Mercado Imobiliário e Corretagem

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DEFINIÇÃO
Apresentação do funcionamento do mercado imobiliário e o papel de seus diversos atores:
imobiliárias, incorporadoras, construtoras, compradores, vendedores e intermediários, bem
como as diferentes estratégias de preço e negociação do corretor, somadas às principais
responsabilidades, remuneração e atividades do corretor.
PROPÓSITO
Introduzir alguns dos princípios gerais de corretagem a partir da compreensão do
funcionamento do mercado imobiliário e do papel do corretor nas diferentes etapas do
processo de corretagem, tal como suas responsabilidades e direitos.
OBJETIVOS
MÓDULO 1
Descrever o mercado de compra e venda de imóveis e o papel de diferentes atores do
mercado sob informação incompleta
MÓDULO 2
Distinguir o papel do corretor e as suas principais atribuições, a remuneração e os exercícios
da profissão, e introduzir o papel do corretor e de imobiliárias
INTRODUÇÃO
O mercado imobiliário representa qualquer forma de comércio de imóveis que se traduz na
negociação de terrenos ou de qualquer ocupação construída em um dado espaço.
 
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Nele, estão envolvidos diversos processos, como a compra, a venda e a locação de bens
imóveis.
 
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Esse tipo de transação é caracterizado por informação incompleta e envolve um
relacionamento complexo entre as diferentes partes envolvidas.
 
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Muitos são os atores envolvidos nas transações imobiliárias. Trataremos da apresentação de
cada um, com especial atenção ao papel dos intermediários, principalmente na figura do
corretor.
POR FIM, VAMOS TRATAR DA INTERMEDIAÇÃO
IMOBILIÁRIA DESEMPENHADA POR CORRETORES E
EMPRESAS IMOBILIÁRIAS, DESTACANDO A
IMPORTÂNCIA DOS CONTRATOS PARA A GARANTIA
LEGAL E O BOM FUNCIONAMENTO DO MERCADO
IMOBILIÁRIO.
MÓDULO 1
 Descrever o mercado de compra e venda de imóveis e o papel de diferentes atores do
mercado sob informação incompleta
MERCADO DE COMPRA E VENDA DE
IMÓVEIS
Neste módulo, iremos:
 
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Ilustrar como funciona o complexo processo de compra e venda de imóveis, e suas diversas
etapas e particularidades.
 
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Depois, vamos nos debruçar sobre os atores que compõem esse mercado: imobiliárias,
incorporadoras, construtoras, proprietários e compradores.
O papel dos corretores será discutido em detalhe no módulo 2.
COMO FUNCIONA O MERCADO DE COMPRA E VENDA
DE IMÓVEIS?
Pense em uma transação de compra e venda de um imóvel.
QUANTAS ESTRATÉGIAS DIFERENTES ADOTADAS
PELO COMPRADOR VOCÊ CONSEGUE IMAGINAR? E
PELO VENDEDOR?
O mercado imobiliário é caracterizado por informação incompleta.
O QUE ISSO SIGNIFICA?
 
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O comprador não tem todas as informações que precisa ao efetuar a compra de um imóvel. O
imóvel pode, por exemplo, ter alguma falha estrutural não observada, ou ainda, pode haver
outro imóvel parecido no mercado com um preço mais baixo e o comprador não está ciente.
 
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Da mesma forma, vendedores de imóveis também têm informação incompleta e encontram
dificuldade em estabelecer um preço ótimo, ou seja, que maximize seus ganhos e que seja
capaz de efetuar a venda, dadas as características do comprador.
Dessa forma, compradores e vendedores (ou proprietários) devem tomar três decisões
fundamentais para garantir o sucesso das suas transações imobiliárias:
DEFINIR A ESTRATÉGIA DE BUSCA IDEAL
DETERMINAR UM PREÇO DE RESERVA
DETERMINAR O LIMITE EM QUE ESTÁ DISPOSTO A
CEDER
Para o proprietário, significa encontrar compradores que valorizem seu imóvel, enquanto para o
comprador, significa encontrar o imóvel ideal.
Para o proprietário, o preço de reserva corresponde ao valor mínimo pelo qual está disposto a
vender o imóvel, enquanto para o comprador, corresponde ao preço máximo que está disposto
a pagar pelo imóvel.
Para o proprietário, significa o limite financeiro do que está disposto a perder para efetuar a
venda, enquanto para o comprador, significa o limite que está disposto a gastar a mais para
efetuar a negociação. Assim, é importante ressaltar o papel do tempo. O proprietário que
deseja realizar uma venda rápida, provavelmente, terá que ceder mais no preço final, do
mesmo modo que o comprador que deseja comprar rapidamente um imóvel poderá fazer um
lance acima do preço competitivo de mercado.
 
