhor forma de proporcioná-las essa incrível 
sensação, do que através de um elogio honesto e sincero. 
“Aqui está uma espécie de fome humana insaciável, e os poucos 
indivíduos que honestamente satisfazem esta avidez tão enraizada no 
coração terão as pessoas na palma da sua mão…” 
Dale Carnegie 
Infelizmente não é comum receber elogios hoje em dia, 
contudo, aproveitar essa técnica é uma ótima forma de você se 
destacar da multidão e causar a primeira boa impressão. 
 
48 
 
Não estou falando de bajulação! Estou falando de reconhecer as 
coisas boas feitas pelas outras pessoas. 
Por isso, se você tem o desejo de ficar guardado em um lugar 
privilegiado na mente da outra pessoa, não deixe de utilizar essa 
estratégia. 
Elogie sinceramente. 
2 - Como fazer as pessoas gostarem de você 
1 – Incentive as pessoas a falarem delas mesmas 
Como fazer as pessoas falarem sobre elas mesmas? Fácil, faça 
perguntas especificas sobre elas. 
Para isso você precisara montar seu banco de dados com 
informações pessoais que você vai coletando com o tempo. Vou 
explicar: 
Vamos supor que você precise exercer essa estratégia em seu 
gerente. Para isso você pode usar três canais de informação: 
 Perguntando para ele: se ele tem filhos, quais os nomes, se tem 
cachorro, qual a raça, sobre sua família, esposa... 
 Perguntando para as pessoas mais próximas à ele; 
 Pesquisar no facebook, instagram e linkedin. 
 
É muito importante que você utilize todos os canais de 
informação, principalmente o primeiro. Anote essas informações 
(por que será complicado saber muita coisa da vida de muitas 
 
49 
 
pessoas), por isso você monta o seu banco de dados para 
consultas futuras. 
Assim, quando você for fazer uma aproximação estratégica, seja 
ela uma reunião ou uma conversa informal, antes você consulta 
suas anotações (base de dados), e ai ficará mais fácil fazer 
perguntas especificas sobre a vida daquela pessoa. 
“Sua esposa já conseguiu fazer a pequena comer?” 
“Seu filho mais velho o “Hugo”, já está melhor da perna?” 
“Uocê está surfando muito?” 
Contudo, seja sutil na abordagem para não parecer enxerido. 
O fato é que se você souber usar essa estratégia com maestria, 
a outra pessoa vai adorar sua companhia. 
2 – O poder de gerar boa reputação para outras pessoas 
Você gostaria de descobrir que as pessoas falam bem de você 
pelas suas costas? Que existem pessoas te promovendo, falando 
bem de você? Eu adoraria!!! 
Adoramos saber que temos uma boa reputação e 
principalmente, temos a curiosidade de saber quem está falando 
bem de nós. 
É lógico que essa pessoa, ao ser descoberta, se tornará alguém 
de quem gostamos e que temos o prazer em conversar, se é que 
isso já não tenha acontecido. 
Quando somos elogiados, mesmo que indiretamente, temos 
uma forte tendência em retribuir uma gentileza com outra. Isso se 
 
50 
 
chama reciprocidade e beneficia ambas as partes, mas 
principalmente, à pessoa que deu origem a corrente. 
Então não perca essa oportunidade de se tornar bem visto e 
utilize essa estratégia. 
Fale bem das pessoas. E as pessoas falarão bem de você! 
4 – Agradeça de maneira especifica 
O agradecimento é uma das técnicas que podem preparar o 
terreno para que as pessoas gostem de você. Entretanto, nos 
últimos tempos ele já é um ato esquecido por muitos. 
O que nós vamos discutir aqui, é que além de utilizar essa 
técnica, vamos adicionar especificidade para amplificar o seu 
poder de influencia. Vou explicar melhor: 
Você precisa agradeceras pessoas por coisas que elas não 
esperem que você agradeça. Pois um agradecimento direcionado 
é um ótimo jeito de mostrar que você não está simplesmente 
agradecendo por agradecer, mas que está atento ao que ela fez e 
aprecia seus esforços. Vamos a um exemplo: 
Tudo começa quando você se senta para almoçar e alguém lhe 
trás os talheres que você havia esquecido. Em vez do seu 
“obrigado” seco normal, diga: “Obrigado por perceber que eu 
esqueci de pegar meus talheres!” Não é melhor? Dessa forma, 
você não deixou de agradecer pelos talheres e ainda está 
incluindo um agradecimento por ele ter prestado atenção em 
você. 
 
