GE_Tópicos Intregradores II-GestaoComercial_Unidade3 SER

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UNIDADE III
Tópicos Intregradores II -
Gestão Comercial
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Sumário
Para início de converSa ...................................................................................... 2
comunicaÇÃo orGaniZacionaL ......................................................................... 3
elementos da comunicação .................................................................................................... 3
importância da comunicação no ambiente de trabalho .................................................... 3
TiPoS de deciSÕeS e conTroLe ............................................................................ 4
Tipos de decisões nos negócios ............................................................................................. 4
mercado de comPeTiÇÃo ...................................................................................... 6
concorrência perfeita .............................................................................................................. 8
concorrência imperfeita .......................................................................................................... 8
eSTraTÉGiaS comPeTiTivaS .................................................................................. 9
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Ferreira, Silvandro
Tópicos Integradores II – Gestão Comercial - Unidade 3 - Recife: Grupo Ser Educacional, 2019.
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TÓPicoS inTeGradoreS ii
unidade 3
Para início de converSa
Prezado(a), Aluno(a)!
Iniciaremos aqui a terceira unidade da disciplina de Tópicos Integradores II. Nesse guia 
de estudos serão apresentados mais alguns tópicos importantes para a sua formação 
acadêmica, além de mais conhecimentos para a sua carreira como Gestor (a) Comercial. 
Lembre-se sempre de ler com atenção tudo o que é explanado aqui, inclusive os links 
de leitura complementar, visite a página e sugestões de vídeos. Todo o conteúdo dos 
guias de estudos é importante, não apenas para as avaliações da disciplina, mas, 
principalmente, para a sua carreira.
PaLavraS do ProfeSSor
Prezado (a) estudante, nesta unidade, como já explicado no início da conversa, lhe serão 
apresentados mais conteúdos essenciais a sua carreira como Gestor (a) Comercial. 
Continue focado (a) em seu objetivo. Se você está lendo esse guia, é muito provável 
que você já tenha lido os 02 primeiros guias de estudos desta disciplina. 
Pois bem, de posse dos conhecimentos das primeiras unidades, vamos seguir em frente 
com o estudo dos seguintes tópicos:
•	 Comunicação Organizacional;
•	 Tipos de decisões e Controle;
•	 Mercado de competição;
•	 Estratégias competitivas.
Espero que você esteja entusiasmado (a) e preparado (a) para receber mais uma gama 
de conhecimentos que serão agregados a sua formação acadêmica! 
Vamos nessa?
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comunicaÇÃo orGaniZacionaL
elementos da comunicação
Os elementos da comunicação já foram citados no guia de estudos anterior, mais especificamente no 
subtópico acerca da direção, pois a comunicação é um dos aspectos diretamente ligado a função de dirigir.
Pois bem, tendo em vista que você pode não estar lembrado (a) de imediato, seguem os elementos da 
comunicação e, a posteriori, serão realizados breves comentários acerca de cada um deles:
1. Emissor;
2. Receptor;
3. Mensagem;
4. Canal;
5. Contexto;
6. Código;
O emissor e o receptor, por dedução, você já sabe quem são: quem emite e quem recebe a mensagem.
Conforme TELLES (2010), nem sempre a recepção da mensagem significa a sua compreensão. Portanto, 
como você sempre estará em um dos dois lados, seja como emissor ou receptor, é crucial que você se 
certifique da precisa compreensão por parte do seu receptor (quando você for o emissor) e que você 
também se certifique de sua plena compreensão (quando você for o receptor).
A informação a ser emitida, veiculada através de um sistema de códigos manipulado pelo emissor, 
denomina-se mensagem.
Esse sistema de códigos, por sua vez, é o código. Também conhecido como o idioma ou linguagem utilizada 
para a transmissão da mensagem. Ele pode se utilizar da palavra falada ou escrita (no caso do código 
verbal) enquanto que o código não verbal pode ser constituído dos mais variados meios e técnicas.
O canal de comunicação é o campo onde circula a mensagem, sendo o responsável pelo deslocamento 
espacial / temporal da mesma, de acordo com TELLES (2010).
Por fim, o contexto é sobre o que a mensagem se refere, que pode ser algo concreto ou abstrato, compondo 
a situação referencial da comunicação.
importância da comunicação no ambiente de trabalho
Meu caro (a), creio que com o passar dos comentários já realizados nesse e nos guias de estudos anteriores, 
você já deve saber o quão importante é a informação clara e precisa nas organizações.
