Comunicação Assertiva e Negociação 3

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NEGOCIAÇÃO 
Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo em situações nas quais existam
interesses comuns, complementares e opostos (WANDERLEY, 1998). 
É necessário que o negociador saiba formular seus objetivos e desejos e o que está disposto a dar em
troca.  
A maneira como a emoção e a comunicação são consideradas vai in�uenciar diretamente no resultado da
negociação. 
Os estilos de negociador são: competidor, colaborador, conciliador, aquele que evita, aquele que cede. 
Em negociações, o importante é conhecer o próprio per�l e o per�l do outro, para que, assim, haja
chances de alcançar os objetivos previamente planejados para a negociação. 
O processo de negociação é composto por três fases principais: planejamento, execução e controle. 
No planejamento da negociação, é necessário considerar as seguintes variáveis: poder, tempo e
informação. 
A execução da negociação é composta por abertura, exploração, apresentação e encerramento. 
A primeira função do controle e da avaliação é veri�car se o acordo está sendo cumprido, tomar as
devidas providências se houver desvios e traçar planos de ações para que tais desvios não aconteçam
mais. 
REVISÃO
COMUNICAÇÃO ASSERTIVA E
NEGOCIAÇÃO
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É por intermédio da comunicação que transita a informação, a matéria-prima essencial do processo de
negociação.  
HABILIDADES ESSENCIAIS PARA A NEGOCIAÇÃO  
Para que uma negociação seja bem-sucedida, é necessário que o negociador tenha capacidade de
in�uenciar pessoas e/ou situações (KNUST et al., 2012).  
O poder de convencimento é fundamental para chegar a bons acordos (WANDERLEY, 1998). 
A sinergia ocorre cada vez que as partes que estão negociando interagem de tal forma que provocam a
soma ou mesmo a multiplicação de talentos e recursos.  
Na negociação ganha-ganha, as partes envolvidas multiplicam seus ganhos e geram sinergia.  
O poder interno ou pessoal pode ser um fator decisivo para conseguir boas negociações e,
consequentemente, bons acordos (WANDERLEY, 1998). 
Para adquirir habilidades de negociação, é possível seguir estas etapas: consciência da necessidade,
mudança e sedimentação. 
Os negociadores devem aprimorar suas habilidades de estudar e antever o ambiente de negociação, bem
como controlar seu comportamento e suas emoções. 
Rapport e empatia também são habilidades que os negociadores devem desenvolver. 
Quanto mais desenvolvemos nossas habilidades de diálogo, mais somos capazes de negociar. 
Para travar diálogos poderosos e solucionar con�itos, é preciso fazer perguntas poderosas; ouvir e
observar; saber ser assertivo; dar e receber feedbacks construtivos; e buscar consenso efetivo. 
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PLANEJAMENTO E TÁTICAS DA NEGOCIAÇÃO  
Na vida pro�ssional, o planejamento está relacionado com a preparação, a organização e a estruturação
de ações para atingir um determinado objetivo. 
O Ciclo PDCA (“plan”, “do”, “check” e “act”) é uma ferramenta muito utilizada no planejamento e no
acompanhamento das ações que visam atingir um objetivo especí�co. 
O planejamento da negociação deve ter como objetivo induzir a outra parte (ou as outras partes) a se
deslocar(em) de sua posição inicial e se direcionar(em) à nossa. 
A preparação está relacionada à pesquisa de problemas a serem negociados; por sua vez, o planejamento
constitui a etapa em que você re�ete sobre a forma pela qual a negociação procederá.  
Ao planejar uma negociação, é importante: determinar objetivos; atribuir custo às concessões; descobrir
os pontos fracos e fortes de sua empresa; pensar em cada fase do processo de negociação; ter em mente
como os negociadores hábeis se preparam e planejam; pesquisar fontes de informação. 
A postura competitiva, representativa do negociador que se importa apenas com os próprios interesses,
gera um processo em que uma parte ganha e a outra perde (WANDERLEY, 1998). 
O negociador que adota uma postura integrativa ou colaborativa parte do princípio de que um bom
acordo é aquele que satisfaz os interesses de ambos os lados. 
É importante que os negociadores procurem entender os interesses e as demandas da outra parte,
porque assim é possível conseguir relacionamentos mais duradouros e lucrativos. 
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