Promoção e Merchandising

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Promoção e Merchandising 
 
 Stakeholders 
São as partes interessadas na sua empresa, 
como por exemplo: funcionários, 
investidores, governo, fornecedores e outros. 
Estes serão afetados de forma direta ou 
indireta pelas as ações de sua empresa. 
 
 Ticket Médio 
Indicados de performance de vendas, 
utilizado para criação de estratégia que 
visam obtenção de maior lucro. Exemplo: 
Venda de perfumes em um salão de beleza 
podem resultar no aumento deste indicador, 
já que o cliente além de comprar seu serviço 
principal pode se interessar na compra deste 
produto. Faturamento Total dividido pelo 
Número de Pedidos. 
 
 Benchmarking 
Processo de comparação de produtos, 
serviços e práticas empresariais, a fim de 
identificar melhorias e estabelecer metas. 
 Tipos de Benchmarking: 
→ Padrão Referencial Interno (PRI), 
práticas e processos realizados em 
setores da empresa. 
→ Padrão Referencial Competitivo 
(PRC), práticas e tecnologias 
observadas na concorrência. 
→ Padrão Referencial de Excelência 
(PRE), compreender as práticas e 
processos das empresas líderes de 
mercado. 
 
 
 
 Modelo AIDA 
 
 
 7 C’s 
Cliente, concorrente, criatividade, 
conhecimento, competência, 
comprometimento e consciência. 
 
 Market Share 
Participação de uma empresa no mercado 
em termos das vendas de um determinado 
produto. 
 
 Branding 
Conjunto de técnicas para construção e 
consolidação de uma marca no mercado, 
podendo resultar no Brand Equity. 
 
 Brand Equity 
É o valor agregado a marca ou patrimônio da 
marca, a percepção de valor que o cliente 
tem em relação a marca, possibilitando 
resultados que não seriam possíveis sem ela. 
Exemplo: Uma camisa branca com o logo da 
Nike, na percepção do cliente, tem um valor 
muito maior, que a mesma camisa, sem este 
logo. 
4 Etapas para construção do Brand Equity 
segundo Keller: 
1. Garantir que sua marca seja 
identificada e associá-la a satisfação, 
necessidade ou categoria de serviços 
e produtos. 
2. Garantir que sua marca está gerando 
a percepção esperada no cliente. 
3. Intensificar as reações acertadas. 
4. Fidelizar o cliente. 
 
→ Quem é você? (identificação da 
marca); 
→ O que você é? (Significado da 
marca); 
→ O que eu penso ou sinto por 
você? (respostas à marca); 
→ Que tipo de associação eu 
gostaria de ter com você? 
(relacionamento com a marca). “ 
 
 4 P’s ou Mix de Marketing 
→ Produto é o que a empresa oferta e 
vende ao cliente, conjunto de 
atributos oferecidos no produto, 
como por exemplo: embalagem, 
conteúdo, cor, tamanho e outros. 
→ Preço está relacionado ao custo do 
produto, preço fixo + lucro. 
→ Praça ou Place é o local onde é feito 
a venda, local físico ou online. 
→ Promoção está relacionado a 
estratégias de divulgação, como 
publicidade, e propaganda. Informar 
e persuadir o cliente sobre os seus 
produtos. 
 
 Promoção 
Promoção é utilizada para aumentar o 
volume de vendas de serviços ou produtos 
por um período determinado e curto. Devem 
ser motivadoras durante todo seu período de 
ocorrência e seus resultados devem ser fáceis 
de mensurar. 
 
