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A legitimidade está relacionada à percepção de quanto é justo um acordo para as partes envolvidas. A impressão do “senso do que é justo” Impresso na negociação é que irá legitimar os acordos de negociação para as partes envolvidas. Para auxiliar o aprimoramento da legitimidade nas negociações, os autores Ertel e Sanchez (1998) sugerem três passos, como segue:
I - Descubra padrões externos que possam ser utilizados como espada e escudo. Enumere os principais assuntos em jogo e os possíveis padrões relacionados a cada um deles. Então, ordene os padrões do menos favorável ao mais favorável. Em seguida, liste outros padrões relevantes que exijam pesquisa posterior.
II - Se você não concordar com as respostas que receber, prepare-se para usar a justiça do processo como instrumento de persuasão. Experimente o teste da reciprocidade, analisando se é adequado aplicar os padrões de comportamento utilizados pela outra parte quando ela se encontra em uma situação semelhante à sua.
III - Identifique os tópicos que podem ser incluídos no acordo. Descreva a finalidade geral e o resultado esperado da negociação – inclusive a minuta operacional de um possível acordo. Escreva, então, a finalidade específica e o resultado tangível da próxima reunião, se houver. Assinale a alternativa correta:
	
	A) As afirmativas I e II estão corretas.
	
	B) As afirmativas II e III estão corretas.
	
	X C) A afirmativa II está incorreta.
	
	D) As afirmativas I e III estão corretas.
A distribuição de valor se torna muito mais fluída quando existe confiança entre as partes. Uma forma de facilitar esta distribuição é oferecer um conjunto de opções e definir claramente os critérios que levem os envolvidos no processo escolherem o que mais possam beneficiar nesta negociação. Sobre esta etapa da negociação:
I - O importante é buscar opções que estejam aceitáveis e razoáveis para a definição de um acordo.
II - Podem acontecer situações em que uma das partes percebe que tiraria mais vantagem se violasse o acordo.
III - Está diretamente relacionada com as escolhas que foram definidas na etapa de criação de valor. Assinale:
	
	A) Somente a afirmativa II está correta.
	
	X B) As afirmativas I - II e III estão corretas.
	
	C) Somente as afirmativas II e III estão corretas.
	
	D) Somente a afirmativa III está incorreta.
Relacione as colunas de acordo com os conceitos:
I - Avaliação da Ética
II - Avaliação de Impactos e Sustentabilidade (AIS)
III - Avaliação da Produtividade
IV - Avaliação das Emoções
( ) É fundamental o envolvimento de pessoas que possam ser impactadas pelos acordos. Este processo de consulta e envolvimento, incluindo a sociedade civil, deve ser feito antes do processo de implementação. As pessoas possuem diferentes escalas de valor e reagem diferentemente a determinados impactos.
( ) De acordo com Varela (1999) “Uma pessoa sábia seria aquela que sabe o que é certo e o faz espontaneamente. É o imediatismo da percepção da ação que desejamos examinar criticamente”.
( ) A capacidade de percepção do negociador e capacidade de intui¬ção, apresentam influência na idéia de produtividade e na obtenção de acordo.
( ) O período de distribuição de valor merece destaque, pois diversas vezes a negociação não consegue ser concluída ou alcançar um limite de eficiência, tendo em vista que as partes não conseguem controlar as emo¬ções durante as discussões sobre compartilhamento de valores. Esta falta de controle pode conduzir a negociação ao seu fim sem que os objetivos tenham sido alcançados ou a uma situação de impasse. A partir disso, selecione a alternativa que apresenta a sequência correta:
	
	A) A sequência correta é III – IV- I - II.
	
	X B) A sequência correta é II – I – III - IV.
	
	C) A sequência correta é IV- I- III - II.
	
	D) A sequência correta é II – III – I – IV.
Preencha a lacuna conforme o texto: Os ---------------- são pessoas que têm a habilidade de gerenciar encontros e conversas entre partes que estão em litígio. Os facilitadores fazem seu trabalho frente-a-frente com as partes.
	
	X A) facilitadores
	
	B) juízes.
	
	C) profissionais.
	
	D) diretores
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Relacione a citação de Avaliação da Satisfação e Racionalidade às afirmativas:
	
	A) De acordo com Varela (1999) “Uma pessoa sábia seria aquela que sabe o que é certo e o faz espontaneamente. É o imediatismo da percepção da ação que desejamos examinar criticamente”.
	
	B) (KLEIN, 1998 p17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões ambientais típicas tais como: falta de informação, limitação de tempo, metas vagas e mu¬danças nas condições.
	
	X C) Simon (1997) propõe em seus estudos que as pessoas, ao buscarem a otimiza¬ção dos recursos e a eficiência na obtenção de retornos, procuram por satisfação.
	
