prova objetiva comportamento consumidor

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Questão 1/12 - Comportamento do Consumidor
Imagine a situação: você tem uma loja (ou um site) que considera incrível, cheia de atrativos. 
Então, um potencial cliente entrou (ou acessou). Andou pra lá e pra cá, olhou os produtos e até
interagiu com alguns; mas, na hora agá, saiu de mãos abanando. E aí? O que será que passou
pela cabeça dele? É inevitável que você, do outro lado do balcão, faça essa pergunta. Não só 
provável como recomendável. Afinal, para atender alguma necessidade específica de seus 
clientes, você tem que entender direitinho qual é essa necessidade. Precisa conhecer a fundo o
que quer seu público, quais são suas aspirações, seus desejos, seus valores; em suma, precisa
uma ideia bem precisa do comportamento do consumidor. Sim, nós sabemos que essa é uma 
tarefa que, nos tempos atuais, de mudanças sociais, econômicas, culturais e tecnológicas que 
ocorrem numa velocidade vertiginosa, vira um baita desafio – porque o que funcionava ontem 
talvez já não seja efetivo hoje. Mas felizmente também existem vários recursos que podem te 
auxiliar a acompanhar de perto o comportamento do consumidor. Que te ajudam a entender 
quando, porquê, como e onde as pessoas decidem ou não pela compra de um produto ou de u
serviço.
 
 
 
ENDEAVOR BRASIL. Comportamento do Consumidor: entendê-lo bem significa entregar melho
Portal Endeavor, 2015. Disponível em: https://endeavor.org.br/comportamento-do-consumidor/
A partir do que se apresenta a respeito da importância de se conhecer e compreender o 
consumidor, pesquisas que envolvem a análise do comportamento do consumidor são relevante
Nesse sentido, a ferramenta denominada shadowing baseia-se:
Nota: 10.0
BEm um método de observação, onde o
pesquisador acompanha ou segue as
escondidas os consumidores ao longo do
processo de compra ou consumo,
realizando ou não perguntas nas
diferentes etapas do processo.
Você acertou!
O Shadowing é um método de
observação, no qual o pesquisador
acompanha ou segue às escondidas os
consumidores ao longo do processo de
compra ou consumo, fazendo ou não
perguntas em cada uma das etapas do
processo (Aula 04, p. 14).
Questão 2/12 - Comportamento do Consumidor
A Benegrip realiza ações online pela primeira vez para se aproximar dos consumidores. 
Simultaneamente, a marca lançou a fanpage no Facebook e o site, que terão conteúdos distinto
Na rede social, o tema será ‘O Brasil é a bola da vez’, como extensão da campanha publicitária
estrelada pelo ex-jogador Ronaldo. O canal tem informações sobre saúde e cultura. Já o site 
aborda a diferença entre gripe e resfriado e da orientação para tratar cada uma das doenças. A
Benegrip também está no Youtube. 
 
Assinale a alternativa que aborda a primeira etapa do processo de informações, que ocorre 
quando assistimos pela primeira vez a campanha do Benegrip, ou até mesmo, entramos em su
fanpage ou canal do Youtube (novos canais, de contato com o consumidor, empregados pela 
empresa).
Nota: 10.0
A Armazenagem
B Recuperação
C Interpretação
DCodificação
Questão 3/12 - Comportamento do Consumidor
Quando se trata de estimular o interesse dos consumidores, os profissionais de marketing de 
relacionamento sempre aparecem com ideias. Poucas dessas ideias, no entanto, entram 
efetivamente em ressonância com o consumidor, comenta Bryan Pearson, presidente de Forza 
Marketing e editor-chefe de Colloquy, em seu blog. Um caso de sucesso recente é o da Nespre
cafeteira da Nestlé. O segredo: personalização. Bryan contou que participa do Nespresso Club 
desde 2010. Ou seja, já adquiriu centenas de cápsulas de café, a maioria de sabores intensos. 
Poucas semanas atrás, ele recebeu uma caixa com o logotipo da Nespresso, com duas cápsula
de café cujos sabores ele nunca havia experimentado. O pacote também incluía uma receita de
bebida, envolvendo um dos sabores. "Como agradecimento por sua fidelidade, estamos felizes 
lhe oferecer duas cápsulas de cafés especialmente selecionados para você", dizia a mensagem
anexada. Ao reconhecer as preferências do Bryan, graças a uma análise precisa do seu 
comportamento anterior, a Nespresso conseguiu aproximá-lo mais da marca. Como resultado 
imediato, Bryan fez um pedido de outras cápsulas e pretende continuar comprando através do 
canal. E ainda teve um subproduto: o blogueiro criticou publicamente a Starbucks (ele também 
parte do programa de fidelidade dessa rede) por nunca ter lhe oferecido uma experiência dessa
ordem. 
 
 
A partir do exemplo da Nespresso pode-se perceber a preocupação da marca com o envolvime
do consumidor, criando assim entregas personalizadas a partir do estudo do seu comportament
Nesse sentido, analise se as sentenças são verdadeiras ou falsas.
 
( ) As mudanças de atitudes frente à marca não se relacionam com as questões do envolvimen
do consumidor.
( ) O nível de envolvimento com a marca deve ficar em segundo plano quando se aborda o 
desenho de estratégias e informações.
( ) O envolvimento do consumidor com a marca é influenciado pelas seguintes perspectivas: 
pessoais, situacionais e do próprio objeto (produto).
( ) A fidelização do cliente é influenciada, de modo direto, pela experiência do consumidor, bem
como pelo envolvimento deste com a marca.
Assinale a alternativa correta:
Nota: 10.0
A V-V-F-F.
B V-V-V-F.
CF-F-V-V.
D F-F-F-V.
Questão 4/12 - Comportamento do Consumidor
Pondere a respeito das asserções a seguir:
 
I. Compreender de que maneira as pessoas se comportam e as razões para tal comportamento
um esforço desafiador. Principalmente, porque as pessoas podem não estar dispostas a 
demonstrar as verdadeiras razões por trás de suas ações.
 
