Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisã

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1Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão
Vieses e Heurísticas na 
Tomada de Decisão
Andressa Rocha Arana
VIESES
INFLUÊNCIAS
HEURÍSTICAS
TOMADA DE 
DECISÃO
2Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão
Sumário
Introdução .................................................................................................. 03
Objetivos .................................................................................................... 04
Estrutura do Conteúdo ............................................................................. 04
Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão
Tópico 1: Vieses .............................................................................................. 05
Tópico 2: Heurísticas ........................................................................................... 10
Tópico 3: Influências dos Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão .... 11
 
Resumo ...................................................................................................... 13
Leitura Complementar .............................................................................. 14
Referências Bibliográficas ....................................................................... 15
3Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão
Prezado(a) aluno(a),
Seja bem-vindo (a) ao conteúdo “Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão”.
Neste conteúdo vamos conversar a respeito dos vieses e das heurísticas na tomada 
de decisão.
É muito comum errarmos ao tomarmos uma decisão, muitas vezes, por falta de: 
planejamento, organização, estrutura, conhecimento adequado, etc. O excesso também 
pode levar aos erros, por exemplo: a confiança excessiva pode gerar uma alternativa 
ineficaz, pois confia-se muito na experiência, deixando de lado a análise rigorosa de dados 
e informações. Esses erros cometidos no processo decisório é o que chamamos de vieses.
Já as heurísticas são conhecidas por serem ferramentas gerenciais que auxiliam o 
gestor a minimizar estes erros.
Vamos conhecer os vieses e as heurísticas mais comuns?
 
 
Bons estudos!
4
Estrutura do Conteúdo
Objetivo
s
Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão
Ao final deste conteúdo, esperamos que 
você seja capaz de:
1. Entender o conceito de vieses e heu-
rísticas;
2. Compreender como os vieses e as 
heurísticas influenciam o processo de-
cisório.
Para melhor compreensão do conteúdo 
estudado, este material está dividido de 
acordo com os seguintes tópicos:
1. Vieses
2. Heurísticas
3. Influência dos Vieses e Heurísticas 
na Tomada de Decisão
5Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão
1. Vieses 
Percebemos que o ser humano está propenso a uma série 
de restrições no uso de sua racionalidade, pois as limitações 
são inúmeras (cognitivas, sociais, psicológicas e econômicas). 
E na maioria das vezes, cometemos erros na hora de decidir, 
pois não temos informações suficientes para analisar ou julgar 
determinada situação, surgindo desta maneira os vieses da 
tomada de decisão. Mas afinal, o que são vieses?
Os vieses são os erros tendenciosos ou sistemáticos 
provocados pela limitação de nossa racionalidade.
Bazerman (2004, p. 21-47), apresenta 13 (treze) 
vieses comuns na tomada de decisão gerencial: 
A maioria das pessoas é afetada pela vividez da informação, ou seja, fatos recentes 
ou marcantes acabam influenciando nossa percepção na hora de analisar um problema e 
tomar uma decisão, o que em muitos casos pode se transformar em erro, pois dependendo 
da situação analisada, devemos analisar todos os fatos (anteriores e recentes) para tomar 
uma decisão mais eficaz.
Viés 1- Facilidade de Lembrar
 Viés 2- Recuperabilidade baseada em Estruturas de Memória
Normalmente, guardamos as informações através de estruturas em nossas memórias, 
se ocorre um evento em que essa estrutura é quebrada, podemos facilmente ficar perdidos 
na hora de decidir, pois a recuperação das informações foi afetada.
6Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão
Refere-se à dificuldade para analisar ao mesmo 
tempo diversas situações ou consequências que 
um problema pode trazer para a empresa. A visão 
do gestor, nestes casos, deve ser holística para 
perceber a integração de inúmeros fatores em um 
mesmo evento.
Viés 3- Associações pressupostas
 Viés 4- Insensibilidade aos índices básicos
Como muita frequência, os gestores dão muita importância aos dados descritivos ao 
analisar um problema, deixando de lado os índices básicos. Vejamos o seguinte exemplo: 
Paulo está terminando sua pós-graduação em Gestão de Pessoas. Ele gosta de artes e é 
músico. Ele irá preferir trabalhar em:
a) Direção musical 
b) Uma empresa de propaganda
A maioria deve ter respondido letra a, não é verdade? Mas, lembrem-se, é possível, 
que muitos indivíduos com essa descrição possam optar pela direção musical, no entanto, 
existem muitos dados básicos que demonstram, também, que indivíduos que fazem cursos 
de administração preferem trabalhar em empresas durante o dia e trabalhar com músicas 
aos finais de semana.
