UC20 Empreendedorismo e Plano de Negócio

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Empreendedorismo e
Plano de Negócio
Curso Técnico em Agronegócio
FORMAÇÃO
TÉCNICA
Empreendedorismo e Plano 
de Negócio
SENAR - Brasília, 2016
S491c
SENAR - Serviço Nacional de Aprendizagem Rural.
Curso técnico em agronegócio: empreendedorismo e plano de 
negócio / SENAR, PRONATEC, Rede e-Tec Brasil. – Brasília (DF): SENAR, 
2016. – (SENAR Formação Técnica)
95 p. : il.
Inclui bibliografia. 
ISBN 978-85-7664-121-6
1. Agronegócio. 2. Empreendedorismo. 3. Planejamento 
empresarial. I. Programa Nacional de Acesso ao Ensino Técnico e 
Emprego. II. Rede e-Tec Brasil. III.Título. IV. Série.
CDU: 658
Sumário
Introdução à unidade curricular–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––5
Tema 1: Empreendedorismo ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 8
Tópico 1: Empreendedorismo ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 9
1. O que é empreendedorismo? –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 9
2. O processo empreendedor ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 1 3
Tópico 2: Empreendedorismo no meio rural –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––15
1. A importância do empreendedorismo no meio rural ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––15
Encerramento do tema –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––1 9
Atividades de aprendizagem –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––1 9
Tema 2: Perfil do empreendedor –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––2 3
Tópico 1: O empreendedor no agronegócio –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––2 4
1. O empreendedor de sucesso no agronegócio ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––2 5
2. Conhecimentos, habilidades e atitudes ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––2 9
3. Dez características do comportamento empreendedor ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––3 2
4. Você possui perfil empreendedor? ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––3 8
Encerramento do tema ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––4 3
Atividades de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––4 3
Tema 3: Plano de negócio –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––4 7
Tópico 1: O que é um plano de negócio? ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––49
1. Por que planejar? ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 4 9
2. O que é preciso saber para elaborar um plano de negócio? –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––5 2
Tópico 2: Identificando e avaliando ideias e oportunidades de negócio–––––––––––––––––––––––––––54
1. Identificando ideias inovadoras e oportunidades empreendedoras ––––––––––––––––––––––––––––––5 4
2. Estimule a criatividade e as ideias inovadoras –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––5 7
3. Avaliando oportunidades ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––5 9
Tópico 3: Estruturando e organizando um plano de negócio –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––62
1. Estrutura do plano de negócio –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––6 3
Encerramento do tema ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––8 5
Atividades de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––8 5
Encerramento da unidade curricular ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––8 8
Referências ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––8 9
Gabarito –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––9 2
Introdução à unidade curricular
Curso Técnico em Agronegócio
6
Introdução à unidade curricular
Chegou o momento de aprender como colocar as suas ideias em prática! Nesta unidade 
curricular, você conhecerá mais sobre empreendedorismo e plano de negócio, inicialmente 
observando os conceitos e as características do empreendedorismo, especialmente no meio 
rural.
Fonte: Shutterstock.
Empreendedorismo e Plano de Negócio
7
Você também verá por que o empreendedor é importante no agronegócio e quais 
conhecimentos, habilidades e atitudes formam o perfil de um empreendedor. Além disso, 
por meio do autoconhecimento e autodesenvolvimento, você poderá desenvolver sua visão 
empreendedora e criativa para novos negócios eficientes e sustentáveis no meio rural. Também 
aprenderá a elaborar um plano de negócio, identificando e avaliando ideias e oportunidades 
de acordo com a sua realidade.
a
Objetivos de aprendizagem
Ao final desta unidade curricular, você deverá ser capaz de:
• Conhecer o conceito de empreendedorismo.
• Compreender o processo empreendedor.
• Identificar a importância do empreendedorismo no meio rural.
• Valorizar o empreendedorismo no meio rural.
• Apontar as características do comportamento empreendedor.
• Identificar o seu perfil empreendedor.
• Avaliar o seu perfil empreendedor.
• Reconhecer a importância do planejamento.
• Entender o que é um plano de negócio, seus objetivos, sua utilidade e sua estrutura.
• Conhecer as fontes de ideias empreendedoras.
• Identificar ideias e oportunidades.
• Avaliar ideias e oportunidades.
• Compreender o processo criativo.
• Elaborar um plano de negócio.
O conteúdo foi organizado em temas e tópicos relevantes para sua atuação profissional. 
Certifique-se de estudá-los com atenção e, se preciso, conte com o apoio da tutoria a distância 
desta unidade curricular.
Bons estudos!
Empreendedorismo
01
Empreendedorismo e Plano de Negócio
9
Tema 1: Empreendedorismo
No primeiro tema da Unidade Curricular Empreendedorismo e Plano de Negócio, discutiremos 
os principais conceitos e características do empreendedorismo, especialmente no meio rural, 
para que você desenvolva as seguintes competências:
• Conhecer o conceito de empreendedorismo.
• Compreender o processo empreendedor.
• Identificar a importância do empreendedorismo no meio rural.
Tópico 1: Empreendedorismo
Se você conversar com algumas pessoas, perceberá que muitas delas têm o sonho do negócio 
próprio ou de melhorar seu negócio ou sua propriedade rural. É comum ouvirmos alguém 
dizendo que essas pessoas são empreendedoras. Mas será que ter o seu próprio negócio é 
sinônimo de empreendedorismo? O que realmente caracteriza o empreendedorismo? Como 
funciona o processo empreendedor? E, no meio rural, como identificar o empreendedorismo?
Neste tópico, você descobrirá as respostas para essas e muitas outras questões!
1. Oque é empreendedorismo?
O termo "empreendedorismo" vem da palavra francesa entrepreneur, que era utilizada no 
século XII para designar aquele que incentivava brigas.
No final do século XIII, passou a indicar a pessoa que criava e conduzia projetos e 
empreendimentos. Foi nessa época que a palavra adquiriu seu significado atual, designando 
pessoas que identificavam uma oportunidade de negócio e assumiam riscos, pois compravam 
matérias-primas (naquela época, produtos agrícolas geralmente), processavam-nas e, 
posteriormente, vendiam-nas.
Curso Técnico em Agronegócio
10
d
Comentário do autor
Nesse período, Jean Batiste Say, considerado por muitos o pai do 
empreendedorismo, concebeu a ideia de que o empreendedor é aquele que inova 
e é agente de mudanças, ideia que permanece até os dias atuais. No entanto, 
foi Joseph Schumpeter (1934) quem deu projeção ao tema quando associou o 
empreendedor ao conceito de inovação e desenvolvimento (HISRICH; PETERS; 
SHEPHERD, 2009).
Acompanhe o desenvolvimento da teoria do empreendedorismo e do termo empreendedor 
ao longo dos anos.
Em francês, entrepreneur começa a significar 
“aquele que está entre” ou “estar entre”.
Século XII 
Participante e pessoa encarregada de projetos 
de produção em grande escala.
Idade Média 
Pessoa que assume riscos de lucro ou prejuízo 
em um contrato de valor fixo com o governo.
Século XVII
Richard Cantillon inaugura a visão de que empreendedores são pessoas 
que compram matéria-prima, processam-na e depois a comercializam, 
aproveitando as oportunidades e assumindo os riscos.
1725
Para Jean Baptiste Say, o empreendedor é alguém que inova, é agente de 
mudanças e movimenta recursos econômicos de um setor de menor 
produtividade para outro de maior produtividade e melhor rendimento.
1803
Francis Walker distingue os empreendedores entre os que 
fornecem fundos e recebem juros e os que obtêm lucro 
com habilidades administrativas.
1876
Joseph Schumpeter traz a visão de que o empreendedor é 
inovador e desenvolve tecnologia que ainda não foi testada.
1934
David McClelland acredita que o empreendedor é 
alguém dinâmico que corre riscos moderados.
1961
Empreendedorismo e Plano de Negócio
11
Peter Drucker diz que o empreendedor 
maximiza oportunidades.
1964 
Albert Shapero sistematiza o conceito de empreendedor como 
aquele que toma a iniciativa, organiza alguns mecanismos sociais 
e econômicos e aceita os riscos de fracasso.
1975 
Gifford Pinchot fala do intraempreendedor, um empreendedor 
que atua dentro de uma organização já estabelecida.
1983
Robert Hisrich define o empreendedorismo como o processo de criar algo 
diferente e com valor, dedicando tempo e esforço necessários, assumindo 
os riscos financeiros, psicológicos e sociais correspondentes e recebendo 
as consequentes recompensas da satisfação econômica e pessoal.
1985
Fonte: Hisrich, Peters e Shepherd (2009).
Como você pôde ver, ao longo do tempo o conceito foi integrando novas visões e ampliando 
seus horizontes. Para entender melhor como o empreendedorismo é visto nos dias de hoje, 
leia com atenção algumas definições mais recentes, apresentadas a seguir.
“Empreendedorismo é o processo de identificação, desenvolvimento e 
captação de uma ideia para a vida. A visão pode ser uma ideia inovadora, 
uma oportunidade ou simplesmente uma forma melhor de fazer algo. 
O resultado final desse processo é a criação de uma nova empresa, 
formada em condições de risco ou de uma incerteza considerável.” 
(Enterpreneurship Center, Universidade de Miami em Ohio, apud 
SARKAR, 2008, p. 25).
Empreendedorismo é o envolvimento de pessoas e processos que, 
em conjunto, transformam ideias em oportunidades. E a perfeita 
implantação dessas oportunidades leva à criação de negócios de sucesso 
(DORNELAS, 2012).
Para Chér (2008), um empreendedor é alguém que percebe uma 
oportunidade e cria uma organização para aproveitá-la; integra recursos 
em combinações únicas que geram lucros; descobre e desenvolve 
oportunidades de criar valor por meio da inovação.
