MÓDULO 3 6 - Planejamento e desenvolvimento do projeto

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Técnico em Transações Imobiliárias – Gestão de Negócios Imobiliários – módulo III 
 
– 1 – 
 
GESTÃO DE NEGÓCIOS 
IMOBILIÁRIOS 
 
 
PLANEJAMENTO E 
DESENVOLVIMENTO 
DO PROJETO E PRÁTICA II 
 
INTRODUÇÃO 
 
 No mercado imobiliário a concorrência é inten-
sa. Pode-se alcançar êxito na batalha concorren-
cial buscando inovações em ações do tipo: plane-
jar e organizar um material de apoio às vendas; 
treinamento continuado de vendas para o empre-
endimento em lançamento; e um programa de 
incentivo. 
 
 A principal preocupação na aplicação das três 
ações recomendadas é evitar fazer a mesma coi-
sa, e no mesmo campo de batalha, que faz a con-
corrência. O objetivo das ações estratégicas pro-
postas é alcançar uma posição competitiva capaz 
de permitir as empresas incorporado-
ras/construtoras (1) conquistar uma vantagem 
relativa através de medidas que as concorrentes 
tenham dificuldade de adotar, (2) ampliar em se-
guida essa vantagem, (3) o esforço investido nes-
tas iniciativas irá produzir resultados significativos 
como a REAL VALORIZACAO do percentual do 
valor geral de vendas (VGV) investido na comer-
cialização e (4) no aumento da velocidade de 
vendas do empreendimento em lançamento. 
 
 O processo de desenvolvimento de um empre-
endimento imobiliário exige tempo, muito planeja-
mento e um grande investimento financeiro antes 
de iniciar a comercialização. Na prática, o que se 
observa é que os corretores de imóveis e os clien-
tes dispõem das mesmas informações sobre o 
empreendimento imobiliário em lançamento. Para 
aperfeiçoar os recursos que são colocados à dis-
posição dos corretores de imóveis, recomenda-se 
a adoção de uma nova estratégia de marketing 
que valorize o valor geral de vendas (VGV) gasto 
em publicidade e marketing e com objetivo de 
aumentar a velocidade de vendas do empreendi-
mento. 
 
 
 1. O QUE DEVE SER CONSIDERADO AO DE-
SENVOLVER UM EMPREENDIMENTO IMOBI-
LIÁRIO 
 
 O desenvolvimento de novos empreendimentos 
imobiliários, além de consumir muito tempo, dedi-
cação e investimento, envolve sempre um alto 
risco. 
 Assim, uma incorporadora/construtora ao de-
senvolver novos empreendimentos imobiliários 
deve estar atenta em face da mudança dos gostos 
dos clientes, da tecnologia, da concorrência, da 
modificação da atratividade de diferentes áreas, 
da adequação do empreendimento ao plano dire-
tor da cidade, do preço, entre outros fatores inter-
venientes. 
 
 Não dispomos de estudos e de números que 
revelam a taxa de fracasso. Entretanto, podem 
existir várias razões. Um executivo de alto nível 
pode ter forçado a implementação de uma ideia 
preferida a despeito dos baixos resultados das 
pesquisas de mercado. Ou, embora a ideia possa 
ser boa, o interesse do mercado pode ser super-
estimado. Talvez o empreendimento imobiliário 
não tenha sido projetado tão bem como deveria. 
Ou, talvez a localização do terreno não corres-
ponda à expectativa estimada, tenha um preço 
muito elevado ou uma propaganda insuficiente. 
Algumas vezes, os custos de desenvolvimento do 
empreendimento imobiliário são maiores do que o 
esperado, e outras vezes os concorrentes reagem 
com maior violência do que o esperado. 
 
RESUMINDO: 
 
O que deve ser considerado ao desenvolver 
um empreendimento imobiliário: Uma incorpo-
radora/construtora deve sempre estar atenta em 
face da mudança dos gostos dos clientes, da tec-
nologia, da concorrência, da modificação, da atra-
tividade de diferentes áreas da adequação do em-
preendimento ao plano diretor da cidade, do pre-
ço, entre outros fatores. 
 
