gabarito Técnicas de Negociação

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - 
REESCRITA
2021
Profª Liliane de Souza Vieira da Silva
GABARITO DAS 
AUTOATIVIDADES
2
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
UNIDADE 1
TÓPICO 1 
1 A negociação é parte fundamental das atividades do dia a 
dia dos executivos, diretores, líderes e gestores e isso se deve 
a diversos fatores. Sobre as cinco razões-chave para que a 
negociação assuma uma importância crescente no mundo 
empresarial, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
I- Globalização.
II- Dinâmica do Negócio.
III- Interdependência.
IV- Competição.
V- Informação.
( ) A mobilidade e a flexibilidade são hoje fatores imperativos no 
contexto atual do mercado de trabalho. 
( ) Empresas multinacionais e transacionais se estabelecem 
como grandes players dominado determinados mercados, 
conseguindo economias de escala e grandes lucros. 
( ) A velocidade e a disponibilidade dos dados e informação levam 
a que os gestores tenham que estar preparados para negociar em 
cima do acontecimento, no momento certo. 
( ) Comunicar e negociar junto de pessoas de diferentes 
nacionalidades, estratos e estilos de comunicação é um desafio 
primordial para os gestores.
( ) O grau crescente de especialização e conhecimento do mundo 
empresarial implica que as pessoas estejam cada vez mais 
dependentes de outros, no fornecimento de partes de um serviço 
ou de um produto completo. Os gestores necessitam de saber 
promover os seus próprios interesses, e criar valor acrescentado 
para as suas organizações. 
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
a) ( ) I – IV – II – III - V.
b) ( ) V - III – II – I – IV.
c) ( ) IV – I – V- III – II.
d) (X) II – IV – V – I - III.
2	 Um	conflito	pode	emergir	de	diferentes	situações.	Pode	resultar	
em aprendizados ou dissoluções, dependendo da forma como 
foi gerenciado. Faça um texto dissertativo, explicando por que 
a negociação é considerada parte vital das funções de líderes e 
gestores hodiernamente.
R.: O acadêmico deve citar questões como:
• A negociação faz parte da dinâmica empresarial.
• Os líderes e gestores estão o tempo todo negociando, seja com os 
fornecedores, funcionários, clientes.
• Uma pessoa que não sabe negociar pode dar prejuízos à empresa.
3 O processo de negociação constitui-se de três variáveis básicas: 
poder, tempo e informação. Essas variáveis ocorrem no dia a dia 
dos	indivíduos	e	cabe	a	cada	um	explorá-las	a	fim	de	aproveitar	
as oportunidades que emergem (MARTINELLI; ALMEIDA, 
1997). Escolha uma das variáveis e explique como em uma 
negociação a ausência ou a exploração da variável escolhida 
pode impactar na negociação
R.: Exemplo falta de informação: um casal pobre em que a esposa 
amorosa vende seu cabelo para comprar uma bela corrente para o 
relógio do marido, e o marido desavisado vende seu relógio para 
comprar belas travessas para o cabelo da mulher. Lembrando que 
há casos em que se sonega informações propositalmente, pois um 
bom negociador só fornecer informações quando isso lhe traz alguma 
vantagem estratégica. 
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
4 Estudo revela que um em cada três funcionários admite que sua 
companhia perde pelo menos 5 horas de trabalho semanais em 
conflitos	entre	pessoas	de	idade	diferentes.	Sobre	as	razões	que	
antecedem	o	conflito,	assinale	a	alternativa	CORRETA:
FONTE: <https://exame.com/negocios/empresas-perdem-produti-
vidade-em-conflitos-de-geracoes/>. Acesso em: 21 jun. 2021. 
a) (X) Dissensões – Falha na comunicação – Pensamento divergente.
b) ( ) Trabalho em equipe – Pensamento convergente - 
Uniformidade de opiniões. 
c) ( ) Pesquisa - Clima – Cultura organizacional. 
d) ( ) Disputas – Medo – Concepções convergentes.
5 Toda relação humana é uma negociação, e não saber negociar 
pode custar caro. O processo de negociação deve ser estruturado 
com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do 
contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, 
ou ainda representando uma corporação. Com relação ao processo 
de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir.
I- Negociação Ganha – Ganha.
II- Negociação Ganha – Perde.
III- Negociação Perde – Perde.
IV- Negociação Perde – Ganha.
( ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
( ) Espírito de competição o importante é que eu leve vantagem 
em tudo.
( ) Concessão mútua e cooperação, um bom negócio deve atender 
aos interesses de todos. 
( ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
a) ( ) I – IV – II – III.
b) (X) II – II – I – IV.
c) ( ) IV – I – III – II.
d) ( ) II – III – I – IV.
TÓPICO 2 
1 A negociação é uma atividade praticada pela humanidade desde 
sua existência, tal ação se manifesta diariamente, negociamos 
com os amigos, com os pais, com os vizinhos, com o cônjuge. 
Com	relação	à	negociação,	classifique	V	para	as	sentenças	
verdadeiras e F para as falsas:
( ) Os processos de negociação podem ser usados em todos os 
contextos onde surgem disputas.
( ) De todos os modos de gestão de conflitos, os que fazem uso 
das técnicas de negociação são mais flexíveis, eficientes e 
econômicos.
( ) A negociação é um dos principais meios utilizado pelos indivíduos 
para que haja acomodação para viver e trabalhar juntos.
( ) Embora a capacidade de empatia e de comunicação sejam 
componentes essenciais, não substituem uma negociação. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
a) ( ) V – V – V – F.
b) (X) V – V – V – V.
c) ( ) V – F – V – F. 
d) ( ) V – F – F – F.
2 A negociação é objeto de estudo de diversos pesquisadores que 
apresentam diferentes abordagens sobre o processo. Um aspecto 
que diferencia essas abordagens é a distinção entre o modelo 
normativo, descritivo e prescritivo. Com relação aos modelos, 
associe os itens, utilizando o código a seguir.
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
I- Prescritivo.
II- Formativo.
III- Descritiva.
