AULA 02

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DEFINIÇÃO
Aspectos do mercado imobiliário e da corretagem. A natureza do mercado de corretagem. Fatores de
remuneração dos corretores. Relação entre o tempo do imóvel no mercado e seu preço. Eficiência e
equidade do mercado. Responsabilidades dos profissionais e corretagem. A microestrutura do mercado
de compra e venda de imóveis.
PROPÓSITO
Compreender o funcionamento do mercado imobiliário sob a ótica e o foco de análise dos corretores.
Expandir a visão acerca dos desafios da área.
OBJETIVOS
MÓDULO 1
Definir o mercado de corretagem e os fatores que determinam a remuneração do corretor
MÓDULO 2
Descrever as responsabilidades das firmas de corretagem e o funcionamento da microestrutura do
mercado
INTRODUÇÃO
Neste tema, temos como principal objetivo elencar quais são os principais fatores que estão
estabelecidos na literatura internacional e que explicam o mercado de corretagem. Para isso, usaremos
a estrutura proposta em Benjamin, Jud e Sirmans (2000) com perguntas divididas em seis áreas sobre
mercado de corretagem.
 COMENTÁRIO
É importante destacar que, em boa medida, os estudos se concentram nos Estados Unidos. Entretanto,
eles nos ajudam a compreender o mercado de maneira geral. Sempre que possível, traremos exemplos
no mercado brasileiro. Utilizaremos cinco das seis perguntas sugeridas pelos autores e adicionaremos
um novo tópico, proveniente de outras linhas de pesquisa.
Especificamente, buscaremos responder às seguintes perguntas:
Qual a natureza do mercado de corretagem e como ele influencia firmas?
Quais fatores determinam a remuneração dos corretores e das imobiliárias?
Como a atividade de corretagem influencia no tempo e no preço de venda dos imóveis no
mercado imobiliário?
O mercado de corretagem é eficiente e equitativo?
Empresas imobiliárias e corretores autônomos devem assumir maior responsabilidade e
participação no mercado?
Qual a microestrutura do mercado imobiliário de compra e venda de imóveis?
A partir dessas questões, esperamos retratar o panorama do mercado imobiliário de corretagem e
indicar suas principais características, desafios e estrutura.
MÓDULO 1
 Definir o mercado de corretagem e os fatores que determinam a remuneração do corretor
Neste módulo, iremos responder a três questionamentos fundamentais acerca do mercado de
corretagem.
 
Fonte: Freepik
Primeiro, vamos buscar entender a natureza deste mercado, ou seja, de que maneira ele está
estruturado e como é a sua qualidade.
 
Fonte: Freepik
Depois, vamos estudar quais são os principais fatores que determinam a remuneração dos agentes
imobiliários/corretores, olhando com atenção para modelos de capital humano, regulação e proteção aos
consumidores.
 
Fonte: Freepik
Por fim, vamos buscar estabelecer de que forma a participação de corretores influencia a disponibilidade
do imóvel no mercado e seu preço de venda.
A NATUREZA DO MERCADO DE CORRETAGEM
E COMO ELE INFLUENCIA AS FIRMAS
 
Fonte: Freepik
O primeiro questionamento importante acerca do mercado de corretagem de imóveis é exatamente sua
razão de existência. Podemos argumentar que ele existe, primeiramente, para fornecer informações aos
agentes. Partindo do pressuposto razoável de que a informação é incompleta no mercado imobiliário (ou
seja, que diferentes agentes possuem informações de natureza e qualidade distintas), corretores surgem
para prover informação mais precisa para vendedores (os proprietários) e compradores.
Entretanto, na realidade, nem todas as pessoas contratam corretores para vender ou alugar um imóvel,
da mesma maneira que nem sempre compradores vão às imobiliárias para procurar seus imóveis.
O que, então, influencia a decisão de compradores e vendedores de buscarem um agente intermediário,
seja corretor individual ou uma agência imobiliária?
Estudos indicam que essa resposta varia.
VENDEDORES
O processo de decisão de vendedores de listar suas propriedades em imobiliárias ou anunciarem
sozinhos depende, em grande medida, dos custos de transação no mercado imobiliário. Em outras
palavras, decidir por contratar uma imobiliária ou corretor depende:
Do custo do tempo do vendedor, ou seja, se ele dispõe de tempo suficiente para vender a casa
do mercado. Quanto mais tempo ele dispõe, menor sua probabilidade de contratar um corretor;
Da renda do vendedor e;
Do local do qual ele pretende se mudar.
Quanto maior a renda, ou quanto maior o interesse do vendedor em se mudar para outra região, maior a
probabilidade da contratação de um agente corretor.
COMPRADORES
O processo de decisão de compradores buscarem ou não imobiliárias e corretores individuais depende
em maior medida de:
Conhecimento acerca do mercado e da região;
Custo de oportunidade;
Tempo.
Da mesma forma, quanto maior a renda do comprador e se ele estiver vindo de outra região, maior
a sua probabilidade de contratar um agente corretor.
Aprofundando mais o nosso conhecimento acerca da natureza deste mercado de corretagem, vamos
agora olhar para como suas firmas são estruturadas. No mercado norte-americano, no começo da
década de 2000, menos de 1% de todas as imobiliárias empregavam 100 ou mais funcionários,
enquanto 95% empregavam menos de 19 funcionários.
 
Fonte: Produção interna.
 
