Princípios e Técnicas de Negociação - Gestão de Negócio e Marketing

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Para os autores Fischer et al (1994), o método de negociação direta apresenta quatro pontos 
fundamentais que devem ser atendidos em quaisquer circunstâncias, são eles: 
A 
Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os valores financeiro e não para as 
posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o 
resultado tenha por base algum padrão objetivo. 
B 
Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, 
Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado 
tenha por base algum padrão objetivo. 
C 
Separar as pessoas das pessoas, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, 
Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado 
tenha por base algum padrão objetivo. 
D 
Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, 
Criar uma possibilidade única antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por 
base algum padrão objetivo. 
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O elemento contexto é representado pelo melhor canal de negociação de forma que se 
obtenha uma maior colaboração. É a fase de identificação do cenário em que está envolvido 
os atores envolvidos na negociação. Esta fase faz parte de qual etapa da negociação? 
A 
Preparação. 
B 
Criação de Valor. 
C 
Distribuição de Valor. 
D 
Implementação e Avaliação. 
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A programação neurolinguística é capaz de compreender a estrutura da experiência interna do 
homem por meio de visualizações, sons e sensações, permitindo observar e avaliar como os 
indivíduos processam, a nível neurológico, as informações e seus consequentes efeitos nos 
comportamentos e sentimentos. 
 
Sobre as formas de interação com o ambiente, de acordo com a predominância sensorial, 
assinale V para verdadeiro e F para falso nas afirmativas que seguem: 
 
( ) Visual: verifica sempre o que está acontecendo ao seu redor, notando cores e formas. 
( ) Auditivo: presta atenção no que está sendo dito a sua volta e não parece consciente das 
modificações no plano visual. 
( ) Sinestésico: é focado em si e é bastante consciente do clima que o circunda, não parecendo 
ciente da atividade visual. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta de respostas: 
A 
F – V – V. 
B 
V – V – F. 
C 
V – V – V. 
D 
V – F – V. 
4 
Preencha a lacuna conforme o texto: Os ---------------- são pessoas que têm a habilidade de 
gerenciar encontros e conversas entre partes que estão em litígio. Os facilitadores fazem seu 
trabalho frente-a-frente com as partes. 
A 
diretores 
B 
profissionais. 
C 
juízes. 
D 
facilitadores 
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Na etapa de implementação e avaliação de negociação é o momento da verdade onde é 
aplicado na prática todo o estudo teórico da negociação. E é também neste momento, de fato, 
quando os acordos realizados começam a agregar valor à empresa. É o momento em que o 
negociador: 
I - Entra em acordo para monitorar as ações adotadas e facilita a sustentação dos 
compromissos. 
II - Identifica seus interesses, verificam quais são os interesses dos outros e prepara sugestões 
alternativas de ganhos mútuos. 
III - Continua trabalhando para melhorar o relacionamento deve usar a neutralidade para 
resolver desacordos. Assinale: 
A 
As afirmativas I e II estão corretas. 
B 
As afirmativas II e III estão corretas. 
C 
A afirmativa II está incorreta. 
D 
As afirmativas I - II e III estão corretas. 
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Para que haja uma comunicação, é necessária a presença de alguns elementos, tais como: 
destino ou destinatário, emissor ou fonte, canal de comunicação, entre outros. 
 
Diante disso, assinale a alternativa correta sobre o processo de comunicação: 
A 
A informação transmitida foi comunicada, mesmo não sendo recebida ou compreendida. 
B 
Comunicação é o processo de transmissão de informação de uma pessoa para outra e 
entendida pelo emissor. 
C 
Para que haja comunicação é necessário que o destinatário da informação a receba e a 
compreenda. 
D 
O que importa é transmitir a informação e comunicar, pois não há necessidade que a outra 
pessoa entenda. 
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As negociações internacionais são uma realidade no universo econômico, político e cultural 
dos estados e nações. Algumas exigências são particulares do negociador. Para Carvalho 
(2006), as principais competências são: 
I - O negociador deve estar preparado para as adversidades e possíveis hostilidades no 
ambiente das relações internacionais, onde se verificam rivalidades de todas as ordens. 
 II - Ter a capacidade de melhor conduzir negociações com parceiros que podem ser 
altamente qualificados como outros que podem se apresentar extremamente mal preparados. 
III - Deve desprezar a profundidade dos custos e riscos que as transações possam gerar, 
desconsiderando todos os investimentos (de tempo, energia, e competências humanas) para 
evitar mal-entendidos, comprometendo a negociação. 
Assinale: 
A 
As afirmativas II e III estão corretas. 
B 
As afirmativas I e III estão corretas. 
C 
A afirmativa III está incorreta. 
D 
Somente a afirmativa II está correta. 
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A programação neurolinguística (PNL) é uma ferramenta educacional, não uma forma de 
terapia. Ensina-se às pessoas algumas coisas sobre como seus cérebros funcionam e elas 
usam essa informação para se desenvolver. 
 