Para que a comunicação seja plena e livre dos “ruídos” é necessário manter íntegros os elementos da 
comunicação acima citados, pois as falhas no processo podem ocorrer em qualquer um deles.
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No ambiente de trabalho é muito comum, especialmente no nível operacional, que os funcionários 
interpretem as informações e executem as atividades em conformidade com o seu próprio entendimento. 
O que, muitas vezes, gera transtornos para a gerência, pois é o nível tático das instituições o responsável 
pelo recebimento das demandas da presidência / direção e transmissão delas para os colaboradores do 
nível operacional.
Se você já está no mercado de trabalho há um tempo, sem dúvida já vivenciou ou presenciou uma situação 
semelhante, o que é bastante desagradável.
viSiTe a PáGina
De forma a reduzir esse perigoso “inimigo” no ambiente de trabalho, segue link para 
que você possa aprimorar os seus conhecimentos acerca dos tipos de ruídos existentes 
no ambiente empresarial, em especial o semântico (significado), e algumas dicas para 
reduzir ao máximo a sua ocorrência em sua equipe: LINK
TiPoS de deciSÕeS e conTroLe
Tipos de decisões nos negócios
A decisão é a etapa final do processo decisório ou da tomada de decisão, que será um dos assuntos que 
você estudará no próximo guia de estudos.
Consequentemente, como primeira informação, não confunda tipo de decisão com tomada de decisão, ok?
São 02 (dois) os tipos básicos das decisões nos negócios, são elas: programadas e as não programadas.
As decisões programadas, mais conhecidas como decisões rotineiras, são aquelas decisões tidas como 
automáticas no ambiente de trabalho.
Por sua vez, as não programadas geralmente são inesperadas. Também podem ser chamadas de decisões 
repentinas, tendo em vista a agilidade que a mesma deve ser tomada.
Quanto a estrutura, as decisões programadas, conforme ALVES, são estruturadas enquanto que as não 
programadas não o são.
https://blog.leucotron.com.br/passos-para-reduzir-os-ruidos-na-comunicacao-empresarial/
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Guarde eSSa ideia!
Quero que você veja estes exemplos, para fixar melhor:
Exemplos de decisões programadas: pagamento agendado de fornecedores; manutenção 
preventiva de equipamentos; processo burocrático da instituição, dentre outros.
Exemplo de decisões não programadas: necessidade de manutenção corretiva em um 
equipamento que quebrou e sem o mesmo ocorrerá a redução considerável de produção 
de um determinado produto.
Vejamos agora, alguns fatores que afetam a decisão:
•	 Políticas da empresa;
•	 Objetivos da empresa;
•	 Custos da decisão;
•	 Riscos envolvidos;•	 Tempo disponível;
•	 Acesso a informações pertinentes.
Todos os fatores acima interferem diretamente e especialmente nas decisões não 
programadas, tanto nas organizações quanto na vida em geral. 
você Sabia?
Você sabia que as políticas da empresa interferem na decisão final do gestor, pois nada pode ser decidido 
em desconformidade com elas? Pois é, temos, por exemplo, a missão, a visão e os valores de uma 
instituição sobre o que estudamos na unidade anterior e que podem ser consideradas como políticas da 
empresa. Consequentemente, é no mínimo contraditório decidir algo que vá de encontro a elas.
Os objetivos da empresa constituem outro fator que influencia a decisão do gestor, pois aos mesmos 
moldes do item anterior, nenhuma decisão pode ser tomada sem levar em consideração os objetivos 
e metas determinados na fase de planejamento estratégico, o que pode restringir algumas opções 
decisórias para o (a) gestor (a).
Dando sequência aos fatores, o custo envolvido é outro motivo que interfere diretamente na decisão final. 
Quando se envolve o capital financeiro da empresa, grande deve ser a cautela, portanto, você necessita 
de uma assessoria precisa em momentos de decisão que envolva custos. Isso se você tiver tempo para 
ser assessorado (a). 
???
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O tempo, por sua vez, é outro fator que tem influência direta sobre a qualidade da decisão a ser tomada, 
especialmente nas decisões não programadas, pois a urgência geralmente leva o (a) gestor (a) a decidir 
sem possuir as informações necessárias.
Este último fator, inclusive, é mais uma das causas que possuem influência sobre a decisão do gestor, pois 
a falta de acesso a dados importantes comprometerá a qualidade de sua decisão final. 