 
EXERCÍCIOS 
 
1- Quais os fatores que podem implicar em um 
fracasso do empreendimento? 
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 Técnico em Transações Imobiliárias – Gestão de Negócios Imobiliários – módulo III 
 
 
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2. OS ESTÁGIOS DO PROCESSO DE DESEN-
VOLVIMENTO DE UM EMPREENDIMENTO I-
MOBILIÁRIO 
 
 O processo de desenvolvimento de um empre-
endimento imobiliário consiste em sete estágios, 
após a identificação e análise prévia da área e sua 
localização: 
 
- geração de ideias, 
 
- análise da ideia, 
 
- estudo e discussão da viabilidade técnica e eco-
nômica do empreendimento, 
 
- desenvolvimento da estratégia de marketing, 
 
- análise do negócio, 
 
- edificação do empreendimento e comercializa-
ção. 
 
 O propósito de cada estágio é decidir se a ideia 
deve continuar a ser desenvolvida ou abandona-
da. A incorporadora/construtora deve procurar 
minimizar as chances de rejeição de uma boa 
ideia e a adoção de uma ideia fraca. 
 
 
RESUMINDO: 
 
Os estágios do processo de desenvolvimento 
de um empreendimento imobiliário: Existem 
sete estágios e o propósito de cada um deles é 
decidir se a ideia deve continuar a ser desenvolvi-
da ou abandonada. 
 
 
EXERCÍCIOS 
 
1- Quais são os sete estágios do processo de 
desenvolvimento de um empreendimento imobiliá-
rio? 
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 3. FORMAS DE O SETOR IMOBILIÁRIO CO-
MERCIALIZAR SEUS EMPREENDIMENTOS 
 
 O ramo imobiliário é um dos que mais tem 
sabido trabalhar com o conceito de terceirização. 
As empresas incorporadoras/construtoras, quando 
fazem o lançamento de seus novos empreendi-
mentos, escolhem uma corretora de imóveis, ou 
imobiliária ou um “pool” de corretoras para promo-
verem a sua venda. Outras empresas preferem 
trabalhar com equipes próprias de corretores de 
imóveis. 
 
 Independente da forma de relacionamento da 
incorporadora/construtora com a sua equipe de 
vendas, o mercado imobiliário vem passando por 
uma fase muito promissora e de grandes trans-
formações. O cenário macroeconômico favorável, 
com juros em queda, geração de empregos com 
carteira assinada crescendo, confiança do consu-
midor em alta e ampliação do crédito, facilita a 
compra de um imóvel que agora tem prestações 
fixas e previsíveis e normas institucionais que 
trouxeram mais segurança jurídica, como o patri-
mônio de afetação e a alienação fiduciária. 
 
 A estratégia de lançamento de um empreendi-
mento imobiliário recomenda que a comercializa-
ção seja concluída em um curto espaço de tempo. 
A melhor forma de se conseguir este propósito é 
através de algumas providências que a empresa 
incorporadora/construtora deve adotar na fase que 
antecede a comercialização. 
 
 
RESUMINDO: 
 
Formas de o setor imobiliário comercializar 
seus empreendimentos: As incorporado-
ras/construtoras escolhemuma corretora de imó-
veis ou imobiliárias para promoverem a sua ven-
da. Algumas preferem trabalhar com equipes pró-
prias de corretores de imóveis. 
 
 
EXERCÍCIOS 
 
1- Como as construtoras comercializam seus em-
preendimentos? 
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 4. FASES ANTERIORES À COMERCIALIZA-
ÇÃO 
 
Mudança no foco de atuação e valorização 
da “inteligência de vendas” 
 
 A grande maioria das empresas que atuam no 
mercado imobiliário estabelece as bases dos seus 
lançamentos imobiliários no tripé: anúncio no jor-
nal, cavaletes e farta distribuição de folhetos. 
Poucas incorporadoras/construtoras utilizam ou-
tros recursos para estimularem e promoverem a 
venda dos seus empreendimentos em lançamen-
to, além da instalação de uma ou várias unidades 
decoradas e de um stand de vendas. Acresce-se 
a esta constatação a prática, quase comum das 
empresas incorporadoras/construtoras, de gasta-
rem em média, 5% do valor geral de vendas 
(VGV) em publicidade e marketing. Todas as a-
ções listadas, não dão atenção e não valorizam o 
papel que deve ser exercido pelo corretor de imó-
veis, na fase da comercialização do empreendi-
mento em lançamento. 
 