51 
 
Agradecer alguém por um talher é uma frase cotidiana (sem 
tanta importância). Agradecer alguém pela sua atitude, é um modo 
de demonstrar apreciação pessoal que pouquíssimas pessoas 
utilizam. 
Depois de começar a pensar assim, você notará quantas 
ocasiões existem para agradecer as pessoas todos os dias. 
 Obrigado por esperar; 
 Obrigado por resolver este problema; 
 Obrigado por ser tão rápido; 
 Obrigado por dedicar seu tempo a isso; 
 Obrigado por lembrar o que eu esqueci; 
 Entre outras diversas. 
Esclareça por que você está agradecendo e destaque as 
atitudes que geralmente não recebem atenção, essa é uma ótima 
estratégia de conquistar pessoas. 
5 – Interesse-se sinceramente pela outra pessoa 
Temos uma forte atração por pessoas que se interessam 
verdadeiramente por nós ou pelas coisas que realizamos. Isso 
acontece porque, as coisas que elas têm prazer em ouvir, nós 
temos prazer em falar. 
Você já realizou algo extraordinário mas que ninguém deu a 
devida atenção? Isso não é nada legal. Porém quando há alguém 
interessado é uma alegria poder contar até os mínimos detalhes. 
É curioso pensar que quando estamos solteiros um interesse 
verdadeiro da outra pessoa gera oportunidade de namoro, quando 
 
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somos empresários um interesse verdadeiro da outra pessoa gera 
oportunidade de negócio, quando estamos solitários um interesse 
verdadeiro da outra pessoa gera oportunidade de fazer um amigo. 
O interesse verdadeiro gera oportunidades para ambas as 
partes. 
Todo homem que encontro é superior a mim em alguma coisa. E 
nesse particular eu aprendo com ele. 
Emerson 
Quer ter oportunidades com a outra pessoa? Então não deixe de 
utilizar essa estratégia. 
Interesse-se sinceramente pela outra pessoa. 
3 - Como chamar a atenção da gerência 
Para subir até o alto, é necessário que antes se atraia a atenção 
dos que já estão lá. Então, eu preparei 5 planos para te ajudar com 
isso: 
1 – Demonstre Proatividade para resolver problemas e 
crie soluções 
Não é incomum que nas empresas existam vários problemas 
ainda não solucionados, desde uma pequena desorganização no 
ambiente de trabalho até a falta de um procedimento que venha a 
aumentar a produtividade ou diminuir os custos. 
Esses são, geralmente, problemas que muitas vezes não são 
delegados para ninguém, e as pessoas, ao ficarem muito tempo 
 
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expostas aquilo, acabam se acostumado com a situação que ela 
se transforma em algo cotidiano. Vamos ver um exemplo disso: 
Trabalhei em uma empresa, exercendo uma função de 
orçamentista, onde os orçamentos de produtos eram feitos todos 
em planilhas excel e até então não havia, por parte dos 
orçamentistas, o costume de anexar imagem do produto ao 
orçamento. Então imagine você, qual era o trabalho para encontrar 
um orçamento, em uma base de dados com milhares de planilhas, 
sem haver nenhuma imagem de referência (Aquilo era uma 
bagunça que ninguém se achava). Eu questionava sobre esse 
problema de não haver imagens anexadas, e a resposta das 
pessoas envolvidas sempre era: 
“Aqui é assim, sempre foi! Daqui a pouco você se acostuma.” 
Essa situação era um problema, porém era também uma 
oportunidade de criar uma solução. Decidi então, anexar uma foto 
em cada orçamento que eu fazia, e dentro de alguns dias 
convenci também outras pessoas, que trabalhavam comigo, a 
fazer o mesmo. Desenvolvi também, além desse procedimento, 
uma planilha melhor para fazer orçamento onde havia um espaço 
especifico para as imagens. O tempo passou, e eu fui melhorando 
ainda mais a planilha, comecei também a instruir as outras 
pessoas como usá-la de uma forma mais eficiente, criei alguns 
procedimentos para o nome do arquivo para que ficassem mais 
fácil de encontrá-las numa eventual busca... 
...o orçamentista novo (eu), que não tinha habilidade nenhuma 
com excel, dentro de poucos meses virou um instrutor de excel 
para vários outros funcionários... 
 