PO 
II. Conhecer as motivações do ser humano é uma das coisas mais complexas, pois tentamos 
racionalizar determinados comportamentos. Ou seja, a maioria busca explicar o comportamento
uma forma inteligente quando, de modo frequente, ele não o é.
Assinale a alternativa correta.
Nota: 10.0
A As asserções são falsas.
B As asserções são contraditórias.
CAs asserções são verdadeiras e
complementares entre si.
Você acertou!
Compreender como as pessoas se
comportam da forma como se comportam
é frequentemente um esforço desafiador.
Uma razão para isso é que as pessoas
podem não estar dispostas a demonstrar
as verdadeiras razões por trás de suas
ações (Aula 02, p. 07). Conhecer as
motivações do indivíduo é uma das coisas
mais difíceis, porque tentamos
racionalizar. A maioria de nós tenta
explicar nosso comportamento de uma
forma inteligente, quando muito
frequentemente ele não o é (Aula 02, p.
08)
Questão 5/12 - Comportamento do Consumidor
Analise as asserções a seguir
I. Compreender e estudar o comportamento do consumidor é relevante ao que diz respeito ao 
marketing, pois é por meio de tais informações que as empresas percebem as oportunidades pa
satisfazer às necessidades e desejos dos seus clientes
P 
II. A pesquisa e a análise do comportamento do consumidor são conceituadas como o estudo d
processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram usam ou dispõem de
produtos, serviços ideias ou experiências para satisfazer as necessidades e desejos.
Assinale a alternativa correta:
Nota: 10.0
A As asserções são falsas.
B A asserção I é verdadeira e a II é falsa.
C As asserções são verdadeiras e não
complementares.
DAs asserções são verdadeiras e a I é complementar a II
complementar a II.
Você acertou!
Questão 6/12 - Comportamento do Consumidor
Pondere a respeito das asserções a seguir:
I. Um consumidor quando opta pela compra de um produto enfrenta múltiplas decisões, as quai
marca, modelo, preço, local de compra, volume de compra, forma de pagamento.
PO
II. Esses tipos de decisão, cada qual com suas características, são relativos tanto aos motivos q
levam o consumidor a uma determinada opção quanto aos processos de avaliação pós-compra
Assinale a alternativa correta:Nota: 10.0
A As asserções são falsas.
BAs asserções são verdadeiras e complementares
Questão 7/12 - Comportamento do Consumidor
A participação no competitivo mercado internacional exige que as empresas brasileirasestejam
conscientes dos procedimentos a serem observados nas diversas etapas que integram a ativida
do mercado externo. Esses procedimentos, ao contrário de representarem dificuldades na atua
externa, constituem fatores que visam a permitir a abertura de novas fronteiras internacionais, 
assim como a expansão e a consolidação de mercados já conquistados. A participação no 
mercado externo é uma atividade empresarial integrada, nunca isolada, exigindo permanente 
intercâmbio de informações entre os diversos setores envolvidos, tais como, administrativo, 
comercial, financeiro, fiscal, produtivo, embalagem, expedição, contábil, entre outros. O que ger
lucro e confere competitividade a um produto no concorrido mercado internacional são os detalh
pois o trivial as empresas exportadoras são obrigadas a conhecer. A empresa deve estar ciente
que o seu envolvimento no mercado externo implica racionalização da produção, eventual 
fabricação de produtos especiais, exigência de controle de qualidade mais rigoroso, utilização d
novas embalagens, possíveis modificações nos atuais métodos de produção e provável utilizaç
de novas tecnologias.
 
