DISCURSIVA - ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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Questão 1/5 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
Foram estudados vários conceitos de Negociação, como os citados abaixo: 
“É o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no 
qual o acordo pode ser obtido” (Steele et Alli, 1995). A ênfase dada ao conceito está centrada em um 
movimento de lados opostos para um ponto em comum, onde é possível a obtenção de um acordo. 
“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de 
uma rede de tensão” (Cohen, 1980). A ênfase neste conceito se concentra na informação, no uso do 
poder como forma de influência do comportamento em uma situação de tensão. 
“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre 
diferentes ideias e necessidades” (Acuff, 1993). A ênfase do conceito está relacionada ao processo de 
comunicação com objetivo de satisfazer as partes naquilo que elas necessitam. 
Em posse destas definições e ênfases dadas pelos seus autores, responda baseado no conteúdo dado na 
aula 1 da disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação, responda: 
 
O que se negocia? 
Simplesmente tudo o tempo todo. Em família o que se vai comer nas refeições de forma a contemplar a todos os 
gostos, qual será o destino para as próximas férias ou feriado, os revezamentos que serão feitos entre os membros da 
família quando o pai ou a mãe com mais de sessenta e cinco anos encontra-se hospitalizado. O horário de retorno de 
uma determinada festa, quando os filhos ainda são dependentes e estão sob a responsabilidade de seus pais. Na escola 
os prazos de entrega dos trabalhos acadêmicos, as divergências que podem ocorrer perante as notas que foram 
atribuídas em provas. Em organizações os espaços para o desenvolvimento das atividades, o uso de uma sala de 
reuniões em um mesmo dia, os aumentos salariais, o final de uma greve. Pessoalmente as dificuldades de um 
relacionamento, o namoro, o casamento e a possível separação, a guarda dos filhos, negociam-se com o parceiro a 
aquisição de bens como uma casa, um automóvel, a mobília da casa, assim como as dívidas junto aos credores. As 
nações também negociam acordos em relação a fronteiras, as responsabilidades atribuídas aos países em relação a 
um empreendimento em comum, transações comerciais de toda espécie, aberturas e limites. 
Resposta:Tudo e o tempo todo. Seja entre pessoas, seja organizações, entre nações... Sempre há a 
necessidade de se negociar algo. Em casa, por exemplo, é negociado quais os quartos cada membro 
poderá dormir, ou qual serão os itens da compra de supermercado, ou qual será a refeição que será feita 
no jantar, entre outras. No trabalho, é negociado qual atividade cada colaborador vai trabalhar, ou em 
qual mês os funcionários tirarão suas férias, é negociado também aumento salárias, greves, demissões... 
As nações também negociam sobre acordos comercias, fronteiras e parcerias. 
 
Questão 2/5 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
Um dos debates mais antigos e ainda presente, na atualidade, é analisar se o conflito é positivo ou 
negativo para as organizações, se ocasionará perda de tempo, dinheiro e poder, ou ganho de criatividade 
e maior produtividade. 
 
Considerando o contexto apresentado enumere duas características do conflito funcional (positivo) 
e disfuncional (negativo). 
Espera-se que o aluno apresente duas características para cada efeito do conflito (funcional e disfuncional), 
conforme Garbelini (2016, capítulo 02): 
CONFLITO FUNCIONAL E CONFLITO DISFUNCIONAL 
POSITIVOS NEGATIVOS 
Incentivo à Inovação e à criatividade Estresse individual e do grupo 
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Highlight
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Highlight
Identificação de soluções diferentes para os problemas antigos 
Melhor desempenho individual e do grupo. 
Aumento da sinergia entre as pessoas 
Comunicação direta e clara, diminuindo os ruídos. 
 
 
Resposta:Conflito Funcional: Incentivo a inovação e criatividade, melhor desempenho individual e do 
grupo, comunicação direta e clara para diminuir ruídos. Conflito Disfuncional: Stress individual e do 
grupo, clima organizacional negativo, falha na comunicação. 
 
Questão 3/5 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
Sabemos que quando bem administrados os conflitos podem representar grandes oportunidades para o 
desenvolvimento organizacional. Mas, quando isso não ocorre afetam sobremaneira os grupos e o 
desempenho organizacional. 
Sem dúvida, quando os conflitos não são bem administrados ou são ignorados os custos intangíveis e 
tangíveis aparecem. 
Explique sobre o que são os custos tangíveis e intangíveis dos conflitos. 
Quando os conflitos não são bem administrados ou são ignorados os custos intangíveis como emoções represadas, 
poderão se manifestar como comportamentos agressivos, causando consequências como moral baixo ou a crença 
na incompetência pessoal e profissional e que fazem eclodir sentimentos de frustração. Assim como, 
os tangíveis que se apresentam nos retrabalhos, nos desperdícios, na baixa produtividade, na insatisfação interna 
(clima organizacional) e externa (stakeholders). 
 
Resposta:Custos Tangíveis: Se apresenta nos trabalhos, desperdícios, baixa produtividade, insatisfação 
interna (clima organizacional) e externa (stakeholders) Custos Intangíveis: São representados pelas 
emoções represadas, poderão se manifestar com comportamentos agressivos, causando moral baixa, 
incompetência pessoal e profissional causando frustração no indivíduo. 
 
Questão 4/5 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
A capacidade de negociar é uma arte altamente valorizada por muitos empregadores. Negociar é ter poder 
de persuasão, diplomacia e capacidade de chegar a soluções criativas, alcançando sucesso, na medida do 
possível, num resultado ganha-ganha na resolução de conflito. Negociar de modo eficaz exige que o domínio 
de algumas habilidades. 
 