( ) Esta abordagem possui o interesse em entender e descrever 
o comportamento dos negociadores, com o foco nos aspectos 
comportamentais e na forma como as decisões são tomadas 
efetivamente. 
( ) Esta abordagem visa facilitar modelos formais da negociação a 
partir da hipótese de racionalidade dos negociadores, possibilitando 
assim a obtenção de compromissos estáveis e eficientes. 
( ) Nesta abordagem o objetivo principal é determinar o 
comportamento dos negociadores, a fim de que se alcance bons 
resultados durante a negociação. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
a) ( ) I – II – III.
b) (X) III – II – I.
c) ( ) II – I – III.
d) ( ) I – III – II.
3 Em uma das lojas de um grande grupo têxtil, o vendedor fechou 
uma venda de 25 mil reais para um pequeno varejista da região. 
Como todo pedido acima de cinco mil reais deve ser analisado 
pelo corporativo da empresa, o pedido foi enviado para o setor 
de	 crédito.	 Após	 análise,	 verificou-se	 que	 o	 cliente	 está	 com	
nome negativado, não sendo possível a liberação do crédito. 
O vendedor e o gerente não querem perder essa venda que vai 
ajudar a loja a bater a meta, e insistem com sua matriz para que 
seja possível aprovação do crédito, depois de muita discussão, 
chega-se a uma solução: o setor de crédito aprova a venda com 
a condição de que o varejista ofereça uma garantia bancária que 
assegure o pagamento, caso o débito não seja saldado em 90 dias.
 A situação exposta é um exemplo de que?
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a) (X) Concessão.
b) ( ) Conciliação.
c) ( ) Barganha.
d) ( ) Mediação.
4 Há quem diga que saber negociar é uma arte. Na dinâmica 
empresarial, tal habilidade pode fazer toda diferença na hora de 
firmar	acordos,	parceiras,	alianças	e	fusões.	Sobre	aspectos	que	
são inerentes às negociações, analise as sentenças a seguir:
I- Negociação requer preparação.
II- A negociação descartaa necessidade de constituir vínculos.
III- Negociação é um processo de comunicação unilateral. 
IV- Relacionamentos bem estruturados geram vantagens para as 
empresas.
Assinale a alternativa CORRETA:
a) ( ) As sentenças I e II estão corretas.
b) ( ) As sentenças II e III estão corretas.
c) ( ) Somente a sentença I está correta.
d) (X) As sentenças I e IV estão corretas.
5 Inseridas em um ambiente cada vez mais complexo, as empresas 
buscam por meio de negociações estratégicas melhorarem suas 
condições	econômicas.	Com	relação	à	negociação,	classifique	V	
para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) A negociação ganha-ganha busca acordos unilaterais descartando 
a necessidade de constituir vínculos.
( ) A negociação ganha-perde é a mais recomendada já que ninguém 
negocia para perder.
( ) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal, pois 
a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores.
( ) Na negociação ganha-ganha apenas uma das partes sai satisfeita, 
as chances de novas negociações existirem e gerarem frutos se 
intensificam.
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
a) ( ) F – F – V – V.
b) (X) F – F – V – F.
c) ( ) F – F – V – V. 
d) ( ) V – V – F – F.
6 Para Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo 
multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial 
acontece nos bastidores, em conversas com sua própria 
equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens, 
e entrevistas coletivas improvisadas. Dado este contexto, 
assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM Manage-
ment, Sorocaba, v. 8, p. 76-80, maio/jun. 1998.
a) ( ) A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim. 
b) (X) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
c) ( ) A negociação busca acordos unilaterais.
d) ( ) A negociação é um fim em si mesmo descartando a necessidade 
de constituir vínculos. 
TÓPICO 3
1	 Não	ter	alternativa	à	negociação	é	ficar	preso	aos	interesses	
da outra parte, por isso, para ter sucesso em negociações é 
importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis 
cenários. Sobre negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
a) (X) MAPAN e MAANA são traduções nacionais, todas 
equivalentes.
b) ( ) O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à 
negociação do acordo. 
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
c) ( ) O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação 
do acordo 
d) ( ) ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
2 Negociação é um processo de comunicação bilateral com o 
objetivo de se chegar a uma decisão conjunta, tal processo 
inicia-se antes mesmo de se sentar à mesa para negociar. Sobre 
negociação,	classifique	V	para	as	sentenças	verdadeiras	e	F	para	
as falsas:
( ) Ao definir o limite mínimo até onde se pode chagar, deve-se 
também pensar no que fazer caso não se chegue ao acordo.
( ) A BATNA deve ser feita durante a negociação quando se 
conhece os anseios da outra parte.
( ) A diferença entre o BATNA de “A” e o BATNA de “B” 
corresponde a Zona Possível de Acordo.
( ) ZOPA e ZAP são traduções nacionais, equivalentes. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
a) ( ) F - F - V - F.
b) ( ) V - V - V - F.
c) (X) V - F - V - V. 
d) ( ) V - V - F - F.
3 A preparação da negociação é uma das fases mais importante 
envolve aspectos que vão desde a escolha do local das 
negociações à estratégia a ser adotada. Compõe a etapa de 
preparação:
a) ( ) EBTDA – MATRIZ GUT
b) ( ) SWOT – MANA
c) ( ) BATINA – ZOPPA
d) (X) BATNA- ZAP.
e) ( ) PDCA - DEMAIC
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
4 A BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), 
Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo, foi um conceito 
desenvolvido por Roger Fisher e William Ury. Em português, 
podemos usar a nomenclatura MAANA (Melhor Alternativa à 
Negociação de um acordo). Diante deste contexto, disserte sobre 
a	importância	da	definição	da	BATNA.
Resposta esperada: A BATNA deve ser feita durante a fase de 
preparação, ela é muito importante pois possibilita a visão se 
determinado acordo será vantajoso ou se é melhor desistir ela 
nos permite saber o que faremos ou o que vai acontecer se não 
conseguirmos chegar a um acordo na negociação. A BATNA define 
o curso de ação de nossa preferência caso não haja consenso entre os 
envolvidos na negociação. 
5 Bons negociadores não nascem prontos, são formados com a 
prática das relações, com estudo, técnica e muito planejamento. 
Umas das técnicas conhecidas pelos negociadores é denominada 
zona de acordo possível (ZAP). Diante deste contexto, disserte 
sobre	essa	técnica	e	sua	eficácia	nas	negociações.	
Resposta esperada: ZAP (zona de acordo possível) ou ZOPA (zona 
possível de acordo) é “a área ou faixa dentro da qual pode-se chegar 
a um consenso que satisfaça ambas as partes. Em outras palavras, 
é o conjunto de acordos capazes de agradar aos dois lados. Toda 
negociação possuiu um espaço em que o contrato ou a venda se torna 
possível, esse intervalo que compreende um possível acordo é a zona 
de possível acordo, observe na imagem a seguir.
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
UNIDADE 2
TÓPICO 1 
1	 É	impossível	viver	sem	conflitos.	Vivemos	em	sociedade,	e	nas	
mais diversas relações que estabelecemos, seja na família ou no 
trabalho,	em	algum	momento	vamos	ter	que	lidar	com	o	conflito.	
Sabemos	que	conhecer	os	fatores	que	antecedem	o	conflito	é	
um passo importante para descobrir a causa e assim ser mais 
assertivo em sua resolução. Sobre os fatore que antecedem o 
conflito,	associe	os	itens,	utilizando	o	código	a	seguir:
I- Diferenciação.
II- Recursos Compartilhados e Limitados.
III- Interdependência de atividades.
( ) A quantidade de recursos que circula em uma organização 
é fixa, limitada e deve ser compartilhada entre os diversos 
grupos. A percepção da necessidade e da forma como deverão 
ser distribuídos e alocados esses recursos podem gerar 
diversos conflitos. 
( ) Cada grupo se especializa mais na busca de eficiência. Esse 
processo acaba diferenciando os grupos dentro da organização, 
que passam a ter objetivos e interesses diferentes.
( ) Ocorre quando um grupo não pode realizar a sua tarefa, a 
menos que o outro grupo realiza a sua.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
a) ( ) I – II – III.
b) (X) II – I – III.
c) ( ) I – II – III.
d) ( ) III – II – I.
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
2	 Os	conflitos	estão	presentes	em	diversas	situações	do	dia	a	dia	das	
pessoas. Eles podem ser divididos e vários tipos. Disserte sobre 
os	fatores	construtivos	e	destrutivos	resultantes	dos	conflitos.
R.: Aspectos positivos/construtivos: novas formas de fazer as coisas, 
promove o amadurecimento das relações, fomenta a criatividade a 
inovação e a transformação. 
Aspectos negativos/destrutivos: desvia o foco daquilo que realmente 
importa, suga as energias, promove o desgaste emocional e físico, 
favorece um clima organizacional ruim.
3	 O	termo	“conflito”	significa	enfrentamento,	falta	de	
entendimento, pressupõe as diferenças de percepções a respeito 
de um mesmo tema. Nos mais diferentes contextos, existem 
várias	razões	para	que	haja	o	conflito,	este	advém	de	causas	reais	
ou	emocionais.	Sobre	o	conflito,	classifique	V	para	as	sentenças	
verdadeiras e F para as falsas. 
( ) O conflito é um fenômeno inerente as interações humanas e, 
portanto, inevitável no contexto familiar e organizacional.
( ) Vários são os impactos causados pelos conflitos, por isso estes, 
são sempre considerados destrutivos.
( ) O conflito pode sempre ser evitado uma vez que o indivíduo se 
nega a participar abrindo mão de seus ideais. 
( ) Diferenças individuais e culturais, mudanças, escassez de 
recursos, são fatores que conduz ao conflito.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
a) ( ) V – F – V – V.
b) ( ) F – F –F – F.
c) (X) V – F – F – V. 
d) ( ) V – V – F – V.
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
4 (Adaptado de ENADE, 2018) O diretor de uma cadeia de lojas 
de departamento, para aumentar as vendas, decide fazer uma 
liquidação	de	calçados.	Tal	departamento	fica	localizado	no	
fundo do segundo andar da loja e o diretor acredita que os 
clientes comprarão outros produtos no trajeto até lá. O diretor 
optou por fazer uma liquidação expressiva, do tipo “pague 1 
e	leve	2”,	para	conseguir	atrair	os	clientes	até	o	departamento,	
que é o mais distante da entrada da loja. No entanto, o gerente 
do departamento de calçados discorda da opção do diretor, pois 
tem como meta vender o maior número de calçados possível, 
porque as comissões dos vendedores dependem do valor total 
de	vendas.	Qual	é	a	fonte	desse	conflito	organizacional?
FONTE: <https://download.inep.gov.br/educacao_superior/enade/provas/2018/
tecnologia_em_gestao_de_recursos_humanos.pdf>. Acesso em: 6 jul. 2021.
a) ( ) incongruência da estrutura da empresa.
b) ( ) falha de comunicação e a interpretação equivocada da 
informação.
c) ( ) divergência sobre os critérios de departamentalização da loja. 
d) (X) diferença entre as metas da direção e do departamento de 
calçados.
e) ( ) competição pelos recursos entre a direção e o departamento 
de calçados.
5 Criado pelos doutores Kenneth Thomas e Ralph Kilmann, o 
Instrumento Thomas-Kilmann (TKI) foi projetado para medir 
o	comportamento	de	uma	pessoa	em	situações	de	conflito.	Esse	
instrumento é usado por consultores de Recursos Humanos 
(RH) e Desenvolvimento Organizacional (OD) como um 
catalisador para abrir discussões sobre questões difíceis e 
facilitar o aprendizado sobre como os modos de tratamento de 
conflitos	afetam	a	dinâmica	pessoal	e	organizacional.	
	 Conforme	é	possível	observar	na	figura	a	seguir,	em	situações	
de	conflito,	um	indivíduo	pode	adotar	comportamentos	que	
permeiam duas dimensões: (1) assertividade, a medida em 
que a pessoa tenta satisfazer suas próprias preocupações, e (2) 
cooperatividade, a medida em que a pessoa tenta satisfazer as 
preocupações do outro.
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
FONTE: <https://bit.ly/3jhy4q8>. Acesso em: 24 jun. 2021.
Diante deste contexto, disserte sobre os cinco modos de respostas 
adotados	em	situações	de	conflito.
Resposta esperada: 
1 – Competição
É uma atitude assertiva e não cooperativa, onde prevalece o uso do 
poder. Ao competir, o indivíduo procura atingir os seus próprios 
interesses em detrimento dos interesses da outra pessoa. É um 
estilo agressivo e antagônico, em que o indivíduo faz uso do poder 
para vencer. A competição pode significar “proteger seus direitos”, 
defender uma posição na qual acredita, ou simplesmente querer 
ganhar.
Mesmo sendo um estilo coercitivo, há ocasiões em que o uso da 
competição é justificável e pode ter resultados positivos. Eis alguns 
exemplos:
15
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
• Quando ações rápidas e decisivas são vitais, como, por exemplo, 
numa emergência, e não há tempo para troca de opiniões.
• Quando estão em jogo princípios importantes.
• Quando você está num beco sem saída, numa situação de “ou ele 
ou eu”.
• Quando nem o diálogo nem o tempo ajudaram a resolver o confli-
to que tende a se deteriorar cada vez mais.
2 – Acomodação
É uma atitude inassertiva, cooperativa e autossacrificante, o oposto 
de competir. Ao acomodar, a pessoa renuncia aos seus próprios 
interesses para satisfazer os interesses da outra parte. A acomodação 
é identificada por um comportamento generoso, altruísta, dócil à 
vontade da outra pessoa ou, então, abrindo mão de seu ponto de 
vista a favor do outro. A acomodação, quando aplicada no momento 
adequado, pode trazer bons resultados. Eis alguns exemplos:
• Quando é especialmente importante preservar a harmonia e evitar 
uma quebra no relacionamento.
• Para demonstrar generosidade de sua parte.
• Quando a questão é muito mais importante para o outro e você 
tem pouco a perder, e é útil para manter um relacionamento 
colaborativo.
• Quando você está batido, e a competição só irá prejudicar seus 
interesses.
3 – Afastamento
É uma atitude inassertiva e não cooperativa. Ao afastar-se, a pessoa 
não se empenha em satisfazer os seus interesses, nem tampouco 
coopera com a outra pessoa. O indivíduo coloca-se diplomaticamente 
à margem do conflito, às vezes adiando o assunto para um momento 
mais adequado, ou então simplesmente recuando diante de uma 
situação de ameaça (física, emocional ou intelectual). Eis algumas 
ocasiões em que o estilo afastamento pode ser adotado:
16
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
• Quando o custo de um confronto é maior do que o benefício que o 
resultado possa trazer.
• Se ambas as partes considerarem a questão pouco significativa.
• Quando as duas partes precisarem reduzir as tensões e esfriar a 
cabeça.
• Para resguardar sua neutralidade ou reputação.
• Quando há uma real possibilidade de o problema sumir sozinho.
4 – Acordo
É uma posição intermediária entre assertividade e cooperação. O 
indivíduo procura soluções mutuamente aceitáveis, que satisfaçam 
parcialmente os dois lados. Ele abre mão de alguma coisa, desde que 
em contrapartida receba algo em troca que seja de seu interesse. O 
acordo significa trocar concessões, ou então procurar por uma rápida 
solução de meio termo. É uma espécie de “toma-lá-dá-cá”. Eis alguns 
casos em que o estilo acordo pode trazer bons resultados:
• Quando todos têm a perder se não chegarem a um entendimento.
• Quando os dois lados têm a mesma força.
• Quando você quer chegar a um acordo temporário para 
situações complexas.
• Quando, mesmo que os prejuízos sejam inevitáveis, as perdas 
puderem ser reduzidas para os dois lados.
5 – Colaboração
 
É uma atitude tanto assertiva quanto cooperativa. Ao colaborar, 
o indivíduo procura trabalhar com a outra pessoa tendo em vista 
encontrar uma solução que satisfaça plenamente os interesses das duas 
partes. Significa aprofundar o assunto para identificar as necessidades 
e interesses dos dois lados e encontrar uma solução satisfatória para 
todos os envolvidos. Ao colaborar, o indivíduo procura aprender com 
os desacordos, olhando o ponto de vista do outro, bem como resolver 
situações que de outra forma poderia descambar para competição por 
recursos, ou ainda tentar encontrar soluções criativas para problemas 
de relacionamento interpessoal. Alguns exemplos do uso apropriado 
do estilo colaboração:
17
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
• Quando você precisa encontrar uma solução integrada e as 
necessidades e interesses de ambas as partes são por demais 
importantes para serem ignoradas.
• Quando existe um ambiente de mútua confiança.
• Quando você quer o comprometimento dos outros através de 
uma decisão consensual.
• Quando ambas as partes ganham mais juntas do que isoladamente.
• Quando as competências e habilidades dos participantes se 
complementam 
TÓPICO 2 
1 (ENADE, 2018) Há duas abordagens para a negociação, a 
distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as 
metas, a motivação, o foco, os interesses, o compartilhamento 
de informações e a duração do relacionamento. Além 
dessas	abordagens,	a	questão	cultural	também	influencia	as	
negociações. Um estudo que comparou os negociadores norte-
americanos com os japoneses mostrou que, enquanto as ofertas 
iniciais feitas pelos gestores norte-americanos levavam ao efeito 
de ancoragem, observada na negociação distributiva, as ofertas 
iniciais feitas pelos negociadores japoneses levavam ao maior 
compartilhamento de informações e a melhores resultados, 
características observadas na negociação integrativa. 
ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A. Fundamentos do Comportamento 
Organizacional. 12 ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 
2014 (adaptado)
FONTE: <https://download.inep.gov.br/educacao_superior/enade/provas/2018/
tecnologia_em_gestao_de_recursos_humanos.pdf>. Acesso em: 6 jul. 2021.
