GABARITO - Questionário de revisão

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Disciplina: Estratégias de Negociação Prof. André Luís V. A. 
Aula 15 – Revisão para a prova Grau B – G A B A R I T O 
Questionário: 
1. Qualquer negociação bem-sucedida deve ter uma estrutura básica, fundamentada no 
conhecimento de quais fatores? 
R: Qual é a minha (nossa) alternativa a esta negociação? Quais são os valores mínimos 
(ou máximos) aceitáveis para esta negociação? Até que ponto cada parte está disposta a 
ser flexível? Que concessões cada parte está disposta a fazer? 
2. Para respondermos as questões essenciais que formam a estrutura básica de uma 
negociação bem-sucedida, temos que levar em conta quais conceitos? 
R: Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo (MAANA); Preço de reserva; Zona de 
Acordo Possível (ZAP); Criação de Valor por meio de trocas. 
3. Conceitue MAANA (Melhor alternativa à negociação de um acordo). 
R: Também chamada de BATNA (the Best Alternative To a Negotiated Agreement), esta 
estratégia foi desenvolvida por Roger Fisher e William Ury, e significa o curso de ação 
desejado, caso não se chegue a um consenso (acordo). É o parâmetro para saber se o 
acordo será proveitoso ou não. É o plano B (C, D, E, etc.). 
4. Por que definir a Melhor alternativa à negociação de um acordo (MAANA) pode ser vital 
estrategicamente para o negociador? 
R: Por que a MAANA ajuda a definir e decidir um objetivo ideal, pensando realisticamente, 
determina o nível de posição de retirada (ou recuo) do negociador e proporciona 
segurança psicológica durante a negociação, assim como soluções de segurança. 
5. Quais são os cuidados que o negociador deve tomar com relação à Melhor alternativa à 
negociação de um acordo (MAANA)? 
R: A MAANA não envolve apenas valor financeiro, nunca se deve entrar em uma 
negociação sem conhecer a sua MAANA, quando a MAANA for fraca, deve-se fortalece-la 
para melhorar a sua posição na negociação, procurar conhecer a MAANA do adversário e 
quando a MAANA adversária for forte, deve-se buscar maneiras de debilita-la. 
6. A Zona de Acordo Possível (ZAP) é a área ou faixa dentro da qual se pode chegar a 
um consenso que satisfaça a ambas as partes e é o conjunto de acordos capazes de 
agradar aos dois lados. O que determina as extremidades da ZAP? 
R: O preço de reserva de cada parte (negociador). 
7. Quais são os conceitos de estratégias de negociação que estão baseados em 
negociações distributivas? 
R: MAANA, preço de reserva e ZAP. 
8. Quais são os tópicos estratégicos que devem ser definidos antes de iniciar uma 
negociação? 
R: Metas tangíveis, metas emocionais e simbólicas, resultados desejados e impactos 
esperados nos relacionamentos. 
9. Quais são as nove etapas do planejamento estratégico de uma negociação? 
R: Verificar o que seria um bom acordo para ambos os negociadores, identificar as 
possíveis oportunidades de criação de valor, identificar a sua MAANA e o seu preço de 
reserva, fazendo o mesmo em relação à outra parte, reforçar a sua MAANA, verificar as 
relações de autoridade e os influenciadores de decisão, buscar conhecer sobre a cultura, 
os interesses da outra parte, preparar-se para ser flexível na negociação, buscar critérios 
e parâmetros externos para avaliar um acordo justo e razoável e modificar e ajustar o 
processo a seu favor. 
10. No planejamento estratégico de uma negociação, quais são as possíveis vantagens 
em tentar ao máximo trazer para a mesa de negociação quem realmente decida? 
R: As solicitações, os argumentos e os interesses do negociador serão ouvidos e 
entendidos diretamente pelo responsável, não se corre o risco de perder informações no 
processo, diminuem-se os mal-entendidos na transição das informações e perde-se 
menos tempo. 
11. No planejamento estratégico de uma negociação, o que deve ser feito para a adoção 
dos critérios e dos parâmetros externos para avaliar um acordo justo e razoável? 
R: Deve-se verificar no mercado aspectos de referência, ponderá-los e utilizá-los. É 
preciso preparar-se para demonstrar que os critérios mais favoráveis para o negociador, 
também são os mais convenientes para a outra parte. Da mesma forma, demonstrar que 
os critérios menos favoráveis são os menos convenientes. 