Curso Técnico em Agronegócio
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“Nós definimos empreendedorismo como a exploração de uma 
oportunidade independentemente dos recursos que se têm à mão. A 
capacidade empreendedora não é nem um conjunto de características 
da personalidade nem uma função econômica. É, isto sim, padrão coeso 
e mensurável de comportamento gerencial” (Professor Howard H. 
Stevenson, “Harvard Business Review”).
Vale ressaltar que ser empreendedor não consiste apenas em inovar e criar novas empresas 
ou negócios, mas perceber necessidades dentro do seu negócio, promover novas capacidades 
e buscar ótimo padrão de qualidade de produtos e serviços, enfrentando os desafios e 
tornando o negócio mais competitivo. O empreendedorismo é recheado de trabalho, busca 
de conhecimentos, persistência e desenvolvimento de competências.
O empreendedorismo conduz ao 
desenvolvimento econômico, 
gerando e distribuindo riquezas e 
benefícios para a sociedade. Ele é, 
portanto, o caminho para o futuro!
Fonte: Shutterstock.
O empreendedorismo no Brasil tem sido muito difundido nos últimos anos, especialmente pela 
necessidade de criação de novos negócios, tanto pela oportunidade quanto pela necessidade.
Estamos na “era” do empreendedorismo, na qual os empreendedores estão inovando, 
eliminando as barreiras comerciais e culturais, encurtando distâncias, criando parcerias, 
quebrando paradigmas e gerando empregos e riqueza social.
A pesquisa "GEM 2015/2016 – Global Entrepreneurship Monitor" (KELLEY; SINGER; HERRINGTON, 
2016) comparou o empreendedorismo em 62 economias do mundo e mostrou que as taxas de 
Empreendedorismo e Plano de Negócio
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empreendedorismo nos últimos anos (2013-2015) estão bastante estáveis. Contudo, notáveis 
aumentos podem ser observados em alguns países, entre eles o Brasil, que possui uma taxa 
de empreendedorismo de 39,3%. Isso significa que cerca de 52 milhões de brasileiros com 
idades entre 18 e 64 anos estavam envolvidos na criação ou manutenção de algum negócio, 
na condição de empreendedor em estágio inicial ou estabelecido. A mesma pesquisa mostra 
que ter o próprio negócio continua entre os principais sonhos dos brasileiros (34%).
c
Leitura complementar 
Acesse a biblioteca no AVA e veja mais detalhes sobre a pesquisa "GEM 
2015/2016". Ela apresenta informações muito interessantes sobre o cenário do 
empreendedorismo no país e no mundo.
2. O processo empreendedor
O processo empreendedor inicia-se quando há a decisão de tornar-se um empreendedor, e 
isso pode ocorrer por diversos fatores: busca de realização pessoal, insatisfação no trabalho, 
demissão, busca de novas oportunidades, concorrência, oportunidade de investimentos, 
influências externas, entre outros. Alguns desses fatores, inclusive, podem ser críticos para o 
desenvolvimento do novo negócio, por isso deverão ser entendidos como ponto de atenção 
do futuro empreendedor.
Para que o processo empreendedor realmente ocorra, ele passa por quatro fases, que servem 
como roteiro para o planejamento do negócio.
Identificar e 
avaliar a 
oportunidade
Avaliação da 
oportunidade
Criação e dimensão 
da oportunidade
Valor real e valor 
percebido da 
oportunidade
Riscos e retornos 
da oportunidade
Oportunidade 
versus aptidões e 
metas pessoais
Ambiente 
competitivo
Desenvolver 
o plano de 
negócio
Página de título
Sumário
Resumo executivo
Principal seção
Descrição do negócio
Descrição do setor
Plano tecnológico
Plano de marketing
Plano financeiro
Plano de produção
Plano organizacional
Plano operacional
Resumo
Apêndices
Determinar 
os recursos 
necessários
Determinar 
os recursos 
necessários
Determinar 
os recursos 
existentes
Identificar a falta 
de recursos e os 
fornecedores 
disponíveis
Desenvolver 
acesso aos 
recursos 
necessários
Administrar 
a empresa
Desenvolver 
o estilo 
administrativo
Conhecer as 
principais variáveis 
para o sucesso
Identificar 
problemas e 
possíveis 
problemas
Implementar 
sistemas de 
controle
Desenvolver aestratégia de 
crescimento
Fase 2 Fase 3 Fase 4Fase 1
Fonte: Hisrich, Peters e Shepherd (2009).
Curso Técnico em Agronegócio
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Você deve ter observado que as fases são apresentadas de forma sequencial; no entanto, é 
importante observar que nenhuma delas precisa ser completamente concluída para que se 
inicie a seguinte e que, muitas vezes, um ciclo ocorre concomitantemente a outro.
Por exemplo, ao identificar uma oportunidade, o empreendedor inicia a elaboração do seu 
plano de negócio e, durante a elaboração do plano financeiro (Fase 2 – Desenvolver o plano 
de negócio), ele observa e analisa os riscos e retornos da oportunidade (Fase 1 – Identificar e 
avaliar a oportunidade). 
A primeira fase do processo empreendedor, identificar e avaliar 
a oportunidade, é a parte mais difícil porque, muitas vezes, o 
empreendedor não sabe avaliar se determinado negócio é realmente 
uma boa oportunidade, por falta de conhecimento, de percepção ou 
inexperiência.
A segunda fase, desenvolver o plano de negócio, exige um pouco mais de atenção e alguns 
esforços extras, pois envolve a compreensão e o conhecimento dos conceitos, o preenchimento 
das informações, sintetizando a essência do negócio, a análise de mercado, a análise financeira, 
as estratégias, entre outros aspectos.
Para a terceira fase, o plano de negócio bem elaborado é fundamental, pois só é possível 
determinar os recursos necessários com base no que já foi planejado; assim, a captação desses 
recursos torna-se mais fácil, afinal, quem elabora um bom plano de negócio consegue vender 
a sua ideia com mais facilidade para investidores que passam a acreditar nela e concordam 
em financiar o novo empreendimento.
A quarta fase, administrar a empresa, assim como as demais, é um desafio, pois, quando 
chega a hora de colocar as ideias em prática e partir para a ação, começam a surgir os 
problemas – concorrência, falta de clientela, problemas com mão de obra, diferença entre os 
estilos dos gestores, entre outros. Por isso, é preciso estar preparado para essa fase, buscando 
conhecimento, informações, trocando experiências e fazendo uma boa gestão do negócio.
O
Informação extra 
Se você perguntar para um empreendedor o que o levou a iniciar um negócio, 
não se surpreenda se ele responder “Não sei!” ou “Foi a necessidade!”. O 
Brasil é um dos países que possui o maior nível de empreendedorismo por 
necessidade: mais de 40%. Estamos próximos de Guatemala, Panamá, Egito 
e Macedônia, que possuem um nível mais alto ainda: mais da metade dos 
empreendedores começou dessa forma (pesquisa "GEM 2015/2016"). Seja 
por necessidade, seja por oportunidade, empreender exige planejamento e 
dedicação, sempre.
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Tópico 2: Empreendedorismo no meio rural
O Brasil rural tem passado por várias transformações sociais, tecnológicas, econômicas e 
políticas nos últimos anos, o que tem tornado o agronegócio brasileiro um dos setores mais 
dinâmicos da economia do país.
O agronegócio brasileiro contribuiu com 21,34% do produto interno bruto (PIB) em 2014. 
Em um cenário econômico bastante conturbado, o setor fez com que o Brasil evitasse uma 
situação ainda pior.
Vale lembrar que a produtividade do agronegócio brasileiro cresce a uma média de 3,5% ao 
ano, e as exportações agrícolas, nos últimos oito anos, aumentaram 468%, o que levou o país 
ao patamar de grande produtor mundial.
Contudo, já não basta saber produzir; é preciso planejar, organizar, controlar e liderar, ou seja, 
administrar bem o negócio, uma vez que esbarrar em problemas de falta de planejamento e de 
gestão pode implicar perdas significativas. Assim, é necessário ter uma atitude empreendedora 
também no meio rural. Vamos estudar um pouco mais sobre isso?
Fonte: Shutterstock.
1. A importância do empreendedorismo no meio rural
O Brasil não “nasceu” um país agrícola, e sim um grande armazém de onde se extraíam 
recursos. Manufaturados (ferramentas, tecidos etc.) e alimentos (arroz, trigo, azeite, bebidas, 
entre outros) provenientes da Europa eram trocados por recursos naturais extraídos da floresta 
Curso Técnico em Agronegócio
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(madeira, minério e peles). Não existia o compromisso de produzir alimentos para abastecer o 
país e o mundo por meio das exportações.
Até os anos 1970, houve poucas inovações na agricultura brasileira, que, em grande parte, 
mantinha-se como uma atividade extrativista com baixos níveis tecnológicos (uso de fertilizantes, 
defensivos, mecanização e genética). A inovação estava restrita ao Sul do país, a São Paulo e 
a parte de Minas Gerais, onde se encontravam institutos de pesquisa mais atuantes e cultivos 
de maior valor agregado ou de exportação (café, laranja, entre outros) que geravam renda 
maior para investir na modernização dos sistemas de produção (ZUIN et al., 2006).
A partir dessa época, o processo de urbanização do país fez com que mais de 70% da 
população passassem a viver nas cidades. Contudo, importar alimentos tornou-se caro, e foi 
necessário estimular o desenvolvimento agropecuário por meio de pesquisas de tecnologias 
adaptadas ao meio ambiente nacional. Por exemplo, para a produção nos cerrados do Centro-
Oeste, a abertura de estradas, a reforma agrária e a distribuição de energia. Foi a partir desse 
momento que o agronegócio começou a crescer, marcando os últimos 40 anos como uma era 
de tecnologia, inovação e gestão (ZUIN et al., 2006).
O
Informação extra 
Segundo a Organização das Nações Unidas para Alimentação e Agricultura 
(FAO), o Brasil precisa ampliar sua produção de comida em 40% até 2020, 
enquanto a Austrália deve ampliar a produção em 7% e o Canadá e os Estados 
Unidos em 14% (CANAL DO PRODUTOR, 2013).