Viés 5: Insensibilidade ao tamanho da amostra
Neste caso, o gestor deve observar o tamanho da amostra para analisar um problema. 
Por exemplo: Quatro entre cinco estudantes preferem estudar à noite. Neste exemplo, é 
importante saber neste resultado de pesquisa as seguintes informações: 
7Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão
Em algumas situações podemos interpretar erroneamente as chances 
de algo dar certo ou errado, levando em consideração eventos que já 
vivenciamos. Por exemplo: alguns torcedores que acreditam que seu time 
favorito irá ganhar na quarta tentativa de jogos em dois meses, pois já perderam 
três vezes seguidas nesta temporada. Acredita-se que o evento ruim poderá 
não se repetir na quarta tentativa.
• Qual o universo de pesquisa? Estudantes de qual nível de ensino? Qual cidade? De 
quantos alunos estamos falando?
• Qual a amostra deste universo? Vamos imaginar que o universo seja de 3000 alunos 
e a amostra de pesquisa de apenas 50 alunos. Neste caso, este resultado não pode 
ser válido.
 Viés 6: Interpretação errada da chance
Viés 7-Regressão à média
De maneira muito comum, as pessoas acreditam que podem pressupor resultados 
futuros a partir de dados passados.
 Viés 8- A falácia da conjunção
Nesta situação, um erro comum é acreditar que a conjunção de dados de um problema 
está associada a uma lógica de interpretação.
8Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão
Por exemplo: Maria tem 32 anos, é solteira, franca, sensível e muito inteligente. 
Sua matéria favorita é Filosofia. Quando era estudante participava ativamente dos 
movimentos sociais a favor da justiça e da igualdade de classes. Classifique, dentre 
as oito opções seguintes a profissão de Maria.
a) Maria é professora.
b) Maria trabalha numa livraria e tem aulas de ioga.
c) Maria é psiquiatra.
d) Maria é caixa de banco.
e) Maria é vendedora de seguros.
f) Maria é socióloga.
 Gabarito: letra b. Observe que é muito comum pensar nas alternativas A, 
D e F.
Viés 9- Ajuste insuficiente da âncora
As pessoas estimam valores com base em um valor inicial (derivado de eventos 
passados ou qualquer informação disponível), e usualmente, fazem ajustes insuficientes a 
partir daquela âncora para estabelecer um valor final.
 Viés 10- Vieses de eventos conjuntivos e disjuntivos
Nesta situação, as pessoas dão mais valor à probabilidade de eventos conjuntivos do 
que os disjuntivos.
9Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão
As pessoas tendem a demonstrar excesso de confiança quanto à sua percepção dos 
problemas e na escolha da solução do mesmo.
Conteúdo On-line
Para uma reflexão sobre os vieses, acesse o conteúdo on-
-line e veja o vídeo: Melhoria Contínua — Vieses em Tomada de 
Decisão.
Viés 11- Excesso de confiança
 Viés 12- Armadilha da confirmação
As pessoas tendem a buscar informações que confirmam o que elas acham que é 
verdadeiro e deixam de procurar os dados que possa desconfirmar essa percepção.
Conteúdo On-linePara perceber os erros do excesso de confiança, acesse o 
conteúdo on-line e veja o vídeo: Erro 7: excesso de confiança.
Viés 13- Excesso de confiança
Ocorre quando as pessoas examinam os seus próprios julgamentos bem como os dos 
outros para a tomada de decisão. Neste caso, também percebe-se um erro ao analisar 
um problema com base em dados anteriores e de valorizar muito seu conhecimento e 
percepção sobre determinada situação em detrimento do que outras pessoas envolvidas 
pensam a respeito do mesmo.
10Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão
Conteúdo On-line
Para exercitar o conteúdo estudando sobre viés, acesse o 
conteúdo on-line e faça uma atividade baseada neste assunto.
2. Heurísticas
De acordo com Bazerman (2004, p. 50), as heurísticas ou regras práticas são as 
ferramentas cognitivas que usamos para simplificar a tomada de decisão. As mais utilizadas 
são:
Heurística da 
Disponibilidade: é uma 
estratégia gerencial 
muito utilizada, tendo 
em vista que é mais fácil 
lembrar-se de eventos 
que já ocorreram com 
maior frequência do que 
os menos frequentes. 
Neste caso, o gestor irá 
disponibilizar de dados 
mais frequentes em sua 
memória para análise de 
determinada situação.
Heurística da 
Representatividade: Ao 
fazer um julgamento 
sobre um indivíduo 
(ou objeto ou evento), 
as pessoas tendem a 
procurar peculiaridades 
que ele possa ter 
que correspondam a 
estereótipos já formados 
anteriormente (Bazerman, 
2004, p. 10).