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Seis meses após eu ter tomado essa atitude de anexar fotos nos 
orçamentos, lá estava eu: Na sala do diretor executivo, realizando 
uma apresentação sobre as funcionalidades da nova planilha para 
orçamentos que eu havia desenvolvido. Foi uma apresentação 
para ele e para a equipe de alta liderança da empresa. 
Aquilo que era, inicialmente, um “problema”, na verdade foi uma 
grande oportunidade de mostrar proatividade e criar uma solução. 
Um tempo depois foi aberta uma vaga para ser o líder do setor de 
custos e orçamentos, preciso dizer quem foi o escolhido? 
Por isso, se você quer chamar atenção da gerência ou da 
diretoria de sua empresa: 
Demonstre proatividade para resolver problemas e crie 
soluções. 
2 – Bajulação indireta 
A lisonja é uma tática-chave para subir a escada da sua 
empresa, isso porque é muito mais fácil receber uma promoção 
quando o chefe nos estima. Batizei essa técnica de bajulação 
indireta. Vou explicar melhor: 
Como se consegue conquistar uma pessoa que está em um 
nível superior ao seu? Bajulação! Todos nós somos seres que 
adoram ser apreciados, e essa pessoa não é diferente. Contudo, é 
importante você não ser muito direto, não queremos passar uma 
imagem de “puxa-saco”(dai, bajulação indireta). 
É melhor que você identifique um indivíduo que se dê muito 
bem com seu alvo (seu alvo pode ser o seu chefe) e fale com ele 
coisas elogiosas a respeito do chefe. Pode ser com outro 
 
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funcionário, o superior do seu alvo ou sua secretária. Pode ter 
certeza, eles passaram a mensagem. 
É bem provável que o seu alvo ficará feliz com a apreciação e 
simpatizará com quem a fez. 
3 – utilize o poder através das semelhanças 
É comum nos aproximarmos de pessoas que possuem pontos 
em comum com os nossos: Gostos, rotinas, opiniões, objetivos, 
crenças, e se você refletir sobre seus amigos vai compreender 
isso e entender o por quê da sua afinidade com eles. 
As pessoas com quem você tem mais afinidade são aquelas que 
têm os comportamentos parecidos com os seus. É por isso que 
você prefere ouvir e confiar mais nas pessoas com quem tem 
afinidade do que nas outras. 
O fato é que temos opiniões melhores sobre pessoas que tem 
semelhanças conosco. Por essa razão, mostrar a alguém que você 
tem algo em comum com ela é a base dessa estratégia para 
conquistar sua confiança. 
Não importa qual seja essa coisa, desde que seja algo pessoal: 
Talvez a mesma data de aniversário ou nome, nome da mãe, um 
cachorro da mesma raça, uma viajem para o mesmo lugar, um 
esporte favorito, o mesmo time de futebol, talvez você tenha lido 
o mesmo livro que ela ou tenha um gosto musical parecido... 
Assim que você tiver a oportunidade, mostre como vocês são 
parecidos e deixe o poder da semelhança agir. A vontade da outra 
pessoa de ajudá-lo será duplicada, apenas porque você se 
 
