Estratégias e Artifícios em Negociações

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Pergunta 1
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Vimos no e-book que alguns critérios devem ser utilizados para estruturar a matriz de estratégia.
Analise as asserções:
I.    a importância na manutenção de relacionamentos futuros.
II.    o que é importante para a outra parte.
III.    o grau de conflito que se deseja assumir.
Com base nas assertivas, aponte que critérios são esses:
  
Apenas a asserção III está correta.
 
  
Apenas a asserção II está correta.
 
  
As asserções I e III estão corretas.
 
  
Apenas a asserção I está correta.
 
  
As asserções I, II e III estão corretas.
 
 
IncorretoPergunta 2
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Vanin (2013) considera que existem interesses envolvidos em processos de negociação e as informações confirmam o que o autor nos propõe e são insumos para os processos de tomada de decisão.
Segundo o autor, dois critérios devem ser utilizados para estruturar a matriz de estratégia: a importância na manutenção de relacionamentos futuros e o grau de conflito que se deseja assumir.
O agrupamento desses critérios se dá em quatro quadrantes e seu objetivo é preparar o negociador para cada tipo de situação, munindo-o de informações diferentes e oportunas para cada tipo de tomada de decisão.
Qual estratégia localiza-se no quadrante “Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito” e geralmente, pode ser adotada em situações em que a compra de um bem ou serviço é de baixo valor, onde a compra se dá automaticamente sem discussão por melhores preços?
  
Estratégia de cooperação
  
Estratégia de relacionamento
 
  
Estratégia de diferenciação   
  
Estratégia de competição
  
Estratégia de indiferença
 
Pergunta 3
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Suponha que você seja vendedor de veículos novos e esteja com um comprador que se sente em desvantagem em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos por você, mas sabe que tal desvantagem pode ser superada, em outro momento, com o lançamento de outro modelo de veículo, por exemplo. Por meio dessa estratégia, você leva o comprador a esperar pelo novo modelo de veículo que será lançado no mercado, caso este não tenha total certeza em adquirir um veículo disponível na concessionária hoje. Ao agir dessa maneira, você está adotando a estratégia de:
  
Adiar a decisão.
 
  
Mudar o terreno de batalha.
 
  
Obter pelo menos uma parte.
 
  
Barganhar.
 
  
Deixar a mesa de negociações.
 
 
Pergunta 4
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Vimos no e-book que existem algumas estratégias mais comuns em processos de negociação. Quando o negociador espera resolver um problema de valor para a outra parte oferecer benefícios pessoais ao oponente, que tipo de estratégia é mais indicada?
  
Focar no que representa valor para o cliente.
 
  
Adiar a decisão.
 
  
Mudar o terreno de batalha.
 
  
Ir com tudo.
 
  
Barganhar.
 
 
Pergunta 5
2,5 / 2,5 pts
Chiavenato (2014) considera a importância de bons negociadores usarem alguns artifícios a seu favor para uma negociação colaborativa.
CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento organizacional: a dinâmica do sucesso das organizações. 3. ed. Barueri: Manole, 2014.
Agora, analise as asserções:
I.             Desassociar pessoas de problemas,
II.            Evidenciar interesses e não posições
lll.      Diferenciar abordagem aberta de abordagem fechada.
Com base nas assertivas, aponte que artifício(s) é(são) esse(s):
  
Apenas a asserção III está correta.
  
Apenas a asserção I está correta.
  
Apenas a asserção II está correta.
  
As asserções I e II estão corretas.
  
As asserções I, II e III estão corretas.
O pano de fundo de um processo de negociação é a “colaboração”, daí a importância do negociador saber desassociar pessoas de problemas e evidenciar interesses ao invés de posições.
 
Pergunta 6
2,5 / 2,5 pts
 Costa (2013) considera que há outros formatos de perguntas muito utilizadas em processos de negociação como: gerais, sobre problemas/oportunidades, reflexivas, de conhecimento e de compromisso.
 
COSTA, Henrique Sérgio Gutierrez da. Negociando para o sucesso. Curitiba: InterSaberes, 2013.
Com base nas premissas de cada formato de pergunta, é correto afirmar que:
 
(  ) Perguntas gerais servem para o negociador encontrar informações sobre seu oponente como sua atuação no mercado.
(  ) Perguntas reflexivas dizem respeito a problemas e oportunidades que a empresa do oponente possa estar enfrentando.
(  ) Perguntas de compromisso servem para mostrar ao oponente que o negociador tem um conhecimento que ele ainda não dispõe.
  
F – F – F.
  
F – F – V.
  
F – V – V.
  
V – V – V.
  
V – F – F.
Perguntas reflexivas levam o oponente a refletir sobre determinado ponto de vista e que não tivesse pensado antes. Já perguntas de compromisso servem para desenhar a trajetória da negociação e para estabelecer marcos na negociação.
 
Pergunta 7
2,5 / 2,5 pts
Vimos no texto-base que competência é a “capacidade decorrente de profundo conhecimento que alguém tem sobre um assunto” (HOUAISS, 2017).
 
HOUAISS. Dicionário eletrônico da língua portuguesa. Disponível em: <https://www.dicio.com.br>. Acesso em: 04 abr. 2017.
 
Os elementos que não podem faltar nas competências de um negociador são:
I.             Timing.
II.            Circularidade.
lll.     Resistência à frustração.
  
Apenas a asserção I está correta.
  
Apenas a asserção III está correta.
  
As asserções I, II e III estão corretas.
  
As asserções I e II estão corretas.
  
Apenas a asserção II está correta.
Esses pressupostos da competência de negociadores preveem que não se deve agir precipitadamente e nem tarde demais, uma ação do negociador tende a se refletir de maneira imediata em suas outras interações e mesmo que a negociação não traga o resultado esperado, é importante correr atrás de novas chances de negócio, sem se esmorecer, respectivamente.
 
IncorretoPergunta 8
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O perfil ideal dos indivíduos considerados éticos foi listado no texto como virtudes que as organizações vislumbram nos indivíduos éticos, ou seja:
(  ) A coragem se refere à credibilidade como produto de uma relação honesta.
(  ) Ser íntegro é uma prerrogativa da tomada de decisões.
(  ) É com humildade que se consegue ouvir o que a outra parte tem a dizer.
  
V – V – V.
 
  
V – F – F.
 
  
F – F – F.
 
  
F – V – V.
 
  
F – F – V.
 
 
Pergunta 9
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Há situações que são consideradas antiéticas e, como bons negociadores, devemos saber como nos portar diante delas. Imagine uma situação em que uma das partes alega condições depois do acordo já fechado. Esse exemplo denomina-se:
  
Confusão provocada.
 
  
Tática da escalada.
 
  
Tentativa de suborno.
 
  
Enfoque utilitário.
 
  
Tática da pressão.
 
 
Pergunta 10
2,5 / 2,5 pts
Vimos no texto-base que existem alguns critérios que servem de parâmetros essenciais para a tomada de decisões éticas mesmo que os envolvidos na negociação tenham culturas diferentes entre si. Que critérios são esses?
  
Consequências – tática da escalada – integridade.
 
  
Humildade – deveres, obrigações e princípios – integridade.
 
  
Tolerância e flexibilidade – deveres, obrigações e princípios – integridade.
 
  
Consequências – deveres, obrigações e princípios – integridade.
 
  
Consequências – deveres, obrigações e princípios – tática de pressão.
 
Pontuação do teste: 17,5 de 25
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