Por fim, os riscos envolvem todos os fatores anteriores, podendo ser considerado o seu maior vilão na hora 
da decisão. Afinal, se não houvesse nenhum risco, seria muito fácil decidir, concorda?
Graças a todos esses fatores que se aplicam nas decisões programadas e não programadas, especialmente 
nas não programadas, é que você deve ter conhecimento de todos os setores de sua empresa, especialmente 
o financeiro e o de produção, além, é claro, de estar a par dos objetivos estratégicos de sua instituição, 
assim como da missão, visão e valores da mesma.
Para refLeTir
Se você prestar bem atenção, este último tópico estudado se aplica também em nossas 
vidas fora do ambiente profissional. Tome, por exemplo, a aquisição de um carro, o 
que pode ser considerado como uma decisão programada. Sem dúvida, você precisará 
conciliar essa aquisição com seus objetivos. Verificar se o mesmo está de acordo 
com seu gosto (valores), apurar os custos envolvidos e o possível risco de você não 
conseguir pagar alguma parcela. Além de precisar ter acesso a dados como consumo 
de combustível e valores com revisões, compra de acessórios e etc.
mercado de comPeTiÇÃo
Aluno (a), Competição é uma condição na qual todos nós somos habituados desde crianças. Competir é 
uma ação inerente aos seres vivos para a sobrevivência e demonstração de supremacia.
Consequentemente, sua empresa, independente de qual ramo que ela atue, certamente já enfrenta 
competição no mercado, seja por empresas de maior ou menor porte. A essa competição é dado o nome 
de concorrência, que é quando várias pessoas ou organizações disputam entre si.
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exemPLo
Como exemplos, temos uma vaga de emprego no caso de uma pessoa física e a disputa da atenção de um 
determinado público alvo (clientes para os seus produtos), por parte de uma pessoa jurídica.
Contudo, é inviável tratar sobre concorrência sem antes abordar os conceitos de oferta e demanda.
Sem dúvida, ou você já estudou ou pelo menos já ouviu falar a respeito dos termos oferta e demanda ao 
longo de sua vida. Ambos são bem simples e, basicamente, possuem duas classes envolvidas que podem 
ser considerados aqui, como critério de exemplificação, como os compradores (demanda) e vendedores 
(oferta).
Pela lógica, você já deve deduzir que quanto maior o número de compradores e menor o número de 
vendedores de um determinado produto, maiores são as vendas e os lucros nesse cenário, pois quem 
vende é quem dita o preço do produto.
Ao passo que, quanto maior for o número de vendedores e menor o número de compradores de um 
determinado produto, maior a concorrência entre os vendedores (empresas) e, consequentemente, menores 
serão as vendas para cada vendedor e menores serão os preços dos produtos e os lucros envolvidos.
É esse cenário onde a oferta é maior que a demanda que chamamos de mercado. A competição 
(concorrência) é o fato de todas as empresas estarem vendendo o mesmo produto. Portanto, na maioria 
das vezes, empresas concorrentes possuem a visão como um conceito em comum.
A lei da oferta e da demanda, sobre a qual não me aprofundarei mais aqui, tem por objetivo o equilíbrio 
da economia. Dessa forma, é realmente interessante para a economia do país que esses fatores estejam 
equilibrados, pois todos nós podemos até ser vendedores de algum produto ou serviço que nossa empresa 
venda, mas, consequentemente, seremos compradores dos demais produtos.
Dessa forma, para você e sua empresa se destacarem no amplo mercado, vocês precisam das melhores 
tecnologias que reduzam o custo dos seus produtos e melhorem ao máximo a qualidade deles, pois vencer 
a concorrência exige inovação. 
Pode ter certeza que o seu concorrente não vai descansar enquanto não encontrar uma solução para ter 
o melhor produto ou oferecer o melhor serviço ao mercado pelo menor preço possível, auferindo bons 
lucros. Aos mesmos moldes, você também precisa de um diferencial competitivo!
Os grandes estudiosos do assunto distinguem o mercado de competição em dois tipos: concorrência 
(imperfeita) e concorrência perfeita. Vejamos cada um deles a partir de agora:
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concorrência perfeita
A concorrência perfeita consiste justamente no mercado onde todos os concorrentes detêm condições 
igualitárias de disputa. 
Podemos considerar a concorrência perfeita como uma situação hipotética, pois nesse cenário todos os 
concorrentes do mercado possuem acesso as mesmas condições.