INÁCIO, S. R. Procedimentos para a empresa atuar no comércio internacional. Soluções em 
Comércio Exterior, 2010. Disponível em: 
Para a entrada em mercados internacionais devem-se levar em consideração alguns aspectos 
relevantes, sendo um deles os valores. Nesse sentido, os valores podem ser caracterizados co
Nota: 10.0
A
94). PORQUE. Esses tipos de decisão,
cada qual com suas características, são
relativos tanto aos motivos que levam o
consumidor a uma determinada opção
quanto aos processos de avaliação pós-
compra (Capítulo 03, p. 95).
A análise e a observação da pluralidade
linguística de cada país ou região
destacando, em tal perspectiva, os códigos
comuns a serem utilizados na comunicação.
BRelevantes para a implantação de uma
marca em outra região, principalmente
analisando as questões do tempo,
trabalho, riqueza, realização pessoal,
riscos, conceitos de masculinidade e
feminilidade e relação entre pais e filhos,
além de outras questões para conquistar a
empatia do público consumidor.
C O conhecimento do funcionamento os
sistemas de comunicação, de transporte e
energia, a urbanização das cidades e o
desenvolvimento científico.
D A interpretação dos outros a partir da
perspectiva de seus próprios grupos que
demonstram, muitas vezes, uma animosidade
voltada àqueles que são culturalmente
diferentes.
E Os níveis de alfabetização, de educação
superior, da estrutura de ensino e da rede de
informações que afetam diretamente o
comportamento de consumo.
Questão 8/12 - Comportamento do Consumidor
Além de identificarmos os diferentes níveis que os clientes podem possuir em relação à empres
em questão, podemos também avaliar os papéis que os clientes podem assumir na hora de dec
por realizar uma compra. Dividimos estes papéis em diretos e indiretos, para agrupá-los de aco
com o nível de contato com o momento da compra. E é importante saber também que, durante 
processo de compra, diferentes pessoas podem assumir cada papel, ou mesmo uma única pes
participar de todo o processo
CORRÊA, K. Papéis dos clientes e o Marketing. Administração e Gestão, 2010. Disponível em
<http://administracaoegestao.com.br/marketing-internacional/papeis-dos-clientes-e-o-marketing
A partir do que se apresenta a respeito dos diferentes papéis do consumidor no momento do 
processo de decisão do consumo relacione cada um destes com seus respectivos conceitos
I. Iniciador a) o individuo que decide se, o que, como o
e onde deve comprar.
II.
Influenciador
b) o individuo que usa ou consome o
produto.
III. Decisor c) individuo que sugere a compra e reúne as
informações que ajudarão na decisão.
IV.
Comprador d) o individuo que influencia na decisão.
V. Usuário. e) o individuo que efetua a compra.
Assinale a alternativa correta:
Nota: 10.0
A I (A); II (B); III (C); IV (D); V (E).
B I (E); II (D); III (C); IV (B); V (A).
CI (C); II (D); III (A); IV (E); V (B).
Você acertou!
D I (B); II (C); III (A); IV (E); V (D).
E I (D); II (A); III (B); IV (C); V (E).
Questão 9/12 - Comportamento do Consumidor
Todos os dias, desde o nosso nascimento, a necessidade nos moveu. Seja respirar pela primeir
vez, sentir o cheiro de mãe. As necessidades estavam ali, latentes. Quando um de nós sai em 
busca da satisfação de uma das necessidades, sem sombra de dúvida que os instintos estão 
prontos para escolher a melhor alternativa para sanar a sede, a fome, buscar abrigo, respirar um
mais puro ou, simplesmente, dormir em um lugar confortável. Mais do que isso, qualquer um de
nós busca a incansável recompensa diária do trabalho. Ou seja, compensar as horas de labuta
cansaço, gastos de energia, insatisfação pessoal (sim, boa parte não faz o que gosta – 
diariamente!). Mesmo que saiamos da rotina, nossas necessidades são muito semelhantes, uns
aos outros, somos iguais, com raríssimas exceções, por isso existem os “nichos”.
FORTES, J. Uma reflexão para os nossos hábitos de consumo. Ideia de Marketing, 2015. 
Disponível em: <http://www.ideiademarketing.com.br/2015/08/13/uma-reflexao-para-os-nossos-
habitos-de-consumo/>.
AAs sentenças I, II e IV, apenas.
Questão 10/12 - Comportamento do Consumidor
A evolução das redes sociais fez com que os consumidores de hoje adquirissem o hábito de se
reunirem em comunidades. O novo consumidor não tem pudor algum de utilizar as marcas que 
mais admira como forma de reforçar sua identidade. Diante desse cenário, as empresas correra
desesperadamente para as redes sociais, com o objetivo de ficarem mais próximas dos 
consumidores. A necessidade das empresas estarem presentes nos diversos ambientes digita
acarretou uma verdadeira corrida em busca de audiência na web. Essa busca é, até certo ponto
necessária, porém acaba levando as empresas a esquecer um ponto fundamental: o engajame
De que adianta ter milhares de seguidores nas redes sociais, se o público não interage com a 
marca? Muito mais relevante que o volume de pessoas que seguem sua marca é o diálogo entr
público e a empresa. Para, de fato, estabelecer um canal de relacionamento com o público no 
ambiente virtual, é necessária a criação de uma comunidade ao redor da marca, onde os 
stakeholders trocam informações e experiências entre si e com a empresa. As pessoas já estão
falando sobre a sua empresa nas redes sociais. Não tem como fugir disso. Dessa forma, o que 
empresas precisam fazer é detectar onde essas conversas acontecem e traçar uma estratégia 
para fazer parte do diálogo. Além de selecionar o ambiente corretamente, as marcas precisam 
identificar o que o público está dizendo sobre a empresa. Dessa forma, a companhia saberá em
A As sentenças II e III, apenas.
B As sentenças I e III, apenas.
C As sentenças I e IV, apenas.
DAs sentenças II e IV, apenas.
Questão 11/12 - Comportamento do Consumidor (questão opcional)
O ciclo de vida de uma pessoa acontece dentro do ciclo de vida familiar, que é o contexto primá
do desenvolvimento humano, e suas intersecções vão constituir a trama da vida familiar. Com is
não há um ponto de partida predeterminado para compreender o ciclo familiar. Devemos levar e
conta que a família é como um sistema movendo-se através do tempo, não de forma linear, ma
como uma espiral. É possível reconhecer diferentes padrões na organização das famílias ao lon
do tempo, assim como diversas formas de relacionamento entre seus membros. Apesar destas
diversidades, podemos também observar muitas características semelhantes ao longo do ciclo 
vida das famílias. 
INCORRETO. Os consumidores se
reúnem em forma de comunidade tanto
para criticar quanto para trocar
experiências positivas sobre a mesma
(Aula 05, p. 21).
CORRETO. Do ponto de vista do
marketing conseguir manter uma
comunidade de marca é uma vantagem
competitiva muito forte, pois além de gerar
a lealdade, esses laços com os
consumidores são baseados em certo
grau de dependência já que a marca faz
parte da identidade do consumidor (Aula
05, p. 22). 
A partir do quese apresenta na contextualização da questão a respeito do ciclo de vida familiar
suas nuances. A propaganda da operadora de viagens CVC busca alcançar qual estágio do cic
de vida familiar?
Nota: 0.0
A Solteiros
B Recém Casados
CNinho Cheio I e Ninho Cheio II
D Ninho Vazio I e Ninho Vazio II
Questão 2° prova
Ninho Cheio I: filhos com menos de seis
Questão 1/10 
A organização precisa determinar a fatia de mercado em que vai atuar, concentrar 
esforços na identificação dos clientes e conversar com eles. Baseado nos conceitos 
abordados sobre a Segmentação de Mercado marque V (Verdadeiro) ou F (Falso) e em 
seguida escolha a sequência correta: 
( ) Ao desenvolver uma oferta e uma comunicação adequada às expectativas do seu 
segmento-alvo, a empresa está se utilizando do marketing para se posicionar no 
mercado. 
( ) Devido à própria complexidade, os mercados empresariais não podem ser 
segmentados. 
( ) A oferta de produtos e serviços deve ser percebida pelos consumidores-alvo como 
um pacote de valores. 
( ) O comprador empresarial é geralmente muito mais técnico, orientado ao preço, 
treinado para o trabalho e tem mais aversão ao risco que o consumidor
A 
V – F – V – V 
 
