Análise do mercado competitivo e da concorrência

Prévia do material em texto

Análise do mercado 
competitivo e da 
concorrência
Análise do mercado
Considerada por muitos uma 
das mais importantes seções do 
plano de negócios e também a 
mais difícil de fazer
Toda a estratégia do negócio 
depende de como a empresa 
abordará seu mercado 
consumidor
Procurando se diferenciar da 
concorrência
Agregando maior valor a seus 
produtos/serviços
Com o intuito de conquistar 
clientes continuamente.
Deve ser a primeira seção a ser 
elaborada, pois dela 
dependerão todas as outras
A empresa deve conhecer muito 
bem o mercado no qual atua ou 
pretende atuar
Estabelecer uma estratégia de 
marketing vencedora
O empreendedor deve procurar 
mostrar
Como esse mercado está 
segmentado
Tendências do setor e de seu 
segmento específico
Tendências de consumo (no 
caso em que lidam com os 
consumidores diretamente)
Novos ingressantes nesse 
mercado (novos competidores)
Substitutos
Fornecedores
Bom roteiro para a análise das 
oportunidades e riscos do 
mercado 
1. Identificar as tendências 
ambientais ao redor do negócio 
(oportunidades e ameaças) 
Demográfica
Econômica
Tecnológica
Política
Jurídica
Social
Cultural
2. Descrever o setor no qual 
seu negócio está inserido
Qual é o tipo de negócio
Tamanho do mercado atual e 
futuro (projetado)
Quais são os segmentos de 
mercado existentes
Qual seu segmento específico
Quais as tendências desse 
segmento
Qual o perfil dos consumidores
3. Analisar os principais 
competidores
Descrição de seus produtos/
serviços
Posicionamento no mercado
Suas forças e fraquezas
Práticas de marketing utilizadas 
(política de preços, canais de 
distribuição, promoção)
Fatia de mercado que domina
Participação de mercado 
(market share)
4. Efetuar comparação com os 
competidores
Mostrar quais são seus 
diferenciais em relação aos 
principais competidores 
(aqueles com os quais sua 
empresa compete diretamente, 
de forma mais acirrada)
Análise da concorrência
De suma importância em 
qualquer plano de negócios
Deve considerar
Concorrentes diretos
Aqueles que produzem produtos 
similares
Competidores indiretos
Aqueles que, de alguma forma, 
desviam a atenção dos clientes, 
convencendo-os a adquirir seus 
produtos.
Essa análise deve ser feita de 
forma comparativa, em que os 
atributos de sua empresa são 
avaliados tendo como referência 
os competidores principais
Atributos
Diferenciais e benefícios do 
produto/serviço para o cliente
Participação de mercado em 
vendas
Canais de vendas utilizados
Qualidade do produto
Preço
Localização
Eficácia da publicidade
Performance
Tempo de entrega
Métodos de distribuição
Garantias
Capacidade de produção e 
atendimento da demanda
Organização interna da 
empresa (qualidade e 
competência dos funcionários, 
saúde financeira, métodos de 
produção, métodos gerenciais 
etc.)