12. Estudamos que o poder, a informação e o tempo são importantes influenciadores no 
processo de decisão. O que é necessário fazer para que o poder do negociador seja 
exercido? 
R: É necessário que a parte contrária envolvida no processo de negociação o perceba 
como instrumento passível de utilização. De nada adianta uma parte imaginar ter 
determinada característica que o ajudará a atingir seus objetivos por meio de coerção se 
o outro negociador ignorar esse ou não se sentir influenciado por ele. 
13. O poder pessoal decorre da postura que uma pessoa tem e do comprometimento que 
ela exibe para que seus objetivos sejam atingidos. Todos os tipos de poder pessoal 
podem ser características efetivamente pessoais, intrínsecas de quem as possui, ou ser 
desenvolvidas mediante treinamento. Cite pelo menos três origens do poder pessoal: 
R: Competência, motivação, persistência, vontade, compromisso e aparência. 
14. As fontes externas de poder são aquelas que podem beneficiar uma ou outra parte 
envolvida no processo de negociação, dependendo da forma como esse poder é usado. 
Cite pelo menos três fontes externas de poder: 
R: Informação, tempo, risco, competência e concorrência. 
15. Como o poder da informação pode influenciar o negociador em seu processo de 
decisão? 
R: A informação disponibilizada e corretamente utilizada permitirá definir qual estratégia 
será empregada para que o objetivo colocado seja plenamente atingido, da mesma forma, 
o conhecimento de fatos e dados não sabidos pela parte contrária num processo de 
negociação, fará com que a parte que as desconheça esteja em desvantagem. 
16. Quais são as sete etapas da execução de uma negociação? 
R: Planejamento estratégico, abertura, exploração, apresentação, clarificação, ação final, 
controle e avaliação. 
17. Cite pelo menos três ações que devem ser executadas na etapa de controle e 
avaliação de uma negociação? 
R: Controlar o que foi acordado: custos, prazos e condições; tomar as medidas para 
cumprir o que foi negociado; comparar o previsto com o realizado na negociação; analisar 
concessões e consequências além de fazer anotações e observações para a próxima 
negociação. 
18. Para auxiliar na execução da negociação, existem algumas táticas utilizadas pelos 
negociadores que podem aumentar as chances de se obter êxito no acordo final. Há 
táticas para negociações distributivas e há táticas para negociações integrativas. Quais 
são as duas táticas para as negociações distributivas? Conceitue-as. 
R: Ancoragem e Contra ancoragem. Ancoragem: a primeira oferta pode ter um efeito 
psicológico na negociação e fazer com que a negociação gire em torno desta primeira 
oferta realizada, podendo ser vantajoso para a parte que conseguir fazer a primeira oferta. 
Contra ancoragem: É a iniciativa da contraparte na negociação. Caso a outra parte faça a 
oferta inicial, deve-se reconhecer e resistir ao processo psicológico de negociar sob o 
aspecto daquele valor. 
19. Quais são os sete pecados capitais do negociador Brasileiro? 
R: Improvisa muito e planeja pouco; tem dificuldade em fazer perguntas relevantes, faz 
perguntas sem saber o propósito das mesmas e as consequências das respostas; tende a 
ver somente o seu lado, esquecendo-se do outro negociador; orgulha-se de aplicar muitos 
truques, macetes e artimanhas e não faz segredo disso; tende a enfatizar as fraquezas do 
outro negociador; tem baixa flexibilidade; e não controla resultados. 
20. A negociação é parte de um processo competitivo, onde as partes estão lutando por 
recursos escassos. Para conseguirem o melhor acordo possível, as partes podem mudar 
o comportamento honesto para desonesto, dependendo do ponto de vista de que as 
avalia. Até que ponto se está agindo de maneira ética ou não em uma negociação? 
R: Depende dos valores das pessoasenvolvidas e do ambiente no qual elas estão 
envolvidas. 
21. Mello (2005) identifica três tipos de postura básica em negociações. Quais são os 
tipos de postura em negociações sob o ponto de vista da ética? 
R: A postura do jogador, a idealista e a pragmatista. 
22. Há um modelo de ética para os negociadores? 
R: Em termos éticos, não há, normalmente, um padrão formal único que seja absoluto e 
que sirva como modelo para os negociadores, ao contrário do aspecto legal. A ética do 
negociador dependerá de questões pessoais, como a sua formação filosófica e religiosa, 
suas experiências, seus valores pessoais, etc. 
23. Cite pelo menos três fatores que levam ao surgimento das preocupações éticas na 
sociedade. 
R: Necessidade espontânea e natural de uma maior humanização; Reação frente a uma 
crise moral que se verifica na nossa sociedade e aos perigos de uma degradação; O fato 
de que a internacionalização e a globalização significam também integração dos diversos 
sistemas culturais; Grande mudança em termos culturais nas organizações, além de 
intensa alteração nos valores pessoais; Maiores exigências de responsabilidade social e 
econômica para empresários e gerentes das organizações; Maior consciência de que os 
aumentos de produtividade estão condicionados à elevação da qualidade de vida 
organizacional; o surgimento de vantagens competitivas se relaciona com o 
desenvolvimento de habilidades internas nas organizações. 
24. O que é cultura? 
R: Cultura se refere aos valores, convicções e comportamentos com 
 
 
mais de uma cultura ou país estão envolvidos. As negociações internacionais são 
processos de alta complexidade. 
25. Muitos fatores tornam as negociações internacionais diferentes. Quais são os dois 
contextos gerais que influenciam as negociações internacionais e o que tais contextos 
incluem? 
R: o contexto ambiental e o contexto imediato. O contexto ambiental inclui forças atuantes 
no ambiente de negociação, as quais afetam todo o processo e estão fora do campo de 
controle do negociador. O contexto imediato inclui fatores sobre os quais o negociador 
aparenta ter algum controle. 
26. Quais são os principais fatores de uma negociação internacional no seu contexto 
imediato? Explique cada um deles. 
R: O poder de barganha relativo 
montante maior de recursos tem mais poder na negociação e, portanto, exerce mais 
influência na negociação, porém: controle gerencial do projeto; o acesso facilitado a 
alguns mercados; os sistemas de distribuição; gestão de relacionamentos 
governamentais. Os níveis de conflito: O nível de conflito e o tipo de interdependência 
entre as partes em uma negociação transcultural. As situações envolvendo conflitos 
intensos, como disputas étnicas, geográficas ou de identidade, são difíceis de resolver. 
Os resultados esperados: Os países muitas vezes utilizam negociações internacionais 
para atingirem metas políticas domésticas e internacionais. Às vezes existe uma tensão 
constante entre os objetivos de curto prazo de uma parte na negociação em andamento e 
a influência destes nos relacionamentos de longo prazo entre as partes. Os stakeholders 
imediatos: São os próprios negociadores e as pessoas que representam, como gerentes, 
funcionários e conselhos de administração. As competências, habilidades e a experiência 
internacional dos negociadores têm um impacto forte e indiscutível no processo e no 
resultado de negociações internacionais. 
27. Quais são as quatro abordagens utilizadas para a formação de um conceito de cultura 
nas negociações internacionais? 
R: comportamento adquirido, valores compartilhados, dialética e contexto. 
28. A cultura, como conjunto de valores compartilhados, teve como base o modelo das 
dimensões culturais de Hofstede, o qual realizou pesquisas sobre as dimensões culturais 
dos negócios internacionais. Ele examinou dados coletados de mais de 100 mil 
funcionários da IBM em mais de 50 culturas diferentes no mundo. A análise estatística 
desses dados sugeriu que as diferenças importantes entre as culturas avaliadas podiam 
ser descritas segundo quatro dimensões. Que dimensões são estas? Explique cada uma 
delas. 
R: Individualismo/coletivismo 
ou do grupo. As sociedades individualistas encorajam seus jovens a serem independentes 
e a cuidarem de si próprios. As sociedades coletivistas integram os indivíduos em grupos 
coesos, os quais acatam a responsabilidade pelo bem-estar de cada um. Distância do 
poder: A extensão na qual as pessoas menos poderosas em uma organização ou 
instituição (como a família, por exemplo) aceitam e acreditam que o poder seja distribuído 
de forma desigual. Sucesso na carreira/qualidade de vida: As culturas que incentivam o 
sucesso em uma carreira se caracterizaram pela defesa da obtenção de dinheiro e 
aquisição de bens, sem preocupação com os outros, a qualidade de vida ou a sociedade. 
As culturas que promovem a qualidade de vida se caracterizaram pela preocupação com 
os relacionamentos e a educação. Aversão à incerteza: Indica a extensão na qual uma 
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desestruturadas. Situações desestrut õ 
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preferem regras e procedimentos seguros na hora de negociar. Já os que evitam pouco 
se adaptam mais rapidamente às mudanças.