Ou seja, nenhum é maior ou menor. Todos possuem o mesmo tamanho e influência. Tanto os vendedores, 
quanto os compradores, nenhum têm poder para influenciar o preço dos produtos ou serviços.
Nele, não existe informação privilegiada, além de existirem muitos compradores e vendedores reais e em 
potencial.
Utilizamos esse cenário de concorrência perfeita apenas para servir de parâmetro para avaliarmos os 
cenários de concorrência imperfeita.
concorrência imperfeita
A concorrência comum ou imperfeita é aquela na qual estamos inseridos cotidianamente. É exatamente 
o oposto da concorrência perfeita. 
Nela sempre existirá um ou alguns poucos ícones que influenciam o mercado, em especial o preço dos 
produtos ofertados. Esse “ícone” pode ser tanto um vendedor quanto um comprador que tenha o poder de 
ditar o preço do produto.
Dentro desse cenário, é possível encontrar algumas situações como as seguintes: monopólio ou oligopólio.
Quando existe monopólio é sinal de que apenas uma empresa possui um determinado produto e o direito 
de vendê-lo. Isso mesmo! Dessa forma, livre de concorrentes, a mesma tem poder de ditar o preço do 
produto. Consequentemente, os consumidores (compradores) são obrigados a pagar o preço que a mesma 
determina.
As companhias elétricas são um belo exemplo dessa situação, pois como você bem sabe, não podemos 
em uma mesma residência mudar o fornecedor de energia elétrica.
São exemplos de atividades monopolistas o cartel, o truste e o holding. 
Já o oligopólio é quando o controle do mercado está nas mãos de um pequeno grupo de empresas. As suas 
atividades, além das monopolistas, incluem os famosos conglomerados, que consistem em empresas de 
diversos setores sob o comando de apenas uma (holding).
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LeiTura comPLemenTar
Para que você compreenda e se aprofunde mais sobre as atividades acima citadas, 
sugiro a leituradesse artigo: LINK.
De acordo com DA SILVA (2003), três são as tipologias estruturais nas quais um oligopólio pode se 
apresentar, são:
•	 Oligopólio diferenciado: onde existem muitas pequenas empresas que na visão alheia estão em 
concorrência entre si, mas na verdade cada um possui poder de mercado bem definido.
•	 Oligopólio concentrado: indústrias que produzem bens homogêneos, caracterizadas por uma 
elevada concentração. Ou seja, algumas poucas indústrias fabricam produtos similares com características, 
qualidades e preços semelhantes, de forma a dominarem o mercado daquele produto.
•	 Oligopólio misto: apresenta ambas as características, diferenciação e concentração.
eSTraTÉGiaS comPeTiTivaS
Prezado (a) estudante, de forma a vencer a concorrência, ou pelo menos obter um destaque diante da 
imensidão de concorrentes no universo que é o mercado, são necessárias estratégias competitivas 
por parte de sua empresa para se alcançar os fins predeterminados durante a fase de planejamento 
estratégico da mesma.
É nessa fase, também, onde são definidas as estratégias competitivas da organização. 
Dentre elas, algumas que são muito aplicadas no contexto do mercado, são as 5 forças de Porter que 
possui como pilar básico a rivalidade entre os concorrentes.
Essa rivalidade é a força motriz para tensionar as outras 4 forças de Porter. Contudo, tenha em mente que 
nem sempre uma grande quantidade de concorrentes significa que exista uma grande rivalidade entre 
eles.
As outras 4 forças de Porter são:
•	 Poder de barganha dos clientes;
•	 Poder de barganha dos fornecedores;
•	 Ameaça de novos concorrentes;
•	 Ameaça de produtos substitutos.
%20https://www.suapesquisa.com/economia/monopolio.htm
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Figura 01: Esquematização das 5 forças de Porter.
 Fonte: LINK
exemPLo
De forma a exemplificar cada uma das forças supracitadas, analisemos a situação do mercado de 
smartphones.
Sabemos que existem várias marcas de celulares, porém apenas 02 ou 03 possuem uma rivalidade 
ferrenha entre si, de modo a buscarem o constante domínio do mercado em que atuam.
Graças a essa grande rivalidade, os clientes na hora de optarem pela compra de um desses celulares 
podem barganhar preço, dizendo a cada um dos concorrentes que o celular da outra marca está mais em 
conta, com a finalidade de obter um preço melhor para si.
Por sua vez, o fornecedor das matérias-primas que constituem os celulares, como as baterias por exemplo, 
podem se aproveitar da situação e elevar o preço de seu produto.