Fonte: Produção interna.
Isso revela o tamanho pequeno que firmas dessa natureza apresentam, o que implica argumentar que
este é um mercado com pouca economia de escala
.
Portanto, pesquisas revelam que agentes individuais, os corretores, são mais relevantes no processo de
escolha pelos vendedores e compradores do que grandes firmas imobiliárias.
ECONOMIA DE ESCALA
“Economia de escala” significa, informalmente, que o aumento do número de operações da firma
gera uma diminuição do custo de cada operação. Quando essa propriedade está presente, as
firmas tendem a ser grandes, exatamente pela vantagem de custo.
 ATENÇÃO
Dessa maneira, fatores individuais como integridade, competência, conhecimento do mercado e o
entendimento das necessidades de compradores e vendedores são fatores fundamentais para
garantir o sucesso do mercado de corretagem, que é bastante focado na força de trabalho individual
e especializada.
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Por fim, a reputação é outra característica importante para o mercado de corretagem. Ela pode ser
alcançada ativamente por meio de ferramentas de marketing, que podem influenciar positivamente as
vendas. Além disso, ela pode ser alcançada pela qualidade do serviço que tem potencial de criar um
marketing “boca a boca” em uma dada região.
FRANQUIAS
As firmas do mercado de corretagem tendem a ser pequenas, com poucos funcionários, o que nos leva
a argumentar que os ganhos de escala de se ter uma grande firma nesse mercado não são tão grandes.
No entanto, o mercado de corretagem possui diversas franquias, tanto nos EUA quanto no Brasil. Essas
franquias são caracterizadas por abrangerem regiões maiores, como estados ou até mesmo o país
inteiro. Com isso, buscam, a partir do marketing e da sua reputação e tamanho, ter maiores ganhos de
escala.
 COMENTÁRIO
Estudos sobre as franquias nesse mercado apontam que o número de imóveis vendidos tende a
aumentar com o aumento das franquias e com quanto maior for a cidade em que a franquia está
localizada. Franquias tendem a vender mais que outras firmas e o lucro parece ser um pouco maior. Por
outro lado, não há evidência de que firmas menores não são competitivas e, dessa maneira, ocupam
uma boa fatia do mercado.
O QUE DETERMINA A QUALIDADE DO SERVIÇO DE
CORRETAGEM
Por fim, vamos abordar os aspectos que determinam a qualidade do serviço ofertado, que está muito
relacionado com a satisfação dos consumidores. Fatores como a confiança no serviço prestado e a
empatia apontam as qualidades positivas deste serviço, que é insuficiente muitas das vezes no quesito
de responsividade.
 
Fonte: Freepik
A satisfação dos compradores, medida por Okoruwa e Judd (1995), aponta que quanto maior o tempo
de busca pelo imóvel e a dificuldadede financiamento, menor a satisfação. Por outro lado, a satisfação
aumenta com mais informação, ou seja, quando corretores explicam o processo legal de compra de
imóveis em detalhe. Um estudo mais recente, de Seiler e coautores (2008), aponta que confiabilidade,
responsividade e empatia são dimensões fundamentais no corretor para a satisfação de seus clientes.
FATORES QUE DETERMINAM A
REMUNERAÇÃO DE CORRETORES
Consideremos essa questão com base na Teoria do Capital Humano e a partir do estudo da regulação
do setor. Com isso, vamos observar fatores internos às firmas e às características individuais que
influenciam os salários dos corretores em um primeiro momento. Em seguida, faremos uma análise
sobre como as regulações elaboradas pelo Estado podem influenciar a remuneração dos corretores.
TEORIA DO CAPITAL HUMANO
A teoria explica que um conjunto de habilidades, conhecimento e atitudes favorecem a realização de
trabalhos de modo a produzir valor e crescimento econômico.
Assista ao vídeo e conheça mais sobre o assunto:
REGULAÇÃO
Estudos para medir o impacto da regulação norte-americana na remuneração de corretores mostram
que ela não necessariamente aumenta seus salários. Entretanto, esses estudos mostram que a
regulação aumenta a qualidade do serviço ofertado, o que beneficia mais os consumidores do que os
profissionais da área.
No entanto, assuntos como regulação variam em grande medida entre países e até mesmo entre
unidades federativas. Antes de 2018, a Lei n.º 6.530/78, o Decreto n.º 81.871 e as Resoluções do
Conselho Federal de Corretores de Imóveis (COFECI) regulavam (e ainda regulam em grande medida)
a atuação dos profissionais de corretagem.
Nelas, constava que a remuneração dos corretores era baseada em valores tabelados de salários e
honorários. Porém, em 2018, o CADE (Conselho Administrativo de Defesa Econômica), órgão
responsável pela análise da concorrência, deliberou sobre a prática que ocorria anteriormente no
mercado de corretagem.
No lugar de comissões tabeladas e fixadas ao máximo de 6%, abriu-se a possibilidade de diferenciação
de taxas e estímulo à concorrência. Houve também a proibição de regras de exclusividade, o que
objetiva maior competição entre imobiliárias e agentes autônomos.
 
Fonte: Pixabay
 ATENÇÃO
Dessa maneira, a estrutura de regulação brasileira atual permite que os ganhos em comissões e
honorários variem, o que pode causar uma heterogeneidade de ganhos salariais. Funcionários mais
aptos provavelmente vão receber comissões maiores.
INFLUÊNCIA NO TEMPO E PREÇO DE VENDA
DOS IMÓVEIS NA ATIVIDADE DE CORRETAGEM
Imagine que você é dono de uma imobiliária, ou que é um corretor independente. Qual seria sua
principal estratégia para atrair vendedores (proprietários) de imóveis?
Muito provavelmente, sua primeira estratégia seria a de convencer o proprietário que você é capaz de
vender sua casa por um preço maior que o dos concorrentes em um menor tempo.
RELAÇÃO ENTRE PREÇO E TEMPO DE VENDA
 