Segundo esse estudo, o modode negociação norte-americano se 
caracteriza por:
 
18
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
a) ( ) Motivação de ganhos mútuos na negociação. 
b) (X) Relacionamento de curto prazo entre as partes. 
c) ( ) Congruência de interesses da negociação. 
d) ( ) Alto compartilhamento de informações. 
e) ( ) Metas que visam expandir o “bolo”.
2 (Adaptado ENADE, 2018) Uma vez que as empresas são 
compostas por pessoas com diversas opiniões e personalidades, 
é	esperado	que	existam	conflitos	dentro	das	organizações.	
No	ambiente	organizacional,	os	conflitos	podem	tanto	
causar impactos negativos como representar oportunidades 
de crescimento, mudanças e melhorias. Considerando 
as	informações	do	texto,	classifique	V	para	as	sentenças	
verdadeiras e F para as falsas.
( ) O líder deve minimizar as diferenças entre as partes oponentes, 
enfatizando seus interesses comuns, a fim de alterar os 
comportamentos causadores de conflitos na empresa.
( ) Quando o conflito se dá entre grupos, o líder deve propor uma 
discussão fechada com cada grupo separadamente, com o 
objetivo de resolver as divergências entre eles. 
( ) Em se tratando de conflito grupal, o líder não deve intervir 
deixando a critério de cada um a responsabilidade pela 
gestão do conflito. 
( ) O líder deve manter-se imparcial ao perceber que está diante 
de uma situação em que não há vencedores ou vencidos, 
sempre demonstrando disponibilidade e disposição ajudar na 
solução do conflito. 
FONTE: <https://download.inep.gov.br/educacao_superior/enade/provas/2018/
tecnologia_em_gestao_de_recursos_humanos.pdf>. Acesso em: 6 jul. 2021.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
a) ( ) V – F – V – V.
b) ( ) F – F – F – F.
c) (X) V – F – F – V. 
d) ( ) V – V – F – V.
19
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
3	 Existem	diversos	métodos	de	gestão	conflito	a	escolha	de	qual	
método adotar vária de acordo com a situação e o estágio do 
conflito.	Sobre	a	técnica	de	mediação,	assinale	a	alternativa	
CORRETA:
a) ( ) Há a presença de uma terceira pessoa que participa e se 
responsabiliza pelas decisões dos envolvidos
b) ( ) Há a presença de um terceiro envolvido parcial que auxilia o 
diálogo e as decisões. 
c) ( ) Há a presença de uma terceira pessoa imparcial que facilita o 
diálogo. 
d) (X) Há a presença de uma terceira pessoa, mas a 
responsabilidade da decisão continua sendo dos 
envolvidos	no	conflito.	
4	 Na	legislação	brasileira,	a	mediação	de	conflitos	está	prevista	
na Lei nº 13.140, de junho de 2015 (conhecida como Lei de 
Mediação). Disserte sobre os oitos princípios descrito nesta lei e 
que orienta a mediação.
R.: Em seu Art. 2º descreve que a mediação será orientada pelos 
seguintes princípios:
I- imparcialidade do mediador;
II- isonomia entre as partes;
III- oralidade;
IV- informalidade;
V- autonomia da vontade das partes;
VI- busca do consenso;
VII- confidencialidade;
VIII- boa-fé (BRASIL, 2015).
5	 Sobre	os	métodos	de	gestão	de	conflitos,	pode-se	citar	a	
arbitragem, a mediação, a negociação e a conciliação. Disserte 
sobre pelo menos duas dessas técnicas.
20
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
TÓPICO 3
1	 Existem	muitos	métodos	adequados	para	Solução	de	Conflitos	
(MASCs). A escolha sobre qual método adotar deve considerar 
uma série de fatores, como tipo de disputa, o vínculo entre as 
partes,	nível	de	conflito	etc.	Disserte	sobre	a	diferença	entre	os	
métodos mediação e conciliação.
R.: O conciliador “atuará preferencialmente” nos casos em que não 
houver vínculo anterior entre as partes e poderá fazer sugestões de 
soluções, ao passo que o mediador “atuará preferencialmente” nos 
casos em que houver vínculo anterior entre as partes e incumbência 
será ‘auxiliar os interessados a compreender as questões e interesses 
em conflito’ de modo que eles, próprios, identifiquem as soluções 
mais adequadas.
2 A Accenture Multinacional, especializada em consultoria de 
gestão e tecnologia da informação, realizou uma pesquisa por 
meio de entrevistas com quatrocentos executivos, sobre quais 
as tendências mundiais no tocante às habilidades necessárias 
para o mercado de trabalho. Como resultado, apontou que a 
R.: Na arbitragem os árbitros são indicados pelas partes, estes dão a 
solução para o caso ao invés de levá-lo ao judiciário;
A conciliação é uma técnica utilizada na resolução de disputas em que 
há a figura de um terceiro, “o conciliador”, responsável por escutar 
as partes a fim de estimulá-los a chegarem num acordo. O conciliador 
sugere e propõe soluções para o conflito, cabendo às partes aceitarem 
ou não essa proposta;
A mediação é a atividade técnica exercida por terceiro imparcial 
sem poder decisório, que, escolhido ou aceito pelas partes, as auxilia 
e estimula a identificar ou desenvolver soluções consensuais para 
a controvérsia.
21
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
capacidade	de	resolver	conflitos	aparece	como	a	mais	importante	
habilidade apresentada pelas empresas, seguida por liderança, 
comunicação, tecnologia, trabalho em equipe, conhecimento 
técnico, pensamento criativo, analítico, gerenciamento de 
projetos e outros. Tendo em vista os resultados da pesquisa, 
classifique	V	para	as	sentenças	verdadeiras	e	F	para	as	falsas.
FONTE: SALES, Lilia Maia de Morais. Técnicas de Mediação de Conflitos e Técnica 
da Reformulação–Novo Paradigma e nova formação para os profissionais do Direi-
to. Novos Estudos Jurídicos, v. 21, n. 3, p. 940-958, 2016.
( ) Saber negociar tornou-se um imperativo do presente século 
dado a quantidade de relações que se estabelecem por diversos 
canais de comunicação. 