Estratégia de cada competidor
Posicionamento em relação ao 
mercado
Capacidade de adaptação às 
exigências do mercado 
(flexibilidade)
Diferenciais tecnológicos
Vantagens competitivas
Pontos fortes e fracos
Identificar quais são seus 
competidores principais e obter 
informações a respeito deles
Fontes de informação 
Fornecedores e distribuidores 
em comum
Clientes
Relatórios setoriais
Analisar também as 
possibilidades de surgirem 
novos ingressantes no 
mercado-alvo
Para a análise de concorrência 
no plano de negócios, selecione 
ao menos três de seus 
principais competidores
Analisar e colocar em uma 
tabela os atributos da sua 
empresa e dos três 
competidores
Produto/serviço
Participação de mercado em 
vendas
Canais de venda utilizados
Qualidade
Preço
Localização
Publicidade
Performance
Tempo de entrega
Métodos de distribuição
Garantias
Capacidade de produção e 
atendimento da demanda
Funcionários
Métodos gerenciais
Métodos de produção
Saúde financeira
Posicionamento estratégico
Flexibilidade
Tecnologia
Pesquisa e desenvolvimento
Vantagens competitivas
Pontos fortes; pontos fracos
Análise estratégica 
Deve incluir um misto de 
racionalidade e subjetividade, 
seguindo um processo básico
Ajuda o empreendedor a 
entender melhor a situação 
atual de seu negócio
Ajuda a entender as melhores 
alternativas ou meios para 
atingir os objetivos e metas 
estipulados
O processo de planejamento 
estratégico pode servir de base 
para a análise
Inicia-se pela definição da visão 
e missão da empresa
Passa por uma análise do 
ambiente externo 
(oportunidades e ameaças)
Análise do ambiente interno 
(forças e fraquezas) 
Definição de objetivos e metas
Para, então, chegar às 
estratégias adotadas
No plano de negócios, deve ser 
dada ênfase 
À análise dos ambientes 
externo e interno
As oportunidades de mercado 
identificadas
Os pontos fortes da empresa 
(seus diferenciais)
Seus pontos fracos (em que 
pontos a empresa precisa 
melhorar)
Para estabelecer objetivos e 
metas é preciso entender os 
ambientes externo e interno
Essa análise é um dos pontos 
mais importantes do plano de 
negócios, pois mostrará 
Se a empresa está preparada 
para seguir em frente
Os desafios que se apresentam
Os riscos que correrá, dos quais 
os executivos deverão estar 
cientes
Análise SWOT
Análise do ambiente externo 
(oportunidades e ameaças), 
Procure identificar os cenários 
de ordem macroambiental
Demográficos
Econômicos
Tecnológicos
Político-jurídicos
Socioculturais
Fatores microambientais que 
afetam diretamente a empresa
Consumidores
Concorrentes
Canais de distribuição
Fornecedores
Análise do ambiente interno 
(suas forças e fraquezas)
Objetivos e metas
São o referencial do 
planejamento estratégico, o que 
a empresa busca atingir
Devem ser escritos de forma 
que possam ser
Medidos
Comparados
Avaliados
Análise da indústria/setor
Breve histórico desse mercado 
nos últimos anos e a análise 
das tendências do setor para os 
próximos anos
Análise macro do setor
Quais fatores estão 
influenciando as projeções de 
mercado?
Por que o mercado se mostra 
promissor?
Qual o tamanho do mercado em 
reais, número de clientes e 
competidores?
Como o mercado está 
estruturado e segmentado?
Quais são as oportunidades e 
ameaças (riscos) desse 
mercado?
Análise particular do segmento 
de mercado de sua empresa
Fontes secundárias de 
informações
Associações comerciais e 
industriais da cidade, da região 
ou do estado
Prefeituras municipais
Entidades de classe
Sebrae
Internet
Empresas de pesquisa de 
mercado
Órgãos do governo (IBGE, 
ministérios e secretarias, 
fundações)
Universidades
Institutos de pesquisa
Revistas, jornais, periódicos, 
livros, documentários
Fontes primárias de 
informações
Pesquisas de mercado 
primárias
Definição do segmento de 
mercado
Define um grupo de pessoas 
com características similares, 
necessidades e desejos comuns 
e que serão foco de vendas da 
empresa
Qual é o perfil do comprador?
O que ele está comprando 
atualmente?
Por que ele está comprando?
Quais fatores influenciam na 
compra?
Quando, como e com que 
periodicidade é feita a compra?
Aspectos dos consumidores a 
serem identificados
Geografia (onde os 
consumidores moram?)
País, região, estado, cidade, 
bairro etc
Moram isolados ou convivem 
com muitos vizinhos?
Na região, prevalecem 
temperaturas baixas ou altas? 
Em que épocas do ano?
A região tem boa infraestrutura 
rodoviária, aeroviária, portuária 
etc.?
Perfil (como eles são?)
Pessoas
Idade
Sexo
Tamanho da família
Educação
Ocupação
Renda
Nacionalidade
Religião
Time de futebol
Partido político etc
Empresas
Setor
Porte da empresa
Número de funcionários
Tempo de existência
Faturamento
Clientes etc
Estilo de vida (como vivem e o 
que fazem?)