Existem diversos exemplos de melhorias na tecnologia, inovação e gestão. Veja, agora, alguns 
deles.
Para começar, podemos citar a Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa). Em 
1973, o Brasil possuía uma produção científica insuficiente, mesmo tendo universidades e 
centros de tecnologias voltados para agricultura.
Foi por meio dos trabalhos de pesquisa desenvolvidos pela Embrapa que o Brasil deu um 
grande salto de produtividade entre 1970 e os dias atuais. A área de produção de grãos passou 
de 27 milhões para 57 milhões de hectares e elevou o volume produzido de 29 milhões para 
208 milhões de toneladas de grãos, ou seja, passou-se a produzir mais do que o triplo em 
cada hectare cultivado.
Fonte: Shutterstock.
Empreendedorismo e Plano de Negócio
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Os avanços também ocorreram devido à introdução da segunda safra de grãos, a safrinha, 
que é plantada logo após a colheita de verão – outra inovação que anteriormente não ocorria. 
Também se implementou o plantio rotacionado de milho e feijão na área que foi usada para 
soja, o desenvolvimento e a adaptação de sementes de ciclo curto e muitas outras novas 
técnicas corretas e modernas de manejo do solo e plantio.
Os produtores passaram então a fazer combinações em suas propriedades e a aproveitar 
todos os períodos do ano, seja para lavoura, pecuária ou sua integração, assim como a 
integração com as florestas.
As agroindústrias e a indústria de transformação se consolidaram, com destaque para 
produção de suco de laranja, de tecido feito a partir do algodão, de papel e celulose obtidos 
das plantações de pínus e eucalipto, de beneficiamento da soja, além de usinas de cana, que 
produziam apenas açúcar e passaram a produzir etanol e energia elétrica.
O aumento das áreas de irrigação também possibilitou o desenvolvimento da fruticultura em 
áreas de sertão, como no Vale do São Francisco, em Minas Gerais, em Pernambuco e na Bahia, 
gerando riquezas e desenvolvimento regional.
A produção de animais também aumentou consi-
deravelmente. Nos anos 1960, a produção de 
frangos era pequena, mas atualmente somos um 
dos principais produtores mundiais. Isso ocorreu 
por meio da criação em granjas modernas, com 
comedouros e bebedouros automáticos e sistema 
de controle de temperatura.
Outra grande mudança queocorreu no agro-
negócio foi a mecanização. Na década de 1960, o 
Brasil possuía apenas 61 mil tratores em atividade. 
Hoje, cerca de 1 milhão de máquinas agrícolas de 
todo tipo e tamanho estão rodando pelo país. 
Além de elevar a produtividade, os equipamentos 
também provocam grandes mudanças para 
quem trabalha no campo. A colheita da cana-de-
açúcar, por exemplo, é 85% mecanizada, o que 
gerou uma redução no custo de mão de obra 
de 30% a 40%; ao mesmo tempo, possibilitou a 
contratação de mão de obra especializada, como 
mecânicos, motoristas, tratoristas e operadores 
de máquinas.Fonte: Shutterstock.
Curso Técnico em Agronegócio
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Como você pode ver, atualmente, o agronegócio está inserido em um mercado dinâmico, 
moderno, altamente produtivo, com muitas tecnologias disponíveis. O produtor rural precisa 
lidar com as variáveis internas (mão de obra, tratos culturais, disponibilidade de recursos etc.) 
e com as variáveis externas (mercado, câmbio, taxas, entre outras). 
O agronegócio é uma das áreas que mais cresce em termos de 
oportunidades; nesse setor, destaca-se o empreendedor que consegue 
ter ideias criativas para o seu próprio negócio e, com isso, inova ou 
melhora as atividades já existentes.
Assim, o empreendedor rural precisa buscar os melhores resultados em relação à sua produção, 
mas também precisa organizar a gestão do seu negócio, iniciando com o planejamento e 
traçando estratégias com base em informações confiáveis como preços, clima, mercados etc. 
Essas ações permitem uma tomada de decisão a partir da análise de informações concretas 
e tornam o produtor mais preparado para enfrentar as diversas situações que encontrará 
durante o processo produtivo, visando ao lucro e ao crescimento e buscando equilíbrio entre 
desenvolvimento humano, econômico, social e ambiental.
O setor agropecuário possui características próprias que o diferenciam dos demais setores da 
economia. Isso ocorre pelos aspectos relativos à produção e pelas relações e interdependência 
entre fornecedores, compradores e produtor rural. Ademais, a maioria das propriedades 
passa de geração para geração, por isso há um grande cuidado com a condução dos negócios, 
a gestão e a sucessão.
Você, na condição de técnico em agronegócio, pode incentivar, a partir da análise de 
informações gerenciais, a permanência do produtor rural no campo promovendo discussões 
sobre a gestão do negócio, alternativas tecnológicas, gerenciais e organizacionais, estimulando 
a criatividade, a capacidade de resolução de problemas e a busca de oportunidades. Além 
disso, pode promover o melhor aproveitamento dos recursos já existentes na propriedade, 
por meio do desenvolvimento de um plano de negócio que possibilite a tomada de decisão e 
a mudança no enfoque da vida pessoal, familiar e profissional do produtor rural.
Dessa forma, você estimula o produtor rural na busca da melhoria do bem-estar e da renda 
familiar, no aumento do valor do patrimônio e na manutenção e no crescimento do negócio, 
agindo com proatividade e desenvolvendo seus comportamentos empreendedores, uma vez 
que a sobrevivência e o crescimento das propriedades rurais dependem da capacidade de 
gestão e do empreendedorismo.
Agindo assim, os empreendedores tornam-se responsáveis pelo desenvolvimento do negócio, 
pois assumem os riscos e trabalham de forma economicamente viável, socialmente justa e 
ambientalmente correta, tornando os empreendimentos muito mais dinâmicos e competitivos, 
de modo a poderem gerar novas oportunidades e novos negócios.
c
Leitura complementar 
Acesse o AVA e conheça algumas histórias de empreendedorismo no meio rural, 
como a de pequenos produtores que trilham caminhos de sucesso.
Empreendedorismo e Plano de Negócio
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Encerramento do tema
Neste tema, você conheceu o desenvolvimento do empreendedorismo e seus conceitos, que 
estão relacionados, entre outros elementos, à busca de oportunidades, de criatividade, de 
inovação e de desenvolvimento de novos negócios ou dos já existentes.
Além disso, você viu como o empreendedorismo no Brasil se relaciona com o agronegócio, 
bem como sua evolução e importância para o desenvolvimento do país, e conheceu histórias 
empreendedoras e inspiradoras.
Você aprendeu também sobre o processo empreendedor, que é dinâmico e serve como 
um roteiro para o planejamento do negócio, o qual detalharemos nos próximos temas. Siga 
adiante e bons estudos!
Atividades de aprendizagem
1. O empreendedorismo é um conceito antigo que remonta à Idade Média. Com base na 
história e na evolução do termo, verifique as afirmativas a seguir e identifique-as como 
verdadeiras (V) ou falsas (F).
( (( Jean Batiste Say concebeu a ideia de que o empreendedor é aquele que inova e é agente 
de mudanças, ideia que permanece até os dias atuais.
( (( Joseph Schumpeter (1934) associou o tema empreendedorismo ao conceito de inovação 
e desenvolvimento.
( (( O empreendedorismo no Brasil tem sido muito difundido nos últimos anos, e as pesquisas 
revelam que, no país, o maior nível de empreendedorismo é por oportunidade.
( (( As fases do processo empreendedor ocorrem de forma independente, uma na sequência 
da outra.
( (( Robert Hisrich, em 1985, definiu o empreendedorismo como o processo de produzir 
algo, desde que sem assumir riscos.
Marque a opção de resposta que apresenta a ordem correta, de cima para baixo.
a 	F, V, F, V, F
b 	V, F, V, F, F
c 	V, F, F, V, F
d 	V, V, F, F, F
e 	F, V, F, V, V
Curso Técnico em Agronegócio
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2. Entre os diversos conceitos de empreendedorismo, algumas ideias e palavras-chave 
destacam-se e são constantemente citadas. Assinale a alternativa que contém apenas 
esses termos.
a 	Criatividade, inovação, ideias e zona de conforto
b 	Criatividade, comodismo e oportunidades
c 	Criatividade, inovação, ideias, retrocesso, iniciativa e desenvolvimento
d 	Criatividade, inovação, ideias, oportunidades e pouca iniciativa
e 	Criatividade, inovação, ideias, oportunidades, iniciativa e desenvolvimento
3. Conforme o que estudamos, o processo empreendedor se inicia no momento em que 
alguém decide tornar-se empreendedor. Mas como estamos falando de um processo, 
para que ele realmente ocorra, são necessárias quatro fases, as quais servem como roteiro 
para o planejamento do negócio. Analise as sentenças a seguir, sobre as quatro fases do 
processo empreendedor.
I. Identificar e avaliar a oportunidade: é o momento de determinar se o negócio é 
realmente uma boa oportunidade e quais são os riscos e retornos envolvidos.
II. Desenvolver o plano de negócio: é uma das etapas que pode ser removida do processo 
empreendedor, pois se trata apenas de uma formalização. 
III. Na fase de determinação dos recursos necessários, é possível dimensionar todos os 
recursos que serão utilizados no novo negócio.
IV. Administrar a empresa é a fase mais desafiadora, pois é a hora de colocar as ideias em 
prática e fazer a gestão do negócio.
Estão corretas apenas:
a 	 I, II e III.
b 	I, III e IV.
c 	 II e IV.
d 	I e IV.
e 	 II, III e IV.
Empreendedorismo e Plano de Negócio
21
4. O agronegócio brasileiro é destaque mundial, e o empreendedorismo colabora diretamente 
com essa posição. Considerando o que você estudou neste tema sobre o empreendedorismo 
no agronegócio brasileiro, analise as afirmativas a seguir.
