GESTÃO DE VENDAS

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12/04/2021 Ilumno
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Local: Sala 1 - 1º andar / Andar / Polo Camaçari / EAD - UNIDADE CAMAÇARI 
Acadêmico: 030TGC2AM
Aluno: MARIA EDUARDA DOS SANTOS SUASSUNA FERREIRA 
Avaliação: A2
Matrícula: 193002161 
Data: 22 de Novembro de 2019 - 18:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 7,00/10,00
1  Código: 7993 - Enunciado: Sabe-se que as decisões sobre os canais de marketing mais apropriados a cada tipo de
clientela estão entre as maiores críticas que as organizações enfrentam. Isso porque os canais escolhidos pelas
empresas afetarão as decisões de mercado. Especificamente um desses canais intermediários, o de
_________________, é o canal direcionado aos lojistas, que compra produtos em grande quantidade do fabricante
para depois revender aos lojistas. Marque a alternativa que completa corretamente a lacuna.
 a) Fabricante.
 b) Corretor.
 c) Atacadista.
 d) Representante.
 e) Varejista.
Alternativa marcada:
c) Atacadista.
Justificativa: Resposta correta: Atacadista. O canal atacadista é o canal direcionado aos lojistas, que
compra produtos em grande quantidade do fabricante para depois revender aos lojistas, assim o lucro do atacado
está na venda em grandes quantidades. Distratores: Varejista. Errada. Este é direcionado ao consumidor final.
Corretor. Errada. Este é direcionado ao atacadista. Representante. Errada. Este é direcionado ao fabricante.
Fabricante. Errada. Este é direcionado aos atacadistas.
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2  Código: 1843 - Enunciado: O desenvolvimento de novos produtos geralmente tem mais sucesso quando os
profissionais dos diferentes departamentos das empresas trabalham em sintonia. Nesse contexto, é importante
que o produto seja pesquisado sob a ótica do ______________ e de uma equipe interdepartamental para conduzir
seu projeto durante o desenvolvimento. Marque a alternativa que completa corretamente a lacuna.
 a) Design.
 b) Processo.
 c) Marketing.
 d) Pensamento.
 e) Projeto.
Alternativa marcada:
a) Design.
Justificativa: Resposta correta: Marketing. Grande parte das atividades do desenvolvimento de novos produtos
consiste no aperfeiçoamento de produtos existentes. Daí a importância da aliança de diferentes know-hows para a
criação de produtos de qualidade superior e voltados ao atendimento dos desejos dos consumidores. Distratores:
Design. Errada. Nessa etapa, são definidas a forma, a embalagem e a rotulagem do produto. Projeto. Errada. Nessa
etapa, é definido o processo total de desenvolvimento do produto. Pensamento. Errada. Nessa etapa, são reunidos
os setores e discutidas as ideias de aperfeiçoamento do produto sob diversas óticas, para finalmente ser aprovado
pelo marketing. Processo. Errada. Nessa etapa, são incluídas todas as atividades demandadas para o efetivo
lançamento do produto, desde a geração de ideias até a colocação final no mercado e avaliação do lançamento.
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3  Código: 7952 - Enunciado: Sabe-se que os territórios são unidades geográficas nas quais dividimos as zonas de
vendas. Um bom zoneamento de vendas melhora o relacionamento com o cliente e permite um melhor ajuste
entre o vendedor e as necessidades do mercado. A partir dessas considerações, indique as afirmativas que são
muito importantes e critícas para o zoneamento e resultado de vendas. Divisão desproporcional em termos de
tamanho. Número de clientes. Esforço de marketing exigido. Rotas de vendas e coberturas. Marque a alternativa
correta. 
 a) Somente as afirmativas II e III são verdadeiras.
 b) Somente as afirmativas III e IV são verdadeiras.
 c) Somente as afirmativas II, III e IV são verdadeiras.
 d) Somente as afirmativas I e II são verdadeiras.
