ATIVIDADE DE ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

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ATIVIDADE DE ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
Por ser uma atividade social, a negociação está relacionada a interesses de duas partes. Quais elementos na negociação são envolvidas?. . Persuasão, comunicação e acordo
Em relação ao estilo da aceitação, busca-se encontrar um caminho, mas fica clara uma situação de ganha-perde, ou então há uma concessão para se conseguir um crédito em ações futuras ou a questão é muito importante para a outra parte envolvida. VERDADEIRO
Podemos afirmar que Segundo Moreira  (2000),  a ética envolve o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana, que é suscetível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal.VERDADEIRO
Um fator que caracteriza uma negociação ganha-perde é que cada lado adota um posicionamento, todavia não há uma atmosfera de combate e concessões mútuas, mas sim, uma harmonia na negociação mesmo com posicionamento divergentes. FALSO
Hodgson (1996) apresenta alguns estilos para lidar com conflitos nas negociações. Quais das alternativas abaixo não faz parte destes estilos? ESTILO DA ENTRADA 
O que é uma a negociação ganha-ganha?
a. É uma a forma de agregar valor por excelência na negociação,  uma vez que ambas as partes estão somando, e o resultado final pode ser maior se comparado a uma negociação ganha-perde.
Segundo Coughlan (2002), o conflito oriundo de uma negociação, surge quando o comportamento de um indivíduo se opõe ao de sua contraparte, ou seja, o conflito implica em alguma incompatibilidade em determinado nível.VERDADEIRO
Podemos afirmar que as relações diplomáticas são  importantes pois atuam na manutenção de relações entre países, quanto à defesa de interesses que muitas vezes são antagônicos e, também, pode se relacionar às organizações .VERDADEIRO
Negociação é uma atividade individual,  e por isso não existe conflitos entre seres humanos. FALSO
O profissional de vendas funciona como um elo de ligação entre a empresa e seus clientes. Esta afirmativa é verdadeira ou falsa?VERDADEIRO
Quais são as quatro  grandes áreas que uma organização empresarial pode ser dividida?
b. Produção/operações, gestão de pessoas, administrativo/financeiro e marketing.
Em relação a grande área de Produção/operações, podemos afirmar que ela é responsável por dar forma ao produto ou à prestação de serviços, e também está relacionada a questões de logística, compras, engenharia e qualidade. VERDADEIRO
Qual das alternativas abaixo não faz parte do modelo dos 4 As definido por Richers (2000)?
d. Alteração 
De acordo com Kotler e Keller (2006) os profissionais de vendas terão de realizar uma ou mais tarefas. Entres as alternativas abaixo, qual não faz parte das tarefas propostas pelos autores?
c. Oportunismo 
Alocação também faz parte das tarefas que um profissional de vendas tem que realizar.
Verdadeiro 
Para Moreira (2000), não existem receitas ou fórmulas que definem o perfil ideal de um profissional de vendas. O que existe, segundo eles, é o profissional mais adequado para uma determinada empresa ou produto.VERDADE
Quais das alternativas abaixo não correspondem ao modelo dos 4 Ss apresentados por Moreira (2000) às vendas? SERENIDADE
Dentro do modelo de Sinceridade apresentado no 4Ss, quais das descrições está correta?
b. Buscar ser verdadeiro e autêntico.
O marketing é uma atividade inerentemente individual, onde os resultados das trocas não dependem de arranjos estruturais, negociação, barganha, poder, conflito, afetos compartilhados e imagens cognitivas entre comprador e vendedor.
Falso 
O que é marketing na definição de AMA (2008)?
a. Marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valor para clientes, parceiros e a sociedade em geral.
O planejamento de marketing, segundo Kotler e Keller (2006), envolve a análise das oportunidades e ameaças do ambiente, assim como as capacidades organizacionais, em que se pesquisam, definem-se os mercados e se delineiam estratégias, através de planos de segmentação e posicionamento.
Verdadeiro 
O que representa  a segmentação de mercado?
c. Um esforço para o aumento de precisão de alvo de uma empresa.
