ATV N1 - Estratégias de Negociação - caso Fernandes - dissetação maio 2021

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Estudo de Caso: Fernandes Confecções
Aluno: Luiz Carlos Machado
Desafios da Fernandes Confecções
A Fernandes Confecções é uma rede de lojas do ramo fabril, fundada no ano de 1995, na cidade de Maringá, no Estado do Paraná. Suas oito unidades estão localizadas no norte do Estado, sendo: duas lojas em Londrina, duas lojas em Maringá, duas lojas em Arapongas, uma loja em Marialva, e uma em Apucarana. A empresa comercializa produtos de ótima qualidade, tendências da moda,, preços acessíveis e um bom atendimento, portifólio diversificado que atende aos públicos infantil e adulto.
As negociações comerciais são centralizadas na sede administrativa situada em Maringá. A abertura de novas lojas, o aumento do volume de vendas, e compra de matérias primas tem sobrecarregado o departamento de compras em virtude do reduzido número de funcionários para a realização de todas as tarefas atinentes às negociações com fornecedores.
Para isso, a Fernandes Confecções, necessitará reestruturar o departamento de compras, e promover treinamento e desenvolvimento de seus negociadores, propiciando aos mesmos o acesso a informações, e capacitação dos profissionais para aplicação dos conceitos, práticas, técnicas e ferramentas gerenciais mais 
Atualizadas em negociação.
“Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.” (Berlew, citado por Carvalhal, 2011).
No caso da Fernandes Confecções, trataremos da negociação integrativa, pois, é aquela em que as partes cooperam entre si para obter o máximo possível de benefícios, aliando seus interesses em um acordo. Na negociação integrativa as partes não buscam apenas conseguir o melhor valor, mas também visam cooperar entre si em busca de benefícios para os dois lados. 
Quando uma empresa negocia com um fornecedor. Além, do preço, é preciso levar em consideração também o relacionamento a longo prazo entre os envolvidos. 
O uso de técnicas adequadas, e conceitos gerenciais aprimoram as relações comerciais, tornando-as mais eficientes em suas rotinas, e consequentemente ganho de produtividade e de capital.
Neste contexto, mais do que apenas ganhar, nesse tipo de negociação, todos os lados deverão fazer algum tipo de concessão para conseguir aquilo que valorizam mais, abrindo mão de outros fatores menos fundamentais. No caso loja e fornecedor, a empresa pode ceder ao lojista um preço mais baixo em troca de um prazo pagamento mais curto, por exemplo.
Outra percepção importante no processo de negociação é a comunicação, através dela, As pessoas se comunicam basicamente por três canais: o auditivo, o visual e o sinestésico. Deve-se verificar se esses canais estão sendo bem divulgados, para que haja uma comunicação sem ruídos. Para Acuff (1993 apud MARTINELLI E ALMEIDA 1998, p. 18-19), “negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.”
Quando a comunicação se torna agradável, o processo se torna positivo para ser aceito, e a negociação se torna um sucesso. Por isso, é dada a importância de conhecer o cliente, verificar os pontos fracos e fortes durante a negociação, para estabelecer um relacionamento forte, nesse caso ganhando a confiança do cliente e aumentando a credibilidade entre as partes envolvidas.
Saber ouvir é o segredo de uma boa comunicação. Infelizmente poucos negociadores são bons ouvintes e perdem com isto, uma boa oportunidade de fazerem melhores negócios. 
Portanto, podemos concluir que uma negociação eficaz consiste em administrar um jogo de interesses entre os negociadores e encontrar o ponto de equilíbrio que atenda as duas partes, a Fernandes Confecções e seus fornecedores. Por isso, é importante Conhecer a metodologia, os estilos e aspectos que permeiam os negociadores e tudo que envolve o processo de negociação permitem que as barreiras e conflitos que possam advir, sejam sanadas com rapidez, menor risco de perda e com a construção de relacionamentos futuros.
REFERÊNCIAS 
CARVALHAL, E. do. Negociação: fortalecendo o processo: como construir relações de longo prazo. 6. ed. Rio de Janeiro: Vision, 2011.
MARTINELLI, D. P., ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.