 A evolução do marketing imobiliário impõe uma 
concepção mais avançada e desenvolvida e não 
pode prescindir da participação de profissionais 
especialistas na área – o corretor de imóveis. A 
estratégia de marketing para o lançamento de 
empreendimentos imobiliários, além de agregar as 
práticas atuais, deve complementar com outras 
providências: 
 
1. Planejar e organizar um material de apoio às 
vendas, 
 
2. Treinamento continuado de vendas para o em-
preendimento em lançamento; 
 
3. Programa de incentivos. 
 
 O planejamento, execução e acompanhamento 
deste conjunto de ações táticas visam VALORI-
ZAR o percentual do valor geral de vendas (VGV) 
aplicado na comercialização e no aumento da 
velocidade de vendas do empreendimento em 
lançamento. 
 
1ª PROVIDÊNCIA: PLANEJAR E ORGANIZAR 
UM MATERIAL DE APOIO ÀS VENDAS 
 
 Os corretores de imóveis carecem de um con-
junto de informações mais esmiuçadas dos em-
preendimentos que comercializam. Tradicional-
mente, as informações de que os corretores de 
imóveis dispõem são as mesmas do conhecimen-
to dos clientes. 
 
 Os dados usualmente distribuídos aos correto-
res de imóveis (pasta do empreendimento com 
plantas, cópia do registro da incorporação, pros-
pectos, histórico da empresa, memorial descritivo, 
tabela de preço, entre outras) não diferem daque-
les repassados aos clientes. 
 Quem está interessado em comprar, muitas 
vezes, já procurou e teve acesso a tudo o que diz 
respeito ao empreendimento, ou seja, não há no-
vidades. 
 
Como um material diferenciado contribui 
para o êxito do profissional de vendas 
 
 A liberdade que os profissionais de vendas têm 
para apresentarem o empreendimento em lança-
mento e de criarem os seus argumentos de ven-
das deixam as empresas incorporado-
ras/construtoras muito vulneráveis, pois não pos-
suem nenhum controle sobre o que está sendo 
dito a respeito do empreendimento em lançamen-
to. 
 
 Pressupõe-se que os corretores de imóveis têm 
um bom conhecimento sobre o mercado imobiliá-
rio, a incorporadora/construtora e o empreendi-
mento que está sendo oferecido. 
 
 A opinião ou juízo baseado nas aparências 
gera um risco muito grande para as empresas 
incorporadoras/construtoras, pois perante o Códi-
go de Defesa do Consumidor, as empresas são 
consideradas solidariamente responsáveis pelas 
informações prestadas pelos corretores de imó-
veis. 
 
 São poucos os profissionais que estudam e 
preparam os seus argumentos de vendas, agre-
gando e ilustrando as suas apresentações com 
mais informações. 
 
 Estes se mantêm mais ativos, encantam mais 
e, consequentemente, são éticos e obtêm mais 
êxitos. 
 
 Convencionalmente, as incorporadoras / cons-
trutoras desenvolvem impressos com ilustrações 
estampadas em folha única, às vezes dobrada em 
sanfona (prospecto desdobrável) e outros materi-
ais de divulgação anunciando o empreendimento 
em lançamento e dirigidos aos clientes potenciais. 
 
 A comunicação fica focada nos principais dife-
renciais do empreendimento oferecido: metragem 
do imóvel, localização, planta, área de lazer e, 
principalmente, as condições comerciais: planos 
de financiamento, custo por m², prazo de paga-
mento, entre outros itens. 
 
 O objetivo de uma campanha de lançamento é 
aumentar o fluxo de pessoas no plantão de ven-
das e colocar o cliente frente ao corretor de imó-
veis. A partir daí, o sucesso de vendas do empre-
endimento fica aos cuidados do profissional. 
 
 Para obter o sucesso esperado, as empresas 
incorporadoras/construtoras precisam investir em 
um material de apoio às vendas, de uso exclusivo 
dos corretores de imóveis, pois são eles que lidam 
com os clientes – o centro de lucro da empresa. 
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– 4 – 
Por que saber falar a “língua dos benefícios” 
leva os corretores a obter 
excelência profissional 
 
 Os corretores de imóveis precisam de informa-
ções que os ajudem a ilustrar, informar, explicar, 
de forma a valorizar e agregar valor ao empreen-
dimento em lançamento. Eles deverão apresentar 
o empreendimento falando a “língua dos benefí-
cios” em vez de uma apresentação improvisada e 
não adequada. 
 