Heurística da Ancoragem 
e Ajuste: pessoas fazem 
avaliações partindo de um 
valor inicial e vai ajustando-o 
até produzir uma decisão final. 
O valor inicial, ou “âncora”, 
pode ser sugerido a partir 
de antecedentes históricos, 
pela maneira como um 
valor é apresentado ou por 
informações aleatórias (ibid.) 
Exemplo: o ajuste de 5% 
de aumento no salário com 
base no ano anterior.
11Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão
3. Influências dos Vieses e Heurísticas na 
Tomada de Decisão
Vamos analisar agora como os vieses e as heurísticas se relacionam. Vamos relacionar 
os 13 (treze vieses mais comuns) com as três heurísticas mais utilizadas, segundo 
Bazerman (2004, p. 50-51):
Vieses Que Emanam 
Da Heurística Da Disponibilidade
Vieses Que Emanam 
Da Heurística 
Da Representatividade
Vieses Que Emanam 
Da Ancoragem E Ajuste Vieses Gerais
• Facilidade de lembrança
• Recuperabilidade
• Associações pressupostas
• Insensibilidade aos índices básicos
• Insensibilidade ao tamanho da amostra
• Interpretações erradas da chance
• Regressão à média
• A falácia da conjunção
• Ajuste insuficiente da ancora
• Vieses de eventos 
conjuntivos e disjuntivos
• Excesso de confiança
• A armadilha da confirmação
• Previsão retrospectiva (hindsigh) 
e a maldição do conhecimento
12Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão
Apesar de termos feito essa relação das heurísticas e seus vieses mais comuns, com 
base nos estudos de Bazerman (2004). O tomador de decisões deve ter em mente que 
para decidir com eficácia, ele deve manter foco na solução que melhor se adeque ao 
problema que possui. Para isso é necessário:
• Ter experiência e conhecimento específico na área do problema; 
• Reduzir ao máximo os seus vieses (erros) de julgamento; 
• Conversar com outras pessoas entendidas na área do problema e; 
• Valorizar sua intuição (conhecimentos prévios e experiências anteriores).
Conteúdo On-line
Para uma breve análise dos vieses e heurísticas, acesse o 
conteúdo on-line e leia o texto: Resenha — heurística e vieses 
de decisão.
13Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão
Os vieses são os erros tendenciosos ou sistemáticos provocados pela limitação de 
nossa racionalidade. 
Os vieses comuns na tomada de decisão gerencial são: Viés 1. Facilidade de lembrar; 
Viés 2. Recuperabilidade (baseada em estruturas de memória); Viés 3. Associações 
pressupostas; Viés 4. Insensibilidade aos índices básicos; Viés 5. Insensibilidade ao 
tamanho da amostra; Viés 6. Interpretação errada da chance; Viés 7. Regressão à média; 
Viés 8. A falácia da conjunção; Viés 9. Ajuste insuficiente da âncora; Viés 10. Vieses de 
eventos conjuntivos e disjuntivos; Viés 11. Excesso de confiança; Viés 12. Armadilha da 
confirmação e Viés 13. Previsão retrospectiva (hindsight) e maldição do conhecimento.
As heurísticas ou regras práticas são as ferramentas cognitivas que usamos para 
simplificar a tomada de decisão. As mais utilizadas são: Heurísticas da Disponibilidade; da 
Representatividade e da Ancoragem e Ajuste.
14Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão
Macedo, Marcelo; Oliveira, Murilo; Alyrio, Rovigati; Rui Otávio, Andrade. Heurísticas e 
Vieses de Decisão: a Racionalidade Limitada no Processo Decisório. 
Disponível em: http://www.each.usp.br/rvicente/0176_ArtigoIAMDecisao.pdf
Marcas, Heurísticas e Vieses na tomada de decisão do produtor rural. 
Disponível em: 
http://caepmblog.espm.br/EVENTOS/IVSimposio/Artigos/Marcas,%20
heuriticas%20e%20vieses%20na%20tomada%20%20de%20decisao.pdf
Ferreira, Aurélio. A tomada de decisão: os aspectos do processo decisório e o uso 
da racionalidade na busca pelo sucesso nas decisões. 
Disponível em:
http://tupi.fisica.ufmg.br/michel/docs/Artigos_e_textos/Tomada_de_decisao/aspectos%20
da%20tomada%20de%20decisao.pdf
15Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão
BAZERMAN, M. H. Processo Decisório. Rio de Janeiro: Editora Campus, 2004.