	D) Como apontado por Susskind e Field (1996), informações geradas unilateralmente, mesmo quando exatas, podem não transmitir verdade.
Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação.
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação.
 III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale:
	
	A) Somente afirmativa III está correta.
	
	B) Somente afirmativa I está correta.
	
	X C) As afirmativas I - II e III estão corretas.
	
	D) A afirmativa II está incorreta.
Os autores Goleman e Dalai Lama (2003) apresentam estados mentais pelos quais os seres humanos podem passar, sendo estes divididos em construtivos e destrutivos. Estes estados aparentemente influenciariam a tomada de decisão e o comportamento humano O autor refere-se a qual dos conceitos abaixo descritos?
	
	A) Avaliação das produtividades
	
	X B) Avaliação das Emoções
	
	C) Avaliação da ética
	
	D) Avaliação das paixões
Preencha as lacunas de acordo com o texto. Os autores Kirkpatric e Lee (2003) estabelecem, na metodologia AIS, três esferas para análise de impacto sustentável:___________________________________________________ Esta metodologia, adotada desde que foi desenvolvida em 1999 pela Organização Mundial do Comércio, diante das análises das informações disponíveis auxiliam os negociadores a projetarem seus acordos, pois produzem diferentes pontos de vista no que diz respeito aos principais pontos nas agendas de negociação.
	
	A) impactos econômicos, impactos sociais e impactos rurais.
	
	X B) impactos econômicos, impactos sociais e impactos ambientais.
	
	C) impactos econômicos, impactos geográfico e impactos ambientais.
	
	D) impactos público, impactos sociais e impactos ambientais.
Para evitar que as negociações internacionais sofram de alguma situação indesejada, é necessário que as partes não negligenciem alguns aspectos práticos, como leis, regulamentações, questões políticas e como o país se organiza para manter a relação de negócio que será conduzida. Para se evitar constrangimentos na negociação internacional deve-se:
	
	A) A noção de tempo, para o negociador estrangeiro, é a mesma que para o negociador internacional, o que não implica que este tenha em conta os imprevistos dos usos locais de forma a otimizar o tempo a seu favor.
	
	B) Numa negociação internacional existem em um sem número de novos detalhes que, sendo ignorados ou subestimados, podem ser ajustados no futuro. Os elementos de aventura devem ser controlados e assegurados os aspectos que, material ou mentalmente, possam prejudicar o negociador internacional.
	
	X C) Ter conhecimento de aspectos legais, tendo como apoio documentos legais e fontes seguras para melhor estar preparado para a negociação, que pode contar com o auxílio técnico de profissionais do direito e juristas.
	
	D) Realizar perguntas certas e de forma apropriada constituem uma força que pode ser muito bem utilizada, orientando a obtenção de informações relevantes, despertando sen¬timentos que possam retardar o processo de negociação.Das primeiras, a negociação retirará os ensinamentos de análise de processos e de determinação de resultados, (como na teoria do jogo); das segundas, ela utilizará os estudos de comportamento e de interações. Isto é, dos fatores psicológicos e psicossociológicos e daqueles decorrentes dos aspectos socioeconômicos e culturais dos mais diversos contextos. O negociador, guardada as devidas proporções, é o porta-voz de um grupo do qual ele assume a salvaguarda de interesses. As formas de representação têm uma grande importância na condução das negociações, destacando-se duas com interesse prático considerável. O fragmento acima se refere a qual conceito básico da negociação?
	
	A) A condição voluntária
	
	B) A negociação de projeto
	
	C) Procura de um acordo
	
	X D) Os envolvidos
Preencha a lacuna conforme o texto: Para Moore (1982), o -------------- caracteriza-se por ser uma pessoa que “ajuda as partes principais a chegarem, de forma voluntária, a um acordo mutuamente aceitável das questões em disputa”. O autor acrescenta que a “mediação é um processo em que os par¬ticipantes devem estar dispostos a aceitar a ajuda do interventor se sua função for ajudá-los a lidar com suas diferenças – ou resolvê-las”. O mediador não tem poder normativo, deve possuir uma cultura de debates, de entendimentos, de atualização e de revisão de posições
	
	X A) mediador
	
	B) promotor
	
	C) corretor
	
	D) juízes.
Na etapa de implementação e avaliação de negociação é o momento da verdade onde é aplicado na prática todo o estudo teórico da negociação. E é também neste momento, de fato, quando os acordos realizados começam a agregar valor à empresa. É o momento em que o negociador:
I - Entra em acordo para monitorar as ações adotadas e facilita a sustentação dos compromissos.
II - Identifica seus interesses, verificam quais são os interesses dos outros e prepara sugestões alternativas de ganhos mútuos.
III - Continua trabalhando para melhorar o relacionamento deve usar a neutralidade para resolver desacordos. Assinale:
	
	A) As afirmativas I e II estão corretas.
	
	B) As afirmativas II e III estão corretas.
	
	X C) A afirmativa II está incorreta.
	
	D) As afirmativas I - II e III estão corretas
Pode-se identificar em negociações a definição do elemento interesses como:
	
	A) Interesses estão relacionados à percepção de quanto é justo um acordo para as partes envolvidas. A impressão do “senso do que é justo” impresso na negociação é que irá legitimar os acordos de negociação para as partes envolvidas
	
	X B) Interesses vem em seguida da identificação de todas as pessoas envolvidas e suas características. É momento de explanar os interesses de cada uma das partes – os seus, os da outra parte, e se houver, os de terceiros.
	
	C) Interesses são criados para que as ações possam ser realizadas por uma das partes independente dos interesses das outras partes.
	
	D) Interesses é um elemento que está contido na etapa de preparação, por ser investigativa e de análise de dados fundamentais na formatação das abordagens da negociação
A Matriz de Negociações apresenta indicadores que representam as dife¬rentes dimensões dentro de uma negociação. São eles:
	
	A) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Emoções.
	
	B) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Produtividade, Emoções.
	
	X C) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Produtividade, Emoções.
	
	D) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Produtividade, Emoções
O elemento contexto é representado pelo melhor canal de negociação de forma que se obtenha uma maior colaboração. É a fase de identificação do cenário em que está envolvido os atores envolvidos na negociação. Esta fase faz parte de qual etapa da negociação?
	
	A) Criação de Valor.
	
	X B) Preparação.
	
	C) Distribuição de Valor.
	
	D) Implementação e Avaliação
Segundo Martinelli (1997), as habilidades básicas nas negociações são as que já praticamos desde nossa infância, mas acabamos com o tempo esquecendo quando nos tornamos adultos, em função ficarmos mais exigentes, criteriosos e sofisticados. O autor elenca fatores que as crianças como excelentes negociadoras podem e devem ser usados por negociadores internacionais:
I - São persistentes.
II - Sabem o significado da palavra não. Na realidade, elas sabem que, frequentemente, quando se diz não, na verdade se quer dizer sim.
III - Nunca se embaraçam; sempre tem uma resposta pronta para qualquer pergunta ou para qualquer situação que vier a se apresentar;
IV - Frequentemente, elas lêem os adultos melhor do que estes as lêem. Assinale a alternativa correta:
	
	A) As afirmativas I - II e III estão corretas.
	
	B) As afirmativas II e IV estão corretas.
	
	X C) A afirmativa II está incorreta.
	
	D) As afirmativas I - II e IV estão corretas.
KLEIN (1998, p.17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões ambientais típicas tais como: falta de informação, limitação de tempo, metas vagas e mudanças nas condições. O conceito acima refere-se a:
	
	A) Avaliação da impossibilidade
	
	B) Avaliação da sociedade
	
	X C) Avaliação da produtividade
	
	D) Avaliação da temporalidade
“Sua variabilidade depende de diversos fatores que podem ser culturais ou estratégicos. Esta variante pode agilizar o processo ou retardá-lo quando manipulado pelas partes. É para o negociador uma ferramenta de criação de valor. Por este motivo a passagem dos dias representava a cada hora, a cada minuto o limiar entre o sucesso e o fracasso”. O texto faz referência ao elemento relacionado a:
	
	A) Relacionamento.
	
	B) Contexto.
	
	X C) Tempo.
	
	D) Comunicação
Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação;
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação;
III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale:
	
	A) Somente as afirmativas II e III estão corretas.
	
	B) Somente a afirmativa III está incorreta
	
	X C) As afirmativas são I - II e III estão corretas.
	
	D) Somente a afirmativa II está correta
Assinale a opção de acordo com o preenchimento correto das lacunas: Negociação é uma atividade que coloca frente a frente dois ou mais atores, que unidos por uma ----------------------------, se engajam ---------------------- para enfrentarem as ------------------------- existentes, em busca de um caminho satisfatório, não violento, (acordo efetivo), que levem em conta a realidade do outro, visando por fim a estas divergências , e deste modo, criar (ainda que temporariamente) , manter ou desenvolver uma nova relação entre eles. (ARAÚJO, 2006 p.23).
	
	A) interdependência, voluptuosidade, divergências.
	
	X B) interdependência, voluntariamente, divergências.
	
	C) internacional, voluntariamente, divergências.
	
	D) interdependência, voluntariamente, diligência