 Para adotar este procedimento, os profissionais 
deverão saber enfatizar outras características dis-
poníveis e que não são citadas nas diferentes 
peças de divulgação do empreendimento. Muitos 
detalhes, curiosidades, recomendações e técnicas 
de venda poderão ser repassados e lembrados, 
no material de apoio às vendas. 
 
Exemplo: Ao comentar sobre o tipo de elevador a 
ser instalado, o corretor de imóveis deverá saber 
enfatizar algumas particularidades e especifica-
ções técnicas, que ajudam o cliente a perceber o 
benefício que obterá. 
 
 O material de apoio às vendas não interfere no 
estilo de venda do profissional. O corretor de imó-
veis deverá saber compatibilizar as recomenda-
ções técnicas preconizadas ao seu estilo próprio 
de venda. De posse do material de apoio às ven-
das, o corretor de imóveis terá ao seu dispor um 
recurso de grande valia e que lhe ajudará a reali-
zar mais vendas. 
 
 No stand de vendas ou em outro local, enquan-
to aguarda o atendimento do próximo cliente, po-
derá ler e reler o material, para dominar a “língua 
dos benefícios”. A excelência profissional é con-
seguida através da persistência, dedicação, estu-
do e leitura. 
 
 Tendo estudado, lido e relido o material de a-
poio às vendas, o corretor de imóveis passará a 
dispor de uma infinidade de outras informações a 
respeito do empreendimento, além daquelas que 
o cliente já sabe. Essas informações adicionais 
fazem a diferença e conquistam simpatia, confian-
ça e credibilidade e, consequentemente, obter-se-
á melhores resultados na velocidade de vendas 
do empreendimento em lançamento. 
 
Material exclusivo gera padrão 
de apresentação e comunicação 
 
 De uso exclusivo dos corretores de imóveis, o 
material de apoio às vendas é elaborado com o 
objetivo de consolidar e uniformizar as informa-
ções sobre o empreendimento em lançamento. Os 
diferentes tópicos devem ser redigidos para forne-
cer aos profissionais um conjunto de pormenores 
do empreendimentoque lhes dêem um conheci-
mento rápido, completo e tangível. 
 
 No material de apoio às vendas é importante 
incluir informações referentes aos pontos fortes e 
pontos fracos dos empreendimentos concorrentes 
e sugerir em contraposição, uma linha de raciocí-
nio a ser adotada, enfatizando os atributos que o 
empreendimento em lançamento possui. 
 
 Com esta iniciativa, a empresa incorporado-
ra/construtora estabelece um padrão de apresen-
tação e de comunicação e se acautela de possí-
veis erros que possam infringir o Código de Defe-
sa do Consumidor. O material de apoio às vendas 
possibilita, também, estender a força-de-vendas 
do empreendimento, para outras cidades, no Es-
tado e no País. 
 
 Inovam-se, assim, os recursos colocados à 
disposição dos corretores de imóveis para realiza-
rem as suas vendas com mais profissionalismo e 
competência. 
 
Por que corretores diferenciados prestam 
um serviço de qualidade 
 
 Na prestação de serviços, são as pessoas que 
fazem a diferença. O que fazer (eficácia), como 
fazer (eficiência) e fazer com maestria (especiali-
zação) são condições básicas para se prestar um 
serviço com qualidade. O diferencial de serviços 
passa, obrigatoriamente, pela qualidade. A quali-
dade e a produtividade são dois fatores da mesma 
equação. As duas juntas harmonizam a satisfação 
dos clientes e o sucesso do negócio. A liderança 
de mercado (competitividade) é atingida e mantida 
pela geração de uma oferta que tenha uma vanta-
gem diferencial sobre a dos concorrentes. O mate-
rial de apoio às vendas é um diferencial que valo-
riza o marketing da incorporadora/construtora e 
agrega valor ao empreendimento. Por extensão, a 
empresa se destaca ao agregar um serviço de 
qualidade ao seu produto. 
 
 
2ª PROVIDÊNCIA: TREINAMENTO CONTINUA-
DO DE VENDAS PARA O EMPREENDIMENTO 
EM LANÇAMENTO 
 
Para que serve a convenção de vendas 
 
 As empresas incorporadoras/construtoras, na 
maioria das vezes, promovem o lançamento dos 
seus empreendimentos imobiliários em encontros 
denominados convenção de vendas. 
 