Fonte: Por vladwel / Shutterstock
A literatura argumenta que existe uma relação interessante entre o preço de venda um imóvel e o tempo
pelo qual ele fica disponível no mercado. De modo geral, eles estão positivamente correlacionados, o
que significa que imóveis que ficam mais tempo disponíveis no mercado são vendidos a um maior preço,
em média.
MAS POR QUE ISSO OCORRE?
De maneira simples, podemos argumentar que um imóvel que é colocado a um preço subestimado no
mercado tenderá a ser vendido a um valor mais baixo. Por inúmeros motivos, que podem variar entre
dívidas e outros projetos do proprietário, o imóvel é colocado no mercado na busca de uma transação
rápida. Por outro lado, pense em um caso de uma aposentada, sem problemas financeiros, que deseja
se mudar. Ela não tem pressa alguma de vender o imóvel e sabe que ele possui características únicas
que o sobrevalorizam. Esse imóvel vai, provavelmente, ficar mais tempo no mercado do que o primeiro.
Isso porque esse imóvel irá atender apenas compradores que tenham muito interesse por ele, não
existindo uma oportunidade de preços baixos.
Para além da relação direta que estabelecemos anteriormente entre o tempo no mercado e o preço, há
diversos outros fatores que contribuem marginalmente para acelerar o tempo de venda:
IMÓVEIS 
MAIS NOVOS
IMÓVEIS DIFERENCIADOS
FATORES MACROECONÔMICOS
FATORES MICROECONÔMICOS
IMÓVEIS DIFERENCIADOS
Características únicas.
FATORES MACROECONÔMICOS
Como disponibilidade de crédito e níveis de emprego
FATOS MICROECONÔMICOS
Como a especulação imobiliária da região, valorizações regionais.
 ATENÇÃO
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Ademais, em relação às informações assimétricas dos compradores, observamos que:
•Compradores da sua primeira residência e compradores de fora da região demoram mais tempo
para realizar a compra;
Compradores realocados para outras regiões devido a trabalho demoram menos tempo para
realizar a compra.
O CORRETOR AFETA O PREÇO DO IMÓVEL?
O corretor, dotado do papel de intermediação, é responsável por uma das funções mais importantes do
processo de venda de um imóvel: a determinação do seu preço. Mas será que vendedores que
contratam um corretor vendem imóveis por um preço maior?
Embora a disponibilidade de dados ainda seja limitada, há evidências de que o corretor não influencia
diretamente os preços de venda dos imóveis. Enquanto alguns estudos encontram que não há
diferenças significativas entre os preços de venda com e sem corretor, outros encontram uma pequena
diferença positiva.
CORRETOR, PREÇO DO IMÓVEL E 
TEMPO DE VENDA
Embora não haja evidência para confirmar que corretores vendem imóveis por um preço mais alto do
que uma venda direta entre compradores e vendedores, quando o assunto é o tempo de venda, os
corretores desempenham um papel fundamental. Há evidências empíricas que mostram que a
velocidade de transação de um imóvel no mercado é maior quando ele está listado em agências
imobiliárias e com corretores individuais.
VERIFICANDO O APRENDIZADO
1. DESTACAMOS AS PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS QUE CONTRIBUEM PARA
DETERMINAR A REMUNERAÇÃO DOS CORRETORES. VIMOS TAMBÉM QUE
ESSAS CARACTERÍSTICAS PODEM TANTO AFETAR POSITIVA QUANTO
NEGATIVAMENTE A REMUNERAÇÃO. APONTE A ÚNICA ALTERNATIVA QUE SE
RELACIONA NEGATIVAMENTE COM A REMUNERAÇÃO DOS CORRETORES:
A) Número de horas trabalhadas
B) Educação
C) Experiência
D) Vender apenas imóveis residenciais
2. CONSIDERE QUE UM COMPRADOR ESTEJA PROCURANDO UM IMÓVEL EM
OUTRA CIDADE, QUE NÃO A SUA DE RESIDÊNCIA. ALÉM DISSO, CONSIDERE
QUE ESTE COMPRADOR É UM DIRETOR DE UMA GRANDE COMPANHIA. QUAL
A PROBABILIDADE DE ESSE INDIVÍDUO CONTRATAR UM CORRETOR? POR
QUÊ?
A) Baixa probabilidade. Compradores que procuram imóveis em outra cidade e que são de alta renda
tendem a não contratar corretores.
B) Alta probabilidade. Compradores que procuram imóveis em outra cidade e que são de alta renda
tendem a contratar corretores.
C) Média probabilidade. Compradores que procuram imóveis em outras cidades tendem a não contratar
corretores, enquanto compradores de alta renda tendem a contratá-los. Dessa maneira, há uma
probabilidade média.
D) Média probabilidade. Compradores que procuram imóveis em outras cidades tendem a contratar
corretores, enquanto compradores de alta renda tendem a não os contratar. Dessa maneira, há uma
probabilidade média.
GABARITO
1. Destacamos as principais características que contribuem para determinar a remuneração dos
corretores. Vimos também que essas características podem tanto afetar positiva quanto
negativamente a remuneração. Aponte a única alternativa que se relaciona negativamente com a
remuneração dos corretores:
A alternativa "D " está correta.
 
Vimos os principais fatores positivos e negativos que contribuem para a remuneração dos profissionais
de corretagem. Dentre os negativos, destaca-se o fato de o corretor vender apenas imóveis residenciais,
porque esses tendem a ter uma taxa de comissãomenor, se comparados aos demais imóveis.
2. Considere que um comprador esteja procurando um imóvel em outra cidade, que não a sua de
residência. Além disso, considere que este comprador é um diretor de uma grande companhia.
Qual a probabilidade de esse indivíduo contratar um corretor? Por quê?
A alternativa "B " está correta.
 
Vimos que dois fatores que influenciam uma maior probabilidade de contratação de corretores são alta
renda e mudança de cidade. Dessa forma, o exemplo do exercício demonstra um caso típico de cidadão
de alta renda que procura um imóvel em outra localidade que não a sua. Isso ocorre devido a dois
fatores distintos. A alta renda está associada a uma maior disponibilidade de dispender de recursos e à
busca por comodidade, o que justifica a escolha de um corretor. Do ponto de vista da localidade, não
residentes tendem a buscar corretores que os ajudem a compreender o local e elucidar quais as regiões
mais seguras e propícias para certas atividades.
MÓDULO 2
 Descrever as responsabilidades das firmas de corretagem e o funcionamento da
microestrutura do mercado
Neste módulo, iremos tentar responder as outras três perguntas fundamentais.
 
Fonte: Freepik
Primeiro, vamos analisar se o mercado de corretagem opera de forma eficiente e equitativa.
 
Fonte: Freepik
Depois, vamos analisar se corretores e imobiliárias deveriam ou não assumir maior responsabilidade no
processo de intermediação imobiliária, aumentando sua participação no mercado.
 