B 
F – V – V – V 
 
C 
V – F – V – F 
 
D 
F – V – V – F
Questão 2/10 
O crescimento da economia mundial, nas últimas décadas, abriu espaço para o aumento 
vertiginoso do número de empresas que atuam em um mesmo mercado. Isso acirra a 
concorrência e oferece aos consumidores uma oferta ampliada de produtos e serviços. 
Para fazer frente às pressões desse mercado e aos altos índices de competitividade, as 
organizações passam a buscar constante inovação. 
 
Neste contexto, assinale a alternativa que contém a palavra correta que completa a 
sentença sobre a característica do Comportamento do Consumidor citada abaixo: 
 
“Conhecer profundamente o __________ de seus produtos ou serviços é fundamental, 
pois à medida que a empresa consegue entender as necessidades deste, pode 
desenvolver diferenciais que criam um valor que esteja de acordo com a percepção de 
seus clientes.”
A 
concorrente 
 
B 
fornecedor 
 C 
consumidor 
 
 D 
intermediário
Questão 3/10 
Na maioria das vezes, a principal dificuldade em conhecer o consumidor está no fato de 
que pessoas tomam decisões e compram sem saber o verdadeiro motivo de suas próprias 
escolhas. Kotler e Armstrong (1993, p. 129) explicam que “as pessoas não têm 
consciência das reais forças psicológicas que moldam seu comportamento”, o que 
acarreta uma compreensão parcial de suas motivações. 
 
De acordo com os conceitos abordados em Comportamento do Consumidor, 
analise as seguintes afirmativas abaixo: 
I - As características distintas identificadas no processo de segmentação permitem o 
melhor conhecimento das demandas. 
II - Os fatores econômicos determinam o poder de compra dos consumidores. 
III - Quanto mais um produto ou marca elevar a imagem do indivíduo perante 
determinado grupo social, mais este se interessará por tal marca ou produto. 
 
IV - O Baixo envolvimento é caracterizado por compras mais complexas e que 
A Apenas a sentença II. 
 
B I e III. 
 
C I, II e III. 
 
D Apenas a sentença I. 
 
(A IV também esta certa, mas não tem opção nas alternativas.) 
Questão 4/10
Muitas organizações enxergam a globalização dos mercados como uma oportunidade de 
negócios. Um dos primeiros passos para a internacionalização 
de uma empresa está em procurar conhecer como se comportam esses mercados. Os 
países diferem um dos outros, e essas diferenças significam que uma técnica de 
marketing bem-sucedida em um país não irá automaticamente funcionar em outro. 
Desta forma, podemos citar como características do Marketing Internacional as 
seguintes sentenças: 
 
 
I - As estratégias de marketing precisam entender apenas o consumidor global, neste 
caso, as subculturas são irrelevantes. 
II - A linguagem é um veículo de comunicação, expressão e manifestação cultural de 
um povo. Por isso, quando alguém deseja investigar uma cultura ou um grupo social, 
deve estudar a linguagem. 
III - Línguas nacionais e dialetos são um grande obstáculo a ser enfrentado pelas 
empresas que buscam a internacionalização de seus produtos. 
 
São corretas apenas as afirmativas: 
 
A Apenas as afirmativas I e II. 
 
 B Apenas a afirmativa III. 
 
 C Apenas as afirmativas II e III. 
 
 D São corretas as afirmativas I, II e III
Questão 5/10 
Afinal, quais as influências presentes no comportamento do consumidor? São vários os 
motivos e as necessidades que levam as pessoas a adquirirem determinados produtos. 
Elas recebem influências diversas, as quais provocam 
comportamentos diferenciados. 
Relacione a coluna do Tipo de Variável que exerce influência no comportamento do 
consumidor com a do respectivo conceito e, em seguida, assinale a alternativa qu e 
apresenta a sequência correta: 
 
 
COLUNA 1 
 
1 - Variáveis Situacionais 
2 - Variáveis Econômicas 
3 - Variáveis de Marketing 
 
COLUNA 2 
 
( ) Os fatores econômicos determinam o poder de compra dos consumidores, afinal, 
alguns acontecimentos na economia pode m forçá-los a repensar suas prioridades de 
consumo. 
( ) Essa variável pode afetar o consumidor no que se refere à atração, como exemplo: 
embalagens, propagandas, promoções e ofertas. 
( ) São influências que acontecem independentemente das características do 
consumidor. Surgem em razão de circunstâncias às quais o sujeito fica exposto e de 
lugares específicos que o indivíduo frequenta. 
 
A 1 – 2 – 3 
 
B 3 – 1 – 2 
 
C 2 – 3 – 1 
 
D 2 – 1 – 3
Questão 6/10 
É inacreditável o número de fatores que nos influenciam constantemente e nos fazem 
tomar decisões de compra nas mais diversas situações. A todo momento nós, seres 
humanos, procuramos ser aceitos pelo grupo ao qual pertencemos ou, então, satisfazer 
às nossas necessidades. E elas vão desde as mais básicas até as mais complexas, as 
quais podem estar relacionadas às nossas crenças e percepções de mundo. 
 