( ) A busca por profissionais com habilidades em negociação 
e gestão de conflitos é crescente, posto que, o sucesso ou 
insucesso em negociações surte efeito no desempenho 
competitivo da empresa. 
( ) No mercado há uma carência de profissionais com perfil 
de negociação, não obstante, são raras as organizações que 
desenvolvem programas e treinamentos internos que fomentem 
essas características em seus colaboradores.
( ) Devido à globalização as relações entre pessoas, entre empresas, 
entre países, entre grupos econômicos ampliaram-se, neste 
contexto, saber negociar e administrar conflitos, tornou-se 
competência essencial para líderes e gestores. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
a) ( ) V – F – V – V.
b) ( ) V – V – F – F.
c) ( ) F – F – V – V.
d) (X) V – V – V – V.
22
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
3	 A	gestão	de	conflitos	consiste	na	escolha	da	melhor	estratégia	
para	solução	de	conflito,	considerando	a	melhor	ferramenta	a	ser	
utilizada de acordo com cada caso. Dado este contexto, assinale 
a alternativa CORRETA correspondente à existência de uma 
terceira	pessoa	alheia	ao	conflito,	que	atua	como	uma	espécie	de	
“facilitador”,	sem	interferir	na	decisão	final	das	partes.	
a) (X) Mediador.
b) ( ) Arbitro. 
c) ( ) Consultor.
d) ( ) Conciliador.
4 A ética deve ser a base de toda a atividade, seja ela econômica, 
política ou social. Por diversos motivos, a preocupação com tema 
vem crescendo em todas as esferas da sociedade. Sobre a ética, 
analise as sentenças a seguir:
I- Empresas que tem seu nome envolvido em escândalos veem 
suas ações na bolsa de valores despencarem o que pode levar ao 
seu fechamento. 
II- A crescente aceitação de ideias liberais enfatiza a 
desregulamentação e o livre mercado o que reque um 
enquadramento legal, institucional e ético claramente definidos. 
III- A ética está sendo muito discutida justamente pela falta de ética, 
amplamente divulgada pela mídia nacional e internacional, 
esquema de corrupção, imoralidade, vícios, cartel.
IV- O comportamento e as ações da vida pessoal de um funcionário 
não possuem relação com a empresa, por isso não impactam a 
imagem da organização. 
Assinale a alternativa CORRETA:
a) ( ) As sentenças I, II e IV estão corretas.
b) ( ) Somente a sentença III está correta.
c) ( ) As sentenças II e IV estão corretas.
d) (X) As sentençasI, II e III estão corretas.
23
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
5 (INEP, 2012 ENADE – Tecnologia em Gestão de Recursos 
Humanos) As negociações são uma parte crítica da dinâmica 
do varejo – fazemos um número cada vez maior delas todos 
os dias, numa velocidade crescente. Cada negociação mexe 
com os estoques, com a logística e com as margens. Nós nos 
relacionamos com cerca de 5000 fornecedores. Por essas razões, 
nossas negociações precisam ser padronizadas tanto quanto 
possível. Não podemos deixar que cada comprador tenha uma 
abordagem ou um objetivo diferente, ou que meu estilo pessoal 
dite o do grupo. Também não podemos abrir mão da ética e 
da transparência – todas as condições envolvidas precisam ser 
absolutamente claras. Surgiu daí a decisão de criar um estilo 
corporativo de negociação, com base no qual estamos treinando 
nossos	profissionais.	No	treinamento,	mostramos	que	eles	
devem orientar-se não pelo emocional ou pela força, mas pelo 
planejamento. Sem planejamento, você não tem tempo para 
conhecer melhor quem está do outro lado e não consegue partir 
para a negociação munido de todas as informações necessárias. 
Mas	treinar	não	significa	criar	comportamentos	mecânicos.	
Os contextos mudam, e o negociador precisa saber escolher as 
ferramentas adequadas a cada caso, como se fosse um jogador 
de golfe selecionando o taco certo para aquela jogada. 
FONTE: BETHLEM, H. A arte do aperto de mãos. Revista Exame. 22 abr. 2003. Dis-
ponível em: http://exame.abril.com.br/revista- exame/edicoes/0790/noticias. Aces-
so em: 12 jul. 2012.
Considerando as orientações descritas no texto, analise as sentenças 
a seguir:
24
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
I- A criação de um estilo corporativo de negociação, na empresa 
descrita, pauta-se em estabelecer convicções éticas e promover 
treinamentos com o objetivo de fazer com que os negociadores 
optem por decisões racionais baseadas na identificação das 
questões em pauta na negociação e da priorização delas, 
na construção de um leque de acordos alternativos e no 
desenvolvimento de estratégias e táticas.
II- A analogia entre o jogador de golfe e o negociador aponta 
para a ideia de que não existe um padrão ideal para se 
aplicar ao comportamento do negociador. No entanto, é 
possível estabelecer estilos que, de certo modo, resultam em 
encaminhamento da negociação em consonância com os valores 
e objetivos organizacionais.
III- De acordo com o texto, a questão ética, priorizada pela 
organização descrita, foi um motivo importante para a 
implementação do treinamento em negociações na referida 
empresa. No entanto, sabe-se que é impossível promover 
um treinamento em ética, pois a ética de um negociador 
corresponde a sua ética pessoal.
Assinale a alternativa CORRETA:
a) ( ) Somente a sentença I está correta.
b) (X) As sentenças I e II estão corretas.
c) ( ) Somente a sentença III está correta.
d) ( ) As sentenças II e III estão corretas.
TÓPICO 1 
1 As negociações que ocorrem em eventos como a Rodada de Doha 
possibilitam países como o Brasil fechar de acordos bilaterais 
e multilaterais com outros países de economias desenvolvidas. 
Descreva a diferença entre os tratados bilaterais e multilaterais.
UNIDADE 3
25
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
R.: Quando celebrado entre dois países, recebe o nome de tratado 
bilateral. Nos casos em que contempla mais de dois países, é chamado 
de multilateral.
2 A atual era é marcada pelo avanço da tecnologia. Esta também 
trouxe,	no	entanto,	alguns	desafios	globais.	Um	problema	
climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. 
