20 em 20 Estrategia de Neogiciação

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Pergunta 1 
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Vimos no e-book que existem algumas estratégias mais comuns em processos 
de negociação. Quando o negociador espera resolver um problema de valor 
para a outra parte oferecer benefícios pessoais ao oponente, que tipo de 
estratégia é mais indicada? 
 
Adiar a decisão. 
 
 
Barganhar. 
 
 
Mudar o terreno de batalha. 
 
 
Focar no que representa valor para o cliente. 
 
 
Ir com tudo. 
 
 
Pergunta 2 
2 / 2 pts 
Vanin (2013) considera que existem interesses envolvidos em processos de negociação 
e as informações confirmam o que o autor nos propõe e são insumos para os processos 
de tomada de decisão. 
Segundo o autor, dois critérios devem ser utilizados para estruturar a matriz de 
estratégia: a importância na manutenção de relacionamentos futuros e o grau de 
conflito que se deseja assumir. 
O agrupamento desses critérios se dá em quatro quadrantes e seu objetivo é preparar 
o negociador para cada tipo de situação, munindo-o de informações diferentes e 
oportunas para cada tipo de tomada de decisão. 
Qual estratégia localiza-se no quadrante “Baixa importância do relacionamento futuro” 
e “Baixo grau de conflito” e geralmente, pode ser adotada em situações em que a 
compra de um bem ou serviço é de baixo valor, onde a compra se dá automaticamente 
sem discussão por melhores preços? 
 
 
Estratégia de cooperação 
 
Estratégia de relacionamento 
 
 
Estratégia de diferenciação 
 
Estratégia de competição 
 
Estratégia de indiferença 
 
Pergunta 3 
2 / 2 pts 
Com base na matriz de estratégia, é correto afirmar que: 
 
( ) A estratégia que enfatiza os relacionamentos consiste na posição de “Alta 
importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito que se deseja 
assumir”. 
( ) A estratégia de indiferença posiciona o negociador no quadrante “Alto grau 
de conflito a ser assumido” e “Baixa importância do relacionamento futuro”. 
( ) A estratégia de competição localiza o negociador no quadrante “Baixa 
importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito”. 
( ) A estratégia de cooperação leva o negociador a se posicionar nos 
quadrantes “Alta importância do relacionamento futuro” e “Alto grau de conflito 
que se deseja assumir”. 
 
F – V – V – V. 
 
 
F – F – V – V. 
 
 
V – V – V – F. 
 
 
F – F – F – V. 
 
 
V – F – F – V. 
 
 
Pergunta 4 
2 / 2 pts 
A estratégia da competição deve ser utilizada em situações de tomada de 
decisão em que o negociador espera criar relacionamentos sólidos com ganhos 
crescentes. 
PORQUE 
Para criar esse tipo de estratégia, o negociador precisa fechar uma negociação 
em que a outra parte é claramente favorecida. 
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira. 
 
 
A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. 
 
 
As duas asserções são falsas. 
 
 
A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. 
 
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 
 
Pergunta 5 
2 / 2 pts 
Negociar é um processo que deve se pautar em algumas competências. Você 
sabe exatamente o que é uma competência ou ter competência para tal? 
Competência é a “capacidade decorrente de profundo conhecimento que alguém 
tem sobre um assunto” (HOUAISS, 2017). Portanto, bons negociadores devem 
dispor – além das habilidades – de competências para negociar. 
Garbelini (2016) elenca as competências da negociação em um fluxo, 
interligando-as em uma sequência contínua. 
Qual a competência é ingrediente fundamental para um processo de negociação, 
afinal não pode haver negociação sem ela. Ambas as partes envolvidas precisam 
colocar de lado a vaidade e outros vícios ao se sentarem à mesa de negociação. 
Arrogância e prepotência não levam ninguém a lugar nenhum. Envolve caráter, 
pois a parte que se sente trapaceada dificilmente mantém vínculos com quem a 
enganou? 
 