Sobre a programação neurolinguística (PNL), analise a seguinte asserção-razão: 
 
A programação neurolinguística (PNL) é a arte, porque cada pessoa imprime sua 
personalidade e seu estilo a tudo que é feito, por meio do processamento de imagens, sons e 
sensações registrados internamente. 
 
PORQUE 
 
Todos possuem os sistemas visual, auditivo e sinestésico, sendo comum que um deles seja 
mais desenvolvido do que os outros, tornando-se uma predominância sensorial. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a resposta correta: 
A 
As duas afirmativas são verdadeiras, e a segunda é uma consequência da primeira. 
B 
A primeira afirmativa é falsa, e a segunda afirmativa é verdadeira. 
C 
As duas afirmativas são falsas. 
D 
A primeira afirmativa é verdadeira, e a segunda afirmativa é falsa. 
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Negociadores chineses são diferentes de negociadores brasileiros, assim como negociadores 
norte-americanos de negociadores sauditas. Encontramos na literatura como os negociadores 
devem se comportar, estabelecendo uma etiqueta, que sugere como se comportar na 
negociação em algumas partes do mundo. Observa-se nestas negociações que: 
A 
Com negociadores italianos olhe diretamente nos olhos de um parceiro ao fazer uma 
observação importante. 
B 
Com negociadores franceses não toque na lateral de seu nariz, pois isso é um sinal de 
desconfiança. 
C 
Com negociadores chineses não se cumprimenta com aperto de mão: inclinar o corpo em 
direção ao anfitrião é o mais aconselhável. 
D 
Com negociadores do árabes evite olhar diretamente nos olhos de alguém no até que o 
relacionamento esteja firmemente estabelecido. 
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Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da 
negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas 
fundamentais: 
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação; 
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação; 
III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale: 
A 
As afirmativas são I - II e III estão corretas. 
B 
Somente a afirmativa II está correta 
C 
Somente as afirmativas II e III estão corretas. 
D 
Somente a afirmativa III está incorreta 
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“Sua variabilidade depende de diversos fatores que podem ser culturais ou estratégicos. Esta 
variante pode agilizar o processo ou retardá-lo quando manipulado pelas partes. É para o 
negociador uma ferramenta de criação de valor. Por este motivo a passagem dos dias 
representava a cada hora, a cada minuto o limiarentre o sucesso e o fracasso”. O texto faz 
referência ao elemento relacionado a: 
A 
Contexto. 
B 
Tempo. 
C 
Relacionamento. 
D 
Comunicação. 
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A programação neurolinguística (PNL) faz com que todos tenham uma predominância 
sensorial, ou seja, interpreta-se o mundo de forma mais visual, auditiva ou sinestésica. 
Embora todos tenham os sistemas visual, auditivo e sinestésico, é comum que um deles seja 
mais desenvolvido que os outros e que isso influencie na forma de aprender sobre os mais 
diversos temas. 
 
Diante disso, analise e associe os itens que seguem: 
 
I – Estilo de aprendizagem visual. 
II – Estilo de aprendizagem auditiva. 
III – Estilo de aprendizagem sinestésica. 
 