Descreva duas habilidades necessárias à negociação. 
Espera-se que o aluno cite e descreva duas habilidades básicas para negociação, dentre as apresentadas por Garbelini 
(2016, p. 88-90): 
 
Analisar Problemas: Negociadores eficazes devem saber analisar o problema, identificando os interesses de cada 
uma das partes na negociação. Uma análise detalhada da situação ajuda a identificar o problema, as partes 
interessadas e as metas a se obter. 
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Preparar-se para a Negociação: Antes de entrar em uma reunião de negociação, o negociador deve se preparar. A 
Preparação inclui a determinação de objetivos, as áreas de comércio e alternativas para as metas estabelecidas. Além 
disso, o negociador deve estudar o histórico da relação entre as duas partes e as negociações já ocorridas, entre as 
partes envolvidas, para encontrar pontos concordantes e objetivos comuns. Os precedentes e os resultados podem 
definir o tom para as negociações em curso. 
Saber Escutar: Os negociadores devem ter habilidades para escutar ativamente a outra parte, durante o debate. A 
escuta ativa envolve a capacidade de ler a linguagem corporal, bem como a comunicação verbal. É importante ouvir 
a outra parte para encontrar áreas comuns durante a reunião. Em vez de passar a maior parte do tempo na negociação, 
expondo as virtudes de seu ponto de vista, o negociador habilidoso vai gastar mais tempo ouvindo a outra parte. 
Ter Controle Emocional: É vital que um negociador tenha a capacidade de manter suas emoções sob controle 
durante a negociação. Enquanto uma negociação sobre questões controversas pode ser frustrante, permitir que as 
emoções saiam do controle durante a reunião, pode levar a resultados desfavoráveis. 
Ter Boa Comunicação Verbal: Os negociadores devem ter a capacidade de se comunicar com clareza e eficácia, 
durantea negociação. Mal-entendidos podem ocorrer se o negociador não indicar claramente o que espera da 
negociação. 
Colaborar no trabalho em equipe: Negociadores eficazes devem ter habilidades para trabalhar juntos como uma 
equipe e promover uma atmosfera de colaboração durante as negociações. Os envolvidos em uma negociação, de 
ambos os lados da questão, devem trabalhar em conjunto para chegar a uma solução agradável. 
Resolver Problemas: Os indivíduos com habilidades de negociação têm a capacidade de buscar uma variedade de 
soluções para os problemas. Em vez de se concentrar no objetivo final para a negociação, o indivíduo com habilidade 
pode se concentrar em resolver o problema, para beneficiar ambos os lados da questão. 
Tomar Decisão : Líderes com habilidades de negociação têm a capacidade de agir de forma decisiva durante uma 
negociação. Pode ser necessário um arranjo durante a negociação para acabar com um impasse. 
Relacionar-se Bem com outras Pessoas: Os negociadores eficazes têm habilidades interpessoais para manter uma 
boa relação de trabalho com os envolvidos na negociação. Negociadores com paciência e capacidade de persuadir 
os outros sem usar de manipulação, podem manter uma atmosfera positiva durante uma negociação difícil. 
Ser Ético e Confiável: Confiabilidade ética em um negociador promove um ambiente de confiança. Ambos os lados 
em uma negociação devem confiar na outra parte. Um negociador deve ter habilidade para cumprir suas promessas 
depois que a negociação termina. 
Resposta:Paciência, é necessário ser bastante paciente para negociar, pois há negociações que duram até 
anos para serem concretizados. , Autoconfiança, é preciso ser confiante para passar confiança durante a 
negociação. Além de ter empatia, maturidade, imparcialidade, intuição, credibilidade, abertura para o 
diálogo, responsabilidade, disposição para escutar, conhecimento, experiência, interesse pelas pessoas... 
 
Questão 5/5 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
Foi estudado na disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas de negociação vários autores. Um 
deles afirma que: 
“Vivemos os conflitos próprios da infância, passamos pelos conflitos pessoais da adolescência e hoje, 
visitados pela maturidade, continuamos a conviver com o conflito intrapessoal (ir/não ir, fazer/não fazer, 
falar/não falar, comprar/não comprar, vender/não vender, casar/não casar, etc.). (CHRISPINO, 2002). ” 
 
Sendo assim, o conflito faz parte da vida. Então se pergunta, todo o Conflito é negativo? Justifique sua 
resposta. 
Todo conflito é Negativo? 
• Mocovici (2001), afirma que o conflito em si, não é patológico nem destrutivo. 
• Os conflitos podem ter consequências funcionais e disfuncionais. 
• O conflito não é somente negativo e devasto, traduz também algo que pode ser positivo quando bem 
articulado. 
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Resposta:Nem sempre o conflito se constitui em algo negativo, há inicialmente um desequilíbrio natural, 
para que assim possamos nos reorganizar de forma diferente e nos adequarmos as situações apresentadas 
e vicenciadas. 
 
 
	Foram estudados vários conceitos de Negociação, como os citados abaixo
	Considerando o contexto apresentado enumere duas características do conflito funcional (positivo)e disfuncional (negativo)
	Explique sobre o que são os custos tangíveis e intangíveis dos conflitos
	Descreva duas habilidades necessárias à negociação
	Sendo assim, o conflito faz parte da vida. Então se pergunta, todo o Conflito é negativo? Justifique sua
resposta