O que se deve fazer para segmentar o mercado?
I - Avalia que critérios serão utilizados para dividir os mercados em segmentos.
II - Definir a sua atratividade.
III - Avaliar o campo mercadológico.
a. As afirmativas I e II estão corretas 
O que significa a expressão SIM? b. Sistema de Informações de Marketing 
Quais das alternativas abaixo não faz parte de uma função do SIM? TOTALIDADE
Podemos afirmar que um dos 4 subsistemas do SIM é o Subsistema de registros internos que consiste nos dados que a empresa possui disponíveis a partir de suas atividades, como relatórios sobre pedidos, vendas, preços, níveis de estoque, contas a receber, contas a pagar, entre outros. São informações sobre resultados da empresa. VERDADEIRO
O composto de marketing, segundo Churchill Jr. e Peter (2000), é a combinação de ações e ferramentas estratégicas usadas para criar valor para os clientes e alcançar os objetivos da organização. VERDADEIRO
Segundo Engel, Blackwell e Miniard (2000), o consumidor final que pode ser pessoa física ou jurídica, pode passar por cinco etapas na compra de um produto ou serviço. Quais das alternativas abaixo não faz parte destas etapas? Verificação do produto/serviço. 
É correto afirmar que uma das etapas de compra é o “reconhecimento do problema”, que consiste na percepção da necessidade em relação a determinado produto ou serviço. VERDADEIRO
Compra profissional  ocorre em organizações é desempenhado principalmente por profissionais treinados para trabalhar nas atividades de compra e de consumo, é mais racional do que o processo de decisão individual e familiar. VERDADEIRO
Moreira (2000) apresentam algumas situações de compra organizacional que são:
b. recompra direta, recompra modificada, e compra nova
A recompra direta necessita de uma busca intensa de informações e um processo de decisão mais cuidadoso e demorado (não rotineiro).FALSO
O marketing de relacionamento definido como um processo de engajamento que estabelece, desenvolve e mantém relacionamentos cooperativos a longo prazo mutuamente benéficos entre a empresa e seus públicos, principalmente clientes. VERDADEIRO
Para se obter durabilidade dos relacionamentos através de compromissos mútuos, de demonstrações de confiança mútua e de compreensão recíproca, Hunt, Arnett eMadhavaram (2006) estabelecem algumas estratégias baseadas em relacionamentos. Das opções abaixo marque o fator que não faz parte destas estratégias. Fatores geográficos 
Em relação aos fatores relacionados às ofertas do mercado, podemos afirmar que consistem em qualidade, inovação, customização das ofertas, valor da marca, valor do cliente e valor para o cliente. VERDADEIRO
Qual das alternativas não faz parte dos direitos básicos do consumidor?
a. Proteção contra insatisfação 
Se nenhuma informação ou ideia for transmitida, a comunicação acontece.
Falso 
Para ter uma comunicação perfeita o pensamento ou ideia transmitidos ambos, emissor e receptor tem que estar em concordância.
Falso
Marque a sequência correta da imagem a seguir:
c. Emissor,Codificação, Mensagem, Decodificação, Receptor, Resposta e feedback.
O canal ou meio de comunicação, no processo de comunicação, funciona como:
c. Como o transmissor da mensagem do emissor ao receptor
O próprio profissional de vendas pode ser considerado um canal de comunicação, considerando a organização como emissor e o cliente como receptor.
Verdadeiro 
Mensagens aleatórias e concorrentes que podem interferir na comunicação pretendida. Esta afirmação está se referindo a:
a. Ruídos 
Qual das alternativas abaixo não faz parte das formas que a comunicação podem ser transmitidas?
a. Musical
Podemos afirmar que  à linguagem do corpo (gestos, configurações faciais e outros movimentos do corpo) e à entonação (ênfase dada em palavras ou frases), é uma forma de expressão da comunicação não oral?
Verdadeiro 
A comunicação, segundo Kotler e Keller (2006),passar por três estágios que são:
a. Cognitivo, afetivo e comportamental.