Fonte: Freepik
Por fim, a partir dos conhecimentos estabelecidos no decorrer deste tema, vamos olhar para o
funcionamento da microestrutura do mercado de compra e venda de imóveis.
O MERCADO DE CORRETAGEM COMO UM
ESPAÇO EFICIENTE E EQUITATIVO
 
Fonte: Pixabay
Um mercado é plenamente eficiente se, e somente se, há competição perfeita, o que representa dizer
que compradores e vendedores podem comprar ou vender qualquer quantidade de algum produto ou
serviço no mercado a um dado preço de mercado. Um importante pressuposto desse conceito é o de
informação perfeita, que exige que compradores e vendedores disponham de todas as informações
necessárias à tomada de decisão (YAVAS, 1994).
Esses pressupostos são irrealistas, especialmente no mercado imobiliário.
 EXEMPLO
O processo de compra e venda de imóveis, por exemplo, é caracterizado por diversas burocracias e
falhas de informação que dificultam que agentes comprem e vendam livremente imóveis no mercado.
Um outro aspecto fundamental é o tamanho da complexidade de uma transação dessa natureza. Temos
um mercado, portanto, de informação imperfeita.
Dessa maneira, uma importante etapa do processo de transações imobiliárias é o período de busca.
Isso quer dizer que agentes neste mercado precisam direcionar seus esforços para encontrar parceiros
para realizar a transação desejada.
Essa estratégia de busca gera duas ineficiências:
PARCEIRO DE TRANSAÇÃO
Achar um bom parceiro de transação. Aqui há duas incertezas principais. A primeira é a incerteza de se
encontrar o parceiro da transação. Uma vez achado o parceiro, a segunda incerteza recai sobre a
realização do negócio de fato, visto que começa o período de barganha e negociação.
EXTERNALIDADES
Considerar as externalidades envolvidas no processo. Por exemplo, um maior esforço de venda do
proprietário pode aumentar os ganhos dos compradores, que não precisarão buscar com tanta
frequência, resultando em externalidades positivas.
EXTERNALIDADES
Externalidade é simplesmente o impacto direto da ação de um agente (indivíduo ou firma) sobre
outro. Se uma firma lança poluição no meio ambiente, temos uma externalidade negativa. Se uma
pessoa se vacina contra sarampo e tem, portanto, menor probabilidade de transmitir a doença aos
demais, temos uma externalidade positiva. Externalidades são impactos diretos, porque não são
mediadas por preços.
A presença dessas ineficiências cria o terreno para que terceiros se envolvam no processo de modo a
reduzi-las. A partir do terceiro ator, o corretor, é possível mitigar as externalidades e reduzir as
incertezas de encontrar um parceiro para realizar a transação.
Para além dessas funções, o mercado de imóveis é complexo e impede que agentes compradores e
vendedores, que não vão ao mercado com frequência (visto que imóveis são trocados poucas vezes
durante a vida), tenham acesso a informação ainda mais limitada. Dessa forma, corretores, dotados de
muito mais informação e experiência no ramo, também contribuem no auxílio dos contratos, do processo
de barganha, no financiamento, nos seguros, dentre outros.
A pergunta que fica é: os corretores são capazes de tornar o mercado imobiliário eficiente e equitativo?
Para responder essa pergunta, muitos trabalhos teóricos e empíricos foram realizados. Esses estudos
têm diferentes olhares, que veremos em detalhe a seguir.
Do ponto de vista da eficiência, vamos olhar para:
COMISSÕES
Em relação às comissões, há evidências de que taxas fixas de corretagem geram ineficiências.
Ademais, o custo de se vender um imóvel não é proporcional ao valor da residência. Outros autores
afirmam que há certa competitividade de preços, pois deve ser levado em conta o fato de que o tempo
também influencia na comissão e que, dessa maneira, a comissão líquida (comissão menos os ganhos
de tempo e esforço do corretor) tornam o mercado mais eficiente. Em resumo, não há uma resposta
conclusiva se a atividade de corretagem contribui para preços mais competitivos. Ademais, novas
políticas, como a adotada no Brasil a partir da resolução do CADE, não permitem afirmar qual será o
resultado da livre competição de taxas de comissão na eficiência.
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COMPORTAMENTO MONOPOLISTA
Não há evidências claras de que o mercado opera de forma monopolista. Há estudos que afirmam que
as taxas de comissão variam e que são negativamente relacionadas ao tamanho das agências. Outro
estudo ainda encontra que comissões reduzem em proporção à medida que preços das casas
aumentam. Dessa maneira, não é possível afirmar que, sob esse ponto de vista, o mercado é eficiente.
DEMANDA POR CASAS
Por fim, o último ponto diretamente relacionado à eficiência é a ligação entre corretores e a demanda
por casas. Estudos apontam que compradores que procuram por casas com a ajuda de corretores têm
sua demanda aumentada. Em outras palavras, o papel do corretor pode ser comparado a uma influência
de marketing. Dessa maneira, a corretagem pode aumentar a eficiência do mercado imobiliário.
Do ponto de vista da equidade, muitos estudos analisaram a distribuição dos ganhos entre vendedores,
proprietários e corretores. Nesse sentido, há diversas teorias que constroem argumentos interessantes,
que serão apresentados a seguir.
Alguns estudos argumentam que compradores utilizam os corretores dos proprietários porque reduzem
os seus custos de busca. Dessa forma, uma melhor busca implica maior bem-estar para os agentes,
vendas mais rápidas e preços mais altos aos proprietários. Sob essa perspectiva, compradores ganham
na redução do tempo de compra, enquanto proprietários também ganham no valor do imóvel e
corretores recebem a comissão proporcional ao valor mais alto da casa. Assim, garante-se um modelo
equitativo em que todos ganham.
 
Fonte: Pixabay
Outro estudo, elaborado por Micelli (1991), olha em detalhe para os contratos de compra e venda de
imóveis. O autor aponta que contratos entre proprietários e corretores podem ter tempo definido, o que
cria um incentivo para que corretores acelerem o processo de venda. Em contrapartida, caso a venda
não seja realizada no período, há necessidade de refazer o contrato, o que gera custos ao proprietário.
Podemos observar que há uma relação de interesses que podem ser conflitantes, reduzindo a equidade
do mercado. Em estudo recente, Liu e Xie (2018) adicionam que o desenho de contrato ideal nessas
circunstâncias é aquele com taxas fixas de comissão, desde que o agente não tenha acesso a
informaçõesprivadas.
Por fim, pesquisas focadas nas comissões fixas revelam que elas maximizam o número de casas que
são vendidas, mas que minimizam o lucro dos proprietários e o potencial ganho dos compradores.
 RESUMINDO
Em resumo, há pontos que reforçam o argumento de que a corretagem torna o mercado imobiliário
eficiente e equitativo, enquanto há outros pontos que reforçam o contrário. Dessa maneira,
estabelecemos alguns fatores que influenciam positivamente e negativamente essa relação. É
importante notar que não focamos no importante papel da tecnologia e das transformações tecnológicas.
Isso será tratado com mais detalhe em outro tema.
ESPECULAÇÃO IMOBILIÁRIA
 
Fonte: Freepik
A especulação imobiliária é quando muitos agentes compram bens imóveis com a finalidade de vendê-
los ou alugá-los posteriormente, na expectativa de que seu valor de mercado aumente com o passar do
tempo.
Veja mais sobre a Especulação imobiliária no vídeo abaixo:
OFERTA E DEMANDA
A lei da oferta e da demanda, ou lei de oferta e procura, busca estabelecer conceitualmente a relação
entre a demanda de um produto, isto é, sua procura, e a quantidade que é oferecida, sua oferta. Ela
parte do pressuposto de que agentes são racionais e escolhem de modo a maximizar suas preferências.
 
Fonte: Freepik
Assim, é possível determinar, no nosso caso, o comportamento de proprietários e compradores na
aquisição de bens imóveis, em função da quantidade e do valor demandados e ofertados
simultaneamente. Geralmente, nos períodos em que a oferta de determinado produto excede muito a
procura, seu preço tende a cair. Já em períodos nos quais a demanda passa a superar a oferta, a
tendência é o aumento do preço.
 
Fonte: Produção interna
Curvas de Oferta e Demanda.
D1 E D2
A curva da demanda, representada por D1 e D2, mostra a quantidade que os possíveis compradores
estariam dispostos a comprar a cada imóvel, sempre maximizando os interesses individuais. A demanda
estabelece que, em regra, o preço e a quantidade demandada em determinado mercado estão
inversamente relacionados, ou seja, quanto mais alto for o preço de um bem, menos pessoas estarão
dispostas ou poderão comprá-lo. Quando o preço de um bem sobe, o poder de compra diminui (efeito
renda) e os consumidores mudam para bens mais baratos (efeito substituição).
S
A curva de oferta, representada por S, é a relação entre o preço de um imóvel e a quantidade que os
proprietários colocam à venda para cada preço desse bem. A oferta é tipicamente representada como
uma relação diretamente proporcional entre preço e quantidade, na qual altos preços incentivam a
produção.
O modelo de oferta e demanda prevê que, para curvas de oferta e demanda dadas, o preço e a
quantidade estabilizam-se no preço em que a quantidade ofertada é igual à quantidade demandada. O
preço no ponto de equilíbrio é determinado pela conjugação da oferta e da demanda.
Por isso, podemos dizer que, em mercados perfeitamente competitivos, a oferta e a demanda
conseguem equilíbrio entre o custo e o valor.
Observe a imagem novamente:
 
Fonte: Produção interna
Curvas de Oferta e Demanda.
No eixo horizontal, temos a quantidade de imóveis transacionados, enquanto no eixo vertical temos o
preço de mercado. A curva de demanda, ao encontrar com a de oferta, determina o preço e a
quantidade dos imóveis a serem transacionados em uma determinada região e um dado tempo.
AGORA, IMAGINE QUE HOUVE UM AUMENTO DA
DEMANDA POR IMÓVEIS NAQUELA REGIÃO,
DIGAMOS QUE POR MOTIVOS DE UMA
CONSTRUÇÃO DE UMA NOVA FÁBRICA QUE VAI
ATRAIR NOVOS RESIDENTES PARA A CIDADE. SE
TODO O RESTO SE MANTIVER CONSTANTE, O QUE
ACONTECERÁ COM O PREÇO E A QUANTIDADE
OFERTADOS?
RESPOSTA
Como podemos perceber, a curva de demanda se desloca para a direita (de D1 para D2), de modo que o
novo preço de equilíbrio é mais alto, assim como a quantidade transacionada é maior. Nesse caso, o
aumento da demanda por imóveis faz com que eles sejam mais transacionados a um maior preço,
beneficiando os proprietários da região.
A interessante relação entre a oferta e demanda de imóveis tem relação direta com a discussão sobre
eficiência e a equidade. Quanto mais o mercado real se comportar conforme a figura mostra, mais
competitivo ele será, pois irá adequar preços de oferta e demanda de modo a garantir um preço justo.
RESPONSABILIDADE E PARTICIPAÇÃO DAS
EMPRESAS IMOBILIÁRIAS E CORRETORES
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AUTÔNOMOS
 
Freepik
Com base no mercado de corretagem norte-americano, ele se caracteriza pelo fato de corretores serem
contratados majoritariamente pelos proprietários. Em outras palavras, a prática mais comum no mercado
norte-americano de corretagem é que o proprietário, ao querer vender seu imóvel, solicita o serviço ao
corretor. O corretor, por sua vez, cataloga o imóvel e o adiciona ao seu portfólio. Em contrapartida,
compradores vão às imobiliárias ou a corretores independentes e acessam o catálogo com os imóveis
disponíveis.
Essa prática permitia ao corretor defender mais os interesses dos vendedores do que os interesses dos
compradores. Entretanto, algumas decisões judiciais impuseram ao corretor o papel de também proteger
os interesses do comprador.
Dessa maneira, novas teorias abriram caminho para diferentes papeis do corretor, a saber:
CORRETOR COMO INTERMEDIÁRIO
Neste caso, o corretor funciona meramente como um agente intermediário e não tem como função a
resolução de conflitos ou a ajuda na negociação. É apenas uma ponte entre comprador e vendedor.
CORRETOR COMO AGENTE DUPLO
É o modelo em que o corretor desempenha dois papeis distintos, defendendo os interesses de
compradores e de vendedores.
CORRETOR COMO MEDIADOR
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O corretor oferece ajuda a ambas as partes na resolução de conflitos e na negociação. Transfere
informação de forma a acelerar o processo de negociação e finalização da venda.
Muitos autores defendem que esse aumento de participação do corretor, levando em conta os interesses
dos compradores, poderia ser benéfico e mais interessante para o mercado imobiliário. Mais
especificamente, Ball e Nourse (1991) defendem a ideia da implementação do modelo de mediação
como o ideal.
 ATENÇÃO
É importante notar que, no Brasil, é o modelo de corretor como mediador que vigora. Dessa forma,
corretores no Brasil não defendem apenas os interesses dos proprietários, mas trabalham como
consultores e mediadores durante todo o processo. Aparentemente, esse modelo pode trazer como
principal resultado uma maior responsabilidade dos corretores, o que gera, dentre outros fatores, uma
maior segurança jurídica e uma maior garantia dos direitos de compradores e vendedores.
Uma outra preocupação da participação dos corretores no mercado imobiliário norte-americano
concerne a casos judiciais de negligência e má representação de corretores. O modelo de corretor como
mediador aumentaria a sua responsabilidade no cumprimento de contratos, o que criaria um ambiente
em que a má representação seria punida mais diretamente. O que se tinha antes, segundo os autores,
era uma forma de má representação permitida pelos contratos, que apresentavam cláusulas de
contingência que permitiam aos corretores maior flexibilidade de ação.
Outros estudos concernem à análise da conduta ética dos corretores. Especialmente à questão racial é
posta com preocupação, visto que há estudos que sugerem discriminação da atividade de corretagem
baseados em raça, especialmente negros e latinos. A partir desse problema de discriminação, diversos
autores sugerem uma regulação mais específica que seja capaz de mitigar essas atitudes.
A MICROESTRUTURA DO MERCADO
IMOBILIÁRIO DE COMPRA E VENDA DE
IMÓVEIS
Para finalizar, vamos apresentar a microestrutura do mercado de compra e venda de imóveis, com
destaque para o papel do corretor. Explicamos previamente diversas características e tentamos
responder diferentes perguntas que nos possibilitaram entender o papel desempenhadopor agentes
intermediários.
A microestrutura do mercado imobiliário, por sua vez, concerne a bens imóveis. Em especial, casas e
apartamentos residenciais têm algumas peculiaridades que tornam o mercado ainda mais complexo:
CARACTERÍSTICAS DOS COMPLEXAS DOS BENS IMÓVEIS
Bens imóveis são tipicamente o bem mais valioso das famílias;
Bens imóveis têm baixa liquidez, se comparados a outros produtos financeiros. Em outras
palavras, isso quer dizer que casas são bens mais complicados de serem vendidos e normalmente
requerem paciência e tempo para fazê-lo. Ademais, imóveis são normalmente investimentos de
longo prazo, o que não permite a constante troca de residências, a não ser por motivos
extraordinários;
Bens imóveis são parte importante do capital agregado de uma economia;
Bens imóveis apresentam alto risco.
Dessa maneira, pelo seu valor e sua baixa liquidez, o mercado de compra e venda de imóveis tem uma
relação importante com o mercado de trabalho. Se o mercado de trabalho desaquece, há muita
probabilidade de que o mesmo ocorra com o mercado de imóveis. Ademais, considerado o alto risco de
um investimento em um imóvel, o mercado imobiliário também está sujeito a oscilações
macroeconômicas, de modo que um baixo crescimento econômico também afeta negativamente o
consumo dos bens imóveis.
Consideramos, portanto, imóveis como bens característicos, únicos. Dessa forma, devemos adaptar
modelos de outros mercados para sermos capazes de compreender a microestrutura desse mercado.
Vamos descrever, portanto, as características pertinentes ao mercado de imóveis, os principais agentes
envolvidos na microestrutura do mercado e as principais instituições que influenciam as transações
imobiliárias.
Três são as características dos bens imóveis, em especial casas e apartamentos residenciais, que
destacamos:
MACROECONÔMICAS
A macroeconomia estuda a economia em geral analisando a determinação e o comportamento dos
grandes agregados como renda e produtos, níveis de preços, emprego e desemprego, estoque de
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moeda, taxa de juros, balança de pagamentos e taxa de câmbio.
MICROECONOMIA
Microeconomia é o estudo de como a dinâmica desenvolvida por seus participantes, isto é, as
interações entre compradores e vendedores, podem influenciar o mecanismo de formação de
preços dos ativos.
 
Fonte: Pixabay
São imóveis heterogêneos
O primeiro aspecto que caracteriza a heterogeneidade são as características distintas de cada unidade.
Imagine, por exemplo, a heterogeneidade de casas em um determinado bairro. Há casas muito grandes,
com ou sem jardim, com ou sem piscina, com dois ou três andares, com diferente tempo de construção,
dentre outros. O segundo aspecto são as características do bairro, como os bens públicos presentes, o
acesso a escolas, saúde, praças e parques. Tudo isso leva o mercado imobiliário a se caracterizar como
um mercado estreito, o que significa que há clientes específicos para bens específicos. Imóveis não são
bens que agradam a todos, como potencialmente um chinelo o faria.
 
Fonte: Pixabay
Transações imobiliárias são realizadas sob incertezas>
Este ponto já foi bem estabelecido, mas é importante retomar e fixar a ideia de que compradores não
têm conhecimento de qual imóvel lhes serve até a hora em que começam a buscar por imóveis na
região. Da mesma forma, proprietários não têm conhecimento de quais compradores podem ser bons
parceiros de transação e, por isso, precisam buscar por compradores qualificados. Quando são
conectados, compradores e vendedores não dispõem de informação para antecipar o preço pelo qual o
outro está disposto a comprar ou vender o imóvel.
 