I. Até os anos 1970, a agricultura brasileira era, na maior parte, extrativista, e houve poucas 
inovações.
II. Atualmente, o país não possui o compromisso de produzir alimentos para abastecer a 
si e ao mundo.
III. O estímulo ao agronegócio, por meio do desenvolvimento tecnológico, da abertura 
de estradas, da reforma agrária, da distribuição de energia, entre outros, foi uma das 
consequências do êxodo rural, quando mais de 70% da população passou a viver nas 
cidades.
IV. Para ser competitivo, o empreendedor rural precisa buscar os melhores resultados em 
relação à sua produção e à gestão do seu negócio.
Estão corretas somente:
a 	 I, II e III.
b 	II e IV.
c 	 I, IIIe IV.
d 	III e IV.
e 	 I, II e IV.
5. Você, como técnico em agronegócio, pode colaborar com o desenvolvimento do empreendedor 
rural. Para isso, há algumas atitudes e ações que devem ser tomadas:
I. Incentivar a permanência do produtor rural no agronegócio com base em informações 
técnicas e gerenciais.
II. Estimular a criatividade e a resolução dos problemas.
III. Concordar com o produtor em relação à dificuldade de realizar um planejamento por se 
tratar de uma “empresa a céu aberto”, sujeita a fatores externos incontroláveis.
IV. Incentivar o produtor rural a buscar oportunidades e a aproveitar os recursos existentes 
na propriedade.
Curso Técnico em Agronegócio
22
V. Estimular o comportamento de dependência do produtor em relação ao seu trabalho 
como técnico, às políticas públicas e à necessidade de intervenção governamental para 
o desenvolvimento.
É correto o que se afirma apenas em:
a 	 I, II e V.
b 	I e IV.
c 	 I, II e IV.
d 	II e IV.
e 	 I, III e V.
Perfi l do 
empreendedor
02
Curso Técnico em Agronegócio
24
Tema 2: Perfil do empreendedor
Neste tema, o segundo da Unidade Curricular Empreendedorismo e Plano de Negócio, 
você poderá compreender a importância do empreendedor no agronegócio, por meio da 
observação de si e do meio no qual está inserido, para desenvolver as seguintes competências:
• Valorizar o empreendedorismo no meio rural.
• Apontar as características do comportamento empreendedor.
• Identificar o seu perfil empreendedor.
• Avaliar seu perfil empreendedor.
Tópico 1: O empreendedor no agronegócio
A adoção de administração baseada no empreendedorismo possibilita a profissionalização 
da gestão do negócio, diferentemente do que se encontra em muitas propriedades, onde se 
destaca um estilo de administração atrasado e estático, sem controle de custos de produção, 
carente de tecnologias, sem segurança na tomada de decisões diante de situações complexas 
e, especialmente, sem planejamento.
Empreendedorismo e Plano de Negócio
25
“Ser um empreendedor é executar os sonhos, mesmo que haja riscos. 
É enfrentar os problemas, mesmo sem forças. É caminhar por lugares 
desconhecidos, mesmo sem bússola. É tomar atitudes que ninguém 
tomou. É ter consciência de que quem vence sem obstáculos triunfa 
sem glória. É não esperar uma herança, mas construir uma história. 
Quantos projetos você deixou para trás? Quantas vezes seus temores 
bloquearam seus sonhos? Ser um empreendedor não é esperar a 
felicidade acontecer, mas conquistá-la.” (Augusto Cury)
1. O empreendedor de sucesso no agronegócio
Os pesquisadores são unânimes ao afirmarem que ninguém nasce empreendedor. A 
convivência com a família, os amigos, a escola e o trabalho favorece o desenvolvimento de 
alguns talentos e características de personalidade e bloqueia e enfraquece outros.
O empreendedor é um ser social, fruto da relação constante entre os seus talentos, suas 
características individuais e o meio em que vive. Dessa forma, ser empreendedor não é fruto 
de herança genética, mas resultado de aprendizado, trabalho e desenvolvimento constante.
Fonte: Shutterstock.
Curso Técnico em Agronegócio
26
É o empreendedor quem identifi ca as oportunidades que aparecem no momento certo e 
busca tirar proveito delas. Além de ser inovador, independente, estrategista e dinâmico, está 
sempre transformando sonhos em realidade, gerando melhorias.
`
Atenção 
Para ser um empreendedor de sucesso, não basta ter um negócio nem ter uma 
boa ideia e querer colocá-la em prática. O empreendedor é aquele que chama 
para si a responsabilidade e busca a realização dos seus objetivos profi ssionais, 
pessoais e familiares. Além disso, ele identifi ca necessidades e oportunidades do 
negócio, do mercado e da sociedade e toma iniciativa para aproveitá-las, busca 
informações, faz parcerias, planeja, estabelece metas, corre riscos calculados, 
faz uma boa gestão de sua atividade e conhece o seu negócio e as realidades do 
mercado onde está inserido.
Empreendedores são pessoas que identifi cam necessidades pessoais, familiares, das 
organizações, do mercado, da sociedade, tomam iniciativas e as transformam em oportu-
nidades; estabelecem contatos; buscam informações; exercem a cooperação (associam-
se); interagem com quem pode contribuir; valorizam o planejamento; estabelecem metas; 
correm riscos; fazem boa gestão de sua atividade; conhecem o ambiente de sua atividade 
considerando as realidades local, regional, nacional e internacional; buscam e exigem quali-
dade e efi ciência; apresentam independência, autoconfi ança, diligência e prontidão; buscam 
o autoconhecimento e sabem relacionar-se com os outros; apresentam comprometimento, 
persistência, cidadania e civismo (FLEURY; FLEURY, 1997; WOOD JÚNIOR, 1995).
O empreendedor de sucesso está constantemente planejando, testando novas ideias, 
desafi ando padrões, encontrando soluções, questionando e buscando melhorias. Dessa 
forma, onde uns veem problemas, os empreendedores veem oportunidades.
Em tempos de crise, enquanto uns 
choram, outros vendem lenços.
O Brasil é um país com número expressivo de empreendedores rurais, visto que ocupa 
posição de destaque no cenário do agronegócio mundial, tanto na produção quanto 
na geração de novas tecnologias. O empreendedorismo no agronegócio também está 
Empreendedorismo e Plano de Negócio
27
relacionado à capacidade de administrar a propriedade de maneira eficiente, realizando o 
controle dos custos e conhecendo as particularidades do mercado consumidor, do fornecedor 
e do concorrente, levantando pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças, analisando 
indicadores econômicos e financeiros, entre outros aspectos relacionados à gestão rural.
O empreendedor de sucesso no agronegócio utiliza com competência o conhecimento admi-
nistrativo para obter melhores resultados na gestão de seus negócios. Além do conhecimento 
técnico e produtivo das áreas de atuação, são necessárias algumas aptidões, características e 
habilidades inerentes aos produtores rurais de sucesso. Veja a seguir algumas delas.
• Utilizam o planejamento de curto, médio e longo prazos.
• Assumem o risco das atividades desenvolvidas.
• Controlam as receitas, os investimentos e os custos do negócio e os mantêm separados de 
seus recursos pessoais.
• Têm habilidade de comunicação.
• Buscam informações e atualização constante, visando aproveitar as oportunidades de 
melhoria e de mercado.
• Envolvem sua família nos negócios e mantêm boa rede de relacionamentos.
• Preocupam-se com assuntos da comunidade, reconhecimento social e preservação ambiental.
• Apresentam uma forte herança cultural.
• Possuem habilidade de recomeçar sempre que preciso.
O empreendedor rural também sabe que é um dos principais elementos da cadeia produtiva 
e, como tal, precisa capacitar-se para desenvolver suas características empreendedoras de 
modo a resultarem em melhores condições para ele enfrentar o mercado e garantir sua 
permanência no negócio rural. Assim, o empreendedor busca o desenvolvimento constante 
de seus conhecimentos e suas habilidades e da sua capacidade de liderança e a melhoria 
da sua qualidade de vida e dos aspectos técnicos e econômicos do seu negócio dentro de uma 
perspectiva de visão empresarial.
O desenvolvimento das características empreendedoras do empresário rural é muito importante 
para melhor compreender o seu processo de decisão e de ação, visando à otimização dos 
recursos e melhorias do negócio.
Para entender melhor como o empreendedorismo se aplica ao agronegócio, conheça o caso 
a seguir.
Curso Técnico em Agronegócio
28
Caso de empreendedorismo
Pedro Inácio, filho de produtor rural, sempre foi incentivado pelos pais a estudar e trabalhar 
fora da propriedade, na cidade. Apesar disso, ele sempre quis ficar na agricultura, pela sua 
forte herança cultural, uma vez que toda a família sempre trabalhou no meio rural. Então, 
quando Pedro completou o Ensino Médio, ele continuou trabalhando com o pai. Certa vez, 
depois depesquisar uma série de informações sobre como a tecnologia poderia ajudar no 
campo, Pedro elaborou um planejamento detalhado, com uma análise financeira cuidadosa, 
na qual identificou os investimentos necessários (os novos custos) e o retorno que determinado 
investimento traria para o negócio. Seu objetivo era incentivar o pai a comprar um trator e um 
pulverizador para facilitar e agilizar os trabalhos na lavoura. Para realizarem a pulverização 
manual, eles utilizavam um motor com bomba: enquanto uma pessoa cuidava da bomba, 
outra fazia o tratamento, que demorava em torno de 12 horas para ser completado. Segundo 
os estudos que Pedro fez, depois da compra do trator e do pulverizador, uma pessoa poderia 
fazer o tratamento sozinha em quatro horas. A economia de tempo permitiria buscar outras 
oportunidades de negócio e aproveitar os recursos ainda não explorados da propriedade. Ao 
apresentar o seu planejamento com previsão para um, três e seis anos ao pai e ao restante da 
família, Pedro explicou cuidadosamente sua ideia, comentou que sabia que assumiria alguns 
riscos, como o comprometimento financeiro com o empréstimo bancário que obteria, mas 
ele estava seguro de que esse era o melhor caminho a ser tomado, pois assim seria possível 
melhorar a produtividade da lavoura e buscar novas oportunidades de negócio. Mesmo que 
no decorrer dos anos precisasse ajustar seu planejamento, Pedro estava disposto a persistir 
e melhorar a propriedade e as condições de vida da sua família.