Baseado nos conceitos abordados sobre as Determinantes do Comportamento do 
Consumidor marque V (Verdadeiro) ou F (Falso) e em seguida escolha a sequência 
correta: 
 
( ) Todos nós possuímos necessidades e desejos, e toda necessidade gera o desejo por 
algo que provoque a satisfação. 
( ) As necessidades humanas são divididas entre fisiológicas e sociais, apenas. 
( ) A empresa deve conhecer o seu cliente e entender o que o faz escolher determinados 
produtos e serviços. 
( ) As necessidades, de uma forma generalizada, ativam as motivações. 
 
A V – F – V – V 
 
B F – V – V – V 
 
C V – F – V – F 
 
D F – F – V – V 
Questão 7/10 
Os compradores organizacionais, conforme Kotler (2000), agem de acordo com muit as 
influências ao tomarem suas decisões. Quando as ofertas dos fornecedores são 
parecidas, eles podem passar a dar mais valor ao tratamento pessoal que recebem. 
Quando, por outro lado, há uma variação substancial entre as ofertas, aumentam as suas 
responsabilidades pelas escolhas e os fatores econômicos recebem maior atenção. A 
compra organizacional é resultado de uma série de decisões tomadas durante todo o 
processo. Diferentes pessoas estão envolvidas e sofrem as influências de diversas 
variáveis. Silveira (2000) identifica quatro grandes grupos de influências que precisam 
ser observadas pelos fornecedores. São os grupos das variáveis ambientais, 
organizacionais, individuais e interpessoais. 
Assinale a alternativa que contém a palavra correspondente ao tipo de Influência 
abordado em comportamento de compra organizacional: 
 
“Destacam o tamanho da empresa, a estrutura, os recursos de compras e a orientação 
de compras. Esses elementos definem as políticas e os procedimentos existentes a serem 
adotados no processo de compra organizacional.” 
 
A Variáveis ambientais 
 
B Variáveis organizacionais 
 
C Variáveis interpessoais 
 
D Variáveis individuais
Questão 8/10 
No Marketing aprendemos que são vários os motivos e as necessidades que levam as 
pessoas a adquirirem determinados produtos.Elas recebem influências diversas, as 
quais provocam comportamentos diferenciados. Assim, ao estudarmos os estímulos 
presentes no meio ambiente de consumo, faz-se necessário considerarmos as 
influências.
Assinale a alternativa que contém a palavra correta que completa a sentença sobre 
o Tipo de Variável que exerce influência no comportamento do consumidor citada 
abaixo: 
 
“As Variáveis __________são influências que acontecem independentemente das 
características do consumidor. Surgem em razão de circunstâncias às quais o sujeito 
fica exposto e de lugares específicos que o indivíduo frequenta.” 
 
A Situacionais 
 
B Demográficas 
 
C Mercadológicas 
 
D Econômicas
Questão 9/10 
Os países e os povos do mundo diferem uns dos outros, e essas diferenças significam 
que uma técnica de marketing bem-sucedida em um país não irá automaticamente 
funcionar em outro. As preferências dos consumidores, os concorrentes, os canais de 
distribuição e os meios de comunicação podem diferir, e é tarefa important e no 
marketing global aprender a reconhecer a que ponto os planos e programas de 
marketing podem ser entendidos no mundo inteiro, bem como até que ponto eles têm 
que ser adaptados. 
 
Assinale a alternativa que contém as palavras corretas que completam as s entenças 
sobre o conceito abordado em Consumidor Internacional: 
 
“A maioria dos países com renda per capita _____ apresenta elevado grau de 
__________. Nessas culturas individualistas, o parceiro é a instituição, e não a 
pessoa.” 
 
A Alta – individualismo 
 
B Baixa – individualismo 
 
C Alta – coletividade
Questão 10/10 
Os compradores organizacionais, conforme Kotler (2000), agem de acordo com muit as 
influências ao tomarem suas decisões. Quando as ofertas dos fornecedores são 
parecidas, eles podem passar a dar mais valor ao tratamento 
pessoal que recebem. Quando, por outro lado, há uma variação substancial entre as 
ofertas, aumentam as suas responsabilidades pelas escolhas e os fatores econômicos 
recebem maior atenção. A compra organizacional é resultado de uma série de decisões 
tomadas durante todo o processo. Silveira (2000) identifica quatro grandes grupos de 
influências que precisam ser observadas pelos fornecedores. Nesse contexto, relacione 
a coluna do tipo de influência com a de seu respectivo conceito, em seguida, 
assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
 
COLUNA 1 
 
1 - Variáveis ambientais 
2 - Variáveis organizacionais 
3 - Variáveis interpessoais 
4 - Variáveis individuais 
 
COLUNA 2 
( ) Destacam o tamanho da empresa, a estrutura, os recursos de compras e a orientação 
de compras. Esses elementos definem as políticas e os procedimentos existentes a serem 
adotados no processo de compra organizacional. 
( ) São os interesses, os níveis de autoridade e as personalidades das diferentes pessoas 
participantes do processo. 
( ) São as variáveis externas à organização, consideradas incontroláveis. De difícil 
monitoramento e controle, são as variáveis econômicas, políticas, entre outras. 
( ) São fatores que afetam significativamente a forma como o indivíduo desempenha a 
sua função no processo de compras. Entra nessa classificação a personalidade, a idade, a 
instrução, entre outros. 
 