 Nessa oportunidade, o empreendimento é a-
presentado, em primeira mão, aos profissionais 
que irão promover a sua venda, os corretores de 
imóveis. Para criar um clima de suspense e ex-
pectativa, muitos lançamentos são realizados em 
ambientes especiais. Almoços, jantares, cafés da 
manhã, shows, hospedagens em hotéis de luxo ou 
em hotéis de lazer, entre outros, têm servido de 
cenário para a realização das convenções de 
vendas. 
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– 5 – 
 A convenção de vendas costuma, em certas 
oportunidades, valorizar o aspecto festivo do lan-
çamento, esquecendo-se de um item fundamental 
– o treinamento de vendas específico para o em-
preendimento que está em lançamento. 
 
 Aconselha-se que, na fase inicial da conven-
ção, seja apresentado, comentado e distribuído 
aos corretores de imóveis presentes o material de 
apoio às vendas. Em seguida, desenvolve-se o 
programa de treinamento. 
 
Como a combinação material de apoio 
e treinamento torna os corretores 
mais capacitados e produtivos 
 
 O material de apoio às vendas e o treinamento 
são desenvolvidos de forma complementar e de 
acordo com as fases do processo de vendas de 
imóveis. Durante o treinamento, os corretores de 
imóveis deverão se capacitar a elaborar e desen-
volver entrevistas, argumentos de venda, apresen-
tação e demonstração da unidade decorada, su-
peração de objeções e fechamento da venda. 
 
 O material de apoio às vendas do empreendi-
mento em lançamento e o treinamento têm a fina-
lidade de ajudar os corretores de imóveis a domi-
narem as centenas de características que o em-
preendimento possui, em especial as característi-
cas determinantes. A combinação destes dois 
recursos deve, também, capacitar os corretores 
de imóveis a demonstrar confiança e serenidade 
ao responder as objeções apresentadas pelos 
clientes. Todo esforço criativo e empresarial des-
prendido fica vulnerável se o corretor de imóveis 
não fizer a sua parte de maneira objetiva e eficaz. 
Todo atendimento se desdobra em uma lista de 
atributos: velocidade, cordialidade, conhecimento, 
solução de problemas, apresentação, demonstra-
ção e ajuda para a formalização de uma proposta 
de compra. Ao final do treinamento os corretores 
de imóveis deverão saber informar e estimular o 
cliente sobre tudo aquilo que o empreendimento 
tem de melhor. 
 
 Em um mercado altamente competitivo, o cor-
retor de imóveis terá mais sucesso se for mais 
treinado e mais competente que seus concorren-
tes na satisfação das necessidades do cliente. 
Corretores de imóveis, melhor treinados e infor-
mados, tornam-se profissionais mais comprometi-
dos e produtivos. 
 
3ª PROVIDÊNCIA: PROGRAMA DE INCENTI-
VOS 
 
Padrões de desempenho como desafio 
aos corretores 
 
 A maioria dos corretores de imóveis capazes e 
competentes deseja entender as metas de forma 
realista e gostam de trabalhar com metas que os 
estimulem ao desafio. 
 Padrões mensuráveis tornam mais fáceis à 
avaliação do desempenho de cada profissional. 
Incentivos estimulam os corretores de imóveis a 
se superarem. Padrões, junto com treinamento e 
incentivos efetivos para fornecer bons serviços, 
são críticos no estabelecimento de um serviço de 
qualidade. 
 
 Os corretores de imóveis são motivados positi-
vamente quando os padrões de desempenho re-
presentam um desafio à sua capacidade e propor-
cionam senso de realização, desenvolvimento, 
progresso, reconhecimento e satisfação. Quando 
o número de prêmios é alto, a percepção da pos-
sibilidade de ganhar é igualmente alta. Nesse ca-
so, o corretor de imóveis fará o máximo para al-
cançar algo. Segundo o psicólogo Ernest Becker, 
“o ser humano é movido por um dualismo essen-
cial: ele precisa, ao mesmo tempo, ser parte de 
alguma coisa mais ampla e destacar-se isolada-
mente. Ele necessita, simultaneamente, ser um 
membro ajustado dentro de um grupo vitorioso e 
uma estrela solitária”. 
 
 É indispensável que, no final da convenção, os 
participantes sintam-se motivados e saiam acredi-
tando no sucesso do empreendimento. Por mais 
bem sucedida que seja a convenção, o efeito resi-
dual se dilui em curto espaço de tempo. 
 
 Como a venda de produtos imobiliários impõe 
aos compradores grande volume monetário com 
decisões que, muitas vezes, não são imediatas e 
como nem todos os corretores de imóveis têm 
sucesso no primeiro contato, recomenda-se uma 
campanha motivacional bem planejada para man-
ter o entusiasmo gerado na convenção até a ven-
da da última unidade. 
 
Por que associação do treinamento de vendas 
e programas motivacionais gera 
resultados positivos 
 
 O treinamento de vendas, conjugado com pro-
gramas motivacionais bem planejados, propicia 
resultados rápidos e significativos. Ao final do trei-
namento, deve-se obter um compromisso de fé de 
cada um dos participantes do evento. 
 
 Assim, o treinamento de vendas – como um 
recurso integrado ao marketing de lançamento de 
um empreendimento imobiliário – por certo impe-
dirá que a convenção se caracterize como uma 
“festa badalada”, mas sim, como um “fórum de 
especialistas”. 
 
 Uma convenção de vendas que combina mate-
rial de apoio às vendas com treinamento associa-
do a um programa de incentivos levará certeza ao 
âmago dos participantes, a curto e longo prazo, 
permanecendo não só como um evento inesque-
cível, mas como um trabalho que gera resultados 
de vendas após a sua realização. 
 
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– 6 – 
 Benefícios à empresa incorporadora / constru-
tora e aos corretores de imóveis do empreendi-
mento em lançamento pela adoção de material 
exclusivo associado ao treinamento com progra-
mas motivacionais 
 
 Preparando o material de apoio às vendas do 
empreendimento em lançamento e desenvolvendo 
um treinamento continuado com programas de 
incentivos, a empresa incorporadora/construtoramaximiza os seus resultados, pois: 
 
- Reduz os custos de manutenção dos plantões de 
vendas; 
 
- Diminui as despesas com material de divulgação 
do empreendimento; 
 
- Restringe o “turnover” e o absenteísmo no plan-
tão de vendas; 
 
- Colabora para o incremento da qualidade e pro-
dutividade em vendas; 
 
- Contribui para uma melhora na prestação de 
serviço de vendas; 
 
- Reforça a imagem da empresa junto ao seu pú-
blico-alvo; 
 
- Expande a força-de-venda do empreendimento 
para outros mercados ainda não atendidos; 
 
- Monitora a freqüência e ritmo das vendas; 
 
- Agrega um serviço de qualidade ao produto; 
 
- Protege-se de possíveis mal-entendidos; 
 
- Estabelece um padrão de apresentação e comu-
nicação; 
 
- Previne erros que podem violar o Código de De-
fesa do Consumidor. 
 
 
 A empresa incorporadora/construtora ao prepa-
rar o material de apoio às vendas do empreendi-
mento em lançamento e desenvolver um treina-
mento continuado com programas motivacionais 
estará se mostrando parceira e aliada dos correto-
res de imóveis na conquista de melhorar os resul-
tados de vendas pois: 
 
- Auxilia o corretor de imóveis no estudo detalhado 
do empreendimento; 
 
- Coloca à disposição todas as informações de 
que o corretor de imóveis necessita para criar os 
seus argumentos de vendas; 
 
- Encoraja o corretor de imóveis a lidar aberta-
mente com a resistência do cliente; 
 
- Facilita o corretor de imóveis no seu relaciona-
mento com o cliente, ajudando-o a formar a pri-
meira impressão e a trabalhar com mais empatia; 
 
- Melhora o poder de conhecimento e o poder de 
persuasão do corretor de imóveis; 
 
- Estimula a autoconfiança e o entusiasmo do cor-
retor de imóveis; 
 
- Ajuda o corretor de imóveis a aumentar o núme-
ro de efetivação de negócios; 
 
- Evita que erros sejam cometidos e que possam 
infringir o Código de Defesa do Consumidor. 
 
RESUMINDO: 
 
Fases anteriores à comercialização: Primeira 
providencia: Planejar e organizar um material de 
apoio as vendas. Segunda providencia: Treina-
mento continuado de vendas para o empreendi-
mento em lançamento. Terceira providencia: Pro-
grama de incentivos. 
 
EXERCÍCIOS 
 
1- Como um material de apoio as vendas diferen-
ciado contribui para o êxito do profissional de ven-
das? 
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2- Para que serve a convenção de vendas? 
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3- Por que a associação do treinamento de ven-
das e programas motivacionais gera resultados 
positivos? 
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– 7 – 
 
TEXTO ADICIONAL 
 
 
O PRIMEIRO PASSO PARA COMPRAR 
UM IMÓVEL NO BRASIL 
Prof. Fernando de Queiroz 
 
 O ideal para se comprar um imóvel no Brasil é 
estar cercado por profissionais especialistas para 
trazer ao novo adquirente, o máximo de garantias 
para evitar dores de cabeça futuras. Por mais que 
você ache que entende do assunto, você precisa-
ria estar acompanhado, no mínimo, de pelo me-
nos seis profissionais, a saber: 
 
 Um Corretor de Imóveis; 
 Um despachante imobiliário; 
 Um Avaliador; 
 Um Advogado; 
 Um Engenheiro e… 
 …Uma Cartomante. 
 
 Um corretor de imóveis por que ele é a figura 
principal. É o único profissional que a lei 6.530 de 
1.978 determina que somente a ele “compete e-
xercer a intermediação na compra, venda, permu-
ta e locação de imóveis, podendo, ainda, opinar 
quanto à comercialização imobiliária.” 
 
 O corretor de imóveis, para quem ainda não 
sabe, além da incumbência legal acima em lei 
especial, a lei geral expressa no Código civil no 
seu artigo 723 imputa ao mesmo, toda a respon-
sabilidade da reparação de danos causada ao seu 
cliente caso ele não o informe sobre todo o risco 
do negócio ou do que possa onerá-lo. In verbis: 
… 
“Art. 723. O corretor é obrigado a executar a me-
diação com diligência e prudência, e a prestar ao 
cliente, espontaneamente, todas as informações 
sobre o andamento do negócio. 
Parágrafo único. Sob pena de responder por per-
das e danos, o corretor prestará ao cliente todos 
os esclarecimentos acerca da segurança ou do 
risco do negócio, das alterações de valores e de 
outros fatores que possam influir nos resultados 
da incumbência.” 
 
 É exatamente o que vocês estão lendo acima o 
que diz a lei. Hoje em dia, basta um corretor des-
preparado afirmar numa venda que quem paga 
tudo é quem está comprando, que ele logo poderá 
ser processado, pois nem tudo, quem paga é 
quem está comprando, segundo a lei. O laudêmio, 
por exemplo, ela claramente diz que quem paga é 
o enfiteuta, ou seja, quem vende. 
 
 O mais curioso é que, a maioria dos corretores 
são profissionais liberais, raramente empregados. 
São verdadeiros empreendedores e podem traba-
lhar sozinhos ou em parceria dentro ou fora de 
uma empresa imobiliária. 
 
 E, se o corretor autônomo resolver trabalhar 
em parceria, ambos respondem solidariamente 
por reparações de danos, pois a solidariedade 
está também expressa no Código de Defesa do 
Consumidor – CDC, pois ambos são prestadores 
de serviços e estão totalmente sujeitos à legisla-
ção do CDC. 
 
 Querem mais? 
 
 O corretor tem que estar em dia com suas obri-
gações perante o seu CRECI – que são os Conse-
lhos Regionais dos corretores de Imóveis espa-
lhados por todo Brasil. Tem que conhecer e obe-
decer a todas as resoluções do COFECI – Conse-
lho Federal de Corretores de Imóveis e observar a 
legislação ambiental do seu município, pois atu-
almente em algumas cidades, o corretor não pode 
sequer colocar uma simples placa no poste em 
frente ao imóvel anunciado que logo toma uma 
multa da prefeitura. 
 
 E agora. O que fazer para comprar um imóvel 
no Brasil? 
 
 Mesmo um corretor regulamentado com seu 
CRECI, se não souber comprar ou vender e seguir 
todos os passos obrigados por lei, corre um sério 
risco de pagar por sua imperícia. Imagine aqueles 
que nem carteira tem e ainda se apresentam co-
mo verdadeiros “Consultores Imobiliários”. Estes 
são os que mais se arriscam. Pois podem respon-
der civil e penalmente se forem denunciados ou 
mesmo capturados pelas autoridades competen-
tes. 
 
 Por estes motivos, para representar seu cliente, 
o corretor de imóveis precisa ser um verdadeiro 
gestor de negócios imobiliários e o principal res-
ponsável técnico dos trabalhos de todos os outros 
profissionais colaboradores, tais como o despa-
chante, avaliador, advogado, engenheiro etc. 
 