A cooperação global é um imperativo do presente século. Tendo 
em vista o processo de negociação no âmbito internacional, 
analise as sentenças a seguir: 
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das 
empresas, diminui a abertura de frentes de negociações 
comerciais multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, observação e conhecimento dos costumes e 
peculiaridades locais da outra parte pode ser fundamental para 
que a negociação tenha o sucesso almejado.
III- Nas negociações internacionais pouco importa o costume e 
cultura do outro negociador. 
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as 
tendências da outra parte, influenciada diretamente pela cultura 
do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa CORRETA:
a) ( ) As sentenças I e II estão corretas.
b) (X) As sentenças II e IV estão corretas.
c) ( ) Somente a sentença III está correta.
d) ( ) As sentenças I, II e III estão corretas.
3 Uma negociação internacional não se desenvolve apenas 
discutindo os aspectos técnicos relacionados ao produto, prazo de 
entrega e condições de pagamento, antes é pautada no respeito a 
cultura e costumes daqueles com quem se negocia. Sobre cultura, 
avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas. 
26
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
I- A cultura dos negociadores é expressa em seu estilo de 
negociação. 
PORQUE
II- A cultura consiste no conjunto compartilhado de valores e crenças 
duradouras que caracterizam e distinguem grupos sociais.
Assinale a alternativa CORRETA:
a) (X) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma 
justificativa	correta	da	I.
b) ( ) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é 
uma justificativa da I.
c) ( ) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma 
proposição falsa. 
d) ( ) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma 
proposição verdadeira. 
4	 Atualmente,	é	inimaginável	um	mundo	sem	o	enorme	fluxo	de	
bens,	recursos	financeiros,	informações,	pessoas	e	de	uma	série	
de	outros	elementos	mais	difusos	e	menos	quantificáveis	que	
transitam continuamente entre as fronteiras que delimitam os 
Estados. Na base desse fenômeno, está uma ampla e complexa 
malha de organizações internacionais. Diante deste cenário, 
disserte sobre o papel desempenhado pelas organizações 
multilaterais no mundo atual.
FONTE: SATO, E. Conflito e cooperação nas relações internacionais: as organiza-
ções internacionais no século XXI. Revista Brasileira de Política Internacional, v. 46, 
p. 161-176, 2003. 
R.: As organizações internacionais são a expressão mais visível dos 
esforços de cooperação internacional que de forma articulada e 
permanente buscam o bem comum.
27
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
Uma das funções dessas organizações é mediar conflitos e trazer 
soluções para as dificuldades de obtenção de consenso entre 
nações e blocos econômicos que disputam espaço nos mercados 
internacionais. Algumas dessas organizações, como FMI, possuem o 
papel de “auditor internacional” das contas internas e externas dos 
países endividados. Há organizações que visam fortalecer os laços 
entre os países signatários, promover o livre comércio e fortalecer 
suas economias.
5 Importadores de países árabes querem fazer negócios com 
frigoríficos	paranaenses.	Contudo,	exigem	que	os	frangos	sejam	
abatidos de um modo indolor em um local voltado para meca 
e com frases religiosas em placas no local de abate. Dado este 
contexto, assinale a alternativa INCORRETA:
FONTE: <https://blog.logcomex.com/como-a-cultura-de-um-pais-influencia-no-
-comercio-internacional/>. Acesso em: 10 jul. 2021. 
a) ( ) Neste caso a religião interfere na estrutura do exportador. 
b) ( ) Em negociações internacionais deve-se ponderar os costumes, 
tradições, religião, linguagem.
c) (X) Neste caso, a religião não interfere na estrutura do exportador. 
d) ( ) Neste caso, ainda que o exportador não se adeque a 
negociação será realizada.
TÓPICO 2 
1 O conhecimento da cultura da outra parte com quem se está 
negociando pode eliminar o choque cultural e também as 
dificuldades	de	interação	e	comunicação.	Sobre	negociação	
internacional, assinale a alternativa INCORRETA:
28
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
a) ( ) Dependendo da forma como é conduzida, a negociação 
pode ser responsável pela manutenção ou pelo 
rompimento das relações,levando ao êxito ou fracasso dos 
empreendimentos organizacionais.
b) ( ) Negociações interculturais requerem um entendimento do 
estilo negocial da outra parte, bem como a aceitação e respeito 
pelas suas crenças, usos, costumes e normas culturais.
c) (X) Ao negociar com pessoas de outros países, deve-se deixar 
de lado questões que envolve clima político, econômico e 
valores culturais. 
d) ( ) Ao negociar com pessoas de outros países, deve-se informar 
sobre os usos e costumes dos seus interlocutores. 
2 A omissão do fator cultura no planejamento ou na estratégia do 
negociador pode comprometer os resultados da negociação. No 
que diz respeito aos principais fatores culturais que interferem 
nas negociações, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Uso do tempo.
II- Individualismo vs. Orientação coletiva.
III- Estabilidade de funções e conformidade.
IV- Padrões de comunicação. 
( ) Caracteriza-se pela necessidade ou não de haver conformidade e 
estabilidade nas funções, enfatizando mais ou menos a estrutura 
do comportamento do que o conteúdo.
( ) Referente à consciência do “eu” em contraste com a consciência 
do “nós”. Deste modo, pode-se explicar a velocidade das 
negociações.
( ) Relação das culturas com o horário e prazos, como exemplo 
é utilizado o povo suíço, onde atrasos são faltas graves, ao 
contrário das culturas latinas. 
( ) Um dos principais pontos a ser levado em consideração para 
uma negociação bem-sucedida, devendo ser bem entendido por 
todas as partes para evitar divergências. 
29
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
a) ( ) I – IV – II – III.
b) (X) III – II – I – IV.
c) ( ) IV – I – III – II.
d) ( ) II – III – I – IV.
3 Para Erbesdobler (2015), a cultura pode ser comparada a um 
iceberg, em que a parte superior denota as questões visíveis, 
enquanto a parte inferior submersa na água representa as ques-
tões não visíveis. Dado este contexto, disserte sobre o iceberg da 
cultura. 