Assertividade 
 
Empatia 
 
Confiança 
 
Inteligência emocional 
 
 
Bom senso 
 
Pergunta 6 
2 / 2 pts 
Vimos no texto-base que as abordagens utilizadas na negociação podem se 
classificar em abertas e fechadas. Em se tratando da abordagem fechada é 
correto afirmar que: 
 
O negociador impõe limites aos comentários do oponente. 
 
Pode ser utilizada para obter informações sobre os problemas de uma 
empresa. 
 
Pode ser utilizada para descobrir oportunidades que o negociador possa estar 
vislumbrando. 
 
Pode ser utilizada para obter informações sobre uma organização. 
 
O negociador deixa o oponente falar livremente. 
Como o próprio nome diz, a abordagem fechada não abre precedentes para 
que o oponente possa expor seus argumentos na negociação. 
 
Pergunta 7 
2 / 2 pts 
 Costa (2013) considera que há outros formatos de perguntas muito utilizadas 
em processos de negociação como: gerais, sobre problemas/oportunidades, 
reflexivas, de conhecimento e de compromisso. 
 
COSTA, Henrique Sérgio Gutierrez da. Negociando para o sucesso. Curitiba: 
InterSaberes, 2013. 
Com base nas premissas de cada formato de pergunta, é correto afirmar que: 
 
( ) Perguntas gerais servem para o negociador encontrar informações sobre seu 
oponente como sua atuação no mercado. 
( ) Perguntas reflexivas dizem respeito a problemas e oportunidades que a 
empresa do oponente possa estar enfrentando. 
( ) Perguntas de compromisso servem para mostrar ao oponente que o 
negociador tem um conhecimento que ele ainda não dispõe. 
 
V – F – F. 
 
F – F – F. 
 
V – V – V. 
 
F – F – V. 
 
F – V – V. 
Perguntas reflexivas levam o oponente a refletir sobre determinado ponto de 
vista e que não tivesse pensado antes. Já perguntas de compromisso servem 
para desenhar a trajetória da negociação e para estabelecer marcos na 
negociação. 
 
Pergunta 8 
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O perfil ideal dos indivíduos considerados éticos foi listado no texto como 
virtudes que as organizações vislumbram nos indivíduos éticos, ou seja: 
 
( ) A coragem se refere à credibilidade como produto de uma relação honesta. 
( ) Ser íntegro é uma prerrogativa da tomada de decisões. 
( ) É com humildade que se consegue ouvir o que a outra parte tem a dizer. 
 
F – F – F. 
 
 
V – F – F. 
 
 
V – V – V. 
 
 
F – V – V. 
 
 
F – F – V. 
 
 
Pergunta 9 
2 / 2 pts 
Há situações que são consideradas antiéticas e, como bons negociadores, 
devemos saber como nos portar diante delas. Imagine uma situação em que 
uma das partes alega condições depois do acordo já fechado. Esse exemplo 
denomina-se: 
 
Confusão provocada. 
 
 
Tentativa de suborno. 
 
 
Tática da escalada. 
 
 
Tática da pressão. 
 
 
Enfoque utilitário. 
 
 
Pergunta 10 
2 / 2 pts 
Em relação à tática de pressão: 
 
I. É uma forma de uma das partes manipular a outra se utilizando de suas 
posições para interpor argumentos. 
II. Acontece quando uma parte alega condições depois do acordo já fechado. 
III. É a apresentação de dados desorganizados com o intuito de confundir a 
outra parte, utilizando de meios de pressão como prazos apertados e até 
mesmo falta de interesse na negociação. 
 
Com base nas assertivas, é correto afirmar que: 
 
Apenas a asserção I está correta. 
 
 
Apenas a asserção II está correta. 
 
 
Apenas a asserção III está correta. 
 
 
As asserções I, II e III estão corretas. 
 
 
As asserções I e II estão corretas.