Fonte: Pixabay
Há fricções de mercado consideráveis>
Procurar por um imóvel é uma atividade cara. Ao mesmo tempo, uma transação imobiliária envolve altos
custos, como os de corretagem e os legais. Com isso, o problema da liquidez é aprofundado, o que será
um tópico importante para entendermos o mercado imobiliário.
Agora, pense nos imóveis residenciais, nas casas e nos apartamentos. Há uma outra característica
única relativa a quem possui esses imóveis: o conhecimento. Proprietários de imóveis normalmente são
amadores, no sentido de que, apesar de possuírem um imóvel, não dispõem de conhecimento do
mercado e dos aspectos elencados. Ainda assim, esses agentes são fundamentais para o bom
funcionamento do mercado.
Em grande medida, esses proprietários, quando decidem vender o imóvel, buscam corretores que listem
suas residências em catálogos que permitam a aproximação de potenciais compradores. Nos Estados
Unidos, uma característica peculiar é o sistema múltiplo de listagem (Multiple Listing Service, MLS), que
aumenta ainda mais a abrangência de busca do imóvel por diferentes corretoras e corretores
independentes.
A figura abaixo simplifica e destaca os principais atores e fatores que influenciam e determinam a
microestrutura do mercado imobiliário, mais especificamente o de compra e venda de imóveis.
 
Fonte: Produção interna.
Microestrutura do Mercado Imobiliário. Fonte: Han e Strange, 2015.
Como em todo mercado de compra e venda, há compradores e vendedores (no nosso caso, os
proprietários). Em boa parte das transações, há também um terceiro agente, que vamos chamar de
corretor, mas que poderia também ser uma agência imobiliária.
Os corretores interagem com compradores e vendedores, ajudando o processo de busca, de barganha e
de toda a negociação.
Transações de compra e venda de imóveis geram como output, ou produto, tanto o preço pelo qual o
imóvel é transacionado como a sua liquidez, que é normalmente medida pelo tempo do imóvel no
mercado. Esses outputs são afetados por duas forças distintas: as forças de mercado e os fatores de
intermediação.
Os fatores de mercado são:
 
Freepik
CARACTERÍSTICAS DOS VENDEDORES DE IMÓVEIS, OS
PROPRIETÁRIOS
Incluem não apenas a motivação do proprietário em vender o imóvel como também a situação
socioeconômica na qual se encontra. Proprietários com alta motivação e baixa renda (e baixas reservas)
têm maior tendência de uma venda mais rápida, a um menor preço. Por outro lado, proprietários com
baixa motivação e alta renda tendem a aguardar a oferta que esperavam no mercado, tendo calma para
maximizar seus ganhos.
 
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CARACTERÍSTICAS DO IMÓVEL
São todos os fatores que caracterizam a residência, como a presença de piscina, jardins, número de
banheiros, quartos e elementos como localização, proximidade de comércio, facilidade de transporte,
dentre outros. Ademais, outro importante elemento é o quão único é o imóvel. Imóveis diferenciados
tendem a ter um preço mais alto de mercado.
 
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CONDIÇÕES DO MERCADO
Diversos são os fatores de mercado que influenciam na compra e venda de imóveis em uma
determinada economia. Destacamos aqui os choques de demanda, como uma forte aceleração da
economia, que aquece o mercado e estimula a compra e venda de imóveis de modo a aumentar seus
preços. Outro fator importante é a sazonalidade, que revela períodos nos quais imóveis são mais ou
menos transacionados. Por fim, outro fator importante é o quão estreito o mercado é, ou seja, o quão
específico é o bem e o quão difícil é achar um comprador interessado. Importante dizer que variações
cíclicas da economia influenciam diretamente o mercado de compra e venda de imóveis.
 
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ESTRATÉGIAS
Compradores e vendedores de imóveis, auxiliados por corretores, definem diversas estratégias que
influenciam a compra e venda de imóveis no mercado. Essas estratégias já foram em grande medida
discutidas neste tema. Destacamos aqui o preço de reserva, ou seja, o preço máximo ao qual
compradores estão dispostos a pagar pelo imóvel e o preço mínimo pelo qual vendedores estão
dispostos a vendê-lo. Outros processos fundamentais são os de barganha – no qual há negociação de
preços e condições de pagamento –, busca e publicidade.
Os fatores intermediários, por sua vez, são aqueles diretamenterelacionados à performance de
corretores.
Destacamos aqui os principais:
 
Fonte: Pixabay
IMÓVEIS DE PROPRIETÁRIOS VS. DE CORRETORES
A literatura aponta que pode haver diferenças no mercado de compra e venda de imóveis a depender do
proprietário. Quando o proprietário é de fato o morador do imóvel, ele ou ela está sujeito às suas
características e preferências individuais, como renda e motivação. Em contrapartida, propriedades de
imobiliárias não possuem, por tempo determinado, um morador, o que permite maior flexibilidade. Em
contrapartida, um imóvel de posse de imobiliárias gera um custo e, a depender da situação financeira,
pode forçar uma venda abaixo do valor de mercado, da mesma forma que ocorre com proprietários com
alta motivação.
 
Fonte: Pixabay
CONTRATOS DE EXCLUSIVIDADE OU DE CONCORRÊNCIA
Outro fator intermediário que pode influenciar em grande medida a atuação e performance de corretores
é o tipo de contrato que eles estabelecem com os proprietários: de exclusividade ou de concorrência.
Em contratos de exclusividade, o imóvel é transacionado somente por uma imobiliária/corretora, de
modo a garantir que a venda será realizada pela empresa. Por outro lado, em contratos de concorrência
o imóvel é listado em diversas agências, o que aumenta a competição e o estímulo à venda mais rápida.
Isso pode ter impactos sobre a motivação dos corretores, que tende a ser maior em casos de contrato
de exclusividade. No Brasil, até 2018, vigoravam contratos de exclusividade. Hoje, contratos de
concorrência são permitidos.
 
Fonte: Pixabay
DURAÇÃO DOS CONTRATOS
Um dos fatores intermediários mais importantes é a duração dos contratos de venda de imóveis
realizados entre proprietários e corretores. Dois são os principais riscos envolvidos: por um lado,
contratos mais curtos podem estimular o corretor a acelerar o processo de venda do imóvel, de modo a
aumentar a satisfação do proprietário; por outro, caso o contrato expire sem venda, é necessário
elaborar outro, o que demanda tempo e gera custos às partes.
 