Fonte: Shutterstock.
Empreendedorismo e Plano de Negócio
29
2. Conhecimentos, habilidades e atitudes
Independentemente do tipo de empreendimento, as competências essenciais do empreendedor 
são as mesmas e estão relacionadas com conhecimentos, habilidades e atitudes, denominados 
como CHA.
O CHA é uma forma de se definir o sentido da competência profissional a partir de um referencial 
no qual ela possa ser mensurada e até mesmo comparada a padrões internacionais.
O CHA pode ser definido da seguinte forma:
C = Conhecimento
É o saber que o empreendedor possui sobre determinado assunto, o qual deve ser importante 
para si e para o seu negócio.
H = Habilidade
É o saber fazer. Está relacionada à utilização do conhecimento, ou seja, a colocar em prática o 
que foi aprendido.
A = Atitude
É o querer fazer, ou seja, o empreendedor não fica esperando as coisas acontecerem, ele tem 
iniciativa e é proativo: age sempre de forma assertiva.
Competência
Conhecimento
(saber)
Habilidade
(saber fazer)
Atitude
(querer fazer)
Curso Técnico em Agronegócio
30
A grande diferença de se pensar por meio de competências é que, antes, a noção de 
competência era associada principalmente ao domínio de determinado conhecimento. 
Alguém que dominava muito bem algum assunto específico era chamado de competente. Por 
exemplo, antigamente, um médico que saía da universidade sabendo várias teorias da área 
era considerado uma pessoa de muita competência.
No entanto, segundo a concepção atual de competência, alguém pode ser considerado 
incompetente mesmo que domine muito bem um assunto se não tiver a habilidade e a 
atitude para produzir resultados com isso. É o caso do médico que conhece a teoria, mas 
ainda não completou o período de residência (portanto, falta a prática), ou de um profissional 
que fez muitos cursos, mas não consegue colocar em prática o que aprendeu.
Da mesma forma, alguém entusiasmado e cheio de atitude pode ser um grande incompetente 
se não dominar os conhecimentos necessários e a habilidade para um bom desempenho de 
seu trabalho. É uma pessoa cheia de planos e ideias, mas que não sabe o que exatamente 
quer e como fazer. 
d
Comentário do autor 
As pessoas precisam estar cientes de que apenas serão competentes em alguma 
coisa a partir do momento em que dominarem bem o conhecimento a respeito 
dela e forem capazes de aplicar esse conhecimento para produzir algum 
resultado e, principalmente, tiverem a atitude necessária para de fato colocar 
isso em prática e fazer acontecer.
Dessa forma, se o seu comportamento permanecer o mesmo, é improvável que você tenha 
resultados diferentes daqueles obtidos anteriormente.
No agronegócio, o estímulo à competência dos empreendedores ocorre quando o empreendedor 
amplia seus conhecimentos e suas práticas em relação aos processos produtivos, às tecnologias 
utilizadas e à gestão do negócio dentro de uma perspectiva de visão empresarial. Ele também 
desenvolve competências ao fortalecer a capacidade de liderança influenciadora voltada às 
transformações sociais, políticas e econômicas necessárias ao setor e à sociedade por meio 
de uma atuação estratégica e desenvolve suas competências gerenciais.
Competência gerencial
É definida como a qualificação decorrente do conhecimento do gestor, suas atribuições, 
habilidades e atitudes, as quais são necessárias para gerenciar um negócio em um setor 
altamente competitivo como o do agronegócio.
Para entender melhor a diferença entre conhecimento, habilidade e atitude, acompanhe a 
explicação a seguir.
Empreendedorismo e Plano de Negócio
31
O conhecimento está na compreensão das propriedades e das características do negócio 
e da gestão. O conhecimento que o produtor/empreendedor deve possuir para exercer 
suas atividades engloba as competências técnicas relacionadas a atividades produtivas, 
informações, experiências e funções administrativas, como:
• capacidade de planejamento das ações de curto e longo prazo;
• organização das atividades do negócio para atingir os objetivos propostos;
• controle da produção e finanças por meio de sistemas que possibilitem medir e comparar 
o desempenho entre o que foi planejado e o que foi realizado; 
• conhecimento e compreensão dos ambientes interno (processos, recursos humanos, 
recursos físicos etc.) e externo do negócio (mercados, políticas agrícolas, oportunidades, 
ameaças, entre outros). 
O conhecimento é a base do desenvolvimento das habilidades. Portanto, 
quanto mais conhecimento se tem, maior é a capacidade de compreensão 
dos fenômenos que ocorrem no agronegócio.
A habilidade é a capacidade, destreza e agilidade no desenvolvimento de uma atividade. É a 
qualidade que torna o empreendedor rural apto e capaz de realizar uma boa gestão, de modo 
a viabilizar o negócio. Fazem parte das habilidades as capacidades de:
• definir estratégias;
• analisar problemas;
• relacionar-se com as pessoas por meio da boa comunicação (falar e ouvir);
• delegar tarefas, confiar e ter empatia;
• adaptar-se e saber negociar.
As habilidades aplicadas ao agronegócio podem ser compreendidas em três categorias 
(ANDRADE, 1996): 
1. Técnicas – envolvem a aplicação dos conhecimentos adquiridos no processo produtivo. 
2. Humanas – decorrem da interação que as pessoas mantêm no trabalho.
3. Conceituais – tratam da capacidade de valorizar a propriedade como empresa e, assim, 
gerenciá-la.
Diferentemente do conhecimento que pode ser adquirido em cursos, seminários, leituras 
e conversas, a habilidade depende de um processo vivencial ou experimental e resulta da 
aplicação prática dos conhecimentos adquiridos, como vimos anteriormente.
Curso Técnico em Agronegócio
32
A atitude é a ação e a conduta do empreendedor diante das situações encontradas no seu dia 
a dia. É o resultado da aplicação do conhecimento adquirido, a qual depende da motivação, do 
interesse e da dedicação do indivíduo. Este, por sua vez, deve assumir responsabilidades e sentir-
se confortável com as diferentes situações que deverá enfrentar. Além da automotivação, a 
atitude está relacionada à motivação das pessoas envolvidas com a atividade, a disseminação 
das ideias e o controle das emoções da equipe.
Ao dirigir, por exemplo, a pessoa precisa conhecer o funcionamento do carro; ter noção espacial e habilidade para manipular 
volante, pedais e outros comandos; e ter atitude de respeitar o pedestre e parar na faixa de segurança. Esses e outros 
conhecimentos, habilidades e atitudes formam a competência “dirigirum automóvel”. 
Fonte: Shutterstock.
E você, como tem desenvolvido suas competências para o agronegócio?
3. Dez características do comportamento empreendedor
O empreendedor não nasce pronto, e o meio onde está inserido pode favorecer o 
desenvolvimento de algumas características e comportamentos próprios dos empreendedores. 
Ser empreendedor não significa ter um negócio ou estar à frente de uma propriedade rural 
ou empresa rural – isso é ser empresário. Ser empreendedor está relacionado às atitudes 
que algumas pessoas desenvolvem, à sua postura e à sua forma de agir. Por isso, existem 
características que representam o comportamento dos empreendedores.
De acordo com uma pesquisa conduzida pelo psicólogo David McClelland (2002), da 
Universidade de Harvard (EUA), os empreendedores têm traços semelhantes e a mesma forma 
de agir, independentemente das condições econômicas, da riqueza do país onde vivem, de 
seu sexo, de sua idade ou da formação acadêmica. Essa pesquisa revelou dez características 
do comportamento empreendedor. Conheça-as!
Empreendedorismo e Plano de Negócio
33
1. Busca de oportunidades e iniciativa
O empreendedor precisa observar sempre as oportunidades e as tendências de mercado e 
estar preparado para aproveitá-las.
Quantas vezes você observou uma oportunidade, mas não teve iniciativa para aproveitá-la?
O empreendedor que possui essa característica desenvolve a capacidade de se antecipar aos 
fatos e de criar oportunidades de negócios com novos produtos e serviços. Para aproveitar as 
oportunidades e expandir seus negócios, o empreendedor age com proatividade e se antecipa 
aos acontecimentos e aos concorrentes.
2. Persistência
As pessoas podem conquistar seus objetivos sendo persistentes. As dificuldades existem. O 
mais importante é não se deixar abater, é reavaliar e buscar soluções.
O empreendedor que possui essa competência parece incansável e desenvolve a habilidade 
de enfrentar obstáculos para alcançar o sucesso. Mas atenção: não confunda persistência 
com teimosia, que é ser inflexível, bater o pé, não aceitar argumentos. A teimosia é o lado 
obscuro, ou sombrio, da persistência.
O empreendedor persistente não se deixa abater; sempre que necessário, reavalia e insiste 
ou muda seus planos para superar dificuldades e esforça-se além da média para atingir seus 
objetivos.
Fonte: Shutterstock.
Curso Técnico em Agronegócio
34
3. Correr riscos calculados
O empreendedor que corre riscos calculados é capaz de enfrentar desafios sem colocar tudo 
a perder, sem agir de forma impensada. Avalia o que pode ganhar e perder com as diferentes 
escolhas para depois tomar uma decisão; assim, reduz as chances de erros e, ao assumir os 
desafios, responde por eles.
Além disso, entre as várias alternativas que possui, avalia detalhadamente cada uma e opta 
pelas que oferecem desafios moderados, isto é, que necessitam de esforço para serem 
superados, mas trazem possibilidade real de conquista.