A área de vendas é responsável fundamentalmente dentro de uma organização, por transacionar seus produtos e serviços. VERDADE
Ocorre antes do contato de venda, envolve a prospecção, a análise das potencialidades do cliente e o planejamento da abordagem. Esta afirmativa se refere a:
d. Pré-venda
De acordo com segundo Moreira (2000), na fase de pré-venda desenvolvem-se o planejamento e a concretização de uma série de atividades que auxiliarão na sequência do processo de vendas.
Verdadeiro 
Para se fazer uma boa pré-venda é importante elaborar uma proposta documentada para aumentar a confiabilidade das informações. Para tanto, existem 4 passos para se elaborar estas propostas, quais das alternativas não corresponde a um desses passos:
a. Anexar documentos.
Na fase durante a venda, o vendedor procura determinar as necessidades do cliente, apresenta informações, responde às perguntas e às objeções e procura conseguir o comprometimento do cliente para fechar a venda.
Verdadeiro 
Das alternativas abaixo, qual delas não corresponde a abordagem correta quando o cliente em potencial  faz uma objeção?
a. Negar a objeção asperamente
Segundo Moreira (2000), uma venda bem feita é aquela em que o cliente compra, paga, revende ou consome, sente-se satisfeito e continua comprando.
Verdadeiro 
O fechamento de uma venda pode ser  o clímax do encontro de vendas, e torna-se  o fim do processo.
Falso 
O planejamento é uma das etapas-chave da administração de vendas, uma vez que está ligado à estimativa do potencial de mercado, previsão de vendas, orçamentos e quotas de vendas.
Verdadeiro 
Qual das alternativas abaixo não faz  parte das bases do processo de planejamento de venda?
a. Previsão do pós-venda.
Podemos afirmar que A avaliação das oportunidades de mercado deve considerar a missão da empresa.
Verdadeiro 
A distribuição e logística não são responsáveis pelo escoamento mais adequado do produto ou serviço.
Falso 
Documento que identifica o mercado-alvo, que determina os objetivos de vendas (de toda a empresa e de cada profissional de vendas), detalha ações, orçamentos e sequência de atividades necessárias para atingir esses objetivos. Esta afirmativas refere-se a:
d. Plano de vendas 
A atividade principal da área de vendas é efetuar as transações comerciais com os clientes da empresa.
Verdadeiro 
Projeção numérica das expectativas da organização retratada num determinado momento pelas opiniões e análises de seus profissionais do que poderá acontecer no futuro dentro do mercado-alvo de atuação. Esta afirmativa se trata da:
b. Previsão de vendas 
Instabilidade econômica que afeta a capacidade de previsões por não se saber bem o que pode ocorrer, é uma das dificuldades relacionadas a previsão de vendas .VERDADE
Em relação aos métodos de previsão de vendas, segundo Moreira (2000), Stanton e Spiro (2000) e Futrell (2003), esses podem ser classificados em três tipos. Qual das alternativas não corresponde a estes tipos de métodos?
c. Métodos tecnológicos. 
No dimensionamento da força de vendas, a empresa determina quantos profissionais de vendas serão necessários.
Verdadeiro 
Quais das alternativas abaixo não corresponde a um dos métodos para determinar o número de vendedores necessários para uma equipe de vendas?
e. Método de princípio de vendas 
Em relação aos métodos para determinar o número de vendedores é correto afirmar que uma mesma empresa pode utilizar mais de um tipo, ou a combinação deles, para identificar o número ideal de vendedores.
Verdadeiro 
Em relação a estruturação de força de venda, esta deverá considerar os processos inerentes à atividade de vendas como as etapas de pré-venda, venda e pós-venda, as peculiaridades do mercado e as características organizacionais da empresa em questão.
Verdadeiro 
Um departamento de vendas pode ser organizado por três elementos. Marque a alternativa correta.
a. Produto, cliente, região 
É correto afirmar que na organização por produto (bens tangíveis ou serviços), as forças de vendas são segmentadas para vender produtos ou linhas de produtos diferentes.