Fonte: Pixabay
COMPETIÇÃO
A competição entre corretores pode ser um fator importante de estímulo à eficiência do mercado de
compra e venda de imóveis. Taxas mais competitivas e buscas mais minuciosas estimuladas pela maior
competição podem melhorar o serviço tanto para proprietários como para compradores. Vale lembrar
que, nesse modelo, é fundamental a manutenção da ética e da garantia dos direitos dos corretores.
 
Fonte: Pixabay
REPUTAÇÃO DO CORRETOR
Por fim, destacam-se a reputação do corretor e das imobiliárias. A reputação é um fator extremamente
importante, especialmente a nível regional. Normalmente, corretores têm maior facilidade de realizar
negócios em regiões próximas ao trabalho e caso já tenham vendido algum imóvel nas proximidades.
Isso contribui para a melhor reputação e influencia o processo de compra e venda.
VERIFICANDO O APRENDIZADO
1. NOS ESTADOS UNIDOS, HISTORICAMENTE, CORRETORES ERAM AGENTES
CONTRATADOS PELOS PROPRIETÁRIOS, OU SEJA, REPRESENTAVAM OS
VENDEDORES. NAS ÚLTIMAS DÉCADAS, CORRETORES PASSARAM A
DESEMPENHAR NOVAS ATRIBUIÇÕES E COMEÇARAM A REPRESENTAR
TAMBÉM OS INTERESSES DOS COMPRADORES EM MAIOR OU MENOR
MEDIDA. QUAL DESSAS ALTERNATIVAS REPRESENTA A IDEIA DE CORRETOR
COMO MEDIADOR?
A) O corretor funciona meramente como um agente intermediário e não tem como função a resolução de
conflitos ou a ajuda na negociação.
B) O corretor contribui para a resolução de conflitos de ambas as partes, compradores e vendedores.
Transferem informação de forma a acelerar o processo de negociação e da finalização da venda.
C) O corretor desempenha dois papeis distintos, defendendo os interesses de compradores e
vendedores.
D) O corretor passa a representar apenas os interesses dos compradores.
2. QUAIS DESSAS CARACTERÍSTICAS NÃO SÃO PARTICULARES
(PECULIARES) A IMÓVEIS RESIDENCIAIS?
A) Possuem baixa liquidez.
B) Representam parte importante do capital agregado de uma economia.
C) São tipicamente os bens mais valiosos para as famílias.
D) Apresentam baixo risco.
GABARITO
1. Nos Estados Unidos, historicamente, corretores eram agentes contratados pelos proprietários,
ou seja, representavam os vendedores. Nas últimas décadas, corretores passaram a
desempenhar novas atribuições e começaram a representar também os interesses dos
compradores em maior ou menor medida. Qual dessas alternativas representa a ideia de corretor
como mediador?
A alternativa "B " está correta.
 
O corretor como mediador é aquele presente na legislação brasileira e permite que o profissional
trabalhe como um consultor, aconselhando ambas as partes sem influenciar a decisão.
2. Quais dessas características não são particulares (peculiares) a imóveis residenciais?
A alternativa "D " está correta.
 
Bens imóveis são caraterizados pelo alto risco pelo fato de que, na grande maioria dos casos, famílias
possuem apenas um imóvel que representa boa parte de seu patrimônio. A compra de imóveis é um
procedimento longo, de baixa liquidez e que representa um alto risco às partes envolvidas.
CONCLUSÃO
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Neste tema, apresentamos o mercado imobiliário e a corretagem em detalhes. Partindo de seis
perguntas fundamentais, buscamos responder o que se sabe na literatura acadêmica sobre esse
mercado, especialmente sob a ótica dos corretores e das imobiliárias.
Buscamos entender a natureza deste mercado complexo e cheio de atores, estudar são os principais
fatores que determinam a remuneração dos profissionais da área e buscar a relação entre o trabalho do
corretor e o tempo de venda e preço de um imóvel.
Depois, buscamos analisar a eficiência e equidade do mercado imobiliário baseados na atividade dos
corretores e na possibilidade do aumento de responsabilidade dos corretores no processo de
intermediação imobiliária. Por fim, apresentamos a microestrutura do mercado de compra e venda de
imóveis.
Esperamos que seu conhecimento acerca do mercado imobiliário tenha aumentado e que você tenha
percebido a importância do papel que os corretores desempenham.
AVALIAÇÃO DO TEMA:
REFERÊNCIAS
BALL, J. N.; NOURSE, H. O. The Market Function and Representation Models for Real Estate
Brokerage. Real Estate Educator's Association Journal, p. 72-79, 1991.
BENJAMIN, John; JUD, G.; SIRMANS, G. What do we know about real estate brokerage?. RJournal of
Real Estate Research, v. 20, n. 1-2, p. 5-30, 2000.
HAN, Lu; STRANGE, William C. The microstructure of housing markets: Search, bargaining, and
brokerage. In: RHandbook of Regional and Urban Economics. Elsevier, 2015. p. 813-886.
LIU, Peng; XIE, Jia. Optimal contract design in residential brokerage. Real Estate Economics, 2018.
MICELI, Thomas J. The multiple listing service, commission splits, and broker effort. Real Estate
Economics, v. 19, n. 4, p. 548-566, 1991.
OKORUWA, Ason; JUD, Donald. Buyer satisfaction with residential brokerage services. Journal of Real
Estate Research, v. 10, n. 1, p. 15-21, 1995.
SEILER, Vicky et al. Service quality dimensions in residential real estate brokerage. Journal of Housing
Research, v. 17, n. 2, p. 101-117, 2008.
YAVAŞ, ABDULLAH. Economics of brokerage: an overview. Journal of Real Estate Literature, v. 2, n.
2, p. 169-195, 1994
EXPLORE+
Para saber mais sobre os assuntos tratados neste tema, leia:
O Blog da Lopes. Nele você encontra artigos diversos, como a decisão de compra de imóveis na planta
e o impacto do coronavírus no mercado imobiliário.
CONTEUDISTA
Bernardo Andretti de Mello
 CURRÍCULO LATTES
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