 Promoção de Vendas na Internet 
→ Propaganda – banners de 
propaganda, registro em sites de 
busca. 
→ Venda – pessoal de vendas virtual, 
marketing afiliativo, links. 
→ RP – Editorial online, revistas 
eletrônicas, boletins informativos, 
grupos de discussão, blogs, perfis em 
redes sociais, portais; 
→ Patrocínio – patrocinar um evento 
online, um site, ou um serviço online; 
→ Mala direta – e-mail por adesão (e-
mail marketing) ou resposta pela 
web; 
→ Exposições – Exposições virtuais e 
hotsites. 
→ Merchandising – centros comerciais, 
varejo eletrônico (e-tailing); 
→ Boca a boca – marketing viral e 
marketing de redes sociais; 
→ Promoção de vendas – incentivos, 
prêmios, esquemas de fidelidade; 
 Recursos da Mídia Online 
→ Banners 
→ Patrocínio (blogs de conteúdo). 
→ Hotsite (possuem tempo de vida útil 
determinado e são ligados a uma 
ação de marketing ou comunicação 
específica). 
→ Anúncios relacionados de busca 
 
 Merchandising 
Conjunto de técnicas que proporcione 
informação e melhor visibilidade dos 
produtos no PDV (Ponto-de-Venda), com o 
propósito de motivar ou influenciar as 
decisões de compra dos consumidores e 
acelerar sua rotatividade. Diferentemente da 
promoção, o merchandising é constante. 
 
 
 Visual merchandising 
Ocorre quando o cliente cria uma imagem da 
marca ao visualizar seu produto exposto. O 
Visual Merchandising é importante tanto no 
lado interior da loja como no exterior. 
Exemplos: fachada, organização de vitrines, 
corredores, iluminação, exposição de 
produtos e outros. 
 Principais Tipos de Merchandising: 
→ Merchandising no ponto de venda: 
Utilizar técnicas que atraiam a 
atenção do cliente e motive a 
compra. Como decoração do 
ambiente, vitrine, amostras grátis e 
outros. 
→ Merchandising fora do ponto de 
venda: Reforçar a imagem da marca 
fora do ponto de venda. Exemplo: 
degustação em eventos 
relacionados ao seu negócio, 
panfletagem e outros. 
→ Merchandising Editorial ou Product 
Placement: Promover seus produtos 
em produções televisivas, como 
novelas, filmes ou até mesmo em 
vídeos no Youtube, normalmente de 
uma forma sútil (Mostrar um 
personagem comendo o lanche do 
Burguer King, uma cena de ação 
com a marca de um carro). 
→ Merchandising de organização 
(Exibitécnica): Organizar os 
produtos de maneira estratégica 
para evidenciá-lo. Os produtos mais 
rentáveis são colocados em lugares 
estratégicos. 
→ Merchandising de sedução: A ideia 
aqui é criar seções com ambientes 
atraentes para chamar a atenção do 
cliente e concretizar a compra. 
 
 Experiência Sensorial 
Uso dos sentidos para atrair o cliente e 
motivar seu desejo de compra. 
 
Exemplos: O cheiro de bacon pode motivar o 
cliente a comprar um lanche. Assim como 
roupas adequadamente expostas também 
podem despertar o desejo de compra. 
 
 Layout de Loja – Exibitécnica 
Conjunto de técnicas para exibição de 
produtos de forma atraente e sugestiva para 
o consumo, sendo a mais importante função 
do merchandising. 
Vantagens: 
→ Vantagens ao Consumidor: Facilita a 
compra, economiza tempo, lembra 
necessidades. 
→ Vantagens ao varejista: Cria 
fidelidade, atrai novos 
consumidores, aumenta 
lucratividade, valoriza espaço da 
loja. 
→ Vantagens ao fornecedor: Aumenta 
rotatividade do produto, cria 
fidelidade, bloqueia as atividades da 
concorrência. 
Exibição: 
→ Apresentação por grupo de cores, 
diferentes produtos organizados 
pelas cores; 
→ Apresentação na vertical ou 
horizontal; 
→ Apresentação por cores alternadas; 
→ Apresentação por produto, mostra 
as opções do produto, como cores, 
tamanhos, etc. 
→ Disposição Simétrica ou Anatômica: 
 