A 4 – 1 – 3 – 2 
 
B 2 – 3 – 4 – 1 
 
C 2 – 3 – 1 – 4 
 
D 1 – 2 – 4 – 3 
 
RESPOSTAS 
1A 2C 3C 4C 5C 6A 7B 8A 9A 10C
PROVA DISCURSIVA
PROVA D ISC U RS IVA – C OMP OR TAMEN TO DO C O NSUM ID OR 
QUESTÃ O 2/4 C O MP OR TAMEN TO DO CONS UM ID O R 
Sã o vári os os moti vos e necessi dades q ue le va m as pessoas a adquiri rem dete r mi nados 
produto s . E las receb em i nf l ue nci as di versas , as q uai s pro vocam comp or tame nto s 
di ferenci ados. D esse mod o, alg u ns a u to res a firmam q ue os co ns umi dore s sã o 
i nflue nci ado s p or di versas variá vei s no a to da co mpra. B asead o nessa i nfo rmação , 
expli q ue a va riáve l c ul t ura l. 
Respo sta 
Os val or es c ult ur ais s ã o i nt ens os , p ort ant o, atr a vés de uma c o m pr ee ns ão c ul tur al podem os 
m elh ora r a ef icác i a d as ve nd as e a asc ens ã o de pr od utos ao m erca do . As s im se nd o, os 
prof iss io na is d e m ar ke ti ng têm m ai or p ro ba bi lid a de de suces so qu an do a gra dam a os val ores 
c ulturais de gr up os . 
 
Ques tão – disc ursi va; co mporta me nto d o co ns umido r 
 
O pro cesso de deci são d e compra d o cons umido r, co nfo rme o ti po de prod u to q ue e le 
adqui ri , pode ser bai xo o u de a lto e nvo lvi me nto. 
 
D esse modo. D i ferenci e a s d ua s co ndi ções aci ma, 
 
Respo sta – A s co mpras de e nvo l vi me nto a lto envo l ve so l ução a mp li ada d o problema . 
D esta forma , todas as etapas d o processo d e co mpra nessa pe rspecti va sã o mais 
i nte nsas, desde o co nhe cimento do p roblema, q ue é associ ado a u m mo ti vo m ui to 
i mpo rta nte. A té a d ecisã o fi nal . Q ue esta carregada de um risco co nsi derá vel . 
 
Nesse ti po de co mpra , o vo lume de i nfor ma ções le va ntadas na fa se de b usca de 
i nformação é m ui to gra nde, se ndo q ue cad a al te r nati va é a va li ada d e for ma c ui dad osa. 
Ex. alto e nvol vi me nto Casa p rópri a e carro . 
 
Sã o aquela s co mpras feitas com p ouca s o u ne nhum e s forços co nsci ente{ ...} as escol has 
caracteriza das pela a u to matici dade sã o fei tas com o m íni mo de es forço s e se m co ntrole 
consci ente. 
ex. B ai xo e n vo l vi men to - compra de geladei ra, e scolha de resta ura nte. 
 
Ques tão – co mporta me nto do co ns umi dor 
Exi stem três ti pos de d ecisõ es de co mpra: deci são roti nei ra ou ha bitua l, deci são li mi tada 
e deci são exte nsi va o u co mple xa . A partir dessas defi ni ções, e xpliq ue o q ue é uma 
deci são rotine ira e dê u m e xemp lo. 
Respo sta – 
as de cisõe s d e roti na são escol has fei ta s co m p o uco o u ne nhum e sfo rços consci e nte do 
cons umidor. E X;, Produtos de hi gi ene pessoa l, ali me ntos no s uper. mercad o , p osto de 
gasolina e e tc. 
 
Ques tão 1/3 
 
O mercado empresaria l é fo rmado pe las org a ni zaçõe s que p rod u zem be ns e ser vi ços q ue 
pode m ser a lug ados , ve ndi dos ou for neci dos a terce iros, como i nd ústri as, re ve nded ores , 
comérci o, ser vi ços, i nstit ui ções p úbli cas, e tc. P ara e nte nd ê - lo , é preci so co n hece r o 
comportame nto de compra orga ni za cio nal. q ue é m ui to di fe re nte d a compra reali za da po r 
cons umidores. 
 
Ba seado nessa s i nforma ções, q ua is säo as cara c te r ís ti cas q ue di fere nci am o mercado 
empresa ri al? 
 
Sã o compra dore s em me nos numero , de mai or poi te e de rela c i o name nto mass es trei to 
corn os fo r nece dore s O merca do e mpresa ri al se cara cte riza ainda pe la co nce ntradi o 
geog raûca e po r di fere ntes ti pos d e dema nda 
Aq ui o comprad or e um pro fi ssiona l q ue seg ue as e xi gênci as da emp resa (p . 102 ) . 
 
Ques tão 2/3 
 
A áre a de compor tame nto do co nsumid or s urgi u nos a nos 1960 E ra uma épo ca em q ue o 
cresci me nto da competiti vi dade e xi gi a que as e mpresas e nte nde ssem as ati t ud es e os 
comportame ntos de compra dos co ns umid ores. O ob jeti vo e ra desenvo l ver es tratégi as 
mercadológ icas que obti vesse m res ulta dos posi ti vos. 
 
D esse modo, e xpli que e j ustifique a re le vâ nci a da pe squi sa e da a náli se do 
 
comportame nto do co ns umid or. 
 
A pesqui sa e a mili te do co mporta me nto do co ns umi dor sa o e nte ndi das como o es t ud o 
dos proce ssos envo l vi dos q uando i ndi vi duo s o u gr up os sele cio nam, compram . usa m o u 
drspòem d e prod utos . se r vi ços, i dei as o u e xp e nê nci as p ara sati sfa ze r as nece ssidad es e 
desejos. A i mpor tânci a de pe squi sar, e nte nder e a nali sar ocompo r ta me nto d o co nsu mi dor 
esta liga da a percepçào d a sfaç. ìo d a s necessi dad es do co ns umid or e da promoção do 
enca ntame nto do mes mo A comp reenso dos fa tore s q ue inf l ue nci am e sse compo rta me nto 
nos a j uda a formar uma vi sân mais apro fu nd ada d a dmà n uca d o proce sso de co mpra 
(p20 e 21 ). 
 