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 e) Somente as afirmativas I, III e IV são verdadeiras.
Alternativa marcada:
c) Somente as afirmativas II, III e IV são verdadeiras.
Justificativa: Resposta correta: Somente as afirmativas II, III e IV são verdadeiras. A divisão em zonas ou territórios
de vendas deve ser proporcional em termos de tamanho, números de clientes e esforço de marketing exigido para
que os membros das equipes de vendas possam igualmente ter chance de sucesso. Para isso, criam-se rotas, que
serão os caminhos que os vendedores percorrerão para dar cobertura ao território de vendas. Distratores: A
afirmativa I está incorreta, pois a divisão em zonas ou territórios de vendas deve ser proporcional em termos de
tamanho, e não desproporcional, como aponta a afirmativa.
4  Código: 8015 - Enunciado: O merchandising é uma técnica de marketing que envolve a apresentação do produto
no ponto de venda – PDV com o uso de material promocional ou degustação, buscando captar o interesse de um
segmento de consumidores interessado em adquirir um bem ou serviço. De acordo com o exposto, dentre as
estratégias de vendas promocionais utilizadas pela técnica de merchandising, está a ___________________, que
inclui amostras, cupons e abatimentos. Marque a alternativa que completa corretamente a lacuna.
 a) Distribuição. 
 b) Estratégia de marketing.
 c) Supervisão de vendas. 
 d) Comunicação de vendas.
 e) Promoção de vendas.
Alternativa marcada:
e) Promoção de vendas.
Justificativa: Resposta correta: Promoção de vendas. A promoção e as vendas têm o seu efeito ampliado pelo
merchandising, ao oferecer determinado produto no PDV em um determinado período de tempo como estímulo à
compra. Distratores: Comunicação de vendas. Errada. A comunicação de vendas está ligada à divulgação do
produto por meio dos diversos canais de midia. Distribuição. Errada. A distribuição está ligada ao grupo de canais
de venda dos produtos em varejo. Estratégia de marketing. Errada. A estratégia de marketing está ligada às
definições de fundo estratégico de lançamento e acompanhamento do produto no mercado. Supervisão de
vendas. Errada. A supervisão de vendas está ligada à equipe de vendas e ao acompanhamento de resultados de
vendas.
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5  Código: 8005 - Enunciado: Sabe-se que o varejo inclui todas as atividades relativas à venda de produtos ou
serviços diretamente aos consumidores finais e que há diversos tipos, formas e tamanhos de varejo de loja. Um
desses tipos, muito uitilizado, é aquele que trabalha com baixo custo, baixa margem e alto volume, destinado a
atender a todas as necessidades de higiene, alimentação e limpeza doméstica, conhecido por:
 a) Serviço completo.
 b) Serviços limitados.
 c) Supermercado.
 d) Loja de especialidades.
 e) Autosseleção.
Alternativa marcada:
c) Supermercado.
Justificativa: Resposta correta: Supermercado. Os supermercados integram em suas ofertas alimentos,
eletrodomésticos e artigos para a casa e facilitam a vida do cliente que não dispõe de tempo para ir a vários locais
em busca de artigos específicos. Nesse autosserviço, os clientes fazem suas próprias compras e não necessitam de
auxílio de vendedores. Distratores: Loja de especialidades. Errada. Sua atividade está voltada para determinado
segmento de produto, logo não se destina a atender a todas as necessidades listadas no enunciado.
Autosseleção. Errada. Sua atividade está voltada para determinado segmento de serviço, logo não se destina a
atender a todas as necessidades listadas no enunciado. Serviços limitados. Errada. Sua atividade está voltada para
determinado segmento limitado, logo não se destina a atender a todas as necessidades listadas no enunciado.
Serviço completo. Errada. Sua atividade está voltada para determinado segmento de serviço, logo não se destina a
atender a todas as necessidades listadas no enunciado.