Além disso, todos os dias novas tecnologias são criadas e quem sabe um dia os celulares serão 
SUBSTITUÍDOS por um novo produto assim como os mesmos reduziram drasticamente o número de 
telefones fixos nas residências.
Por fim, novas empresas também são criadas a cada dia. Ou seja, novas marcas sempre entram no mercado 
ano após ano, o que também gera uma influência sobre as marcas já existentes a depender da qualidade 
e do preço dos novos modelos de aparelhos celulares. 
Bem, além das 5 forças de Porter que eu creio que você já deve ter compreendido bem, lembre-se que as 
estratégias competitivas podem ser ofensivas ou defensivas.
A diferença entre as duas está basicamente no poder de inovação de cada empresa, em especial inovação 
tecnológica, de forma a dominar o mercado pelo melhor produto com o menor custo, gerando um maior 
valor agregado.
https://www.portal-administracao.com/2015/05/as-cinco-forcas-de-porter.html
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fica a dica
Seguem abaixo mais algumas estratégias competitivas que você precisará ter atenção 
quando estiver atuando em um determinado mercado:
•	 Monitorar o mercado;
•	 Estudar publicações;
•	 Olho na concorrência;
•	 Buscar sempre a liderança geral nos custos;
•	 Diferencial;
•	 Enfoque.
Para reSumir
Querido (a) estudante!
De forma a resumir o conteúdo deste guia de estudos, relembro que você estudou 
acerca da comunicação organizacional, sobre tipos de decisões e controle, além de 
mercado de competição e estratégias competitivas.
Todos esses assuntos são interligados, inclusive com aqueles dos guias de estudos 
anteriores. Graças a isso, eles são os tópicos integradores que você estuda de maneira 
a complementar a sua formação.
PaLavraS finaiS
Querido (a) aluno (a)!
Encerramos por aqui a nossa terceira unidade!
Espero que você esteja aprendendo bastante a cada tópico estudado. Certamente você 
já deve possuir algum domínio em alguns dos assuntos que você estudou até aqui, fator 
esse que sem dúvida vai te auxiliar inicialmente em suas avaliações e posteriormente 
em sua carreira.
No próximo e último guia de estudos desta disciplina, você estudará mais alguns 
assuntos de forma a complementar aqueles que já foram abordados até então, cujo 
somatório te auxiliarão no dia a dia na sua jornada profissional.
Nos vemos em breve!!
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referênciaS bibLioGráficaS
ALVES, Alexandre. Processos decisórios. Disponível em: LINK. Acesso em 16 de agosto 
de 2019.
CHIAVENATO, Idalberto. Gerenciando Pessoas: O passo decisivo para a administração 
participativa. São Paulo. Markron Books, 1994.
DICIONÁRIO FINANCEIRO. O que é concorrência perfeita? Disponível em: LINK. Acesso 
em 16 de agosto de 2019.
LEUCOTRON. 7 passos para reduzir os ruídos na comunicação empresarial. Disponível 
em: LINK. Acesso em 15 de agosto de 2019.
SILVA, Ana Lúcia Gonçalves da. Concorrência sob condições oligopolísticas: contribuição 
das análises centradas no grau de atomização/concentração dos mercados. Tese de 
doutorado. UNICAMP. Campinas-SP (2003).
TELLES, L. F. P. Elementos da Comunicação e suas formas de planejamento. Anuário da 
produção acadêmica docente. Valinhos-SP. (2010)
VERS CONTABILIDADE. Mercado concorrente: entenda mais sobre estratégia 
empresarial. Disponível em: LINK. Acesso em 16 de agosto de 2019.
https://alexandrecalves.files.wordpress.com/2011/03/pdec-aula-2-0-o-que-e-p-dec.pdf
https://www.dicionariofinanceiro.com/concorrencia-perfeita/
https://blog.leucotron.com.br/passos-para-reduzir-os-ruidos-na-comunicacao-empresarial/
https://www.verscontabilidade.com.br/2017/05/10/mercado-concorrente-entenda-mais/
	Para início de conversa
	COMUNICAÇÃO ORGANIZACIONAL
	Elementos da Comunicação
	Importância da comunicação no ambiente de trabalho
	TIPOS DE DECISÕES E CONTROLE
	Tipos de decisões nos negócios
	MERCADO DE COMPETIÇÃO
	Concorrência perfeita
	Concorrência imperfeita
	ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS