Avaliação Online 2_ G OUT TEN 1 - Técnicas e Estratégias de Negociação

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12/11/2020 Avaliação Online 2: G.OUT.TEN.1 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/9757/quizzes/20232 1/9
Avaliação Online 2
Entrega 15 nov em 23:59 Pontos 20 Perguntas 10
Disponível 9 nov em 0:00 - 15 nov em 23:59 7 dias Limite de tempo 120 Minutos
Tentativas permitidas 2
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Tentativa Tempo Pontuação
MAIS RECENTE Tentativa 1 10 minutos 20 de 20
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2 / 2 ptsPergunta 1
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Com base na matriz de estratégia, é correto afirmar que: 
( ) A estratégia que enfatiza os relacionamentos consiste na posição de
“Alta importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito que
se deseja assumir”. 
( ) A estratégia de indiferença posiciona o negociador no quadrante “Alto
grau de conflito a ser assumido” e “Baixa importância do relacionamento
futuro”.
( ) A estratégia de competição localiza o negociador no quadrante “Baixa
importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito”.
( ) A estratégia de cooperação leva o negociador a se posicionar nos
quadrantes “Alta importância do relacionamento futuro” e “Alto grau de
conflito que se deseja assumir”.
 F – F – V – V. 
 F – F – F – V. 
 V – V – V – F. 
 F – V – V – V. 
 V – F – F – V. 
2 / 2 ptsPergunta 2
Suponha que você seja vendedor de veículos novos e esteja com um
comprador que se sente em desvantagem em relação a um dos critérios
de julgamento estabelecidos por você, mas sabe que tal desvantagem
pode ser superada, em outro momento, com o lançamento de outro
modelo de veículo, por exemplo. Por meio dessa estratégia, você leva o
comprador a esperar pelo novo modelo de veículo que será lançado no
mercado, caso este não tenha total certeza em adquirir um veículo
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disponível na concessionária hoje. Ao agir dessa maneira, você está
adotando a estratégia de:
 Mudar o terreno de batalha. 
 Barganhar. 
 Deixar a mesa de negociações. 
 Adiar a decisão. 
 Obter pelo menos uma parte. 
2 / 2 ptsPergunta 3
Vimos no e-book que alguns critérios devem ser utilizados para estruturar
a matriz de estratégia. 
Analise as asserções: 
I. a importância na manutenção de relacionamentos futuros. 
II. o que é importante para a outra parte. 
III. o grau de conflito que se deseja assumir.
Com base nas assertivas, aponte que critérios são esses:
 As asserções I e III estão corretas. 
 As asserções I, II e III estão corretas. 
 Apenas a asserção I está correta. 
 Apenas a asserção II está correta. 
 Apenas a asserção III está correta. 
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2 / 2 ptsPergunta 4
Vanin (2013) considera que existem interesses envolvidos em processos de negociação e as
informações confirmam o que o autor nos propõe e são insumos para os processos de tomada de
decisão.
Segundo o autor, dois critérios devem ser u�lizados para estruturar a matriz de estratégia: a
importância na manutenção de relacionamentos futuros e o grau de conflito que se deseja assumir.
O agrupamento desses critérios se dá em quatro quadrantes e seu obje�vo é preparar o negociador
para cada �po de situação, munindo-o de informações diferentes e oportunas para cada �po de
tomada de decisão.
Qual estratégia localiza-se no quadrante “Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo
grau de conflito” e geralmente, pode ser adotada em situações em que a compra de um bem ou
serviço é de baixo valor, onde a compra se dá automa�camente sem discussão por melhores
preços?
 Estratégia de relacionamento 
 Estratégia de indiferença
 Estratégia de cooperação
 Estratégia de competição
 Estratégia de diferenciação 
2 / 2 ptsPergunta 5
Costa (2013) considera que há outros formatos de perguntas muito
utilizadas em processos de negociação como: gerais,
sobre problemas/oportunidades, reflexivas, de conhecimento e de
compromisso.
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COSTA, Henrique Sérgio Gutierrez da. Negociando para o sucesso.
Curitiba: InterSaberes, 2013.
Com base nas premissas de cada formato de pergunta, é correto afirmar
que:
( ) Perguntas gerais servem para o negociador encontrar informações
sobre seu oponente como sua atuação no mercado.
( ) Perguntas reflexivas dizem respeito a problemas e oportunidades que
a empresa do oponente possa estar enfrentando.
( ) Perguntas de compromisso servem para mostrar ao oponente que o
negociador tem um conhecimento que ele ainda não dispõe.
 V – F – F.
 F – F – V.
 V – V – V.
 F – F – F.
 F – V – V.
Perguntas reflexivas levam o oponente a refletir sobre
determinado ponto de vista e que não tivesse pensado antes. Já
perguntas de compromisso servem para desenhar a trajetória da
negociação e para estabelecer marcos na negociação.
2 / 2 ptsPergunta 6
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Para se tirar o máximo proveito de uma negociação, algumas sugestões
são interessantes como, por exemplo:
 Limitar-se às ofertas iniciais.
 Destacar soluções do tipo ganha/perde.
 Restringir a fala do oponente.
 Focar nas pessoas e não nos problemas.
 Começar a negociação com uma introdução positiva.
Sempre que o negociador inicia uma negociação em tom positivo,
o mesmo está disposto e dar concessões à outra parte e essa
postura tende a levar a bons acordos.
2 / 2 ptsPergunta 7
Negociar é um processo que deve se pautar em algumas competências. Você sabe
exatamente o que é uma competência ou ter competência para tal? Competência é a
“capacidade decorrente de profundo conhecimento que alguém tem sobre um assunto”
(HOUAISS, 2017). Portanto, bons negociadores devem dispor – além das habilidades – de
competências para negociar.
Garbelini (2016) elenca as competências da negociação em um fluxo, interligando-as em
uma sequên cia contínua.
Qual a competência é ingrediente fundamental para um processo de negociação, afinal
não pode haver negociação sem ela. Ambas as partes envolvidas precisam colocar de
lado a vaidade e outros vícios ao se sentarem à mesa de negociação. Arro gância e
prepotência não levam ninguém a lugar nenhum. Envolve caráter, pois a parte que se
sente trapaceada dificilmente mantém vínculos com quem a enganou?
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 Bom senso
 Confiança
 Inteligência emocional 
 Assertividade
 Empatia 
2 / 2 ptsPergunta 8
Em relaçãoà tática de pressão: 
I. É uma forma de uma das partes manipular a outra se utilizando de
suas posições para interpor argumentos. 
II. Acontece quando uma parte alega condições depois do acordo já
fechado. 
III. É a apresentação de dados desorganizados com o intuito de
confundir a outra parte, utilizando de meios de pressão como prazos
apertados e até mesmo falta de interesse na negociação. 
Com base nas assertivas, é correto afirmar que:
 Apenas a asserção II está correta. 
 Apenas a asserção III está correta. 
 As asserções I, II e III estão corretas. 
 As asserções I e II estão corretas. 
 Apenas a asserção I está correta. 
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2 / 2 ptsPergunta 9
O perfil ideal dos indivíduos considerados éticos foi listado no texto como
virtudes que as organizações vislumbram nos indivíduos éticos, ou seja: 
( ) A coragem se refere à credibilidade como produto de uma relação
honesta. 
( ) Ser íntegro é uma prerrogativa da tomada de decisões. 
( ) É com humildade que se consegue ouvir o que a outra parte tem a
dizer.
 V – V – V. 
 F – V – V. 
 V – F – F. 
 F – F – V. 
 F – F – F. 
2 / 2 ptsPergunta 10
Várias dificuldades podem vir à tona na hora de negociar e isso pode corroborar ou
deturpar os padrões éticos a serem seguidos. Diante disso, surge o que chamamos de
critérios orientadores da ação, os enfoques que orientam a tomada de decisões éticas 
O enfoque cujo direito e a liberdade dos indivíduos não podem ser vencidos por decisões
individuais é denominado:
 Enfoque individualista;
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 Enfoque moral; 
 Enfoque de justiça;
 Enfoque utilitário;
 Enfoque organizacional. 
Pontuação do teste: 20 de 20