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Código: 8007 - Enunciado: Sabe-se que a maioria do varejoé composta por negócios cujas vendas dão-se nos
pontos de venda e inclui as atividades relativas ao oferecimento de produtos ou serviços diretamente aos
consumidores finais. Há diversos tipos, formas e tamanhos do varejo de loja. Um desses tipos é aquele que oferece
mercadorias em liquidação, sobras, pontas de estoque e produtos com defeito obtidos com preços reduzidos dos
fabricantes e outros varejistas, conhecido por:
 a) Varejista o�-price.
 b) Serviço completo.
 c) Autosserviço.
 d) Delivery.
 e) Loja de conveniência.
Alternativa marcada:
a) Varejista o�-price.
Justificativa: Resposta correta: Varejista o�-price. Os varejistas o�-price atuam no mercado de pontas de estoque,
quando há sobras de mercadorias com etiquetas originais a preços bastante inferiores. Essas lojas são formas de
escoamento de mercadorias que sobraram ou não estavam adequadas aos meios tradicionais de vendas.
Distratores: Loja de conveniência. Errada. Sua segmentação de atuação é definida por critérios de conveniência, e
não de preço. Delivery. Errada. Sua segmentação é definida por serviço de entrega. Serviço completo. Errada. Sua
segmentação é definida por serviço total ao cliente. Autosserviço. Errada. Sua segmentação é definida por serviço
com participação do cliente em que parte do atendimento ele próprio realiza.
7  Código: 671 - Enunciado: Na gestão moderna das organizações, é fundamental a sinergia de todos os setores,
juntos e focados em resultados. A importância dos profissionais de vendas como principal elo e ponto de contato
entre o mercado e a empresa é inegável, pois eles são os pontos de contato com os clientes, e suas informações são
extremamente importantes para o planejamento estratégico. Portanto, o papel da gerência de vendas não se
resume somente a vender, mas também participar na definição de ações de planejamento estratégico .
Considerando as ideias apresentadas, redija um texto dissertativo sobre a importância da gerência de vendas para
o planejamento estratégico da empresa.
Resposta:
Justificativa: Expectativa de resposta: A gerência de vendas, por meio de suas equipes de vendas, está em contato
direto com os clientes e com o mercado, servindo de importante fonte de informações a respeito dos clientes. Os
profissionais de vendas conhecem os pontos fracos e fortes da organização, as ameaças, oportunidades e o
potencial de mercado e a atuação dos concorrentes, contribuindo na orientação, pesquisa e triagem de
informações de mercado para alimentar os sistemas de informação de marketing que vão servir de subsídio para o
planejamento estratégico da organização.
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8  Código: 1847 - Enunciado: O zoneamento de vendas é importante, pois cada vendedor recebe um território com
um grupo de clientes identificados e homogêneos, ou seja, com características similares. A partir dessa afirmação,
responda às seguintes questões: a) Indique, no mínimo, dois conhecimentos que o vendedor deve possuir para ser
bem-sucedido nas vendas. b) Cite uma vantagem do zoneamento de vendas.
Resposta:
Justificativa: Justificativa: a) Cada membro da equipe de vendas deve conhecer as atividades de seus clientes,
seus potenciais de compra e seu porte para realizar um atendimento diferenciado. b) O zoneamento de vendas
melhora o relacionamento com os clientes, que passam a receber visitas regulares das organizações, permitindo
um melhor ajuste entre o vendedor e as necessidades dos clientes. Pontuação: O aluno que for capaz de apontar
que conhecimentos o vendedor deve possuir para ser bem-sucedido nas vendas e citar ao menos duas vantagens
do zoneamento de vendas terá 100% de aproveitamento de aprendizagem; o aluno que apenas apontar os
conhecimentos que o vendedor deve possuir ou citar ao menos duas vantagens do zoneamento de vendas terá
apenas 50%; e o aluno que não atender ao que foi solicitado na ação verbal do enunciado terá 0% de
aproveitamento de aprendizagem.
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