4. Exigência de qualidade e eficiência
O empreendedor deve ter disposição e inclinação para fazer sempre mais, melhor, mais 
rápido e mais barato. Por exemplo, buscando reduzir os custos de produção ou o tempo de 
entrega de um serviço.
O empreendedor com essas características visa constantemente melhorar seu negócio ou seus 
produtos, criando procedimentos para cumprir prazos e padrões de qualidade, objetivando 
satisfazer e exceder as expectativas dos clientes.
5. Comprometimento
O empreendedor comprometido faz sacrifícios pessoais, busca colaboração dos demais 
trabalhadores, atua em conjunto com sua equipe para atingir os melhores resultados e para 
cumprir o que prometeu ou o que se propôs a fazer.
O cliente sempre é colocado acima das necessidades de curto prazo. O empreendedor deve 
tratá-lo com esmero e valorizar as relações que se estabelecem. Com essa característica, 
coloca seu negócio em primeiro lugar e, sempre que necessário, sai da zona de conforto por 
algo importante para o negócio e o alcance de suas metas.
Seu sucesso ou seu fracasso são sua responsabilidade!
6. Busca de informações
Você conhece alguém que teve sucesso sem conhecer nada sobre o seu negócio? A atualização 
constante de dados e informações sobre clientes, fornecedores, concorrentes e a respeito do 
próprio negócio é fundamental para o empreendedor de sucesso.
Empreendedorismo e Plano de Negócio
35
Fonte: Shutterstock.
Nessa busca, o empreendedor envolve-se pessoalmente, visando adquirir informações sobre 
o mercado e sobre novos produtos ou serviços, sempre contando com fontes confiáveis e 
procurando orientações de especialistas para o ajudarem na tomada de decisão.
7. Estabelecimento de metas
Só há sentido em fazer algo quando se sabe a direção a seguir. Por isso, o empreendedor tem 
visão clara de onde quer chegar, sabe para onde quer ir e estabelece objetivos que sejam claros 
para si e para o negócio, tanto em longo quanto em curto prazo. Além disso, esses objetivos 
sempre são desafiadores e importantes e provocam ainda mais motivação no empreendedor.
Para atingir seus objetivos, o empreendedor estabelece metas, que são as estratégias a 
serem utilizadas no curto e médio prazos. Esse estabelecimento é fundamental para que o 
empreendedor se mantenha motivado e possa mensurar seus resultados.
Curso Técnico em Agronegócio
36
Uma boa forma de elaborar metas é utilizar o acróstico METAS. Acompanhe:
Mensurável
Como você poderá mensurar sua meta?
Uma meta precisa ser mensurável, ter elementos que permitam medir se 
ela foi atingida.
Específica
O que será feito?
Defina, de forma clara e específica, com a maior quantidade de 
elementos possível, o que você deseja atingir. 
Temporal
Até quando a meta será realizada?
Estabeleça um prazo para alcançar sua meta: determine uma data, um 
dia, se possível, mês e ano para alcançá-la. Lembre-se de que nosso 
cérebro não entende o que é “um dia”, até porque um dia não existe 
no calendário. Logo, estabelecer metas como “Vou começar o plano na 
segunda-feira” não é possível. Há pelo menos 52 segundas-feiras no ano. 
Em qual delas o seu plano começa?
Alcançável
Como fazer para alcançar a meta?
De que adianta querer algo que está muito distante? Normalmente, o 
querer está relacionado com nossa condição financeira, capacidade 
técnica etc.
AlcançávelSignitificativa
Por que essa meta é importante para você ou para o seu negócio?
A sua meta tem de ser importante, deve ser algo que você quer muito. 
Caso contrário, há grande possibilidade de você chegar ao meio do 
percurso com a ideia de que, se for possível, alcançá-la, tudo bem, se 
não, paciência. Não é essa a proposta.
“Metas que contenham em si todos os componentes aumentam a 
chance de sucesso do seu cumprimento e a obtenção do resultado 
final.” (Gustavo Higa)
Empreendedorismo e Plano de Negócio
37
j
Atividade prática
Se você responder a cada uma das perguntas do acróstico METAS, acabará 
formando uma frase, que será uma meta escrita de forma adequada e o ajudará 
a seguir em frente na busca por seus objetivos.
A ordem dos elementos pode variar, mas todos estão presentes. Veja um 
exemplo:
(E) Comprar um trator marca X, modelo ABC; (M) ano 2016, zero quilômetro; 
(T) até dezembro de 2016; (A) realizando o pagamento com entrada de 20% e o 
restante financiado diretamente com a loja em cinco anos; (S) para otimizar o 
trabalho na lavoura e facilitar o dia a dia da propriedade.
Ficou mais fácil? Então, mãos à obra para elaborar suas metas.
8. Planejamento e monitoramento sistemáticos
Se você quiser sucesso no seu negócio, é fundamental fazer um bom planejamento, organizar 
os detalhes e revisá-los sempre que necessário.
Ao realizar um bom planejamento, o empreendedor define as etapas que devem ser cumpridas 
para atingir seu objetivo.
“Se você não sabe para qual porto está navegando, nenhum vento é 
favorável.” (Sêneca)
O empreendedor organiza as tarefas de maneira objetiva, com prazos definidos, a fim de 
poder ter os resultados medidos e avaliados,ou seja: anota e acompanha todos os indicadores 
e os leva em consideração no momento de tomada de decisão.
Caso ocorra algum imprevisto, o empreendedor revisa o seu planejamento e o adéqua 
rapidamente às mudanças e variáveis de mercado; se necessário, altera o caminho traçado, 
mas nunca se afasta dos seus objetivos.
9. Persuasão e rede de contatos
Você sabe e consegue influenciar pessoas? Isso engloba o uso de estratégia para influenciar 
e persuadir pessoas e para se relacionar com pessoas-chave que possam ajudar a atingir os 
objetivos. De forma transparente, o empreendedor cria estratégias a fim de conseguir apoio 
para seus projetos. A transparência e a confiança ajudam a desenvolver redes de contatos e a 
construir bons relacionamentos.
Curso Técnico em Agronegócio
38
Se quiser ir rápido, vá sozinho. Se quiser ir mais longe, vamos juntos. (Provérbio africano).
Fonte: Shutterstock. 
10. Independência e autoconfiança
Alguma vez na sua vida você já teve muita vontade de fazer alguma coisa, pensou bastante, 
mas não seguiu em frente? E, depois de algum tempo refletindo melhor, arrependeu-se de 
não ter continuado?
Esse final poderia ter sido diferente se você tivesse mais autonomia, otimismo e determinação 
para seguir em frente, superar desafios e confiar em si e no seu sucesso e transmitir para os 
outros confiança na sua própria capacidade.
c
Leitura complementar 
Você conhece a Sorridents? É uma rede de clínicas odontológicas do Brasil liderada 
por sua fundadora, que tem uma história interessante de empreendedorismo. 
Acesse o AVA e assista a um vídeo sobre o caso.
4. Você possui perfil empreendedor?
Para tornar-se um empreendedor, é preciso, antes de tudo, pensar como um empreendedor, 
treinar hábitos e aperfeiçoar características empreendedoras, agir com objetividade, criativi-
dade, identificar oportunidades e possibilidades e sempre buscar soluções. Trata-se de sair da 
zona de conforto e ampliar sua visão.
Empreendedorismo e Plano de Negócio
39
Mas, para que isso ocorra, é preciso ter autoconhecimento, analisar seus pontos fortes e 
aproveitá-los – ou aperfeiçoá-los – e os pontos fracos, a fim de desenvolvê-los ou complementá-
los e traçar estratégias para sua melhoria.
d
Comentário do autor 
Alguns estudos têm demonstrado que nem mesmo os mais bem-sucedidos 
empreendedores são bons em todos os aspectos: todos eles falham, têm 
defeitos e problemas, afinal, estamos falando de pessoas. Por isso, é importante 
lembrar que não existe “super” empreendedor; existem pessoas com qualidades 
e pontos a melhorar!
Para que você possa fazer uma autoavaliação, vamos utilizar um teste de perfil empreendedor 
(DORNELAS, 2012). Não se trata de uma avaliação aprofundada e exata do seu perfil, mas 
possibilitará uma autorreflexão sobre os fatores considerados críticos para o sucesso em 
qualquer tipo de empreendimento.
Autoavaliação de seu perfil empreendedor
Para começar, atribua a você uma nota de 1 a 5, em que 1 é insuficiente e 5 excelente, para 
cada uma das características apresentadas.
Características
Ex
ce
le
nt
e
Bo
m
Re
gu
la
r
Fr
ac
o
In
su
fi
ci
en
te
Po
nt
os
5 4 3 2 1
Comprometimento e determinação
1. Você é proativo na tomada de 
decisão?
2. Você é tenaz e obstinado?
3. Você tem disciplina e dedicação?
4. Você é persistente ao resolver 
problemas?
5. Você está disposto ao sacrifício para 
atingir metas?
Curso Técnico em Agronegócio
40
6. Você é capaz de imersão total nas 
atividades que desenvolve?
Obsessão pelas oportunidades
7. Você procura ter conhecimento 
profundo das necessidades dos 
clientes?
8. Você é dirigido pelo mercado?
9. Você é obcecado em criar valor e 
satisfazer os clientes?
Tolerância ao risco, ambiguidade e incertezas 
10. Você corre riscos calculados? 
Analisa tudo antes de agir?
11. Você procura minimizar os riscos?
12. Você tolera incertezas e falta de 
estrutura?
13. Você tolera estresse e conflitos?
14. Você é habilidoso para resolver 
problemas e integrar soluções?
Criatividade,	autoconfiança	e	habilidade	de	adaptação
15. Você não é convencional? Tem ca-
beça aberta? Pensa por si próprio?
16. Você não se conforma com o status 
quo (estado atual)?
17. Você é habilidoso para se adaptar a 
novas situações?