Verdadeiro 
O foco das equipes de vendas será em clientes diferentes, não em produtos diferentes. Esta afirmativa refere-se a:
b. Organização por cliente
Como identificado na organização de estruturas comerciais, podem ser necessários diversos cargos para executar as atividades e processos necessários. Em relação aos cargos de direção e gerência, quais das alternativas abaixo está errada?
a. Engenheiro de vendas
Em relação aos cargos operacionais, quais das alternativas abaixo está errada?
a. Vendedor multiuso 
Umas das atividades menos importantes da gestão de pessoas são as relacionadas ao recrutamento e seleção.
Falso 
De acordo com Moreira  (2000), para se realizar um recrutamento é necessário que haja inicialmente uma requisição ou solicitação, abrindo-se uma vaga para a função desejada dentro da área comercial.
Verdadeiro 
Qual das alternativas abaixo é considerado um dos  melhores instrumentos para a seleção na área de vendas?
c. Entrevista
Fundamentalmente, existem dois tipos de planos de carreira para o profissional de vendas, que são?
a. Plano de carreira vertical e horizontal
Prevê a possibilidade de crescimento profissional, aumento de responsabilidades e de ganhos por meio da manutenção do mesmo cargo ou atividades básicas do profissional. Esta afirmativa refere-se a:
d. Plano de carreira horizontal
Neste Processo ocorre a familiarização do profissional com a organização, no que se refere aos seus valores, histórico, filosofia de trabalho, principais diretrizes organizacionais, normas e procedimentos internos, benefícios oferecidos e direitos, estrutura hierárquica e produtos/ serviços oferecidos ao mercado. De qual processo o texto se refere?
a. Processo de integração 
Levantamento de necessidades de treinamento
O processo de treinamento ocorre em quatro etapas. Dentre as alternativas, marque a etapa que não faz parte do processo de treinamento.
d. Avaliações do treinamento 
A liderança, conforme Robbins (2000) é o processo de influência pelo qual os indivíduos, com sua ações, facilitam o movimento de um grupo de pessoas rumo a metas comuns ou compartilhadas.
Verdadeiro 
De acordo com Moreira (2000), a remuneração compõe todos os aspectos que compõem o salário e ganhos de um profissional de vendas, como valores fixos, comissões e prêmios, em outras palavras, o pagamento pelas tarefas ou serviços, executados por um profissional, para uma outra pessoa ou empresa.
Verdadeiro 
Em relação ao tipo de remuneração para a força de vendas, qual combinação não é sugeridas alternativas abaixo?
d. Fixa sem ajuda de custo 
Inclui-se na remuneração uma pequena parcela mensal para auxiliar o vendedor a cobrir os gastos realizados nas visitas e viagens. O texto refere-se a um tipo de combinação de remuneração que é?
e. Variável com ajuda de custo 
Podemos afirmar que a combinação remuneratória fixa com participação nos resultados,  além do salário fixo recebe-se também uma remuneração baseada nos resultados da empresa como um todo, como faturamento, margem de contribuição, margem de lucro líquida, entre outros.
Verdadeiro 
Duas das mais importantes responsabilidades da gestão da força de vendas e que exigem bastante atenção são:
d. A avaliação de desempenho e o estabelecimento de padrões 
Com base em Stanton e Spiro (2000) e Futrell (2003), deve estar claro na avaliação do desempenho do vendedor que as avaliações dos gestores de venda proporcionam a base para inúmeras decisões a respeito de remuneração, transferências, promoções, rebaixamento de cargo ou demissões.
Verdadeiro
Conforme já apresentado, Futrell (2003) refere-se ao critério de desempenho como um padrão em que um julgamento ou decisão pode se baseado. Com base nessas informações as ações de melhoria ou medidas corretivas serão tomadas. Os critérios podem ser de ordem qualitativa e quantitativa. VERDADEIRO
Com base em Stanton e Spiro (2000), os critérios quantitativos podemser divididos em:
d. Fatores de resultados e fatores de recursos 
Podemos afirmar que dentro dos fatores de resultados uma indicação pode ser a dos dados de volume de vendas que é avaliado como percentagem de quota e participação de mercado.
Verdadeiro