Ques tão 3/3 
 
Imagi ne a segui nte sit uação , vo cê é o gesto r da Mi lla no E mp ree ndi me ntos’ , e es tá 
 
lança nd o um no vo resi denci al, de alto pa drão , numa regi ão no bre da ci dad e em q ue 
 
mora. q ue é uma ci dade de g rande porte . Di ante deste ce nári o, sa be -se q ue e xi stem 
 
quatro ti pos de co mporta me nto d e co mpra , como você poderia c lassificar o 
 
comportame nto de compra de se u p úb li co al vo? 
 
O comp or tame nto d o p úb li co al vo e m q ues tão é co mp le xo, poi s tra ta -se d e uma comp ra 
Umó ve l de a e nvo l vi mento, por par te d o co ns umido r, e hA di fere nças apresentadas e nt re 
os i móve is de co ns tr uto r . 
 
Trata -se de um prod uto caro , q ue e nvo lve ri scos e não é co mprado co rn f requê nci a. 
(p.391. 
 
 
QUESTA O ¼- S IM 
Imagi ne q ue vo cê está ela bora ndo um p la no de marke ti ng , c he gou o mo me nto de 
ente nder quai s i nfor ma ções são impor ta ntes pa ra compo r os i nd icad ores de marketi ng . 
Ko tler e Kelle r (2006, p . 115, g ri fo do a uto r), a fi rma m q ue “i nd icad ores de ma rketi ng 
ente nde se por um co n junto de medi das que ajudam as emp resas a q ua ntificar , compara r 
e i nterp retar o d esemp e nho de se u marke ting ” . Tai s i ndi cado res podem ser ta nto i nter nos , 
qua nto e xter no s. 
 
 
KOTLE R, P hi li p; K ELLE R, K e vi n La ne . A dmi ni stração de Marketi ng. 1 2 ed. S ão P aulo: 
Prentice Ha ll, 200 6. 
 
 
D escre va até 5 i nd icad ores inte rnos de ma rketi ng q ue podem se r uti lizad os para co mpor o 
plano de marke ti ng . 
 
RE SP OS TA 
C onsc ientiz aç ão da s metas; compromisso co m as metas; s upo rte at ivo para 
in ovaçã o; n íveis de recursos ; n ível de pes soal/c ompetências; d is posição para 
mudar; liberdad e pa ra falhar; au to nomia ; satisfação rela t iva dos fu ncio nário s 
 
QUESTA O 2/4- C OMPO R TA ME N TO D O C O NS UM ID OR 
A área de comp o rtame n to do co ns umi dor s urgiu nos a nos 1 960 . Era uma é poca 
em q ue o cresci men to da 
competi ti vi dade e xi gi a que as e mpre sas e nte nd essem as ati t udes e os co mporta me ntos d
e compra dos co ns umi dore s . O 
obje ti vo e ra dese nvo lve r est ratégi as merca do lógi cas q ue ob tivesse m res ultados posi ti vos. 
 
EX PL IQUE E JUS TIF IQUE A RE LEV ANCIA D A PE SQU IS A E DA A NA L IS E D O 
C OMPOR TA ME N TO D O CO NS UM ID OR. 
RE SP OS TA 
Em primei ro lu gar, na bas e da pi râmide, e ncon tram-
se as nece ssid ades mais básicas, as f is io lóg icas (fato res de sob rev iv ência, 
como fome, s ede e son o), em segu id a encon tram-
se as nece ssid ades de se guranç a (preocu paçã o com a sobrevivência física 
e com a ga ra ntia d as nec essid ades b ásica s), seg uido d as n ecessidad es sociais (ac
eitação no grupo so cial e na fam ília, a feto e 
amor), de pois n ecessidade de est ima (aprovaçã o socia l e prest igio ) , e por ult imo , sã
o as ne cessidad es de autorrealiz açã o, o 
des ejo de se rea liz a r como pesso a (p.63 ). 
 
 
Ques tão 2/4 
 
A Starbucks re vol uci o no u o m und o do café , tra nsfor ma ndo um co ns umo a nte s rápi do e 
corri quei ro em uma e xp eri ê nci a de co nvi vê nci a. E le nã o fo i o primei ro a fa zer isso – os 
cafés q ue permi ti am a i nteraçã o e nt re as pessoa s em um luga r re la xa nte e acolhedo r já 
exi sti am e m gra nde q ua ntida de pe la costa oeste a merica na, e não e ram inco muns 
ta mbém e m o ut ra s regi ões dos E UA . Mas a S tarb ucks si ste mati zo u e p op u la ri zo u e ste 
esti lo d e ser vi r ca fé nos EUA e, p osterio rme nte, no resto d o m undo. Uma famosa fig ura, 
deriva da de um co nce ito desen vo l vi do p or Pi ne & Gi lmore e m se u li vro “Experi e nce 
Eco no m y” , pop ulari zada p ela s redes soci ais, usa j usta mente a e xpe ri ênci a proposta pela 
Starb ucks dura nte o ato de toma r café como o gra nde difere nci al da e mpresa, e o 
princi pal fator que impulsi ona s ua re ntabi li dade e o crescime nto dos se us negóci os. 
 
(BE D END O, M. Starb ucks: a cafe teri a q ue i rá ve nder vi nho e cer veja . P or tal E xame , 
2015 . Di spon ível em: 
<http: //e xa me.a bri l .com.b r/rede de blo gs/b ra nd i ng co ns umo ne goci os/2015/08/19/sta rbucks -
acafeteria que i rave nder 
vi nho e cerve ja/ >) 
 
 
A parti r do e xemp lo da S tarb ucks, que ao i nvés de ve nde r ca fés ve nde e xperi ê nci as ao 
seu co ns umid or, co ncei t ue o q ue é co nsumo hedô ni co no co nte xto do compor tame nto do 
cons umidor. 
 