Pessoas
Passatempo
Hábitos ao assistir televisão
Hábitos de consumo 
(alimentação, vestuário, 
diversão)
Atividades sociais e culturais
Afiliação a clubes
O que gostam de fazer nas 
férias etc
Empresas
Proteção do meio ambiente
Doações a eventos 
beneficentes
Investimento em cultura e 
esportes
Investimento no treinamento 
dos funcionários
Benefíciosaos funcionários etc
Personalidade (como elas 
agem?). Pode-se classificar em 
5 os tipos básicos de 
personalidade
Inovadores (5% da população)
Primeiros adeptos (10% da 
população)
Maioria inicial (35% da 
população)
Maioria tardia (35% da 
população)
Retardatários (15% da 
população)
O que o consumidor está 
comprando?
Você poderá analisar atributos 
relacionados com o produto 
para depois definir como ele 
será apresentado aos 
consumidores potenciais
Atributos
Características (e 
especificações) físicas do 
produto
Formato e tipo de embalagem
Preço (baixo ou alto)
Como são entregues os 
produtos/serviços (canais de 
distribuição)
Pode identificar também o que 
os consumidores estão fazendo 
com os produtos adquiridos, 
como e quando o utilizam
Por que o consumidor está 
comprando os produtos/
serviços?
Devem-se identificar quais 
necessidades dos clientes estão 
sendo satisfeitas
Identificar o que os 
consumidores estão buscando
Identificar quando compram o 
produto
Identificar o que os leva à 
compra
Identificar que critérios usam 
para definir qual produto 
comprar
Identificar porque compram
Marketing e vendas 
As estratégias de marketing são 
os meios e métodos que a 
empresa deverá utilizar para 
atingir seus objetivos
Referem-se ao composto de 
marketing
Produto
Promover mudanças na 
combinação/portfólio de 
produtos
Retirar, adicionar ou modificar 
o(s) produto(s)
Mudar design, embalagem, 
qualidade, desempenho, 
características técnicas, 
tamanho, estilo, opcionais
Consolidar, padronizar ou 
diversificar os modelos
Posicionar o produto no 
mercado significa direcioná-lo 
para atender às expectativas e 
necessidades do cliente-alvo 
escolhido, no segmento de 
mercado definido
Preço
Definir preços, prazos e formas 
de pagamentos para produtos 
ou grupos de produtos 
específicos, para determinados 
segmentos de mercado
Definir políticas de atuação em 
mercados seletivos
Definir políticas de penetração 
em determinado mercado
Definir políticas de descontos 
especiais
O preço talvez seja a maneira 
mais tangível de se agir no 
mercado
A estratégia de preços que a 
empresa adota para um produto 
ou uma família de produtos 
interfere diretamente na imagem 
do produto no mercado e no 
segmento que irá consumi-lo
Praça (canais de distribuição) 
Usar canais alternativos
Melhorar prazos de entrega
Otimizar logística de distribuição
Envolvem as diferentes 
maneiras que a empresa pode 
adotar para levar o produto até 
o consumidor
Referem-se aos canais de 
marketing, à distribuição física e 
aos serviços ao cliente
As características do produto/
serviço interferem diretamente 
nos canais de distribuição que 
podem e devem ser adotados 
pela empresa
Propaganda/comunicação
Definir novas formas de vendas; 
mudar equipe e canais de 
vendas
Mudar política de relações 
públicas
Mudar agência de publicidade e 
definir novas mídias prioritárias
Definir quais feiras/exposições 
serão priorizadas
Três fatores devem ser 
considerados no plano de 
propaganda/comunicação da 
empresa
Pessoal envolvido
Propaganda
Promoções
Definir seus objetivos de 
marketing
Aonde quero ir?
Qual participação do mercado a 
empresa quer atingir?
Quanto quer vender?
Quanto quer lucrar?
Em quais segmentos e regiões?
Com que penetração de 
mercado?
Para quais consumidores?
Em qual prazo?
Projeção de vendas
Deve ser feita com base
Na análise de mercado
Na capacidade produtiva
Na estratégia de marketing da 
empresa
Fazer projeções mensais em 
termos de volume de vendas e 
preços praticados