56 
 
comporta parecido com ela, e a faz lembrar de alguém a quem ela 
gosta muito, ela mesma. Vamos a um exemplo: 
Um dia entrei na sala do diretor comercial apenas para deixar 
um relatório, quando vi um livro sobre sua mesa, no mesmo dia 
comprei um livro igual aquele e li tudo no fim de semana. Na 
semana seguinte nos reunimos (só nós dois), para uma breve 
reunião, e quando surgiu uma oportunidade eu falei de um 
conceito muito interessante que eu encontrei numlivro que eu 
havia lido no fim de semana (não falei que comprei o mesmo livro 
que vi na sua mesa, fingi que nem sabia que ele estava lendo 
aquele livro e ainda aproveitei para dizer que li no fim de semana e 
demonstrar como sou interessado em alcançar resultados 
melhores), a primeira reação dele foi de espanto, arregalou os 
olhos e me olhou nos olhos e em seguida começou a sorrir. A 
partir dai a conversa ficou muito mais agradável, com ele me 
contando vários conceitos que ele tinha, porém muitas pessoas na 
empresa não entendiam (e ele julgava que eu tinha essa 
inteligência para compreender, como ele compreendia), ele falou 
mais de 70% da conversa, o que foi muito bom para mim. A partir 
de então começamos a ter uma relação mais próxima. Um tempo 
depois surgiu uma oportunidade de Liderança para a área 
comercial, e adivinhe para quem foi dada essa oportunidade? Isso 
mesmo! Para mim. Coincidência? Acho que não. 
Se você quiser ser capaz de influenciar alguém, seja seu chefe, 
um gerente ou um diretor, deve identificar as características 
pessoais que vocês compartilham e falar isso para a pessoa. Assim 
você conquistará a sua confiança. 
 
57 
 
Use essa estratégia e mostre como vocês dois são parecidos. 
Deixe o resto com o poder da semelhança. 
4 – faça uma oferta irresistível 
Uma oferta irresistível, no nosso contexto, consiste em um plano 
para captar mais responsabilidades. Você terá mais coisas a fazer, 
porém a chance de ser visto é muito maior. 
Dessa forma você pode propor para o seu superior, em assumir 
algumas das suas responsabilidades para que ele tenha mais 
liberdade de fazer outras coisas do interesse dele. 
Para isso você precisa elaborar uma conversa informal onde 
você vai propor isso a ele. E o grande benefício, é que ele não terá 
nada a perder, pois se der algo fora do combinado, ele pode 
simplesmente pegar as rédeas novamente, contudo se der certo, 
ele terá muito mais tempo livre. 
Tenha cuidado para não utilizar essa estratégia com um 
“profissional estático” (ele pode ver isso como uma grande 
ameaça a tudo que ele conquistou), porém se seu superior for um 
“profissional em ascensão”, e que considera você um profissional 
capaz, ele certamente concordará com sua ideia. 
Se seu chefe for um profissional em ascensão e você o está 
ajudando a realizar várias das suas responsabilidades, ele 
provavelmente não ficará muito tempo nessa função. Assim que 
for promovido adivinhe quem será o mais preparado para 
substituí-lo? 
Você! 
 
58 
 
5 – faça uma apresentação 
Dependendo da sua posição, você precisa chamar a atenção. E 
não existe melhor maneira do que fazendo uma apresentação 
marcante. 
A habilidade de se fazer uma boa apresentação conseguirá por 
você o que nenhum outro talento consegue. Por isso não perca a 
oportunidade de se apresentar, ou apresentar um projeto durante 
uma reunião. 
Mas se você não tem prática, ou não gosta de fazer 
apresentações, sugiro que reconsidere a questão e reflita sobre o 
assunto. 
Apresentações são tão importantes para criar oportunidades 
que reservei a fase 4 deste guia para conversarmos somente 
sobre elas. 
4 - Como tirar as pessoas do seu caminho 
1 – interrompa e assuma o controle se necessário 
Essa é uma tática para utilizar quando alguém não para de falar, 
não porque está se sentindo animada e entusiasmada, o que é 
bom, mas sim quando critica ou tenta decidir o que todos devem 
fazer sem ao menos dar chance de alguém responder. 
Nessa ocasião existe uma ferramenta muito útil, que ao mesmo 
tempo o fará ter a chance de falar e demonstrará interesse pelo 
que a outra pessoa estava dizendo, mesmo interrompendo-a. 
Você vai interrompê-la com a seguinte frase: 
 