Objetivos da Disposição de Produtos: 
1. Separação; 
2. Visibilidade. 
3. Acessibilidade; 
4. Disponibilidade. 
Áreas positivas são os locais da sua loja com 
maior visibilidade e acessibilidade, como 
corredores com fluxo obrigatório, altura dos 
olhos ou cintura e centro das gôndolas. As 
áreas negativas são os locais com menor 
visibilidade e acessibilidade, como 
corredores apertados, locais baixos ou muito 
altos. 
Em layouts de Supermercados, os produtos 
de primeira necessidade sempre ficam nos 
fundos da loja. 
Zona de transição é a área da loja acessada 
pelo cliente logo após a entrada. É 
importante que esta área seja atraente, pois 
irá moldar a primeira impressão do cliente, 
principalmente se ela é visível de fora. 
Consumidores evitam andares superiores e 
inferiores, os produtos que atraem mais o 
cliente deve estar no térreo. 
→ Tipos de Layout: 
→ Loja com balcão; 
→ Layout com trajeto obrigatório 
→ Layout em grade (Supermercados e 
farmácias usam bastante por tornar 
acompra fácil e objetiva, porém não 
é atraente ou interessante); 
→ Layout Livre 
 
Erros comum em layout de lojas: 
1. Não planejar e circulação das 
pessoas; 
2. Deixar o cliente sem saber para 
onde ir (Não ter sinalização, ou 
placas indicando onde ficam os 
produtos); 
3. Oferecer na vitrine um produto 
que você não tem; 
4. Não motivar os clientes e 
tomarem uma decisão 
(Decorações com temas de 
datas comemorativas por 
exemplo); 
5. Não ter uma identidade visual no 
layout da loja. 
Display 
A função do display é colocar em evidência 
um produto. É um material de ponto de 
venda (MPDV). 
 
Tipos de Display: 
→ Permanentes: Complementar 
espaços ou criar espaços extras. 
→ Semipermanentes: Duram por até 
seis meses, normalmente quando 
existe promoções duradouras. 
→ Temporários ou descartáveis: 
Duram apenas algumas semanas. 
 
 Sazonalidade 
Fatores externos que podem influenciar a 
demanda de seus produtos ou serviços pelo 
consumidor. Estes fatores podem ser 
climáticos, datas comemorativas, eventos 
periódicos e outros. Exemplo: No inverno 
uma sorveteria não vende tão bem, no Dia 
das Mães as perfumarias vendem mais. 
 
 
Tabloides 
Formato de jornal contendo ilustrações e 
informações objetivas e de fácil acesso. 
→ Pops: Em bairros populares o 
interesse continua pelos produtos 
alimentícios, os tabloides deverão 
ser populares. Nestes casos são 
anunciados produtos de baixo custo 
por exemplo. 
→ Tops: Em bairro de classe A, que não 
se preocupa com alimentação trivial, 
as ofertas do tabloide deverão ser de 
artigos importados, 
eletroeletrônicos, computadores e 
outros artigos tops, que apresentam 
melhor valor agregado. 
Nota: Os tabloides são considerados a 
melhor mídia do PDV. 
 Legislação 
Em casos de sorteios, concursos, prêmios, 
vale-brindes, distribuição gratuita de brindes 
e outros, É necessário a autorização da 
CAIXA ou a SEAE - Secretaria de 
Acompanhamento Econômico do Ministério 
da Fazenda. 
 Processo de Comunicação 
Emissor (Quem? Empresa) → Mensagem 
(Diz o que? Definido pela empresa) → Canal 
(De que Modo? Ferramenta escolhida para 
Comunicação) → Receptor (A quem? 
Cliente). 
 Diferença entre Publicidade, Propaganda e 
Merchandising 
→ Publicidade: Não tem custo. Por 
exemplo, no jornal é colocado uma 
fotografia de uma avenida e nela 
aparece a fachada de uma loja, 
houve indiretamente uma 
divulgação da marca. A publicidade 
pode ser negativa também, como 
uma crítica de restaurante em um 
artigo de jornal. 
→ Merchandising: Técnicas e práticas 
no PDV para incentivar a compra e 
atrair o cliente. 
→ Propaganda: Existe um investimento 
por parte da empresa, é paga.