18. Você não tem medo de falhar?
19. Você é habilidoso para definir 
conceitos e detalhar ideias?
Motivação e superação
20. Você se orienta por metas e 
resultados?
21. Você é dirigido pela necessidade 
de crescer e atingir melhores 
resultados?
Empreendedorismo e Plano de Negócio
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22. Você não se preocupa com status e 
poder?
23. Você tem autoconfiança?
24. Você está ciente de suas fraquezas 
e forças?
25. Você tem senso de humor e procura 
estar animado?
Liderança
26. Você tem iniciativa?
27. Você tem poder de autocontrole?
28. Você transmite integridade e 
confiabilidade?
29. Você é paciente e sabe ouvir?
30. Você sabe construir times e 
trabalhar em equipe?
Agora some as notas obtidas para todas as características e analise seu resultado global com 
base nas explicações a seguir.
TOTAL DE PONTOS
De 120 a 150 pontos – você provavelmente já é um empreendedor: possui as características 
comuns aos empreendedores e tem tudo para se diferenciar no mundo dos negócios.
De 90 a 119 pontos – você possui muitas características empreendedoras e, às vezes, 
comporta-se como um; porém, pode melhorar ainda mais se equilibrar os pontos ainda fracos 
com os pontos já fortes.
De 60 a 89 pontos – você ainda não é muito empreendedor e provavelmente se comporta, na 
maior parte do tempo, como um administrador tradicional, e não como um "fazedor". Para se 
diferenciar e começar a praticar atitudes empreendedoras, procure analisar os seus principais 
pontos fracos e definir estratégias pessoais para reduzi-los ou mesmo eliminá-los.
Menos de 59 pontos – você não é empreendedor e, se continuar a agir como age, dificilmente 
será um. Isso não significa que você não tenha qualidades, apenas que prefere seguir a ser 
seguido. Se você pretende ter um negócio próprio, reavalie sua carreira e seus objetivos 
pessoais.
Curso Técnico em Agronegócio
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A partir do seu resultado, destaque seus principais pontos fortes e pontos fracos.
Principais pontos fortes Principais pontos fracos
Quais dos pontos fortes são mais importantes para o desempenho de suas atribuições 
atuais? Quais dos pontos fracos deveriam ser trabalhados para que o seu desempenho seja 
melhorado? É possível melhorá-los?
Aproveite essa reflexão a fim de criar um plano de ação para explorar as suas características 
empreendedoras. Esse plano pode indicar estratégias de aproveitamento dos seus pontos 
fortes, bem como de melhoria dos pontos fracos ou desenvolvimento de características que 
você considera importantes a curto, médio e longo prazo.
Plano de ação
Curto prazo (Liste as estratégias que você pretende adotar.)
Médio prazo (Liste as estratégias que você pretende adotar.)
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Longo prazo (Liste as estratégias que você pretende adotar.)
d
Comentário do autor 
É claro que um teste composto de apenas algumas perguntas não tem 
profundidade suficiente para fornecer um diagnóstico preciso sobre o seu 
perfil empreendedor, mas ele lhe permite analisar aspectos relacionados ao 
empreendedorismo que precisam mais de sua atenção.
Agora você já sabe onde concentrar esforços para desenvolver suas habilidades 
empreendedoras; pode também buscar parcerias que complementem as suas competências 
de forma a aumentar a probabilidade. Lembre-se: o sucesso depende de você!
Encerramento do tema
Neste tema, você compreendeu o papel, no agronegócio, do empreendedor, o qual está 
constantemente buscando melhorias e oportunidades. Teve a oportunidade de conhecer 
o CHA (conhecimentos, habilidades e atitudes) e as dez características do comportamento 
empreendedor que podem ser desenvolvidas por todos. Por fim, você teve a oportunidade de 
avaliar o seu perfil empreendedor para poder concentrarseus esforços na melhoria contínua.
Finalizamos, assim, mais um tema. Se tiver alguma dúvida, entre em contato com a tutoria a 
distância, que está à sua disposição para o que for preciso.
Atividades de aprendizagem
1. Ao longo dos anos, o conceito de competência deixou de lado a visão quantitativa, segundo 
a qual competência era sinônimo do volume de conhecimento de um profissional, para 
adotar uma visão qualitativa, que se preocupa com a forma com que o profissional é capaz 
de fazer uso de seus conhecimentos e gerar resultados. Nesse contexto, nasceu o CHA. 
Sabendo disso, analise as afirmações a seguir e identifique-as como verdadeiras (V) ou falsas 
(F).
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( (( No CHA, o C significa conhecimento sobre determinado assunto, o qual deve ser importante 
para o empreendedor e para o negócio.
( (( O CHA é uma forma de definir o sentido da concorrência profissional de modo que ela 
possa ser mensurada.
( (( No CHA, o H significa habilidade, ou seja, utilizar os conhecimentos e colocar em prática 
o que foi aprendido.
( (( No CHA, o A significa atitude. É o saber fazer prático, de modo proativo, com iniciativa e 
atitudes assertivas.
( (( A pessoa pode se considerar competente a partir do momento em que dominar o 
conhecimento sobre determinado assunto, mesmo não sendo capaz de aplicar esse 
conhecimento para produzir algum resultado.
Assinale a alternativa que representa a sequência correta, de cima para baixo.
a 	F, V, F, F, V
b 	V, F, F, V, V
c 	V, V, V, F, F
d 	F, F, V, F, V
e 	V, V, F, F, V
2. Além do conhecimento técnico e produtivo das áreas de atuação, os empreendedores de 
sucesso possuem algumas aptidões, características e habilidades específicas voltadas ao 
empreendedorismo, isto é, à capacidade de empreender. Entre elas, estão:
I. Controlar receitas, investimentos e custos do negócio em conjunto com recursos e 
despesas pessoais.
II. Trabalhar evitando mudar o sistema de trabalho, afinal, por que mudar o que sempre deu 
certo?
III. Buscar informações e atualização constante, visando aproveitar as oportunidades de 
melhoria e de mercado.
IV. Assumir sozinho os negócios.
V. Utilizar o planejamento de curto, médio e longo prazo.
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É correto o que se afirma apenas em:
a 	 I, IV e V.
b 	III, IV e V.
c 	 I, III e V.
d 	III e V.
e 	 II e III.
3. Para atingir seus objetivos, o empreendedor estabelece metas, que são as estratégias a 
serem utilizadas no curto e médio prazo. Uma forma de elaborar metas que possibilitem 
o alcance dos seus objetivos é a utilização do acróstico “METAS”. Relacione as colunas 
indicando a pergunta que define corretamente cada letra do acróstico.
(1) M – Mensurável ( ) Até quando a meta será realizada?
(2) E – Específica ( ) Por que essa meta é importante para você ou para o seu negócio?
(3) T – Temporal ( ) Como fazer para alcançar a meta?
(4) A – Alcançável ( ) O que será feito?
(5) S – Significativa ( ) Como você poderá mensurar sua meta? Com quanto? 
A ordem correta da segunda coluna, de cima para baixo, é:
a 	3, 5, 2, 4, 1.
b 	3, 5, 4, 2, 1.
c 	 1, 5, 3, 2, 4.
d 	4, 2, 1, 3, 5.
e 	3, 4, 5, 1, 2.
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4. Você viu que há determinada característica que, se o empreendedor possuir, ele não agirá 
de forma impensada: enfrentará desafios avaliando as chances de sucesso e fracasso e 
assumirá a responsabilidade por suas escolhas. Assinale a alternativa que apresenta essa 
característica.
a 	Persistência
b 	Busca de oportunidades e iniciativa
c 	 Estabelecimento de metas
d 	Planejamento e monitoramento sistemático
e 	Assunção de riscos calculados
5. Márcia observou que uma boa oportunidade de negócio seria a produção de morangos. 
No entanto, antes de investir nesse negócio, resolveu conhecer mais sobre o mercado. 
Para isso, pesquisou diversas fontes e especialistas, visitou outros produtores, possíveis 
fornecedores e conheceu o mercado consumidor. Após analisar a postura de Márcia, 
marque a alternativa que apresenta a característica empreendedora que ela praticou.
a 	Busca de informações
b 	Busca de oportunidades e iniciativa
c 	Planejamento e monitoramento sistemático
d 	Independência e autoconfiança 
e 	Exigência de qualidade e eficiência
Plano de negócio
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Tema 3: Plano de negócio
Neste tema, você poderá identificar e avaliar ideias e oportunidades de negócios, estruturar 
e organizar um plano de negócio que o auxilie na tomada de decisão, considerando os riscos 
envolvidos nos empreendimentos rurais.
Dessa forma, espera-se que, ao final deste tema, você possa:
• Reconhecer a importância do planejamento.
• Compreender o que é um plano de negócio.
• Citar os objetivos e a utilidade de um plano de negócio.
• Conhecer as fontes de ideias empreendedoras.
• Identificar ideias e oportunidades inovadoras.
• Entender o processo criativo.
• Avaliar as oportunidades.
• Compreender a estrutura de um plano de negócio.
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Tópico 1: O que é um plano de negócio?
Um plano de negócio é um documento que descreve todos os objetivos do negócio e como 
fazer para alcançá-los, de modo a diminuir os riscos e as incertezas do empreendedor. O 
plano de negócio apresenta três funções principais:
Como instrumento de planejamento, avalia o novo empreendimento 
do ponto de vista mercadológico, técnico, fi nanceiro e organizacional e 
possibilita uma visão prévia do funcionamento do negócio.
Como instrumento de diagnóstico, avalia a evolução da empresa para 
cada aspecto defi nido no plano e possibilita um acompanhamento 
comparativo entre o que foi planejado e o que está sendo realizado; isso 
permite que o empreendedor tome medidas para corrigir os desvios que 
venham a ocorrer.
Como ferramenta de fi nanciamento, facilita a obtenção de empréstimos 
e fi nanciamentos.