R.: A parte superior do iceberg acima da água representa o idioma, 
as emoções, comportamento etc. Já a parte submersa invisível e, por 
vezes, inconsciente nos seres humanos diz respeito a questões como 
religião, sentimentos, valores etc.
4 A negociação muitas vezes não é uma maneira de discutir uma 
questão, mas de aprender mais sobre a outra parte. Assim, uma 
negociação inserida em um relacionamento, talvez nunca termi-
ne. Dado este contexto, assinale a alternativa CORRETA:
a) ( ) Conhecer os conceitos e entender os tipos de negociação 
e os estilos de negociadores nem sempre é importante em 
uma transação. 
b) ( ) A negociação pode ser considerada uma técnica, ou mesmo 
arte, ainda não desvendada por profissionais e estudiosos.
c) ( ) O objetivo maior de uma negociação é o lucro imediato 
para que não se perca tempo com negócios que gerem 
prejuízo financeiros.
d) (X) Em negociações o que vale é chegar em um acordo em que 
ambas as partes saiam satisfeitas.
5	 Na	literatura	não	há	um	consenso	quanto	à	definição	do	ter-
mo cultura, mas sabe-se que em negociações internacionais os 
fatores	culturais	exercem	significativo	impacto.	Disserte	sobre	
a importância de se conhecer os fatores culturais da outra parte 
com quem e está negociando. 
30
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
R.: O conhecimento da cultura da outra parte, pode determinar o 
fechamento de um bom acordo comercial, amenizar problemas gerados 
pelo choque cultural e dificuldades de interação e comunicação.
TÓPICO 3
1 As rodas de negociações propostas pela OMC (Organização 
Mundial do Comércio) representam oportunidades para os 
países participantes estabelecerem acordos e regras justas para 
transações comerciais. Sobre as negociações internacionais, 
avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I- As negociações em âmbito internacional são revestidas de maior 
complexidade se comparadas às negociações domésticas.
PORQUE
II- Em negociações globais há uma série de macrofatores, como o 
clima político e econômico das regiões envolvidas. 
Assinale a alternativa CORRETA:
a) (X) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma 
justificativa	correta	da	I.
b) ( ) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é 
uma justificativa da I.
c) ( ) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma 
proposição falsa. 
d) ( ) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma 
proposição verdadeira. 
31
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
2 Em visita ao Japão, o presidente do Brasil foi convidado a 
participar de uma solenidade em memória de centenas de pessoas 
que haviam sido mortas. Nesta ocasião, o presidente brasileiro 
vestia um terno preto, o que gerou um enorme desconforto no 
país	que	tem	o	branco	como	cor	de	símbolo	do	luto	oficial.	Tendo	
em vista este contexto, assinale a alternativa CORRETA:
a) (X) O presidente desconhecia a cultura do país.
b) ( ) Os costumes associados ao luto na região são severos.
c) ( ) O presidente desrespeita os mortos.
d) ( ) Houve falha na construção do BATNA. 
3 A negociação é considerada uma das habilidades mais requeri-
das atualmente. Negociar é uma prática que faz parte do coti-
diano	das	instituições.	Sobre	negociação,	classifique	V	para	as	
sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Todas as organizações, sejam elas públicas ou privadas, constan-
temente precisam negociar.
( ) As negociações empresariais não possuem relação com a estraté-
gia delimitada pela organização.
( ) A negociação estratégica vai além das negociações comuns. 
( ) Toda negociação é estratégica. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
a) ( ) V – F – F – V.
b) (X) V – F – V – F. 
c) ( ) F – V – F – V.
d) ( ) V – V – V – V.
4 Um bom negociador, além de criar seu próprio BATNA, tentar 
descobrir o BATNA da outra parte. Para construção do BATNA 
é necessário seguir algumas etapas. Disserte sobre o processo de 
construção do BATNA.
32
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
R.: O aluno pode citar: preparação, planejamento. Além disso, o ne-
gociador deve responder às seguintes perguntas: – quais as ações 
que se pode tomar se nenhum acordo for alcançado? – Deve-se 
lapidar as ideias e transformá-las em alternativas concretas? – Se-
lecionar as melhores alternativas. 
5 O BATNA (best alternative to no agreement) é uma técnica de 
negociação que detalha o que seria um bom e o que seria um 
mau acordo. Um bom negociador jamais vai para uma rodada de 
negociação	sem	o	BATNA.	Diante	deste	contexto,	classifique	V	
para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Quanto menor a obrigação de uma parte em seu fechar o acordo 
mais forte ela será em uma barganha.
( ) O poder de uma negociação não está diretamente associado aos 
ativos de uma parte, e sim aos incentivos que ela tem (ou não) 
para estar em uma mesa de negociação. 
( ) Quanto mais se entende as alternativas do outro lado melhor 
preparado para se negociar. 
( ) A parte quem tem o BATNA mais forte é a parte que tem o 
maior poder de negociação. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
a) ( ) V – F – F – V.
b) ( ) V – V – V – F. 
c) ( ) V – V – F – V.
d) (X) V – V – V – V.
6 Depois de três derrotas consecutivas em eleições à Presidência 
da República, Lula declarou que só se candidataria pela quarta 
vez se sua campanha eleitoral fosse dirigida por um publicitá-
rio.	Tal	fato	denota	a	preocupação	com	a	figura	que	também	é	
uma forma de comunicação. Dado este contexto, disserte sobre a 
relação	da	figura	com	a	comunicação.
FONTE: RODRIGUES, C. de C.; PÉREZ-NEBRA, A. R. A mudança na imagem do 
presidente Lula nas campanhas eleitorais à Presidência da República. Conexão-Co-
municação e Cultura, v. 6, n. 12, 2007.
33
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - REESCRITA
R.: A roupa fala, o ambiente fala e as cores transmitem sensações e 
pode dar credibilidade a sua fala. A roupa é parte da comunicação não 
verbal, e transmitealegria, formalidade etc. A imagem é construída 
pela forma de se vestir, tom de voz, postura e comportamento.