 
 
R espo sta: 
C onsu mo h edôn ico d á en fas e no s atrib utos s entimen tais da c ompra de u m p ro duto. 
A id e ia é destacar á ex perien cia de c onsu mo e não os atr ibu to s u ti litár io s. produtos 
como bolsas de g rife mu itas vez es tem mais valo r sent ime nta l que utilitár io 
 
QUESTA O 4/4 C O MP OR TA ME NT O DO CONS UM ID OR 
Po demo s di zer q ue a moti va ção ou o desejo têm s ua o ri gem em uma necessi dad e. Se nti
mos vária s ne cessid ades, mas 
buscamos sa tisfa zer p rimei ro à que la q ue parece mai s i mporta n te. 
 
Ba seado na s ne cessid ades do i nd ivi d uo, A braha m Mas low o rga ni zo u uma pi râ mi de de ne
cessi dades, con he cimento por 
Pi râmi de de Maslow. A ssi m, faça um ranki ng 
(das ne cessid ades mai s básica s, para as mais comple xas) da hi era rq ui a 
das ne cessid ades dos i ndi víd uos, p ropo sta por Mas low . . 
 
R espo sta: 
N ecessidad e de autorrea liz aç ão: d esejo de se realiz ar c omo p essoa . 
N ecessidad e fisioló gic a fa tores de sobrevivência 
como fome,son o e sed e.N eces sida de de s eguranç a: preocu paçã o c om a sobrevivên
cia fís ic a e com garantias 
necessid ades b ásicas. N ecessidad es sociais: aceitação no grup o social e na fam ílh i
a afeto amor N ece ssid ade de 
estima a provaçã o soc ia l prestigio fo nte ad aptado de steph ens 2003 po demos diz er 
que a motivaç ão ou o desejo têm 
sua orig em. 
Que stão 1/5 - C omportame nto do C onsumidor 
 
NO VO KEN 
Produto — Earring Magic Ken 
Propos ta — Bonec o m oderno da Matte l 
Duraç ão — 1993 
 
A Matt el resolveu pens ar em um a nova es tratégia de im agem para o boneco Ken, pois ele s ofria 
de falta d e c aris m a. A fabric ante s oube tam bém que as c ons um idoras da Barbie queriam um novo 
eterno nam orado para a boneca. A c onc lusão foi de que Ken dever ia s e tom ar m ai s c ool. A Matt el 
des enhou o tal Ken m ais “c ool” c om pele bronz eada, c abelo ox igenad o, blus a de red inha, c olete 
de couro roxo, brinc o na or elha d ireita e um c olar de argola.
Resultado — As c rianç as e os pais delas não gostaram da renovação de visual e o Ken fo i 
c onsiderado o bonec o m ais gay do m undo. A Matte l c anc elou a produç ão e rec olheu todos os 
bonec os que c onseguiu, s em nunc a deixar c laro s e o visual de Ken foi feito intenc ionalm ente para 
s er gay, ou não. Prej u íz o — US$ 50 m ilhões . Fonte: t tp: Ilesc oladecriac ao.es pm.brI2Ol 3/fail-
m arketing-produtos -que-deram -errado-desde-o-lançam ento. 
 
Com bas e no texto e tom ando por bas e os c onteúdos abordados nas aulas e no refere ncial 
bibliogr á fic o da dis c iplina. 
Explique o porquê do ins uc es s o des ta e de outros produtos que s ão lanç ados no merc ado. 
 
RESPSOTA - Com relação ao s uc esso ou ins ucess o, vários c onc eitos podem ser utiliz ados para 
c hegar a res ultados diferentes . Algum as em pres as cons ideram c om o s uces s o, o volum e de 
vendas alc ançado. Já outras , c ons ideram suc es so, o lucro obtido. 
Parâm etros internos diferentes entre as em pres as tam bém podem levá -las a clas s ificar de form a 
diferente o suces so e o ins uc ess o de um m esm o produto, ainda qu e tenha apres entado o m esm o 
volum e de ven das e de luc ro para as duas em pres as . 
É im portante notar que exis te um ris c o, que não é pequ eno, em lançar novos produtos no 
m erc ado. Para reduz ir ess e risc o é im portante s e c onhec er os reais m otivos de lanç am entos de 
produtos novos s e tornarem um ins ucess o, que podem ser: es colha errada da ocas ião do 
lançamento; esforços de m arketing ins ufic iente; s evera com petiç ão, não prevista e insuc es s o em 
c onseguir dis tribuiç ão adequada. Es tes resultados evidenc iam que na maioria das vez es , as 
razões alegadas para o ins uces so estão basicam ente relacionadas às ins uficiências nas 
atividades de marketing e p esquis a. 
Faltou um a pesquis a de m ercado para saber o que realm ente o consumidor esperava para um possível namorado para “barbie”
Que stão 2/5 - C omportame nto do C onsumidor 
 
IMAGEM PERFUME
 
Com bas e no texto e tom ando por base os conteúdos abordados nas aulas e no refere nc ial 
bibliogr á fic o da dis c iplina. 
 
Explique a lógic a por traz des ta propa ganda, n o que d iz respeito ao com portam ento do 
c onsum idor. 
 
RESPOSTA - A propa ganda tra balha os as pec tos em ocionais c om relaç ão à vontade de c as ar de 
alguns c onsum idores e o dia dos nam orados. 
O c om portam ento do cons um idor bus c a entender com o as pessoas reagem a determinados 
es tímulos e a partir desse entendimento, potencializ ar as es tratégias que c onduz em a escolha da 
marca.
Você acertou!