 Um despachante porque logo que o corretor 
encontra o imóvel ideal para apresentar ao seu 
cliente, depois de exaustiva busca, precisa se 
certificar da condição jurídica do imóvel. Entregar 
ao seu parceiro advogado toda a documentação 
atualizada, tais como matrícula, certidões negati-
vas de protesto de títulos de todos os cartórios, 
busca nas dívidas ativas das esferas estaduais, 
municipais e federal, enfim, vários documentos; 
 
 Um avaliador, pois se faz necessário saber 
sobre o real valordo imóvel para negociação, pois 
isto só é possível com um parecer técnico de ava-
liação mercadológica por profissional autorizado; 
 
 Um advogado é sempre fundamental nos ne-
gócios imobiliários, colaborador ou mesmo contra-
tado pelo corretor de imóveis para tratar dos as-
suntos mais inerentes às pendências jurídicas 
eventuais; 
 
 Técnico em Transações Imobiliárias – Gestão de Negócios Imobiliários – módulo III 
 
 
– 8 – 
 Um engenheiro para dar ao cliente um laudo 
técnico sobre as patologias das edificações, ben-
feitorias, área construída e outros fatores neces-
sários inerentes à profissão de engenheiro; 
 
 E a cartomante? Qual o principal papel dela 
nessa história? 
 
 É claro que a cartomante aqui, é uma figura de 
pensamento que representa as incertezas nos 
negócios imobiliários, pois mesmo com todo o 
diploma legal nas costas dos bravos corretores de 
imóveis, mesmo com todos os cuidados de sua 
equipe de profissionais, mesmo fazendo tudo que 
a lei os manda fazer, ainda existe a possibilidade 
de seu cliente adquirente perder todo seu investi-
mento. 
 
 Por isso, eu digo com ciência e consciente, o 
primeiro passo para se comprar um imóvel no 
Brasil é contratar um corretor de imóveis que te-
nha sua profissão devidamente regulamentada 
pelo seu órgão de classe. Pois é, o corretor o 
grande profissional da hora. O que poderá real-
mente lhe ajudar na aquisição de bens imóveis, 
pois indubitavelmente a corretagem de imóveis é 
uma profissão altamente atualizada e moderna, 
uma das mais belas profissões do nosso país. 
 
 
 
 
 
 
SAIBA MAIS 
 
 
 
CORDEIRO FILHO, Antônio. Empreendedorismo 
no Mercado Imobiliário Habitacional. Editora: A-
tlas. 
 
ALMEIDA, Eduardo Coelho de. O sucesso em 
vendas – como vencer no mercado imobiliário. 
Editora: Nobel. 
 
 
 
 
 
Material de apoio: 
 
 
http://www.saladocorretor.com/2011/09/primeiro-
passo-para-comprar-um-imovel-brasil/ 
http://www.imoveisnews.com.br/compra-do-
imovel-envolve-conhecimento-e-planejamento/ 
http://www.forumimobiliario.com.br/2008/09/como-
obter-melhores-resultados-no-planejamento-de-
lancamentos-imobiliarios/ 
http://www.forumimobiliario.com.br/2008/09/como-
obter-melhores-resultados-no-planejamento-de-
lancamentos-imobiliarios/ 
 
ANOTAÇÕES 
 
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http://www.saladocorretor.com/2011/09/primeiro-passo-para-comprar-um-imovel-brasil/
http://www.saladocorretor.com/2011/09/primeiro-passo-para-comprar-um-imovel-brasil/
http://www.imoveisnews.com.br/compra-do-imovel-envolve-conhecimento-e-planejamento/
http://www.imoveisnews.com.br/compra-do-imovel-envolve-conhecimento-e-planejamento/
http://www.forumimobiliario.com.br/2008/09/como-obter-melhores-resultados-no-planejamento-de-lancamentos-imobiliarios/
http://www.forumimobiliario.com.br/2008/09/como-obter-melhores-resultados-no-planejamento-de-lancamentos-imobiliarios/
http://www.forumimobiliario.com.br/2008/09/como-obter-melhores-resultados-no-planejamento-de-lancamentos-imobiliarios/
http://www.forumimobiliario.com.br/2008/09/como-obter-melhores-resultados-no-planejamento-de-lancamentos-imobiliarios/
http://www.forumimobiliario.com.br/2008/09/como-obter-melhores-resultados-no-planejamento-de-lancamentos-imobiliarios/
http://www.forumimobiliario.com.br/2008/09/como-obter-melhores-resultados-no-planejamento-de-lancamentos-imobiliarios/