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Considere agora que um comprador demonstrou interesse no imóvel de um proprietário. Isso é
o que chamamos de match, e é aqui que o processo de barganha começa.
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O QUE O PROCESSO DE BARGANHA ENVOLVE?
Não saber o preço de reserva do outro, ou seja, há informação incompleta.
MATCH
Palavra em inglês que pode significar “combinação”, de modo que a expressão “dar
match” seria o mesmo que combinar, formar um bom par com alguém.
O comprador não sabe qual é o valor mínimo esperado pelo vendedor para o imóvel, da
mesma forma que o vendedor não sabe o valor máximo que o comprador está disposto a
pagar.
Para deixar o processo mais complexo e próximo da vida real, vamos adicionar um terceiro
participante: o corretor. Muitas vezes, o processo de compra e venda de imóveis não é eficiente
se realizado apenas por compradores e vendedores.
A figura do corretor como intermediário pode ser muito útil.
Pode envolver:
O auxílio da determinação do preço de reserva do imóvel;
A procura por parceiros, tanto de compra quanto de venda;
A elaboração de estratégias de negociação de modo a achar o match ideal;
A ajuda na obtenção de hipotecas e financiamentos;
O fechamento do negócio.
O corretor, agente dotado de maior informação do que as partes compradoras e vendedoras, é
o intermediário que facilita e torna as transações do mercado imobiliário mais eficientes. O
estudo de Rutherford et al. (2005) ajuda a compreendermos a importância dos corretores para
o mercado de compra e venda de imóveis.
 
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Aproximadamente 81% das taxas pagas em comissões, o que representava mais de U$65
bilhões por ano nos EUA, eram pagas aos corretores de imóveis, sendo o resto da comissão
destinado a outros intermediários, como advogados.
TEORIA DA AGÊNCIA E O MERCADO
IMOBILIÁRIO
Neste vídeo, você compreenderá alguns aspectos da teoria da agência e do mercado
imobiliário.
TRANSAÇÕES DO MERCADO IMOBILIÁRIO
Agora que entendemos o funcionamento geral do mercado imobiliário, vamos ordenar as suas
principais transações, que envolvem tanto imóveis residenciais quanto comerciais.
Os tipos podem ser:
VENDA
O direito de uso do imóvel é transferido do vendedor para o comprador.
LOCAÇÃO
O direito de uso do imóvel é cedido, por tempo determinado por contrato, do locatário para o
inquilino.
TROCA
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Acordo contratual entre as partes que trocam imóveis entre si. 
 
VALE OBSERVAR QUE TODO TIPO DE TRANSAÇÃO,
INCLUINDO VENDA, LOCAÇÃO OU TROCA, ENVOLVE
ELABORAÇÃO DE CONTRATOS A CADA ETAPA DO
PROCESSO.
Desse modo, a relação contratual se torna fundamental para o entendimento do mercado
imobiliário e, por isso, será tratada em detalhes mais à frente.
Agora, vamos detalhar os processos e as transações na hora da venda de imóveis, sem nos
preocuparmos com as questões contratuais.
Resumimos as principais etapas a seguir:
O primeiro passo é o anúncio de venda do imóvel. Pode ser feito por imobiliárias em lojas
físicas e em websites, anúncios em jornais, sites de vendas de imóvel, anúncios particulares,
entre outros.
Em caso de anúncio em corretoras e sites especializados de imóveis, o proprietário concorda
em pagar comissão para os corretores em troca do serviço prestado. Durante esse processo,
uma etapa importante para o proprietário é solicitar uma avaliação de seu imóvel realizada por
um profissional especializado, considerando o valor de mercado e as condições e
necessidades de reformas.
Em um segundo momento, há o processo de visitação ao imóvel por parte do comprador, que
tem a oportunidade de avaliá-lo em detalhes. O processo, normalmente, é acompanhado pelocorretor, ou pelo proprietário, caso não haja corretor contratado. Corretores contratados pelo
comprador também participam do processo de visitação.
Após a visita, o comprador pode decidir submeter uma oferta, que será considerada pelo
vendedor. Na oferta, deve estar incluído o preço inicial que o comprador está disposto a pagar,
a data que espera fechar o negócio e outros termos de venda.
Com sorte, o proprietário poderá receber várias ofertas e analisar a mais vantajosa. Em alguns
casos, a oferta pode ser acompanhada de depósito, que comprova o interesse na compra. Em
caso de rejeição da proposta, o dinheiro é devolvido.
Em caso de interesse mútuo na oferta inicial, começa o processo de negociação entre as
partes, muitas vezes intermediado pelo corretor. O comprador submete, auxiliado pelo corretor,
uma proposta que recebe contrapropostas do proprietário. O processo de negociação pode ser
longo e envolver vários contratos que vão sendo negociados. Este é o momento de barganha.
Quando comprador e vendedor chegam a um consenso, o contrato formal é estabelecido.
Agora, ambos firmaram um compromisso e se comprometeram a fechar o negócio.
Neste momento, é possível que o comprador solicite uma inspeção minuciosa das condições
do imóvel, de modo a garantir que as condições da construção estejam adequadas, o solo
estável etc.
Depois da etapa de inspeção, normalmente, é preciso estabelecer o financiamento do imóvel,
visto que compradores, em geral, não dispõem do dinheiro à vista. Vários países e regiões têm
formas de financiamento junto a bancos, que muitas vezes oferecem linhas de crédito
específicas para a compra de imóveis.
Depois que o financiamento tiver sido aprovado, a última etapa, de celebração do contrato final,
acontece. Aqui, ambas as partes, junto a corretores e advogados, finalizam o processo da
compra do imóvel.
Conforme observamos, o processo de compra e venda de imóveis é complexo e cheio de
etapas.
Muitas vezes, pode levar anos até que um proprietário consiga vender seu imóvel. O papel do
corretor pode ser fundamental para garantir que o processo corra da melhor forma possível.
Vamos abordar o seu papel com detalhes no próximo módulo.
ATORES ENVOLVIDOS NO MERCADO
IMOBILIÁRIO
Aqui, estão envolvidos muitos atores que desempenham diversas funções. Esse mercado é
composto por empresas, por meio de pessoa jurídica (CNPJ), e por pessoas físicas. As
principais empresas são dos ramos de imobiliárias, incorporadoras e construtoras. As principais
pessoas físicas envolvidas, por sua vez, são o proprietário, o comprador e o corretor de
imóveis.
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CNPJ
O Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica é um número único que identifica uma pessoa
jurídica e outros tipos de arranjo jurídico sem personalidade jurídica junto à Receita
Federal brasileira.
 