59 
 
“Um momento, quero ter certeza de que entendi o que você 
acabou de falar.” 
A outra pessoa tem todo interesse de que as pessoas escutem o 
que ela tem a dizer e essa frase demonstrará que você quer 
entendê-la. Isso fará com que ela o escute. 
Ao usar essa desculpa para interrompê-la, é preciso expressar 
as visões da pessoa nos termos mais positivos possíveis. Não puxe 
a “sardinha para seu lado”, pois ela não dará a mínima para o que 
você falar. Vamos ver um exemplo: 
“Espere, quero ter certeza de que entendi o que você está dizendo. 
Uocê está irritado por que eu não entreguei o projeto no prazo?” 
“Não, eu estou irritado porque a empresa esta perdendo dinheiro 
com isso.” 
“Sudo bem, mas você não explicou como isso causa prejuízo.” 
“Ah, achei que você soubesse. O nosso orçamento só cobre o valor 
para executar os projetos dentro de um prazo definido.” 
“Então você quer dizer que está frustrado porque nosso projeto 
corre o risco de sair mais caro que o previsto, porque tínhamos orçado 
para realizá-lo num prazo curto?” 
“Exatamente.” 
“Nesse caso tenho uma sugestão, podemos rever os próximos 
orçamentos para que exista uma margem de segurança.” 
Dessa forma você assume o controle e direciona a conversa 
para uma busca de solução e sai do ataque direto. 
Quem disse que interromper os outros não é educado? 
 
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2 – Não entre em discussões difíceis 
É impossível vencer uma discussão e você deve entender o por 
quê: 
Se perder, perdeu mesmo, e se ganhar, também perdeu. Por 
que? 
Suponha que você venceu a discussão e arrasou seu oponente 
e os seus argumentos fracos, provando que é superior a ele. 
Vamos ver os resultados disso? 
Você acaba de ferir uma pessoa e seu ego, a fez se sentir 
inferior, e é muito provável que ela dificilmente o ajudará de boa 
vontade. Você acabou fazendo um inimigo. 
Quando você discute, inflama-se e se contradiz, você pode, algumas 
vezes conseguir uma vitória; mas será uma vitória sem proveito, porque 
nunca contará com a boa vontade do seu oponente. 
Benjamin Franklin 
Antes de entrar em uma discussão difícil reflita sobre o seguinte: 
 Existe alguma verdade no argumento que essa pessoa está 
usando? 
 Minha reação será adequada para resolver o problema ou apenas 
resultará em frustração? 
 Minha reação vai aproximar a outra pessoa de mim ou só a 
afastará? 
 Minha reação vai aumentar a estima que as pessoas tem por 
mim? 
 
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 Ganharei ou perderei? 
 Qual preço vou pagar por isso? 
Faça sempre o possível para se afastar de discussões onde não 
há chance de sucesso. Contudo se você se encontrar em meio a 
uma, a próxima estratégia irá ajudá-lo... 
3 – Duas opções para neutralizar ataques 
Se você estiver em meio a uma discussão delicada, saiba que 
existem duas opções para sair do caminho do rolo compressor, ou 
ganhar e acabar transformando um possível aliado em um inimigo: 
A primeira delas é parar de fazer afirmações e começar a fazer 
perguntas. Afirmações diretas podem ser invasivas e perguntas 
serão um jeito mais suave de prosseguir com a conversa. 
Ao invés de afirmar: 
“Uocê não me disse que era para fazer isso.” 
Pergunte: 
“Não me lembro de termos conversado sobre isso. Como 
podemos fazer para concertar o problema agora?” 
Essa opção vai colocar o foco da conversa todo em cima da 
solução, e fará com que a pessoa ajude na busca da solução para 
o problema sem sujeitar você a mais ataques. 
A segunda opção é uma estratégia largamente utilizada: Fique 
quieto, e apenas a observe olhando nos seus olhos. (não faça 
caras e bocas e nem balance a cabeça em movimento de 
desaprovação. Isso vai inspirar a mais ataques). Apenas escute. 
 
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O silencio será a armadilha que ela vai cair. Se você falar alguma 
coisa, só será para abastecer mais a sua fúria. Apenas fique em 
silencio e observe como mais cedo ou mais tarde os ataques 
cessarão. E você vai passar a imagem de uma pessoa controlada e 
profissional. 
4 – Aja inesperadamente, fora da expectativa 
Existem algumas reações que tomamos esperando uma 
resposta óbvia da outra pessoa. Isso acontece porque nosso 
cérebro às vezes funciona em modo de sobrevivência (instinto).