Há inúmeros modelos de planos de negócio, que seguem algumas regras básicas, as quais não 
são estáticas e permitem ao empreendedor utilizar sua criatividade ou o bom senso, de acordo 
com a necessidade. Nos próximos subtópicos, você entenderá melhor o funcionamento e a 
importância de um plano de negócio.
1. Por que planejar?
Muito antes da decolagem de um avião, o piloto tem em suas mãos um plano de voo. Esse 
documento contém informações a respeito do voo, da aeronave, dos aeroportos de partida 
e de destino, possui o cálculo de combustível, o detalhamento da rota, o tempo de voo, os 
dados de identifi cação do piloto e da tripulação. Além disso, o piloto tem à sua disposição 
instrumentos de orientação para auxiliá-lo a se manter durante todo o voo na rota defi nida.
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Fonte: Shutterstock.
Mesmo com todos esses procedimentos prévios, não há nenhuma garantia de que a rota será 
percorrida conforme o planejado. Podem surgir áreas de instabilidades, ventos fortes, outras 
aeronaves na rota e uma série de fatores que farão com que o piloto seja obrigado a realizar 
pequenos desvios e ajustes de curso durante o voo. A única certeza é a de que o destino 
estabelecido deve ser alcançado e, para isso, o piloto utilizará seu plano de voo, instrumentos 
e habilidades disponíveis para chegar ao destino (MACHADO, 2014).
Em um negócio, o conceito é semelhante. Um bom planejamento permite ao empreendedor 
guiar o seu negócio com mais segurança para alcançar os melhores resultados.
O planejamento é fundamental para o sucesso de qualquer empreendimento e, para o 
empreendedor, ele inicia com a elaboração do plano de negócio, que é uma estruturação do 
pensamento e das ideias que procura responder a perguntas-chave sobre o empreendimento, 
seja ele novo, seja preexistente.
Planejar um negócio consiste em obter informações sobre o mercado, 
tendências, possíveis cenários, oportunidades e ameaças e aliá-las ao 
conhecimento sobre os fatores internos do negócio que podem ajudar 
ou atrapalhar nesse planejamento. Ele também possibilita a diminuiçãode riscos, pois permite que o empreendedor avalie a viabilidade do seu 
negócio e possa tomar a melhor decisão em relação ao empreendimento, 
evitando esforços e gastos desnecessários e investimentos improdutivos.
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O planejamento inicial define o rumo para o projeto. Isso não significa que alguns ajustes e 
correções não serão necessários, mas você só saberá o que precisa ser corrigido se tiver um 
plano bem elaborado desde o início.
Muitas vezes, na ansiedade de iniciar um negócio, o empreendedor realiza ações sem planejá-
las. Um bom planejamento, adequado à sua necessidade, evita problemas. Além disso, um 
bom planejamento com o plano de negócio possibilitará a apresentação de sua ideia para 
possíveis investidores em negociações para a obtenção de recursos. 
Lembre-se de que algumas oportunidades são únicas e não podem ser desperdiçadas; por 
isso, seu plano de negócio deve ser elaborado cuidadosamente, analisado e revisado.
“O general que vence a batalha é aquele que, no tempo ancestral, 
efetuou muitos cálculos detalhados e avaliações prévias e considerou 
que a maioria dos fatores está a seu favor. O general que perde a 
batalha é aquele que, no tempo ancestral, antes da batalha, faz poucos 
cálculos de antemão.” (Sun Tzu)
No agronegócio, elaborar e implementar um planejamento é um grande desafio, tendo em vista 
que os empreendimentos desse setor estão sujeitos a muitas variáveis internas e externas, como 
os recursos naturais, as alterações de mercado, a perecibilidade dos produtos e as condições 
climáticas, entre outras que nem sempre podem ser controladas pelo empreendedor.
Outro fator importante que precisa ser avaliado pelo empreendedor antes da tomada de 
decisão é que, no meio rural, nem sempre é possível realizar mudanças imediatas, pois, 
após a realização de um investimento, é necessário aguardar o resultado da produção e a 
comercialização, independentemente das condições de mercado, as quais nem sempre são 
favoráveis ao empreendedor. No caso de um investimento em culturas semiperenes ou 
perenes, a situação torna-se ainda mais delicada, pois o investimento inicial é alto, e o retorno 
não é de curto prazo.
Claro que não há como ter certeza das mudanças que podem ocorrer no cenário onde o seu 
empreendimento está ou será inserido, mas, se você planejou, ampliou sua visão sobre o 
negócio e estará mais preparado para as necessidades no futuro.
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No mundo dos negócios bem-sucedidos, não há chance para o amadorismo, por isso planejar é tão importante.
Fonte: Shutterstock.
Para que o seu planejamento dê certo, fique atento aos seguintes itens:
• Dedique tempo suficiente para o planejamento.
• Estabeleça objetivos e metas claros.
• Busque todas as informações necessárias em fontes fidedignas.
• Verifique se as suas expectativas pessoais estão alinhadas com as expectativas do negócio.
• Considere todos os fatores críticos que podem impactar no empreendimento.
• Tenha uma boa comunicação.
• Resolva todos os conflitos se não estiver trabalhando sozinho.
• Evite o retrabalho.
2. O que é preciso saber para elaborar um plano de negócio?
A elaboração de um plano de negócio exigirá que você busque muitas informações, de 
diferentes e confiáveis fontes, para que seu planejamento reflita a realidade do mercado onde 
o negócio está inserido.
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Quanto mais informações e conhecimentos você tiver sobre o seu mercado 
e o ramo em que pretende atuar, melhor será a elaboração do seu plano 
de negócio.
Não há uma estrutura específica e inflexível para elaborar um plano de negócio, pois cada 
ramo tem particularidades e semelhanças, e é impossível definir um padrão que se aplique 
a todos os negócios. No entanto, qualquer plano deve possuir um mínimo de elementos que 
proporcionem um entendimento completo do negócio e sejam organizados de forma lógica.
j
Atividade prática
Um plano de negócio deve responder às seguintes perguntas:
• Quais são os objetivos do negócio?
• Quais são os produtos ou serviços que você vai oferecer?
• Quem é o público-alvo e qual é o seu perfil?
• Quais são os fatores críticos de sucesso?
• Quais são os riscos?
• Que estratégias serão utilizadas?
• Como o empreendimento será organizado?
• Quais são os recursos humanos, financeiros, materiais e tecnológicos necessários?
• Qual será o volume de produção?
• Qual é a receita estimada?
• Quais são as projeções de resultados?
• Qual é a lucratividade e rentabilidade?
• Qual é o prazo estimado de retorno dos investimentos?
Sem respostas para essas questões, fica mais difícil para o empreendedor conseguir transformar 
suas ideias em um empreendimento de sucesso; por isso a elaboração de um plano de negócio 
é tão importante.
Essas perguntas, ao serem respondidas, compõem a estrutura básica do plano de negócio, que 
deve ser elaborado com objetividade, sem perder a essência e os aspectos mais relevantes.
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Dica
No AVA, você pode assistir a um vídeo interessante sobre plano de negócio, 
que traz informações importantes a respeito de como elaborar um bom plano. 
Acesse o AVA e confira!
Tópico 2: Identificando e avaliando ideias e oportunidades de negócio
Até aqui, você já viu como um plano de negócio é importante e quais são as perguntas que 
precisam ser respondidas para elaborar um plano adequado e útil. Não é por menos que 
o empreendedor está sempre atento às possibilidades, visando identificar oportunidades e 
estudando o mercado. Então, como podemos identificar, nesse rol de possibilidades que o 
mercado oferece, qual merece o investimento do empreendedor? É isso que veremos neste 
tópico!
1. Identificando ideias inovadoras e oportunidades empreendedoras
Novas ideias podem estar muito mais próximas do que você imagina. Por isso, prestar atenção 
de forma criativa ao que acontece a seu redor faz com que você esteja alguns passos à frente 
dos demais.
Você conhece o carrapicho, aquela planta 
cheia de pequenos espinhos que se 
grudam na roupa e em animais? Pois bem, 
certa vez, alguém apareceu na frente de 
um empreendedor com uma porção de 
carrapichos grudados na calça. Foi o ponto 
de partida para a invenção do Velcro®, 
largamente utilizado em diversos setores da 
indústria.
d
Comentário do autor 
Atrás de uma oportunidade existe sempre uma ideia, fruto da criatividade e 
da descoberta, que somente faz sentido quando encontra alguém capaz de 
transformá-la em realidade. Como diz Augusto Cury: "As grandes ideias surgem 
da observação dos pequenos detalhes".
Podemos afirmar, então, que uma ideia isolada não tem valor se não for transformada em 
algo viável de ser implementado visando atender a um público-alvo que faça parte de um 
nicho de mercado mal explorado. Isso é detectar uma oportunidade.
Da mesma forma que um pincel pode gerar uma obra-prima ou uma obra medíocre 
dependendo das mãos que o utilizam, uma ideia depende de um bom empreendedor 
Fonte: Shutterstock.
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para se transformar em um negócio de sucesso. [...] De fato, não é difícil gerar boas ideias. 
Uma grande ideia é normalmente fruto de muitos brainstormings, tentativas e erros, 
idas e vindas. Quase sempre ela surge depois de muito trabalho. Desenvolver uma ideia 
de negócio não é um processo linear. Muitas empresas começam com um produto e 
alcançam sucesso com outro muito diferente. (TIMMONS, 1994 apud DOLABELA, 2008).
Identificar uma oportunidade é uma forma de o empreendedor olhar o ambiente onde está 
inserido e o setor no qual atua. Uma oportunidade geralmente surge de um problema não 
resolvido ou de uma necessidade não satisfeita. Quanto mais o empreendedor conhece a 
sua área de atuação e as variáveis que a cercam, mais poderá desenvolver seu senso de 
observação e percepção das oportunidades. Assim, podemos afirmar que a capacidade de 
identificar oportunidades é resultado do olhar, ou seja, de ver o que