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Agora, vamos detalhar um pouco o papel de cada ator:
IMOBILIÁRIA
É uma organização empresarial com fins lucrativos que tem como principal objetivo estabelecer
a intermediação imobiliária. É, também, responsável pela administração, locação de diferentes
tipos de imóvel (como casas e escritórios, por exemplo) e compra e venda de imóveis. As
principais atividades são:
Administração de aluguéis residenciais e comerciais e de condomínios não residenciais;
Compra e venda de imóveis residenciais, comerciais e rurais;
Incorporação em parceria com empresas construtoras;
Captação de novos imóveis para o portfólio.
INCORPORADORA
Trata-se de uma empresa que realiza estudos de empreendimentos ainda na planta, ou seja,
aqueles imóveis que ainda não foram construídos. Analisam a viabilidade do projeto e buscam
encontrar maneiras de utilizar os terrenos de maneira eficiente e benéfica.
São responsáveis por administrar a obra, especialmente na relação entre a venda do terreno
do proprietário para a construtora. As principais responsabilidades das incorporadoras são:
Realizar a compra do terreno ou intermediar essa compra entre proprietário e construtora;
Intermediar a venda e gerenciar/administrar todo o processo de construção dos imóveis,
seus documentos legais, contratos de aluguel, venda, dentre outros;
Desenvolver parcerias e divulgar o empreendimento, de modo a torná-lo um sucesso.
CONSTRUTORA
São as empresas responsáveis pela construção civil de prédios, casas, edifícios comerciais e
qualquer outro tipo de empreendimento imobiliário. São encarregadas da execução da obra e
contam com uma equipe de engenheiros, arquitetos, mestres de obra e funcionários
especializados. Os processos de preparação do terreno e da edificação do imóvel, também,
ficam por sua conta.
PROPRIETÁRIO
É o ator que possui o bem, seja ele um imóvel, como um apartamento, seja um terreno baldio.
Para realizar a venda de seus bens imóveis, os proprietários podem optar ou não pela
contratação de um intermediário, podendo realizar a venda ou locação diretamente à parte
interessada.
O proprietário é aquele que tem seu bem registrado em lei, por meio de escritura e de registro
legal. Com isso, tem direitos legais, como os de uso, de usufruto do imóvel, de dispor (ou seja,
o direito de transferir o bem a terceiros em algum tipo de contrato) e o de reaver, caso algum
terceiro esteja ocupando ilegalmente o imóvel ou terreno.
A venda de imóveis envolve um processo burocrático que exige a transferência de nomes nas
escrituras. Somente dessa forma o imóvel é transferido do proprietário ao comprador.
COMPRADOR
É o ator que está interessado em algum bem imóvel, seja ele um terreno, um apartamento ou
uma sala comercial. Da mesma forma que o proprietário, o comprador tem o direito de ir direto
ao ator que está interessado em vender uma propriedade, ou pode entrar em contato com
imobiliárias ou corretores independentes para analisar e avaliar as opções de compra/aluguel
do mercado.
Atualmente, vale destacar que tanto proprietários como compradores têm feito uso de
ferramentas da internet, em sites de compra, venda e aluguel de diversos tipos de imóvel sem
agentes intermediários.
Entretanto, os intermediários continuam fundamentais para garantir o dinamismo e a eficiência
do mercado de compra, venda e aluguel de imóveis.
VERIFICANDO O APRENDIZADO
1. VIMOS QUE UMA DAS PRINCIPAIS ETAPAS PARA PROPRIETÁRIOS E
COMPRADORES DE UM IMÓVEL É DETERMINAR SEUS PREÇOS DE
RESERVA. O QUE O PREÇO DE RESERVA REPRESENTA PARA CADA
ATOR?
A) Para o proprietário, representa o valor máximo pelo qual está disposto a vender o imóvel.
Para o comprador, representa o preço mínimo pelo qual está disposto a pagar pelo imóvel.
B) Para o proprietário, representa o valor mínimo pelo qual está disposto a vender o imóvel.
Para o comprador, representa o preço mínimo pelo qual está disposto a pagar pelo imóvel.
C) Para o proprietário, representa o valor mínimo pelo qual está disposto a vender o imóvel.
Para o comprador, representa o preço máximo pelo qual está disposto a pagar pelo imóvel.
D) Para o proprietário, representa o valor máximo pelo qual está disposto a vender o imóvel.
Para o comprador, representa o preço máximo pelo qual está disposto a pagar pelo imóvel.
2. O QUE É O RISCO MORAL E COMO ELE PODE AFETAR O
PROPRIETÁRIO DURANTE A CONTRATAÇÃO DE UM CORRETOR PARA A
VENDA DE UM IMÓVEL?
A) Representa o risco relativo à possibilidade de mudança de comportamento de um agente
durante uma transação. No caso da relação proprietário/corretor, representa o risco de não ser
possível garantir o esforço do corretor na venda do imóvel.
B) Representa o risco relativo à possibilidade de mudança de comportamento de um agente
durante uma transação. No caso da relação proprietário/corretor, representa o risco de não ser
possível garantir que o corretor venderá o imóvel.
C) Representa o risco relativo à incapacidade de julgar a capacidade dos agentes. No caso da
relação proprietário/corretor, representa o risco da impossibilidade de garantir o esforço do
corretor na venda do imóvel.
D) Representa o risco relativo à incapacidade dejulgar a capacidade dos agentes. No caso da
relação proprietário/corretor, representa o risco de o proprietário não conseguir medir o quanto
de conhecimento o corretor tem do mercado.
GABARITO
1. Vimos que uma das principais etapas para proprietários e compradores de um imóvel
é determinar seus preços de reserva. O que o preço de reserva representa para cada
ator?
A alternativa "C " está correta.
 
Vimos que o preço de reserva corresponde ao valor mínimo pelo qual o proprietário está
interessado em vender seu imóvel; enquanto para o comprador, representa o preço máximo
pelo qual está disposto a efetuar a compra.
2. O que é o risco moral e como ele pode afetar o proprietário durante a contratação de
um corretor para a venda de um imóvel?
A alternativa "A " está correta.
 
Estabelecemos que os dois riscos que o proprietário enfrenta na hora da contratação de um
intermediário são: moral e seleção adversa. No primeiro caso, representa um risco relativo à
potencial mudança de comportamento do corretor, não sendo possível garantir que este vai se
esforçar para vender o imóvel.
MÓDULO 2
 Distinguir o papel do corretor e as suas principais atribuições, a remuneração e os
exercícios da profissão e introduzir o papel do corretor e de imobiliárias
O PAPEL DO CORRETOR, INTERMEDIAÇÃO
IMOBILIÁRIA E CONTRATOS
Destacamos, no primeiro módulo, que o corretor de imóveis desempenha uma função
fundamental de intermediário no processo de compra e venda de imóveis e no mercado
imobiliário como um todo.
Neste módulo, vamos:
 
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Definir o papel do corretor de imóveis, detalhando o conceito de mediador e estabelecendo os
principais direitos e deveres da profissão;
 
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Elucidar a participação dos corretores nas diferentes etapas e processos do mercado
imobiliário;
 
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Vamos retomar dois conceitos importantes: a intermediação imobiliária e os contratos.
Desenvolveremos com mais atenção esses conceitos, relacionando-os com o trabalho do
corretor..
O QUE SIGNIFICA INTERMEDIAR, NESSE CASO?
Significa atuar como consultor, prestando assessoria imparcial a ambas as partes de uma
negociação.
Um intermediador, portanto, é aquele que tem maior conhecimento sobre uma informação (no
nosso caso, em relação a algum bem imóvel ou ao funcionamento do mercado imobiliário) e
fornece o serviço aos interessados (o nosso caso, proprietários e compradores ou potenciais
inquilinos), sempre buscando uma solução justa e isenta.
No mercado imobiliário, esta intermediação é formalizada por meio de contratos que têm
diferentes classificações, a depender da sua finalidade. A seguir, abordaremos detalhadamente
os contratos.
O CORRETOR
A figura do mediador está presente em diversas atividades que desempenhamos.
 
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Se você tem filhos, provavelmente, já teve que mediar algum conflito entre irmãos.
 
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Se já entrou em conflito judicial, compreendeu que, muitas vezes, uma terceira parte pode
apaziguar e entender os anseios de diferentes atores com interesses diversos, chegando a um
acordo mais justo e que ambos aceitem.
EM UM SENTIDO AMPLO, PORTANTO, O PAPEL DO
MEDIADOR É O DE APROXIMAR DUAS OU MAIS
PESSOAS PARA A REALIZAÇÃO DE SEUS
OBJETIVOS, A FIM DE CHEGAR A ACORDOS.
O corretor nada mais é do que um profissional responsável por intermediar uma operação
imobiliária.
 
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Ele é a parte responsável e imparcial que media o processo legal de uma operação imobiliária,
de modo a facilitar a comunicação entre proprietário e comprador (ou entre partes diferentes)
sem exercer predileção por nenhuma delas.
EM OUTRAS PALAVRAS, CABE AO CORRETOR O
PAPEL DE APRESENTAR AS CONDIÇÕES DO
NEGÓCIO DE MANEIRA MAIS IMPARCIAL POSSÍVEL.
De acordo com a legislação brasileira, o corretor é um profissional liberal que desempenha a
função de consultor, elaborando a intermediação imobiliária sem o envolvimento direto no
negócio.
 
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Dessa forma, o corretor deve primar pela busca em deixar de lado suas crenças e os
potenciais de ganho pessoal, não podendo atuar como comissário, nem como autoridade legal.
Conforme o Código Civil, no artigo 723:
“O CORRETOR É OBRIGADO A EXECUTAR A
MEDIAÇÃO COM A DILIGÊNCIA E PRUDÊNCIA QUE O
NEGÓCIO REQUER, PRESTANDO AO CLIENTE,
ESPONTANEAMENTE, TODAS AS INFORMAÇÕES
SOBRE O ANDAMENTO DOS NEGÓCIOS; DEVE,
AINDA, SOB PENA DE RESPONDER POR PERDAS E
DANOS, PRESTAR AO CLIENTE TODOS OS
ESCLARECIMENTOS QUE ESTIVEREM AO SEU
ALCANCE, ACERCA DA SEGURANÇA OU RISCO DO
NEGÓCIO, DAS ALTERAÇÕES DE VALORES E DO
MAIS QUE POSSA INFLUIR NOS RESULTADOS DA
INCUMBÊNCIA.”
Brasil, 2002.
PORTANTO, O CORRETOR PODE SER ENTENDIDO
COMO UMA ESPÉCIE DE CONSULTOR QUE ANALISA
AS DIFERENTES OPERAÇÕES E INTERMEDIA OS
PROCESSOS IMOBILIÁRIOS, APROXIMANDO
COMPRADOR E VENDEDOR (OU LOCADOR E
LOCATÁRIO) PARA A FINALIZAÇÃO DO NEGÓCIO.
Em contrapartida, corretores são remunerados através da remuneração de corretagem, que
será abordada mais à frente.
Veremos, a seguir, as principais tarefas da profissão de corretagem imobiliária:
1. AGENCIAMENTO DE IMÓVEIS
2. AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS
3. MEDIAÇÃO DE COMPRA E VENDA
4. GESTÃO DE LOJA IMOBILIÁRIA
O corretor é responsável pelo agenciamento de imóveis, que corresponde à pesquisa de
imóveis e empreendimentos disponíveis no mercado de transações imobiliárias. A busca por
novos agenciamentos envolve não apenas o trabalho de busca na internet, mas também
pesquisas de campo, visitas a condomínios, dentre outros.
A responsabilidade de avaliar o valor de mercado dos imóveis também é do corretor. Para isso,
é preciso ter conhecimentos diversos sobre matemática financeira, histórico de vendas e
valorização da área ou região na qual o imóvel está localizado. Requer uma avaliação técnica
precisa, de modo que o preço final se adeque ao mercado.
Caso contrário, o preço pode estar muito baixo, o que levaria o proprietário a vender/alugar
muito barato, ou muito alto, tornando a transação muito difícil.
É uma das principais tarefas dos corretores. Tratamos do problema desse tipo de transação no
primeiro módulo. Vimos que, por causa do mercado de informação incompleta, o corretor
desempenha um importante papel na aproximação de compradores e vendedores de imóveis.
O corretor oferece um serviço de consultoria às partes envolvidas na transação, funcionando
como um mediador do processo. Busca não apenas conciliar os interesses das partes, como
obter o melhor resultado possível em cada transação.
Mais à frente, falaremos mais sobre este processo.
O corretor de imóveis, também, pode desempenhar uma função gerencial dentro de uma
empresa imobiliária.
Dentre suas responsabilidades, podemos citar: a administração de negócios inerentes à loja, a
adequação de sua documentação jurídica, o pagamento de tributos e impostos da empresa
frente aos órgãos públicos responsáveis, a supervisão dos outros corretores de imóveis
contratados pela empresa e o atendimento personalizado aos clientes.
5. ADMINISTRAÇÃO
ADMINISTRAÇÃO DE IMÓVEIS
Normalmente, é função de uma empresa imobiliária. É uma forma de prestação de serviço que
busca manter o imóvel conservado e em bom estado, realizando reformas quando necessário.
Além disso, a administração do imóvel pela empresa imobiliária implica que visitas e ofertas de
compra são tratadas diretamente com a empresa, que também é responsável pela cobrança de
alugueis e parcelas de pagamento.
ADMINISTRAÇÃO CONDOMINIAL
Ocorre durante todo o processo de compra e venda de unidades habitacionais do condomínio e
se mantém ao longo da existência do mesmo para sua conservação física, atendimento das
necessidades imediatas dos condôminos e regularização legal frente aos órgãos públicos, no
seu registro e no pagamento de tributos, impostos e contribuições de melhoria, por exemplo.
Para tanto, o administrador (pessoa jurídica, a imobiliária, e seus representantes físicos, os
corretores) atua em conjunto com o síndico condominial, geralmente um morador que realiza a
interlocução entre os outros habitantesdo condomínio e o administrador.
6. INCORPORAÇÃO DE EMPREENDIMENTOS
IMOBILIÁRIOS
 
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Imagine que há um bom terreno perto da praia que pertence a uma família que vive em outra
cidade e nunca construiu nada ali.
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Agora, imagine, também, que há uma construtora interessada no terreno e na construção de
um edifício. 
Essa é uma das situações que elucida o papel do corretor como incorporador. Ele desempenha
a atividade de administrar e promover todas as etapas da construção e a posterior venda de
cada uma das unidades.
Para isso, elabora negociações iniciais com o dono do terreno, entra em contato com a
empresa construtora e vende as unidades do edifício.
Dessa maneira, é importante distinguir os diferentes papéis das empresas incorporadoras e
das construtoras:
Incorporadoras
Participam de todo o processo de negociação imobiliária com o proprietário e negociam
contratos, vistoria de obra e vendas.

Construtoras
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Desempenham o papel de execução do projeto de construção.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
O corretor de imóveis está em constante relacionamento com seus clientes devido à natureza
de seu trabalho de intermediário.
 ATENÇÃO
É fundamental que o corretor seja capaz de agir de maneira ética com seus clientes, assim
como de estabelecer um bom relacionamento com eles.
CONDUTA ÉTICA
Há algumas condutas estabelecidas pelo Código de Ética dos Corretores. São elas:
1
Antes de oferecer um negócio imobiliário, tomar conhecimento sobre as circunstâncias e
determinantes do mercado, de modo a ter domínio sobre as características do imóvel;
Fornecer dados fiéis, sem omitir ou alterar dados, de modo a não prejudicar nenhuma das
partes envolvidas na negociação;
2
3
Negar operações ilegais, imorais e injustas de ambas as partes durante o processo de
intermediação;
Manter comunicação eficiente com o cliente, de modo a reportar os processos e informações
da maneira correta;
4
5
Prestar contas das negociatas aos clientes;
Realizar o trabalho com um alto padrão de qualidade, a partir do estudo minucioso do mercado
e de suas oscilações, potenciais clientes e novas oportunidades;
6
7
Não influenciar os clientes na tomada de decisão, se atendo ao papel de intermediário;
Elaborar recibos e contratos de pagamentos e contratar serviços de terceiros;
8
9
Receber pagamento de apenas uma das partes, a não ser que esteja previamente acordado o
contrário.
O corretor que segue esse Código, portanto, exerce bem a profissão e evita agir de má-fé.
Como falamos no módulo anterior, o mercado imobiliário é caracterizado pela informação
incompleta.
O AGENTE DOTADO DE MAIS INFORMAÇÃO É O
CORRETOR, QUE TEM, PORTANTO, CERTA
VANTAGEM SOBRE COMPRADORES E VENDEDORES.
DESSA FORMA, AGIR DE MODO ÉTICO É
FUNDAMENTAL PARA QUE AS PARTES NÃO SEJAM
PREJUDICADAS.
FOCO NO CLIENTE
 
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Como intermediário, é fundamental que o corretor seja capaz tanto de identificar e prospectar
novos clientes como de estabelecer uma relação harmônica com eles. É papel do corretor
entender os anseios dos clientes.
 
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No caso dos compradores, é preciso que haja uma entrevista detalhada que revele os
interesses em relação a preço, tipo de imóvel, compra ou aluguel etc. Quanto melhor for a
entrevista e a comunicação entre o corretor e o comprador, maior a chance de encontrar uma
oportunidade de compra.
 
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Após essa etapa inicial, o corretor é responsável pela apresentação dos imóveis de seu
portfólio. Esta etapa envolve deixar claro a localização do bem, os impactos sonoros da
vizinhança, o uso e a ocupação do solo, padrões urbanos das proximidades, projeto e
acabamento do imóvel, e todas as demais dúvidas que eventualmente surgirem.
 
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Concluída a etapa de seleção dos imóveis, o corretor agenda visitas para apresentar o local e
as condições do imóvel para o comprador. Se houver interesse por parte do comprador, o
corretor é responsável por entrar, imediatamente, em contato com o proprietário
imediatamente.
DEPOIS, HÁ UMA MEDIAÇÃO POR PARTE DO
CORRETOR, QUE COLOCA AS PROPOSTAS E
CONTRAPROPOSTAS DAS PARTES INTERESSADAS E
REALIZA A FINALIZAÇÃO DO NEGÓCIO.
Em resumo:
O relacionamento de corretor e comprador se dá nas seguintes etapas:
Abordagem e entrevista do cliente;
Apresentação dos imóveis;
Seleção e apresentação de imóveis;
Consultoria e finalização do negócio.

No caso dos vendedores (ou proprietários), os processos são:
Abordagem;
Entrevista;
Exibição do trabalho do corretor (ou da imobiliária) ao cliente;
Análise do perfil do cliente e do imóvel
Seu cadastramento.
REMUNERAÇÃO E CONCORRÊNCIA
Neste vídeo, você entenderá sobre a remuneração e a concorrência.
CONTRATOS NAS INTERMEDIAÇÕES
IMOBILIÁRIAS
De modo simplificado, vamos conceituar um contrato como um documento oficial e legal,
reconhecido em cartório, que oficializa a vontade de duas ou mais pessoas, podendo criar,
modificar ou extinguir uma relação de direito.
 
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EM OUTRAS PALAVRAS, É A FORMA LEGAL DE
OFICIALIZAR AS VONTADES E OS ACORDOS DAS
PARTES QUE ESTÃO NEGOCIANDO, EM NOSSO
CASO, A COMPRA, VENDA, OU LOCAÇÃO DE UM BEM
IMÓVEL.

Em qualquer contrato desta natureza, é necessário coletar informações sobre contratante e
contratado.
Ademais, é preciso registrar informações do bem imóvel, tais como endereço e caracterização.


Também devem estar incluídas as determinações específicas do contrato, como instituição de
preços, prazos e condições de pagamento, assim como tributos e impostos.
Por fim, são necessárias disposições finais, que qualificam o contrato e disponibilizam dados
pessoais das testemunhas do processo.

TIPOS DE CONTRATO NAS INTERMEDIAÇÕES
IMOBILIÁRIAS
Diversos são os tipos de contrato possíveis em uma intermediação imobiliária. Dependem não
apenas da natureza, mas do tipo da negociação. Vamos falar em detalhe dos:
CONTRATOS DE MEDIAÇÃO
São aqueles em que o proprietário disponibiliza um imóvel para a realização de operações
intermediadas por um corretor ou uma imobiliária. O corretor só pode anunciar o imóvel depois
da assinatura do contrato de mediação, que deve incluir a permissão de intermediação,
condições de pagamento com valores e prazos e o tempo relativo ao processo.
CONTRATOS DE INTERMEDIAÇÃO DE VENDA
São os que representam o acordo entre o proprietário e o agente imobiliário/corretor. Por meio
deles, oficializa-se a autorização do cliente/proprietário à negociação de venda do seu imóvel
no mercado imobiliário.
Ficam estabelecidas em contrato as condições de preços, obrigações dos corretores, custos
com honorários e serviços. O corretor que pretende vender um imóvel deverá assinar não
apenas este contrato, mas também o contrato de mediação, anterior.
CONTRATOS DE INTERMEDIAÇÃO DE COMPRA
São os que apresentam o interesse de uma terceira parte, compradora, que não é o corretor e
nem o proprietário. O acordo é estabelecido entre o corretor ou a imobiliária e o comprador em
potencial. O interessado ou o comprador podem ter um imóvel específico em vista ou não.
Se dispuser das características específicas dos imóveis, estas serão registradas
detalhadamente no contrato. Caso contrário, podem firmar um contrato de “Autorização de
Busca de Imóvel”, que permite aos corretores procurarem por imóveis dotados das
características gerais estabelecidas pelo comprador.
CONTRATOS DE COMPROMISSO DE COMPRA E
VENDA
São os que formalizam um acordo entre o proprietário e o comprador de algum imóvel,
mediados por um corretor imobiliário. Informações detalhadas do empreendimento, do lote, das
partes, do preço e das taxas de juros são essenciais;
CONTRATOS DE LOCAÇÃO PREDIAL E URBANA
São os celebrados entre locador e locatário de algum bem imóvel. Nele, ocorre a cessão de
direitos de uso do imóvel de forma temporária estabelecida em contrato, assim como o
pagamento do aluguel, prazos de pagamento e taxas de juros em caso de atraso.
Neste tipo decontrato, é necessário um fiador, pessoa que se responsabiliza pela quitação da
dívida do locatário em caso de inadimplência ou falência.
PROCEDIMENTOS RELATIVOS AOS
CONTRATOS DE INTERMEDIAÇÕES
IMOBILIÁRIAS
Definimos e destacamos os tipos de contrato de intermediação imobiliária nas primeiras
seções. Reiteramos que, para qualquer intermediação imobiliária, é fundamental a elaboração
e assinatura de contratos, que garantem o cumprimento dos direitos e deveres de cada parte.
Agora, vamos falar sobre os procedimentos das intermediações imobiliárias:
A) DE COMPRA E VENDA
PASSO 1
PASSO 2
PASSO 3
O primeiro passo é redigir e assinar o contrato de compra/venda, como descrito no item acima.
Nele, estarão definidos os serviços a serem prestados pelo corretor, o prazo de validade, o
valor dos honorários, assim como todas as características da transação, do imóvel e do
proprietário e comprador É a partir da assinatura deste contrato que o corretor poderá dar a
sequência à transação imobiliária.
A proposta de compra e venda corresponde ao documento oficial derivado do contrato
explicado acima. Reúne o conjunto de informações definidoras da proposta de compra do
imóvel disponível. Identifica as partes envolvidas, caracteriza os objetos de interesse,
condições, prazos, pagamentos e taxas de juros.
Esta proposta é redigida pelo corretor e assinada pelo comprador. Uma vez assinada, é levada
ao proprietário para análise. Em caso de assinatura deste último, o corretor dá continuidade à
operação, recolhendo os documentos necessários.
Por fim, o compromisso (ou promessa) de compra e venda ocorre quando proprietário e
comprador chegam a um acordo quanto às condições de compra e venda, incluindo preços,
prazos e formas de pagamento. É também redigida pelo corretor e assinada por ambas as
partes.
B) DE LOCAÇÃO
O processo de locação predial e urbana envolve a cessão do direito de uso do imóvel por
tempo determinado em contrato. A mediação do corretor permite redigir um contrato específico
que, por sua vez, permite administrar esta transação imobiliária.
O locador corresponde ao proprietário do imóvel e é aquele que cede o direito do uso, com
contrapartida de pagamento de aluguel pelo locatário. Anexados ao contrato de locação, estão
os relatórios de vistoria dos imóveis, realizados na data que antecede a entrada do locatário no
bem imóvel e na data de sua imediata saída.
Com isso, objetiva-se aferir o quanto o bem foi conservado e se há necessidade de reformas
para reconstituição física do imóvel. A título de exemplo, o mais comum, nesses casos, é a
pintura das paredes.
C) DE INCORPORAÇÃO
Voltamos à nossa definição de intermediação imobiliária como a atividade que envolve todas as
etapas relativas à constituição de um empreendimento. Corresponde às fases da alienação do
terreno, do acordo com proprietários, da execução de projetos de viabilidade, da elaboração do
projeto de construção, do relacionamento com a construtora e com a eventual intermediação
de venda dos lotes no mercado.
A intermediação de incorporação, portanto, exige que o corretor seja capacitado para a
execução de todos os processos citados anteriormente, devendo efetuar contratos distintos
para cada etapa do processo, desde o contrato que valida o recebimento do terreno ao
contrato de venda com cada comprador.
D) DE ADMINISTRAÇÃO
Por fim, tratamos dos tipos de contrato relativos à administração dos bens imóveis. Este tipo de
intermediação imobiliária pode ocorrer por três diferentes maneiras:
1. Quando o proprietário escolhe um corretor para administrar seu imóvel frente a uma locação.

2. Quando há processo de gerenciamento de compra e venda de um imóvel.

3. Na gestão condominial.
Também já falamos do papel do corretor como administrador.
AQUI, VALE NOTAR QUE TODAS AS ETAPAS DESSE
PROCESSO TAMBÉM EXIGEM A ASSINATURA DE
CONTRATOS QUE PERMITAM O ANDAMENTO DA
ADMINISTRAÇÃO.
Esse tipo de serviço prestado pelo corretor é cobrado em forma de comissão, que varia de
percentual a depender da natureza da administração.
 
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Usualmente, varia entre 8 a 10% em casos de aluguel residencial contínuo, podendo chegar
até a 20% em casos de aluguel de temporada.
 
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A gestão de condomínios também está sujeita à cobrança de honorários, que variam
normalmente entre 5 e 10% sobre a arrecadação mensal dos condomínios.
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VERIFICANDO O APRENDIZADO
1. QUAL DAS TAREFAS DO CORRETOR ENVOLVE A NECESSIDADE DE
CONHECIMENTOS DIVERSOS SOBRE MATEMÁTICA FINANCEIRA,
HISTÓRICO DE VENDAS E VALORIZAÇÃO DA ÁREA OU REGIÃO NA
QUAL O IMÓVEL ESTÁ LOCALIZADO?
A) Agenciamento.
B) Avaliação.
C) Administração.
D) Gestão de loja imobiliária.
2. O QUE O CONTRATO DE INTERMEDIAÇÃO DE VENDA REPRESENTA E
QUAL É SUA PRINCIPAL FUNÇÃO?
A) Representa o acordo entre o comprador e o agente imobiliário/corretor. Por meio dele,
oficializa-se a autorização do comprador à negociação de compra de seu imóvel no mercado
imobiliário.
B) Representa o acordo entre o proprietário e o agente imobiliário/corretor. Por meio dele,
oficializa-se a autorização do proprietário à negociação de venda de seu imóvel no mercado
imobiliário.
C) Representa o acordo entre o comprador e o proprietário. Por meio dele, oficializa-se a
autorização do proprietário à negociação de venda de seu imóvel no mercado imobiliário.
D) Representa o acordo entre o proprietário e o agente imobiliário/corretor. Nele, a venda da
propriedade é formalizada.
GABARITO
1. Qual das tarefas do corretor envolve a necessidade de conhecimentos diversos sobre
matemática financeira, histórico de vendas e valorização da área ou região na qual o
imóvel está localizado?
A alternativa "B " está correta.
 
Dentre as tarefas do corretor, destacamos o papel da avaliação, que exige conhecimentos
sobre matemática financeira, histórico de vendas e valorização da área na qual o imóvel está
localizado.
2. O que o contrato de intermediação de venda representa e qual é sua principal função?
A alternativa "B " está correta.
 
Entendemos que o contrato de intermediação de venda é celebrado entre o proprietário e o
agente imobiliário ou corretor, em que se oficializa a autorização do proprietário da negociação
de seu imóvel pelo corretor.
CONCLUSÃO
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Neste tema, introduzimos os princípios gerais de corretagem a partir de uma discussão inicial
do funcionamento do mercado imobiliário. Neste, destacamos a natureza de informação
incompleta dos agentes e a importância do papel do intermediário nas diferentes etapas do
processo.
Discorremos, detalhadamente, sobre o papel do corretor como intermediário, entendendo sua
importância, funções, direitos e deveres. Por fim, tratamos da importância dos contratos para a
intermediação imobiliária, elucidando diferentes tipos de processo e contrato envolvidos na
intermediação.
Com isso, esperamos que você tenha aprendido o conteúdo básico introdutório que situa os
princípios gerais de corretagem.
AVALIAÇÃO DO TEMA:
REFERÊNCIAS
ANGLIN, Paul M.; ARNOTT, Richard. Residential real estate brokerage as a principal-agent
problem. In: The Journal of Real Estate Finance and Economics, v. 4, n. 2, pp. 99-125, 1991.
BRASIL. Lei nº 10.406, de 10 de janeiro de 2002. Dispõe sobre o Código Civil Brasileiro.
YAVAS, Abdullah. Introduction: real estate brokerage. In: The Journal of Real Estate Finance
and Economics, v. 35, n. 1, pp. 1-5, 2007.
EXPLORE+
Veja o Código de Ética aprovado pelo Conselho Federal de Corretores de Imóveis
(COFECI).
CONTEUDISTA
Bernardo Andretti de Mello
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 CURRÍCULO LATTES
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