( ) As pessoas com este estilo de aprendizagem fazem uso de imagens para obter e reter as 
informações. 
( ) As pessoas com este estilo de aprendizagem captam melhor as informações fazendo ou 
executando. 
( ) As pessoas com este estilo de aprendizagem captam e retêm melhor as informações 
ouvindo. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta de respostas: 
A 
III – I – II. 
B 
II – III – I. 
C 
I – II – III. 
D 
I – III – II. 
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Para evitar que as negociações internacionais sofram de alguma situação indesejada, é 
necessário que as partes não negligenciem alguns aspectos práticos, como leis, 
regulamentações, questões políticas e como o país se organiza para manter a relação de 
negócio que será conduzida. Para se evitar constrangimentos na negociação internacional 
deve-se: 
A 
Numa negociação internacional existem em um sem número de novos detalhes que, sendo 
ignorados ou subestimados, podem ser ajustados no futuro. Os elementos de aventura devem 
ser controlados e assegurados os aspectos que, material ou mentalmente, possam prejudicar o 
negociador internacional. 
B 
Ter conhecimento de aspectos legais, tendo como apoio documentos legais e fontes seguras 
para melhor estar preparado para a negociação, que pode contar com o auxílio técnico de 
profissionais do direito e juristas. 
C 
Realizar perguntas certas e de forma apropriada constituem uma força que pode ser muito 
bem utilizada, orientando a obtenção de informações relevantes, despertando sen¬timentos 
que possam retardar o processo de negociação. 
D 
A noção de tempo, para o negociador estrangeiro, é a mesma que para o negociador 
internacional, o que não implica que este tenha em conta os imprevistos dos usos locais de 
forma a otimizar o tempo a seu favor. 
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“Conversa Informal Paralela, constitui uma forma alternativa de agregar valor e facilitar a 
negociação. As partes agem informalmente, agilizando as questões a partir de encontros 
(reuniões), com ênfase em brains¬torming e na busca de solução de problemas. Nesse 
cenário, os representantes estão livres para ouvir os outros, perceber como o mundo observa 
os pontos de vista das outras partes e, também, para explorar opções que os negociadores 
oficiais não ponderam. Como os parti-cipantes do workshop se movimentam para posições de 
influência e poder, a melhoria do re¬lacionamento entre eles permite uma efetiva solução de 
problemas”. O texto acima citado se refere ao seguinte conceito de: 
A 
Conversa Informal Paralela (CIP) 
B 
Procura Informal Paralela (PIP) 
C 
Negociação Informais Paralelas (NIP) 
D 
Forma Individual Paralela (FIP) 
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Das primeiras, a negociação retirará os ensinamentos de análise de processos e de 
determinação de resultados, (como na teoria do jogo); das segundas, ela utilizará os estudos 
de comportamento e de interações. Isto é, dos fatores psicológicos e psicossociológicos e 
daqueles decorrentes dos aspectos socioeconômicos e culturais dos mais diversos contextos. 
O negociador, guardada as devidas proporções, é o porta-voz de um grupo do qual ele assume 
a salvaguarda de interesses. As formas de representação têm uma grande importância na 
condução das negociações, destacando-se duas com interesse prático considerável. O 
fragmento acima se refere a qual conceito básico da negociação? 
A 
A condição voluntária 
B 
Procura de um acordo 
C 
Os envolvidos 
D 
A negociação de projeto 
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Os objetivos do DeM referem-se à construção do relacionamento, à reunião e troca de 
informações, ao brainstorming para solução de problemas e à construção de consenso, sendo 
esse último o mais ambicioso. As informações geradas conjuntamente terão maior 
credibilidade entre todas as partes, sendo a construção do relacionamento indispensável 
quando há divergência entre valores fundamentais, tornando-se importante que as partes 
iniciem a construção de alguma possibilidade de acordo. Por meio do DeM, são promovidos 
diálogos informais nos quais cada uma das partes compreende as perspectivas das outras 
partes e, assim, exploram as áreas de acordos e desacordos. DeM refere-se à: 
A 
Diálogo e Multistakeholders (DeM) 
B 
Diagnóstico entre Multistakeholders (DeM) 
C 
Diálogo entre Multistakeholders (DeM) 
D 
Diálogo entre Multimarcas (DeM) 
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Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da 
negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas 
fundamentais: 
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação. 
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação. 
 III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale: 
A 
A afirmativa II está incorreta. 
B 
Somente afirmativa I está correta. 
C 
Somente afirmativa III está correta. 
D 
As afirmativas I - II e III estão corretas. 
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Os autores Goleman e Dalai Lama (2003) apresentam estados mentais pelos quais os seres 
humanos podem passar, sendo estes divididos em construtivos e destrutivos. Estes estados 
aparentemente influenciariam a tomada de decisão e o comportamento humano O autor 
refere-se a qual dos conceitos abaixo descritos? 
A 
Avaliação das paixões 
B 
Avaliação da ética 
C 
Avaliação das produtividades 
D 
Avaliação das Emoções 
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KLEIN (1998, p.17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e 
pressões ambientais típicas tais como: falta de informação, limitação de tempo, metas vagas e 
mudanças nas condições. O conceito acima refere-se a: 
A 
Avaliação da impossibilidade 
B 
Avaliação da produtividade 
C 
Avaliação da sociedade 
D 
Avaliação da temporalidade 
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Assinale a opção de acordo com o preenchimento correto das lacunas: Negociação é uma 
atividade que coloca frente a frente dois ou mais atores, que unidos por uma --------------------
--------, se engajam ---------------------- para enfrentarem as ------------------------- existentes, 
em busca de um caminho satisfatório, não violento, (acordo efetivo), que levem em conta a 
realidade do outro, visando por fim a estas divergências , e deste modo, criar (ainda que 
temporariamente) , manter ou desenvolver uma nova relação entre eles. (ARAÚJO, 2006 
p.23). 
A 
internacional, voluntariamente, divergências. 
B 
interdependência, voluptuosidade, divergências. 
C 
interdependência, voluntariamente, divergências. 
D 
interdependência, voluntariamente, diligência.